软装窗帘墙纸墙布销售导购成交技巧培训训练沙盘模拟评分表
沙盘模拟企业经营
附件3４：中职财经商贸类沙盘模拟企业经营赛项技能竞赛规程、评分标准及选手须知一、竞赛内容1。
竞赛内容概述沙盘模拟企业经营赛项借助企业经营管理沙盘及电子沙盘系统相结合的技术平台,各参赛团队模拟一个制造型企业，在仿真的竞争市场环境中,通过分岗位角色扮演,连续从事６个年度的模拟企业经营活动。
选手在比赛中针对企业经营中常出现的各种典型问题以及市场中变幻莫测的各种情况，发现机遇，分析问题,制定策略，执行实施,解决问题，从而实现企业盈利及可持续发展.每个团队分设总经理、财务总监、运营总监、营销总监4个岗位．2。
竞赛基本内容（1)竞赛具体内容包括从战略层面进行内部资源与外部环境评估、长中短期策略制定、市场趋势预测及既定战略调整;从财务层面进行投资计划制定、掌握资金来源及用途，妥善控制成本,编制及分析财务报表;从运营层面进行产品研发决策、生产采购流程决策、库存管理、产销结合匹配市场需求；从营销层面进行市场开发决策新产品开发、产品组合与市场决策定位。
(２)本赛项采取公开试题的方式，赛前由湖南省教育厅在湖南省职成教育信息网上公布试题题库竞赛规则、市场预测等比赛参数信息，并免费开放软件平台给参赛学生使用,同时由提供大赛软件平台的公司给予优质技术保障。
本赛项竞赛赛题采用题库抽取方式。
赛项执委会将制作5套赛题的赛题库，正式竞赛赛题在比赛当天,经试题库随机排序后,在监督员的监督下由系统随机抽取参赛选手代表，选手代表现场抽取一套试题,并公布该套正式赛题的竞赛规则和市场预测.二、竞赛方式本赛项为4人小组赛.本赛项所有参赛队伍将在一个赛区，在同一环境下进行模拟操作.本赛项将以企业经营管理沙盘和新道新创业者沙盘系统相结合的方式进行。
三、竞赛时量总竞赛时长为74５分钟.各企业市场活动环节时长330分钟 ,包括第２—６年各市场广告投放和订单获取时间;各企业运营环节时长340分钟，包括产品研发、厂房生产线建设、采购、生产、市场开发、融资策略制定等运营时间;各企业运营分析(巡盘)时长75分钟,包括财务核算及对其它企业经营状况分析。
沙盘比赛评分标准及规则样本
经管系工业企业模拟沙盘时间安排及比赛规则一、赛程安排二、竞赛规则1、排名规则按总分从高到低排名, 其中总分=最后一年所有者权益+奖分-扣分2、比赛规则■中途不允许退赛和故意扰乱比赛, 违规者, 取消比赛资格处理;■比赛过程中除允许小组间相互查看盘面情况的时间外, 不允许随意查看其它组的经营状况, 不允许采取各种方式扰乱其它组的经营现状( 如改动盘面) , 否则直接取消比赛资格;■在规定的时间内未完成经营的小组, 自动淘汰出局;■若出现所有者权益为负则宣告破产, 该组自动淘汰出局;■财务报表必须真实, 严禁假账, 违规一次, 扣除 5分;■不允许进行任何组间交易, 包括: 产品、原材料交易、生产线、产品研发技术交易、订单转让、资金拆借、外协加工、来料加工等, 违规 1 次, 扣除5分;■在规定能够查看其它队伍的经营状况的时间内, 每个队伍不允许遮掩或改变自己的盘面以影响其它队伍查看, 违规一次, 扣除5分;■必须按照操作顺序进行, 不能私自修改顺序, 裁判监督, 发现违规并不听劝阻者, 违规一次, 扣除2 分;■每年度末应按时提交报表, 时间一到报表必须提交, 如果报表不平, 由裁判强行做平, 扣除5 分;■如果发现没有按照经营规则运营, 违规一次, 扣除 2 分;■原材料、成品等标识必须按照规定位置摆放, 不能混用, 违规一次, 扣除 2 分;■投入广告费用不允许超过盘面现金, 违规一次, 扣除 2 分;■超过规定的时间最后完成报表, 扣除2分;■在规定的时间内最先完成报表, 奖励2分。
三、经营规则1、订单争取前提■市场开发完毕后, 下一年年初才能竞争该市场的订单■ISO 认证完毕后, 下一年年初才能竞争ISO 的订单; 第三年末必须完成所有ISO认证, 否则从第四年初开始接不到任何订单■某产品研发完毕, 下一年年初才能竞争该产品的订单2、市场排名规则( 1) 广告投入原则: 某个产品按广告投入排名( 适用于第一年、新产品、新进入的市场)( 2) 销售第一原则: 某个小组某个产品在上一年销售额第一, 本年度该产品广告投入>=1M, 第一个选订单; 其它组再按照广告投入多少排名, 选订单( 3) 投入最大原则: 同一市场, 两个小组在某个产品的广告投入一样, 将按照在该市场的总投入排名, 选订单特别说明:■当年没有广告投入就没有排名(即使上一年排名第一)■每年年初拿一次订单■年末如果有未按时交货的订单, 将影响下一年排名■广告投入越多, 拿订单的机会越多。
