OTC代表-药店拜访技巧-(1)
OTC市场终端拜访八步骤
拜访八步骤一、准备二、打招呼三、店情查看四、产品生动化五、草拟（建议）订单六、销售陈述七、回顾总结八、行政工作第一步：准备工作月/周工作重点回顾上次拜访承诺POP和宣传品回顾线路客户资料问题及解决方法本日工作重点做事情一定要有计划性，只有准备充足了，才能提高效率，才能使目标更明确，才能使方向更清晰。
在出门前想好拜访路线能提高工作效率，出门的时候要带上POP及宣传的产品，每天都把要做的事情分重要的，次重要的，一定要把重要的事情先做好。
每天销售代表在拜访客户前，都要做好相应的准备工作。
这些工作主要包括：◇检查个人的仪表。
销售代表是公司日常“品牌推广代言人”，在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。
因此，销售代表在客户面前展现出整齐统一的外在形象，良好的精神状态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。
很难想象一个衣衫不整、邋遢脏乱的销售代表会给客户留下好印象。
销售代表的外表和服装要整洁，男性胡子要刮干净、不得留长发、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、女性不要穿奇装异服，不要染发，手指甲要干净不留长指甲等。
同时最重要的是保持一个良好的精神状态去面对客户。
◇检查客户资料。
销售代表每天都要按照固定的线路走访客户。
因此在拜访客户之前要检查并携带今天所要访问客户的资料，主要包括：终端网点分布图、当日拜访路线表、终端客户档案表、终端拜访日报表、客户服务卡、装送单（订单）等等。
◇准备产品生动化材料。
主要包括海报、价格贴、宣传展板、卷筒画及相关品牌推广活动折页等等。
销售代表在终端充分合理地利用这些生动化材料，可以正确地向消费者传递产品信息，有效地刺激消费者的购买欲望，从而建立品牌的良好形象。
◇准备清洁用品。
带上干净的抹布，用来协助终端清洁陈列架上的产品。
目的：通过充分的售前准备，了解你的客户需求，认准重要的销售机遇，达成销售订单，认准重要的销售机遇，达成销售订单，完成销售任务。
过程：月计划（上月末与主管草拟后确认的目标A.本月销售指标B. 本月销售发展目标如户均SKU、、均订货量等户均订货量等）C.本月工作重点日计划 A.浏览销售业绩板浏览销售业绩板浏览销售 B.调整确立当日销售目标调整确立当日销售目标 C.确立当日路线的重点客户确立当日路线的重点客户 D.备全工作工具：如路线簿、笔记本、备全工作工具：路线簿、笔记本、备全工作工具合同、发票、抹布等合同、发票、POP、计算器、笔、抹布等、计算器、访前计划（进入客户前的准备） A.浏览客户卡浏览客户卡B.确定客户姓名、称呼确定客户姓名、确定客户姓名C.回顾拜访目的、最近销量情况及有关承诺回顾拜访目的、回顾拜访目的D.确定所需工具：如POP 等确定所需工具：确定所需工具等准备提示：回顾营销活动必须条件定期检查方案表，回顾实施条件，寻找执行机会为每天定一个固定时间作每日计划，为每天定一个固定时间作每日计划，并如期进行。
医药销售中的客户拜访技巧
医药销售中的客户拜访技巧在医药销售领域，客户拜访是促成业务的重要环节之一。
通过有效的客户拜访，销售人员可以建立与客户的良好关系，了解客户需求并提供合适的产品和服务。
本文将介绍一些医药销售中的客户拜访技巧，帮助销售人员提升销售业绩。
一、事前准备在进行客户拜访之前，销售人员需要进行充分的事前准备。
