渠道建设与管理
渠道建设与管理
步骤一
步骤二
步骤三
收入目标设定
业务经理首先要 考虑一下，在新 的一年里，你打 算拿多少提成？
销量目标测算
要实现个人收入 目标，需完成多 少销量/销售额？ 销量目标必须大 于公司下达任务。
渠道现状分析
目前你有多少个 经销商？多少个 终端？能否完成 既定销量目标？
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步骤四
渠道目标设定
要完成销量目标， 需要开发/提升 多少个终端？何 时完成？才能确 保个人收入目标。
由远及近
愿景→年度长期目标→半年、季度 中期目标→月度短期目标→周目标， 直到每个经销商、经销商的每一名 业务，知道“现在”该干什么。
业务经理一个人开发/维护终端，肯定不如发动经销商的十几个、甚至几十个业务共同开发/维护。
第二章 渠道建设
2.4 渠道建设目标分解
进行目标分解时要遵循以下要求，与经销商取得思想上的统一，行动上的一致。 ※要求经销商建渠道，给经销商下指标，目的是让他多卖货、多赚钱。
第二章 渠道建设
2.1 为什么要实施目标管理？
第 14 页
先有目标，才有工作
如果渠道建设没有目标，则渠道建设工作必然被忽视
业务经理最重要的三件事：
①谨慎选择开发优质经销商，为成功销售奠定坚实基础； ②为自己和经销商设定目标，即终端的数量、质量目标； ③围绕目标对经销商进行辅导和激励。
第二章 渠道建设
第二章 渠道建设
2.2 如何开发优质经销商？
按经营理念分
1
当年之勇型
不能主动出击精耕市场，而是坐
等客户上门，虽有人、有钱，但
手中客户大量流失。
2
被动接受型
有开发市场的意识，但什么都等 着厂家支持，抱着做做样子、应 付厂家的心态。
渠道建设与管理制度
渠道建设与管理制度第一章总则第一条为了规范企业的渠道建设与管理，提升渠道运作效率，实现企业与渠道合作共赢的目标，订立本制度。
第二条本制度适用于公司内全部与渠道建设与管理相关的业务活动。
第三条渠道建设与管理是指企业与渠道合作伙伴之间建立合作与管理机制，共同推动产品销售与服务供应的流程与规范。
第四条渠道建设与管理的目标是提升渠道合作伙伴的经营本领和市场竞争力，实现销售增长与市场份额提升。
第二章渠道合作伙伴的选拔与评价第五条渠道合作伙伴的选拔原则是依据企业战略目标和市场需求，选取具有良好信誉、实力强大、专业本领强以及乐意与公司长期合作的渠道合作伙伴。
第六条渠道合作伙伴的评价重要从以下几个方面进行考察：1. 经营管理本领：包含市场开拓、销售网络、库存管理、客户服务等本领的评估。
2. 资金实力：评估渠道合作伙伴的资金情况，确保其在市场拓展和销售服务过程中具备充分的资金支持本领。
3. 售后服务本领：评估渠道合作伙伴的售后服务机制和本领，确保能及时有效地为客户供应售后服务与支持。
第七条评价结果将纳入渠道合作伙伴的管理档案并进行动态跟踪与更新，以便对渠道合作伙伴进行绩效考核与奖惩。
第三章渠道资源支持第八条为了支持渠道合作伙伴的销售活动，企业供应以下资源支持：1. 产品培训：供应产品知识、销售技巧等方面的培训，确保渠道合作伙伴了解产品特点和使用方法，提升销售本领。
2. 营销工具：供应宣传资料、市场调研报告、促销方案等营销工具，帮忙渠道合作伙伴开展市场推广活动。
3. 技术支持：供应技术咨询、解决方案等技术支持，确保渠道合作伙伴在销售和售后服务过程中能够及时解决技术问题。
4. 渠道政策：订立合理的价格政策、销售政策和售后服务政策，明确渠道合作伙伴的权益和义务。
第九条渠道资源支持将依据渠道合作伙伴的规模、业绩等情况进行差别化，以激励优秀的渠道合作伙伴，促进其连续发展。
第四章渠道合作协议第十条渠道合作伙伴与企业签订渠道合作协议，明确双方的权益和义务，合作方式和期限，销售目标和经营区域等内容。
渠道建设维护与管理制度
