凡客诚品的Swot分析(精)
凡客诚品分析
购买者讨价还价能力（下游）
一方面，从产品品质来看，VANCL的男装整 体设计风格仍保有一贯简单、优雅的精神，在做 工和布料质地上展现一流品质和流行性，是职场 上非常得体而称头的品牌,已经达到广大购买者的 深度认可。另一方面，从VANCL的促销政策来看， 新顾客买第一件衬衣只要68元，大大降低了顾客 在网上买衬衣的门槛。此外VANCL还有4折抢购， 200元优惠政策等噱头，这样就适当提升了订单 的成本。与同行业相比较高的性价达到购买者的 心理预期，相对而言，其购买者讨价还价能力是 不高的。
经济环境（Economic）
• 金融危机以来，中国网上交易金额和网购人数持续增加。 据淘宝网和爱瑞咨询联合发布的数据，2009年春节黄金 周其键盘，淘宝网交易额比2008年同期增长60%，日均 销售额超过3亿元，幵创下单日销售4.6亿元的记录。在金 融危机尚未有效得到遏制的情况下，金融危机为“网购” 的突破发展提供了契机。由于网上购物的价格优势是传统 购物无可比拟的，导致越来越多网民恋上网上购物。 • 2010上半年，城镇居民人居可支配收入5308元，同比 增长9.8%，扣除价格因素，实际增长7.5%。收入水平提 高带劢消费能力提高。进而推劢网上购物消费奠定硬性基 础。
社会文化环境(Social & Cultural)
7月15日，中国互联网络信息中心（CNNIC）在京发布的《第26次 中国五年网络发展状况统计报告》显示，截至2010年6月底，我国网 民规模达4.2亿人，互联网普及率持续上升，增至31.8%。手机网民 成为拉劢中国总体网民规模攀升的主要劢力，半年内新增4334万人， 达到2.77亿人，增幅为18.6%。值得关注的是，互联网商务化程度迅 速提高，全国网络购物用户达到1.4亿，网上支付、网络购物和网上 银行半年用户增长率均在30%左右。远远超过其他类网络应用。网民 规模持续扩大，说明，互联网在中国已经进入快速发展阶段。而网民 增长为网上购物提供了坚实的用户基础。 • 随着消费者的消费信心的回升，人们的实际购买力在未来一段时间 将加速释放，可能带来新的消费热潮。网络购物市场也将迎来新的发 展机遇。政府也相当重视电子商务对经济的拉劢作用，出台了一系列 政策规范和引导电子商务发展。 •
凡客诚品案例分析汇总
《电子商务案例分析》课程大作业院系管理学院专业班级电商102班学生姓名张子龙学号 101060202312013-2014学年第一学期2013年 12 月 20 日凡客诚品网络直销案例分析一、凡客诚品的基本状况（一）凡客诚品简介VANCL（凡客诚品），由原卓越网创始人陈年先生创立，VANCL运营所属之凡客诚品（北京）科技有限公司，主体运作者均系原卓越网骨干班底。
公司成立以来，业务迅速发展，在中国服装电子商务领域品牌影响力与日俱增，据艾瑞咨询机构2012数据，VANCL占据整个B2C市场的份额为1.2%，位列天猫、京东、苏宁易购、腾讯B2C、亚马逊中国、当当网、国美电器、唯品会之后，居于第九位。
目前，其男装日出货量已跻身中国品牌男装前列，在男装直销品牌的细分市场名列前茅，已确立行业领导地位。
凡客诚品目前已拓展涵盖至男装、女装、童装、鞋、配饰、家居六大类，随着在各品类间的不断深化，将成为网民服装购买的首选。
（二）发展历程2007年10月18日，陈年、雷军创办凡客诚品，策源和IDG投资200万美金。
2008年10月，拥有差不多200万注册用户，每天订单量约五六千单，销售上万件服装。
2009年12月，凡客诚品获得“2009德勤高科技、高成长亚太区500强”第一名。
2010年10月获“清科2010年中国最具投资价值企业50强”企业。
2011年7月，凡客诚品获得2.3亿美元F轮融资，主投方为淡马锡、嘉里和中信。
2012年，凡客年销售额达到65亿人民币。
图1 凡客诚品首页二、凡客诚品的商业模式（一）战略目标VANCL已从单一男装品牌直销平台变身为多品牌电子商务平台。
