【课件】-中国企业营销的出路
中国企业如何“走出去”PPT课件
结束语
当你尽了自己的最大努力时，失败也是伟大的， 所以不要放弃，坚持就是正确的。
When You Do Your Best, Failure Is Great, So Don'T Give Up, Stick To The EndLeabharlann 谢聆听不足之处请大家批评指导
Please Criticize And Guide The Shortcomings
中国企业如何“走出去”
走出自我，向群众学习
企业要做强做大，就得 “走出去”
加入WTO，对外投资不对加大
缺乏适应全球化 发展的投资战略
缺乏适应全球化经 营的管治结构
缺乏适应全球化发 展的责任理念
缺乏在高风险地 区投资的风险管 控经验
风险 可控
走出去
互利 共赢
相互合作
文化融 合
团结起来 走向世界
企业培训课件PPT模板：营销策略与渠道分析
课程概述，了解营销策略和渠道分析的重要性，并掌握如何在不同市场环境 中制定有效的营销计划。
市定位与目标客户分析
市场细分
通过市场细分将广大客户群体 划分为多个具有类似需求和特 点的细分市场。
目标客户确定
了解目标客户的需求和偏好， 并制定目标客户分析的方法和 工具。
客户画像
通过创建客户画像，精确描述 目标客户的特征，以便更好地 进行市场定位。
产品定价与促销策略
价格策略
制定合理的产品定价策略， 平衡市场需求和公司利润， 同时考虑竞争对手和产品 品质。
促销方法
选择适合产品的促销手段， 如折扣、赠品、广告宣传 等，以提高产品销售量和 市场占有率。
销售渠道
选择合适的销售渠道，包 括零售店、电子商务和经 销商等，以确保产品能够 迅速到达目标客户。
渠道选择与管理
渠道分析
分析不同渠道的优势和劣势， 选择最适合产品的销售渠道。
渠道管理
建立和维护稳定的渠道关系， 确保渠道合作伙伴的积极参 与和合理分工。
渠道优化
不断优化渠道策略，提高销 售效率和渠道利润，以适应 不断变化的市场需求。
竞争对手分析
1
竞争对手调研
了解竞争对手的产品、定价、促销和
竞争优势分析
数字化市场营销
利用数字技术和在线平台，开 展精准的市场营销活动，提高 营销效果和客户满意度。
总结与建议
总结本课程的重点内容，强调制定有效的营销策略和渠道分析的重要性，并 提出建议以应对不同市场挑战。
2
渠道等情况。
分析公司的竞争优势，并制定相应的
竞争策略。
3
竞争对手反应
预测竞争对手的可能反应，并制定相 应的对策。
专本科试论中国中小企业的市场营销的困境和出路.doc
试论中国中小企业的市场营销的困局和出路营销，对于所有企业来说都至关重要，尤其是对于只依靠产品经营来获取营业收入的中小企业更是举足轻重，可以说没有好营销就没有好生存，更谈不上好发展！中小企业由于自身资源不足及管理相对不规范等多种原因，在现代营销的学习和创新上往往落后于大中型企业，尤其相对于那些曾经沧海的外资企业，更是苍白无力这对于众多本身就已相当脆弱的中小企业来说，如何在竞争惨烈的市场中提高自己的营销力,并持续推动企业的发展就显得尤为重要。
（一）中小企业的营销困局由于中小企业“小”而且“不成熟”，在营销困局上与中大型企业往往不同，概括来讲，体现在以下几方面：（一）产品缺乏营销设计，没卖相经过多年市场的洗礼和教育，大多数中小企业对于产品质量的重要性都有了较高的认识，“质量就是生命”也已是各中小企业的共同认知。
然而，在营销设计上却不尽人意：产品包装土，要么红艳艳，要么黄乎乎，怎么看都没“进过城”；在市场选择上，也没有明确的消费对象，对所有人都在放着不来电的“秋波”，真不知要卖给谁，是想让谁心跳。
（二）营销队伍不专业，没激情人力资源是企业的第一资源，做营销同样靠营销队伍的打拼和努力。
然而，因为受曾经成功的影响，认为“营销就是喝酒拉关系两板斧，没必要去冲锋陷阵”。
