企业渠道构建思路与政策
公司渠道建设思路与政策演讲范例
案例
客户管理系统
❖ 客户分类与价值挖掘
Example:
潜在顾客 优秀顾客
20多岁 拥有1件保单为主
40岁左右 保单多、保费高 连续2年有交易
维持为主/Up-sell 战略，差别化的 非价格性优惠
Up-sell战略 Cross-sell战略车险与长期险
一般顾客 50岁以上
维持为主
婉拒顾客 发生事故频率较 高
辖市）
团队化管理 ，专业团队 和综合团队
直营销分别 管理
合同动态管 理，打通职 业生涯通道(
广东)
直营销混编 管理，提供 福利保障(河
南)
思路：进一步提高对发展营销渠道作用的认识
❖营销发展的特点
▪ 规模大：庞大的网络
体系和较强的市场渗 透力
▪ 成长快：为个人利益 而努力
▪ 客户资源易掌控
▪ 风险分散：可以较全 面掌握对客户风险
➢ 更多市场份额
➢ 其他金融机构利用 ➢ 自身渠道优势更多介入
➢ 保险市场
–4 营销规划方面的操作实务
案例
保险产品
提升拜访主动性
打破单兵作战模式
加大市场开拓力度
8
3强化团队作战能力
二三级协同展业率实现30%以上
每月通过拜访形成8个准客户
加强团队活动管理
1提升展业成功率
新客户开拓成功率10%以上
–4 营销规划方面的操作实务
❖以团队为基础
职能增加，流程复杂化 经验和知识的传播非常重要，加强自我组织 需要归属感和心理上的依靠，建立大家庭 创造成长机会，细化专业化分工
❖营销发展是对客 户市场的管理、是 对业务经营的管理 、是对人力资源的 管理，要真正发挥 销售队伍对公司发 展的支撑作用就必 须形成合力，树立 “销售为客户服务 、全员为销售服务 ”的大营销理念
渠道计划及方案
渠道计划及方案渠道计划的重要性在市场营销中，渠道是将产品从生产者传递给最终消费者的关键阶段。
因此，拥有一个有效的渠道计划及方案对于企业的成功至关重要。
一个好的渠道计划可以帮助企业提高销售数量、拓展市场份额、提升品牌形象等。
渠道计划的制定流程1. 目标设定：在制定渠道计划之前，企业需要明确自身的目标，例如提高销售额、扩大市场份额等。
同时，还需要明确目标受众，即将要达到的终端消费者是谁。
2. 渠道分析：在选择渠道之前，企业需要对市场进行调研和分析，了解目标市场的特点，包括竞争对手、目标受众的购买习惯等。
通过这些信息，企业可以评估不同渠道的适应性和效果。
3. 渠道选择：在进行渠道选择时，企业需要考虑多种因素，如市场覆盖范围、成本、可行性等。
常见的渠道包括零售商、经销商、直销等。
根据产品的特点和目标消费者的需求，企业可以选择最适合的渠道。
4. 渠道合作伙伴选择：一旦确定了渠道类型，企业需要选择合适的合作伙伴来进行渠道合作。
这些合作伙伴应该有足够的市场知识和经验，能够有效代理和销售产品。
5. 渠道管理：渠道计划不仅仅是选择渠道，也包括对渠道的管理和监督。
企业需要与渠道合作伙伴保持紧密联系，确保产品能够按时送达终端消费者手中。
同时，对渠道合作伙伴的业绩进行评估，以便及时调整策略。
渠道计划的方案1. 渠道布局：企业需要确定将产品销售的区域，可以选择覆盖全国范围或者只在特定地区进行销售。
2. 渠道推广：为了提升产品的知名度和销量，企业可以通过广告、促销活动、公关策略等方式进行渠道推广。
3. 价格策略：企业需要确定产品的价格策略，包括定价和折扣政策。
这需要综合考虑市场需求、竞争对手的定价以及产品的成本等因素。
4. 售后服务：在渠道计划中，售后服务也是非常重要的一环。
企业需要确保渠道合作伙伴能够为消费者提供及时的售后支持，解决消费者的问题和投诉。
5. 渠道评估与调整：一旦渠道计划开始执行，企业需要对渠道的效果进行评估，并且根据市场反馈及时调整渠道策略，以确保渠道计划的持续有效性。
