如何经营挣钱的药店ppt课件
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药店销售技巧ppt课件
时机出现应采用方法： A. 不给顾客再看新的药 品 B. 缩小药品选择的范围 C. 帮助顾客确定所要的 药品D. 对顾客想买的药 品作简要的重点说明， 促使下定决心 E.注意方式，不能粗暴 ห้องสมุดไป่ตู้生硬催促顾客，不要 使顾客有强迫推销的感 觉
2、接待顾客的基本步骤
（9）收款、包装
顾客购买后到收银台付款，收银时应唱收唱
良好的形象清新的感觉
一、营业前的准备---销售方面
（1）备齐药品 营业前检视柜台，药品齐全，货架丰满、及时将缺货补齐， 使药品处于良好的待售状态。 （2）熟悉价格 对价格了如指掌，准确的说出药品价格，顾客对你有信任感 ；如支支吾吾，临时查找，顾客会心存疑虑，可能会打消购 买的念头。 （3）准备售货用具 药店中必备的计算器、笔、发票等用具事先准备齐全，不能 临时寻找。 （4）整理环境 提前开门搞好清洁卫生，保持店堂洁净明亮，药品摆放整齐 美观，顾客进门就有整洁、清新、舒适的感觉。
药店销售技巧
药品市场份额
销售巧技
一、 营业前的准备 二、 营业中的基本步骤 三 、营业服务的十大技巧
企业如何创造利润—销售 企业如何创造销售—顾客
一、营业前的准备---个人方面
1) 保持整洁的仪表 ---仪容整洁、穿着素雅、统一着装， 佩带工作牌、化妆清新，淡妆给顾客清新的印象 2) 保持良好的工作情绪 岗前调整情绪，保持饱满的热 情，充沛的精力，乐观、向上、积极、愉快的心理状 态，禁止不良情绪带到工作中伤害顾客，损害药店的 利益。 3)举止大方得体、言谈清晰明确、态度热情持重、动 作干净利落，给顾客亲切、愉快、轻松、舒适的感觉； 反之，如举止轻浮、言谈粗俗、动作拖沓、心不在焉， 顾客会感到厌烦、尽快离开。
新形势下如何经营一家药店(PPT 83页)——连锁药店大药房培训PPT
社区药的职能
❖ 与社区内医院和医生紧密，根据病人自身 情况，为顾客制订严格的给药方案和严密 的用药监护；
❖ 老人儿童用药量的计算，服药后不良反映 预防及处理方法。
社区药的职能
❖ 明确服务目标定位，尤其注重社区内人群 需要。
❖ 为常住居民建立健康档案和用药档案，特 别是对药物过敏，长期使用药品记录登记 及适时补配。
系统完善化
❖ 第四个系统：特色服务暨健康护理系统。 ❖ 推出高品质的护肤美容用品，让顾客更加
容光焕发； ❖ 推出健康食品，包括含有特殊奶粉、易消
化食品、绿色食品，让顾客全家健健康康； ❖ 推出女性装饰美丽用品，包括小头饰、胸
饰、化妆用品、丝巾等，让顾客更加漂亮。
系统完善化
❖ 请专家通过对顾客气色的观察、身体的诊 断，就顾客怎样服用保健品、怎样饮食、 怎样护肤、怎样运动等方面提出科学的建 议。
竞合时代的到来
第二讲 如何提高核心竞争力 ?