首先，要了解客户的背景信息，包括医疗机构的规模、特点，医生的专业领域和研究方向等。
其次，要对所销售的产品进行全面的了解，包括产品的特点、适应症、用法用量等。
最后，要制定拜访计划，明确拜访的目的和内容，并准备好所需的资料和样品。
二、建立信任在拜访过程中，销售人员需要通过与客户的互动来建立信任关系。
首先，要展示自己的专业知识和经验，以赢得客户的尊重和信任。
其次，要倾听客户的需求和意见，积极回应客户的问题和疑虑。
同时，要保持真诚和诚信，不夸大产品的功效和效果。
三、提供解决方案客户拜访的目的之一是为客户提供解决方案，满足其需求。
销售人员应该根据客户的具体情况，提供合适的产品和服务。
在推销产品时，要重点强调产品的优势和特点，以及如何帮助客户解决问题。
同时，要根据客户的反馈和需求，灵活调整销售策略，提供个性化的解决方案。
四、建立长期合作关系客户拜访不仅仅是为了一次性的销售，更重要的是建立长期的合作关系。
销售人员应该关注客户的满意度，及时跟进客户的需求和反馈。
在拜访结束后，要及时与客户保持联系，提供售后服务，并定期回访，了解客户的使用情况和意见。
通过建立良好的合作关系，可以促进客户的忠诚度和口碑传播，为销售人员带来更多的业务机会。
五、不断学习和提升医药行业的发展迅速，新产品和新技术层出不穷。
销售人员需要不断学习和提升自己的专业知识和销售技巧，以适应市场的变化。
可以通过参加培训课程、阅读相关书籍和文献、与同行交流等方式来扩展知识和经验。
同时，要保持积极的心态和良好的沟通能力，与客户保持良好的合作关系。
总结：医药销售中的客户拜访是一项复杂而关键的工作。
OTC代表药店拜访技巧
OTC代表药店拜访技巧作为医药行业的一员，对于OTC代表来说，每次药店拜访都是至关重要的。
因此，有一些技巧可以帮助代表更有效地进行拜访，争取到更好的销售业绩。
在本文中，我们将分享一些OTC代表药店拜访的技巧。
提前了解和备考在拜访药店之前，代表需要尽可能地了解药店的情况，如药房的经营情况、销售热门产品以及主要的消费群体等。
在了解了这些情况后，代表可以在谈话中更针对性地与药店进行交流，为药店提供更有针对性的产品和服务。
超越产品本身在拜访过程中，代表需要通过多种方式向药店展示产品的优势。
然而，如果代表能够超越产品本身，向药店介绍药品对于终端消费者的实际效果，更有利于打动药店老板和销售人员。
当药店老板或销售人员认为这种OTC药品能够满足消费者的实际需求时，他们将会更倾向于销售此类产品。
建立良好的人际关系代表需要花时间与药店老板和销售人员建立良好的人际关系。
良好的人际关系可以让代表更容易地获取重要的销售信息，如药店最近的促销和销售计划等。
此外，这些关系还可以在未来帮助代表更有效地展示其他新产品。
提供培训和支持药店销售人员的知识和技术可以直接影响到OTC产品的销售情况。
因此，代表可以提供相应的培训和支持，使销售人员对于这些OTC产品更了解和熟悉。
这些培训可以包括在药店内进行演示，发放相关宣传资料，或通过在线培训等多种方式实施。
监测反馈最后，代表在完成拜访之后还需要对拜访情况进行反馈和监测。
代表可根据药店老板和销售人员的反应，了解销售状况，并作出相应的改变。
如果代表发现药店对某个产品不感兴趣，那么代表应该认真检查产品优势，并重新定位推销重点来更好地促进销售。
在药店拜访过程中，代表需要考虑一系列要素。
这些技巧对于代表更快地知道自我定位、更好地管理时间和拜访机会，提高销售业绩至关重要。
