商业银行“客户导向”的营销原则与策略
银行营销理念方法和技巧
银行营销理念方法和技巧银行营销理念方法和技巧随着社会经济的快速发展和金融行业的日益竞争，银行作为金融服务提供商，面临着巨大的市场竞争压力。
为了保持竞争力并取得持续的发展，银行需要不断创新并采用有效的营销理念方法和技巧。
本文将从营销理念、方法和技巧三个方面进行探讨。
一、银行营销理念银行营销理念是指银行在开展市场营销活动时所秉持的基本原则和价值观。
银行营销理念通常围绕客户为中心的原则展开，也可以概括为以下几点：1. 客户导向：银行要将客户的需求和利益放在第一位，通过了解客户需求并提供个性化的金融产品和服务，来满足客户的需求，提高客户满意度和忠诚度。
2. 创新发展：银行需要不断创新，研发新的金融产品和服务，以满足客户不断变化的需求。
创新可以包括技术创新、业务模式创新等。
3. 效率经营：银行要提高运营效率，降低成本，提高盈利水平。
通过引入自动化技术、建立高效的组织架构等措施来提高效率。
二、银行营销方法银行营销方法是指银行在实施市场营销活动时所采用的策略和手段。
银行可以结合具体的市场需求和行业特点，制定适合自己的营销方法。
以下是一些常见的银行营销方法：1. 产品创新：银行可以通过创新金融产品和服务，来满足不同客户的需求。
例如，开发线上银行、手机银行等便捷的服务平台，提供个性化的理财产品等。
2. 渠道拓展：银行可以通过多样化的渠道来推广和销售产品，如建立线上销售平台、与合作伙伴合作设立销售点等。
3. 品牌建设：银行可以通过品牌建设，树立用户信任和忠诚度。
通过品牌形象的营造和文化的传播，提升银行的知名度和美誉度。
4. 数据分析：银行可以通过大数据分析，了解客户的购买和消费行为，从而精准推荐适合客户的产品和服务。
5. 营销活动：银行可以通过参与社会公益活动、举办推广活动等方式，吸引更多的客户关注，并提高银行的知名度。
三、银行营销技巧银行营销技巧是指在营销活动中，银行员工需要具备的一些实际操作技巧。
以下是一些银行营销技巧的例子：1. 监测竞争对手：银行员工需要关注竞争对手的市场动态和营销策略，从中学习借鉴，并及时调整自己的营销策略。
银行的客户定位和市场营销策略
银行的客户定位和市场营销策略预览说明:预览图片所展示的格式为文档的源格式展示,下载源文件没有水印,内容可编辑和复制工商银行的客户定位和市场营销策略中国工商银行浙江省台州市分行课题组市场营销是市场经济条件下企业经营管理的一项重要职能，随着我国经济、金融体制改革的不断深化，市场营销观念已引入到商业银行经营管理之中。
这一观念在商业银行日益激烈的竞争中不断传播和渗透，冲击和改变了传统的思维方式和经营理念、给现代商业银行的改革和发展带来了生机和活力。
本文在回顾总结国内外银行市场营销发展历程和现状的基础上，着重对工商银行在新的金融和市场环境下，如何运用市场营销理论进行市场细分、市场定位和实施营销战略进行了研究。
研究表明，为了适应发展需要，我们必须引入现代管理理念，实行战略管理，对组织结构进行再造，真正建立科学、高效的现代商业银行经营管理机制。
一、国内外银行市场营销的演变过程与现状银行市场营销是银行从客户需求出发，综合运用各种科学的市场经营策略，把金融产品和服务引导到经过选择的客户中去，尽可能满足他们的需求，并最终实现银行自身生存和发展目标的一种市场经营活动。
银行属于服务行业，银行市场营销具有服务企业市场营销的一般特点。
此外，与非金融企业相比，银行市场营销还具有以下特点：一是营销效益的滞后性。
银行营销所带来的效益大多不会马上显现，如通过营销获得的存款只有通过贷款、投资等形式运用出去后才能产生效益，而贷款的发放又存在长短不一的期限约定，只有如期收回才有效益可言。
二是营销结果的高风险性。
