关于竞标联合国采购研究

关于竞标联合国采购研究
有数据显示，2006年联合国在中国的采购不足其全球采购的百分之一，这与中国的贸易大国地位极不相称；同年，联合国全球采购量也不足当年中国贸易量的百分之一。

联合国采购机构多，每个机构都有采购侧重点，并通过自己的网站进行介绍。

联合国采购的商品和服务按类别分层次梳理，汇总成采购目录，有上万种之多。

目录中的每一个项目都有确定的编号，这是供应商向联合国介绍自己和联合国搜寻供应商的重要媒介。

联合国的各种采购规则、采购信息、采购结果、采购统计都公布在联合国有关网站。

“向发展中国家倾斜”和“地域平衡”是联合国采购在价格考量之外的另一种价值考量。

通过采购向发展中供货国提供发展机会，显然比从发达国采购价值更大。

出于倾斜平衡等考虑，某些发展中国家本来就无力提供较大批量的产品；出于价格考虑，两个公司都能提供铅笔和橡皮，最终拆成两个采购合同；出于某些需求本身具有突发性，如人道救助，联合国采购具有“批多量小无定期”的特点。

电子商务
希望与联合国机构建立业务关系的企业，必须登入联合国相关网站注册。

企业在注册前应先到联合国采购数据库将自己的产品和服务对号入座，获得正确编号，然后按注册要求逐项进行即可完成注册登记。

注册目前是免费的。

需要注意的是注册成功并不等同于供应商，不会自动获得投标邀请。

企业还须主动跟踪联合国采购信息。

联合国采购信息是通过网络发布随时更新的。

联合国的招标文件须通过网络下载获得；某些技术参数，比如对某个颜色的定义，也会被要求到指定的网站下载。

投标方对招标书的疑问，招标方对招标书的澄清，都是通过网络进行的。

投标方和招标方工作中的其他交流，也都经由网络开展。

投标应对
要准确理解招标方的需求，对投标方是制造企业，投标自己的产品，会比较容易；对投标方是外贸公司，采购别人的产品投标，要掌握住产品类别，规格型号，工作原理，材质，制造工艺，质量标准等等，有时并不简单；应当认真研读招标书，不放过任何疑点，必要时要做大量的市场调查比对，以确定自己是真的理解了招标内容。

（一）资质要求
通常要求投标者提供相关信息和文件，证明其资质。

运营能力：投标方可提供营业执照，国际贸易执照，组织机构图，雇员人数，经营规模，企业介绍等。

产品制造和服务能力：投标方可以提供主要设备清单，完成项目业绩表（包括项目客户联络方法），质量控制体系（如ISO），产品技术获奖证书，中高级人才占比，产品目录手册等。

主要参与者个人能力：投标方可选择有代表性的主要参与者，项目负责人，提供其教育背景，职称，经历，科研成果，社会学术团体任职等。

企业财务状况：投标方可提供主要运营数据，财务报表，银行证明，具有法律效用的审计报告，律师申明等。

（二）时间要求
招标书中有许多条款关系到时间要求，应当遵守。

必须注意的是所有这些时间界限都是指开标地的当地时间，而不是指投标方的当地时间。

即使赶在最后时间界限内，但恰巧是休息日或已经下班，也是无效的。

最初是标书澄清时间。

超过规定时间的解答提请将不被受理。

接着是投标确认函的回复时间，一般要求两至三天内回复。

回复晚不影响投标资格，但可能会错失一些标书澄清。

第三是投标书修改和撤回时间。

在未开标的一个确定的时间
之前，允许对已提交的投标书进行修改甚至撤回。

提交投标书不宜操之过急，提交过早并无益处。

应当在正式提交前仔细较核，避免差错。

第四为截标时间。

招标方通常会把截标时间定得比较紧，一方面是项目需要，一方面也使得非圈内人在规定的时间内完成投标会比较困难，自然淘汰了一部分非专业者。

投标方应抓紧研究完成投标书，并留足标书提交后的在途时间。

第五是交货时间，安装调试时间，整个项目完成时间和计时开始时间。

招标方一般注重于整个项目完成时间，而投标方在交货时间和安装调试时间切分上比较自由，只要适合整个项目时间即可。

第六需要注意投标书有效期和价格有效期。

投标书有效期和价格有效期在招标书中都会有明确要求。

第七是开具发票时间和执行报告完成时间。

投标方总希望能尽早收到合同款，而联合国付款有三个必要条件：一是货物送达和服务完成；二是检验合格，检验过程可与项目方配合，但主动权不在投标方；三是收到发票30天内，
这是给联合国安排资金的时间，这个条件掌握在投标方手中。

(三)质量要求
质量要求包括以下几个方面：一是产品总体要求，产品总体要求应当在产品设计、选型时给予满足；二是动力配置。

世界各地电力标准不尽相同，有220伏单相和110伏单相，有50赫兹和60赫兹，有单相供电和三相供电等差异。

遇到项目所在地电力标准与我国不同时，我国现成的机电产品就
不能直接使用，就必须按项目所在地的电力标准对现有产品重新计算设计和修改；三是采用标准。

产品标准如电动机工作时允许最大震动噪声，材质标准如耐高压高温性能，工艺标准如绝缘等级等，招标书经常会提及这类标准，并引用美标，德标，欧标，日标和ISO国际标准，基本不会用中国标准。