三种赢利模式
❖ 如何提高客流量，把顾客先引进； ❖ 如何提高客单价，让顾客多购买相关产品； ❖ 如何提高顾客忠诚度，培养回头客，形成
赢利模式。
全面导入CIS
MI
CIS
BI
VIБайду номын сангаас
跨国公司案例
美国强生信条
❖ 我们相信，我们首先要对医生、护士和病 人，对父母以及所有的使用我们的产品和 接受我们服务的人负责。
美国强生信条
❖ 我们要对我们所生活和工作的社 会，对整个世界负责。
❖ 我们必须做好公民，支持对社会 有益的活动和慈善事业，缴纳我 们应付的税款。
美国强生信条
❖ 我们必须鼓励全民进步，促进健 康和教育事业。
❖ 我们必须很好的维护我们所使用 的财产，保护环境和自然资源。
药店销售技巧ppt课件
三、服务十大技巧------说服顾客
（4）问题引导 通过向顾客提问题引导顾客，让顾客自己解
除疑虑，自己找出答案。 例：一位顾客走进药店，对店员说：“我想 买一盒白天不困的感冒药。”店员说：“这 种日夜百服咛分为日片和夜片，日片无嗜睡 作用，夜片让您安心休息，您觉得可以吗？ ”顾客有点犹豫不情愿：“我想是不是吃起 来有点麻烦。”店员耐心解释道：“可是， 总比您一天昏昏沉沉的好”
三、服务十大技巧------说服顾客
（6）介绍她人体会；利用使用过该药品的顾客
“现身说法”来说服顾客，顾客比较愿意听使用 者对药品的评价。 例：一位女顾客正在看一种减肥药，将信将疑， 向店员询问“我用过很多减肥药，似乎没什么作 用，这种效果如何？” “许多顾客用过这种减肥药，据反映效果很好。 几个星期前张小姐买了这种减肥药，开始也担心 不起作用，但前天，她又来买了几瓶，说使用后 效果很好，还向朋友推荐。不妨也试试看。”
夏季商品集中陈列促销
2、接待顾客的基本步骤
（8）成交的时机 A. 顾客突然不再发问； B. 顾客的话题集中到某个 药品上 C. 顾客不讲话若有所思； D. 顾客不断点头； E. 顾客开始注意价钱； F. 顾客开始询问购买数量 G. 顾客关心售后服务； H. 顾客不断反复地问同一 个问题。
三、服务十大技巧
5、展示技巧
熟练地展示药品可减少顾客挑选的时间。店
员在展示药品时一定要尽量吸引顾客的感官 激发她的购买欲望。用双手将药品递给顾客 并加上适当的言语表示 。
质量提高竞争力
三、服务十大技巧
6、精通说服
顾客选购药品时，用充足的理由让其对某种
药品信赖，做出购买的决定。 顾客对药品提出询问异议时，进行说服劝导 顾客对店员推荐的药品提出异议时，回答异 议、解释、说明，即说服过程。
药店经营PPT课件
息，提供健康讯息咨询 网购群体局限。 的发展空间。
我国网上药店只允许出售
服务，有利于消费者全 因为药品是特殊
非处方药，不得进行处方
面分析与了解，提高了 的商品，关系着
药交易，不可使用医保卡
交易效率。
人们的健康，而
消费，诸多限制使得网上
网络的虚拟性不
药店发展受到阻碍。
能给消费者安全
3.竞争激烈。网上药店市
海王星辰网上药店售后服务
厂家直接发货，正品保障，所有展示商品 与实物完全相符，商品售后七天无理由退 换、全国联保等相关极具竟争力的售后服 务
退换货管理
1、 在第三方物 流的视线范围 内打开海王星
批号、型号与售出时不符的以下情况原则上不予 办理退货：
1、避免掉包商品事件发生，在离开第三方物流人 员视线下拆开海王星辰包装箱
药品陈列的场所
接待顾客和从事相关工作所需的场所，设员工更 衣室、员工培训区、服务台等
顾客空间
供顾客参观、选择和购买药品的地方，以及顾客 休闲区域、器械免费体验区
货架布局（开架式）
上段（高度：130—170厘米之间） 黄金段（高度：80—130厘米之间）
货架的最上层，主要陈列“希望顾客注意的药 品”、推荐药品、有意培养药品
海王星辰药店经营分析
小组成员分工：包宁:PPT 陈翠林 罗双 潘欢 任琳 熊婷 杨璐双（收集相关 资料）
海王星辰企业文化原则
海王星辰的建设与创新