银行的信用特征使银行营销面临着比一般企业更大的风险，除自身经营风险外，还存在着银行自身难以有效控制的很多外部风险，如信用风险、利率风险、汇率风险和国家风险等。
因而，银行在营销时如稍有不慎，就有可能造成难以估量的损失。
三是营销对象的严格选择性。
由于存在上述两个特征，银行对营销对象就存在一个严格选择的问题，特别是贷款对象的确定，必须建立在严格的风险分析基础之上。
商业银行“客户导向”的营销原则与策略
《农金纵横》1997年第3期商业银行“客户导向”的营销原则与策略高俊杰 曲 净当前,随着银行商业化进程的加快,以及新兴商业银行的业务拓展,银行之间的竞争越演越烈,原有的市场分割垄断格局逐渐打破,客户重新组合,市场重新瓜分,在各商业银行间展开激烈的竞争。
而如何进行市场营销,我国银行界在观念上还存在很多误解,如把银行的市场营销简单地等同于“请客、送礼、拉关系”;在实践中也存在不少误区,如通过变相提高利率、搞违规帐外经营、追求高收益不惜涉足高风险投资领域等手段占领市场。
笔者认为,我国银行应当以“客户导向”为营销原则,以最大程度地满足社会和客户的需求作为营销目标。
在现阶段,“客户导向”的营销原则至少涵盖以下内容:一、服务方式上的“客户导向”。
市场经济的实质在于经济活动者当事人的自主选择权力。
银行只有充分尊重客户的“自主选择权”,在服务上以客户的需求为导向,才能获得广阔的发展空间。
我国银行热衷于批发业务吸收对公存款,忽视零售业务对居民的服务,而且有些银行在吸收大户资金时,实施“蘑菇”战术,提供勉强型服务,引起了客户的强烈反感。
信贷部门已经习惯于等客上门服务方式,在营销方面缺少相应的主动性。
与此形成强烈反差的是,西方银行的营销活动无一不贯穿了“客户导向”原则。
如新加坡的大华、华侨及商业银行,推出了“一站式”、“一点通”等服务项目,实施开放式的集中服务,客户的存、贷、汇等多项业务通过一个服务窗户即可实现;西欧银行界推行电子钱包、电子存折、消费信贷等一体的“系统集成服务”;这些举措都使“客户导向”具体化,使客户看得见、摸得着,所体现的经营哲学是很值得我们深思的,其中的有些作法我国的商业银行可以直接借鉴和移植。
二、管理体制上的“客户导向”。
银行营销不仅仅是对客户推销产品;其实质在于建立与营销策略相适应的内部管理制度,通过科学有效的管理,保证营销策略的实施。
在我国,银行营销还带有计划经济的痕迹,在管理方式上以帐户为中心,企业的不同帐户由银行的不同部门管理,如技改部门管固定资产,工商信贷部门管流动资金等,多个部门为一个客户服务。
浅论商业银行的营销原则与策略
本 （ ｏｔ ｃｓ ｍｅ） 从 卖 方 的 渠 道 或 网 点 （ｌｃ ｇ 转 向 买 方 的 得 失 ， 分 考 虑 客 户 。 这 对 我 们 改 变 操 作 程 序 、 整 劳 动 组 合 Ｃ ｓｏｕｔ ｒ； ｔ ｏ Ｐａｉ ） ｎ 充 调 便 利 （ ｏｖｎｅｃ ） 从 卖 方 的 促 销 （ｒｍｏｏ ） 向 买 卖 双 方 间 Ｃ ｎｅ ｉ ｅ ； ｎ Ｐｏ ｔ ｎ 转 ｉ 是 大有 启 发 和借 鉴 的 。 的 沟 通 ｆｏ ｍｕ ｉ ｔ ｎ 。 ４ 策 略 的 核 心 是 说 企 业 的 营 销 策 略 Ｃ ｍ ｎｃ ｉ ） Ｃ ａｏ ３ 产 品 设 计 上 的 “ 户 导 向 ” 以 客 户 为 中 心 设 计 金 融 产 、 客 。 的 根 本 要 以 买 方 （ 户 ） 出 发 点 ， 大 范 围 和 最 快 地 捕 捉 和 品 ， 要 满 足 客 户 的 现 实 需 求 ， 要 发 掘 客 户 的 潜 在 需 求 ， 客 为 最 既 又 引 满 足 消 费 者 的 需 要 和 欲 望 ． 降 低 顾 客 成 本 ． 给 顾 客 带 来 各 种 导 客 户 的 需 求 变 动 轨 迹 适 应 银 行 的 新 产 品 开 发 的 总 体 构 想 。 便 利 ， 顾 客 实 现 有 效 沟 通 。 