渠道建设维护与管理制度一、前言渠道建设是企业发展的重要环节之一，渠道建设的健康与稳定对企业的发展起着至关重要的作用。
因此，建立科学、合理的渠道建设维护与管理制度，是每个企业必须要重视并且认真执行的工作。
本文将从渠道建设的基本概念、制度的重要性、制定与完善渠道建设维护与管理制度的方法与步骤等方面进行详细的阐述。
二、渠道建设的基本概念渠道建设，是企业对外销售的重要环节，也是企业与消费者之间的桥梁和连接点。
渠道包括销售渠道、物流渠道、信息渠道等多个方面。
良好的渠道建设可以帮助企业更好地推广产品、触达消费者、提高销售效率。
三、制度的重要性1.规范行为：制度的建立可以规范员工的行为，使其按照既定的规则和流程进行工作，避免盲目性行为，降低企业的风险。
2.提高效率：制度可以帮助企业形成一套科学的运作机制，提高企业的运作效率，降低成本。
3.保障利益：制度的建立可以有效保障企业和合作伙伴的利益，确保双方在合作中的权益得到保障。
4.推动发展：制度可以有效推动企业的发展，促进各项业务的顺利进行，提高企业的竞争力。
4.制定与完善渠道建设维护与管理制度的方法与步骤渠道建设维护与管理制度制定的方法与步骤如下：1.明确制度的目标：首先，企业需要明确渠道建设维护与管理制度的目标，以及制度实施后所要达到的效果。
2.调研分析：对企业的渠道建设进行全面的调研分析，了解当前的渠道建设状况、存在的问题和改进的空间。
3.制定制度内容：根据调研分析的结果，制定渠道建设的具体内容，包括渠道建设的原则、流程、责任分工、考核标准等。
4.征求意见：将制度内容向相关部门进行征求意见，收集各方面的建议和想法，做出相应的修改和调整。
5.审批公布：制定好渠道建设维护与管理制度后，需要进行高层领导的审批，然后公布制度。
6.培训与宣传：企业需要对员工进行相关的培训，使其了解并掌握制度的内容和要求，并进行全员宣传，确保制度的贯彻执行。
7.执行与检查：企业应该建立起相应的执行机制，对制度的执行情况进行不定期的检查和评估，及时发现问题并进行整改。
培训讲义：渠道建设与管理
目录
一．现代营销观念 二．渠道的作用和所要解决的主要问题 三．渠道七种类型及优劣势分析 四．当今渠道有效做法——渠道下沉和精细化营销 五．渠道开发——渠道开发12定律
六．渠道经营与管理——渠道8大管理
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2
一、现代营销观念
2022/1/23
社会营销观念 营销观念 推销观念 生产观念
✓ 长城1+1模式
✓ 亚太电效
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渠道策略
从全球范围来看，厂商之间的关系也正在由传统的纯粹交易关系逐渐向互 惠互利、共谋发展的合作伙伴关系演变
传统模式
发展趋势
管理
信息系统
物流 分销网络
零售运作 财务管理
促销 市场调研
客户部 经理
购买者
管理
信息系统 物流 分销网络
零售运作 财务管理
✓ 局部地区有A&B两家企业进行一对一竞争，若A市场占有率是B约3倍以上， B将很难击败A。
✓ 局部地区有多家企业竞争，若A厂家占有率大于与之市场占有率最接近的企 业约1.7倍以上，其他对手很难击败A厂家。（这个倍数被称为射程范围）
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28
4、渠道全程营销
渠道发展四个阶段——经营渠道——漏斗原理
7
A是典型的销售导向，总是急着把自己“推销”给姑娘。
B却营销导向，他很重视对症下药，处处让姑娘感动，最后让姑 娘深深的爱上了他。
1. 他有足够的“市场研究”（对三个问题的研究）
2. 然后对自己“规划”了良好的“品牌定位”（塑造姑娘喜欢的男 人形象）
3. 开发了消费者难以拒绝的“产品”（学习全班第一） 4. 采用了恰到好处的“宣传方式”（送琼瑶小说） 5. 开展丰富多彩的“推广活动”（为其好友献血） 6. 并占领了最好的“销售渠道”（周末）。
