价格谈判策略和技巧的运用
价格谈判技巧与话术
价格谈判技巧与话术价格谈判是商业谈判中非常重要的一环。
在价格谈判中，成功的关键在于掌握一些谈判技巧和合适的话术。
下面列举了一些价格谈判的技巧和话术，供参考：一、价格谈判前的准备工作：1.确定底价：在谈判前，了解产品的成本和市场价格，确定一个底价。
2.了解对方需求：在谈判前，了解对方的需求、预算和利益点，根据这些信息调整自己的定价策略。
3.参考市场信息：收集相关的市场信息和竞争对手的价格策略，以便在谈判中以客观的比较标准进行定价。
4.设定目标：在谈判前，制定自己的谈判目标和底线，确定可以做出的让步范围。
二、价格谈判的技巧：1.建立互信：在谈判开始之前，建立良好的互信关系，让对方愿意与你合作。
可以从赞美对方的优势、提供有价值的信息等方面开始。
2.强调价值：强调产品或服务的独特价值，突出其对对方的价值。
让对方认识到，选择你的产品或服务会带来更多的回报。
3.分阶段报价：将价格分阶段呈现给对方，使对方接受逐渐上升的价格，在每个阶段中不断增加产品或服务的价值和优势。
4.创造紧迫感：在定价中设定期限或数量限制，形成一定程度的紧迫感，迫使对方做决策或接受你的价格。
5.先提问题：在谈判过程中，先提问对方的需求和关注点，然后围绕这些问题展开讨论，以达到价格的最佳合理性。
6.谈判搭桥：在谈判时，将问题引导到对方希望听到的领域，以增加谈判的共同点，并在此基础上寻求妥协。
7.拖延时间：如果对方坚持要求降低价格，可以通过拖延时间的方式，给自己争取更多的谈判空间。
8.比较利益：将自己的产品或服务和竞争对手进行比较，强调自己的产品或服务的优势，让对方明白选择你的产品或服务会带来更多利益。
三、价格谈判的话术：1. "我们的价格是xxx，比市场价低了xxx。
"2. "我们的产品/服务具有xxx的独特功能/特点，可以带来xxx的效益。
"3. "在你提供的需求和预算范围内，我们可以为你提供xxx的优惠价格。
价格谈判技巧9招_有什么和策略
价格谈判技巧9招_有什么和策略谈价格为了不陷入“价格战”,唯一的办法就是从价格转化为价值的谈判方法。
下面店铺分享了价格谈判技巧9招，希望你喜欢。
价格谈判技巧15招1、釜底抽薪的价格谈判为了避免供应商处于优势下攫取暴利，采购人员只好同意供应商有“合理”利润，否则胡乱杀价，仍然给予供应商可乘之机。
因此，通常由采购人员要求供应商提供所有成本资料。
以国外货品而言，则请总代理商提供一切进口单据，籍以查核真实的成本，然后加计合理的利润作为采购的价格。
2、供应商要提高价格时由于处在环境的快速变迁，如国际局势动荡、原料的匮乏(例如稀少金属钴、铬等之取得困难)等，往往造成供应商有机町乘，占有优势，形成卖方市场，并进而提高售价。
此时采购部门责任更为重大，若能发挥议价协商的技巧，则能针对卖方所提高的售价，予以协议商谈，达成降价的目的。
在议价协商的过程中，采购人员可以采用直接方式或间接方式，对价格进行谈判。
现说明如下：(1)直接议价协商。
即使面，临通货膨胀，物价上涨的时候;直接议价仍能达到降低价格的功能。
可以采用下列四种技巧来进行协商。
①面临售价的提高，采购人员仍以原价订购。
当供应商提高售价时，往往不愿意花太多时间在重复议价的交涉上，因此若为其原有之顾客，则可利用此点，要求沿用原来价格购买。
②采购人员直接说明预设底价。
在议价过程中，采购人员可直接表明预设的底价，如此可促使供应商提出较接近该底价的价格，进而要求对方降价。
③不干拉倒。
此技巧是一个较激进的议价方式，此法虽有造成火爆场面的可能，但在特定情况下仍不失为一个好的议价技巧，此法适用于：·当采购人员不想再讨价还价时。
·当议价结果已达到采购人员可以接受的价格上限。
