开拓市场与开发客户(新)
如何开拓市场和新客户
如何开拓市场和新客户赵栋第一部：事前准备营销人员开发新市场，事前的准备非常重要，孙子兵法曰：知己知彼，百战不殆。
准备充分了谈判时才能有的放矢，才能立于不败之地。
本文作者强调的事前准备包括两个方面，第一，对自己公司和对目标市场的了解，知彼知己，第二，个人的准备，主要是思想上和仪表上。
一、知彼知己1、知已（企业基本情况与销售政策）（1）不断培训区域销售员：新进区域销售员正式上岗之前，应该进行为期一周左右的岗前培训，安排有关企业的发展史、企业文化、技术、生产、财务、法律、销售等专业人士对他们分别进行企业情况、产品技术与配方、生产工艺、财务政策、销售政策等基本知识培训，使他们尽快熟悉企业、企业产品与性能、价格及销售政策；新产品上市前，邀请技术等专业人士对产品知识进行培训。
（2）区域销售员谦虚好学：区域销售员对企业产品、产品性能、产品使用方法、产品价格、销售政策等情况不明白，可以主动向周边同事、领导交流与请教，也可以向企业有关部门咨询。
2、知彼（经销商、竞争对手）我们所说的知彼是是指了解市场、了解竞争对手，我们通过市场调查的方式得到，主要有以下几个重点：（1）风土人情：包括目标市场的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等。
（2）市场状况：主要指市场容量及竞品状况，竞品状况包括竞品规格、价位、通路促销、新品的推广情况、终端生动化、竞品销售量（月度、年度）等。
（3）客户状况：通过直接或间接的方式，了解当地经销商的状况，包括竞品经销商及本品潜在经销商。
对竞品经销商要了解市场动态、与厂家合作程度等，对本品潜在经销商要分析其是否具备作为公司代理商的标准，即良好的信誉、健全的网络、足够的仓储、雄厚的资金以及先进的市场运作思路等。
通过以上市场调查，其目的是熟悉市场行情，掌握第一手的客户资料，确定潜在目标客户群。
在寻找潜在客户的方式上，可采用追根溯源倒推的方法，即通过终端零售点以及二级批发商了解目标客户的资金、信誉、网络等方面的情况。
新客户开发方法技巧有哪些内容
新客户开发方法技巧有哪些内容
一、开拓新客户的方法
1. 面向市场段选择：首先要确保所选择的客户符合该市场段的条件，要求针对某行某业的客户，有明确的客户档案，可以更精准的针对市场营销。
2. 主动拓展：对拓展新客户应有较高的积极性。
确定市场段，查找数据库中的公司，初步掌握企业的主营业务，推动业务发展，这就需要通过广泛的客户资源搜索与精准的客户分析等手段，积极主动拓展新客户。
3. 了解客户：在开发新客户之前，应充分了解客户的行业特点、所面对的挑战等信息，并结合他们的实际应用场景，为他们提供完善的产品和服务内容，只有这样才能真正把新客户开发好。
4. 满足客户需求：应紧贴客户最新的动态，精准把握客户需求，对接客户卡顿点、诉求痛点、瓶颈问题，着力点发掘机会和市场空间，最终及时准确地满足客户有效需求，将潜在机会及时转化为可持续发展的业销业绩。
二、开拓新客户的技巧
1. 企业形象建设：把企业作个性化的包装，从App、官网、宣传手册和微信公众号等多渠道发掘企业的精彩内涵，以打动消费者的心，渗透营销潜在客户，开拓新客户。
2. 线上营销：现时代，重视线上渠道的效力，广博开发商机，不仅仅依靠社交平台，还应将营销技术用于企业网站，表面上SEF营销，入驻搜索引擎，数据分析，内容营销等手段，提升企业竞争力，不断拓展新客户，促使销售预期达成。
3. 线下营销：依靠活动派发、客户维护等方式，把迅速节缩企业形象，通过线下维护，增加新客户的开拓时间空间，紧密连接舆论传播，精准开发客户，稳定市场，促进销售的持续发展。
