双赢谈判的策略讲义课件
合集下载
商务双赢谈判培训教材(PPT 35张)
谈判没有 对错
2. 技巧篇
•谈判的法
上谈判桌前的庙算
知 彼 知 己 ， 百 战 不 殆 。
12
孙 子 ﹁ 谋 攻 篇 ﹂
2019/1/31
上谈判桌前的庙算
(最佳_________) (谈判_______) (谈判_______)
1.BATNA 2.ZOPA
3.CHIPS
谈判最佳替代方案
B
Best
卖家
17000
20000
• ZOPA:(Zone Of Possible Agreement)
谈判的筹码
2019/1/31
16
筹码的定义
利 能 之 使 也 敌 人 自 至 者
我们拥有什么
东西 想要
孙 子 是人家 ﹁ 虚 的？ 实 篇 ﹂
人家要想要 才叫「利」
筹码设计表
我方 MUST WANT GIVE
锱铢必较
3. 战术篇
•谈判的艺
谈判常用策略 黑白脸
白脸的出现时机
黑脸不要玩过头
2019/1/31
30
最后战术
替代方案
中：$95
大：$115
超大：$135 24 oz
12 oz
16 oz
2019/1/31
32
数字游戏
超过日常应用范围
眼见不为凭 数字为我说话
奔驰就在你身边
34
敬请指教
2019/1/31
我连C也给你！
21
重点注意
• 创造谈判的空间-
______要大
• 增加谈判的筹码-
______就多
2019/1/31 22
,揣摩对方_______,所选择的
双赢谈判策略讲座53页PPT
急修一样东西 我买车的故事
32
4、折中策略
• 折中非
平；
• 鼓励
折中；
• 他折中时，我方使用
策略；
• 再坚持下去，对方就会再 一次；
33
5、烫手山芋
• 这个棘手的问题你看怎么办？ • 这事我做不了主，你看咋办？ • 你经验比我丰富,有什么办法？
34
6、礼尚往来
•让步可以，但有代价：
–这样可以捍卫自己的
• 开价策略 • 还价策略 • 老虎钳法 • 分割策略 • 接受策略 • 故作惊讶 • 故不情愿 • 集中精力
20
1、开价策略
• 了解越少开价越
，预留 ；
• 越是有准备，有经验，就越是 报价；
夫妻房子被毁 爱迪生卖专利
龙永图的尴尬 警察的态度
21
2、还价策略
心中没数
心中有底
手链的价格
22
cnshu
• 商务人士的世界是
;
• 谈判动力是
;
4
cnshu
二、谈判的基本要素
谈判时间 谈判地点 主体客体 谈判目的 谈判策略 谈判结果
5
三、谈判的种类
■
谈判
“零和”谈判，对抗性谈判；
■
谈判
合作性谈判；
6
四、双赢谈判
——两个人都想要一个橘子，但是头疼的 是只有一个橘子。于是他们商量了一会儿， 决定如此分下去……
29
1、请示领导
• 有权就
你，无权
；
• 让对方不能与决策者见面而沮丧；
• 迫使他与我
；
30
2、异议策略
• 先处理
,再处理
；
• 处理流程: ,
高效双赢商务谈判培训课件(PPT 32页)
高效双赢商务谈判
高效双赢谈判四大秘法 上提、下压、左迎、右合
秘法一：上提
上提：从时间、人及组织、事三个维度进行运用
秘法一：上提
运用以前良好的合作进行暖场，上提对手 例：
某老的厂商，合作出了问题或合作意愿不强，可以回顾以前良好的合作，引导出 他的回忆中美好的部分，缓解情绪再分析现状遇到的问题。
实例：
秘法二：下压
利用内部环境——多角色设定进行下压
实例：用迎合的方式下压对方（对方角色设定）
谈判分工时有唱红脸的有唱白脸，我与某供方销售人员谈判时， 关于付款账期产 生激烈辩论，对方销售人员坚持一个月内付款， 我方则坚持3个月内付款。双方僵持不 下，后我采取已退为进 的策略，说：好这次可以一个月内付款，反正钱也不多，但以 后 能不能合作我就不好说了，因为你们在付款上几乎没有任何优 势，甚至是劣势。 之 后对方老板来电，表示接受三个月付款的账期。 （我方角色设定） 谈判中的威胁和利诱筹码的结合使用，所谓又打又拉，我们在谈判 中一般安排下属打压供方，我再出来安抚利诱。