以男装直销品牌起家的VANCL不满足于单一的品牌战略，拟推出多个子品牌，同时将推出女装等更多服饰。
VANCL要成为一个兼具GAP之形和ZARA之神的品牌。
VANCL以男式系列服装为核心产品，通过将现代电子商务模式与传统零售业进行创新性融合，以现代化网络平台和呼叫中心为服务核心，以先进的直效营销理念，配合卓越的供应链管理的方式及高效完善的配送系统，为消费者提供高品质的服装产品与服务保障。
SWOT劣势分析
SWOT劣势分析如其他的同类电子商务，凡客诚品也有自己的发展劣势。
(1)凡客缺乏品牌效应三年多的发展之路见证了凡客是如何从事男士衬衫的销售一步步走到今天这一多元化的销售模式。
男士衬衫款式没有女士服饰追求的形式多变特别，所以从男士衬衫发展容易回笼资金。
不得不说这是凡客当初刚建立的时候一大值得借鉴的经验。
但是对于大多数具有一定经济基础的男性消费者来说，他们更注重服装的品牌，因为这一定程度上象征着个人的品味。
而凡客显然没有其他男装著名品牌具有一流的设计师和本品牌独特的设计理念，没有这些可以突出品牌的内涵，凡客的男装也缺少了其品牌独有的魅力。
凡客诚品不具有品牌影响力，究其原因就是凡客诚品缺乏品牌内涵。
品牌不是一蹴而就能建立的，品牌的建立一定要靠时间去积累，这个积累过程非常重要。
大量的广告宣传，可以暂且让凡客诚品这个牌子被世人所知，但是就目前而言，凡客诚品这个牌子的影响力是薄弱的。
也许凡客诚品认为广告能够“轰”出一个品牌，但是那只是凡客诚品的知名度提高了，究竟品牌的价值含量有多大，不是单靠密集的广告就行的。
目前而言，凡客诚品与历经10年时间沉淀的传统衬衫行业的老大雅戈尔相比，品牌影响力相差甚远。
这些主要与凡客诚品缺乏时间沉淀，营销策略忽略品牌塑造有关。
看来，凡客诚品实现由名牌向品牌的过度，不断增加自身品牌的内涵与影响力，还有一段很长的路需要走。
(2)过分依赖广告“爱网络，爱自由，爱晚起，爱夜间大排档，爱赛车，也爱29块的T-SHIRT，我不是什么旗手，不是谁的代言，我是韩寒，我只代表我自己。
我和你一样，我是凡客。
”当韩寒的这则广告风靡全国，“凡客体”成为全民时尚时，凡客诚品CEO陈年却如闯入瓷器店的公牛般豪言无忌：“我不懂服装，不懂营销，不懂互联网。
”而与“三不懂”相对的是“年销售额20亿元”的佳绩。
事实上，陈年太“懂”了，以至于凡客的发展超出了他的想象：“真是可怕，灾难啊。
”2007年，陈年获UCWEB董事长雷军资助，辞职创建凡客。
凡客网盈利模式分析
山东工商学院SHANDONG INSTITUTE OF BUSINESS AND TECHNOLOGY 学年论文(设计) TERM THESIS（DESIGN）凡客诚品的盈利模式分析The analysis of VANCL’s profit mode作者：王文龙山东工商学院凡客诚品的盈利模式分析摘要如今，网购已经成为了人们是一种生活方式，其中服装类成为了大部分网购者的消费目标。
除了可以在淘宝等C2C购网站购买衣服外，一大批的B2C服装类购物网站也逐渐已经成为了消费者的首选目标，也占据了服装网购的很大一部分。
本文通过对凡客诚品的探讨，结合电子商务和市场营销的知识，分析其盈利模式和存在的不足，并对其改进和发展提出了一些建议，希望对凡客诚品以及其他B2C服装电子商务模式的发展具有一定意义。
关键字：凡客诚品 B2C 电子商务盈利模式目录一、 B2C网站的盈利模式分析 (1)（一）B2C简介 (1)（二）B2C网站盈利模式 (1)二、凡客诚品的盈利模式 (1)（一）盈利模式概述 (1)（二）CPS(按照销售额分成的广告)模式 (2)（三）自己专属知名设计师打造商品高品质 (2)（四）专有物流体系保障 (2)三、凡客诚品盈利模式的SWOT分析及存在的主要问题 (3)（一）凡客诚品盈利模式的SWOT分析 (3)（二）凡客诚品的盈利模式存在的问题 (4)四、凡客诚品盈利模式的发展建议 (4)（一）加强品牌塑造 (4)（二）确保服装的质量和供应 (6)（三）重视适度的品牌延伸 (6)（四）尝试实体店铺的建立 (6)结论 (7)参考文献 (8)一、 B2C网站的盈利模式分析（一）B2C简介B2C是英文Business-to-Customer（商家对顾客）的缩写，而其中文简称为“商对客”。
