如何做好销售
做好销售工作有哪些技巧与建议6篇
做好销售工作有哪些技巧与建议6篇篇1销售是一个充满挑战和机遇的行业，掌握一些技巧和建议可以帮助销售人员更好地完成工作。
本文将介绍一些有效的销售技巧和策略，同时分享一些关于如何建立销售团队和销售管理的建议。
一、销售技巧和策略1. 了解产品：销售人员需要深入了解产品，包括产品的特点、优势、使用方法等。
只有对产品有充分的了解，才能更好地向客户介绍产品，并回答客户的问题。
2. 制定销售目标：销售人员应该根据公司的销售目标和资源，制定自己的销售目标。
目标应该具体、可衡量、可实现，并且应该有一个明确的时间表。
3. 建立客户关系：销售人员应该与客户建立良好的关系，了解客户的需求和偏好，并提供个性化的解决方案。
通过建立良好的客户关系，可以提高客户的满意度和忠诚度。
4. 制定销售计划：销售人员应该根据客户的需求和购买历史，制定有针对性的销售计划。
计划应该包括销售策略、销售渠道、销售预算等，并应该根据市场变化和客户需求进行调整。
5. 提供优质服务：销售人员应该提供优质的服务，包括售前咨询、售后服务、产品使用指导等。
通过提供优质的服务，可以增强客户的满意度和忠诚度，并促进二次购买。
二、建立销售团队和销售管理建议1. 招聘合适的销售人员：招聘具有销售潜力和能力的销售人员是建立销售团队的关键。
公司应该根据自身的需求和目标，制定合适的招聘计划，并选择适合的招聘渠道。
2. 提供培训和支持：公司应该为销售人员提供必要的培训和支持，包括产品知识、销售技巧、沟通技巧等。
通过培训和支持，可以帮助销售人员提高销售能力和业绩。
3. 制定销售目标和激励政策：公司应该制定明确的销售目标和激励政策，激发销售人员的积极性和创造力。
激励政策应该公平、合理、有吸引力，并应该根据市场变化和公司业绩进行调整。
4. 建立销售管理体系：公司应该建立科学、规范的销售管理体系，包括销售计划、销售报告、客户管理、售后服务等。
通过销售管理体系的建设，可以提高销售效率和管理水平。
销售技巧和话术(总结5篇)
销售技巧和话术销售技巧和话术（一）：销售技巧一：精心设计开场白，用好的开场白留下成交的期望1.设置悬念式开场白，勾起客户的好奇心。
2.先声夺人式开场白，让客户对你或你的产品产生足够大的关注。
3.他人引荐式开场白，迅速增加客户信任度。
4.陈述利益式开场白，利益最能吸引客户。
5.请教问题式开场白，用虚心的态度拉近双方的距离。
6.标新立异式开场白，迅速抓住客户的眼球。
销售技巧二：掌握提问的技巧，把东西卖给需要的人7.主动提问，问出客户的真实需求后，成交不难。
8.旁敲侧击，用含蓄的问题问出客户的隐性需求。
9.引导式提问，激发客户的潜在需求和购买欲望。
10.找准关注点，把问题问到客户心里去。
11.善于用“二选一”提问法，客户怎样答，都有成交的期望。
12.应对客户的抱怨，更要善于用提问来问清诉求，甚至是将抱怨转化为商机。
销售技巧四：多方位介绍产品和卖点，以“专业”征服客户销售技巧三：施展语言魅力，先把自我“推销”给客户13.热情的问候与寒暄，能让客户有如沐春风之感。
14.注意举止和言语的礼貌，满足客户被尊重的需求。
15.真诚赞美客户，人都有被赞美的心理需求。
16.说话坚持谦恭，让客户产生必须的优越感。
17.先攀感情，先交朋友，再谈生意。
18.寻找共同爱好做话题，打开客户的心门。
19.掌握故事销售法，用讲故事激发客户强烈的兴趣。
销售技巧四：多方位介绍产品和卖点，以“专业”征服客户20.用自信的态度和专业的话术告诉客户，自我的产品最适合客户。
21.强化产品卖点，让客户感觉它的与众不一样。
22.介绍产品时，话术的展开要结合客户的需求，不能自说自话。
23.发挥数据魔力，用精准而不繁琐的数据说服客户；描绘拥有产品后的幸福感和满足感，调动起客户的购买欲。
