《2016置业顾问销售技能提升训练》大纲
《房地产销售沟通技能提升训练》大纲
《优秀置业顾问销售沟通技能提升训练》大纲（全程房地产案例讲解训练+落地工具）——房地产训练导师闵新闻老师主讲闵老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升利润绩效一、【课程背景】目前，中国房地产市场新政频出，楼市变数难料……是困守危局，还是“强身健体”，提升技能，变革图强？《房地产销售沟通技巧培训》课程，通过了解并把握把握购房者心理，有效掌控房地产销售进程，把握沟通成交技巧，全面提升房地产销售人员沟通技巧及成交技能。
二、【课程收益】通过培训打造房地产精英销售团队；通过培训全面提升房地产销售人员沟通技巧、销售技巧；通过培训提升房地产销售人员整体素质，开发销售潜能；通过培训提升房地产销售业绩。
三、【培训方式】互动演练，学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％四、【培训要求】场地面积尽量大一些（以方便学员现场演练），2、音响、话筒、投影仪、3、准备一份学员名单4、要求人人参与现场实操训练。
五、【培训对象】房地产置业顾问、售楼员、销售员、客服、案场经理、总监六、【培训时间】实战课时2天12小时，标准课时1天6小时注：闵新闻老师可以根据房地产企业的具体情况重新设计大纲，一切为提升销售业绩服务（领导开训:强调学习的意义和纪律）导言、关于学习的效率及学习方法分析头脑风暴：您碰到哪些关于房地产销售沟通中遇到的各种问题？每人提一两个问题，老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插、分析。
《房地产销售沟通技巧提升训练》大纲第一部分：房地产销售沟通技巧概述一、沟通的重要性沟通在人际关系中的重要作用无效沟通的后果什么是沟通二、沟通的障碍发信的障碍接受的障碍理解的障碍接受的障碍三、有效沟通的原则有明确的沟通目标有明确的时间约束重视每一个细节积极倾听努力达成目标案例视频：《万科地产销售人员与客户沟通》案例和视频。
分组讨论：1、房地产销售人员进行以往沟通的反省和纠正。
置业顾问销售技能培训共176页文档
ENDBiblioteka 60、人民的幸福是至高无个的法。— —西塞 罗
16、业余生活要有意义，不要越轨。——华盛顿 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。——罗素·贝克 18、最大的挑战和突破在于用人，而用人最大的突破在于信任人。——马云 19、自己活着，就是为了使别人过得更美好。——雷锋 20、要掌握书，莫被书掌握；要为生而读，莫为读而生。——布尔沃
置业顾问销售技能培训
56、极端的法规，就是极端的不公。 ——西 塞罗 57、法律一旦成为人们的需要，人们 就不再 配享受 自由了 。—— 毕达哥 拉斯 58、法律规定的惩罚不是为了私人的 利益， 而是为 了公共 的利益 ；一部 分靠有 害的强 制，一 部分靠 榜样的 效力。 ——格 老秀斯 59、假如没有法律他们会更快乐的话 ，那么 法律作 为一件 无用之 物自己 就会消 灭。— —洛克
置业顾问销售技巧培训
怎么样了解客户
导游式销售 医生式销售
望
望就是要观察客户个人的气质、言谈、举止和习惯,如 看他驾驶什么车,穿什么品牌的衣服,用什么品牌的手 包和手表等,观察与他同行的家人、亲友和小孩等.所 有这些信息的收集,都会让你初步得出一个感性的概念, 这位客户大概属于什么类型,如是富豪型,还是中产型, 或是小康型 他的文化品位如何 是高雅型、文化型,还 是实用型等等.这些相关的信息可以为我们进一步与客 户沟通提供重要的素材.
贵于自然,应赞美对方于无形之中,使对方不觉得我们在赞美他. 适可而止,见好就收,见不好也收.
赞美训练
当客户头衔是经理、策事长、负责人时 当不知客户头衔时 当客户公司知名度很高时 当夫妻同来参观或携子女同行时 当全家一起来参观时 当单身贵族来参观时
尊重
期望获得尊重,是人性最深层次的需要,这种需 要尤其突出地反映在买房的过程中,因为人们 在物质上越是富足,就越注重高层次的心理满 足,就越希望能用物质换取到别人的认同和尊 重.
发问第二关：中场关
发问的目的是为了解客户的需求,更有针对性地、更准确地帮助 客户了解产品,达成心中的愿望. 售楼的中场是一场戏中最精彩的部分.在这一阶段,销售代表开始 利用模型向客户介绍本项目；到销售现场向客户介绍各项配套设 施；到销售现场实地体验.这个过程为销售代表施展专业才华创 造了三个有利的条件： 第一,时间充分.一般在小区走一圈至少需要儿十分钟,这些时间都 是由销售代表自由支配,用以与客户互动沟通的. 第二,信息丰富.情景元素丰富多样,销售代表可以因人、因情、因 需求、因设施来与客户展开互动沟通. 第三,走动式销售会让售购双方相处更自然、随意,更容易营造一 种人性化的快乐的氛围.