公司销售渠道开拓方案
公司销售渠道开拓方案销售渠道是企业推广产品和服务的重要手段之一，开拓新的销售渠道能够帮助企业扩大市场份额，增加销售额。
为此，制定一个有效的销售渠道开拓方案至关重要。
以下是一个针对公司销售渠道开拓的方案，包括市场调研、渠道选择、渠道培训和渠道合作等内容。
一、市场调研1.目标市场分析：对目标市场进行细致的分析，包括市场规模、市场需求、竞争对手分析等，以了解市场情况。
2.潜在渠道分析：针对目标市场，确定有潜力的销售渠道，包括线下零售、电子商务平台、代理商等。
3.渠道评估：对每个潜在销售渠道进行评估，考察其市场占有率、受众群体、服务质量等指标，确定最合适的销售渠道。
二、渠道选择1.多元化渠道：通过多种销售渠道的结合，提高市场覆盖率和销售额。
可以选择线上和线下结合的方式，如在电商平台销售的同时，也开设实体店铺。
2.合作伙伴选择：选择与公司产品和品牌相符合的合作伙伴，如与行业领先厂商或知名代理商合作，共同打开市场。
三、渠道培训1.产品知识培训：为销售渠道的销售人员提供产品知识培训，让他们了解产品的特点和优势，并掌握销售技巧。
2.营销培训：培训销售渠道的人员关于市场营销的基本知识和技巧，加强他们的销售能力和推广意识。
四、渠道合作1.渠道政策：与销售渠道合作伙伴建立长期合作关系，制定合作协议，明确双方的权益和责任，包括价格政策、市场扶持政策等。
2.信息共享：与销售渠道合作伙伴共享市场信息和销售数据，及时了解市场动态和产品销售情况，以便共同制定市场策略和促销方案。
3.售后服务：建立健全的售后服务体系，与销售渠道合作伙伴共同解决售后问题，提供良好的客户服务，增强用户的购买信心和忠诚度。
五、渠道管理1.渠道绩效评估：对销售渠道进行绩效评估，考核销售渠道的销售额、市场份额、客户满意度等指标，及时调整销售策略和渠道政策。
2.培育潜力渠道：发现有潜力的销售渠道和合作伙伴，加强与其的合作，提供支持和帮助，以帮助其快速发展壮大。
渠道开拓计划方案
渠道开拓计划方案随着市场竞争的加剧，企业开拓新渠道，促进销售增长变得格外重要。
本文旨在探讨企业渠道开拓计划方案，为企业提供切实可行的方案。
现状分析企业的销售渠道通常包括线上和线下两种方式。
目前，市场上线上渠道的竞争已经十分激烈，主要渠道包括电商平台和社交媒体。
而线下渠道则集中在各类门店和经销商。
企业需要考虑如何拓展新的销售渠道并更好地与现有渠道协同发展。
渠道开拓方案1. 品牌营销活动通过举办各种品牌营销活动，吸引更多潜在客户，宣传品牌理念和产品特点，提高品牌知名度。
比如可以开展在线下门店或活动现场进行的推广活动，或者通过社交平台在线上进行推广，传播品牌形象。
2. 分销渠道建立分销渠道，通过代理商或经销商的力量拓展销售网络。
企业可以制定完善的分销政策，提升经销商的积极性和责任心，建立长期的合作关系。
3. 独立电商平台学习电商平台的运营模式，针对企业自身特点建立独立电商平台。
将产品信息、促销信息、售后服务等内容集中在一个平台上，方便客户查找和购买产品。
4. 商务洽谈通过商务洽谈，扩大合作范围和拓展销售渠道。
企业可以通过与相关行业的大客户联系，寻找合作机会，建立资源共享一起合作的关系。
5. 行业展会参加行业展会，展示公司产品，与其他厂商进行交流，发掘潜在客户。
企业需要提前准备，撰写详细的展品介绍、促销方案和展位装修方案，吸引更多观众的注意力。
方案实施在制定渠道开拓计划之前，企业需要全面了解市场需求和竞争情况，制定具体可行的目标。
方案的实施需要进行周密的布局和充分的准备，同时有专业的人员进行管理和实施，以确保方案实施的顺利进行和成果的实现。
