跟进询盘 培训资料--内部
如何有效的跟进客户询盘1教案资料
1）跟进客户不是简单的催促客户。
跟进，英文可以翻译成follow-up。
催促，可以翻译成push。
既然是两个截然不同的词，为什么很多人会混淆呢？很多业务员报价后，往往只会发邮件问，我几月几号的报价收到没？有没有消息？客户说，我还在等我最终客人的确认，需要过一阵子。
业务员就没词了，然后过阵子再写封邮件，请问你客人有消息了么？客户没回复。
再过几天又同样催促一遍，有消息没？这就属于典型的“催促客户”，而不是“跟进客户”。
有些稍微有那么一点点脑子的，可能会多来一句：Free Samples could be sent on request.（算是把开发信的一个小招数用上了）。
但是这也仅仅是五十步笑百步，并没有实质性的区别。
我们要知道的是，跟进客户的目的是什么？是为了一个case能够顺利地推动，己方尽自己最大的努力，给客人提供一切的方便和便利，解决客人所有的问题，给出专业的意见和最优化的方案，为客户着想，帮客户赚钱，同时也让自己获利，从而得到双赢。
这是我对于“跟进客户”的理解。
案列：大概2012年4月在香港展见了一个供应商，做金属相框，我找了一款曾经下过订单的，要求对方报价。
回去后一直等，中间也写了几封email过去，一直石沉大海。
当初我人在美国，这个case也不是非常紧急，老供应商也算稳定，我催了几回，也就把这事情忘了。
一直到今年1月4日，某天突然收到了这个供应商的邮件。
我把内容贴在下面，签名、公司名等相关内容都隐去了。
Dear C,This is ***(公司名省略). We are a 200 workers factory. Our price is very competitive but the quality is good enough. We are located near the *** and have a very beautiful ***. (省略100单词以上的美丽城市和地理位置简介)“Good Faith, Innovation, and Benefit with each other” is our factory’s banner. Our principle is Create Products Value, *** (再省略100单词以上的公司口号、公司理念、经营方针策略……)We have set up our market in Europe, America, Africa, Asia, Oceania and have a lot of steady customers. We will cooperate with our customers smoothly and fulfill “win-win situation” ***(再次省略100单次以上的套话)Looking forward to hearing from you soon.Best wishes,***(公司名)***(电话传真地址等)我皱着眉头看了一遍这五六百个单词的长邮件，愣是没发现这公司是卖什么的，也没发现写邮件给我的人到底是谁。
“询盘--客户管理与跟进”
4，也可以从联系人来了解，有的公司是老板直接操作，这种情况下一般是比较小规模的贸易商，当然也不排除工厂中的老板寻找供应商。
四：业务员的素养：
如何沟通，各人有各人的方式，就象了解一个人一样，要了解一个公司，必须要有沟通才可以达到目的，从而避免在业务中走弯路。通过做人，拉近了与客户的距离。通过从简单做起，复杂的问题也可以简单化。但做外贸业务，最终的结果是业绩，是销量的持续增长和市场份额的不断提升。接下来，业务员还应深入下去，将客户的激情充分的调动起来，与客户共同开发与管理市场，获取良好的市场业绩，最终使自己成为客户的合作伙伴。
Susan G Esserman建议人民币升值，认为人民币升值有利于中国极其企业的利益，并表示美国对于中国的出口官职不是导致美中贸易逆差的主要因素。
