营销综合实训测试：超级福满多

当然，这次促销活动也存在着一些失误，主要表现在：
一、尽管多数同学认为“超级福满多”味道不错，但也有相当一部分同学，认为 派送的样品在质量口味上与其他同类产品相比，没有独特之处。
二、这次样品派送的另•个失误之处，是在有的学生宿舍区送了样品，有的没送。 例如安徽T商职业学院只送了新校区学生宿舍而没有送老校区的学生宿舍；即使 在新校区区，也因疏忽遗漏了一些学生寝室没送，这种送法引起了一部分学生的 反感。
三、样品有很多种派送办法，顶益公司挨寝室把样品发给每一个学生，这种办法 比其他派送办法（如在学生食堂门口或校园内十字路口派送样品）效果更好，可以 把一个学生重复得到样品的可能性降低到最低限度，以减少样品浪费。
四、这一活动能够提高“超级福满多”方便面在U标消费者中的知名度，创造出 很高的商品试用率。
据统计，拿到了方便面的学生有95%左右品尝了这包样品;对样品的品尝试 用，是他们了解和接受这一商品的先决条件。
七、顶益公司采取了一些有效措施防止派送人员私吞样品。
例如，包装袋上印有三个大字：“非卖品”，表示用来赠送的，不可拿去卖 给顾客，有效防止了一些工作人员在派送过程屮作弊将样品售出。另外，要求派 送对象接受样品必须在派送人员的记录本上写F姓名、电话号码和寝室号码，一 方面供公列调查同学对这次派送活动的意见和建议，更巫要的是可以据此检查核 实派送对象是否真正收到了样品，对派送人员私吞样品起一种震慑作用。
思考与讨论：
“超级福满多”样品派送促销活动是否成功？为什么？有什么值
得借鉴？试为其设计一个新的促销方案。
归纳与总结这次超级福满多促销活动
成功之处主要有七点：
一、“超级福满多”方便面是一种经过改进后重新推上市场的新产品，顶益公司 选择样品派送这种促销形式比较适宜。因为，LI前康师傅、统一、面霸等著名品 牌早已占据市场，方便面市场匕经严重饱和，一个新产品挤进这一市场时，要把 竟争品牌的消费者争取过来，转而购买本品牌，单靠广告宣传是绝对不够的；只 有把样品送给消费者试尝，让他们亲身感受到“超级福满多”确实是后来居上， 口味比其他品牌好，份量比其他品牌足，价格比其他品牌便宜，才能促使他们转 换品牌。顶益公司这一活动正好迎合了消费者的心理。
五、这次派送活动基本上没有什么广告宣传加以配合。一名学生说：“有的派送 人员只是木讷地把方便面送到学生手中，没有对商品作任何介绍，以至于个别学 生拿到这包方便面还不知是怎么回事，甚至不敢享用这包免费的方便面。”
六、这次派迭中开展的“集空袋、兑奖品”活动，没有收到什么实效。因为学生 认为奖品值太低，缺乏吸引力，不值得花费半天时间和来回的公共汽车票钱，用 两个空袋去换取饭勺、相册、牙膏这一类不值钱的东西，得不偿失。
五、派送的方便面成本很低，因为它的包装袋上印有“建议零售价1.00元/包” 的字样，而实际成本只有儿角钱，因此，大规模的派送是可行的。另外，“超级 福满多”方便面在价格上明显低于其他同类产品，这一点对于自身没有经济收入 的在校大学生来说，有相当的吸引力。
六、方便面属于使用期短、消耗快、购买频率高的日用消费品，非常适合样品派 送促销。因为消费者试用样品后，只要觉得味道不错，价格又便宜，就会迅速购 买，经常购买，厂商搞样品派送付岀的成本很快就能得到满意的回报。
可釆取以下具体措ห้องสมุดไป่ตู้，来提高样品派送活动的促销效果：
一、必须在产品质量上即方便面的色、香、味上有一个突破，使之明显地优 于同类产品，消费者只要用一两次就能感觉出来，这是样品派送取得成功的关键。
“超级福满多”方便面还做不到这一点，所以难以收到满意的促销效果。
可以考虑设计一份问卷随方便面一起发下去，让学生吃完方便面后，对方便 面的味道、包装、价格、份量有何看法和要求把它写下来，并及时回收问卷，作 为改进产品的重要依据。对建议提得特别好的学生，给予一定的物资奖励。
另外，派送样品之前，应在消费者中作小范围的品尝测试，只有在70%以上 的被调查者认为该方便面口味明显优于同类产品、并产生购买意愿时，才能在大 范围内开展样品派送。
二、开展派送前应训练好派送人员。派送人员态度应诚恳热情，不能像施舍似的 把方便面发给学生;派送中应使用规范的礼貌用语。应要求派送人员在每间寝室 用一简短精练的产品口头宣传，以提高效果。派送人员使用的礼貌用语和口头宣 传材料，应事先打印下发给一个人，让其记牢背熟，并予以考核。
二、这次活动的派送对象是在校大学生，活动选在H标消费者集中、人口密度高、 购买方便面潜力大的学生宿舍进行，具有极强的针对性，这是样品派送促销取得 成功的必要条件之一。
另外，在校大学生不但U前是方便面的主要消费群体之一，而且他们在毕业 之后成家之前，仍然是方便面消费的重要群体。在大学生中派送样品，不但能迅 速开拓目前的市场，还可以培育未来市常
三、这次样品派送的时间选择在中午，影响了同学的休息。另外，有的派送人员 态度不太热情，有一种给人以施舍的表悄，给学生心理上一定程度的不舒服感， 无形中损害了企业形象，造成部分学生对此产品有•种抵制感。
四、产品铺货滞后。只有促销商品在市场上的铺货率达到50%以上时，才能派送 样品。否则，消费者试用样品后买不到促销商品，不但达不到促销目的，反而会 打击消费者购买促销商晶的热情，损害厂商和商胡的信誉。事实上，这次“超级 福满多”方便面派送样品时，校园及其附近的商店里，根本就没有这种商品销售, 这不能不说是一个较大的失误。
“超级福满多，样品大派送”
顶新国际集团武汉顶益食品有限公司生产的“超级福满多”香辣 牛肉而，是一种在质和量上经过改进后重新上市的产品。
为使消费者了解这种新产品，公司在多所高校学生中，开展了一 次样品派送活动。
具体办法是：顶益公司派出大量人员，利用中午时间把“超级福 满多”方便面挨寝室送到每个学生手中（每人一包），得到方便面的 学生要在派送人员的记录本上签名，并留下寝室号码和联系电话，以 作信息反馈之用。方便面包装袋正面右上角上，印有“非卖品”几个 大字，包装袋正面还卬有以下字样：“集空袋，送福气。方法：集2个“超级福满多”空袋，即可参加兑换。奖品：牙膏、相册、饭勺等, 任选一样。时间：即日起到2011年12月30日止。奖品多多，送完 为止！！建议零售价：1.00元/。”