渠道建设与管理培训材料
制定规则和制度
明确各方权利和义务，建立奖 惩机制，确保合作顺利进行。
合作共赢理念推广
强调共同利益
让各方意识到合作可以带来更 大的共同利益。
建立信任关系
通过诚信经营和履行承诺，建 立各方之间的信任关系。
促进资源共享
鼓励各方共享资源，提高资源 利用效率，降低成本。
推动创新发展
鼓励各方进行创新合作，共同 开发新产品、新市场，实现共
提升品牌形象
优质的渠道成员可以提升 品牌形象，增加消费者对 品牌的信任度和忠诚度。
渠道发展趋势
多元化
随着消费者需求的多样化和个性 化，渠道发展也呈现出多元化的 趋势，如线上线下融合、跨界合
作等。
扁平化
为减少流通环节和降低成本，渠道 结构逐渐趋于扁平化，即减少中间 环节，实现生产者和消费者之间的 直接对接。
通过市场调研、企业内部数据库、第三方数据平台等途径收集数 据。
数据处理
运用统计分析、数据挖掘等方法对数据进行清洗、整合和转换。
数据分析
运用描述性统计、推断性统计等方法对数据进行深入分析，揭示渠 道绩效的内在规律。
针对性改进措施实施
渠道优化
根据绩效评估结果，调整渠道结构， 优化渠道布局，提高渠道整体运营效 率。
的冲突。
多渠道冲突
制造商通过多条渠道销 售产品时，各渠道之间
的冲突。
原因分析
目标不一致、角色对立 、资源稀缺、感知差异
等。
冲突解决机制设计
01
02
03
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
04
建立共同目标
通过协商，使各方明确共同目 标，以实现共赢。
加强沟通
促进各方之间的信息交流，消 除误解和分歧。
渠道管理的制度建设与规范执行
渠道管理的制度建设与规范执行引言渠道管理是企业经营中不可忽视的重要环节之一，它直接影响着企业的销售和市场份额。
而渠道管理的制度建设和规范执行是确保渠道管理顺利进行的关键。
本文将探讨渠道管理制度建设的重要性，以及如何规范执行渠道管理制度，以提高企业的市场竞争力。
渠道管理制度建设的重要性渠道管理制度是企业在渠道管理过程中约定的一系列规则和流程，它旨在协调企业与渠道合作伙伴之间的关系，确保渠道合作顺畅进行。
渠道管理制度建设的重要性体现在以下几个方面：1.规范合作伙伴行为：渠道合作伙伴众多，每个合作伙伴都有不同的管理方法和工作习惯。
制定渠道管理制度可以统一合作伙伴的行为准则，使合作伙伴在合作中遵守企业的规则，保证渠道合作的顺利进行。
2.提升管理效率：渠道管理制度规定了各种流程和工作方式，可以帮助企业和合作伙伴更高效地合作。
通过制度建设，可以省去冗杂的沟通环节，加快决策和执行的速度，提高管理效率。
3.优化资源配置：不同的渠道合作伙伴在地域和客户群体上存在差异，通过建立渠道管理制度，企业可以更好地调配资源，将资源投放到市场反应更为敏感的地区或客户群体，以提高销售效果。
渠道管理制度建设的步骤要想建立有效的渠道管理制度，需要经历以下几个步骤：1.制定渠道管理政策：企业需要明确渠道管理的目标和原则，并确定一些基本的政策，例如市场定位、合作伙伴选择标准等。
2.整理渠道管理流程：企业需要对渠道管理的各个环节进行整理和规范，明确每个环节的工作内容、责任和流程。
例如，渠道合作伙伴的招募和培训、商品的供应和销售、渠道数据的收集和分析等。
3.制定渠道管理制度：基于前两个步骤的工作，企业可以将渠道管理的政策和流程整合成具体的制度文件，对各个环节进行具体规定。
制度内容包括但不限于渠道合同范本、合作伙伴考核办法、渠道销售政策等。
4.宣传和培训：制定好的渠道管理制度需要及时宣传和培训给相关人员，使其充分理解和遵守制度内容。
宣传和培训可以通过内部会议、培训课程、邮件通知等方式进行。
渠道建设和运营管理的区别
渠道建设和运营管理的区别引言在现代商业环境中，渠道建设和运营管理是企业成功的关键因素之一。