投标方应更注重于满足产品的总体要求，必要时可在投标书中提供一些中国标准供招标方参考；四是质量申明。

招标方有时会要求投标方写个质量申明，留作后手。

只要对自己的产品有信心，投标方应当持照写不误的态度；五是备品备件价格表和备品备件承诺。

招标方有时会要求投标方提供一个若干年内的备品备件价格表和备品备件供应承诺，或在采购主件时一并购买，或暂不购买，但作为运行成本在评标时通盘考虑。

投标方首先应承诺备品备件供应，其次要认真考虑备品备件的范围和价格，范围以实事求是为好，价格以适当优惠为佳；六是偏差表。

无论是技术部分还是商务部分，都有可能不完全符合招标书要求，出现质量偏差。

出现偏差必须明示，切不可打闷包。

明示的简便方法就是制作一个偏差表，分门别类汇总所有的偏差，便于招标方掌握；七是质量保证期。

招标书要求的质量保证期经常会比国内销售的机电产品质量保证期要长，国内经常以发票销售日期起算，而联合国采购是以货到检验合格或安装调试成功起算。

投标方应主动调整自己的习惯方式，以积极姿态满足招标方的质量
保证期要求。

首先要在质量上下真工夫，须明白质量保证期内出了问题，远距离上门维修调换服务是不收费的，其次对于确无把握的易损件，可以在发货时作为常规配置主动多配置几个给项目所在方，会有实际效用的；八是售后服务。

特别是机电产品，会要求提供项目所在地附近售后服务点情况，这对中国投标者显得比较难。

现阶段可以试试这样一些思路――用合资企业的品牌产品投标，利用外方在世界上的售后服务网络；专门委托当地机构作为售后服务点；给出可行的培训计划，教会项目所在方进行一般维修，投标方作后援支持，这种培训加后援式的售后服务计划在实践中是很有竞争力的，成本也不高；承诺正式建立售后服务点，在建立之前采用其他可信赖方法，比如派驻人员，定期巡视等提供售后服务。

（四）价格
公开招标中价格因素极为重要，在很多场合就是最终的决定因素。

近年来，DDU条款几近成为联合国招标的标准条款。

但非洲，南美，加勒比海，中东等发展中国家，也是联合国采购受援国家的集中地区，要完成DDU条款规定的物流服务，可谓鞭长莫及。

建议在中国船队可及之地，委托中国船队在目的港的代理来完成DDU服务。

对地处偏远，经济落后，服务不健全，海关规则不明，有长距离陆路运输的情况，建议
改用CIF投标。

因目的国发展滞后而形成的物流服务困难，
对绝大部分投标者是相同的，改用CIF条款，照样可能中标。

价格的竞争力是评标时比出来的，报价时报高报低只取决于投标者对自身的产品、市场行情以及经验判断的把握，带有一定的博弈成分。

这里提示两点：一是先报个高价再等待还价的中国式砍价不是联合国采购的方法；二是恶性压价再偷工减料是成不了联合国供应商的。

在提供方案形式的招标中，有时会要求投标方按给定的表格分析价格。

这是个既详尽又宽泛的表格，完成它需要技巧。

在分析价格时，既不能遗漏，也不能重复，更不能矛盾。

数据间，数据与投标书内容之间要能互相支撑。

比如，资质部分关于项目参与者个人能力介绍中，处于不同阶位的人员，其在价格解析中的工资应当是不同的。

价格解析表目的是让招标方判断价格合理性，只要有充分理由开支，就应把它列进表格。

如果投标书承诺每两周一次派员前往制造场地督查质量，就应当列入相应的差旅成本和补贴；如果投标书说明了调试过程需二十四小时连续运转，就应当列入相应的加班费。

千万别以为不列入差旅成本和补贴，不列入加班费会使价格有竞争力，这不符合联合国一些人员的价值观，反而不利中标。

联合国招标书会询问折让。

一种是提前付款折让，要求投标方明确如果联合国提前付款，是否有折让，如何折让；
一种是直截了当询问能否给联合国一些折扣优惠，因为联合国采购是援助性的，非赢利的，这种折让意味着友好和支持。

意在他求
竞标联合国采购，可以提高中国企业对多文化跨文化环境的适应能力，提高在这种环境下的语言沟通和思想交流能力，开拓国际眼光；可以提高电子商务能力，学会国际游戏规则，强化质量、服务和时间意识，培育规范操作的理念和习惯，有利于国际接轨；可以借联合国之势，开发南美、非洲、中东、加勒比等我国非传统贸易地区，扩大我国全球贸易影响，进一步提高我国国际贸易地位和竞争力。

所有这一切是需要放足眼量，悉心培育，方能于每一次投标、每一笔交易之外，谋求更大更重要更长远更核心的发展。