年产值1.5亿元LED照明灯项目事业部可行性研究报告

一概述(1)项目名称：拟建年产值1.5亿元LED照明灯项目事业部可行性报告( 2) 主办单位：项目负责人：(3)项目实施地点: 明凯照明有限公司东阳基地3 号楼(4)项目内容：受明凯照明有限公司东阳基地董事长委托，组建年产值 1.5 亿元LED照明灯事业部，该项目部设定在新厂房3号楼，建筑面积约3000平方米，电力负荷约200kVA新增大、中、小功率LED照明灯生产线6条，工装模具若干套，形成年产：5W可调光LED梨型球泡3百万只/年；3W LED梨型球泡3百万只/年；6W-20W(600mm-1200m长)T8 LED代替型日光灯2百万支/年；大功率LED景观射灯、大功率LED工作现场射灯、小功率LED轮廓灯带等灯照产品100万支(件)/年；LED照明灯及灯具产品年产值1.5 亿元。

( 4)项目责任人介绍：何伟，毕业于海军工程学院，资深电光源高级工程师，自1994 年开始从事电光源行业，长期担任照明电器生产企业的CEO高层经营和管理工作,对生产、行政、研发，销售等部门有丰富管理经验，是既精通LED驱动电源研发又擅长灯具生产制造管理，也能统领销售中心的总经理；在重要项目开发中能亲自参与研发和生产环节，设计重要核心部分，有审核五金模具图、电路图能力，拥有LED商业照明灯和大功率LED灯核心技术。

在担任广西俪福照明科技有限公司总经理兼总工程师期间，领导研发，生产，销售和渠道建设，在2011 年广西贺州高速公路照明改造项目中，亲临工地带项目工程队施工，项目工程费资金回收率达70%，近期主持风光互补路灯项目。

二企业概况明凯照明有限公司东阳基地位于浙江省东阳市城北新工业区长松路，是家电光源电器专业生产制造企业，研发及销售和上海研发中心和销售负责。

公司拥有约10 万平方米的现代化厂区面积。

现有员工200多人。

公司产品主要有T8荧光管，为飞利普、松下OEM荧光管镇流器系列。

公司凭着雄厚的财力资源、先进的生产设备、稳健的管理模式，建立了现代企业管理制度，以质量稳定交货及时，深受客户好评。

公司一贯坚持“以人为本，科学为导，信誉为宗，质量为魂”的企业理念，开拓进取，不断完善，以新颖的款式，优越的品质，合理的价格，优良的服务与各界友人合作。

三项目提出的必要性2013 年是中国电光源行业里程碑式的分水岭，经过几年的优胜劣汰，国内一些盲目发展，投资失衡，品牌和技术皆缺失的不良企业已大批倒闭，又因为欧美市场进入漫长的调整期，中国国内市场恶性竞争等因素，致使中国内地成为最炽热的电光源销售撕杀的主战场，新一轮电光源行业企业淘汰在悄然进行，各大电光源企业一方面严防竞争对手抢夺自己的市场份额，另一方面又极尽卑鄙，在市场面上运用价格战，品牌战，挖角战挤压竞争对手，在企业内部广泛开展旨在提高企业竞争力的生产运动。

回视明凯照明有限公司东阳基地内部，由于销售、研发、管理，生产在不同地区，造成经营失衡，明凯照明有限公司东阳基地仅仅作为一个既无技术支撑，又无销售支持的制造基地，一但代工订单减少，则面临倒闭的没顶之灾。

董事会审时度势，决心化解危机于无形；重整生产布局，将明凯照明有限公司东阳基地打造成为有自主品牌，自主销售渠道的电光源龙头企业。

建造自我品牌的销售战略是此番改革的重要而关健的措施，LED事业部项目作为改革的试验田应运而生。

要把一个既无技术支撑，又无销售支持的制造基地打造成有自我品牌销售，有完善内管理，有良好盈利业绩的第一流电光源生产企业，首先是找到能统领这企业发展，能建设一支高效管理，产销平衡，制造技术一流的队伍的带头人，也许是缘份的巧合，本人拥有打造强于欧普照明企业的能力，而明凯照明有限公司东阳基地董事会拥有雄厚资金，此两点优势的结合将造就东阳地区特大电光源生产企业的诞生。