24.少谈价格，多谈价值，用核心利益打动客户。
25.适当地指出产品不足，往往更容易赢得客户的信任。
销售技巧五：借助“第三方”力量，让你的话更有说服力销售技巧五：借助“第三方”力量，让你的话更有说服力26.利用“从众心理”，促动客户去“抢”购。
做好销售工作有哪些技巧与建议6篇
做好销售工作有哪些技巧与建议6篇第1篇示例：做好销售工作是每个销售人员都必须掌握的技能，而且在竞争激烈的市场中，只有掌握了一些有效的技巧和建议，才能更好地实现销售目标。
下面我们就来看看如何做好销售工作。
第一，了解产品。
作为销售人员，首先要深入了解所销售的产品或服务，包括产品的特点、优势、使用方法等。
只有了解清楚自己所销售的产品，才能在与客户沟通时更加自信和权威。
第二，了解客户。
在进行销售工作时，要了解客户的需求和偏好，才能更好地为客户提供合适的产品或服务。
可以通过调研客户群体，收集客户信息，以及与客户进行深入交流来了解客户的需求。
沟通技巧。
在与客户进行沟通时，销售人员需要掌握一些有效的沟通技巧，如积极倾听客户的需求，主动提出解决方案，以及善于引导客户等。
只有通过有效的沟通，才能更好地与客户建立信任和合作关系。
第四，与客户建立信任。
销售工作是建立在客户信任的基础上的，只有客户信任销售人员和所销售的产品或服务，才能达成销售目标。
而要建立客户信任，首先要保持诚实和真诚，不夸大产品的优势，不隐瞒产品的缺点。
第五，善于把握时机。
在进行销售工作时，要善于把握时机，即在客户有需求或者有购买意向时，及时提供合适的产品或服务。
也要了解客户的购买习惯和心理，根据客户的行为和言辞进行适当的引导和推销。
第六，保持耐心和毅力。
销售工作是一个需要长期坚持和努力的过程，有时可能会遇到一些困难和挫折。
在这种情况下，销售人员要保持耐心和毅力，不断改进和调整销售策略，直至达成销售目标。
做好销售工作需要一定的技巧和建议，包括了解产品、了解客户、掌握沟通技巧、建立客户信任、善于把握时机，以及保持耐心和毅力。
只有掌握了这些技巧和建议，销售人员才能更好地实现销售目标，并取得更大的成功。
第2篇示例：做好销售工作是每个销售人员都需要不断学习和提升的技能。
销售工作的核心是要能够与客户建立有效的沟通和建立信任关系，从而最终达成销售目标。
下面我们将介绍一些关于如何做好销售工作的技巧和建议。
做好销售工作建议
做好销售工作建议做好销售工作建议【1】第一：勤奋。
(脑勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)要想做好销售首先要勤奋，这也是一名业务人员所必备素质。
在营销界有这样一句话：“一个成天与客户泡在一起的销售庸材的业绩一定高于整天呆在办公室的销售天才”。
这句话讲得很好，“勤能补拙”吗!勤奋体现在以下几个方面：一、勤学习，不断提高、丰富自己。
1．学习自己销售的产品知识，本行业的知识、同类产品的知识。
这样知己知彼，才能以一个“专业”的销售人员的姿态出现在客户面前，才能赢得客户的依赖。
因为我们也有这样的'感觉：我们去买东西的时候，或别人向我们推荐产品的时候，如对方一问三不知或一知半解，无疑我们会对要买的东西和这个人的印象打折扣。
我们去看病都喜欢找“专家门诊”，因为这样放心。
现在的广告也是：中国移动---通信专家、九牧王---西裤专家、方太---厨房专家。
我们的客户也一样，他们希望站在他们面前的是一个“专业”的销售人员，这样他们才会接受我们这个人，接受我们的公司和产品。
2．学习、接受行业外的其它知识。
就像文艺、体育、政治等等都应不断汲取。
比如说：nba休斯顿火箭队最近胜负如何、姚明表现状态、皇马六大巨星状态如何、贝利加盟皇马了吗等等，这些都是与客户聊天的素材。