希望这些技巧能够帮助OTC代表更成功地进行药店拜访和销售。
OTC药店八步拜访工作法
八步拜访工作法——终端拜访（常规拜访）的步骤与技巧第一步，进入终端前的准备工作。
（1）检查个人的外表，整理工作服。
（2）检查应带的终端资料卡、终端地图和终端拜访记录卡。
（3）检查工作所需的宣传资料、产品样品和产品报价单（经销商给终端的）、终端订单。
（4）准备生动化材料（宣传折页等）和日常小礼品。
（5）回顾拜访的目的、最近产品销量和以往承诺。
第二步，终端外店情查看。
（1）查看公司的店招、条幅、墙体广告情况，确保其他户外宣传品的完好性、整洁性。
（2）及时更换外观破损的POP等宣传品，清除条幅上的灰尘（3）查看竞争对手的户外宣传品情况。
第三步，进入终端后向客户打招呼。
（1）微笑，主动自我介绍和打招呼。
终端打招呼的顺序依次为老板娘、老板、终端工作人员、顾客和其他人员。
（2）简单交流最近的生意情况。
（3）主动提及上次拜访时的承诺。
第四步，做好终端内的硬终端和生动化陈列。
（1）检查硬终端物品（海报、展架、条幅等）是否完好。
（2）整理产品陈列，争取最佳的产品陈列和样品摆放。
（3）查看产品的批号，如果有销售缓慢的产品，必须进行销售方面的建议，或做出其他决定。
（4）查看其他竞争对手相关产品的硬终端和生动化陈列情况。
第五步，检查库存。
（1）按照品种清点存货。
（2）注意前线存货和后备存货。
（3）在终端拜访记录卡上记录存货量，计算上期实际销量。
（4）了解主要竞争品牌的库存情况。
第六步，做销售访问。
（1）回答终端的各种问题并有针对性地问询，对于发现的问题提出解决办法，小问题可以当场解决。
（2）介绍终端未进货的其他产品，推广新产品。
（3）介绍促销计划，执行终端促销方案。
（4）了解阶段性重点工作的执行情况（如意见领袖、主推情况等），以及产品销售情况和促销活动在终端的执行情况，发现问题及时解决。
针对宣传和促销工作征询改进意见。
提供增加销量的建议。
（5）开展软终端方面的培训等工作，做好其他服务工作。
（6）收集市场信息，了解竞争对手新产品的上市、销售和促销动态，学习先进的市场操作方法。
有效掌握医药代表拜访的五个技巧
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预测可能出现的突发情况
提前预测并准备应对可能出现的突发情况。
保持冷静与理智
在遇到突发情况时，保持冷静和理智，不被情绪 左右。
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灵活调整策略
根据突发情况，灵活调整谈判策略，以应对变化 。
尊重客户意见并寻求共识
尊重客户意见
在沟通过程中，尊重客户的意见和观点，不轻易否定。
寻求共识与妥协
在双方意见存在分歧时，积极寻求共识和妥协点。
规划拜访路线，确保按时到达每个客 户处。
预留足够时间与客户交流，确保充分 沟通。
合理安排拜访时间，避免在客户忙碌 时段打扰。
准备必要资料与样品
准备产品资料、宣传册、价格表 等必要文件。
根据客户需求准备样品，以便客 户更好地了解产品。
检查资料和样品是否齐全、准确 ，确保拜访顺利进行。
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技巧二：建立良好沟通关系
分析客户的性格特点 及沟通风格，以便更 好地与客户建立联系 。
了解客户对产品的需 求及关注点，如疗效 、安全性、价格等。
明确拜访目标与期望结果
确定本次拜访的具体目标，如 推广新产品、增进客户关系等 。