4. 社会化营销：社会化营销是当今最流行的宣传和促销形式，要善加使用它来。
加强市场开拓拓展新客户资源年度工作总结
加强市场开拓拓展新客户资源年度工作总结今年，我们公司致力于加强市场开拓，拓展新客户资源。
通过系统性的市场调研和有针对性的市场推广活动，我们取得了显著的成果。
在本文中，我将对我们今年的工作进行总结，并提出一些建议，以进一步提高市场份额和拓展新的客户资源。
一、市场调研与分析今年，我们加强了市场调研的力度，通过对市场需求、竞争对手和潜在客户的调查与分析，为我们的市场开拓工作提供了宝贵的参考依据。
我们深入了解了客户的需求和痛点，并将其作为我们产品和服务的改进方向。
二、市场推广活动为了吸引新客户和提高品牌知名度，我们组织了一系列市场推广活动。
我们积极参加行业展会，并组织了专业研讨会和座谈会。
通过这些活动，我们扩大了我们的市场影响力，吸引了大量的新客户，并与他们建立了合作关系。
三、销售团队的专业培训我们认识到，一个专业的销售团队是成功的市场开拓的关键。
因此，我们组织了一系列的销售培训，提升了销售团队的专业素质和市场开拓能力。
培训内容包括市场调研技巧、销售技巧和客户关系管理等方面的知识。
这些培训为销售团队提供了更好的工具和方法，以更好地拓展新客户资源。
四、与合作伙伴的合作我们与一些有影响力的合作伙伴建立了战略合作关系，通过互利共赢的合作，我们获得了更多的新客户资源。
我们共同开发了新的市场，扩大了我们的市场份额，同时提高了我们的品牌知名度和信誉度。
五、客户满意度调查为了衡量我们的市场开拓工作，我们进行了客户满意度调查。
调查结果显示，大部分客户对我们的产品和服务表示满意，并愿意继续合作。
然而，我们也意识到还有一些客户对我们的服务有改进的空间。
因此，我们将进一步改进我们的服务质量，以提高客户满意度。
六、下一步行动计划鉴于我们今年的成果和存在的问题，我们将制定以下行动计划，以进一步加强市场开拓和拓展新客户资源：1. 加强市场调研力度，深入了解客户需求，不断改进我们的产品和服务。
2. 继续开展有针对性的市场推广活动，提高品牌知名度和市场份额。
拓展市场开拓新的业务机会
拓展市场开拓新的业务机会在如今竞争激烈的商业环境中，每个企业都在努力寻找拓展市场、开拓新的业务机会的方法。
在这个全球化时代，企业必须具备创新和迎接变化的能力，才能适应快速发展的经济环境。
本文将探讨一些有效的方法，来帮助企业在拓展市场中寻找和开拓新的业务机会。
1. 倾听客户需求要拓展市场并开拓新的业务机会，首先要深入了解目标客户的需求和挑战。
企业应该与客户建立良好的沟通渠道，包括面对面的会议、电话交流和在线调查等，以获取客户的反馈和建议。
通过倾听客户声音，企业可以更好地了解市场需求，针对性地开发出符合客户需求的产品和服务，进而开辟新的市场。
2. 分析竞争对手了解竞争对手的策略和优势，是拓展市场的关键一步。
企业应该进行竞争对手的市场研究，包括他们的产品组合、定价策略、营销手段等方面。
通过分析竞争对手，企业可以发现对手的不足之处并找到自身的差异化竞争优势，从而在市场中脱颖而出，开辟新的业务机会。
3. 寻找合作伙伴与不同行业的合作伙伴合作，可以为企业带来新的业务机会。
通过与合作伙伴共同合作，企业可以扩大其市场份额，获得更多的资源和渠道。
合作伙伴的优势可以弥补企业自身的不足，并提供新的市场渠道和客户资源。
此外，合作伙伴还可以共同承担风险和成本，提高企业的效率和竞争力。
4. 创新产品和服务创新是拓展市场和开拓新业务机会的重要手段。