2009年对于药品零售行业来说是一个商业 模式变革频繁的创新年，作为行业领头羊 的海王星辰又一次引领了行业的发展: 在2009年初，海王星辰成立创新中心， 用以研究、设计、论证和推动实施海王星 辰在经营模式方面的持续创新。随后在下 半年，海王星辰相继成立了健康食品事业 部、母婴产品事业部、电子商务事业部， 从而从组织保障上进一步支持创新的发展 与落地。
药店经理培训讲义--如何经营赚钱的药店
神鹿双鹤药业市场部编制2002 年8 月28 日药店经理培训讲义如何经营赚钱的药店经营目的及主要的客层来自何方？竞争店的价格政策也品，还可以用手触摸，顺利地确定自己所需要的表二顾客特性掌握度检测表请您回答以下十个问题：1、您的顾客是不是一点也不怕麻烦，并且愿意多询问店员？（）2、您的顾客有了不满也不愿意讲出来，是不是？（）3、您的顾客根本就不在乎您药店的形象，是不是？（）4、您的顾客十分健忘，是不是？（）5、您的顾客愿意记住并且牢牢记住了您所介绍的一切吗？（）6、您的顾客的想法是不是很容易改变？（）7、您的顾客是不是不以自我为中心？（）8、您的顾客是不是喜欢到熟悉的药店？（）9、您的顾客是不是很喜欢看陈列架上的层的药品？（）10、您的顾客是不是在购买一种药品时就已下决心要了这种药品？（）对于以上十个问题，如果您对单数题都答“是”的话，您就已经掌握了顾客的十大特性了。
表四激励员工士气检测表请您用“是”或“不是”来回答本表中的9个问题？1、您是不是喜欢以优厚的等遇和良好的福利来激励员工？（）2、您是不是认为一个优秀的上司是激励员工的重要因素？（）3、您是不是认为您药店的员工喜欢有个安定的工作？（）4、您是不是认为您药店的员工喜欢有意义的工作？（）5、您是不是认为您药店的员工喜欢工作环境好的工作？（）6、您是不是认为您药店的员工并不喜欢升迁机会多的工作？（）7、您是不是认为您药店的员工不喜欢老板公私分明，与员工很亲密？（）8、您是不是喜欢店员与药店有一定的利益差别？（）9、您是不是认为店员并不喜欢待他们十分讲究礼节的公司？（）如果您对以上9题中的前5个题答“是”，对后面的4个题答“不是”的话，这就证明您已经掌握了激励员工士气的九大方法了。
如果您能够正确地填写出各项内容，就证明您已经熟悉了一个药店成败的各项因素。
答案：Ａ、店内的视野不宽敞。
Ｂ、不回答顾客的问题Ｃ、收银员的操作不熟练。
Ｄ、找钱出现错误。
Ｅ、店员的服装不整齐。
现代药店的经营管理(1).ppt
• 信任店员，主动委托店员替自己判断那种药品适合 自己的顾客。
• 这是店方所期望的最优秀的顾客，首先要确立责任 心，态度认真、端正，仔细询问病情，作出合理推 荐，尽量避免为了获取最大利润，而推荐不适宜的 贵重药品。
做好药 为中国
十二、沉默型顾客及其接待方法
• 顾客仔细巡视柜台，审视药品，可是任店员怎样 招呼，就是一言不发，让店员很尴尬，再问的多 了，他反而会快步走出店门。
• 有的药店为了避免麻烦，甚至贴上告示“药品是 特殊商品，已经售出，概不退换”，或“非质量 问题，概不退换”，这是最要不得的行为。
• 应认识到：药品是特殊商品，是需要了解适应症 和禁忌症专业知识的，一旦顾客发现不合适，就 会有退换的想法。
做好药 为中国
•对于要求退换货的顾客，只要确定包装未 损，不影响下次销售，就应当及时退换。
做好药 为中国
•对于可以讲价的药店：店员必须牢记药品的底价， 灵活应对。 •对于言不二价的药店： 1、不管对方是谁，不管他有任何理由，都不能为 其所动，一次破例，前功尽弃，但态度要诚恳，话 语要温和。 2、药品质量、价格、服务、及购买药品的氛围要 优越合理。
做好药 为中国
五、退货、换货的顾客及接待方法
• 是指熟顾客，他们是店家的财富，应重点关照。
• 但应注意熟客和新客的应对方法，不能顾此失彼。 应对不得法，会影响新客的自尊心，也影响本店 的声誉。
• 店员与熟客之间的交流，应亲密之中，保持礼仪， 态度和措辞要有分寸，过分亲近会招致顾客的反 感，同时不要忘记自己正在工作状态。
做好药 为中国
十、犹豫不决型顾客及其接待方法
不是十分亲近的人走进，会感到一种威胁压迫和不 愉快。 4、声音：注意与顾客说话的语速、音量。 5、气味：注意口腔清洁，班前、班中不吃大蒜等异味 大的食物，香水味不要过于强烈。 6、服饰化装：整洁、合体、着淡妆。