四可行性研究报告编制的依据和范围1) 可行性研究报告编制的依据(1) LED 照明灯项目事业部生产的高效节能LED灯，合国家发改委2005年第40 号令《产业结构调整指导目录》鼓励生产的新型节能照明产品；(2) 项目属于国家节能源减排能源政策鼓励类环保、节能、清洁的“新型节能照明产品”制造业项目；2) 可性研究报告编制的指导思想和原则(1)整个项目建议书紧紧围绕在东阳地区建立第一大LED节能光源及灯具生产企业为目的，编写本LED事业部项目可行性报告；(2)在现时厂房，资金有限条件下，用较直接操作手段在 6 个月内形成生产力；(3)本着边建设，边生产，边开拓市场的理念组建项目；(4)先做强，后做大，以华中，华南，川，滇，桂，东盟地区为基点，逐步扩大销售，最后在东亚，南亚，中国大陆，北欧建立强大销售渠道及网络；3) LED事业部项目可行性报告编制范围(1) 产品定位及市场战略确定虽然LED照明产品进入中国市场已有近10时间,而且生产LED照明产品的企业已超过3万家,但是，LED照明产品在民间应用还不普遍，销售渠道亦不成熟. 这是不能否认的事实。

中国现时LED照明产品现状是一方面生产LED照明产品的企业在以倍数出现,所生产的产品品种繁多,价格大多数处于中、低档水平，强劲的发展势头几乎占据了电光源产品的1/4，节能灯，白炽灯的40%的市场份额被严重挤压；另一方面LED照明产品因价格较高(至少高于节能灯价格1/2 )，推广力度低导致市场认同率低，生产LED照明产品的企业难以为计纷纷倒闭，另一种怪现象是：中国企业制造的LED照明产品存在墙内开花墙外红现象，内销淡，外销旺，在国内销售的产品质量槽糕透顶，在欧美中东东盟等国家销售的却能做到质优价廉。

本人认为：LED照明产品的确是一种性价比极优的产品，它在现在环境下亦有很大优势代替节能灯，白炽灯，只是现在政府监管职管缺失，以至很多无资金，无技术支持的山寨企业一哄而上，用极劣质的废品级LED制造LED 照明产品，以极低的价格在顷销，这样的恶意顷销造成了大家不做制造劣质LED 照明产品即倒闭，而一味制造劣质LED照明产品又无利润可赚的尴尬。

另一方面，因国内多年盛行价格战，以至制造商互相挤压，销售代理商看准了制造商之间争夺市场的弱点把价格压到制造商零利润的境况，而销售代理并没因低价进货而低价出货，消费者还是用高价购卖LED光源产品，大头利润被中间的销售代理刮走了。

据本人调查，一只3W的LED 灯泡制造成本至少是3.5元，顾及税收、利润，至少要7 元出货才有1元利润，但销售代理商通常把进货价定在6.5 元，且滥收质保金，上架费等等，最卑鄙的是拖延货款，甚至赖账。

虽然有绪多不利因素，但是我们通过良好的商业操作，还是能从艰难的商贸斗争中得到壮大和发展的。

（2）我们不能按常规出牌。

即我们必须逆向思维反道经营，为求短期内能占据市场份额和提高品牌知名度，我们把主要项目的LED照明产品定位在低和高两档，用价低，质量相对好点的产品冲击渠道，在形成一定销量的时侯推出质优价格相对高的精品，形成低价走量，高价盈利，高低互补，以低促高，高价挣钱补低价量出的销售格局，一举扫荡山寨LED市场，逐步收并小企业为己所用，反过来以势挤压一线大制造商。

（3）以东盟，中东，南美，北欧为主导，国内以滇，贵，川，桂为重点，藏，疆，沿海为辅助的地区销售政策，主要与当地华侨商会，装修公司，贸易商合作，次选代理商及批发商合作，基本上不采取铺货或余销。

