《中高端客户晋级私银客户策略课程大纲》
《私人银行高端客户经营与开拓策略》
私人银行高端客户经营与开拓策略1对1培训及咨询、百度文库官方认证机构、提供不仅仅是一门课程，而是分析问题，解决问题的方法！管理思维提升之旅！（备注：具体案例，会根据客户行业和要求做调整）知识改变命运、为明天事业腾飞蓄能上海蓝草企业管理咨询有限公司蓝草咨询的目标：为用户提升工作业绩优异而努力，为用户明天事业腾飞以蓄能！蓝草咨询的老师：都有多年实战经验，拒绝传统的说教，以案例分析，讲故事为核心，化繁为简，互动体验场景，把学员当成真诚的朋友！蓝草咨询的课程：以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点，通过学习达成不仅当前岗位知识与技能，同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。
课程设计不仅注意突出落地性、实战性、技能型，而且特别关注新技术、新渠道、新知识、创新型在实践中运用。
蓝草咨询的愿景：卓越的培训是获得知识的绝佳路径，同时是学员快乐的旅程，为快乐而培训为培训更快乐！目前开班的城市：北京、上海、深圳、苏州、香格里拉、荔波，行万里路，破万卷书！蓝草咨询的增值服务：可以提供开具培训费的增值税专用发票。
让用户合理利用国家鼓励培训各种优惠的政策。
报名学习蓝草咨询的培训等学员可以申请免费成为“蓝草club”会员，会员可以免费参加（某些活动只收取成本费用）蓝草club定期不定期举办活动，如联谊会、读书会、品鉴会等。
报名学习蓝草咨询培训的学员可以自愿参加蓝草企业“蓝草朋友圈”，分享来自全国各地、多行业多领域的多方面资源，感受朋友们的成功快乐。
培训成绩合格的学员获颁培训结业证书，某些课程可以获得国内知名大学颁发的证书和国际培训证书（学员仅仅承担成本费用）。
成为“蓝草club”会员的学员，报名参加另外蓝草举办的培训课程的，可以享受该培训课程多种优惠。
一．市场营销岗位及营销新知识系列课程《狼性销售团队建立与激励》《卓越房地产营销实战》《卓越客户服务及实战》《海外市场客服及实务》《互联网时代下的品牌引爆》《迎销－大数据时代营销思维与实战》《电子商务与网络营销-企业电商实战全攻略》《电子商务品牌成功之路－塑造高情商（EQ）品牌》《精准营销实战训练营》《卓越营销实战－企业成功源于成功的营销策划》《关系营销-卓越营销实战之打造双赢客户》《赢销大客户的策略与技巧》《如何做好金牌店长—提升业绩十项技能实训》二．财务岗位及财务技能知识系列《财务报表阅读与分析》《财务分析实务与风险管理》《非财务人员财务管理实务课程》《有效应收账款与信用管理控制》《总经理的财务课程》《财务体系人员的营销管理》《全面预算管理》。
06-《私人银行业务规划与营销策略》课程大纲
课程名称：《私人银行业务规划与营销策略》
主讲: 江东老师6-12课时
导读：
随着我国居民收入的不断提高，私人银行客户数量及其影响的资产规模不断扩大，私人银行业务
课程对象：私人银行主管、营销负责人
授课方式：“442”引导介入法——40%课堂讲授引导+40%银行案例+20%制定行动计划，将最佳实践与学员想法落地为行动计划，现场制定计划+课后落实。
课程大纲/要点:
第一部分私人银行组织架构与发展驱动力
第二部分私人银行经营全景透视
第三部分品牌与客户体验
第四部分人才与考核
案例：招商银行民生银行交通银行建设银行巴黎银行瑞士银行
版权所有翻印必究！1 / 1。
《高端银行客户开发、维护与营销策略》