结论企业渠道开拓是一个重要而长期的过程，需要不断地学习、总结和改进。
在实施过程中，企业需要坚持效益导向，从客户需求出发，从多个角度出发多角度推广，建立健全的销售渠道网络，提高企业在市场上的竞争力和地位，创造更加良好的经济效益。
企业如何打造渠道营销策略
企业如何打造渠道营销策略随着市场竞争的日益激烈，企业在销售产品和服务时，渠道营销策略变得尤为重要。
一个合理且有效的渠道营销策略能够帮助企业建立良好的市场渠道，实现销售和市场份额的增长。
那么企业应如何打造渠道营销策略呢？首先，企业需要明确自己的目标市场。
针对不同的市场细分，企业可以制定相应的渠道策略。
从目标市场的规模、需求、购买行为等方面进行全面分析，并确定最适合的渠道类型和渠道结构。
对于大规模市场，企业可以选择直销、代理商等多种渠道方式，以覆盖更广泛的客户群体。
对于专业细分市场，企业可以选择专业分销商或经营特定产品线的代理商作为合作伙伴。
其次，企业需要建立稳定的渠道伙伴关系。
渠道伙伴关系的稳定性对于企业的长期发展至关重要。
企业应与渠道伙伴建立互信、共赢的合作关系，通过多种手段激励伙伴在渠道推广和销售方面的积极性。
例如，提供合理的利润空间、销售奖励和培训机会等，以增强渠道伙伴的忠诚度和士气。
同时，定期沟通和分享市场信息，保持与渠道伙伴的密切合作，共同应对市场机遇和挑战。
另外，企业需要注重渠道管理和市场监控。
建立科学完善的渠道监控体系，可以及时了解市场需求和竞争态势。
通过定期的市场调研和销售数据分析，企业可以快速发现问题，并及时对渠道策略进行调整和优化。
同时，企业要加强对渠道伙伴的培训和管理，在渠道招募、培训、绩效评估等方面保持严格管理，提高整个渠道的运营效率和执行力。
最后，企业还需充分利用现代信息技术提升渠道营销效果。
通过建立一套完善的信息管理系统，实现与渠道伙伴的信息共享和协同工作，可以提高销售流程的效率，并减少沟通和管理成本。
此外，企业还可以通过电子商务、社交媒体等新兴渠道拓展市场，并与传统渠道相互融合，实现全方位的渠道覆盖和营销效果的最大化。
总的来说，企业打造渠道营销策略需要明确目标市场，建立稳定的渠道伙伴关系，加强渠道管理和市。
盯监控，充分利用现代信息技术。
这样的渠道营销策略可以帮助企业更好地拓展市场和提升销售业绩，取得更大的商业成功。
企业运营渠道策划方案
企业运营渠道策划方案一、背景分析随着经济全球化和市场竞争的加剧，企业经营面临越来越大的挑战。
一个企业要想取得长期发展，关键在于不断创新，不断寻求新的发展机遇和运营渠道。
企业运营渠道是企业实现产品销售、市场拓展、品牌推广、客户服务等方面重要的手段。
因此，企业运营渠道的策划和管理显得尤为重要。
企业需要制定合理的运营渠道策划方案，以更好地满足市场需求，提高竞争力，实现企业的可持续发展。
二、企业运营渠道策划目标1. 提升产品销售能力：通过多样化的运营渠道，提高产品的覆盖面和销售渠道，有效增加产品销售。
2. 拓展市场渠道：建设多种渠道，发展新市场，扩大市场份额，促进企业发展。
3. 加强品牌推广：通过多渠道推广，提高品牌知名度和美誉度。
4. 优化客户服务：搭建完善的客户服务渠道，提升客户满意度和忠诚度。
三、企业运营渠道策划思路1. 多渠道销售：发展线上、线下多种渠道，包括自营渠道、合作经销商渠道、电商平台渠道等，满足不同消费者的购买需求。
同时，加强渠道管理和控制，保证产品销售渠道的质量和效益。
2. 网络营销：通过建设企业官方网站、社交媒体平台、在线广告等手段，拓展网络营销渠道，提高产品知名度和影响力。
3. 直销模式：建立直销团队，开展直销业务，加强与客户的沟通和交流，提高产品的销售和客户服务质量。