“商对客”是电子商务的一种模式，也就是通常说的商业零售，直接面向消费者销售产品和服务。
这种形式的电子商务一般以网络零售业为主，主要借助于互联网开展在线销售活动。
vancl优劣势分析
凡客CRM之优势1、客服。
V ANCL是通过电话与客户洽谈的，其交易内容是有录音监控的。
其实这正是V ANCL的客服服务的一大优势，他用三种方式进行监听：随时监听、电话录音、现场指导。
但V ANCL还采用了客服人员自我监听方法，即让客服人员通过电话录音监听其他客服与客户的谈话，进行互相评估。
这样不仅确保了服务质量，还充分授权给客服人员，让员工主动参与质量分析和改进过程，这样就让客服更好地为客户服务。
2、系统流程速度。
V ANCL在通信网络上能够很好地与客户沟通，满足客户交易安全和方便程度，避免了因系统不畅而导致客户流失。
3、质量过失的弥补。
第一次买过来的鞋没有当场试穿，可以无条件更换，V ANCL 承担邮费，并且主动提出是否更换款式，其心思之细腻可想而知。
这就是V ANCL 的质量过失弥补吧，主动对客户提供关怀，实现最大化挽留可能流失的客户和保持客户忠诚度的目的。
4、反馈真实。
每次购物结束之后都会有一个反馈单子，可填科不填，让客户体会到充分的自由，而且无论你给的评价是好是坏，都会被真实地反映，这样让客户感觉真实，也提高了信誉度。
5、物流。
货物的物流信息会在货物流通的同时发送到你的手机上，这样可让客户安心。
6、最大化实现客户数据。
客户每次与客服谈话时，客服会看到客户的全部历史数据。
她们会对你的历史数据进行定性或定量的分析，对不同级别的客户采用不同方式进行客户关怀，提出有效地建议，这样不仅缩短了客户的询问时间，还能使客户数据应用效力最大化。
7、安全度。
央视访谈中，V ANCL创办人陈年有说过他们是怎样处理被客户退回的货物的。
他说所有被退回的货物一律焚烧销毁，不再摆到货架上销售。
这着实让人惊讶，这完全是个亏本的买卖啊，而事实是目前为止V ANCL还处于亏本状态，利还没有盈回来，但是在短期之内B2C行业中有多少能够盈利的呢，所以现阶段V ANCL是要把它做大，考虑的是长远的成功和盈利的能力。
但是这样做无疑让客户对V ANCL放足了心。
凡客诚品的Swot分析
凡客诚品的Swot分析凡客诚品是一家新成立的直销公司。
它区别于传统的分销方法在于，顾客可以从报刊的广告和互联网的网站的到信息，在任何时间通过电话或者网上订货的方式购买产品。
凡客提供免费的送货服务。
这个分销方法的好处非常明显：公司可以省掉租用店铺及招聘售货员的成本。
在北京和上海，繁华地带的店铺租金可占营运成本总额的30％，因而，所节省的成本可以做降低货品的售价。
这种促销方法并不是一个颇新的概念，但做大做强的并不多，所以凡客现在还没有势均力敌的竞争对手。
过去，中国人的消费习惯亲自到零售店如超市等购买所需物品，然后带回家。
只有大型的货物，例如家具，另加收费才有送货服务。
一些超市偶尔也会提供送货服务，但对象并不是一般顾客。
此外，通过电话和互联网订货并不普遍在开始业务时，凡客推出许多宣传项目，其中一项是通过XYZ集团旗下的报刊刊登广告。
每天的广告占八页彩色篇幅，所设的网站非常便利，顾客可以很容易地得到所需要的产品资料及有关信息，也可以即时订购。
为了增加销量凡客的货品定价一般都较传统的分销商，例如超市，低10％－30％。
如果订货超过￥59，还可送货服务，保证在收到订单后两天内送到。
付款可在互联网使用信用卡和网银，或在收货时用现金支付。
凡客开业时，所售卖的货品很大一部分都是男式商务装，其V ANCL出品，由欧美著名设计师领衔企划，集结顶级男装品牌经典款式之精华，同时参考亚洲男士体型特点，精选高支面料贴身制作，让用户以中等价位享受奢侈品质，提倡简约、纵深、自在、环保。