在上述两种情况下，采用“不干拉倒”的强硬手段，往往能扭转供应商的态度，进而有所让步。
④要求说明提高售价的原因。
供应商提高售价，常常归因原料上涨、工资提高、利润太薄等原因。
采购人员在议价协商时，应对任何不合理之加价提出质疑，如此可掌握要求供应商降价的机会。
商务谈判讨价还价策略及技巧
商务谈判讨价还价策略及技巧商务谈判是商业交流中非常重要的一环，而讨价还价则是商务谈判中最为常见和关键的环节之一。
在讨价还价过程中，双方的策略和技巧将直接影响谈判的结果。
本文将针对商务谈判讨价还价的策略和技巧进行详细讨论。
一、讨价还价策略1. 目标设定策略：在商务谈判中，双方都有自己的底线，即心理预期的最低价和最高价。
在讨价还价过程中，双方需要根据自己的目标设定策略来确定自己的底线，并灵活调整。
2. 初始报价策略：在商务谈判中，初始报价往往会对后续谈判产生重要影响。
通常情况下，双方会采取高报价和低报价的策略，以便在后续的还价过程中有更多的空间进行讨价还价。
3. 信息收集策略：在商务谈判中，信息的收集对于讨价还价非常重要。
双方需要通过各种渠道收集对方的信息，包括市场行情、竞争对手的报价等，以便在讨价还价中有更多的依据和筹码。
4. 合作与竞争策略：在商务谈判中，双方可以采取合作和竞争的策略。
合作策略注重共赢，通过合作达成双方的利益最大化；竞争策略则注重争夺，通过竞争争取更多的利益。
5. 时间控制策略：在商务谈判中，时间的控制非常重要。
双方可以通过控制时间来增加或减少谈判的压力，从而影响对方的讨价还价策略。
二、讨价还价技巧1. 主动提价技巧：在商务谈判中，主动提价可以给对方留下灵活和合作的印象。
通过适当提高自己的报价，可以给双方更多的谈判空间，并增加达成协议的可能性。
2. 降低底线技巧：在商务谈判中，降低自己的底线可以给对方留下让步的印象。
通过适度降低自己的底线，可以增加对方的谈判空间，并促使对方做出更多的让步。
3. 利用竞争对手技巧：在商务谈判中，利用竞争对手的报价可以给自己争取更多的利益。
通过了解竞争对手的报价，可以对自己的报价进行调整，并与竞争对手进行有针对性的对比。
4. 引导对方让步技巧：在商务谈判中，引导对方让步可以增加自己的议价空间。
通过提出一些有利于自己的条件和要求，可以迫使对方做出一些让步，从而达到自己的目标。
价格谈判技巧范文
价格谈判技巧范文价格谈判是商业谈判的重要环节之一，对于买方和卖方来说都是一个挑战。
在谈判中，双方可以通过一些技巧来获取更好的价格，下面将介绍一些常用的价格谈判技巧。
1.确定底线和目标：在进入谈判前，双方应该先确定自己的底线和目标。
底线是指最低可以接受的价格，目标是指希望得到的价格。
明确底线和目标能够帮助双方合理地制定谈判策略。
2.打开谈判：在开始谈判时，可以试探性地提出一个较高或较低的价格，以观察对方的反应。
这样可以帮助双方了解对方的底线和目标。
3.研究市场价值：在谈判前，双方应该了解产品或服务的市场价值。
通过市场调研和比较分析，可以知道产品或服务的实际价值，从而更好地进行谈判。
4.掌握信息优势：在谈判中，信息是非常关键的。
双方都应该尽可能多地收集关于产品或服务的信息，并在谈判中灵活运用。
比如，了解竞争对手的价格策略，掌握市场需求和供应的情况等。
5.创造价值：在谈判中，双方可以通过创造额外的价值来达到双赢的结果。
比如，提供附加值服务、延长保修期限、提供大批量购买折扣等。
这些额外的价值可以帮助双方在谈判中得到更好的价格。
6.采取批判性思维：在谈判中，双方都应该保持批判性思维。
不要盲目接受对方的要求，要善于提出质疑和反驳。
通过批判性思维可以发现对方的漏洞和不合理要求，并获得更有利的价格。
7.灵活运用策略：在谈判中，应该根据对方的反应灵活调整策略。
