采购谈判策略和技巧(精)
采购谈判的策略与技巧
采购谈判的策略与技巧采购谈判是商业活动中不可或缺的一部分，它对于企业的成功采购至关重要。
良好的谈判策略和技巧可以帮助企业获得更有竞争力的价格和交易条件，从而降低采购成本并增加利润。
本文将探讨一些有效的采购谈判策略和技巧，以帮助企业在谈判中取得更好的结果。
一、充分准备在参与采购谈判之前，充分准备是至关重要的。
这包括对采购项目的详细了解，包括产品或服务的特点、市场供应情况、价格趋势等。
另外，还需要对潜在供应商进行调研，了解其产品质量、交货能力、信誉等方面的情况。
准备充分的谈判团队也是至关重要的，团队成员应具备专业知识和良好的沟通能力，能够在谈判中发挥各自的优势。
二、设定明确的目标在采购谈判过程中，设定明确的目标是非常重要的。
这些目标可以包括价格、交货期、质量要求等方面的要求。
确定目标时，需要根据市场情况和企业需求进行权衡和平衡，以确保目标既具有挑战性又具有可实现性。
设定明确的目标有助于指导谈判策略的制定，并在谈判过程中保持清晰的方向。
三、建立合作关系在采购谈判中，建立良好的合作关系是取得成功的关键。
与供应商建立良好的合作关系，可以增强双方的互信，并为今后的合作奠定基础。
在建立合作关系过程中，可以采用一些策略，如共同制定合理的目标、开展合作项目、积极解决问题等。
同时，通过积极倾听和尊重对方的观点，可以加强双方之间的沟通，避免潜在的冲突和隔阂。
四、灵活运用谈判技巧采购谈判中，灵活运用一些谈判技巧可以帮助企业更好地达到自己的目标。
具体的谈判技巧包括但不限于以下几点：1. 提出合理的要求：提出合理的要求可以为企业争取到更好的条件。
合理的要求应基于对市场的了解和企业的实际需求，同时要注意与供应商进行合理的沟通和解释，以便达成共识。
2. 制造竞争氛围：在谈判中，制造竞争氛围有利于企业获得更有利的价格和条件。
这可以通过邀请多个供应商参与谈判，或在谈判中适度暗示其他供应商的竞争优势来实现。
3. 寻找共赢解决方案：在谈判中，寻找共赢解决方案可以使双方都达到满意的结果。
采购谈判中的利益最大化策略与技巧
采购谈判中的利益最大化策略与技巧采购谈判是商业交易中不可或缺的环节，其目的是为了在商业合作中争取到最大的利益。
在采购谈判中，采购方和供应方都追求自身利益的最大化，因此，采购方需要运用一些策略和技巧来实现利益最大化。
本文将介绍一些在采购谈判中常用的策略和技巧，以实现利益最大化。
建立合作关系。
在采购谈判中，建立良好的合作伙伴关系对于双方的利益都是有益的。
采购方应该积极主动地与供应方建立合作关系，建立互信和互惠的基础。
通过展示对供应方的认可和尊重，采购方可以增加供应方对合作的积极态度，从而为双方争取到更好的谈判结果。
其次，明确需求和目标。
在采购谈判中，采购方应该明确自己的需求和目标。
明确需求可以使采购方有针对性地提出要求，并更好地与供应方进行沟通。
同时，明确目标可以使采购方更加专注，有的放矢地提出自己的要求，从而达到利益最大化的目的。
采购方可以通过市场调研、需求分析和供应链管理等手段来明确自身的需求和目标。
第三，掌握供应商信息。
在采购谈判中，了解供应商的信息及其市场定位是非常重要的。
采购方应该对供应商进行全面的调查和评估，包括了解其产品质量、价格、交货能力、售后服务等方面的情况。
通过掌握供应商信息，采购方能够更好地进行谈判，制定合理的议价策略，并最大限度地满足自身的需求。
第四，灵活运用谈判技巧。
在采购谈判过程中，采购方应该灵活运用各种谈判技巧来实现利益最大化。
这包括了解供应方的需求和利益，了解自身的底线和谈判空间，以及掌握谈判技巧如议价、强化议案、缩小差距等。
同时，采购方应该保持冷静和理智，在谈判中遵循合作共赢的原则，协商达成双方都可以接受的协议。
第五，考虑全面的利益。
在采购谈判中，采购方应该考虑到全面的利益，而不仅仅关注价格和交付期。