然而，很多人对这两个概念的区别并不清楚，容易混淆。
本文将分析渠道建设和运营管理的区别，帮助读者更好地理解这两个概念。
渠道建设渠道建设是指企业规划、组织和执行一系列活动，以建立和扩大销售渠道，将产品或服务传递给最终用户。
渠道建设的目的是建立一个高效的分销网络，使产品能够迅速到达市场，并满足不同消费者的需求。
渠道建设主要包括以下几个方面的工作：1.渠道策略：确定市场、产品定位和目标用户，并从中选择适合的销售渠道。
2.渠道招募：寻找、评估并选择合适的渠道合作伙伴，如经销商、代理商等。
3.渠道培训：为渠道合作伙伴提供培训和支持，让他们了解产品特点、销售技巧等。
4.渠道管理：监督和管理渠道合作伙伴，确保他们按照公司的销售策略和标准运营。
5.渠道优化：不断评估和改进渠道的效果，优化渠道结构和运营流程，提高销售效率和用户满意度。
运营管理运营管理是指利用有效的资源分配和过程控制，组织和管理企业运营活动，以实现预期的业务目标。
运营管理包括多个方面，如供应链管理、生产管理、物流管理、质量管理等。
与渠道建设相比，运营管理注重整个企业的运营流程和效率，旨在提高企业的生产力和竞争力。
主要的运营管理职能包括以下几个方面：1.生产计划和控制：制定生产计划，并监控和控制生产过程，确保产品按时交付。
2.库存管理：有效管理和控制原材料、半成品和成品的库存，以避免过多或缺货。
3.质量管理：制定和实施质量管理体系，确保产品质量符合标准和客户要求。
4.成本控制：优化成本结构，降低生产和运营成本，提高企业利润率。
5.运输和物流管理：组织和管理产品的运输和物流，确保产品迅速、准确地到达客户。
区别总结渠道建设和运营管理在企业管理中扮演不同的角色，有以下几个区别点：1.焦点不同：渠道建设注重建立和管理销售渠道，使产品能够迅速到达市场；而运营管理关注整个企业的运营流程和效率，旨在提高生产力和竞争力。
渠道工程建设管理方案
渠道工程建设管理方案一、前言渠道工程是指人工开凿或者改造天然渠道，以供给农田灌溉、城市供水、洪水排涝等用途的工程。
渠道工程建设管理方案是为了保障渠道工程建设的顺利进行，有效推进工程建设，保障工程的质量和安全，提高工程建设的效率和效益而制定的。
本方案旨在针对渠道工程建设的特点和存在的问题，提出相应的管理措施和建议，为渠道工程的建设提供指导和支持。
二、渠道工程建设的管理意义渠道工程建设的管理是为了保障渠道工程建设的质量和安全，提高工程建设的效率和效益，减少建设过程中的事故和问题发生。
渠道工程建设管理的主要意义包括：1. 保障工程质量：加强对施工过程的监督和管理，提高工程施工的质量，确保工程达到设计要求。
2. 保障工程安全：加强对工程施工现场的安全管理，减少工程施工中发生的安全事故和问题，保障施工人员的生命安全和身体健康。
3. 提高工程效率：规范工程施工流程，合理安排施工计划，提高施工效率，减少施工周期。
4. 降低施工成本：加强施工管理和监督，减少工程建设中的浪费和损耗，降低工程建设成本，提高工程建设的效益。
5. 提高工程环保水平：加强对工程施工过程中的环境保护工作，减少对环境的污染，保护生态环境。
三、渠道工程建设管理的主要内容1. 施工管理（1）编制施工计划：制定合理的施工计划，包括施工工序、时间节点、人力物力等资源的分配等，确保施工计划的科学性和可行性。
（2）施工队伍管理：合理安排施工人员，对施工人员进行培训和考核，提高施工人员的技术水平和管理能力。
（3）安全生产管理：加强对施工现场的安全管理，制定相关安全规章制度，强化安全教育和培训，做好安全检查和隐患排查工作。
（4）质量管理：建立健全质量管理体系，制定质量管理方案，加强对施工过程中的质量控制，确保工程质量符合设计要求。
2. 设备管理（1）设备采购管理：对工程施工所需设备进行采购管理，选择合格的设备供应商，确保设备质量。