4. 渠道合作：积极寻求合作伙伴，建立长期稳定的渠道合作关系，共同拓展市场，实现互利共赢。
5. 客户服务中心：建立客户服务中心，设立售后客服热线和在线客服，解决用户问题和投诉，提高客户满意度。
四、企业渠道策划实施步骤1. 渠道调研：全面了解市场需求和竞争情况，分析目标客户群体的特点和购买习惯，掌握市场信息和动态。
2. 渠道定位：根据产品特点和市场需求，确定合适的渠道定位和发展方向，制定明确的渠道发展策略和目标。
3. 渠道建设：建设线上线下多种销售渠道，完善各种销售工具和资源，提高销售渠道的效益和覆盖面。
4. 渠道拓展：积极寻求新的销售渠道和合作伙伴，拓展市场渠道，实现企业的多元化发展。
渠道计划及方案
渠道计划及方案从企业战略的角度看，渠道计划和方案的制定对于企业的发展至关重要。
渠道计划包括制定渠道策略和分销策略，而渠道方案包括制定渠道结构和渠道方法。
对于企业来说，渠道计划的制定需要考虑多方面的因素，如市场需求、竞争环境、产品特点、分销成本等等。
下面针对这几个方面，阐述渠道计划和方案的制定的一些方法和原则。
一、渠道策略制定渠道策略需要考虑市场需求和产品特点。
首先，需要了解产品所适合的市场细分，包括目标用户、使用场景、消费心理等方面，从而确定销售渠道类型。
其次，需要将产品特点与消费者需求相结合，确定适合的渠道模式，比如直销、代理、分销等。
最后，需要综合考虑渠道的效率和成本，决定渠道结构和合作方式。
渠道策略的核心是满足消费者需求，将产品推向市场。
二、分销策略分销策略与渠道策略有联系，但重点在于确定分销渠道的数量和布局。
首先，需要考虑市场需求和消费行为，分析渠道的地理位置、销售对象和销售额，确定分销区域和渠道类型。
其次，需要与渠道合作伙伴进行沟通，确定销售目标、销售计划和销售政策。
最后，需要制定分销人员的激励和考核机制，确保分销渠道和渠道合作伙伴能够与企业发展保持同步。
三、渠道结构渠道结构的制定需要考虑产品特点和市场需求。
首先，需要考虑产品的属性、功能、价格等特点，确定适合的渠道结构和分销模式。
其次，需要考虑渠道合作伙伴的资源和能力，确定渠道合作伙伴的类型和数量。
最后，需要考虑渠道的效益和成本，确定渠道的发展方向和比例。
在制定渠道结构时，需要考虑产品的创新性和差异性，以及企业与渠道合作伙伴的关系和协作效率。
四、渠道方法渠道方法是指渠道合作伙伴之间相互协作的方式和工具。
渠道方法的制定需要考虑企业与渠道合作伙伴的合作模式和作用。
首先，需要考虑市场营销的目的和渠道效率，确定渠道合作伙伴之间的职责和分工。
其次，需要考虑渠道合作伙伴之间的信息共享和反馈机制，以及销售数据的整合和管理。
最后，需要考虑渠道合作伙伴之间的培训和支持机制，以及渠道人员和销售人员的激励和考核机制。
企业渠道搭建方案
企业渠道搭建方案随着市场环境的竞争日趋激烈，企业要想在市场中获得优势地位，必须建立起一个完整可靠的渠道体系。
渠道对于企业来说是非常重要的，它关系到企业的销售收入、渠道把握和市场份额等方面。
在企业发展的过程中，渠道的搭建是非常关键的一步。
本文将讨论企业渠道搭建方案。
确定渠道目标企业需要确定自己的渠道目标。
这包括渠道的类型、渠道的数量和渠道的地域范围。
企业在制定渠道目标时需要考虑到自己产品的特性、目标客户的需求以及市场的需求等因素。
选择合适的渠道类型企业需要根据产品的特性和自身所处的行业特点来选择合适的渠道类型。
渠道类型主要有以下几种：直销渠道企业通过直接面向消费者销售产品的方式来建立渠道。
直销渠道可以帮助企业建立品牌形象、提高利润、降低成本和提高效率等方面的优势。
工程渠道工程渠道主要适用于一些技术含量较高的产品。