哪有那么多的工作上的事情要谈，你不烦他还烦呢。
工作的事情几分钟就谈完了，谈完了怎么办，不能冷场啊，找话题，投其所好，他喜欢什么就和他聊什么。
3．学习管理知识。
这是对自己的提高，我们不能总停止在现有的水平上。
你要对这个市场的客户进行管理。
客户是什么，是我们的上帝。
换个角度说，他们全是给我们打工的，管理好了，给我们多用几支血清，我们的销售业绩就上去了。
二、勤拜访。
一定要有吃苦耐劳的精神。
业务人员就是“铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿”。
1．“铜头”---经常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。
2．“铁嘴”---敢说，会说。
会说和能说是不一样的。
能说是指这个人喜欢说话，滔滔不绝；而会说是指说话虽少但有内容，能说到点子上，所以我们应做到既敢说又会说。
如何做好销售的技巧
如何做好销售的技巧
1 了解客户
销售过程中，了解客户是一个重要环节。
把握客户的需求，及客户的行为习惯、背景等，有助于开发销售技巧，更好地与客户互动。
只有真正了解客户，才能根据客户的需求提供最合适的产品或服务，帮助客户解决问题，从而达到自身销售目标。
2 说服客户
说服客户是一门艺术，需要一定的技巧才行。
在尊重客户的前提下，销售要做到耐心倾听，认真咨询，与客户及时反馈。
同时要积极沟通、有力陈述，及时解决客户的疑虑；做到关注客户，用贴心的服务让客户印象深刻，从而达成正确的交涉。
3 建立信任
在销售活动中，把握说服客户、开发客户和建立客户信任三个环节是至关重要的。
销售不仅要说服客户购买自己的产品，更重要的是要建立与客户的良好关系，让客户相信你、相信你的产品，觉得购买你的产品是成本最低的一种选择。
4 压力下的挑战
在销售活动中，客户往往会带有手握议价权的话语权，即使对你的产品很有需求，也会从价格方面议价；而且，客户决策的速度也会影响销售结果，延迟购买行为也会影响销售额。
因此，销售需要具备
高度的忍耐力和团队协作精神，能够在客户施加的压力下做出有效的应对措施。
5 开发新客户
销售与客户关系的维系对实现销售业绩很重要，但是维系现有客户并不能够增加你的最终收益。
因此，销售还要抓住商机，不断开发新的客户，建立新的市场关系，以不断完善和抓准销售机会，把客户群扩大至更大范围、更多细分市场。
总而言之，要做好销售，让客户认可产品、信任销售人员、购买产品，需要更多的学习、更多的实践。
体验出自己独特的销售手段，销售技巧不断完善，将会是你实现销售业绩的基本要素。
做好销售的八个步骤有哪些具体内容
做好销售的八个步骤有哪些具体内容销售，说大不大，说小不小。
小可做一针一线，大可做跨国集团。
但究其本质，都是相似的。
销售决无一般人心中的艰难、低下，更无一般人心中的玄妙。
那么下面是店铺整理的做好销售的八个步骤，就跟着店铺一起看看吧，希望大家能够喜欢。
做好销售的八个步骤做好销售的步骤一、管理好自己的情绪所为人非圣贤，意思是指人总是会有犯错误的时候。
人非草木，意思是指人都有感情的，人都是有情绪的，人都是有喜怒哀乐之情感。
一个人如果不能管理好自己的情绪，他就不呢感关好自己的思想行为。
作为一个销售员，你不能使自己的情绪太低落，从而易怒，易躁，失意，因为这样既上还了顾客，有伤害了自己。
销售员如果把这样的消极的情绪带到工作里来，带进销售中来，那么，销售过程就会边的负面的。
如果销售中带有负面的情绪，那么这场销售就会变的很危险。
销售是一种很艰难的工作，销售的另一个名词就是“拒绝”。
拒绝会带了悲伤，挫折，和失意等负面情绪。
如果销售员不能迅速调整自己的情绪，那么，他就很可能被负面的影响打倒，从而导致销售失败。