于是终日提着酒瓶上战场，醉一场睡一觉，很少关注队伍的培训与提高。
另外，又由于感觉企业自身实力的不足和受企业领导“大河有水小河满”利益观念的影响，整天没劲没激情，敲一下走一程，整支队伍稀稀落落。
（三）经销客户没实力，不配合找客户讲究“门当户对”！中小企业由于受自身条件的限制和营销观念的影响，所找的合作伙伴的实力往往也比较一般，这与那些大型企业“优质加优质”的强强联手相比，很明显在支持自身发展上略显不足。
从加值连上说，企业和客户应该是一个整体，但毕竟又是两个独立的经营实体，在利益分配上存在矛盾和冲突，因此也就容易出现乱价窜货等不支持不配合行为，影响市场稳定。
PPT中的市场营销策略和渠道选择
分析竞争对手的市场份额、目 标客户群体、营销渠道等，以 便制定针对性的营销策略。
关注竞争对手的最新动态，包 括新产品发布、营销活动等， 以便及时调整自己的营销策略 。
营销预算调整
根据市场变化和竞争对手分析，合理 分配营销预算，确保资源投入的有效 性。
定期评估营销预算的使用情况，避免 浪费和不必要的支出，确保预算的合 理性和有效性。
价值导向定价
根据消费者对产品价值的 认知制定价格，以提高消 费者对产品的接受度和满 意度。
促销策略
促销活动
公关活动
通过打折、赠品、积分等促销方式， 吸引消费者购买，提高销售额。
通过公关活动，树立企业形象，提高 品牌信誉度。
广告宣传
通过各种媒体进行广告宣传，提高产 品的知名度和美誉度。
02
营销渠道选择
市场变化应对
及时关注市场动态，了解行业趋势和消费者需求变化，以便快速调整营销策略。
定期收集和分析市场数据，了解市场容量、竞争态势和消费者行为，为营销策略调 整提供依据。
针对市场变化，灵活调整产品定位、价格策略、促销活动等，以保持竞争优势。
竞争对手分析
深入研究竞争对手的市场表现 、产品特点、价格策略等，了 解其竞争优势和劣势。
03
关注客户投诉，了解产品或服务存在的问题，及时改进。
市场占有率
市场占有率
通过比较市场份额和竞争对手的市场占有率，评估营销策略在市 场中的表现。
市场份额增长
关注市场份额的增长情况，了解营销活动对市场拓展的影响。
品牌知名度
了解品牌知名度的变化，评估营销活动对品牌形象和市场认知的影 响。
05
营销策略调整
03
市场推广工具
广告
企业市场营销战略讲义课件PPT课件( 40页)
嘉陵的理念系统
精神理念：启动科技动力，传感全新时代，品质 至善至美，服务至诚至周。
经营理念：以人为本，以市场为导向，服务社会， 创造一流企业。
经营战略：一业为主，多元经营；以厂为主，向 外发展；优化集团，精益管理。
经营目标：与社会共同成长进步。 行为基准：竞争、协作、创造、奉献。
另外，产品创新、塑造产品与企业的良好形象等，也 是企业的重要战略目标。
多重性，时限性，数量性，可靠性，层次 性，阶段性，协调性，社会一致性
三、发展战略方案 （一）密集性增长策略 （二）一体化增长策略 （三）多元化增长战略
密 如果企业尚未完全开发潜伏在其现有产品和市场的机
会，则可采取密集增长战略。
威胁
ST战略
（T） （多种经营战略）
劣势（W）
WO战略 （扭转型战略）
WT战略 （防御型战略）
（三）SWOT分析的内容
1、优势与劣势分析（SW） 竞争优势可以是以下几个方面：
（1）技术技能优势 （2）有形资产优势 （3）无形资产优势 （4）人力资源优势 （5）组织体系优势 （6）竞争能力优势 可能导致企业劣势的因素有： （1）缺乏具有竞争意义的技能技术； （2）缺乏有竞争力的有形资产、无形资产、 人力资源、组织资产； （3）关键领域里的竞争能力正在丧失，等等。
（二）对战略业务单位进行评估和分析
企业必须通过其所经营的各项业 务去实现其使命和目标， 将有限 的资源配置到几种不同的业务上， 形成业务组合，并不断作出调整 以保持和市场变化的适应性。
1、分析现有战略业务单位:
波士顿咨询集团成长—份额矩阵