此外，凡客也售卖年轻女士服装，由于其简洁的运动风和实惠的价格，很快受到年轻人特别是学生的推崇。
凡客也卖家居生活用品。
凡客在初期是非常成功的，市民对于公司即时送货的承诺非常满意，在报刊上刊登的价格亦非常吸引人。
事实上，需求较预期的高出许多，导致互联网负荷过重，电话线经常占线。
公司不得不宣布暂停网上购物直接另行通知。
公司运作也出现很多问题：公司不能信守承诺，提供快速送货服务，有些货品要四天以上才能送到顾客手上。
凡客五力模型分析
纵向上， 纵向上，做深品牌 一、针对产品本身： （一）以衬衫为主导线，再到其他周边产品面市，在丰富产 品线的同时，须严格把控产品质量的底线，作为网络销售 为主的公司质量是衡量一个品牌的重要指标。 （二）随着消费水平的提高，消费者对产品的要求进一步提 高，VANCL须实现用户的品牌体验价值的提升，也即实 现产品的跨越升级。 二、针对基体网络： （一）VANCL的IT信息系统须满足用户基数增长的信息承载。 （二）VANCL网上商城的建设需要加强个性化服务、突出其 男士衬衫为主打的特色。随着时代变化及时进行改版或者 更新，结合服装消费的动态和潮流趋势，融入新的元素， 迅速出击，占有市场先机。 （三）将网络服务进一步加深，做到不仅在促销时进行服装 组合，可请几位服装搭配师，开设免费服装和配饰搭配服 务，使男士在穿着上更有品位。
（五）供应商的讨价还价能力
传统实体店铺零售经营在价格谈判方面占有重要 优势。 首先他们的区域优势则更为突出，通过区域采购， 能以价格，区域性的供货渠道获得独特产品的经营 权。 其次，规模采购和高效的商品流通周转，是零售商 获得供应商较高折扣的最重要因素。传统企业通过 这两点能在与上游供应商的谈判过程中获得更大的 议价权力，甚至直接获得商品销售的定价权。 而VANCL作为一个轻资产公司，为了保证零库存， 则必然满足不了大规模采购，因此在供应商价格谈 判方面是稍逊的。
（四）购买者讨价还价能力
一方面，从产品品质来看，VANCL的男装 整体设计风格仍保有一贯简单、优雅的精神， 在做工和布料质地上展现一流品质和流行性， 是职场上非常得体而称头的品牌,已经达到广大 购买者的深度认可。 另一方面，从VANCL的促销政策来看，新 顾客买第一件衬衣只要68元，大大降低了顾客 在网上买衬衣的门槛。此外VANCL还有4折抢 购，200元优惠政策等噱头，这样就适当提升 了订单的成本。与同行业相比较高的性价达到 购买者的心理预期，相对而言，其购买者讨价 还价能力是不高的。
凡客优势劣势机会威胁分析
我一直认为一个品牌把自己看清楚是成功营销的基础，凡客正是一开始就把自己看得很清楚的代表。
而在营销前，我们最需要知道的就是我们的产品，它的受众都是什么样的人。
凡客的受众：凡客诚品是典型的电子商务网站，首先，主要受众几乎都集中在互联网上；其次，凡客的服装主要针对20-35岁之间的初级白领（月收入3k-5k之间）、学生（月支出1k 以下），而这部分人恰恰是最有购买冲动，最有购买力，并且经济实力并不算很强的多数网友。
S——优势（Strengths）：1、营销策略紧扣受众，病毒传播初现光芒凡客诚品最主要的传播手段主要是，线下促销活动，车体、地铁广告，网络微博传播，网络硬广几种形式。
包括起初的代言人韩寒、王络丹，都是在受众中代表着前卫时尚，口碑极好，极具带动性。
而传播策略大体看来很简单，先是通过地铁，户外广告等增加曝光度，配合线下促销，真实走进写字楼办公区，针对受众给出实惠，增加试穿，秀出自我。
之后针对微博以及IM，策划凡客体的病毒转发，从而使凡客诚品几乎一夜之间家喻户晓。
2、优质服务，放心购买：传统意义上的网购（如淘宝），是依赖支付宝等第三方资金监管来完成交易，对于消费者来说，即挑选、产生购买，付款到支付宝，收货，确认付款的过程。
而这种模式无异于提前付款，会在消费者心里带来压力，而后期一旦产品出现问题，包括快递费用问题在内，会有一系列的方便产生。
相对而言，凡客诚品推出的几项服务就更加深入人心，首先是免运费，之后是免费试穿，再之后试穿合适再行付款，不合适有三次调换的机会。