做好销售的步骤二、用积极的情绪来感染客户人是情绪化的动物，客户亦然。
销售是信息的传递，情绪的转变。
大部分人购买策略是建立在情绪化的。
感性的基础之上的。
销售员决不可能把不好的情绪传递给客户。
因为这样做的结果只会：其一：使销售流产;其二：给顾客一个不好的印象。
做好销售的步骤三、寻找准客户大街上所有的人都是我们的顾客，但很大一部分不是你的顾客。
顾客总是存在的，问题是你如何寻找这些顾客，方法是要求先求质后求量的。
做好销售的步骤四、建立信赖感在销售领域，彼此没有信赖感是无法达成任何销售的，要以诚待人。
做好销售的步骤五、激起顾客的兴趣顾客对产品产生兴趣是购买的基础，故要设法激起其兴趣。
做好销售的步骤六、了解顾客的购买并寻找顾客核心情感的需求顾客购买既有情绪理由，也有理智的理由，要通过察颜观色来了解顾客的真实想法。
做好销售的步骤七、让顾客产生购买欲望一般销售员是满足顾客的需求。
怎样才能做好销售工作计划(精选5篇)
怎样才能做好销售工作计划(精选5篇)怎样才能做好销售工作计划（篇1）1、努力学习，提高业务水品其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面(尤其是白酒营销方面)的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使自己的营销工作有一定的知识支撑。
其二是经常向公司领导、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习，使自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。
2、进一步拓展销售渠道__市场的销售渠道比较单一，大部分产品都是通过流通渠道进行销售的。
下半年在做好流通渠道的前提下，要进一步向商超渠道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。
在团购渠道的拓展上，下半年主要对系统人数和接待任务比较多的工商、教育和林业三个系统多做工作，并慢慢向其他企事业单位渗透。
3、做好市场调研工作对市场个进一步的调研和摸索，详细记录各种数据，完善各种档案数据，让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使其更具科学性，来弥补经验和感官认识的不足。
了解和掌握公司产品和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向，以便应对各种市场情况，并及时调整营销策略。
4、与经销商密切配合，做好销售工作协助经销商在稳住现有网络和消费者群体的同时，充分拓展销售网络和挖掘潜在的消费者群体。
凡是遇到经销商发火的时候一定要皮厚，听他抱怨，先不能解释原因，他在气头上，就是想发火，那就让他发，此时再委屈也要忍受。
等他心平气和的时候再给他解释原因，让他明白，刚才的火不应该发，让他心里感到内疚。
遇到经销商不能理解的事情，一定要认真的解释，不能破罐子破摔，由去发展，学会用多种方法控制事态的发展。
怎样才能做好销售工作计划（篇2）一、市场SWOT分析(1)优势：企业规模大资金雄厚、价格低、产品质量有保证。
(2)劣势：产品正在导入期、各方面还不成熟、客户不稳定、条件有限(没有自己的物流配送)。
总之老品牌占山为王、市场、客户稳定。
要想在这片成熟、竞争非常激烈的无烟战场上打出一片天地。
销售的秘籍
销售的秘籍在成功的销售行业中，拥有一些关键的秘籍将是你取得巨大成功的关键。
无论你是在销售产品还是服务，这些销售秘籍都可以帮助你提高销售技巧并与客户建立良好的关系。
下面是一些销售的秘籍，可以帮助你更好地进行销售。