企业应该注重研发和创新，不断推出新的产品和服务。
通过持续创新，企业可以满足市场新需求，拓宽市场边界，并吸引更多的潜在客户。
创新也可以提高企业的品牌形象和市场竞争力，进而打开新的业务机会。
5. 多元化市场拓展企业不应仅依赖于现有市场，而应积极探索新的市场机会。
多元化市场拓展是有效的方式之一。
企业可以通过扩展产品线、开拓新的市场领域、进军国际市场等方式实现多元化市场拓展。
通过多元化市场拓展，企业可以分散风险、提高盈利能力，并获得更多的业务机会。
在总结中，拓展市场和开拓新的业务机会是每个企业长期发展的重要任务。
销售人员工作总结不断突破开拓新市场
销售人员工作总结不断突破开拓新市场销售是企业发展的重要组成部分，销售人员作为企业与客户之间的桥梁，承担着推动销售业绩，开拓新市场的重要责任。
通过对过去一段时间工作的总结，我认为不断突破自我，开拓新市场是提高销售工作成绩的关键。
下面将从积极拓展客户资源、灵活运用销售技巧以及加强团队合作三个方面，分享个人在销售工作中的经验与体会。
一、积极拓展客户资源客户资源的丰富度直接关系到销售业绩的提升和市场份额的扩大。
为了实现销售目标，我积极寻找新客户，拓展业务范围。
首先，通过参加行业展会、商务洽谈等活动，收集潜在的客户信息，建立联系渠道。
其次，通过电子邮件、电话等方式与目标客户进行沟通，了解其需求，为其提供解决方案，从而建立起双方的信任和合作。
此外，我还利用社交媒体平台和线上销售渠道，积极开展线上推广和销售工作，扩大我们的覆盖面，吸引更多潜在客户的注意。
二、灵活运用销售技巧销售技巧是销售人员达成交易的关键。
在开拓新市场的过程中，灵活运用销售技巧不仅可以提高销售的转化率，还可以为客户提供更好的购买体验。
首先，我注重与客户建立良好的沟通关系，倾听客户需求，了解其实际情况，帮助客户解决问题，从而增强客户对我们产品的信任。
其次，我学习并掌握了多种销售技巧，例如明确产品特点，突出产品优势，使用正面情感词语等，以让客户感受到产品的价值与独特性。
此外，我还注重与团队成员的交流与合作，共同探讨销售策略和技巧，不断提高自身的销售实力。
三、加强团队合作在销售工作中，团队合作是非常重要的，只有团队的协作和配合，才能更好地实现销售目标，开拓新市场。
我们团队将每个人的专长和优势进行了有效的分工，擅长拓展客户资源的同事负责开发新客户，而擅长客户关系维护的同事负责与老客户沟通和合作。
在工作中，我们积极交流和分享工作经验，借鉴彼此的成功经验，共同解决工作中的问题。
通过团队的力量，我们不断激发工作的激情，充分发挥各自的优势，取得了良好的销售业绩和客户满意度。
市场拓展开拓新局工作总结
市场拓展开拓新局工作总结在当今竞争激烈的市场环境中，企业的发展离不开有效的市场拓展。
过去一段时间，我们团队致力于开拓新的市场局面，通过不断的努力和探索，取得了一定的成绩，也积累了宝贵的经验。
以下是对这段时间市场拓展开拓新局工作的详细总结。
一、市场拓展的目标与策略我们明确了市场拓展的主要目标，即扩大市场份额、提升品牌知名度、拓展客户群体，并基于这些目标制定了相应的策略。
1、市场调研深入了解目标市场的需求、竞争态势和潜在机会。
通过对行业报告、客户反馈、竞争对手分析等多方面的研究，为后续的拓展策略提供了有力的依据。
2、产品定位优化根据市场调研结果，对我们的产品或服务进行重新定位和优化，突出其独特价值和优势，以满足目标客户的需求。
3、渠道拓展积极开拓新的销售渠道，不仅包括传统的线下渠道，还加大了对线上渠道的投入，如电商平台、社交媒体等。