• 这是店方所期望的最优秀的顾客，首先要确立责任 心，态度认真、端正，仔细询问病情，作出合理推 荐，尽量避免为了获取最大利润，而推荐不适宜的 贵重药品。
做好药 为中国
十二、沉默型顾客及其接待方法
• 顾客仔细巡视柜台，审视药品，可是任店员怎样 招呼，就是一言不发，让店员很尴尬，再问的多 了，他反而会快步走出店门。
• 有的药店为了避免麻烦，甚至贴上告示“药品是 特殊商品，已经售出，概不退换”，或“非质量 问题，概不退换”，这是最要不得的行为。
• 应认识到：药品是特殊商品，是需要了解适应症 和禁忌症专业知识的，一旦顾客发现不合适，就 会有退换的想法。
做好药 为中国
•对于要求退换货的顾客，只要确定包装未 损，不影响下次销售，就应当及时退换。
做好药 为中国
•对于可以讲价的药店：店员必须牢记药品的底价， 灵活应对。 •对于言不二价的药店： 1、不管对方是谁，不管他有任何理由，都不能为 其所动，一次破例，前功尽弃，但态度要诚恳，话 语要温和。 2、药品质量、价格、服务、及购买药品的氛围要 优越合理。
做好药 为中国
五、退货、换货的顾客及接待方法
• 是指熟顾客，他们是店家的财富，应重点关照。
• 但应注意熟客和新客的应对方法，不能顾此失彼。 应对不得法，会影响新客的自尊心，也影响本店 的声誉。
• 店员与熟客之间的交流，应亲密之中，保持礼仪， 态度和措辞要有分寸，过分亲近会招致顾客的反 感，同时不要忘记自己正在工作状态。
做好药 为中国
十、犹豫不决型顾客及其接待方法
不是十分亲近的人走进，会感到一种威胁压迫和不 愉快。 4、声音：注意与顾客说话的语速、音量。 5、气味：注意口腔清洁，班前、班中不吃大蒜等异味 大的食物，香水味不要过于强烈。 6、服饰化装：整洁、合体、着淡妆。
打印-佛山-赢在药店-药店经营核心技术ppt课件
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八、门店装饰
后背 柜与 玻璃 前柜
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八、门店装饰
太阳 花与 商品 的上 下呼 应
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八、门店装饰
绿色 植物 的装 饰
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八、门店装饰
绿 色 植 物 的 装 饰
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八、门店装饰
空间装 饰
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八、门店装饰 空间装饰
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八、门店装饰
空间装 饰
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卖场气氛装饰到位
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促销活动气氛营造——店外
声音是比视觉更有效的传播方式。 顾客的心智有限，不可能记住太多的东西，要 传达最有吸引的内容。 最有吸引力的内容。 越简单，越有力
喊话器或音箱;.1欢迎一下“赵祖杰”“赢在药店”“思翰咨询”
主讲:赵祖杰
现任:赢在药店商学院
院长
现任:北京灵方生物科技有限公司 董事长
现任:深圳思翰企业管理咨询有限公司 董事长
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3
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赢在药店“造势”模型
广告、DM单、 拉力、橱窗
疾病知识、产品知识、成功销售
广告、行业、口碑 4
生动陈列、POP、葵花卡、爆炸卡 ;.