吊顶墙板背景墙销售导购成交技巧培训训练沙盘模拟评分表
分组
迎宾留客
（5分）
探寻需求
（20分）
产品推荐
（40分）
异议处（15分）
总分
第一组
第二组
第三组
点评要点：
接待礼仪（问候语、肢体动作）：5分
留客技巧：5分
询问技巧：10分
肢体动作：5分
语音、语调与顾客同步：5分
产品专业（话术卖点提炼）：10分
FABE运用(产品特性转为客户利益)：10分
肢体动作：5分
语音、语调与顾客同步：5分
有认同原则：10分
处理技巧：10分
肢体动作：5分
语音、语调与顾客同步：5分
送客方式（肢体、话术）：8分
语气、语音和语调：2分
与现实的契合度：5分
投入状态：3分
精神面貌：2分
计算最后得分
吊顶墙板背景墙销售导购成交技巧培训训练沙盘模拟评分表
家居建材销售导购成交技巧培训训练沙盘模拟评分表
语音、语调与顾客同步：5分
有认同原则：10分
处理技巧：10分
肢体动作：5分
语音、语调与顾客同步：5分
送客方式（肢体、话术）：8分
语气、语音和语调：2分
与现实的契合度：5分
投入状态：3分
精神面貌：2分
计算最后得分
家居建材销售导购成交技巧培训训练沙盘模拟评分表
评分类别
分组
迎宾留客
（5分）
探寻需求
（20分）
产品推荐
（40分）
异议处理
（15分）
送客再来
（5分）
演绎技巧
（15分）Leabharlann 总分第一组第二组
第三组
点评要点：
接待礼仪（问候语、肢体动作）：5分
留客技巧：5分
询问技巧：10分
肢体动作：5分
语音、语调与顾客同步：5分
产品专业（话术卖点提炼）：10分
FABE运用(产品特性转为客户利益)：10分
销售演练打分表
演练人：客户：评委：
考核项（1）
评分标准（2）
标准得分（3）
加分（4）
合计（3+4）
销售五问（10分）
1、商用或家用（台机或笔记本）2
2、谁用2
3、做什么用2
4、价值取向2
5、总结(还有吗?)2
无
推介产品：fab3-6个（9分）
一个3分多一个1分，最多加3分
每个fab：1、先说特点，再说优点，最后说利益，（达不到减1分）
同理、探询、聆听、答复
一个异议没用以上公式的，-4分，一个一分
客户不太满意的-3
吵架-5分
把每个异议分减完为止
填写订单（6分）
1、边介绍，便填写，不耽搁介绍，填写要详细（2分）
2、介绍产品，填写时，让客户看到、体验到商品（2分）3、减商品，按低价减，加商品，按零售价加（2分）
无
促进成交（10）
有促进成交行为5分
每增加促进成交行为一次加2分，最多加5分
有一下方法的，每一次加一分最多不超过5分
落单（10）
顺利落单的10分，不成交，留信息5分
无
送客(6)
感谢（2分）
问原因（2分）
转推介（2分）
无
全程表现项（14分）
赞美运用多的+4分
行为得体+2分
微笑+2分
穿着职业+2分
让客户体验+4分
无ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
总计
2、不要说太多FAB，最好不超6个，超过六个不再加分分
3、一个F对一个A对一个B（达不到减1分）
报价：（5分）
1.不用三明治的-3：
先说产品的一个卖点（达不到减1分）
专卖店装修返利评分表
备注：1.此评分表以专卖店（店中店）设计规范及工程装潢规范为依据。
2 .评分标准：90%-100%符合设计效果要求来做为完全相符。
有局部不按规范和要求，但更改合乎实际及更改规范为基本相符。
有较局部调整，完全不按设计和公司装璜规范为不相符。
验收表须结合专卖店图纸进行验收。
3.当专卖店、店中店受物业、市容及商场统一要求不能按公司规范操作时，评价结果可为完全相符。
无此项评价结果也可为完全相符。
4．记分方法：评选的实际得分/可选项目的总分X100分=实际最终得分
专卖店装修返利评分表
名称 客 户 编 号 承包方 开工时间 验收时间 设计
竣工时间
验收总分
序号
项 目
测评估内容
测评标准：满分100分
完全符合100%
符合得分75%
不太符合50%
很不符合25%
1
门头10分
2 玻璃门橱窗等制作8分
3 顶棚6分
4 地台4分
5 地面6分
6 货柜25分
7
墙面乳胶漆壁纸6分
8 软包背景7分