秘法一：上提
秘法一：上提
实例：供应单位不合作
劳务：“不太愿意合作了。原因有窝工、返工、交叉施工、造成成本增加，签证项目部不愿
意认，造成亏损。”
倾听，表示公司对他的尊重
招采：“您说一下具体情况。”
对其基本生存需求的尊重
劳务：“具体情况是这样的、、、、、、”
引导
招采：“我们会和项目核实情况的，合理的签证该认的就该认，您觉得项目的施工品质何？
秘法二：下压
分割下压—逻辑质疑下压，质疑对方的价格组成体系 实例2：
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
秘法二：下压
分割下压—逻辑质疑下压，质疑对方的价格组成体系 实例3：拆分症结，将认知在放在同一水平线上
高效双赢谈判四大秘法 上提、下压、左迎、右合
秘法一：上提
上提：从时间、人及组织、事三个维度进行运用
秘法一：上提
运用以前良好的合作进行暖场，上提对手 例：
某老的厂商，合作出了问题或合作意愿不强，可以回顾以前良好的合作，引导出 他的回忆中美好的部分，缓解情绪再分析现状遇到的问题。
实例：
秘法二：下压
利用内部环境——多角色设定进行下压
实例：用迎合的方式下压对方（对方角色设定）
谈判分工时有唱红脸的有唱白脸，我与某供方销售人员谈判时， 关于付款账期产 生激烈辩论，对方销售人员坚持一个月内付款， 我方则坚持3个月内付款。双方僵持不 下，后我采取已退为进 的策略，说：好这次可以一个月内付款，反正钱也不多，但以 后 能不能合作我就不好说了，因为你们在付款上几乎没有任何优 势，甚至是劣势。 之 后对方老板来电，表示接受三个月付款的账期。 （我方角色设定） 谈判中的威胁和利诱筹码的结合使用，所谓又打又拉，我们在谈判 中一般安排下属打压供方，我再出来安抚利诱。
秘法一：上提
秘法一：上提
实例：供应单位不合作
劳务：“不太愿意合作了。原因有窝工、返工、交叉施工、造成成本增加，签证项目部不愿
意认，造成亏损。”
倾听，表示公司对他的尊重
招采：“您说一下具体情况。”
对其基本生存需求的尊重
劳务：“具体情况是这样的、、、、、、”
引导
招采：“我们会和项目核实情况的，合理的签证该认的就该认，您觉得项目的施工品质何？
秘法二：下压
分割下压—逻辑质疑下压，质疑对方的价格组成体系 实例2：
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
秘法二：下压
分割下压—逻辑质疑下压，质疑对方的价格组成体系 实例3：拆分症结，将认知在放在同一水平线上
双赢谈判的策略讲义课件
2020/10/31
江中医贸培训部
11
《超级战士》案例练习 价格/权利协议
• 关键点 B(t)：买方的目标价格为30,000 S(t)：卖方的目标价格为70,000 B(rp)：买方的保留价格为60,000 B(rp)：卖方的保留价格为35,000
• 讨价还价的范围：35,000－60,000
让步模式目标
• 如果我方的当前报价被
拒绝，要不断表明我方 10000
不愿再作让步
9000
8000
• 试探性地找出对方觉得 7000
无所谓的点
6000 5000 4000
卖方 买方
3000
2000
1000
0
1234567
2020/10/31
－1,680,000 －840,000 0 840,000 1,680,000
500,000 250,000 0 －250,000 －500,000
2020/10/31
江中医贸培训部
8
《超级战士》案例练习
付款节省/损失额 第1年 第2年 第3年 第4年 第5年
电视台
10% 20% 30% 40% 50%
28
单一事项谈判
• 关注谈判的“分配”方面，和关注怎样要求到 更多的利益
• 基本组成部分（达不到协议的最佳备选方案 、保留价格、盈余）
• 决定你自己的保留价格 • 对手的保留价格不确定 • 设定合适的目标 • 战术目标
2020/10/31
江中医贸培训部