“我不认为美国肯能在2016年之前承认中国的市场经济地位，因为现在在美国国内有许多反对的声音，而且目前看来，在这个问题上还没有取得任何重大进展，”Susan G Esserman说。新西兰2004年承认了中国的市场经济地位，也是第一个敢吃螃蟹的人。到现在为止，大约有80多个国家和地区承认了中国的市场经济地位，但是全球主要的发达国家比如美国，欧洲都没有承认中国的市场经济地位。中国成为全球贸易攻击的对象，美国是对中国发起贸易救济案件金额最多的国家。
3，据说美国有一个世界超级销售大王，他一年，一个人卖出的汽车高达4000辆。享受总裁的工作待遇。他把进门来的潜客户统统做了一个半年到一年的服务计划，他每日的工作几乎就是给潜客户们提供世界上所有汽车的各种信息，包括服务信息(有钱怎么买车，没钱怎么买等)，目的就是长期的建立商业信誉，让客户感觉，要买车只有找他了，那么按照“世界上没有免费的午餐”美式商业定律，由于的他的“准确，有效”的努力，每日的销量，就象果树到了秋天，果实往下掉一样，源源不断。
客户跟进与管理培训课件
客户跟进与管理一、为什么要进行客户跟进？一个HR的小故事：有个人看到我们的招聘广告，在应聘截止最后一天，他向我们投来他的简历（最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面）。
一周后，他打电话来询问我们是否收到他的简历（当然是安全送达）。
这就是跟踪。
四天后，他来第二次电话，询问我们是否愿意接受他新的推荐信（西方人对推荐信格外重视），我们的回答当然是肯定的。
这是他第二次跟踪。
再两天后，他将新的推荐信传真至我的办公室，紧接着他电话又跟过来，询问传真内容是否清晰。
这是第三次跟踪。
我们对他专业的跟踪工作印象极深。
他现在在我们美国公司工作。
再看数据统计：2%的销售是在第一次接洽后完成，3%的销售是在第一次跟踪后完成，5%的销售是在第二次跟踪后完成，10%的销售是在第三次跟踪后完成，80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！二、买家不回复我们的原因究竟是什么？一般存在如下情况：1，收集和比较价格，这些出现在非洲/中东/印度的贸易商们，大家对印度买家比价都有深刻感受2，等他们的客户核实，贸易商把你的产品在自己的CATALOGUE上做广告，直到有客户找他买东西，需要一个时间差和过程。
比如：Dear XX, We have informed our customer accordingly and have to wait till their reply. Will keep you posted. Regards尤其是韩国、台湾、香港等贸易公司比较多的地区3，是你的竞争对手。
一就是卖同样的产品，需要比较价格才能定价。
二就是纯粹要价格，象贸易公司如果有客户问我们，我们对工厂也是一样会先要价格，后来再看客户能不能做。
4，对进口要进行准备，没钱买就要凑钱，银行也要注册，他们虽然有客户，这种情况也是需要等待的。
5，想下单，但是因为展会原因想看厂。
又或者是等待你样品的质量审查。
做生意要稳妥一点，肯定要先知己知彼的，所以记得给买家一点时间。
询盘的处理技巧与客户跟进
03
客户跟进技巧
定期联系客户
保持沟通
定期向客户发送邮件或短信，询问他们对产品的使用情况，以及 是否有任何问题需要帮助解决。
建立信任
通过频繁的沟通，逐渐建立起与客户之间的信任关系，让他们感受 到你的关注和专业性。
了解需求
在沟通中，了解客户的需求和偏好，以便为他们提供更符合其需求 的产品或服务。
了解客户需求
领域等进行分类。
提高效率
通过分类，让业务员针对不同类别 的询盘采取不同的处理方式，提高 工作效率。
重点突出
对重点询盘优先处理，确保客户得 到及时、准确的回应。
制定处理计划
明确计划
根据询盘的具体情况和业务员的 自身能力，制定合理的处理计划 ，包括处理时间、处理方式、备
选方案等。
提高效率
通过制定计划，避免处理过程中 的遗漏和重复，提高工作效率。
维护客户关系- 建立长期关系
礼貌用语：使用礼貌用语是与客 户建立良好关系的基础，如“请 ”、“谢谢”、“您好”等。
明确信息：在沟通过程中，确保 传递的信息准确无误，以免造成 误解或不必要的麻烦。