高端客户开发、维护与营销策略1对1培训及咨询、百度文库官方认证机构、提供不仅仅是一门课程，而是分析问题，解决问题的方法！管理思维提升之旅！（备注：具体案例，会根据客户行业和要求做调整）知识改变命运、为明天事业腾飞蓄能上海蓝草企业管理咨询有限公司蓝草咨询的目标：为用户提升工作业绩优异而努力，为用户明天事业腾飞以蓄能！蓝草咨询的老师：都有多年实战经验，拒绝传统的说教，以案例分析，讲故事为核心，化繁为简，互动体验场景，把学员当成真诚的朋友！蓝草咨询的课程：以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点，通过学习达成不仅当前岗位知识与技能，同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。
课程设计不仅注意突出落地性、实战性、技能型，而且特别关注新技术、新渠道、新知识、创新型在实践中运用。
蓝草咨询的愿景：卓越的培训是获得知识的绝佳路径，同时是学员快乐的旅程，为快乐而培训为培训更快乐！目前开班的城市：北京、上海、深圳、苏州、香格里拉、荔波，行万里路，破万卷书！蓝草咨询的增值服务：可以提供开具培训费的增值税专用发票。
让用户合理利用国家鼓励培训各种优惠的政策。
报名学习蓝草咨询的培训等学员可以申请免费成为“蓝草club”会员，会员可以免费参加（某些活动只收取成本费用）蓝草club定期不定期举办活动，如联谊会、读书会、品鉴会等。
报名学习蓝草咨询培训的学员可以自愿参加蓝草企业“蓝草朋友圈”，分享来自全国各地、多行业多领域的多方面资源，感受朋友们的成功快乐。
培训成绩合格的学员获颁培训结业证书，某些课程可以获得国内知名大学颁发的证书和国际培训证书（学员仅仅承担成本费用）。
成为“蓝草club”会员的学员，报名参加另外蓝草举办的培训课程的，可以享受该培训课程多种优惠。
一．市场营销岗位及营销新知识系列课程《狼性销售团队建立与激励》《卓越房地产营销实战》《卓越客户服务及实战》《海外市场客服及实务》《互联网时代下的品牌引爆》《迎销－大数据时代营销思维与实战》《电子商务与网络营销-企业电商实战全攻略》《电子商务品牌成功之路－塑造高情商（EQ）品牌》《精准营销实战训练营》《卓越营销实战－企业成功源于成功的营销策划》《关系营销-卓越营销实战之打造双赢客户》《赢销大客户的策略与技巧》《如何做好金牌店长—提升业绩十项技能实训》二．财务岗位及财务技能知识系列《财务报表阅读与分析》《财务分析实务与风险管理》《非财务人员财务管理实务课程》《有效应收账款与信用管理控制》《总经理的财务课程》《财务体系人员的营销管理》《全面预算管理》《全面质量成本管理及实务》。
顶级私人银行培训课程(简体)
目录
• 课程介绍与目标 • 私人银行业务基础知识 • 财富管理与资产配置策略 • 客户关系管理与沟通技巧 • 法律法规与合规意识培养 • 实践操作与案例分析
01
课程介绍与目标
顶级私人银行培训课程概述
专为私人银行家设计
系统化课程体系
此课程是专为私人银行家和高净值客 户顾问量身定制的高级培训课程。
念，形成自觉遵守规章制度的习惯。
合规风险识别与评估
02
教授合规风险识别与评估的方法，使学员能够在工作中及时发
现并评估合规风险，采取相应措施进行防范。
合规案例分析
03
通过剖析典型案例，使学员深入了解合规风险的具体表现形式
及严重后果，增强风险防范意识。
风险防范措施及应对方法
风险防范策略制定
指导学员根据银行的风险偏好和业务特点，制定有效的风险防范 策略，降低风险发生的概率。
02
私人银行业务基础知识
私人银行业务定义及服务范围
业务定义
私人银行业务是为高净值个人和 家庭提供全面、专业的财富管理 服务，包括资产规划、投资顾问 、税务筹划、遗产规划等。