如果对方一开始就接受了你的要求，那么你可以适当提高要求；如果对方一开始就坚决反对你的要求，那么你可以适当降低要求。
灵活运用策略可以最大程度地达到自己的目标。
8.谈判技巧：在谈判中，一些基本的谈判技巧也是非常重要的。
比如，积极倾听对方的观点，展示自己的实力和信心，保持冷静和耐心等。
这些技巧可以帮助双方在谈判中更好地沟通和协商。
最后，价格谈判是一项艺术，需要不断地实践和磨练才能取得更好的效果。
通过上述技巧的灵活运用，双方可以在谈判中达到更好的价格、更好的合作，并取得共赢的结果。
如何处理销售中的价格谈判
如何处理销售中的价格谈判销售中的价格谈判是商业活动中常见的环节之一，对于销售人员而言，掌握一定的技巧和策略，能够有效地处理价格谈判，实现销售目标。
本文将介绍如何处理销售中的价格谈判，包括建立合理定价、了解竞争对手、有效沟通等方面。
一、建立合理定价在处理销售中的价格谈判之前，首先要建立合理的产品定价。
合理的定价需要考虑到产品的成本以及市场的需求和竞争情况。
通过对市场的调研和分析，了解产品在市场上的价值和竞争优势，确定一个适当的价格范围，为后续的谈判奠定基础。
二、了解竞争对手在进行价格谈判时，了解竞争对手的定价策略和产品特点是非常重要的。
通过对竞争对手的分析，可以更好地了解市场行情和行业发展趋势，有助于判断自身产品的竞争力和售价定位。
三、明确底线和谈判目标在价格谈判中，销售人员需要明确自己的底线和谈判目标。
底线是指在任何情况下都不能接受的价格，谈判目标是希望达到的最终价格。
明确底线和谈判目标可以帮助销售人员在谈判过程中把握主动权，避免过低的价格或者过高的要求。
四、与客户进行有效沟通在价格谈判中，与客户进行有效的沟通是关键。
销售人员要倾听客户的需求和意见，了解他们的购买动机和预算限制，以此为基础进行谈判。
同时，销售人员还要清晰地表达自己产品的价值和优势，让客户认可产品的价格合理性。
五、寻找共赢的解决方案在价格谈判中，寻找共赢的解决方案是最理想的结果。
销售人员可以提供一些附加价值，如增加售后服务、提供更长的保修期等，以增加客户的购买意愿。
同时，销售人员还可以提供一些弹性定价的方式，如分期付款、批量采购等，满足客户的需求并达到双方的利益最大化。
六、灵活应对不同情况在销售中的价格谈判中，不同的情况需要采取不同的策略。
对于一些重要的客户，可以适当让利，争取更长久的合作关系；对于价格敏感的客户，可以提供一些附加服务或者赠品，以提升产品的价值。
灵活应对不同情况，能够更好地应对价格谈判带来的挑战。
总结：处理销售中的价格谈判需要一定的技巧和策略。
商务谈判价格策略和技巧
商务谈判价格策略和技巧
一、商务谈判价格策略
1.建立价格面板
在谈价格之前，建立一套价格面板，以应付不同情况出现的变数。
比如，当交易的产品质量、服务等级和交货周期都不变时，可以采用不同的价格，以符合客户的需求及双方的合作。
2.把握外部环境
把握市场变化，特别是与潜在客户最相关的行业有关的变化，如行业规模及同行竞争；特别是及时掌握行业供需情况及主要竞争对手的行为及价格，以有效掌握客户需求及市场行情，加强谈判能力。
3.积极开拓市场
利用市场需求，积极开拓客户，推动产品的量化销售，对客户的规模也要实行分类营销，从几个大客户谈价格，去掉中小客户，加大集中购买的力度，充分利用并分配好市场营销资源。
4.灵活处理价格
在谈判之前，了解客户市场的价格行情，例如当行情偏低时，可采取灵活的价格；当行情高涨时，可以把握住机会，把价格定在一个合理的水平，以把握潜在客户。
二、商务谈判价格技巧
1.购买力和强度比拟
在确定价格时要注意对比客户的购买力和价格强度。
如果客户有足够的购买力，对价格的强度也较高，则可提高价格略微，反之则可把价格按客户的要求稍有降低，以达到“三赢”的目的。
价格谈判技巧和话术