《2016置业顾问销售技能提升训练》大纲讲解
《优秀置业顾问销售技能提升训练》大纲全程房地产案例讲解训练+落地工具-----------房地产营销培训师闵新闻主讲闵老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升利润绩效一、【课程背景】1、因为当今的房地产企业竞争十分残酷，已经到了白热化的阶段，而限购、限贷调控政策一直影响着客户和销售，对他们产生一些负面的影响，导致很多销售员每天总是在悲观消极状态中，不知道自己每天真正要做什么，每天的行动总是做一天和尚撞一天钟，让原本企业对外推广营销不错的项目而销售滞后，去化率低，销售不理想。
2、因为房地产项目本身不会说话，都是通过销售人员来阐述房地产项目优劣，以及未来投资的回报高低，然而很多置业顾问没有给客户购买本项目的安全感，和本项目的未来发展潜力，造成销售员每天、每周、每月业绩指标无法达成，导致企业流动资金紧张。
3、因为房地产客户开发渠道比较狭窄、原始和竞争激烈，同时因为房地产销售员年龄和社会阅历等原因，无法真正了解客户的真实需求和内心心理活动，无法从根本上区别不同类型的客户该如何沟通及建立信任感，造成客户流失到竞争对手项目中去成交了。
4、因为不懂得接待礼仪，让客户没有被尊重感和无法传导出本项目的定位，因为不知道如何有效沙盘讲解，让客户对本项目全方位了解和渴望购买本项目的冲动，以致无法快速成交客户。
5、因为不懂如何在介绍楼盘中促销客户付定金，以及不知道如何与团队其他成员进行有效的SP,而造成客户最后流失掉，成为竞争对手楼盘项目的成交客户。
6、因为不懂得如何与客户进行守价、议价和放价等谈判技巧，造成无法让客户付定金，让客户白白流失。
7、因为不懂得如何解除客户对楼盘的一些异议和困惑，造成客户带着疑问回去，最后客户异议无法从内心解决，最后客户购买了其他竞争楼盘。
二、【课程收益】通过本课程的学习，您将获得如下收益：1、掌握如何提升房地产销售人员积极阳光心态，让房地产销售员每天在目标中行动和工作；2、掌握如何精准了解客户的心理以及真实需求，有效的为客户进行产品的配对，并懂得如何与各类型的客户进行有效沟通，建立良好的信任感；3、掌握如何接待客户，建立信任感，并如何精准全面地介绍项目沙盘，并带客户看样板房或者现场，做到与同事有效色SP 配合，快速促进客户付定金；4、掌握如何跟踪客户及有意向客户和已付定金客户，做到宁杀一万，也不放过一个的有效策略；5、掌握如何与客户签订合同，并让客户进行转介绍客户，做到有效建立客户关系和客户的管理；6、掌握当遇到客户投诉时候，如何与客户沟通与谈判，让客户的忠诚度在原有的基础上再次加深。
2016房地产营销人员职业素养提升训练大纲
《房地产营销人员职业素养提升训练》大纲（全程房地产案例讲解训练+落地工具）-----------房地产营销培训师闵新闻主讲闵老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升利润绩效一、【课程背景】当今房地产市场竞争异常激烈，乃至白热化，房地产企业的竞争，实质上是团队的竞争，团队的竞争归根到底乃是是团队内在能量和归属感的竞争；如今很多房地产职场人士在工作中没有明确的目标，过一天算一天，工作拖拉，处在“要我做”被动状态，始终无法达到“我要做”的自动自发，高效执行力系统状态；当今很多房地产企业各部门，团队各成员沟通不畅，协作不愉快，勾心斗角，使工作效率和成绩大打折扣，没有发挥到1+1=2的数据结果，甚至变成1+1<1；如果房地产团队的各成员团队凝聚力，家的归属感恩，这个团队就没有竞争力，乃至企业就没有竞争力；如今很多地产图啊大怒I人心浮躁、团队总是在压抑不快乐、充满抱怨的状态中工作，造成工作不认真，不愿承担责任，团队绩效非常差；领导用心的付出和培养下属，而下属内心中没有一种感恩、忠诚的心态，看到有利于自己在金钱或者精神方面的发展机会，一有机会不念恩情，断然离开学习成长的企业，总是把企业当做一个跳板并与原来的老东家成为竞争对手。
以上这些情况只是团队运营当中的一角，闵老师就房地产企业因如何让企业克服自动自发，高效执行力、感恩忠诚方面瓶颈，开发了《优秀置业顾问职业素养提升训练》课程。
二、【课程收益】1、深刻体会积极心态的重要性，做一个有目标有梦想的优秀房地产职业人。