服务范围
私人银行服务范围广泛，涵盖个 人及家庭财富管理的各个方面， 如现金管理、投资、保险、税务 、遗产规划等。
客户需求分析与定位
谢谢观看
实践应用
通过案例分析，展示如何在实际 操作中运用资产配置模型，实现
资产的最优配置。
投资组合优化与风险管理
投资组合理论
介绍投资组合的基本原理和构建方法，包括投资组合的有效前沿 和风险收益平衡等。
投资组合优化
讲解如何使用优化算法和工具，对投资组合进行动态调整和优化， 以提高投资收益并降低风险。
《私人银行高端客户经营与开拓策略》1天版
《私人银行高端客户经营与开拓策略》1天版私人银行是银行业务中一个独特的领域，为高净值个人客户提供高端、个性化的金融服务。
在竞争激烈的金融市场中，私人银行需要制定有效的客户经营和开拓策略来吸引和留住高端客户。
以下是一些可能的策略。
首先，私人银行需要建立一个完善的高端客户数据库。
该数据库应该包括客户的个人信息、财务状况、投资偏好等。
通过分析这些信息，私人银行可以更好地了解客户的需求和风险承受能力，从而提供更加个性化的服务。
其次，私人银行应该针对不同的高端客户群体制定差异化的服务方案。
例如，针对有较高风险承受能力的客户，私人银行可以提供更多的投资机会和产品选择；而对于风险承受能力较低的客户，私人银行可以提供更加保守稳定的投资策略。
此外，私人银行应该积极开展客户关系管理活动。
定期与客户沟通，了解他们的最新需求和投资目标，及时调整投资组合和服务策略。
私人银行还可以邀请客户参加一些高端活动，如投资论坛、艺术展览等，以加强与客户的关系。
另外，私人银行需要提供一流的客户体验。
这包括从客户的角度考虑，提供便捷的线上线下服务渠道，为客户提供个性化的报告和分析，以及快速响应客户的问题和需求。
私人银行需要投入足够的资源来培养专业的客户经理和团队，使他们能够提供卓越的服务。
最后，私人银行需要建立和维护良好的合作伙伴关系。
私人银行可以与其他金融机构、投资公司、财富管理公司合作，共同为客户提供更多的金融产品和服务选择。
私人银行还可以与一些专业机构合作，提供高端客户培训和教育，增强客户的金融素养。
总之，私人银行需要制定有效的客户经营和开拓策略来吸引和留住高端客户。
通过建立完善的客户数据库、差异化的服务方案、积极的客户关系管理、一流的客户体验和良好的合作伙伴关系，私人银行可以在竞争激烈的市场中脱颖而出，为高端客户提供优质的金融服务。
中高端客户的经营与销售培训课程
有钱人的保险消费特点
• 从来没有买过保险的占大多数。 • 对投资有着冷静判断的人。 • 行为自主，处事果断; • 生活无规律，受干扰多; • 压力很大，事必亲躬。 • 事业上有很大的成就感和满足感。 • 喜欢说教别人，而不喜欢被别人说服。 • 对保险认同，保险知识也是略知一二。 • 财务上有较充裕的可灵活支配的现金。 • 有子女，家庭责任感比较强
了重要的作用？
有钱人怕什么？
身体越来越差 行业竞争越来越激烈 公司员工、朋友越来越少 钱越来越不够用 害自己的人越来越多 自己的知识信息越来越少
——没命！ ——没事！ ——没友！ ——没钱！ ——没情！ ——没脑！
企业家面临的风险
•政治风险 •政策风险 •市场风险 •决策风险 •产品风险 •自然灾害风险 •投资风险 •人事风险
东西，实现他的梦想，拿走他的担心；
建立一个高效的客户服务系统
刘朝霞客户的保单记录