价格谈判技巧和话术价格谈判是商务谈判中非常重要的一环。
在谈判过程中，双方通过交流、协商和磋商，努力达成对双方都有利的价格。
下面是一些价格谈判的技巧和话术：1.准备工作：在价格谈判前，了解对方的需求、预算以及市场价位，以便更好地制定自己的定价策略。
同时，也需要了解自己的产品的独特卖点和竞争优势，以便在谈判中强调这些优点。
2.利用时间和信息优势：在价格谈判中，了解市场的供需情况以及竞争对手的价格策略是非常重要的。
如果你是供应商，可以提前了解市场的价格水平，并将这个信息用于谈判中的议价过程。
如果你是采购方，可以通过比较多家供应商的价格，来对不同报价进行比较和评估。
3.明确自己的底线：在谈判前，需要明确自己的底线，即最低可以接受的价格。
同时也需要了解对方的底线。
在谈判过程中，可以灵活地调整价格，并且避免直接透露自己的底线。
4.强调产品的价值：在谈判中，强调产品的独特价值和优势可以帮助降低对方对价格的关注度。
通过强调产品的品质、性能、服务支持等方面的优势，可以使对方更愿意为你的产品支付更高的价格。
5.集中精力于议价过程中的其他要素：在谈判中，价格并非唯一要素，还有其他的条款和条件也非常重要。
可以通过灵活地让步或调整其他条款来达到降价的目的。
例如，可以在付款方式、交货时间、配送方式、售后服务等方面进行让步，来取得折扣。
6.合理降低价格：在谈判中，可以试着找到双方都可以接受的折中点。
例如，可以寻求定期购买或大量采购的折扣，或者提供长期合作的优惠条件。
同时，也可以提供添加额外服务或增值功能的方式来降低价格。
7.讨论价格权责：在价格谈判中，可以要求对方明确价格所包括的内容和范围。
例如，询问价格是否包括售后服务、培训或技术支持等。
如果一些服务或功能不包含在价格中，可以再商讨额外费用或折扣。
8.保持沟通和合作：在谈判中，保持积极的沟通和合作是非常重要的。
遇到僵持不下的情况时，可以寻求共赢的解决方案，共同探讨可行的选择。
价格谈判的20个技巧
价格谈判的20个技巧价格谈判是商业谈判中的重要环节，它决定了商品或服务的最终价格和双方合作的前景。
在价格谈判中，双方常常会运用一些技巧来争取自己的利益。
下面是20个价格谈判的技巧：1.知己知彼：在价格谈判之前，了解对方的背景、需求和市场状况，从而更好地把握谈判态势。
2.以总价为准：谈判时通常从总价开始，然后逐步进入细节。
以总价为谈判的基准，可以更好地把握价格的范围和底线。
3.量力而行：在价格谈判中，双方都要根据自身实际情况设定价格目标，不要过于贪婪或过于妥协。
4.指出竞争优势：在谈判中，突出自己的竞争优势，以增加谈判的主动权。
5.引领对方预期：通过提前设定价格的范围和底线，引导对方对价格的预期，从而更好地掌控谈判的节奏。
6.突出共同利益：在价格谈判中，强调双方的共同利益，以增加合作的可能性。
7.交换条件：通过交换条件来调整价格，例如降低价格但增加数量或提供其他优惠条件等。
8.创造团队合作：将价格谈判当作双方共同解决问题的过程，鼓励双方团队的合作与创新。
9.制定时间限制：在价格谈判中，制定时间限制可以增加谈判的效率和紧迫感。
10.分阶段议价：将价格谈判分为几个阶段进行，从而更好地掌控谈判进程和结果。
11.展现自信：在价格谈判中，展现自信的态度和表现可以给对方留下好的印象，并增加自己的谈判力量。
12.审慎使用妥协：在价格谈判中，宜慎重对待妥协。
过度妥协可能导致自己利益受损。
13.以适当方式表达不满：当对方的报价不满意时，可以通过修辞手法等方式表达不满，从而让对方了解自己的要求。
14.运用商业智慧：价格谈判中，灵活运用各种商业智慧，如交叉销售、捆绑销售等，以达到最佳价格。
15.寻找共同利益点：在价格谈判中，寻找双方的共同利益点，通过共享风险和利益，达到双赢的结果。