也 就 是 说 ， 业 营 销 策 略 只 能 随 如 商 业 银 行 利 用 自 身 的 计 算 机 金 融 网 络 ， 为 公 司 和 企 业 提 供 与 企 着 客 户 行 为 和 需 求 的 变 化 而 变 化 。 赞 同 此 观 点 的 人 认 为 业 绩 现 代 化 金 融 服 务 ， 参 与 他 们 的 财 务 管 理 ． 助 公 司 把 握 经 营 并 帮 靠 的 是 消 费 需 求 拉 动 而 非 竞 争 需 求 驱 动 ． 因 为 竞 争 必 然 回 归 风 险 ， 展 市 场 ， 担 公 司 的 财 会 业 务 。 拓 承 其 本质 ． 从 营 销 手段 、 式 和概 念 炒 作 回归 到 产 品 创新 ． 即 方 从 在 “ 户 导 向 ” 营 销 原 则 下 ． 业 银 行 通 过 科 学 的 市 场 客 的 商 整 合 需 求 过 渡 到 创 新 需 求 ， 应 该 围 绕 目 标 消 费 者 需 求 而 非 瞄 细 分 和 市 场 定 位 ， 选 择 适 合 自 己 优 势 的 市 场 和 客 户 作 为 展 业 准 竞 争 对 手 推 进 营 销 创 新 。 为 了 保 证 个 体 产 品 的 长 期 存 续 和 领 域 ， 长 避 短 ， 置 资源 ， 扬 配 以寻 求 自身 的经 济 利 益 与 发展 空 间 。
商业银行营销策略
商业银行营销策略商业银行作为金融机构，为了在竞争激烈的市场中脱颖而出，需要制定和执行有效的营销策略。
下面是一些商业银行可以采取的营销策略：1. 定位与品牌塑造：商业银行需要通过定位来准确定义自己的目标市场，并制定相应的品牌塑造策略。
这包括确定目标客户群体、优势产品和服务，以及与该定位一致的品牌形象和口号。
2. 多元化的产品和服务：商业银行应该提供多样化的产品和服务，以满足不同客户的需求。
除了传统的储蓄、贷款和信用卡等基本金融服务外，商业银行还可以考虑提供投资、保险、电子支付等增值服务，以满足客户的全方位需求。
3. 创新科技：商业银行可以通过引入创新科技来提升客户体验和运营效率。
比如，可开发用户友好的手机应用程序和网上银行平台，提供便捷的线上服务；还可以采用大数据分析和人工智能技术来提供个性化推荐和定制化服务。
4. 加强客户关系管理：商业银行应该优先考虑现有客户的满意度和忠诚度。
可以通过建立专业的客户关系管理团队，提供个性化的服务，与客户保持密切的沟通和互动，以增强客户之间的黏性和信任。
5. 增加市场份额：商业银行可以通过开展市场推广活动，增加市场份额。
比如，可以与合作伙伴合作，提供优惠活动和特殊奖励，吸引新客户加入。
此外，还可以积极参与社区活动和慈善事业，提升银行的社会形象和公信力。
6. 提升员工素质：商业银行的营销策略还需要依赖于员工的素质和能力。
银行应该确保员工具备专业知识和技能，并进行定期的培训和发展，以提供高质量的客户服务和建立良好的顾客关系。
综上所述，商业银行可以通过定位与品牌塑造、多元化的产品和服务、创新科技、加强客户关系管理、增加市场份额和提升员工素质等营销策略来提升其竞争力和市场份额。
在实施这些策略的同时，商业银行还应不断关注市场动态和客户需求的变化，并及时调整策略以适应市场的变化。
商业银行是金融行业的重要组成部分，在面对日益激烈的竞争和不断变化的市场环境的同时，商业银行需要制定和执行一系列有效的营销策略，以吸引和保持客户，提高市场份额和业务增长。
论商业银行的公司客户营销策略
论商业银行的公司客户营销策略•引言•商业银行公司客户营销概述•商业银行公司客户营销策略制定•商业银行公司客户营销策略实施•商业银行公司客户营销策略案例分析目•研究结论与展望录CHAPTER引言研究背景与意义商业银行市场竞争加剧随着金融市场的不断开放和金融创新的加速，商业银行面临着日益激烈的市场竞争。