9 收银台主形象8分
10
标志5分
11 展床4分
12 图片5分
13 电器6分。
销售培训效果评估表
4分
3分
2分
1分
4分
3分
2分
1分
5.请留给讲师一些评语，帮助我们不断进步，谢谢？
6.您对培训有什么意见或者建议？
培训处制
培训处制
培训效果评估表
课程名称 : 培训时间： 年 月 日 任课讲师： 培训地点：
1.本次培训中您认为哪些内容对您帮助最大:
2.您认为课程本身最应改进的地方： 5分 对课程的满意度（5分为非常满 意）： 课程的难易程度（5分为非常难）： 内容编排是否科学： 课程内容是否适用： 课程内容的趣味性： 内容安排上的互动性： 3.您认为讲师最应该改进的地方 对讲师的满意度： 讲师的亲和力： 授课的连贯性和逻辑 性： 及时关注学员课堂反 应： 激发学员的学习兴趣： 课程时间的把握： 课堂气氛： 4.本节课程中您希望补充哪些内容？ 5分
4分
3分
2分
1分
4分
3分
2分
1分
5.请留给讲师一些评语，帮助我们不断进步，谢谢？
6.您对培训有什么意见或者建议？
培训处制
培训效果评估表
课程名称 : 培训时间： 年 月 日 任课讲师： 培训地点：
1.本次培训中您认为哪些内容对您： 5分 对课程的满意度（5分为非常满 意）： 课程的难易程度（5分为非常难）： 内容编排是否科学： 课程内容是否适用： 课程内容的趣味性： 内容安排上的互动性： 3.您认为讲师最应该改进的地方 对讲师的满意度： 讲师的亲和力： 授课的连贯性和逻辑 性： 及时关注学员课堂反 应： 激发学员的学习兴趣： 课程时间的把握： 课堂气氛： 4.本节课程中您希望补充哪些内容？ 5分
软装窗帘墙纸墙布销售导购客户顾问绩效任务评估考核表
说明：月度回款和订单目标由店长根据不同导购岗位级别制定的全年任务进行每月目标分解，并根据其累计完成情况调整其当月目标，由导购签字后交行政管理部存档。
软装窗帘墙纸墙布销售导购客户顾问绩效任务评估考核表
KPI
分值
评估办法
数据来源
月销售回款完成率N1
40
得分=40*N1（N1=个人月度实际销售回款金额/个人月度回款目标）
《店面月销售统计表》-店长
订单完成量N2
20
完成个人当月订单目标得20分；多一单加1分；少一单-2分，以此类减。退单计扣个人订单完成量。（注：未完成衣柜基本配套率30%扣2分，高于50%加2分）
同上
违规订单
10
未按公司促销政策和财务管理规定违规订单（事后申请或有口头申请批示但3天内未补书面申请的均属违规单，申请批文均需附在合同单上），每单-3分，恶意抢单每单扣5-10分；平均橱柜折扣率高于8.5折或衣柜折扣率高于7.规定的根据制度扣罚。
《财务管理报表》-财务
日常工作执行
20
1、卫生责任区检查不合格，每次扣2分；2、工衣、工卡不规范，接待礼仪不规范：每次扣2分；3、迟到或早退每次扣2分，旷工一次扣5分；4、工作时间做与工作无关的事每次扣2分，工作时间睡觉每次扣2分；5、日常不服从上级工作分配，每次扣5分，严重影响团队管理和店面形象的扣10分/次；6、未按时完成上级交待任务，扣2分；违反会议纪律扣每次2分，严重扣5分；7、其他日常工作执行不到位情况，扣分不限于20分上不封顶。
同上
电器配套率N3
（适用于橱柜导购）
10
电器订单配套率得分,N3≥80%，12分；≥70%，11分；≥65%，10分；≥60%，9分；≥55%，8分；≥50%，7分；≥45%，5分；≥40%，4分；≥35%，3分；≥30%，2分；以此类推。
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分组
迎宾留客
（5分）
探寻需求
（20分）
产品推荐
（40分）
异议处理
（15分）
送客再来
（5分）
演绎技巧
（15分）
总分
第一组
第二组
第三组
点评要点：
接待礼仪（问候语、肢体动作）：5分
留客技巧：5分
询问技巧：10分
肢体动作：5分
语音、语调与顾客同步：5分
产品专业（话术卖点提炼）：10分
FABE运用(产品特性转为客户利益)：10分
肢体动作：5分
语音、语调与顾客同步：5分
有认同原则：10分
处理技巧：10分
肢体动作：5分
语音、语调与顾客同步：5分
送客方式（肢体、话术）：8分
语气、语音和语调：2分
与现实的契合度：5分
投入状态：3分
精神面貌：2分
计算最后得分
软装窗帘墙纸墙布销售导购成交技巧培训训练沙盘模拟评分表