（2）设备维护管理：制定设备维护计划，定期对设备进行检查维护，延长设备使用寿命，提高设备利用率。
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给员工一个跳起来摸得到的目标
善用卖场业绩模型分解目标
来店客数
购买客数
营业额 购买率 个单价 客单价
购买个数
定期查检
养成随时察看营业数据的习惯 定期与各员工检查讨论
与阶段目标进行对比 分析超越目标或未达成目标的原因 对下一阶段目标进行修订
零售店面市场推广
——好酒也怕巷子深，打造知名度和
早会——“一年之计在于春,一日之计在于晨”
昨日业绩的喜报公布，当众奖励 店长对昨日工作的整体进行分析和点评，分享昨 日的工作细节，提出本日工作目标。 专题辅导和培训 优秀销售人员的案例分享 激励销售人员的士气和斗志，调整情绪 让销售人员自我确立当日的工作目标。 总结当日工作，对存在的问题进行及时解决 鼓励并感谢大家
存——干粮
产品组合管理一
利 形 象 产 品
重点运做 特征：量低有利润， 主推 跟上节奏
明 星 产 品 量
清 库 产 品
控制库存比例 及时处理
转化
通 路 产 品
市场策略
应具备的能力
卖场管理
产品组合 卖场形象及店堂陈列 市场策划及运作 售后服务
目录
零售人员管理 店长工作流程 零售重点工作阐述 零售市场推广
人员管理
——以人为本，快乐工作！
员工是我们销售的基础，脱离了员工的支持，我 们没有办法实现我们的销售目的，但是人力资源 成本又是我们运营成本中比较大的一部分。
该怎么合理的调控人力资源，完成公司的销售任 务是做零售行业必须要解决的问题。
第一部分：人员配备：市区大型卖场
店经理
主管 库管 收银 售后 柜长
晚会——“百尺竿头，更进一步”
如何优化产品
主推陈列
培训
激励政策
数据分析
提醒
建立和谐团队
——“人心齐，泰山移”
激励政策
集体主义荣辱观 光荣榜，优秀榜 现金奖励，优先休假 团队活动
竞争也充满乐趣
如何建设和谐团队
目标一致
找准定位
沟通顺畅
目标一致
你要什么？你的员工要什么？
找到竞争对手，树立一个共同目标
精耕细作协作共进Fra bibliotek全丽华
产业形势回顾
技术革命
终结
产品同质化，竞争加剧，行业利润下滑； 经营风险加大；
金 额
利润
时间
市场呈现“零和”
洗牌由发展型转向生存型
金 额
成本
亏损区域
利润
时间
对客户的服务质量下降
服务的重要性
竞争力：产品 竞争力：合作态度
服务与销售的关系
再订货 订货
消费者购买
终端建设
美誉度
如何成为优秀业务人员
坚持三做合一
控制
共享
一则小故事
推门与拉门
有一位业务员最近工作很不顺心，尽管他工作很努力，但业绩却很 难令人满意． 他连续几夜梦到拼命推一扇无论如何也推不开的门，早上醒来时， 他总是感到沮丧，看来天意如此，他永远打不开那扇门了． 同样的梦重复了十几日，白天他总是精神不振．后来，他无法忍 受这种折磨，于是拜访一位心理专家． 心理专家给他建议：下一次暂且停下来，看一看周围的情况． 当晚，他果然又梦到此情形，暂停下来看时，发现门侧有一标牌， 牌子写着“拉”，他于是拉门，门果然开了．
礼品管理员
播音
促销
员工
员工
店长工作流程
——赚钱与否很大程度上取决于店
长
例会的意义
各员工销售目标之分配与调整； 检讨、指导目标达成之方法； 报告销售现状并作预测； 各种销售情报的交换； 重要事项上传下达，保持良好沟通； 有序安排，提高工作效率； 培训及经验分享。
例会的内容
人心齐 泰山移
付出总有回报
谢谢大家！
消费者知道有这种产 品
好的终端形象促使顾客
咦 停 喔 看 嗯
买
动作 心理
优化产品.原则
量价的合理配合
求量
放低
价格
价格 量
放掉
量
优化产品
价
进销存的重要性
进——吃饭
饿着——货源紧缺 撑着——压货过度 积食——呆滞品 不吸收——利润低 储存过多——易坏 储存过少——易饿
销——消化