设定可衡量的期望结果，如获 得订单、达成合作意向等。
根据目标和期望结果制定相应 的拜访策略。
制定详细拜访计划及时间安排
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准确掌握产品知识
深入了解产品的成分、功 效、使用方法等，确保在 与客户沟通时能够准确传 递信息。
突出产品独特性
强调与竞品相比，本产品 在疗效、安全性、便捷性 等方面的独特优势。
提供专业支持
引用权威机构的研究数据 、专家推荐等，增加客户 对产品的信任度。
强调产品能满足客户哪些需求或解决哪些问题
OTC医药营销
OTC医药营销-拜访方法1．开门见山，直达来意0Tc代表一进店堂，就将此次拜访的目的向对方说明；如向对方介绍自己是哪个药品生产厂家(代理商)的；是来谈铺货事宜，还是来查销量；需要药店提供哪些方面的配合和支持……并表明你合作的诚意。
如果没有这一番道明来意的介绍，药店则很可能将0TC代表当成一名寻常的消费者，而尽其百般周到的服务。
当他们为推荐药品、介绍功效、提醒禁忌事项等而大费口舌时，0TC代表如果再突然来一句“我是某某厂家的，不是来买药……”营业员则有一种强烈的被欺骗的感觉，马上就会产生反感情绪。
这时，要想顺利开展下一步工作肯定就难了。
2．突出自我，赢得注目有这样的情况，OTc代表多次踏人同一药店，却很少有人知道0Tc代表是哪个厂家的，叫什么名字，在与之做哪些品种的业务。
这就需要0Tc 代表想办法突出自己，引起药店的关注。
首先，不要吝啬名片。
每次去药店时，给相关人员发一张名片。
发名片时，可以出奇制胜。
比如将名片的反面朝上，先以经营的品种来吸引药店工作人员，因为药店真正关心的不是谁在与之交往，而是与之交往的人能给什么样的盈利品种。
将名片发放一次、二次、三次，直至药店工作人员记住你的名字和你正在做的品种为止。
其次，在发放产品目录或其他宣传资料时，应在一显眼处写出自己的姓名、联系电．话，并以不同颜色的笔迹标出，并对药店工作人员强调：只要您拨打这个电话，“这个人”随时都可以为您服务。
第三，以已操作成功的代理品种的名牌效应引起关注，如x×做得这么成功，就是我公司独家代理的。
第四，表现出与店堂经理等关键人物的关系非常之好。
如当着营业员的面与经理称兄道弟、开玩笑等。
经理的好朋友，店员肯定不敢轻易得罪。
3．把握时机，融为一体0Tc代表踏入药店营销时，常常会碰到这样的情况，店员不耐烦、态度生硬地对0Tc代表说：“我现在没空，正忙着呢!你下次再来吧。
”店员说这些话时，一般有两种情形：一是他正在接待其他顾客，二是他正在与其他同事进行聊某一热门话题时。
OTC代表拜访的步骤
OTC代表拜访的步骤1.拜访前的准备(1)重温每周工作计划表，确保每一个终端药店都拜访到，从而为整个拜访做好充分的准备，同时可以衡量访问的效果。
(2)准备所需要的拜访材料和销售工具包括拜访所需的销售报表、产品资料、价目表、公司相关文件、促销计划书、宣传品、礼品等，拜访所需文具、POP材料及工具。
(3)如有需要，致电终端药店的负责人，提前预约。
2.拜访的具体步骤(1)拜访准备这是进入目标药店之前的准备“确认”，包括回想拜访此药店的目标;回想药店经理和主要负责人的姓名和特点，设想需要沟通的方式;需要的拜访资料;整理自己的仪表等。
(2)店内检查进入药店内，与相关人员打好招呼，然后进行店内检查。
①检查货架摆放情况检查和记录本企业产品在此药店的铺货和摆柜情况，注意各个品种库存情况和摆柜产品陈列问题。