16.揭示成本结构：对方对价格有疑虑时，可以适当地揭示自己的成本结构，以解释价格的合理性。
17.强调其它价值：在价格谈判中，除了价格外，还可以强调产品或服务的其他价值，如质量、服务、售后等。
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实训一价格谈判策略和技巧的运用一、实训目的和要求（一）实训目的通过实训，加深对课本讨价还价知识的理解，掌握讨价还价的方式以及讨价还价的策略，提高运用相关的理论知识解决实际问题的能力。
（二）实训要求将参加实训的学生分成若干谈判小组，分别代表我校和海明公司进行模拟谈判，直到双方达成一个满意的协议。
二、实训指导（一）讨价讨价是指谈判中的一方首先报价之后，另一方认为离自己的期望目标太远，而要求报价方改善报价的行为。
这种讨价要求既是实质性的也是策略性的。
其策略性作用是误导对方对己方的判断，改变对方的期望值，并为己方的还价做准备。
讨价策略的运用包括讨价方式的选择和讨价之后对谈判对手的分析。
讨价一般分为三个阶段，不同的阶段采用不同的讨价方式。
第一阶段，由于讨价刚开始，对卖方价格的具体情况尚欠了解，因而，讨价的策略是全面讨价。
即要求对方从总体上改善报价。
第二阶段，讨价进入具体内容，这时的讨价策略是针对性讨价。
即在对方报价的基础上，找出明显不合理、虚头、含水分大的项目，针对这些明显不合理的部分要求把水分挤出去以改善报价。
第三阶段，是讨价的最后阶段，讨价方在做出讨价表示并得到对方反应之后，必须对此进行策略性分析。
若首次讨价，就能得到对方改善报价的反应，这就说明对方报价中的策略性虚报部分可能较大，价格中所含的虚头、水分较多．或者也可能表明对方急于促成交易的心理。
但是一般来说，报价者开始都会固守自己的价格立场，不会轻易还价。
另外，即使报价方做出改善报价的反应，还要分析其让步是否具有实质性内容。
对于买方，要讨价几次合适，没有永远不变的确定答案，这要根据价格分析情况与卖方的价格解释和价格的改善状况而定，只要对方没有大幅度的明显让步，就意味着还有降价的可能，为了实现他的利润目标，不暴露他的底价，他可能在做了一、二次价格改善之后，就会打住，会说：“这是我的最后的价格了，不能再降价了，已无利润可言了，已与进货价差不多啦，仅仅挣一个跑腿钱而已。
”“你说，到底多少钱要?”卖方的语气和蔼，态度诚恳，时而态度低下，时而态度强硬，表情楚楚动人，请求买方接受他的第二次、第三次改善价格，或者要求买方还价。
商场如战场，此时，只要没有实质性改善，讨价方就应继续抓住报价中的实质性内容或关键的谬误不放，不要为卖方的“表演”所感动。
同时，应依据对方的权限、成交的决心继续实施讨价策略。
讨价要对事不对人，对人和蔼，对事坚决。
要注意采用循循善诱的办法，启发对方，诱使对方降价，并为还价做好准备。
如果在讨价还价的阶段就采取硬挤硬压的手段，会使谈判过早进入僵局阶段，不利于谈判的顺利进行，应尽可能使谈判保持和气生财的气氛，以求取得最好的效果。
卖方有时会以“生产厂家把价签给写错了”，“价格正在调整”，“与生产商商量商量，看看能不能降价”等为借口，来调整价格，作为买方应给卖方一个台阶下，鼓励他继续降价。
（二）还价为了使谈判进行下去，卖方在作了数次调价以后，往往会要求买方还价，买方也应还价以表示对对方的尊重和自己的诚意，同时也给谈判确定了方向。
还价一定要谨慎，还得好，则可谈性强，对双方都有利，还得不好，不仅自己的利益要受到损失，而且还可能引起对方的误解或反感，使谈判陷入僵局，甚至破裂。
一般情况下，谈判的一方报价以后，另一方不会无条件地全部接受所报价格，而是相应地做出这样或那样的反应。
谈判中的还价，实际上就是针对谈判对手的首次报价，己方所做出的反应性报价。