29
基本错误4
• 为自己的最佳备选方案做出不切实际的估计 • 对备选方案搜寻不足 • 为了成交而改变自己的保留价格 • 忽视了那些不容易量化的备选方案
双赢的商务谈判策略讲义课件PPT课件( 114页)
是指反映在反复磋商后仍无结果时，一方通过宣布一项某时间内仍达不 成协议就终止谈判的声明来要挟对方，迫使其接受的一种手段。 (三) 最大权限
是指谈判一方对对方所提出的交易条件或者方案表示出感兴趣的同时， 又对对方诚恳说明自己受制于人，权力有限，通过推出一个假想的决策 人，迫使对方面对现实地考虑问题，在自己的“权限范围”以内进行磋 商的一种手段。
谈判对手所提供给你的资料，有些可能被夸张，有些可能被巧妙掩饰， 有些可能被故意遗漏。为此，谈判者应仔细审查验证，以了解其本来面目。
对手可能派遣不具有实权的人跟你谈判，当谈判到达即将达成协议的阶 段，谈判对手则表示还要向他的上司请示。待到他的上司出面时，会再要求 你以某些让步作为达成协议的条件。
有些买主会故意向卖方作不实的还价，以便排斥其他买主，等到竞争 对手被排斥之后，再找借口推翻原议，要求减价
(四) 先例
是指过去对同类事物的处理方法。 先例包括下列三类： 1．与你本人交易的先例。 2．与他人交易的先例。
3．以外界通行的事例为先例。
(五) 奉送权力
(六) 抬价
是为抵御谈判对手无止境的要求，在原定价格的基础上，率先提高要求， 抬高价格，使对方即使不能接受这抬价的要求，至少也不能再有其他的进一步 的期望。在通常的贸易谈判中，卖方还可以使用抬价战术来证明其喊价的合理， 令买主不仅多花了钱，而且从心理上也得到满足。
谈判的结束阶段
• 最后一次压价 • 最终报价 • 促成交易 • 争取合同起草权
谈判战术
•束缚对方运行的战术
(一) 谈判议程 一些谈判者常常在控制议程方面施展手段，而缺乏经验的谈判人员往往
对此没有察觉。常见的情况是，在谈判中，双方为某些问题激烈争吵，而对 方一位实际被指定控制谈判议程的人，一直是一言不发，如果看到形势对己 方不利，便会突然提议改变谈判方向。 (二) 最后期限
是指谈判一方对对方所提出的交易条件或者方案表示出感兴趣的同时， 又对对方诚恳说明自己受制于人，权力有限，通过推出一个假想的决策 人，迫使对方面对现实地考虑问题，在自己的“权限范围”以内进行磋 商的一种手段。
谈判对手所提供给你的资料，有些可能被夸张，有些可能被巧妙掩饰， 有些可能被故意遗漏。为此，谈判者应仔细审查验证，以了解其本来面目。
对手可能派遣不具有实权的人跟你谈判，当谈判到达即将达成协议的阶 段，谈判对手则表示还要向他的上司请示。待到他的上司出面时，会再要求 你以某些让步作为达成协议的条件。
有些买主会故意向卖方作不实的还价，以便排斥其他买主，等到竞争 对手被排斥之后，再找借口推翻原议，要求减价
(四) 先例
是指过去对同类事物的处理方法。 先例包括下列三类： 1．与你本人交易的先例。 2．与他人交易的先例。
3．以外界通行的事例为先例。
(五) 奉送权力
(六) 抬价
是为抵御谈判对手无止境的要求，在原定价格的基础上，率先提高要求， 抬高价格，使对方即使不能接受这抬价的要求，至少也不能再有其他的进一步 的期望。在通常的贸易谈判中，卖方还可以使用抬价战术来证明其喊价的合理， 令买主不仅多花了钱，而且从心理上也得到满足。
谈判的结束阶段
• 最后一次压价 • 最终报价 • 促成交易 • 争取合同起草权
谈判战术
•束缚对方运行的战术
(一) 谈判议程 一些谈判者常常在控制议程方面施展手段，而缺乏经验的谈判人员往往
对此没有察觉。常见的情况是，在谈判中，双方为某些问题激烈争吵，而对 方一位实际被指定控制谈判议程的人，一直是一言不发，如果看到形势对己 方不利，便会突然提议改变谈判方向。 (二) 最后期限
双赢销售谈判技巧课件
<<双赢销售谈ห้องสมุดไป่ตู้技巧>>分享
前言
• 谈判的结果有几种? • 三道防线——顶线(理想目标),中线和底线.