检查重点推介产品、新产品和促销产品的销售状况及出现的问题，思考改进措施。
检查促销执行的各项条件是否满足，药店合作要求和态度。
并将原来的拜访计划和实际拜访结果对照，调整自己的拜访内容，确保拜访能够真正解决问题，解决重要问题。
②检查本企业产品的陈列观察货架陈列、特殊陈列、客流量情况、各类活动情况(如促销、大型文艺活动)。
尤其是其中的：陈列外观吸引人的程度。
包括本企业产品的陈列、竞争对手陈列、销量好的保健品陈列。
消费者对这些活动的反应。
检查这些终端POP的宣传如货架、招牌、立牌、喷绘、灯箱、吊旗、不干胶招贴等情况是帮助0TC代表销售产品、维护产品与企业在店内的形象，提升店员与消费者注意力的设施，特别需要及时检查与维护，确保资源的有效利用。
③价格检查产品的价格是否在公司的价格变动幅度之中(检查分销商、直供批发商的出货价格以及终端零售价格)。
顾客能否容易找到每种产品的价格标签(有无价格签、价格签更改过或者价格签上有几个价格的情形)。
是否满足不同包装单包价格梯度的要求。
价格变动的幅度，时刻关心本企业产品的价格、价格变动的原因。
OTC代表店内拜访
专业店内拜访卖钱贴查写研讨方式: 3人小组研讨时间: 小组讨论5分钟4个小组发言2分钟合计13分钟分组讨论一：终端拜访步骤讨论销售步骤工作内容花费时间必要材料 1、进店前回顾，拜访计划。
复习要卖进什么规格或者要对什么规格进行补货 1分钟拜访计划2、问候 进店，寒暄，了解最近生意情况 2分钟3. 销售新产品、补货 或卖促销 如果是新货：介绍产品和价格 如果是促销：介绍促销和价格 如果是补货：了解当前库存3分钟 3分钟 2分钟 新品介绍手册 促销介绍手册 库存清单4. 订单 谈订单2分钟 空白订单和送货单5. 助销整理货架，贴海报，整理价格标签，清洁本公司产品等2分钟宣传海报等6. 填写小店访问报告填写小店当前规格，竞争信息 1分钟 每日访问报告1分钟专业店内拜访准备工作---充分的准备是成功的关键 ◆行程安排（路线图），准备日拜访表 ◆客户资料（姓名、公司、待处理的事情）◆月/周/日的重点工作目标 ◆具体门店陈列改善计划 ◆销售工具包跑店步骤------准备工作专业店内拜访准备工作－个人仪表仪容的准备 ◆干净的头发、手、指甲◆面部修饰：洁净牙齿、男性剃须、女性淡妆 ◆整洁得体的衣服、皮鞋 ◆愉快的面容 ◆肯定的握手 ◆挺直自信的姿态◆清楚的声音 ◆对客户生意表示关心跑店步骤------准备工作专业店内拜访工具包内应包括的内容专业店内拜访资料手册：助销/促销工具（陈列架、货架贴、海报）；◆计算器、裁纸刀、剪刀、笔、支票夹、名片、卷尺、数码相机、胶带、样品、抹布、白纸；资料手册中应包括：◆A、客户资料 B、月、周工作计划 C、每日访问报告D、本月促销资料E、新产品销售手册F、价格表G、订单------准备工作专业店内拜访◆准备工作---访前检讨◆Who: 受访者、特征◆What：首选目标、次选目标、最低目标、遗留问题处理◆When：拜访时机◆How：策略、信息、开场白、辅助物、答疑、◆Myself：仪表、专业◆Tool：销售辅助物、文具、礼品分组讨论二：拜访时的注意事项？ ◆着装整洁◆双手干净 ◆备好名片准备好了吗？研讨方式: 头脑风暴 研讨时间: 4个名额每人2分钟合计 12分钟专业店内拜访准备1. 月工作重点2. 回顾线路客户资料3. 回顾前周拜访承诺的问题及解决方法4. POP、宣传品5. 本日工作重点时间：1分钟打招呼1. 保持笑容，精神饱满语言充满热情2. 客户渗透,提问积极，明确决策人3. 