1. 了解客户需求：在销售过程中，你首先要了解客户的需求。
通过与客户进行深入的对话，了解他们的问题和需求，然后提供解决方案，以满足他们的需求。
2. 建立信任：建立与客户之间的信任是销售成功的关键。
展示专业知识、诚实和透明度，以建立良好的关系。
确保你的承诺可以实现，并及时与客户沟通。
3. 时刻保持积极态度：积极的态度能让你更容易与客户建立联系，并帮助你在销售过程中保持动力。
积极地处理客户的问题和抱怨，以及展示你对客户的关注和兴趣。
4. 提供个性化的解决方案：每个客户都是独一无二的，因此要根据他们的需求和要求提供个性化的解决方案。
定制产品和服务，以满足客户的特定需求，并为他们提供价值。
5. 提供卓越的客户体验：通过提供卓越的客户服务和体验，你可以赢得客户的忠诚，并为销售提供更多的机会。
回应客户的需求和问题，提供全方位的支持，并确保你的客户满意度始终是你的重点。
6. 持续学习和发展：保持学习的状态，并不断提升自己的销售技巧和知识。
了解行业的最新趋势和市场变化，以及竞争对手的策略，并不断发展自己的销售方法。
7. 设定目标和计划：制定明确的销售目标，并制定详细的计划来实现这些目标。
确保目标具体、可量化和可达成，并为每个目标设定截止日期。
8. 保持坚持和毅力：在销售过程中，你可能会面临拒绝和挑战。
但是永不放弃，保持坚持和毅力，将是达到销售成功的关键。
9. 寻找潜在客户：在销售过程中，不仅要依赖已有客户的反馈，还要主动寻找新的潜在客户。
通过网络和社交媒体等渠道，寻找适合你产品的目标受众，并主动与他们建立联系。
10. 持续改进：销售永无止境，不断改进你的销售技巧和方法将是不断取得成功的关键。
评估你的销售过程和结果，并进行必要的调整和改进。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
2、幽默型反问
• • • • 妈妈：“两个苹果你要哪一个？” 孩子：“要大的。” 妈妈：“你要有礼貌，应该要小的。” 孩子：“妈妈，有礼貌就必须撒谎吗？”
三、有效性无效性回答法
• 客户：“你们是大公司还是小公司？” • 销售代表：“在我的眼里是大公司但是 在我们的总经理眼里是小公司。”
四、答非所问法
• 客户：“你们的产品也和这个一样，效 果很一般吧？” • 业务代表：“如果您用了以后，我相信， 您就不会这么说了。 • 家长：“老师，我的孩子的成绩怎么 样？” • 老师：“如果不贪玩，成绩不会差。”
准备您的展示讲稿
• 从现状调查入手，了解客户的问题点； • 找出您的产品的特性和优点； • 找出客户使用您的产品可以获益的地方，找出 客户最需要改善的地方和最希望被满足的需求； • 按照优先顺序组合并确定FAB； • 按照优先顺序证明产品能够满足客户的利益； • 总结； • 要求缔结；
异议的处理
3、讽刺性反问
• 地主在半夜催长工干活，“天亮了，还 不起床？”长工说：“等我捉了虱子再 去。” 地主说：“天这么黑，能看见虱子吗？” 长工说：“天这么黑，能干活吗？”
4、疑问型反问
• 客户：“这个产品好象是假的吧？” • 业务代表：“您看哪个地方象假的啊？”
5、层递型反问
• 客户：“是不错，但是我还是要考虑一 下。” • 业务代表：“难道还有比这更合适的价 格吗，还有比更优秀的服务吗，您为什 么不能帮自己一个忙呢？难道选择一个 优秀的公司合作还需要很长的时间考虑 吗？”
FAB
• • • • F------特性 从材料入手 从功能入手 从式样入手
A
• A------优点 • 是产品特性的利益点；
• B------特殊利益； • 是能够满足客户的特殊利优点 容易握牢 不易滑落
利益 钉钉子时 能打得准 不会打歪
这是低脂 的牛奶
竞争品牌的信息搜集