双赢销售谈判技巧课件
目录
1. 销售价值 2. 消除障碍 3. 谈好价格 4. 达到双赢 5. 达成交易
双赢销售谈判技巧课件
3
第一部分 销售价值
1. 客户为什么会购买? 2. 调查研究,设定目标,提出问题 3. 销售价值的重要工具:FAABE 4. 使论据更为有效的五大方法 5. FAABE在销售谈判中的意义和运用
● 如何才能双赢?
1.双方都有筹码(对对方有价值) 2.都解决了对方的问题 3.都获得价值,比以前有所改善 4.都达到了各自的目标 5.都认为对方是合理的 6.都愿意和对方做生意,通过沟通解除障碍
双赢销售谈判技巧课件
第五部分 达成交易
● 留意购买信号;主动要求订单;缄口. 目的:加速交易的进程.
1.不攻击……. 2.倾听,理解,重新归纳 3.有不明之处…….. 4.针对怀疑,误解…. 5.面对真正的缺点,….
强调………,必要时做出让步.
双赢销售谈判技巧课件
14
消除障碍三步法 ＿1＿.尊＿重,＿理解＿,P＿M＿P ＿ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿
2.解释,论证(成本解释+价值论证) ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
18
● 五个白金准则(卖方)
1.镇定,在高位,个性化地报价,永远不要在开始建议时妥协 2.不管客户让你做怎样让步,你首先要学会论证自己的谈判条件 3.不要轻易许诺,除非你得到某种承诺 4.如果退让不可避免,则小步退让 5.锁定谈判条款,步步为营,让客户承诺合同
双赢销售谈判技巧课件
前言
• 谈判的结果有几种? • 三道防线——顶线(理想目标),中线和底线.
双赢销售谈判技巧课件
目录
1. 销售价值 2. 消除障碍 3. 谈好价格 4. 达到双赢 5. 达成交易
双赢销售谈判技巧课件
3
第一部分 销售价值
1. 客户为什么会购买? 2. 调查研究,设定目标,提出问题 3. 销售价值的重要工具:FAABE 4. 使论据更为有效的五大方法 5. FAABE在销售谈判中的意义和运用
● 如何才能双赢?
1.双方都有筹码(对对方有价值) 2.都解决了对方的问题 3.都获得价值,比以前有所改善 4.都达到了各自的目标 5.都认为对方是合理的 6.都愿意和对方做生意,通过沟通解除障碍
双赢销售谈判技巧课件
第五部分 达成交易
● 留意购买信号;主动要求订单;缄口. 目的:加速交易的进程.
1.不攻击……. 2.倾听,理解,重新归纳 3.有不明之处…….. 4.针对怀疑,误解…. 5.面对真正的缺点,….
强调………,必要时做出让步.
双赢销售谈判技巧课件
14
消除障碍三步法 ＿1＿.尊＿重,＿理解＿,P＿M＿P ＿ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿
2.解释,论证(成本解释+价值论证) ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
18
● 五个白金准则(卖方)
1.镇定,在高位,个性化地报价,永远不要在开始建议时妥协 2.不管客户让你做怎样让步,你首先要学会论证自己的谈判条件 3.不要轻易许诺,除非你得到某种承诺 4.如果退让不可避免,则小步退让 5.锁定谈判条款,步步为营,让客户承诺合同
双赢销售谈判技巧课件
《双赢谈判技巧》PPT课件培训资料
• 由我方来拟订合约，再让对方通过，找出方 便对方的理由，为对方着想。
• 让对方觉得你很真诚单纯没有谈判经验，要 扮演弱者，不要太强势，大智若愚。
• 拟订合约时不要临时随意更改条件。 • 对方更改的反制：帮你记下来，不知道上级
怎么想，回去说说看，不行的话也没办法了 • 运用白纸黑字的力量，每次详细看每一条款。
9
做好谈判准备
• 谈判类型：企业内部谈判、商业商务谈判、 法律权利谈判、政治外交谈判
• 不要害怕谈判。肯尼迪：我们不要因为恐 惧而谈判，但是我们也不要惧怕谈判
• 可以委托代理人或专业人士 • 谈判5步骤：准备工作，多个提议，充分
讨论，讨价还价，达成协议。 • 用满足对方需求的目标感性引导对方
10
做好谈判准备
14
优势谈判内涵
• 设法让对方先开条件，先报价者容易输，亮靶 子者先被射。惊讶式不接受对方的初始条件。