（4）鼓励全国各地区实权人士家属子女介绍工程采购单，我们以高回扣加佣金（或提成）作为奖劢。

（5）销售市场论证；我们把市场定于东盟及中国西部其实是不得以之举措, 因为在中国东部沿海地带高端产品市场有很多实力强大的市场竞争对手, 低端产品有多如星晨的山寨小厂,我们自身的条件既不近原材料产地优势,又无上海那样销售地利,虽然我们可以把利润降至极致去竞争，也可以在大城市建立销售公司, 但既没利润又花销巨大的经营方式是我们非常忌讳的。

而我们把主销售市场定在东盟和俄国一则此地潜在巨大市场，二则竞争对手要么弱小，是么是没有竞争实力，而我们励精图治向着此市场进军，在这竞争对手近乎真空地带，我们胜算很有把握，所向披靡。

当我们拥有东盟这块根据地，有庞大出货量和高性价比产品，反过来，我们有资格在国内与大公司可争一日长短耳。

一但欧美经济回暖，我们重返欧美市场，我们就有充足的外贸经验，相对于国内土鳖企业又更有另一种竞争的优势。

(6) 工艺技术路线的论证和确定，主要设备的选型；LED 产品是一种高技术，高投入的行业，如果真的按教范操作，姑且先不谈利润，光无尘厂房及昂贵的设备投入就让投资者受不了，高投入就意味着高风险，明凯照明有限公司东阳基地组建灯具事业部的初衷是先搞这块试验田，摸索出一套适合我们生存的经营模式，然后全面改造。

若此灯具事业部投入过大，一但改革受阻则全盘棋皆输，无论经济上，责任上都没人能承受此打击，而且没把有限资金用在生产上，而把大把钱应用在不产利润的厂房、非主要设备上本身就是极端愚蠢的行为。

因此，我认为不必太在意厂房的无尘，产品是否能达3万小时寿命，是否应用了最高技术，我们只要相对干净的厂房，非重要车间不装空调，产品有1.5-2 小时使用寿命即可以, 我们将以最低生产成本和最简洁的技术和工艺处理我们的产品。

虽然我们一切都以实际出发去经营灯具事业部，但必要的技术投入和设备投入还是必要的，必要的设备有灯条分板机、热回流焊炉，灯条专用SMK，自动刷锡浆机，激光打标机(或移印机) ，光检验设备等，应用原则是: 高精度工艺需求用新设备，低精度工艺需求用二手设备，在满足产能不增加人力资源情况下，能用旧设备就不用新设备，能用手动设备就不用自动设备，附件及五金件原则上一律外发加工，以此组建一支为我们所用的产业链同盟，和最大限度降低生产成本。

我们将投入较多资源在产品研发，工艺开发，工艺导入，质量管理方面。

中国工程师由于研发投入很少，自主创新能力不足，但抄袭能力可很有水平，一线大厂花几十万元，甚至上百万元研发的新产品在上市不久，中山，厦门，上海就会有相同或类似产品在顷销，这些抄板产品质量,在没使用之前,没有人能正确判定，但几乎零利润的售价足以封杀死原创产品。

我们对产品加大研发工艺的投入，亦是我们反逆经营的理念，我们要把产能和成本推到极至，使小厂不能复制我们工艺成本，使大厂不能复制我们管理成本，从而保障我们不被竞争对手们模仿。

五内部管理、组织架构及劳动岗位定员LED事业部按照现代化企业制度进行企业化管理，企业组织以精干高效为原则，实行董事会领导下的总经理负责制，总经理对企业的生产、经营、质检、安全、保卫等各项工作负责，下设五个部十一室，即：庶管部、财会部、供销部、技术部、生产部。

有冲劲，团结高效的管理团队是竞争力和盈利的保证，我们领导班子主要以青年技术员和毕业不久的销售员，商科毕业生为主，这样的团队尽管失误会多一些，但相比一大堆不务正业，老气横秋，凡事打自己小算盘的庸员好得多。