与客户建立长期关系，除了商业 交易外，还要关注客户需求、市 场变化和行业动态等方面。- 保持 联系
05
询盘处理与客户跟进的案例分 析
成功案例一：及时回复询盘，赢得客户信任
总结词
及时响应，建立信任。
详细描述
在收到客户的询盘后，应在第一时间回复，并确保邮件内容详尽、 专业，让客户感受到贵司的重视和专业的服务态度。
行动建议
建立快速响应机制，确保客户在提出问题或需求时能够迅速得到回应 ，同时保证专业性和服务质量。
成功案例二
1 2 3
灵活调整
跟进技巧培训
5
Step 1:有兴趣的客户：积极的电话跟进，沟通，取 得客户的信任后，尽快将客户过渡到下一阶段。
Step 2:考虑、犹豫的客户：沟通，联络的时候不要过 多的去营销，而是主导性的帮助客户解决犹豫的问题。
Step 3: 已经咨询过的客户：询问一下客户对公司， 服务，办理流程等有什么不明白的地方，有针对性的 去沟通，打消客户的疑虑。
客户跟进技巧培训
客ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ类型
1. 自然来访 3. 渠道推荐
2.电话/网络
客户跟进的重要性
1. 一次性谈成客户的几率不高 2. 80%的客户是在跟进中实现的
3.跟进的方法和技巧得当就可以大大提高业绩
跟进的方式： 1.电话 2.面询 3.短信/微信/邮件 4.活动 跟进的目的： 1.以建立关系和好感为中心 2.以解决客户的疑虑为中心 3.以快速成交为中心
4
跟进的类型：
1.服务性跟进型：a和客户多沟通，进行思维引导；b帮 客户多做一些事情c帮客户介绍其他他需要的办理的事 情；d赠送客户小礼品 2.转变性跟进型：a客户对留学感兴趣，也需要，只是 对价格还有不同意见；b客户对留学感兴趣，也需要， 但是由于暂时的资金问题无法办理；c客户留学还没有 一个很深入的了解，态度暧昧，可买可不买。 3.长远性跟进型：客户暂时不想办理，你跟的太紧反而 引起反感，最好的方式是跟他真心实意的最朋友。
销售培训之跟进服务
产品使用打卡情况 今日食用产品 身体反应及感受
今日食用产品 身体反应及感受
今日食用产品 身体反应及感受
今日食用产品 身体反应及感受
今日食用产品 身体反应及感受
今日食用产品 身体反应及感受
今日食用产品 身体反应及感受
02-微信服务及发放资料
资料 发放
使用 指导
建立 亲情
体脂检测项目、
食用方法、用法
关键点：线上线下结合，提高顾客忠诚度！
引导效果
体重的变化、排泄 反应、睡眠反应等
周期铺垫
等初显效果，引导 周期食用效果更 好，不同体质的排 酸周期
05-复购/发展加盟店
关键点：尊重顾客需求，不强买强卖！保持定期联系！
引导自用分享
优体营分享
或者一对一分享
持续复购
有效果后，引导周期食 用，家人食用， 达成 复购
02-跟进有意向者
（1）首先询问是自己有意向购买还是帮人咨询； （2）询问有意向购买者的具体身体情况； （3）针对性健康问题答疑，瘦身理论讲解； （4）相关产品资料发放及介绍，解除疑虑； （5）案例分享或者运用ABC法则，借力分享； （6）24小时跟进，疑虑解答，促单成交。
03-跟进已购买者
跟进
体脂率
基础代谢
水分
身体年龄
地址
使用前自身身体状况：（如：有其他疾病）
改变一种主食，成就一生健康
01-建立顾客档案：形成顾客资料库
第1天 第2天 第3天 第4天 第5天 第6天 第7天
体重 体重浮动数据 体脂率变化 腰围 身体年龄 体重 体重浮动数据 体脂率变化 腰围 身体年龄 体重 体重浮动数据 体脂率变化 腰围 身体年龄 体重 体重浮动数据 体脂率变化 腰围 身体年龄 体重 体重浮动数据 体脂率变化 腰围 身体年龄 体重 体重浮动数据 体脂率变化 腰围 身体年龄 体重 体重浮动数据 体脂率变化 腰围
阿里巴巴询盘的回复与跟进
Thanks&Best Regards Angie
展会询盘
Angie, I am so excited to receive the samples we discussed in Verona. Please update me on the status, as we need these samples right awy.