• 提出条件高于预期目标，创造对手赢的感觉。 • 运用中间法，我方目标应在双方的差价中间。 • 优势谈判：双方都觉得自己赢了、都关心对方
的目标、都对事不对人、都会守信用、都希望 下次合作。我方满足了对方的需求，得到了想 要的东西，双方协调互助、达到共同目标。
36
3、查明底细需求
• 问清对方到底要做什么、让对方一吐为快 • 相互交换资讯，利用开放式询问，收集敌
情，摸清对方的底细和来路
• 寻求妥协和让步，要如何做才能兼顾我方 的核心利益，放弃一些次要的条件或利益。 让对方先表态会比较有利。
• 注意对方的体态语言、表情和信号变化。 • 留心警惕数字游戏陷阱和专业术语，
果断
关心人
关心事
不果断
29
不同谈判风格
• 力量型： • 活泼型： • 和平型： • 分析型：
• 让对方觉得你很真诚单纯没有谈判经验，要 扮演弱者，不要太强势，大智若愚。
• 拟订合约时不要临时随意更改条件。 • 对方更改的反制：帮你记下来，不知道上级
怎么想，回去说说看，不行的话也没办法了 • 运用白纸黑字的力量，每次详细看每一条款。
9
做好谈判准备
• 谈判类型：企业内部谈判、商业商务谈判、 法律权利谈判、政治外交谈判
• 不要害怕谈判。肯尼迪：我们不要因为恐 惧而谈判，但是我们也不要惧怕谈判
• 可以委托代理人或专业人士 • 谈判5步骤：准备工作，多个提议，充分
讨论，讨价还价，达成协议。 • 用满足对方需求的目标感性引导对方
10
做好谈判准备
14
优势谈判内涵
• 设法让对方先开条件，先报价者容易输，亮靶 子者先被射。惊讶式不接受对方的初始条件。
• 提出条件高于预期目标，创造对手赢的感觉。 • 运用中间法，我方目标应在双方的差价中间。 • 优势谈判：双方都觉得自己赢了、都关心对方
的目标、都对事不对人、都会守信用、都希望 下次合作。我方满足了对方的需求，得到了想 要的东西，双方协调互助、达到共同目标。
36
3、查明底细需求
• 问清对方到底要做什么、让对方一吐为快 • 相互交换资讯，利用开放式询问，收集敌
情，摸清对方的底细和来路
• 寻求妥协和让步，要如何做才能兼顾我方 的核心利益，放弃一些次要的条件或利益。 让对方先表态会比较有利。
• 注意对方的体态语言、表情和信号变化。 • 留心警惕数字游戏陷阱和专业术语，
果断
关心人
关心事
不果断
29
不同谈判风格
• 力量型： • 活泼型： • 和平型： • 分析型：
双赢谈判的理念、过程与技巧(ppt 107页)
Ⅱ、制订战略
C. 合作型风格适用情景 问题非常重要，不允许妥协； 需要集中不同的观点； 你需要承诺，以使方案能够运转； 你希望建立或维持一个重要的相互关系。
坚守阵地
坚持使用客观标准
坚持在意志的较量中取胜
努力获得不倾向单方意愿的客观标准
给对方施加压力
向道理低头而不是向压力低头
谈判结果
我
赢
输
赢 你
输
双赢 我赢你输
我输你赢 我输你也输
双赢谈判金三角
3. 共同基础
1.自身需求
2.对方需求
第一部分 双赢谈判基本原则
谈判的必要条件
– 谈判是一种自愿的活动，双方均可退出或拒绝； – 谈判开始前，至少有一方希望改变现状，并认为
谈判综合症
– 一条道（ONE-TRACK）综合症； – 非赢即输（WIN-LOSE）综合症； – 漫游（RANDOM-WALK）综合症； – 避免冲突（CONFLICT-AVOIDANCE）综合症；
一条道（ONE-TRACK）综合症
说明：
在谈判前先想好解决方法，带着对方会接受这种解决方法的心理进入 谈判，且难以转变思维。
B. 如何确定目标范围
我能做多远？应该在什么时候停止讨价还价？ 在这场谈判中最可能失掉什么？ 如果我停止讨价还价会发生什么？ 对方需要我吗？
Ⅰ、准备谈判
二． 摸清对方的底牌
弄清对方的主张和他们要追求的目标； 研究一下，在对方询问和主张背后是否有他们特
别关心的问题； 谈判前互相交流信息； 考虑一下，对方为支持他们的主张可能会提出哪
• 利用“投入”的权力
– 你是先卖掉升值的股票还是贬值的股票？ – 最后再谈难谈的事情——如价格
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
商业谈判的策略
江中医贸培训部
商务谈判策略
要点
• 模拟谈判－－卡通片《超级战士》 • 分配性谈判与整合性谈判 • 谈判的策略 • 谈判中的问题 • 反思与总结