4、品牌推广制定了全面的品牌推广计划，包括广告宣传、公关活动、参加行业展会等，提升品牌在市场中的知名度和美誉度。
二、具体的市场拓展行动1、新市场的进入经过精心的筹备和市场分析，我们成功进入了_____和_____两个新的区域市场。
在进入新市场之前，我们对当地的消费习惯、政策法规、竞争对手等进行了深入研究，并制定了针对性的市场营销方案。
通过与当地的合作伙伴建立紧密的合作关系，迅速打开了市场局面，实现了产品的初步铺货和销售。
2、客户关系管理的强化重视客户关系的建立和维护，不仅仅是满足客户的现有需求，更是通过主动沟通和个性化服务，挖掘客户的潜在需求。
我们建立了完善的客户服务体系，及时响应客户的咨询和投诉，提高客户满意度和忠诚度。
同时，通过定期回访和举办客户活动，增强了与客户的互动和合作，促进了客户的二次购买和口碑传播。
3、营销活动的创新举办了一系列创新的营销活动，如线上直播促销、主题线下体验活动等。
这些活动吸引了大量潜在客户的关注，提高了品牌的曝光度和产品的销售量。
以_____活动为例，通过与知名网红合作进行线上直播，在短短几个小时内，吸引了超过_____万人次的观看，实现了销售额的大幅增长。
市场开拓的五大战略分析
市场开拓的五大战略分析市场开拓是企业发展的重要战略之一，通过扩大市场份额、创造新市场和开拓新客户，实现企业的增长和盈利。
以下是市场开拓的五大战略分析：1. 市场细分：市场细分是将整个市场划分为几个小的子市场，以更好地满足不同客户的需求。
通过深入了解目标客户的特征和需求，企业可以开发出特定的产品和服务，提供定制化的解决方案。
市场细分可以帮助企业准确定位目标客户，并制定个性化的市场营销策略，提高市场占有率。
2. 新产品开发：通过开发新产品或服务，企业可以满足不同市场需求，吸引新客户和重新吸引现有客户。
新产品开发可以基于技术创新、市场趋势、竞争对手的弱点等不同的因素。
企业应该通过市场研究和调查来了解目标市场的需求和偏好，结合自身的核心竞争力和资源优势，开发出具有差异化竞争优势的新产品。
3. 地理扩张：地理扩张是将现有业务延伸到其他地区或国家，以寻找新的机会和市场份额。
企业可以选择进入新的地理市场，以扩大业务规模和增加收入。
在进行地理扩张时，企业需要考虑目标市场的文化差异、法律法规和竞争环境，并制定适应当地市场的营销和销售策略。
4. 合作伙伴关系：与其他企业建立合作伙伴关系是市场开拓的另一个重要战略。
通过与其他企业合作，企业可以共享资源、技术、渠道和品牌等优势，提高市场竞争力。
合作伙伴关系可以采取多种形式，如联盟、合资企业、加盟等。
选择合适的合作伙伴并建立起长期稳定的合作关系，有助于企业共同开拓市场，实现双赢。
5. 市场渗透：市场渗透是通过促进现有产品在现有市场中的销售增长，提高市场份额。
企业可以通过增加广告投入、降低价格、改善产品质量和售后服务等方式，吸引更多现有客户购买其产品。
市场渗透战略主要关注于提高客户忠诚度和增加频次，通过提供更好的产品和服务来满足客户的需求，从而增加销售量和利润。
总之，市场开拓需要企业制定明确的战略目标和行动计划，以满足不同市场需求并开拓新的市场机会。
通过市场细分、新产品开发、地理扩张、合作伙伴关系和市场渗透等战略分析，企业能够确定最适合自身的市场开拓策略，并实施有效的市场营销方案，实现持续增长和盈利。
销售拓展如何开拓新客户
销售拓展如何开拓新客户销售拓展是企业实现业务增长和市场扩张的重要环节。
开拓新客户是销售拓展的关键步骤，它涉及到市场调研、客户开发、销售策略制定等方面。
本文将从市场分析、客户开发和销售策略三个方面，探讨如何有效开拓新客户，实现销售拓展。