Usually the sample cost at Century is $69 per piece. So the total amount of the 23pcs samples is $1587.
While the highest free sample fee Century would like to bear for our VIP client like you is $1500. It means $87 has exceeded.
R
Dear R,
Thank you very much for your kindly reply.:)
We are so glad to hear that you like the Century style of design and attention to detail. And Century is sure to offer you the first quality samples as always. Also we are very happy for the positive feedbacks you have got and will get from your large clients.
2015-3-25-MIC培训PPT文档--询盘回复及跟进 (1)
询盘动机
寻找现购产品的替代品/其他供应商 为今后三个月内采购产品收集信息 为今后六个月内采购产品收集信息 为新产品建立参考档案
67.0%
54.9%
57.1% 42.9%
寻找生产/加工某个产品的供应商
了解产品的最新报价 考虑以进口产品替代本地采购
38.5%
27.5% 24.2%
跟踪热门产品
信息参考，不打算购买 其它
17.6%
3.3.0% 5.5%
数据来源：普华永道
Reply
Dear Mr. xxx, Thank you for your inquiry, we are pleased to work with you in future. Our company specialized in all kinds of computer case, such as Tower computer case, Game case, Micro-ATX case etc. we deal this business for 11years and got the high reputation from customers all over the world. According to your inquiry, could you please let me know what kind of case you need? Visit our website for item details. I am looking forward to hearing from you.
中国制造网
询盘回复探讨
邢海燕
Money
Success
产品曝光
酒香也怕巷子深
获取询盘
询盘处理技巧及客户跟进
跟进
持续跟进客户，更 新到港日期； 跟进客户货物销售 情况，收集反馈信 息，顺便可以附上 促销等信息，无形 中完成催单的过程。 另及时推新，挖掘 更多可合作项目。
打好感情牌 让他觉得你们是一类人
如果你足够有诚意，向客户表现你的关心和友好，客户心情会非常放 松，你再跟他谈合作就容易多了。
要想使客人感受到你的诚意，你要提前对客人进行全方位了解。比如 事先了解客户的生活习惯、特长、爱好、大致经历等。这么做不但方 便你“对症下药”，还能让客户觉得你的诚意很深厚，使沟通变得更 加顺利。
PART ONE
回复时间
询盘要在24小时内回复 (大部分买家设置了24小时无回复自动发送给其 他供应商 不要错过时机 让大鱼跑掉) 精准询盘：收到尽快回复，详细解答客户问题，报价拿 不准的可以回复客户精确核算后再给报价 （下载千牛APP 手机随时回复) 普通询盘: 在客户上班时间回复
垃圾询盘:随时处理以免影响回复
三、跟进客户
客户分类:
意向客户 样品客户
成交客户
意向客户：
从未回复 突然失踪 迟迟不下单 一直比价格
周期性的跟进，
节日的问候 放假通知 价格变动 共同的话题
客户不相信我 市场周期 客户度假或者出差 已在联系其他供应商 邮件表达不清楚 客户未收到邮件
做个朋友也好的心态
了解客户当地市 场行情，查看之 前沟通邮件，看 下卡在哪个环节， 客户的担忧是什 么，我们能提供 什么样的服务和 保障。完成心愿， 拿走担忧
Байду номын сангаас交客户:
下单
确认好PI的 每个细节： 产品型号 产品规格 产品价格 付款方式 收款账号 交货时间 包装要求 运输方式
生产
需要产前样的 给客户寄样或 者拍照确认； 生产过程中要 和客户实时沟 通，报告进度； 如果出现延期 交货，及时与 客户沟通，不 要隐瞒。
询盘技巧教案
一、WHY
1.买家：买家一般不会马上给你下单
买方市场
2.自身：一个询盘说明不了什么
不要让你的客户忘记你
买家是最好的老师
二、HOW
1.如何知道是主攻方向的客户？
2.主攻客户的判断标准
例如：询问产品的包装尺寸和其它同类产品之间的差异、询问产品的对应认证.、产品的关键零部件要求、加工过程中的应用工序、一个不离谱的价格要求.