模拟谈判
• 卡通片《超级战士》 买卖双方不得交换阅读材料 阅读相关资料，买卖双方分组讨论谈判策 略（60min） 按照分组名单正式开始谈判,谈判结束后， 完成谈判协议工作表（2h） 12:00结束，请将案例讨论练习教给汪权
谈 判 案 例 结
广告收入
《超级战士》案例练习
电视台 8,400,000
电影公司 无
每集售价 极限值 希望值
60,000 30,000
35,000 70,000
调整额 播放4次 播放5次 播放6次 播放7次 播放8次
－1,680,000 －840,000 0 840,000 1,680,000
500,000 250,000 0 －250,000 －500,000
第0年25％ 第1－3年各25％ 第0年50％ 第1－2年各25％ 第0－3年各25％
D
1.6/2.5
55,000 8
第0年100%
E
3.1/1.0
40,000 8
第0年100%
F
2.1/3.0
55,000 8
G
3.6/1.5
40,000 8
第0年100% 第0年100%
《丁冬音乐》 （15,000） 《丁冬音乐》 （15,000）
4.1/2.0 40,000 8
付款方式
其他
第0年25％ 第1－3年各25％
第0年50％ 第1－2年各25％
第0－3年各25％
第0年100%
第0年100%
第0年100%
《丁冬音乐》 （15,000）
第0年100%
《丁冬音乐》 （15,000）
第0年100%
《丁冬音乐》 （15,000） 赌注：不同的估计值
10%
9－10
10%
10－11
10%
电影公司
10% 10% 10% 50% 20%
备选交易
3,000,000
2,500,000
《超级战士》案例练习
收视率 6－7 7－8 8－9 9－10 10－11
可能性 20% 50% 10% 10% 10%
广告收入（净收入） 700万 800万 900万 1000万 1100万
第0年100%
《丁冬音乐》 （15,000） 赌注：不同的估计值
7
6
5
卖方利润
4
3
2
1
0
0
1
2
3
4
5
6
7
买方利润
谈判5
• 谈判－两方或以上具有不同偏好或不相容目 标的实体为了达到使各方满意的协议而进行 联合决策的过程
• 企业要依赖与其它企业的合作，完成产品到 货币的变现过程
谈判2
• 商务谈判是买卖双方就共同感兴趣的问题或 某笔交易，进行磋商、协调、调整各自利益 的过程
广告收入的加权平均估计值为840万 计算方法： (0.2×700) ＋(0.5×800)＋ (0.1×900)＋ (0.1×1000) ＋ (0.1×1100)＝840万
《超级战士》案例练习 价格/权利协议
• 关键点 B(t)：买方的目标价格为30,000 S(t)：卖方的目标价格为70,000 B(rp)：买方的保留价格为60,000 B(rp)：卖方的保留价格为35,000
《超级战士》 谈判中要学会的经验
• 如何获取信息以形成统一的协议 如何建立相互信任关系，互通信息 提问 提出建议，然后询问对方有何建议 提出备选的等价建议 寻找事后解决的方案
分组
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17
A买方
B卖方
果《 超 级 战 士 》
《超级战士》案例练习
付款节省/损失额 第1年 第2年 第3年 第4年 第5年
电视台
10% 20% 30% 40% 50%
电影公司
－20% －35% －50% －60% －70%
《丁冬音乐》保本价 20,000
10,000
《超级战士》案例练习
电视台
收视率（可能性估计）
6－7
20%
7－8
50%
8－9
D
1.6/2.5
55,000 8
第0年100%
E
3.1/1.0
40,000 8
第0年100%
6
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
5
卖方利润
4
3
D
2
1
B
E
A
C
0
0
1
2
3
4
5
6
买方利润
《超级战士》案例练习
结果 买方/卖方 价格
播放次数 付款方式
其他
A
1.5/0.9
46,000 6
B
1.1/1.5
46,000 6
C
2.2/0.8