郭先生家庭保障计划 2001年 夫妻两人和四个孩子各一张6件保单 2002年 郭太太加保2件 2004年 4个孩子加保7件 2005年 郭太太加保1件 2007年 夫妻两人和孩子共加保6件 2008年 夫妻两人和孩子加保11件 2009年 夫妻两人加保4件 共计：37件 保额：1535万，先生500万 合计保费：634，545元
向下经营、平行经营还是向上经营？
盘点我们的中高端成功客户
•客户全面资料：（不需要具体姓名，以姓简称即可） 收入、家庭结构、爱好，职业，性格等信息；
•客户最后购买的是什么产品？ •现在想起来，客户当时为什么接受了这张保单呢？ •在销售过程中，你们之间最关键的表达是什么？ •在这张单子销售中，你有哪些关键行为对销售起到
•你打算开始大量练习你的听的能力，复
高端客户销售技巧培训课程
2023-11-11•高端客户销售概述•高端客户销售心理学原理•高端客户销售技巧和方法•针对高端客户的销售策略•高端客户销售的案例分析目•总结与展望录01高端客户销售概述定义高端客户是指具有高净值财富、高教育背景、高社会地位等特征的个人或组织。
特点高端客户通常具备较高的购买力，对品质、品牌和服务有更高的要求，同时对价格敏感度较低。
高端客户定义与特点与高端客户建立长期、稳定、互信的关系，是成功销售的基础。
建立信任深入了解高端客户的需求、偏好和购买意向，以便提供符合其需求的产品或服务。
了解需求树立专业的形象，展示对产品或服务的深入了解和专业知识。
专业形象提供高品质的产品和服务，同时关注售后服务和客户关系维护。
提供优质服务高端客户销售的核心要素挑战高端客户对销售人员的专业能力和服务水平有更高的要求，同时竞争激烈，需要不断提高自身素质和竞争力。
机遇高端客户需求较高，因此销售人员可以通过提供高品质的产品和服务获得更高的利润和回报。
同时，与高端客户建立长期的关系也意味着更多的机会和资源。
高端客户销售的挑战与机遇02高端客户销售心理学原理客户的购买心理客户的购买动机探究客户的购买动机，如追求品质、价格实惠、品牌口碑等，有助于调整销售策略。
客户的购买决策过程熟悉客户的购买决策过程，包括认知、比较、决策和实施等阶段，有助于在每个阶段提供恰当的支持和帮助。
客户的需求了解客户的购买需求，包括产品或服务的特点、优势和价值，有助于更好地向客户推销。
1销售中的心理博弈23在销售过程中，销售人员需要保持自信、积极和灵活的态度，以应对客户的各种反应和挑战。
销售人员的心理准备了解客户的心理防御机制，如掩饰、推卸和抗拒等，有助于化解客户的疑虑和顾虑。
客户的心理防御机制掌握心理博弈的策略，如主动沟通、积极倾听、同理心等，有助于建立良好的客户关系并促成交易。
心理博弈的策略深入了解客户需求与客户进行深入的沟通，了解他们的需求、偏好和价值观，有助于提供更好的产品和服务。
《销售培训课件：中高端客户开发技巧》
1 打造产品生态圈
在产品和服务的组合上，建 立起将客户留在企业中的产 品生态圈，使之成为忠实用 户。
2 推销智慧
把自己的专业化知识和行业 经验积累成的智慧，经分享 和推广给客户，充分展示企 业的实力和能力优势。
3 关注客户生日
生日是人生中一个不可忽视的亮点，通过在这个特殊日子关注客户， 让TA感到你真正关心TA。
客户满意度
以满足客户需求为原则、以结果和 质量为导向，让客户切身感受到这 是实实在在的服务，并且达到客户 的一致预期。
面对竞争对手
加大市场投入力度，创新营销手段， 优化产品服务质量，提升品牌整体 形象，形成独有的品牌优势。
为中高端客户提供定制化的服务
私人管家式服务
用专业的知识和道德，以感性 和理性的方式给他们提供服务， 树立起一种私人管家般的形象。
品牌敏感性
富裕群体非常关注品牌，关注的不 仅是品牌形象，还关注品牌所代表 的价值观念。
生活方式、价值观念