公司客户作为商业银行重要的客户资源，对于商业银行的生存和发展具有重要意义。
因此，研究商业银行的公司客户营销策略具有很强的现实意义。
公司客户需求的多样性和复杂性随着经济的发展和企业的成长，公司客户对于金融服务的需求逐渐多样化和复杂化。
商业银行需要针对不同类型和规模的公司客户提供定制化的服务，以满足其个性化的需求。
因此，研究商业银行的公司客户营销策略对于提高商业银行服务质量和提升市场竞争力具有重要意义。
研究内容本研究旨在探讨商业银行公司客户营销策略的制定与实施问题。
具体研究内容包括：公司客户的特征及需求分析、商业银行公司客户服务现状及问题、公司客户营销策略的制定和实施等。
要点一要点二研究方法本研究采用文献资料收集、问卷调查、访谈和案例分析等方法进行研究。
首先，通过文献资料收集了解商业银行公司客户营销策略的相关理论和实践经验；其次，通过问卷调查和访谈了解公司客户的特征和需求、商业银行公司客户服务现状及问题；最后，通过案例分析总结商业银行公司客户营销策略的成功经验，并提出针对性的建议。
研究内容与方法CHAPTER商业银行公司客户营销概述定义强调关系管理综合解决方案强调创新与定制以客户需求为导向特点商业银行公司客户营销的定义与特点增加收入来源提升品牌形象优化资源配置增强竞争力商业银行公司客户营销的重要性商业银行公司客户营销的挑战与机遇挑战客户需求多样化：不同类型公司客户的需求差异较大，银行需精准把握客户需求并提供相应服务。
市场竞争激烈：商业银行竞争激烈，对优质客户的争夺尤为激烈。
•风险管理要求高：公司客户通常具有较大的业务规模和复杂度，银行需建立完善的风险管理体系以防范潜在风险。
我国商业银行的公司客户发展策略
我国商业银行的公司客户发展策略
一、商业银行的客户发展策略：
1、完善业务结构，拓宽收入渠道：商业银行应该通过调整业务结构，开发企业融资业务、个人金融业务、财富管理业务、支付服务业务、投资
担保业务等，拓宽收入渠道，增加产品种类，增加新客户和保持老客户的
忠诚度。
2、积极参与社会服务：商业银行应积极参与社会服务，结合社会热
点问题、实际需求提出切实可行的方案，改善当地就业状况，发挥财力优势，为政府机构、社会团体、企业和个人提供财务上的支持，为社会经济
发展奉献出自己的一份力量。
3、建立优质的客户关系：商业银行应该以高素质的营销能力、优质
的客户服务和迅捷的资金流转支持为策略，吸引客户，建立深厚的客户关系。
并且要不断改进和更新产品，积极推出新产品，满足客户不同需求。
4、强化风险管理：商业银行应根据客户信息及相关数据，建立安全
有效的风险管理体系，提高经营效率，提升客户信任度，提高服务质量，
确保业务可持续发展。
5、大力发展科技支持：商业银行应加大科技投资，以提升客户服务
水平、改善客户体验为目标。
银行的客户定位和市场营销策略
银行的客户定位和市场营销策略1. 概述银行从传统的以贷款和存款为主要业务的金融机构，逐渐转型为提供全方位金融服务的机构。
为了更好地实施市场营销策略，银行需要对客户进行准确的定位，并制定相应的市场营销策略。
2. 客户定位银行的客户定位是指确定目标客户群体，并了解他们的特点、需求和偏好。
通过客户定位，银行可以更加精确地提供针对性的产品和服务，从而提高客户的满意度和忠诚度。
2.1 市场细分银行的市场可以根据不同的维度进行细分，如地理位置、收入水平、年龄、职业等。
通过市场细分可以更好地了解不同群体的需求，并为其提供相应的产品和服务。
2.2 目标客户群体基于市场细分的结果，银行需要确定自己的目标客户群体。
目标客户群体应具有一定的规模和潜力，且与银行的核心竞争力相匹配。
同时，目标客户群体应具备相似的需求和行为特征。
2.3 客户画像客户画像是指对目标客户群体做出的详细描述，包括个人背景、家庭状况、消费习惯等。
通过客户画像可以更好地了解客户的需求和心理特征，为其提供个性化的产品和服务。