前期承诺的解决时间：2分钟店情察看1. 分销2. 陈列（位置/陈列面/POP）3. 库存情况：货架、柜台、柜台下、店内仓库、电脑/记录册4. 产品价格、效期5. 竞争对手情况时间：5分钟下一步计划1.填写拜访记录2.对手情况汇总3.客户情况汇总4.下次拜访的安排时间：2分钟总结1.回顾拜访计划及达成情况：－当日拜访目标－问题处理结果－前期承诺的解决－活动情况跟进2.问题的汇报时间：2分钟OTC代表专业店内拜访流程查卖钱写陈列改善1. 显眼的位置和尽量多的陈列面2. 集中陈列、SKU齐全3. 张贴POP和摆放宣传品4. 产品清洁5. 清晰的价格牌时间：3分钟回款和库存1.结合当日库存，回顾客户销售情况。
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产品 分销
1、产品
产品 陈列
产品 库存
2、助销
价格
3、促销
促销 活动
助销
2.2.1 检查店内6要素——产品分销
产品 分销
产品 分销
客户 服务
促销 活动
产品 陈列
价格
助销
•检查与记录店面所有我公司产品的分销 规格
•对比公司标准，检查是否有新规格销售 的机会
2.2.2 检查店内6要素——产品陈列ຫໍສະໝຸດ 产品 陈列•POSM
2.2.5 检查店内6要素——促销活动
促销 活动
•检查与记录促销活动执行达标状况
产品 分销
产品 库存
促销 活动
产品 陈列
价格
助销
•检查与记录促销活动的货品与促销 赠品数量
2.2.6 检查店内6要素——产品库存
产品 库存
产品 分销
产品 库存
促销 活动
产品 陈列
价格
助销
•记录产品批号 •清点和记录产品库存数量
Realistic 切实可行的
清晰地描述期望的结果 员工和主管都明白
有明确的数字指标 有助于鉴定评估 可以实现但需要格外努力 不能低于公司标准 现有的资源和能力能支持的 有助于不断的激励工作
Timed
具有时间限制的 何时完成
有效拜访目标的要点 重要！
-每一次拜访都应该有至少1个明确的目标 -拜访目标要符合SMART的原则
极性和专业性 6. 进行有效的补货和
必要的售后服务 7. 跟进活动执行状况
新客户
1. 建立关系和进行客 户渗透
2. 争取客户购进天士 力的产品
制定有效拜访目标的原则
S 具体的 M 量化的 A 挑战的 R 现实的 T 时限的
SMART
Specific
具体的
Measurable 可衡量的
Ambitious 具挑战性
OTC专业拜访技巧
本次培训的目标
•了解OTC专业拜访流程的步骤和技巧 •掌握专业销售技巧和提升个人的销售能力 •为成为专业的销售代表建立坚实的基础
公司→
销售代表是连接公司和客户的桥梁
专业OTC客户拜访8步骤
1、计划准备 2、店铺检查 3、订单建议 4、销售介绍 5、店面陈列 6、店员指导 7、记录分析 8、结束工作
• 目的：
创造与客户良好的沟通氛围 了解店铺的状况和找出潜在生意
机会
店铺检查的主要步骤
1. 与客户打招呼 2. 检查店内销售六要素 3. 检查竞争对手的信息 4. 回顾拜访目标
2.1与店员打招呼
•与店铺的负责人及店员主动打招呼 •与初次见面的店员进行自我介绍，并了解对方的 姓名及工作范围
2.2 检查店内6要素
1.1 重温当日拜访路线，明确拜访目标
• 重温拜访路线
– 确保路线的合理和符合客户的工作时间\订货时间
• 明确拜访目标
– 检查上一次拜访需要跟进事项的完成情况 – 结合公司最新的要求 – 针对每个客户制定拜访目标
什么是目标?