企业通过与工程公司合作，把产品的使用融于工程设计中，以实现对产品的局部控制。
分销渠道分销渠道适用于一些产品销售周期较长、较为复杂的行业。
企业通过与分销商建立合作，让分销商代理销售产品，从而帮助企业降低销售成本和推广费用。
代理渠道代理渠道适用于一些产品卖点显著的行业。
企业通过与代理商建立合作，让代理商卖出产品并收取一定比例的利润，这种渠道主要用于扩大产品的销售网络。
确定渠道策略在渠道的搭建过程中，企业需要考虑到自己的产品特性，根据产品的特性确定自己的渠道策略。
渠道策略主要包括以下几个方面：渠道管理策略渠道管理策略主要是针对不同的渠道类型制定不同的规章制度，帮助企业有效管理渠道。
渠道价格策略渠道价格策略主要是对于不同类型的渠道制定不同的价格政策，帮助企业提高利润并激励渠道成员的积极性。
渠道宣传策略企业需要对不同的渠道进行不同的宣传策略，公开产品的信息、服务和售后服务等。
将渠道整合进企业的销售体系中为了保证渠道的正常运作，企业需要从内部各个方面整合渠道，将渠道与企业的销售体系结合起来。
这可以通过制定渠道管理制度、制定销售计划和营销策略、建立有效的信息反馈系统等手段来实现。
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营销发展的条件
丰富的人力资源
紧张的就业环境
易推介的产品和新的 业务领域
清晰的利益机制和管 理模式
有利的政策环境
营销发展的作用
补充直销力量的不足
建立业绩导向的机制
填补银行等合作渠道 变化造成的空白
延伸机构人员以增加 竞争的密度和市场渗 透
思路：因地制宜进一步突破营销渠道发展的瓶颈
特征二:营销业务险种占比不平衡
财产险 7.9% 两险 4.3%
其它 7.8%
车险 80%
幸福系列渠道专用产品，正在山西、福建、四川及河南分公司试 点，是一种根据分公司实际情况，由分公司提出产品包含的 保障范围，总公司厘定费率的灵活性组合产品。
特征三:营销发展的认识不平衡
无营销队 伍，以直 销为主（直
中部地区与城市型沿海地区差异明显 有一些好的经验还没有被复制推广
有的有政策、有制度、有投入、有机构，而有的 还没有形成体系
人员的知识不完善,技能有待提高,交流不充分
营销发展发展迅速
近
三
年
三
季
度
同
比
保
费
14.59%
增
量
17.68%
34.58%
特征一:营销队伍发展不平衡
1万人以上; 5000人至1万人; 1000人至5000人; 1000人以下
3
营销管理的现状和思路
4
营销管理的政策和方法
营销发展的现状：发展迅速，但很不平衡
队伍发展不平 衡
业务发展不平 衡
地域发展不平 衡
认识发展不平 衡
以省为单位，多的有近万人，少的只有几十人 队伍发展的模式，有的已经比较稳定
业务结构不合理。80%-90%为车险，缺少适销对路 的产品
有的开展了有计划的业务和技能培训，有的任其 自然发展
合作渠道。继续加强与车行合作的力度，采取差异化的银保合作策略、研 究开展深层次合作。当前工作以分级、分类管理、整合资源、创新合作模 式为重点，进一步细化渠道管理内容。
中介渠道。密切关注中介渠道的发展，及时掌握具有重要行业背景的经纪 人和代理公司的信息，在分类、分级的基础上，合理化资源配置，增强对 中介渠道业务管控力。
政策控制
可控性差，发展潜力专 业代理一般，经纪在个 别领域较大
自身利益导向
可控性中等，发展潜力 大
强调客户服务和终身价 值
营销模式
公司团队 直销方式
集中性团险业务
公司 财务中心
各
公
险
团队形式
司
种
个人代理
公司
目
业
营销方式
承保中心
标
务 来
分散形式
客 户
源
分散性个险业务