2、掌握如何养成爱岗敬业，自动自发工作习惯，以致提升员工整体精神面貌，焕发工作斗志。
3、对打造全体员工自身自信心和对企业感恩心有彻底的改变和延续。
4、提高各个分公司（部门）团队凝聚力，提升员工工作责任心和工作使命感。
5、提升全体员工认真负责、高效执行的行动力，把企业当家的感觉。
6、掌握个优秀职业人的学习方法和有效工具和时间的科学的使用，以达到提升工作效率和工作绩效。
置业顾问销售培训大纲
置业顾问阶段性培训大纲礼仪（一天）房地产基础知识（三天）沙盘（两天）区位（两天）样板间讲解（重点）（四天）接打电话技巧（两天）阳光宣言不利因素讲解（一天）销售技巧：包括开场白赞美摸底拉关系沙盘区位户型推荐价格计算（贷款流程）增值保值入市良机性价比逼定临门一脚（签约流程）（重点讲解）（一个月）卖点说辞讲解（三天）竞品打击说辞讲解（一天）风水说辞讲解（一天）注：羊皮卷每天必读礼仪：推行10+1服务（服务是置业顾问的脊梁，树立良好的服务形象与口碑是一个优秀销售团队的核心力量）主要内容包括：着装坐姿站姿鞠躬问好送名牌送水姿势指路微笑服务洽谈位置落座人位置身体接触位置（安全区）香水选用等（我们要不断地完善自己的仪态和风度，因为这是吸引别人的美德）要求随时随地做形成习惯房地产基础知：包括基本概念建筑知识装修知识基本要求能够熟练掌握（笔试考核九十分以上合格）（良好的基础是置业顾问成长的基石）沙盘区位要求：讲解思路清晰条理顺畅充满激情语言优美吐字清晰前一个月每天早上必练习一遍（前期主管考核）（沙盘区位是项目的根本整个谈判过程中全部围绕着两大主题探讨）样板间：说辞要求每一步细节介绍到位介绍开发商缜密的户型设计理念物超所值（前期主管考核）（样板间的讲解是客户对产品了解的关键，是给项目加分的过程。
天平上左边装的是价格，右边装的是项目，对样板间讲解的越多越细致就是在天平右边不断加砝码，越物超所值。
）电话营销技巧：首次接电话时间不得超过三分钟，接电话是需要摸清问题（姓氏电话住址了解途径来访时间需求面积置业目的等）电话陌生拜访要求淘沙办法（两轮法）第一轮先从陌生客户中筛选出有购房意向客户第二轮利用活动优惠等噱头邀约客户回访电话要求针对客户提出的问题找出相应的解决办法，并且邀约再来（带定金）（主管考核）（电话是连接置业顾问与客户之间的唯一纽带学会这门本领也就掌握了市场）阳光宣言不利因素讲解：要求着重将出我们开发商对业主的客观性无隐瞒欺骗等行为杜绝了以往其它开发商只说自己好的弊端。
销售培训纲要112
第一部分基础培训部分一.售楼员(置业顾问)的自身定位1.公司形象的代表“职员制造公司”:职员是公司的财产,不单只有老板才代表公司,每一个员工都代表公司.2.经营理念的传递者应清楚自己是公司与客户的中介,其主要职能的氢发展商的背景实力、楼盘的功能与素质、商业物业的特性、购物中心的理念、价格政策、服务内容等信息传递给客户，达到销售的目的。
3.客户购买行为的引导者购房涉及许多专业知识，如：地段的专察、同类楼盘的比较、户型格局的评价、建筑结构的识别、区位价值的判断、住宅品质的检测、价值的推算、面积的丈量、付款按揭的计算、合同的签署、产权的办理等每一个环我节都包含了许多专业细致的方面。
对一个缺乏经验的消费者来说，并非易事，所以销售员要充分了解并利用这些专业知识，为客户提供咨询的便利与服务，从面引导客户购楼。
4.把商品(房、铺)推荐给客户的专家售楼员要有绝对的信心，并做到三个自信：１．相信自己所代表的公司２．相信自己所推销的商品３．相信自己的推销能力5.将客户意见向公司反馈的媒介使公司能及进作出相应的修正与处理，建立公司良好的企业形象．6.市场信息的收集者销售人员要有较强的反应能力、应变能力、较丰富的业务知识、对房地产市场有敏锐的触角，这就需要销售员对房地产市场的信息做大量的收集、归纳、分析与总结的工作，如对周边楼盘与竞争对手优劣势及市场活动的认知，对消费者购买心态的把握，为合同的决策提供准确的市场依据。
二．售楼员面对的对象１．售楼员是发展商与客户沟通的桥梁，是客户直接面对并与之交流的公司代表，是客户了解发展商信息的主要媒介。
２．了解客户对楼盘的知趣和爱好售楼员通过与客户的多次接触与揣摩，对客户的购楼（购铺）喜好形成一定的认知后，方可投其所好，一枪击中。