一、市场分析在开拓新客户之前，对目标市场进行全面分析是必要的。
以下是在进行市场分析时需要考虑的几个重要因素：1.1 目标市场的细分市场细分是将整个市场划分为若干个小的市场细分，以便更加精准地定位目标客户。
根据产品特点、需求差异等因素，将市场细分为不同的群体，并对每个群体进行研究，确定最具潜力的目标市场。
1.2 竞争对手分析竞争对手分析是了解竞争环境，以便确定自身在市场中的竞争优势。
通过对竞争对手的产品、价格、市场份额、服务等方面的研究，找出差距，并制定相应的对策，提升自身竞争力。
1.3 潜在客户需求研究了解潜在客户的需求是开拓新客户的关键。
通过市场调研、客户访谈等方式，收集潜在客户的需求信息，了解他们的痛点和期望，为提供定制化的解决方案奠定基础。
二、客户开发客户开发是指通过各种方式与潜在客户建立联系，建立信任关系，并最终转化为有效客户的过程。
以下是几种常用的客户开发方法：2.1 冷访与推销电话冷访和推销电话是最基础的客户开发方式。
销售人员通过电话或者当面拜访的方式与潜在客户取得联系，向他们介绍产品或服务，并了解他们的需求和意向。
2.2 网络营销和社交媒体随着互联网的发展，网络营销和社交媒体成为了开拓新客户的重要途径。
通过建设企业网站、发布优质内容、社交媒体宣传等手段，吸引潜在客户的注意力，并引导他们进一步了解和接触企业。
2.3 参展与交流活动参展和交流活动提供了与潜在客户面对面交流的机会。
通过参加相关行业的展览会、研讨会等活动，与潜在客户建立起真实的联系，加深彼此的了解，并为后续合作奠定基础。
三、销售策略销售策略是实现销售拓展的重要手段，它包括定价策略、营销推广策略、售后服务策略等方面。
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电话： 传真： 电话： 传真 日 日
授信限度 往来银行 条件 出生 年 日 电话 嗜好 月
年 年
月 月格
出生 日
年
月
与本公司交情 用户的评价： 产品的优点优哪些？ 产品的缺点有哪些？ 有什么技术要求？ 有什么改善意见？
城市、郊区、农村
气
候
热带、亚热带、温带
龄 6岁以下、6岁—11岁、12岁—20岁、21岁— 30岁、31岁—40岁、41岁—50岁、51岁—60 人 岁、61岁以上 性 别 男、女 口 家庭 1 人 —2 人、 3 人 —4 人、 5 人 —7 人、 8 人或更 规模 多 年
变
青年，单身；青年，已婚，无子女；青年， 家庭生 已婚，有6岁以下的子女；青年，已婚，子 命周期 女在3岁以上；老年，单身；老年，已婚， 无子女；老年，已婚，子女均在18岁以上等 量 家庭 1000 元以下、 1001 元 —2500 元、 2501 元 — 月收入 4000元、4001元—5500元、5501元—7000元、 7001元—10000元、100000元以上
……
风俗的适应性 潜力
法规限制
＆细分市场的选择模式
1、单一市场集中化 2、多个细分市场专业化 3、产品专业化 4、市场专业化 5、全面进入
＆目标市场并非一成不变
★准确的市场定位
＆定位是客观存在 ＆三种定位的方法
A、避强定位 B、迎头定位 C、重新定位
＆定位的沟通
A、广告宣传 B、公共关系
六、开拓市场的实务性工作
五、开拓市场的五大步骤
市场调研
＆市场计划 ＆确定市调的目的 ＆确定市调的范围 ＆市调的方法
A、询问法 B、观察法 C、实验法
监控实施
＆附：《问卷调查表》
问卷调查表