还价以讨价作为基础。
在一方首先报价以后，另一方一般不会全盘接受，而是根据对方的报价，在经过一次或几次讨价之后，估计其保留价格和策略性虚报部分，推测对方可妥协的范围，然后根据己方的既定策略，提出自己可接受的价格，反馈给对方。
如果说报价划定了讨价还价范围的一个边界的话，那么，还价将划定与其对立的另一条边界；双方将在这两条边界所规定的界区内展开激烈的讨价还价。
1．还价前的筹划由于报价具有试探性质，即报出一个价格看一看对方的反应怎么样，然后再调整自己的讨价还价策略。
因此，还价的时候，还价者一定要小心，既不能让对方套出自己的真实想法，又要给对方一定的信息，同时还要表明自己在这一商务谈判中的智慧和能力。
在多数情况下，当一方报价以后，另一方不要马上回答，而应根据对方的报价内容，再对自己先前的想法，加以调整，准备好一套方案后，再进行还价，以实现“后发制人”。
还价策略的精髓就在于“后发制人”。
要想发挥“后发制人的威力，就必须在还价前针对对方的报价做出周密的筹划。
（1）应根据对方对己方讨价所做出的反应和自己所掌握的市场行情及商品比价资料，对报价内容进行全面的分析，推算出对方所报价格中水分的大小，并尽力揣摩对方的真实意图，从中找出对方报价虚头最大、我方反驳论据最充分的部分作为突破口，同时找出报价中相对薄弱的环节，作为己方还价的筹码。
（2）根据所掌握的信息对整个交易做出通盘考虑，估量对方及己方的期望值和保留价格，制定出己方还价方案中的最高目标、中间目标、最低目标。
把所有的问题都列出来，分清主次、先后和轻重缓急，设计出相应的对策，以保证在还价时自己的设想、目标可以得以贯彻执行。
（3）根据己方的目标设计出几种不同的备选方案，方案中哪些条款不能让步，哪些条款可以灵活掌握，灵活的幅度有多大，这样才便于保持己方在谈判立场上的灵活性，使谈判的斗争与合作充满各种可能性，使谈判协议更易于达成。
2．还价方式（1）根据价格评论划分谈判还价的方式根据价格评论的不同，可以分为按分析比价还价和按分析成本还价两种。
按分析比价还价是指己方不了解所谈产品本身的价值，而以其相近的同类产品的价格或竞争者产品的价格作参考进行还价。
这种还价的关键是所选择的用作对比的产品是否具有可比性，只有比价合理才能使对方信服。
按分析成本还价是指己方能计算出所谈产品的成本，然后以此为基础再加上一定百分比的利润作为依据进行还价。
这种还价的关键是所计算成本的准确性；成本计算得越准确，谈判还价的说服力越强。
（2）根据每次还价项目的多少划分按谈判中每次还价项目的多少，谈判还价方式有单项还价、分组还价和总体还价三种。
单项还价是指对主要设备或商品逐项、逐个进行还价，对技术费、培训费、技术咨询费、工程设计费、包装费、运输费逐项还价。
如，对成套设备，按主机、辅机、备件等的项目还价。
分组还价是指把谈判对象划分成若干项目，并按每个项目报价中所含水分的多少分成几个档次，然后逐一还价。
对价格高的在还价时可以多压一点，对价格低的还价时可以少压一点，对不同档次的商品或项目采用区别对待，分类处理的办法。
总体还价，又叫一揽子还价，是指不分报价中各部分所含水分的差异，均按同一个百分比还价。
以上的还价方式怎样选取应用，应本着哪种方式更有道理，更具说服力，就采用哪种方式的原则，因为还价讲理反映“识货”、“识礼”、“识人”。
强调“讲理”，并不排斥技巧性，况且怎么能做到“讲出道理来”本身就有技巧在内。
具体地讲，两种性质还价的选取决定于手中掌握的比价材料。
如果比价材料丰富且完备，自然应选按比价还价，这对于买方来讲简便、容易操作，对卖方来讲容易接受；反之，就用分析成本还价。
在选定了还价的性质之后，再来结合具体情况选用具体技巧。