48,000 7
谈判前要问的问题
• 你需要什么？ 对你来说，达成什么样的谈判结果才算是 成功的谈判？
• 对方为什么和你谈判？
谈判前要问的问题
• 你的备选方案是什么？ 也就是说，如果你们没有达成谈判协议， 你该怎么办？ 你有退路吗？ 你的最佳备选方案越有吸引力，你的谈判 效果就越好
• 你和对方最关心的问题是什么？
6
5
卖方利润
4
F
3
2
D
G
1
B
E
A
C
0
0
1
2
3
4
5
6
买方利润
《超级战士》案例练习
结果
A
B
C D E F G H
I
买方/卖方 价格
播放 次数
1.5/0.9 46,000 6
1.1/1.5 46,000 6
2.2/0.8 1.6/2.5 3.1/1.0 2.1/3.0 3.6/1.5 2.6/3.5
48,000 7 55,000 8 40,000 8 55,000 8 40,000 8 55,000 8
方盈余+卖方盈余＝ZOPA
谈判者的认知
• 谈判者可能将交易视为合作和解决问题的过 程，也可能将其视为对抗的过程
• 分配性谈判 零点－极点竞争谈判
• 整合性谈判 “双赢”谈判
分配性谈判和整合性谈判
• 零点－极点谈判的特点是：
• 从一开始谈判，双方就集中在如何分配已存在的优 势、劣势、盈利、损失、任务、责任上
• 讨价还价的范围：35,000－60,000
《超级战士》案例练习
结果 A B C
买方/卖方 1.5/0.9 1.1/1.5 2.2/0.8
价格
播放次 数
46,000 6
46,000 6
48,000 7
付款方式
其他
第0年25％ 第1－3年各25% 第0年50％ 第1－2年各25% 第0－3年各25%
• 谈判－使两方或双方达成协议的科学和艺术
谈判区域
甲方的预期范围
解决范围
交易目标
乙方的预期范围
甲方 目标点
乙方 拒绝点
甲方 拒绝点
乙方 目标点
重要的概念
• 谈判协议的最佳备择方案（BATNA） • 底价（RP）
受BATNA的影响 • 谈判区域或可能达成协议的范围（BZ，
ZOPA） • 盈余：达成协议的价格（Surplus）－买
江中医贸培训部
商务谈判策略
要点
• 模拟谈判－－卡通片《超级战士》 • 分配性谈判与整合性谈判 • 谈判的策略 • 谈判中的问题 • 反思与总结
模拟谈判
• 卡通片《超级战士》 买卖双方不得交换阅读材料 阅读相关资料，买卖双方分组讨论谈判策 略（60min） 按照分组名单正式开始谈判,谈判结束后， 完成谈判协议工作表（2h） 12:00结束，请将案例讨论练习教给汪权
谈 判 案 例 结
广告收入
《超级战士》案例练习
电视台 8,400,000
电影公司 无
每集售价 极限值 希望值
60,000 30,000
35,000 70,000
调整额 播放4次 播放5次 播放6次 播放7次 播放8次
－1,680,000 －840,000 0 840,000 1,680,000
500,000 250,000 0 －250,000 －500,000
第0年25％ 第1－3年各25％ 第0年50％ 第1－2年各25％ 第0－3年各25％
D
1.6/2.5
55,000 8
第0年100%
E
3.1/1.0
40,000 8
第0年100%
F
2.1/3.0
55,000 8
G
3.6/1.5
40,000 8
第0年100% 第0年100%
《丁冬音乐》 （15,000） 《丁冬音乐》 （15,000）
4.1/2.0 40,000 8
付款方式
其他
第0年25％ 第1－3年各25％
第0年50％ 第1－2年各25％
第0－3年各25％
第0年100%
第0年100%
第0年100%
《丁冬音乐》 （15,000）
第0年100%
《丁冬音乐》 （15,000）
第0年100%
《丁冬音乐》 （15,000） 赌注：不同的估计值
10%
9－10
10%
10－11
10%
电影公司
10% 10% 10% 50% 20%
备选交易
3,000,000
2,500,000
《超级战士》案例练习
收视率 6－7 7－8 8－9 9－10 10－11
可能性 20% 50% 10% 10% 10%
广告收入（净收入） 700万 800万 900万 1000万 1100万
第0年100%
《丁冬音乐》 （15,000） 赌注：不同的估计值
7
6