高
市场增长率
相对市场份额
高
低
明星业务
问题业务
营销渠道管理PPT课件
制定渠道方案的经济性分析与评估
总结词
评估经济性
详细描述
对制定的渠道方案进行经济性分析与评估，包括成本效益分析、投资回报率分析等。通过评估，可以 筛选出最优的渠道方案，提高营销效果。
制定渠道方案的经济性分析与评估
总结词
评估经济性
详细描述
对制定的渠道方案进行经济性分析与评估，包括成本效益分析、投资回报率分析等。通过评估，可以 筛选出最优的渠道方案，提高营销效果。
渠道冲突的解决与预防
识别冲突源
及时发现和识别渠道冲突的根源， 如价格冲突、区域划分冲突等。
协商与调解
通过协商、调解等方式，寻求双方 都能接受的解决方案，化解冲突。
制定预防措施
通过制定明确的规则和政策，预防 潜在的渠道冲突发生，维护渠道稳 定。
渠道冲突的解决与预防
识别冲突源
及时发现和识别渠道冲突的根源， 如价格冲突、区域划分冲突等。
长渠道是指商品和服务经过多个中间环节到达消费者手中； 短渠道是指商品和服务经过较少的中间环节到达消费者手 中。
宽渠道与窄渠道
宽渠道是指企业同时使用多种类型的中间环节进行销售； 窄渠道是指企业只使用少数几种中间环节进行销售。
营销渠道管理的目标与任务
营销渠道管理的目标
实现企业销售目标，提高市场份额和 销售额，同时降低销售成本和风险。
营销渠道管理的实践案例
案例一：某快消品的营销渠道策略与实践
总结词
多层次、多元化渠道布局
详细描述
该快消品企业采用多层次、多元化的 渠道布局，通过线上和线下多种渠道 销售产品，包括传统零售、电商平台、 社交媒体等，以满足不同消费者的需 求。
案例一：某快消品的营销渠道策略与实践
总结词
浅析我国中小企业营销的困境与出路
浅析我国中小企业营销的困境与出路中小企业在我国经济发展中起着重要的作用，但在市场营销方面却面临着各种困境。
本文将对我国中小企业营销的困境进行分析，并探讨可能的出路。
一、困境1. 资金短缺：中小企业的资金短缺影响了它们的市场营销活动。
缺乏足够的资金，中小企业往往无法进行有效的市场推广，限制了它们的市场份额。
2. 缺乏市场竞争力：相对于大型企业，中小企业在产品研发、品质控制及技术创新方面存在不足。
这导致中小企业的产品无法与市场上同类产品竞争，使其在市场营销中处于弱势地位。
3. 品牌建设困难：中小企业往往缺乏强大的品牌建设能力。
由于品牌知名度低，无法吸引消费者的注意力，使得他们的产品很难被消费者接受。
4. 渠道建设落后：中小企业在渠道建设方面存在滞后的问题。
缺乏有效的渠道网络，中小企业在推广产品时难以覆盖到广大的消费者，限制了中小企业的市场份额。
5. 缺乏有效的营销策略：中小企业在市场营销策略方面常常缺乏创新和实施力度。
缺乏市场分析和策划能力，无法准确把握消费者需求，不能制定出有针对性的营销策略。
二、出路1. 加强资金支持：政府应加大对中小企业的财政支持力度，包括提供贷款、减免税费等扶持政策。
中小企业应积极寻找投资并扩大合作伙伴关系，以解决资金困境。
2. 提高竞争力：中小企业应加强技术研发和创新能力，提高产品质量和技术含量。
通过不断提高竞争力，使中小企业在市场中有更大的话语权。
3. 品牌建设：中小企业应加强品牌建设，提高品牌知名度。
通过品牌营销活动，中小企业可以提升产品在市场中的认可度，扩大市场份额。
4. 渠道拓展：中小企业应积极发展多元化的渠道网络。
这包括线上线下渠道的拓展，寻找合作伙伴以及建立自有渠道。
通过有效的渠道建设，中小企业能够更好地覆盖到广大的消费者，提升市场份额。
5. 创新营销策略：中小企业应加强市场调研能力，了解消费者需求和市场动态。
在此基础上，制定有针对性的营销策略，如提供个性化产品和服务、采用新媒体营销等。
企业市场营销管理模式通路(ppt 101页)
产品组合评价
评价产品的两个基本方向：
产品竞争力和市场发展潜力行业