除了价格外，采购方还应该考虑到质量、交货能力、售后服务等方面的问题。
通过综合考虑各方面的利益，采购方可以更好地衡量供应方的优劣，并从中选择最合适的供应商，以实现利益的最大化。
采购议价谈判技巧
采购议价谈判技巧1.做足准备工作：在谈判之前，采购人员应该对市场行情、供应商的情况以及产品的价格做足够的了解。
这将帮助采购人员在谈判中更有底气和信心。
2.确定最低限价：在谈判之前，采购人员需要明确产品的最低限价，即自己必须获得的最低价格。
这样一来，当供应商报价过高时，采购人员就能有底气地拒绝。
3.发挥竞争优势：采购人员应该通过多方面的询价和比较来找到多个供应商，以增加自己在谈判中的竞争优势。
多个供应商之间的竞争将迫使他们提供更好的价格和条件。
4.采用象征性拒绝：在谈判开始时，采购人员可以采用象征性拒绝的方式，即暗示他们准备选择其他供应商。
这对于引起供应商的注意并促使他们降价是非常有效的。
5.以合作关系为基础：在谈判过程中，采购人员应该强调与供应商建立长期的合作关系的重要性。
通过强调合作的好处，采购人员可以获得更好的价格和条件。
6.制定多个议价策略：采购人员应该制定多个议价策略，以备不时之需。
例如，可以采用逐步降价的方式，逐步逼近自己的最低限价，或者采用分批议价的方式，将谈判分成几个阶段进行。
7.适度让步：在谈判中，采购人员也要适度地做出让步，以表明自己的诚意和合作态度。
适度让步有助于增强供应商的信任感，并为后续的谈判创造更好的氛围。
8.充分利用信息优势：采购人员可以通过收集和分析市场、行业和供应商的信息，来增强自己在谈判中的信息优势。
了解竞争对手的价格、产品质量和服务等方面的信息，将有助于采购人员在谈判中更好地与供应商交锋。
9.保持沟通畅通：在谈判过程中，采购人员要保持与供应商的良好沟通。
及时回应供应商的询问和建议，并提出自己的要求和意见。
良好的沟通有助于建立信任和合作，促使谈判达成成功。
10.永远保持专业：无论谈判的进展如何，采购人员都要始终保持专业的态度。
不要被情绪左右，要理智地分析和决策。
只有保持专业，才能使谈判更有效地进行，并最终达成良好的结果。
总之，采购议价谈判是一项复杂而重要的工作。
采购谈判的策略方法与技巧
采购谈判的策略方法与技巧采购谈判是企业与供应商之间就采购交易条件进行协商的过程。
成功的采购谈判可以帮助企业获得更好的采购条件，提高效益。
本文将介绍几种采购谈判的策略、方法与技巧，帮助企业在谈判中取得更好的结果。
一、策略：1.事先准备：在进行采购谈判之前，企业需要事先准备相关资料，了解市场环境与供应商的情况，包括价格、质量、服务等方面的信息。
同时，企业需要明确自己的需求和目标，制定谈判策略。
2.清晰定位：在谈判过程中，企业需要清晰地定位自己的目标，明确采购需求和具体的采购条件。
同时，要对供应商的竞争力进行评估，选择与自己需求相匹配的合作伙伴。
3.积极联络：企业需要积极与供应商进行联络，建立良好的合作关系。
通过多种渠道与供应商进行接触，了解供应商的产品、质量、服务等情况。
通过积极联络，企业可以引起供应商的兴趣，提高自己的议价能力。
4.灵活变通：在谈判过程中，企业需要灵活应对各种情况变化。
根据供应商的回应，不断调整自己的策略。
同时，企业需要思考多种解决方案，并在谈判中灵活应用，以达到自己的目标。
二、方法：1.建立信任：在采购谈判中，建立和谐的合作关系是很重要的。
企业需要以诚信为基础，与供应商建立互信关系。
在谈判中展示自己的专业知识和实力，让供应商相信自己是一个可靠的合作伙伴。
2.沟通明确：在谈判过程中，双方需要进行充分的沟通与信息交流。
企业需要清楚地表达自己的需求和要求，同时倾听供应商的建议和意见。
通过有效的沟通，双方可以更好地理解对方的立场，找到共同的合作点。
3.理性分析：采购谈判不能只凭感觉决定，而应该进行理性分析。
企业需要对供应商的产品、价格、服务等方面进行全面评估，比较不同供应商的优劣势，根据实际情况做出决策。