……………
BEST REGAR找需求点
老客户具体到谈判环节拟定标题
产品促销/新产品上市注意用词的选择
4．正文内容七要素
1）产品型号和配制（用图片）
2）突出产品性能和所拥有的各项认证
3）按订货的数量及有效时间给出的报价
4）目的港的信息（FOB,CIF,…)
5)巧妙的应用电子版的catalog和price list
6)给自己的公司简介做重点介绍
7)与此买家需求相关的其他必要信息
5．报价
对开始有反馈的客户，设定梯度报价
6.做公司简介常犯的几个错误
（1）夸大事实和实际完全不符合.
（2）侧重点不明确或者是没有侧重点.
（3）套用另外一家公司的简介.
（4）生搬硬套翻译成英文不知道在写什么东西.
案例1：
XXX Molding Technology Co., Ltd. was established in 1998. We are one of the leading manufacturers in China specializing in designing, researching, developing, manufacturing and processing professional die casting molds and die casting products. Our product line includes die-castings, automotive parts, motor parts, electromechanical products, and tools.
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− ISO 9001/ISO 9001:2000/ISO 14001 − OHSAS 18001/GMPC
• 产品认证
− CE/UL/FCC/TUV/SASO/FDA/Energy Star/GS/
• 社会责任认证
− SA 8000/WRAP/ICTI/BSCI/C-TPAT
QA/QC
OEM Experiences
• 与哪些知名买家有过合作经验 (JCpenny/Target/Metro/Auchan/Disney/ Sears Holdings) • 知名买家采购金额及比例（如果可以提 供的话） • 知名买家的验厂（记录/报告）
Certification/Accreditation
买家合作前最关注的 5 大重点
• • • • • R&D（设计能力） QA/QC（稳定优质的产出） OEM Experiences（客户结构） Certification/Accreditation（认证要求） 赢利支持以及市场咨询等（产品价格成 本/物流成本/原材料价格上涨/预见性）
R&D
• • • • • R&D 人数 每月开发多少新品，每年研发投入 研发设备的优势（软件/硬件） 专利与版权 所获奖项与殊荣 ，与哪些买家或机构有合作研 发经验 • 程序及实践 • 具体的产品研发实例（新产品说明）
• RoHS and REACH 指令
供应商成本评估） 赢利支持（供应商成本评估）
Vendor Assessment Chart
$250
产品报价 关税
运输方式 保险 库存 供求匹配风险 生产能力 包装 客户定制 政策和法规 生产设备
$200
交货速度 产品质量 财务状况/货币
$150
$100
服务 支配性 买家关系
$50
$0
供应商A供应商B供应商C Nhomakorabea耗损
详细填写，便于买家虚拟验厂
买手做档案都需要哪些资料
• Company Introduction in PPT format (detailed data support/photo) • Uniform Quotation form. • Factory Evaluation report • E-catalog. • New product report with white paper • Related new product DM. • QA/QC related materials • Certifications. • Related documentation of management
QA/QC
• • • • • • • • • QC人数 （In-line / Final） 检测设备优势 原材料及零件来源的安全 质量手册 （Quality Manual） QC 如何取样 （AQL MIL-STD-1916 vs MILSTD-105E ） or 100% in-house QC QC 记录保持 （三年） 品质管理/技术支持部门介绍 品质管理流程 （流程图） 相关 QA/QC 认证
网站 展会 杂志
(NASDAQ-GS: GSOL)
买家如何评估供应商
1
买家如何评估供应商
• • • • • • • R&D Sampling Square footage Main Facilities In-house process Key Strength QS (ISO certificate, quality manual) • Approval/ Certification • Yearly Turnover(2007/2008/200 9/2010) • Export percentage • FOB Shipping Ports • Capacity per year (Max) Monthly Capacity (used% by month) • Shifts per day (hours) • Peak Season of Manufacturing • Power Supply (days of power/power cut/Gen backup • Main Product • Export Market (USA/Canada/Europe/S.Am erica/Asia) • Main customer • Factory Evaluation