两个前提：
增长率
来自 .... 中国最大1的。资料经库验下曲载线 2。经验数据
问题儿童 明星产品
产品评价 相应的营销策略：
1。发展壮大
10%
狗类产品 金牛产品
2。维持
3。收割 4。放弃
1
2
相对市场
占有率
单个产品决策——品牌决策
生产观念
企业认为消费者会喜欢那些价格低的和随处可 买得到的产品，因此企业应致力于提高生产的 效率和扩大配销的范围上。
来自 .... 中国最大的资料库下载
企业生产经营的核心在生产环节，而非消费需 求上
生产观念在一定情况下，也会发挥作用。
产品观念
企业认为消费者会喜欢那些质量最好、性能最
产品组合决策
关于产品组合的几个概念：
产品组合：指某一企业所生产或销售的全部产品线和 产品项目的组合
来自 .... 中国最大产的资品料组库下合载的宽度：一个企业有多少产品线 产品组合的长度：一个企业产品组合中产品项目的总 数 产品组合的深度：产品线中的每一产品有多少花色品 种 产品组合的关联度：一个企业的各产品线在最终用途、 生产条件、分销渠道等方面的密切相关程度
市场营销观念——从观念的角度对市场营 销的认识
市场营销管理——从策略的角度对市场营 销的认识
从三个层面来认识市场营销
作为技巧存在的市场营销
来自 .... 中国最大的资料库下载
作为策略存在的市场营销
作为观念存在的市场营销
（一）从观念角度理解的市场营销
什么是经营观念
来自 .... 中国最大作的资为料库观下载念企业经营观念的演变： 生产观念 产品观念 推销观念 市场营销观念
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正确认识中国企业面临的新 的市场环境
w 产能过剩与全球竞争——跨国公司不仅将 中国作为一个产品销售基地，而且还将中 国作为生产和研发基地，跨国公司的营销 模式在继续发挥其品牌和传播优势的同时， 也逐渐向终端靠近
w 中国经济的基本特征：外资主导型（外资 拉动型）经济（产品边缘化、技术边缘化、 客户边缘化、人才边缘化趋势）
高其应对复杂多变市场竞争环境和各种突发事件的能力
n 企业家要有大营销思维，流通商要有企业家思维，有所为有 所不为 ，要完成企业战略定位的系统思考，从商人到企业家
出路
（二）产品与市场的整合，提高企业的整体协同力
w 中国企业在产品与市场方面仍旧存在多方面的问题，具体表现在 如下几个方面：
w 1、 研产销脱节 中国企业一直没有解决研、产、销脱节的问题，这种脱节表现在： 生产部门同市场部门、研发部门之间严格的的业务分隔，各部门基本上是独 立运作，部门间缺乏相互协同与信息共享；不能按消费者的需求来有效组织 研、产、销，市场信息在市场与企业之间以及企业内部传递时经常扭曲和失 真；研发部门的技术情结、生产部门以自我为中心安排生产以及营销组织的 无限度膨胀，使得企业研、产、销之间失衡，难以一体化响应市场变化。
一、困惑
（四）营销部门形成孤岛，研产销的沟通与协同 不够、营销部门得不到企业整体的有效支持、 系统效率低下——面向市场的协同与一体化运 作的困惑
n 研产销脱节 n 打“组合拳”需要专业职能部门的支持，需要专业
部门给予市场协同配合 n 营销部门不懂得如何管理上级，没有学会与总部各
职能部门打交道，关系紧张 ，沟通不畅 n 终端推力与高端拉力的系统协同
w 市场两大关系
n 渠道关系：制造商——渠道矛盾 n 消费者关系：制造商+渠道——用户矛盾
w 中国市场上的主要矛盾 厂商关系与矛盾
厂商矛盾的表现
w 大规模制造与低效率分销，产能大于分销体系
n 发达、过剩的生产产能 n 分销体系：层次多、分散型、区域性、人员素
质低，尚未形成全国性、专业化的分销网络， 无法获得全国市场的分销效率，影响产品按需 自由流动 n 分销商系统虽然滞后于制造厂商，但发展速度 超过了制造商的发展速度
n 自建营销网络的转型与退出 A.转型（多元化失效） B.退出（承包、股份改造）