最后的最后，如果您付款之后才觉得不合适，7天之内无条件退还。
这样的服务无异于把实体店面搬回家，可以说真正的做到了让你放心购买。
W——劣势（weaknesses）：产品质量是致命软肋：在成功营销的前提之下，凡客诚品的营业额增长有目共睹，但是产品本身却始终无法让凡客进入高端的行列。
衣服软塌塌，薄而透，掉色，粘毛，一个月就坏，而7天之后就没法退还，这都成了凡客赤裸裸的硬伤，这逼着人不厚道的忍痛去承认一个道理，虽然网上的图片拍的美美的，但终究一分钱一分货，就算都是同样的20块钱，凡客还是比不了动物园，因为凡客那20块里还包括了物流和广告费。
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凡客诚品的Swot分析
凡客诚品是一家新成立的直销公司。
它区别于传统的分销方法在于，顾客可以从报刊的广告和互联网的网站的到信息，在任何时间通过电话或者网上订货的方式购买产品。
凡客提供免费的送货服务。
这个分销方法的好处非常明显：公司可以省掉租用店铺及招聘售货员的成本。
在北京和上海，繁华地带的店铺租金可占营运成本总额的30％，因而，所节省的成本可以做降低货品的售价。
这种促销方法并不是一个颇新的概念，但做大做强的并不多，所以凡客现在还没有势均力敌的竞争对手。
过去，中国人的消费习惯亲自到零售店如超市等购买所需物品，然后带回家。
只有大型的货物，例如家具，另加收费才有送货服务。
一些超市偶尔也会提供送货服务，但对象并不是一般顾客。
此外，通过电话和互联网订货并不普遍在开始业务时，凡客推出许多宣传项目，其中一项是通过XYZ集团旗下的报刊刊登广告。
每天的广告占八页彩色篇幅，所设的网站非常便利，顾客可以很容易地得到所需要的产品资料及有关信息，也可以即时订购。
为了增加销量凡客的货品定价一般都较传统的分销商，例如超市，低10％－30％。
如果订货超过￥59，还可送货服务，保证在收到订单后两天内送到。
付款可在互联网使用信用卡和网银，或在收货时用现金支付。
凡客开业时，所售卖的货品很大一部分都是男式商务装，其VANCL出品，由欧美著名设计师领衔企划，集结顶级男装品牌经典款式之精华，同时参考亚洲男士体型特点，精选高支面料贴身制作，让用户以中等价位享受奢侈品质，提倡简约、纵深、自在、环保。
此外，凡客也售卖年轻女士服装，由于其简洁的运动风和实惠的价格，很快受到年轻人特别是学生的推崇。
凡客也卖家居生活用品。
凡客在初期是非常成功的，市民对于公司即时送货的承诺非常满意，在报刊上刊登的价格亦非常吸引人。
事实上，需求较预期的高出许多，导致互联网负荷过重，电话线经常占线。
公司不得不宣布暂停网上购物直接另行通知。
公司运作也出现很多问题：公司不能信守承诺，提供快速送货服务，有些货品要四天以上才能送到顾客手上。
有些时候货品甚至被送到错误的地址，而货物的品种、数量也经常出错。
公司收到很多投诉。
为了减轻压力，公司宣布订货需超过￥200才可以享受免费送货服务。
另外，一些畅销货品又经常缺货，使顾客大失所望。
其他不在预计之内的事情也损害了公众对凡客的信心。
出内部问题外，公司也收到外来的困扰。
一直以来淘宝网就以其低廉的价格和多样性的产品占据着网上购物的大头，而一些新兴的C2B网站开始大量出现，挤占市场份额，大打低价牌，并且也承诺免费送货。
于此同时，一些传统的商场也推出了很多有竞争力的促销手段争抢客源，凡客的供货商也感到了压力，在众多C2B网站推出一系列的减价行动后，凡客的生意一落千丈，而其所供应的货品种类也大幅度减少，顾客被大量分
流。
有一段时间，凡客不得不承诺只要购物超过￥29便可享受免费送货服务，但效果不明显，且成本很高。
直至现在，凡客每月亏损约￥100000，公司面临着抉择。
如果要继续与超市竞争，便需进一步降低售价。
公司也需要找寻其他的供货途径以保持货品的种类。
货品多元化也是可行的方法之一。
事实上，公司现在正集中于分销商务男女装。
一位经济专家曾说凡客是一家分销公司，基本上可以分销任何货品。
Swot分析。