• • • • 搜集的内容； 如何搜集； 对竞争品牌销售代表的行动分析； 对竞争品牌销售策略的分析；
客户资料的准备
• 准客户寻找的途径； • 对客户进行事实调查---调查应从推销前 的准备开始到缔结为止； • ---向谁做调查； • ---如何调查； • 明确拜访的目的；
确定好销售计划
直接拜访客户的技巧
接触成功的奥秘在于获得客户的好感、安全感、 好奇心； 获得客户好感的方法 1、语言 2、倾听 3、目光 4、微笑 5、赞美 6、
6、给对方以自重感； 7、有素质的敲门； 8、握手的礼仪； 9、成功的坐姿； 10、随时说谢谢； 11、守时守约；
如何使客户获得安全感
1、进门时的注意事项； 2、接触客户的最佳角度； 3、有针对性的寒暄； 4、成功的运用名片和名字； 5、就坐时的最佳位置；
3、计划约见客户的投入动作---电话，信函， 朋友引见等等； 4、充分利用最有效的时间； 5、投入销售准备的时间； 6、客户抱怨的处理； 7、培训； 8、会议；
拜访前的工作检查
1、研究产品，研究公司的销售、服务及市 场支持政策； 2、研究客户； 3、销售行政工作； 4、客户资料表； 5、票据---定单，价格表等； 6、所需的物品；
• 从某种意义上说，客户提出异议是他对 产品产生了兴趣；
• 异议：我不觉得这个价钱代表“一分钱一分货” • 潜在需求：除非您可以证明它物有所值；
• 异议：我还是使用现在的产品，这样可以减少 不必要的风险； • 潜在需求：除非您可以证明您的产品可以给我 带来更大的好处；
• 异议：我从来没有听说过您的公司； • 潜在需求：我想知道您的公司是否有信誉，是 否值得信赖；
销售被拒绝时应该保持的心态
• 销售是从被拒绝后开始的； • 销售就是在初次遭到拒绝后的忍耐和坚 持； • 成功隐藏在被拒绝的背后；
三分钟坚持术
• 在被拒绝后要求对方给三分钟的时间， 哪怕只有三分钟； • 你每次都这么做了吗？
销售说服呈现
• • • • • 对销售的商品要了如指掌； 通过询问了解客户的需求； 销售说服的步骤； FAB法； 产品展示；
• 制订销售计划应考虑的因素 1、使接触客户的时间最大化---您是否安排 了足够的时间以接触最多的客户； 2、您的目标； 3、达成目标所需的资源；
您的目标
1、更充分的了解您的销售区域； 2、订出区域客户的拜访率，或称涵盖率； 3、维持一定的准客户的数量； 4、维持与现有的客户的关系； 5、每月新拜访和再拜访的次数；
客户的拒绝分析
• 关于拒绝的理由心理学家做了一份调查 A、有很充分的理由而拒绝； B、虽然没有明显的理由但是可以随便找到 一些理由而拒绝； C、以事情很难为理由而拒绝； D、记不清什么理由，只是由于条件反射 而拒绝； E、其他；
调查结果分析
在调查收回的378份问卷中， A占18% B占17% C占7% D占45% E占13% B、C、D相加占69%！ 说明拒绝只是人们的一种条件反射和习惯！
如何做好销售
岗前培训的内容
• 企业文化 • 优秀销售人员应具备的基本条件------追 求卓越 • 销售管理制度 • 销售中经常发生的25条错误 • 预混料产品介绍 • 公司销售流程 • 岗前实习和测试
专业销售
• 推销------销售代表运用专业的销售技巧 将产品或服务提供给顾客并且保持不间 断的服务的过程。 • POC法则------推销自己（oneself），推销 观念和公司（conception&company)，推 销产品(product)
销售前的准备
1、销售代表的仪容仪表---TOP着装原则 （详见公司推荐礼仪培训） 2、销售工具的准备 销售工具不应该是别人提供的，而应该 是销售代表自己创造的，这样才可以体 现您自己独具的魅力；
销售工具准备的好处