姓名 性别 产品或服务名称 □功能性全面 □价格偏高 □产品外形美观 □产品包装精美 …… 年龄 职业
编号
调查地点
□您不了解这种产品 □了解这种产品 □准备购买这种产品
机会、威胁、及策略疑问
策略优势、策略弱点、策略困 扰、策略限制、及策略疑问
策略的认定及选择
· 研议事业宗旨 · 认定策略拟岸 对产品市场组合投资策略； 撤退、挤乳、固守、或进入及成长策略 对求取不败的竞争优势的策略；
差异化、低成本、或集中策略
· 选定策略 考虑策略疑问后的选择 审议策略拟案后的选择 · 执行作业计划 · 策略的检讨
如何开拓市场与开发客户
一、未来市场趋势分析与展望
生产者主型市场 顾客主导型市场 顾客导向之重要性提高 市场更趋成熟，顾客需求更理性 顾客满意的愿望得到提升 生产厂家的制造工艺提升， 营销体系服务品质提升 利益的确保
二、经营的战略规划与发展潜力
产品（商品）、服务的品质要求提高
CSI提高
O消费 崇洋消费 理性消费
一、目的 二、采用的方法 三、过程描述 四、附表单记录 五、统计分析 六、结论 七、建议事项
八、感言
★市场状况分析
＆产品过剩的年代 ＆竞争激励的市场 ＆信息爆炸的社会 ＆市场的逐渐理性化
★市场细分
《市场细分的变量及典型分类表》
变
地
量
区
典
型
分
类
亚洲东北部、东南亚、西亚等
地 城市规模 理 分 度 类 密
建立客户网络
A、接近终端 B、抢占市场先机 C、慎重投资 D、控制网络 E、勤于织网，疏通网线 F、善于织网 G、建立客户的机动数据库
客户激励
A、价格折扣 B、提供市场基金及库存保护 C、开拓市场空间 D、设立奖项 E、产品及技术支持 F、助销
＆客户管理的基本原则：
动态管理——及时追踪、保持连续性 突出重点——重点客户即现有和潜在客户 运用灵活——分析资料提高效率 专人负责——需专人负责提高管理品质
市场开拓计划
A、人员的组织 B、人员的培训 C、计划目标
产品的分析与定位
A、 价格 B、 功能 C、 使用者、场合、时间 D 、外形 E、包装
七、如何开发客户
企业经营战略分析
外在分析
· 顾客分析
内在分析
· 经营绩效分析
顾客的区隔，购买动机，未获满 成长关键成果领域 · 策略检讨分析 足的需求 · 策略困扰分析 · 竞争对手分析 内部组织分析 竞争对手的认定、绩效、目标、 · 战略、文化、成本结构、配销通 结构、人事、文化、业务、制度 成本分析 路、趋势、成长、产品生命周期 · 不败的竞争优势成本、经验曲线 · 环境分析 · 产品拟案分析 科技、政府、经济、文化、人口、 · 优势及弱点分析 情境分析、冲击分析 特优能力、特优资产及特优负债
安排企业高层主管对客户的拜访工作 依据大客户不同的情况和每个大客户一起设计促销方案 经常性的征求大客户对营销人员的意见，及时调整营销人 员，保证渠道畅通
对大客户制定适当的奖励政策
保证与大客户之间信息传递的及时、准确、把握市场脉搏 组织每年一度的大客户与企业之间的座谈会
＆客户维护：
回访计划 客户双向信息的收集 客户抱怨的处理 维护客户之必要的商务礼节
＆ 和客户建立长久关系的八大建议
自然契合的关系 建立信任感 快速回应客户的需求 以外表形象创造认知（专家角色） 以周到的服务赢得竞争优势 善用神奇问候语 让公司充满生气勃勃的热情
竞争产品市场价格调查表
年 月 日
日期 品 名
规 格 单价 制造商 调查地点 备注
主管：
制表：
顾客卡
公司名称 地址： 分公司地址： 创立日期 交易开始
□功能较少 □价格合理 □产品外形一般 □产品包装一般 ……
□例三
□功能一般 □价格偏低 □产品外形较差 □产品包装太差 ……