如果卖方价格解释清楚，买方手中比价材料丰富，卖方成交心切，且有耐心及时问时，采用逐项还价对买方有利，对卖方也充分体现了“理”字，卖方也不会拒绝，他可以逐项防守。
如果卖方价格解释不足，买方掌握的价格材料少，但卖方有成交的信心，然而又性急，时间也紧时，采用分组还价的方式对双方都有利。
如果卖方报价粗，而且态度强硬，或双方相持时间较长，但都有成交愿望，在卖方已做一两次调价后，买方也可采用以“货物”和“软件或技术费”两大块还价。
不过，该价应还得巧。
“巧”就是既考虑了对方改善过报价的态度，又抓住了他们理亏的地方；既考虑到买方自己的支付能力，又注意掌握卖方的情绪，留有合理的妥协余地，做到在保护买方利益的同时，使卖方还感到有获利的希望而不丧失成交的信心。
如果不是单项采购，所有大系统、成套项目的交易谈判中，第一次还价不宜以“总体价”来还价。
当然，不是绝对不可能，只是这样做，难度大，不易做好，不易说理，容易伤感情。
有时双方旁观的技术人员也受不了这种砍法。
而左一项，右二项，一点一点地砍，对方慢慢地疼，也许就能忍受住，而且还保全了对方的面子和自尊心，等到最后回头看时，虽有疼处，但合同总算到手了。
此外对价格差距较大的商务谈判，卖方往往急于知道买方总的价格态度，以决定其最终立场，这时如果买方过早地抛出总价，也许在重砍之下把卖方吓跑，使谈判夭折。
卖方没有拿到总还价，就意味着谈判未结束。
在这种情况下，卖方不会轻率走掉，否则就没有完成使命，回去也不好交待，所以有经验的卖方一般不会干这种“失礼又失策”的事。
当然，在经过几个回合的讨价还价，经过评论、解释、讨价还价的几个周期的相持以后，就可以适时还总价了。
3．还价起点的确定一旦买方选定了还价的性质和方式以后，还价最关键的问题是确定还价起点，即以什么条件作为第一次还价。
还价的起点是买方第一次公开报出的打算成交的条件，其高低直接关系到自己的利益，也反映出谈判者的谈判水平。
这第一锤子敲得好坏，对双方以后都有很大影响。
如果能敲出双方讨价还价的兴趣和热情，说明第一次还价得当，成交前景就看好；如果能使卖方跟着买方的还价走，则更是高明，因为它有利于按照买方所希望的价格成交；如果敲不好，则不是惹恼卖方，破坏谈判气氛，就是使自己陷于被动。
所以，确定还价起点，必须十分慎重。
还价的目的不是仅仅为了提供与对方报价的差异，而应着眼于如何使对方承认这些差异，并愿意向双方互利性的协议靠拢。
所以，还价起点的总体要求是，既能够保持价格磋商过程得以进行，同时还价起点要低，力求使自己的还价给对方造成压力，影响或改变对方的判断。
此外，还价起点又不能太低，还价起点的高度必须接近对方的目标，使对方有接受的可能性。
由于先前的报价实际为谈判定了一定的范围和框框，并形成对该价格的深刻印象，使还价一方很难对此范围和框框有大的突破。
比如一方先报出6万元，对方很少有勇气还价600元。
还价起点的确定，从原则上讲，是既要低，但又不能太低，要接近谈判的成交目标。
从量上讲，谈判起点的确定有三个参照因数，即报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。
同时还应考虑、分析卖方在买方价格评价和讨论后，其价格改善了多少。
3．讨价还价的策略（1）投石问路策略要想在谈判中掌握主动权，就要尽可能地了解对方情况，尽可能地了解和掌握当我方采取某一步骤时，对方的反应、意图或打。
投石问路就是了解对方情况的一种战略战术。
与假设条件策略相比，运用此策略的一方主要是在价格条款中试探对方的虚实。
例如，一方想要试探对方在价格上有无回旋的余地，就可提议：“如果我方增加购买数量，你们可否考虑优惠一下价格呢?或者再具体一些：“购买数量为1000时，单价是10元；如果购买数量为2000、5000或10000，单价又是多少呢?”这样，买方就可以根据卖主的开价，进行选择比较，讨价还价。