• • • • • 容易引起客户的注意和兴趣； 使销售说明更直观、更简洁和专业； 预防介绍时的遗漏； 缩短拜访时间； 提高缔结率；
销售代表的职责
1、批卖数量和扩张分销 2、帮助零售商售出我们的产品 3、取得良好的信誉 4、更为实惠和有效率的运作
销售代表的基本素质
• 四心---爱心，信心，恒心，热心； • 爱心---世界上没有谁能抵挡住爱的威力； • 信心---如果不能把自己想象为成功者， 您永远不会成功； • 恒心---忍耐，一贯，坚持； • 热心---把销售当作是事业而不是简单的 职业；
您的资源
1、产品知识； 2、价格权限范围； 3、现有的客户关系； 4、准客户的资料库； 5、推销区域； 6、销售辅助器材； 7、公司的技术人员和其他服务人员；
完成您的销售计划需要考虑的因素
1、决定每月每日拜访次数； 每日新拜访次数； 每日重复拜访次数； 每月新拜访次数； 每月重复拜访次数； 2、决定拜访行程
销售代表健全的人格建设
1、健康的体魄； 2、正确的金钱观； 3、诚实守信---轻诺者必寡言； 4、懂得容忍别人； 5、超越失败；
容忍
• 文明而有素质的人是懂得容忍别人的人； • 为什么有时人不能容忍别人呢？原因是 1、愚昧---认为与自己所知的不同的事物就 是错的； 2、缺乏同情心---凡是对他有一点不利的， 就是错误的； 3、牺牲他人而取得一种虚伪的主观的优胜；
有希望缔结的客户的五个条件
1、有支付能力； 2、有购买的意愿； 3、有购买的必要性； 4、有影响力； 5、较容易接近；
客户分类
1、按可能缔结的时间分类 A 一个月内可能缔结的； B 三个月内可能缔结的； C 三个月后可能缔结的； 2、按客户的重要性分类 A 重要； B 次重要； C 普通；
STEP1---了解您的市场 明确您的对象客户 STEP2---利用客户开拓方法大量接触客户 记录客户拜访日报表 STEP3---记录准客户管理表 记录月访问客户计划表 STEP4---访问准客户 记录日报表
• 异议：行情不好，我想降低成本，所以 不准备买您的产品； • 潜在需求：除非您能让我确信您的产品 可以使我降低成本或者增加利益； • 异议：我要等别人用过了我再用； • 潜在需求：我是要您证明产品确实比我 现在的好我才用；
客户提出异议的原因
1、希望讨价还价； 2、对销售代表不信任，怀疑您是否有隐瞒、 欺诈的行为或者希望得到更多的信息和 资料； 3、有难言之隐； 4、有意为难销售代表迫使您放弃；
产品知识
• • • • • • 了解产品的技术性能； 熟知产品的使用方法； 熟知产品的保存措施； 熟知产品的特色之处； 对生产过程略知一二； 对公司有充分的了解；
关于询问
• • • • • 状况询问法； 问题询问法； 暗示询问法； 开放式询问法； 封闭式询问法；
状况询问法
• 您有哪些爱好？ • 您的这个产品用了几年了？ • 您养多少奶牛？ • 是为了了解对方目前的状况而发问。
7、预约； 8、定时； 9、整洁 的仪表； 10、拜访目的； 11、销售开启工作；
标签效应
• 皮格马利翁效应 • 您给自己贴上什么样的标签，您就成为 什么样的人； • 亨利-福特---您认为自己行或不行，您总 是对的；
开拓准客户的方法
1、直接拜访 2、连锁介绍法 3、接收前任业务代表的客户资料 4、用心耕耘自己的老客户 5、销售信函 6、电话 7、展示会 8、扩大你的人脉
封闭式询问法
• 现在的企业发展需要良好的合作，不知 您是否同意？ • 您是要货到付款还是先款？ • 您第一次要订货的话，是要3吨还是5吨？
说服呈现的步骤
• 买方 过程 需求 认识 寻找 评价选择 决定 卖方过程 发现需求 计划 实施 结果 下一步
销售说服
1、界定对象； 2、明确目的； 3、需求； 4、证实需求（是与否）； 5、计划； 6、实施； 7、结果； 8、下一步；