群中介Βιβλιοθήκη 司 营销方式以客1 户为中心的管理理念
20:80帕累托法则，即20%的客户创造了80%利润； 与新客户相比，已有的优秀客户购买产品的可能
性要大出12倍； 维持旧客户的费用只需获得新客户费用的1/5； 与客户之间的交易不是一次就结束了，而是持续
一生的服务过程； 中间代理人也是公司的客户，对他们要与对待公
经纪代理 兼业代理
公司 理赔中心
营销渠道
营销方式
营销技术 营销管理
公司渠道建设思路
按照以自有渠道为主导，以合作渠道为辅助，以中介渠道为补充的 渠道管理整体思路，实施分渠道营销策略，三大类渠道的目标业务 占比为60%、30%、10％。
自有渠道。当前工作以大力增员、整合销售队伍，加强团队建设和强化销 售培训为主，继续强化其主导地位。
辖市）
团队化管理， 专业团队和
综合团队
直营销分别 管理
合同动态管 理，打通职 业生涯通道
(广东)
直营销混编 管理，提供 福利保障(河
南)
思路：进一步提高对发展营销渠道作用的认识
营销发展的特点
规模大：庞大的网络
体系和较强的市场渗 透力
成长快：为个人利益 而努力
客户资源易掌控
风险分散：可以较全 面掌握对客户风险
企业渠道构建思路与政策
目录
1
渠道建设思路
2
渠道管理部的职责和任务
3
营销管理的现状和思路
4
营销管理的政策和方法
公司渠道建设现状
经过多年的发展，公司已经形成了多元 化的渠道格局。
公司目前主要渠道包括：直销员工、营销员、兼业代理、专 业代理公司、经纪人、专属代理公司、电子商务. 与市场上 其他财险公司基本保持一致。
1
渠道建设思路
2
渠道管理部的职责和任务
3
营销管理的现状和思路
4
营销管理的政策和方法
渠道管理部的职责和任务
渠道管理部
销售队伍管理
销售渠道管理
销售渠道管理
渠道开拓
牵头协调跨产品 线渠道业务
（开发渠道产品）
渠道激励
渠道维护
销售队伍管理
壮大队伍
强化管理
提高产能
增强激励
1
渠道建设思路
2
渠道管理部的职责和任务
以客户为中心
需求导向的竞争性市场，替代性较强 保障消费而不是投资，意识不强，开发难度大 客户是衣食父母，也是营销发展的最终目的
以绩效为导向
易于衡量，坚持结果管理与过程管理相结合 注重公平但更注重效率，提高资源配置效率
注重能力提升和人员培育，保持绩效目标的平衡 和可持续发展
以团队为基础
职能增加，流程复杂化 经验和知识的传播非常重要，加强自我组织 需要归属感和心理上的依靠，建立大家庭 创造成长机会，细化专业化分工
营销发展是对客户 市场的管理、是对 业务经营的管理、 是对人力资源的管 理，要真正发挥销 售队伍对公司发展 的支撑作用就必须 形成合力，树立 “销售为客户服务、 全员为销售服务” 的大营销理念
公司渠道建设现状
渠道
分渠道 自有渠道
渠道是销售的 根基和载体
中介渠道
合作渠道
主要组成
直销 营销 31.77% 电话销售 电子商务 专属代理
专业代理 经纪公司
银行 3.36% 邮政储蓄 0.11% 车商4S店
重要特点
可控性强，发展潜力大 资本控制、业务控制、
司的客户一样。
案例 客户管理系统
客户分类与价值挖掘
Example:
潜在顾客 优秀顾客
20多岁 拥有1件保单为主
40岁左右 保单多、保费高 连续2年有交易
维持为主/Up-sell 战略，差别化的 非价格性优惠
营销的发展和壮大
第一类 提高产能 分级管理 长期激励
第二类 增加投入 扩大队伍 有效增员
第三类 抓紧启动 创新模式 专业发展
共同任务：壮大队伍、提高产能、加强激励、强化管理
1
渠道建设思路
2
渠道管理部的职责和任务
3
营销管理的现状和思路
4
营销管理的政策和方法
营销发展的三大核心理念