３．帮助客户选择最能满足客户需要的户型、铺位，发现真实需求并协助解决。
在销售过程中，优秀的销售员在与客户的问答中能用一种直觉发掘客户的真实需求，并且非常清楚明白地所真正合适的房子，铺位推荐给他，包括最恰当的付款方式，为客户安排资金流量。
置业顾问培训
置业顾问培训及房产销售技巧培训第1节销售人员的基本要素1、建立个人魅力;要给客户留下好的印象，方便以后的沟通,利于下一步的销售工作。
组织创新能力，有序组织好与客户的销售说辞，把握好时机促成销售为用户服务的热心，销售成功后也不能减少对客户的服务热情,便于客户渗透i，让老的客户给自己介绍新的客户，促成渗透销售专业的技术能力，要熟悉房产的专业术语，熟知各项办证程序，要了解相关楼盘的情况,熟知本项目的情况.行动能力，要有不辞劳苦的行业精神，把带客户看方看成是一种非常快乐郊游活动,就能很好的提高销售积极能动性。
2、迅速判断客户内心的真实想法,想出对策,引出话题便于下一步的销售工作开展。
牢记顾客的姓名，对客户也是一种尊重，只有相互尊重才能很好的沟通，利于销售工作的开展。
点头微笑，任何脾气不好的客户都拒绝不了微笑的销售开场。
信赖、关心顾客的利益，这样能走入客户的心理世界,还有什么不好狗通的那.仪表、热诚，至关重要,这是建立信任和够通的必要条件。
情绪同步-—--—合一架构法,对带不同的客户要用不同的必要沟通手段。
3、顾客的三种状态，感性，理性，心理冲动购买或心理考虑成熟购买。
倾听的技巧,引入话题，先了解客户心理想法，快速制定切入主题手段，帮助客户解决心理障碍使其下定决心购买自己中意的房子。
营造轻松的环境，在这种环境中能够很好的放松彼此的心里戒备,有利于相互沟通，利于销售工作的开展。
询问的方法，看客户是那一种类型要不同性格不同的对带4、推销能力理解顾客的能力搜集信息丰富的话题5、扩大你的生活圈子人际关系的角色互动规律人际间的相互吸引规律人际关系的调适规律人际关系的平衡规律6、视挫折为理所当然克服对失败的恐惧转换对失败及被拒绝的定义目标管理生涯7、人的需求分析赞美他人的方法8、提高自信心及自我价值解除限制性信念注意力掌控认识自己、喜欢自己决定一生成就的21个信念9、成功是一种习惯今天的态度，决定你明天的成就,潜意识的力量10、你的生活态度,你的生存技能,你的信息处理能力第三．销售过程与应对技巧一：重点开始区别对待：不要公式化对待顾客，为顾客服务时，你的大话公式化或敷衍了事，会令顾客觉得你的态度冷淡,没有理待他们，造成顾客的不满。
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到与同事有效色SP 配合，快速促进客户付定金；
4、掌握如何跟踪客户及有意向客户和已付定金客户，做到宁杀一万，也不放过一个的有效策略；
5、掌握如何与客户签订合同，并让客户进行转介绍客户，做到有效建立客户关系和客户的管理；
6、掌握当遇到客户投诉时候，如何与客户沟通与谈判，让客户的忠诚度在原有的基础上再次加深。
三、【培训方式】
互动演练，学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％
四、【培训要求】
1、场地面积尽量大一些（以方便学员现场演练）
2、音响、话筒、投影仪
3、准备一份学员名单
4、要求人人参与现场实操训练
五、【培训对象】
房地产置业顾问、售楼员、销售员、客服、案场经理、总监
六、【培训时间】
实战课时2天12小时 ，标准课时1天6小时
七、【讲师简介】
注：闵新闻老师可以根据房地产企业的具体情况重新设计大纲，一切为提升销售业绩服务
闵新闻导师：
一、学历背景：
1、上海同济大学 土木工程专业（本科）
2、上海交通大学 营销管理专业（MBA 二、职业履历： 1、曾任中原地产销售总监5年 2、曾任易居地产副总3年
3、地产实战经验16年。
4、拥有讲师证和心理学及经纪人证三证资质的房地产特级讲师。
5、拥有5年的房地产职业讲师授课经历,满意率达到90%以上。
三、行业荣誉： 1、房地产狼性营销第一人 2、房地产狼人讲师团总教练 3、房地产狼人大讲堂创始人 四、主打课程：
1、《房地产狼性冠军团队打造训练》
2、《房地产狼性拓客营销渠道为王》
3、《房地产心智销售谈判逼定成交》
4、《房地产中层管理及跨部门沟通》。