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四、陈列工具的运用
卡条的使用，能够 让商品陈列更整齐 有序。
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如何经营赚钱的药店
如何经营赚钱的药店药店是一个盈利的门店，为了让药店长期经营并盈利，以下是我分享的如何经营赚钱的药店的技巧。
一、选址药店的选址相当重要，要尽可能选在人流量较大的地方，比如商圈或人口密集的社区，不仅可以吸引顾客，而且可以提高药店知名度。
此外，为了方便购药的顾客，药店最好坐落在公共交通线路附近。
二、货源药店的货源要到位，货品的质量不能有任何问题，货品的种类要覆盖各类顾客不同的需求。
药店经营的是健康产品，如何选购货源是非常关键的。
要严格按照国家法律法规，确保货品的安全性和合法性。
三、品牌和展示品牌在药店行业是不可忽略的，一个独特和有个性的品牌可以提升药店的知名度和声誉度。
此外，药品的陈列也是非常重要的。
药品要整齐的排列，并且陈列在让顾客能够轻松找到的位置。
四、从服务入手想药店是一个为人们健康服务的门店，因此，良好的服务至关重要。
在进入药店时，会被工作人员询问要求。
当顾客需要帮忙时，最好能够提供专业的意见和建议。
此外，药店还可以提供小礼品或优惠券的方式吸引顾客。
五、合理的定价药店的定价方案不能太过高，否则顾客就会失去购买的动力。
相反，如果价格过低，会降低药店的利润。
因此，药店的价格应该根据市场情况合理的确定，不断探寻价格的平衡点。
六、市场推广市场推广是提高药店知名度和吸引顾客的有效方式，要充分利用网络宣传、合作营销等方式。
在活动方面，除了满减和送礼品等促销方式，也可根据不同节日进行一些主题活动等。
七、员工培养和薪资从药店员工方面，要当心聘请资质不合格和服务不专业的工作人员，令顾客获得不好的体验。
需要对工作人员进行培训，确保他们的专业知识和技能是符合顾客需求的。
此外，相对合理的薪资和各类员工奖金以及福利也是不可忽略的。
总之，药店经营的关键在于顾客的需求。
药店需要提供最好的服务，最好的药品，并以现代化的方式进行市场营销，才能建立执业地位。
顾客的信任和关注是药店店主最应该关心和维护的。
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高毛利 低动销 低毛利 低动销
高毛利 高动销 低毛利 高动销
为解决交易人次为目的的品类管理，
1、品牌产品（辉瑞产品厂家维价很必要） 2、廉价产品， 3、特殊产品（辉瑞万艾可） 4、定点销售产品。
关注5：我和家人有不舒服的时候经常问这里的工作 人员也能帮助解决
常见疾病的诊疗专业知识是否掌握？
形成习惯性消费
药店赚钱之“道”：你的目的=客户的目的！
你开药店的目的是什么？ • A 赚钱 • B 卖药 • C 满足周围群众的健康需求 客户来你药店的目的是什么？ • A 买药 • B 闲逛 • C 寻求解决健康需求
如何满足顾客需求
经营药店之“道”： 您所做的是他想要的（满足顾客需求） 顾客对心目中理想药店的“7个关注”
如何经营挣钱 的药店
1、赚钱的药店有哪些特征？
做强
加强内部管理 加强团队建设 加强营运管理
做大
加强市场拓展
如 何 赢 利
经营 挣钱
加强营运管理 加强财务管理
加强物流管理
加强财务管理
加强物流管理
加强团队建设
顾客
商品
员工
服务
店长
总部
营运部、企业部、质量管理部、财务部、信息部、配送中心、综合管理部、人力资源部、采购部、拓展部
定点销售产品促销：
努力成为定点产品销售平台；
开展社区活动： 专家咨询， 科普宣传， 公益活动等。
促销管理策略
药店促销活动的几点理由： – 提升来客数和客单价 – 提升药店形象和知名度 – 推荐新商品 – 清除库存商品 – 吸引新顾客 – 增加营业外收入、增加对供应厂商的控 制力度
促销计划书
促销效果分析
2、工作人员的专业需不断提高 方法： 常规化专业培训 常见病的协定处方 寻求产家支持是可行的方法之一
关注4：我在这里买药也不贵
顾客对价格的认知≠员工对价格的认知 品牌药的价值？ 品牌药的维价？
关注4：我在这里买药也不贵
解决方法： 1、关注竞争对手（打压、共生） 2、品类管理