关注生活方式、个性化、颜值、服 务质量等方面的价值观念，比重大 而复杂。
决策过程
如果想成功开拓中高端客户，您必 须了解整个决策过程和决策周期， 还要对客户的需求进行详尽的了解。
定位自己的产品或服务在中高端客户中的位置
高端消费
他们可以为更确切的服务体验、品 质、服务、个性化等支付更高的价 值。
中高端客户开发的意义
1
创造更高的利润
2
中高端客户带来的销售额和利润是一般客户 的数倍，这也为企业的长远发展打下了基础。
3
提升公司形象
开发中高端客户可以拉开其它竞争对手的差 距，提升企业的整体形象。
提高客户满意度
中高端客户更有品牌敏感度，这也给企业提 供了不断提升产品和服务的机会。
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中高端客户晋级私银客户课程大纲
课程大纲
第一讲：KYC之道
一、中高客户财富管理全方位解析
1. 客户界定
2. 客户分层
3. 客户来源
案例讨论：如何有效通过宾利4S店渠道开发中高端客户？
二、中高净值人士的需求特点
1. 中高端客户需求概况
2. 中高端客户需求演变
3. 需求变化特点及策略
4. 十大需求的总结归纳
案例分析：多年沉睡客户王总，我行资产仅有5万，得知他行3000万产品到期，如何有效吸引他行资产转入我行，晋级达标私银客户？
三、有效KYC
1. 如何提问
2. 不同客群KYC技巧
3. 四步策略
案例演练：如何对老客户全职太太赵女士进行有效进行KYC，赵女士在他行资产过千万，如何吸引他行资产？
第二讲：KYP之道
一、资产配置策略
1. 资产配置新解
2. 资产配置模板
3. 资产配置与KYP
互动讨论：什么是资产配置？请各组讨论回答
二、主要产品配置
1. 存款与现金
2. 基金
3. 股票
4. 保险
5. 信托
6. 房产
7. 另类投资
三、资产配置全景
1. 资产配置流程
2. 资产配置实例
3. 资产配置评价
案例研讨：杨总65岁，35年来经营一家仪表制作企业相当成功，资产额预计5000万以上，请从风险/需求/产品进行有效资产配置方案。
第三讲：提升中高端客户服务体验
一、MGM—做大客户基数
1. 转介绍前提
2. 转介绍方式
3. 转介绍策略
二、沙龙活劢—做强品牌影响力
1. 沙龙分类
2. 活动策划
3. 注意事项
三、不同客群提升之策略
1. 全职太太
2. 私营企业主
3. 有为青年
4. 专业人士
5. 富裕晚年
案例分析：针对不同客群如何组织一场理财沙龙活动？掌握不同客户不同需求点，有效直击客户痛点，实现产品销售。
第四讲：客群精细化管理
一、理财顾问三张表
1. 客户日志表
2. 工作计划表
3. 活动记录表
二、赢得客户专业胜任
1. 营销标准流程
2. 十大营销策略
3. 营销拓展技巧
三、营销晋级三大策略
1. 产品方案服务
2. 综合财富规划
3. 专业技能提升
案例分析：赵先生55岁，30年来经营一家皮革企业相当成功，在我行从400万存量提升至4000万营销策略。
第五讲：营销案例演练
综合案例：
客户情况：罗总（60岁）家纺企业制造大亨，二任妻子陈女士（45岁）家庭主妇，二婚家庭。
罗总35岁儿子小罗，属于二代挥霍型，儿媳刘女士（30岁）家庭主妇。
陈女士有一儿子小陈（25岁）。
客户愿景：多年积累的财富达5000万以上，企业准备上市，请你为其家族制作“世代传承”方案？
一、准备工作
1. 训前准备
2. 组内研讨
3. 编制方案
二、汇报演练
1. 呈现方案
2. 案例分享
3. 总结亮点
三、案例点评
1. 学员互评
2. 老师点评
3. 组织评优。