3. 市场营销策略基于客户定位的结果，银行可以制定相应的市场营销策略，以提高客户的满意度、增加市场份额和提升品牌知名度。
3.1 产品定位银行应根据目标客户群体的需求和特点，确定适合其的产品定位。
产品定位可以包括产品类型、特色和定价等方面。
通过准确的产品定位，银行可以满足客户的需求，并与竞争对手形成差异化竞争优势。
3.2 渠道策略银行可以通过不同的渠道向客户提供产品和服务，如网上银行、手机银行、ATM等。
根据不同的客户群体特点，银行可以选择合适的渠道，并提供便捷的服务体验。
3.3 促销策略为了吸引客户和增加销量，银行可以采取各种促销策略，如打折、赠品、积分兑换等。
促销策略应根据不同的客户群体和产品特点来制定，以提高客户购买的积极性和满意度。
3.4 品牌建设银行的品牌形象对于客户定位和市场营销策略非常重要。
银行应注重提升品牌价值和品牌认知度，并通过优质的服务和客户口碑来塑造良好的品牌形象。
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《农金纵横》1997年第3期商业银行“客户导向”的营销原则与策略
高俊杰 曲 净
当前,随着银行商业化进程的加快,以及新兴商业银行的业务拓展,银行之间的竞争越演越烈,原有的市场分割垄断格局逐渐打破,客户重新组合,市场重新瓜分,在各商业银行间展开激烈的竞争。
而如何进行市场营销,我国银行界在观念上还存在很多误解,如把银行的市场营销简单地等同于“请客、送礼、拉关系”;在实践中也存在不少误区,如通过变相提高利率、搞违规帐外经营、追求高收益不惜涉足高风险投资领域等手段占领市场。
笔者认为,我国银行应当以“客户导向”为营销原则,以最大程度地满足社会和客户的需求作为营销目标。
在现阶段,“客户导向”的营销原则至少涵盖以下内容:
一、服务方式上的“客户导向”。
市场经济的实质在于经济活动者当事人的自主选择权力。
银行只有充分尊重客户的“自主选择权”,在服务上以客户的需求为导向,才能获得广阔的发展空间。
我国银行热衷于批发业务吸收对公存款,忽视零售业务对居民的服务,而且有些银行在吸收大户资金时,实施“蘑菇”战术,提供勉强型服务,引起了客户的强烈反感。
信贷部门已经习惯于等客上门服务方式,在营销方面缺少相应的主动性。
与此形成强烈反差的是,西方银行的营销活动无一不贯穿了“客户导向”原则。
如新加坡的大华、华侨及商业银行,推出了“一站式”、“一点通”等服务项目,实施开放式的集中服务,客户的存、贷、汇等多项业务通过一个服务窗户即可实现;西欧银行界推行电子钱包、电子存折、消费信贷等一体的“系统集成服务”;这些举措都使“客户导向”具体化,使客户看得见、摸得着,所体现的经营哲学是很值得我们深思的,其中的有些作法我国的商业银行可以直接借鉴和移植。
二、管理体制上的“客户导向”。
银行营销不仅仅是对客户推销产品;其实质在于建立与营销策略相适应的内部管理制度,通过科学有效的管理,保证营销策略的实施。
在我国,银行营销还带有计划经济的痕迹,在管理方式上以帐户为中心,企业的不同帐户由银行的不同部门管理,如技改部门管固定资产,工商信贷部门管流动资金等,多个部门为一个客户服务。
这种作法虽然有利于银行的管理,但对客户造成了许多麻烦,不利于银行营销策略的实施。
西方商业银行推出的客户信息系统,在充分考虑到银行管理的同时,将客户操作程序作了最大限度的简化。
这样一项管理措施,包含了尽可能方便客户,尽可能把简便留给客户,把麻烦留给银行自己的思想。
笔者认为,管理方式上的“客户导向”,就是在制定每一项制度、办法,安排每一项工作时,综合分析管理和服务两个方面的利弊得失,充分考虑客户。
这对我们改变操作程序、调整劳动组合是大有启发和借鉴的。
三、产品设计上的“客户导向”。
以客户为中心设计金融产品,既要满足客户的现实需求,又要发掘客户的潜在需求,引导客户的需求变动轨迹适应银行的新产品开发的总体构想。