例：为解决销售毛利和合理库存为目的的品类管理，采用 毛利率和动销值的矩形工具进行。
关注2：我在这里买药很方便
案例： 某大卖场避免自身“服务便捷”的缺陷，根据季节
变化推出特色家庭小药箱组合销售，取得良好效果。
关注3：我及家人的小病在这里能治好
1、要注重产品的品质 方法： 品类管理（品牌药的作用） 总部采购 案例：思密达对提高药店的 盈利能力起什么作用
关注3：我及家人的小病在这里能治好
3、赚钱药店的经营之“术”
• 第一部分 你的目的如何实现？
• 第二部分：如何满足客户的需求？ • 反思经营利润最大化。 • 反思经营挣钱的药店的目标是挣 钱。 • 顾客对药店的望、闻、问、切。
• 核算好盈亏平衡点。 • 认识并处理好交易人次、客单 价、毛利率和利润的主次关系。 • 是否关注客户维系率？ • 如何提高交易人次？ • 如何提高客单价？ • 如何提高毛利率？
关注1：我经常要买的药（包括家里人的用药）能买到
“我”来自何方？（商圈调查）
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
首先要解决什么问题
你的顾客在那里？
什么方式？
顾客
关系？
干什么？
你的顾客在哪里？
步行？ 自行车？ 汽车（私车） 摩托车？ 公交车？
时间、公里
自己药店的商圈是什么状况？
通过以下图片对自己有什么启发？
药店的竞争实际就是顾客的竞争
客户维系率是企业经营好坏的综合体现
案例：亚马逊与巴诺的案例
客户维系至关重要
经营过程中的舍与得： 利益冲突： 客户利益 老板利益 效果： 员工 专家
客户分类管理
理智型客户
胆汁型客户
专业型客户
如何提高交易人次？
整店促销： 会员日活动，
节假日促销，
店庆促销，
专家巡诊等；
专科促销： 高血压病用药促销周， 儿童保健用药周， 女性保健用药周等；
销售与购买是一场战争！
关注2：我在这里买药很方便
1、是否考虑送药上门？
2、是否考虑延长营业时间？或晚上有人值班营业？ 3、合理建立家庭药箱 “每组设计一个家庭小药箱”比赛
案例
关于家庭备药：思密达
1、常见病多发病的治疗备药：腹泻 2、季节性疾病备药：春季腹泻、秋季腹泻 3、老药新用小创新：思密达治胃病？思密达解酒？
促销效果分析：
25000 20000
促销商品 销售额 +600%
22709 456 428 17857
促销商品 客流量 +300%
关注6：这里的工作人员经常问问我的健康情况，给 我推荐的预防疾病的方法很管用（主动出击）
1、老顾客的定期专业回访； 2、慢性病顾客的定期专业回访； 3、健康管理的实施。
关注7：我或家里人一旦有什么健康问题就喜欢找他们
树立健康顾问的专家形象
药店的经营之道：满足顾客需求 药店从被动到主动地转化
关注1：我经常要买的药（包括家里人的用药）能买到 关注2：我在这里买药很方便 关注3：我及家人的小病在这里能治好 关注4：我在这里买药也不贵 关注5：我和家人有不舒服的时候经常问这里的工作人员也能帮助解 决 关注6：这里的工作人员经常问问我的健康情况，给我推荐的预防疾 病的方法很管用 关注7：我或家里人一旦有什么健康问题就喜欢找他们 关注1—4，顾客占主动地位 关注5—7，药店占主动地位
核算好盈亏平衡点
每天利润 的平衡点 每天交易人 次的平衡点
每天毛利率 的平衡点
每天客单价 的平衡点
四项指标排行
利润 交易人次 客单价 毛利率
谁是老大？！
是否关注客户维系率？
客户维系率是什么？
在一个核算周期内在本店第二次以上消费客户数所占 总客户数量的比值 品牌药思密达 对提高客户维系率有用吗？
作战图
关注1：我经常要买的药（包括家里人的用药） 能买到
我经常买些什么药？（商圈多发病及用药习惯调查，包括附近医院用
药习惯调查，做好基础品类管理，与有医院推广部的品牌产家合作，例 如益普生，可获得真实资料）
谨防产品齐全的误区！
关注1：我经常要买的药（包括家里人的用药） 能买到
主动服务与被动服务的关系
总经理
品牌
顾客 商品 服务
供应商
员工
三个善待
善待顾客 善待员工 善待供应商
三个中心
以“顾客”为中心 以“商品”为中心 以“门店”为中心
药品销售 日用品销售
赚钱药店的利润模式
器械销售
药妆销售
会员服务
顾客忠诚度高 销售能力强 现金周转率高 赢利模式多
赚钱药店的特点
2、赚钱药店的经营之“道”
你的明眸是否真正认清了“双目”？