□其它品牌
品牌的选择 ： □例一 □例二 建议：
★调研报告
＆目的
＆过程的描述 ＆统计分析
＆采用的方法
＆表单记录（调查表） ＆结论
＆建议
＆感言
附：
市 场 调 研 报 告
编号
性 冲动型、进攻型、交际型、权利主义型、 量 自负型 时 机 一般时机、特殊时机 追求利益 便利、经济、易于购买 行 使用者 未曾使用者、曾经使用者、潜在使用者、 为 的地位 首次使用者 变 使用率 不使用、少量使用者、中量使用者、大量使用者 量 忠诚度 无、中等、强烈、绝对
准备阶段 不了解、了解、熟知、感兴趣、想买、打算购买
＆维护客户关系的16种方法
邀请客户参观公司 为客户安排一次特殊的产品展示 亲笔给客户写感谢信 在所有重要的节日里给客户寄贺卡 用客户的名字命名你的计划 在自己公司为客户提供专门的车位 给忠实的客户特殊折扣 用独特和个性化的方式记住客户的生日
替客户订阅一份他喜欢的杂志 买些有用的书送给客户 邀请客户来你家聚餐 向客户提供其热衷的体育比赛的入场券 找个机会向你客户的客户夸奖你的客户 给客户一份你自己赢得的礼物 让客户对完善产品设计提出建议 让某个高层管理人员写封感谢信给你的 客户
计划经济条件下的产物 初级市场经济的产物 成熟的顾客导向之产物
顾客选择的空间拉大 忠诚度的提高 善意的宣传（口头） 获利循环缩短、 获取新顾客
网络销售模式
三、利益驱动与经营的可对比性分析
管理利润 统治管理模式
机会利润 创新利润
法制管理模式 人治管理模式
四、市场的概念
什么是市场 ？
市场：由那些具有特定的需要和欲 望而且愿意并能通过交换 来满足其需求和欲望的所有 潜在顾客组成。
＆确认细分市场 1、细分市场的个数 2、根据各细分市场的顾客的主要 特征，给各个细分市场命名
★确定目标市场
可计量性评估 可进入性评估
＆评价细分市场的有效性
规模性评估 公司目标 和资源评估
细分市场的有效性评价表：
人数
购买力 消费量
广告覆盖
分销渠道 服务提供
目前规模
市场饱和度 量本利分析
目标
资源
消费时间
＆大客户管理10项策略
优先保证大客户的货源充足
充分调动大客户的一切销售相关的因素，包括最基层的营 业员与推销员，提高大客户的销售能力 运用灵活——分析资料提高效率 专人负责——需专人负责提高管理品质
新产品的试销应首先在大客户之间进行 充分关注大客户的一切公关及促销活动，商业动态，并及
时给予支援或协助
嗜好
职
人
教
口 变 量
宗
种
国
业 专业技术人员，经理，官员和业主， 职员，售货员，农业人员，学生，家 庭主妇、服务人员、退休者 育 小学以下、中学、专科学校、大学本 科、研究生 教 佛教、天主教、印度教、穆斯林教、 耶稣教、道教、其他、不信教 族 汉、回、蒙、维等 籍 中国、印度、印度尼西亚、日本、新 加坡、泰国等
心 社会阶层 下层、中层、上层 理 生活方式 变化型、参与型、自由型、稳定型 变
个
对产品 热情、肯定、不关心、否定、敌视 的态度
＆认定整体市场的地域范围，界 定市场容量
年市场容量=总人数×消费该产品的人 数比率×人均年购买量
＆分析顾客购买此类产品时的不 同偏好 1、顾客特征、品牌偏好 2、价格—质量偏好 3、功能偏好 4、外形、服务、购物习惯等
10000人以下、10000人—19999人、 20000 人 —49999 人 、 50000 人 — 99999 人 、 100000 人 —249999 人 、 250000 人 —499999 人、 500000 人 — 999999 人、 1000000 人 —3999999 人、 4000000人以上