如商业银行利用自身的计算机金融网络,为公司和企业提供现代化金融服务,并参与他们的财务管理,帮助公司把握经营风险,拓展市场,承担公司的财会业务。
又如,银行按照客户对资金增值的要求,设立投资管理(咨询)部门,在国家政策法规的许可范围内,为客
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户进行理财活动。
在“客户导向”的营销原则下,商业银行通过科学的市场细分和市场定位,选择适合自己优势的市场和客户作为展业领域,扬长避短,配置资源,以寻求自身的经济利益与发展空间。
笔者认为,可供选择的营销策略有产品差异策略和目标集中策略。
一、产品差异策略。
通过银行形象、金融产品特征、优质服务等形式,努力创造产品特色,以使自身的产品与竞争对手的产品区分开来,使用户建立起品牌偏好与忠诚,使客户在第一次购买时愿意试用,经常购买后由于转换的主观成本较高而很难放弃使用。
因为金融产品不享有专利权,随着国内和国外的金融市场之间,以及国内的各金融市场、各银行之间的联系日益紧密,不同的金融工具在不同国家、不同银行之间的价格也趋于一致。
所以,金融产品的差异主要体现在产品的品牌和银行的形象上。
形象和品牌是商业银行真正的灵魂。
在群雄逐鹿的金融领域,作为无形资产的品牌创造以及与此密切相联的形象设计,将对一个银行的竞争能力产生长远的影响。
我们认为,在服务举措上,逐渐从零打零敲式的权宜之计向良好的整体形象塑造发展,把CIS导向银行竞争,在经营、服务、形象上创造出自己的特色,这是我国银行品牌创造和形象设计的现实选择。
二、目标集中策略。
主要通过满足特定的客户群,或者将精力集中于特定的产品或市场,来为自身营造竞争优势。
银行面对的是众多的客户,它们对资金的需求存在着差异,不仅仅体现在金融产品的类型和档次上,而且体现在对利率、费率和销售方式的不同需求上。
没有一家银行能够满足所有客户的所有需求,每家银行都需要在市场上寻找一个合适的位置以便和其它竞争对手区分开来。
只有把资源集中于最擅长的领域,找一块赖以生存的市场并设法在该市场上获得成功,而不是盲目地追逐任何可获利的机会,才能适应瞬息万变的市场竞争。
因此,只有将市场区分为更细小的市场或客户群体,或区分为具有不同特征的目标市场,实施不同的营销策略和方法,而且根据自身的战略定位,判定和选择相应的市场组合,才能做到银行营销的市场定位准确,从而达到营销的预期效果。
美国的花旗银行意识到自己无法在大众市场上与当地银行及其分支网络进行正面交锋,在开拓业务以前先进行市场细分,根据不同的市场实施不同营销策略。
对于大众市场,花旗银行提供各种低成本的电子服务,对于高收入阶层他们提供广泛的私人银行业务;另外,他们还发现一个新的细分市场———富有的中上阶层客户,花旗银行针对他们愿意支付较高的费用得到更加个人化的服务的优越感心理,推出了照片签名信用卡等业务,并提供客户优惠的服务设施,使得客户感到进入花旗银行开展业务是一种身份的象征。
这种营销策略使花旗银行获得了成功。
我国银行界人士面对激烈的竞争发出了“水少船多,网大无鱼”的感慨,笔者认为,我们为什么不把市场之“网”织得再细密一些呢?建立科学的市场定位,选择适合自己特点的客户群,实施相应的营销策略,才能在激烈的竞争中掌握主动权。
借鉴外国银行营销的先进经验,探索我国商业银行的营销策略,是一项极富有实践意义的课题。
银行营销作为金融改革进程中出现的新事物,其成长还有赖于市场的成熟、法律的完善以及观念的转变等条件。
创造条件对其进行积极推进,将使银行在激烈的市场竞争中掌握更多的主动权。
(作者单位:本院银行管理系9517班农行哈尔滨分行宾县支行
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