n 空战——地面战——地道战（二三线市场的渗透与争夺） n 终端管理的精细化、标准化、模式化 n 区域市场的精耕细作与深度营销所引起的厂商矛盾 n 外资企业营销的本土化使中国企业“终端为王”的优势丧
失，产品与技术劣势凸现
正确认识中国企业面临的新 的市场环境
w 消费者主权意识与权益声音增强，需求多样，分 层分类，消费者对品质、品牌等理性诉求增加
w 国际流通资本涌入，流通商崛起，商业资本形成， 分销商的成长超过制造商，超级终端及商业资本 形成，厂商主导到厂商博弈，厂商关系复杂
w 数字化，互联网与媒体激增 w 并购重组，突发事件与营销 w 行业市场利润率下降，微利时代真正到来
厂商矛盾的表现
w 厂商权力与利益的冲突与均衡
n 厂商关系三个阶段
厂家主导
厂商博弈
厂商分工与均衡
短缺经济 资源、产品稀缺
流通业态变化 大流通商崛起
流通商挟渠道以令制造商 企业家思维崛起
制造商希望掌控终端 扁平化渠道
矛盾升级 双方利益受损 寻求利益平衡点 双赢战略同盟
厂商矛盾的表现
w 制造商产品同质化、渠道管理能力低， 渠道关系基于短期利益
l 经营品牌。从单一的市场推力转向推力与拉力结合，提升品牌价值 l 经营资金。把营销体系看作是一个资金流平台，而不是简单地看成成本
中心、费用中心 l 经营信息。走出信息孤岛，打通企业与市场、营销系统与企业其他业务
部门双向交流的通道，实现信息增值 l 经营人才。要把过去对人才的控制转变为发挥人才的潜能和创造性，提
一、困惑
（五）混沌的营销生态，“闷”和“紧”的厂 商关系，使得厂商、流通商、消费者三者之 系——来自竞 合的困惑
n 角色混沌的营销生态（基于供应链分工的困惑） n 复杂的厂商关系与矛盾和消费者关系，以及相
关利益群体之间的利益均衡
厂商关系与矛盾 是中国市场的主要矛盾
w 跳出企业看企业——关注外部环境的变化及对企 业营销模式的影响、新的市场环境需要企业基于 价值链提升整体的系统竞争力、企业产业价值链 的位置及核心竞争力的培育。所有外部环境的变 化迫使企业不能局限于过去的成功模式
w 跳出营销看营销——营销不仅仅是销售部门的事 情，它是企业所有员工共同的责任。要基于市场 一体化运作系统，内部价值链基于客户的整合与 管理，营销资源的协同力与整合力
w 流通商不成熟，非理性化、非公平性的 权力与利益要求
w 流通商压抑制造商
一、困惑
（六）来自突发事件对营销体系和营销模式 的冲击
n 突发事件面前销售节奏与秩序被打乱 n 企业营销体系缺乏多突发事件的危机处理能
力 n 中国企业缺乏对突发事件的系统应对能力,营
销计划缺乏弹性
二、中国企业营销的出路
两个角度：
走出困惑，开创未来
一、困惑
（一）营销理念在天上飘，营销行为在地上爬，营 销理念与营销战略没有执行力——执行力不足的 困惑
n 营销战略性与系统思考不足 n 营销经理与企业沟通不畅，营销经理的思路与高层的
差异，营销变革与创新的思路得不到高层的认可与支 持 n 队伍的理解力与执行力不足 n 职责不清的管理层次,不稳定的管理机制,能力短缺的 中层管理者
出路
（一）从营销技巧与营销管理走向营销策略与营销经营
n 营销资源的战略性，从技巧层面上升到策略层面,要学会运用 策略调整渠道关系,运用策略打组合拳,而不仅仅是依靠技巧层 面上的绝招
n 从单一地争夺资源到整合资源，经营营销资源
l 经营客户。从单一地与消费者接触沟通到消费者群体内部的互动激活， 赢得客户的长期价值和客户资源的整合价值
一、困惑
（二）营销队伍激情衰减，冗员与人才短缺 并存，核心人才流动过频，外部环境对 营销人才的诱惑加大（以感情和兄弟情 节为纽带的关系变得脆弱），营销团队 难以形成——营销队伍的困惑
一、困惑
（三）“营销为本，终端为王”的红旗到底能打多久， 以市场推力为典型特征的中国营销模式是否已走到 尽头——营销模式创新的困惑