在拜访后，我希望达成什么
销售拜访的目标
提高销量
现有客户
1. 卖入新规格/产品 2. 卖入新促销活动 3. 卖入新的陈列建议 4. 价格的纠正 5. 提高店员主推的积
拜访8步骤 - 第3步 订单建议
1、计划准 2、店备铺检 3、订查单建 3、销议售介 5、店绍面陈 6、店列员指 7、记导录分 8、结析束工
作
为什么要进行订单建议？
• 目的：
最大限度地增加客户的购进 避免出现缺货的现象和给竞品留
下机会
订单建议的主要步骤
1. 拟定补货数量 2. 向客户建议订单
3.1 拟定补货数量
1.2 准备销售工具与陈列材料
• 准备销售工具
– 是指帮助进行销售介绍的各种材料
• 准备陈列材料和工具
– 是指由公司提供，用于改进产品店面陈列形象的材料与 工具
1.3 检查个人形象和对重要客户进行预约
• 个人仪表仪容的检查（男、女形象示范）
– 头发 – 面容干净 – 手指甲整洁 – 衣服 – 鞋子干净
2.3 检查竞争对手的信息
• 竞品的销售状况 • 竞品的产品分销/新品 • 竞品的库存/批号 • 竞品的陈列 • 竞品的价格 • 竞品的促销活动 • 竞品的专业推荐情况 • 了解竞品变化的背后原因
店铺检查的小结
店铺检查 可以帮助我们发现和确认生意机会 收集竞品的信息,才能做到知己知彼、百战不殆 帮助我们明确拜访的目标,真正做到有的放矢
2.2.3 检查店内6要素——产品价格
产品 价格
•检查和记录产品价格
产品 分销
产品 库存
促销 活动
产品 陈列
价格
助销
•检查产品价格标签的摆放位置及清晰 程度
2.2.4 检查店内6要素——助销
助销
产品 分销
产品 库存
促销 活动
产品 陈列
价格
助销
•检查与记录店员/促销员的推荐积极 性 •检查与记录店员/促销员的推荐专业 性
•我们假定客户库存控制标准为客户拜访周期内的平均销 量1.5倍，销售人员平均每周拜访客户一次为例，进行补货 管理：
– 第一步：计算实际销量=（上次库存+上次订货）- 本次库存 – 第二步：计算库存控制目标=实际销量X1.5倍X调整系数（如果有
节庆、促销活动、季节环境、突发事件、供应状况等要素的变化 ，需要适当调整库存量） – 第三步：算出本次订货量=库存控制目标量- 本次库存
产品 分销
产品 库存
促销 活动
产品 陈列
价格
助销
•检查和记录主货架产品陈列面 位 •检查主货架的位置 •检查和记录第二陈列的状况 •检查POSM的使用状况
陈列位置影响销量
货架的最佳视线范围一般是 指从人的肩到臀之间伸手可 及的陈列范围。
陈列在这一范围内的产品销 售效果最好。随货架位置上 移或下移，效果则递减。
• 打电话给重要的客户进行预约
计划准备的小结
业绩是由目标推动而来的 如果目标不SMART，就不成其为目标！ 充分的准备是成功的基础
拜访8步骤 - 第2步 店铺检查
1、计划准 2、店备铺检 3、订查单建 4、销议售介 5、店绍面陈 6、店列员指 7、记导录分 8、结析束工
作
为什么要进行店铺检查？
拜访前 拜访中 拜访后
拜访8步骤 - 第1步 计划准备
1、计划准
2、店备铺检
为什么要进行计划准备？
3、订查单建 4、销议售介 5、店绍面陈
• 目的：
确保目标明确 为销售拜访做好充分准备
6、店列员指
提高时间的利用效率
7、记导录分
提高销售拜访的成功率
8、结析束工
作
计划准备的主要步骤
1. 重温路线，明确拜访目标 2. 准备销售工具和陈列材料 3. 检查个人形象，对重要的客户进行预约
3.2 向客户建议订单
• 与客户回顾库存、销售状况 • 根据1.5倍补货原则向客户建议订单，并解释相应