5
卖方利润
4
3
2
1
0
0
1
2
3
4
5
6
7
买方利润
谈判5
• 谈判－两方或以上具有不同偏好或不相容目 标的实体为了达到使各方满意的协议而进行 联合决策的过程
• 企业要依赖与其它企业的合作，完成产品到 货币的变现过程
谈判2
• 商务谈判是买卖双方就共同感兴趣的问题或 某笔交易，进行磋商、协调、调整各自利益 的过程
广告收入的加权平均估计值为840万 计算方法： (0.2×700) ＋(0.5×800)＋ (0.1×900)＋ (0.1×1000) ＋ (0.1×1100)＝840万
《超级战士》案例练习 价格/权利协议
• 关键点 B(t)：买方的目标价格为30,000 S(t)：卖方的目标价格为70,000 B(rp)：买方的保留价格为60,000 B(rp)：卖方的保留价格为35,000
《超级战士》 谈判中要学会的经验
• 如何获取信息以形成统一的协议 如何建立相互信任关系，互通信息 提问 提出建议，然后询问对方有何建议 提出备选的等价建议 寻找事后解决的方案
分组
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17
A买方
B卖方
果《 超 级 战 士 》
《超级战士》案例练习
付款节省/损失额 第1年 第2年 第3年 第4年 第5年
电视台
10% 20% 30% 40% 50%
电影公司
－20% －35% －50% －60% －70%
《丁冬音乐》保本价 20,000
10,000
《超级战士》案例练习
电视台
收视率（可能性估计）
6－7
20%
7－8
50%
8－9
D
1.6/2.5
55,000 8
第0年100%
E
3.1/1.0
40,000 8
第0年100%
6
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
5
卖方利润
4
3
D
2
1
B
E
A
C
0
0
1
2
3
4
5
6
买方利润
《超级战士》案例练习
结果 买方/卖方 价格
播放次数 付款方式
其他
A
1.5/0.9
46,000 6
B
1.1/1.5
46,000 6
C
2.2/0.8
48,000 7
谈判前要问的问题
• 你需要什么？ 对你来说，达成什么样的谈判结果才算是 成功的谈判？
• 对方为什么和你谈判？
谈判前要问的问题
• 你的备选方案是什么？ 也就是说，如果你们没有达成谈判协议， 你该怎么办？ 你有退路吗？ 你的最佳备选方案越有吸引力，你的谈判 效果就越好
• 你和对方最关心的问题是什么？
6
5
卖方利润
4
F
3
2
D
G
1
B
E
A
C
0
0
1
2
3
4
5
6
买方利润
《超级战士》案例练习
结果
A
B
C D E F G H
I
买方/卖方 价格
播放 次数
1.5/0.9 46,000 6
1.1/1.5 46,000 6
2.2/0.8 1.6/2.5 3.1/1.0 2.1/3.0 3.6/1.5 2.6/3.5
48,000 7 55,000 8 40,000 8 55,000 8 40,000 8 55,000 8
方盈余+卖方盈余＝ZOPA
谈判者的认知
• 谈判者可能将交易视为合作和解决问题的过 程，也可能将其视为对抗的过程
• 分配性谈判 零点－极点竞争谈判
• 整合性谈判 “双赢”谈判
分配性谈判和整合性谈判
• 零点－极点谈判的特点是：
• 从一开始谈判，双方就集中在如何分配已存在的优 势、劣势、盈利、损失、任务、责任上
• 讨价还价的范围：35,000－60,000
《超级战士》案例练习
结果 A B C
买方/卖方 1.5/0.9 1.1/1.5 2.2/0.8
价格
播放次 数
46,000 6
46,000 6
48,000 7
付款方式
其他
第0年25％ 第1－3年各25% 第0年50％ 第1－2年各25% 第0－3年各25%
• 谈判－使两方或双方达成协议的科学和艺术
谈判区域
甲方的预期范围
解决范围
交易目标
乙方的预期范围
甲方 目标点
乙方 拒绝点
甲方 拒绝点
乙方 目标点
重要的概念
• 谈判协议的最佳备择方案（BATNA） • 底价（RP）
受BATNA的影响 • 谈判区域或可能达成协议的范围（BZ，
ZOPA） • 盈余：达成协议的价格（Surplus）－买