4.灵活应对：在谈判过程中，企业需要灵活应对供应商的各种反应和策略。
根据供应商的表现，调整自己的策略和立场。
同时，企业需要提前预测可能出现的问题，并准备相应的解决方案。
三、技巧：1.让步交替：在谈判过程中，双方可能会就一些条件进行让步。
采购谈判的个技巧完整版
采购谈判的个技巧HUA system office room 【HUA16H-TTMS2A-HUAS8Q8-HUAH1688】采购谈判的17个技巧一，谈判前要有充分的准备知己知彼，百战百胜。
采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标，这里不赘述。
但提醒大家一定要把各种条件列出优先顺序，将重点简短地写在纸上，在谈判时随时参考，提醒自己。
二，只与有权决定的人谈判谈判之前，最好先了解和判断对方的权限。
采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长，依供应商的大小而定的。
这些人的权限都不一样，采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露给对方。
三，尽量在本企业办公室内谈判生産商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。
除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实是在帮助采购人员创造谈判的优势地位。
在自己的地盘上谈判，除了有心理上的优势外，还可以随时得到其他同事、部门或主管的必要支援，同时还可以节省时间和旅行的开支，提高采购员自己的时间利用率和工作效率。
四，对等原则不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对你极为不利。
谈判时应注意“对等原则”，也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。
如果对方极想集体谈，先拒绝，在研究对策。
五，不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，无论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。
让提供商得到一个印象：费九牛二虎之力，终于获取了你一点宝贵的进步！永远不要忘记：在谈判的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样可以比较容易获得有利的交易条件。
对供应商第一次提出的条件，有礼貌地拒绝或持以反对意见。
采购价格谈判的技巧和策略
采购价格谈判的技巧和策略采购价格谈判是商业交易中不可或缺的一环，对于采购方来说，如何在谈判中争取到最有利的价格是至关重要的。
本文将探讨一些采购价格谈判的技巧和策略，帮助您在商业谈判中取得优势。
1. 建立底线和目标：在进行采购价格谈判之前，采购方需要明确自己的底线和目标。
底线是您所能接受的最低价格，而目标是您希望达到的最佳价格。
了解这些数字将为您在谈判中提供指导，并帮助您更好地评估与供应商的合作机会。
2. 深入了解供应商：在采购过程中，了解供应商的情况将帮助您更好地理解他们的定价策略和优势。
了解供应商的竞争对手、市场地位、产品质量和技术优势等方面的信息，可以为您在谈判中提供更具竞争力的议价策略。
3. 强调互利关系：在价格谈判中，双方都希望获得最好的结果。
因此，强调合作和互利关系是谈判中的重要策略。
与供应商建立长期稳定的合作关系，有助于建立互相信任的基础，使双方都能从合作中获益。
4. 多方面议价：在采购价格谈判中，不仅仅局限于产品价格的议价，还可以从其他方面寻找优势。
例如，可以要求供应商提供更长的付款期限、支持技术培训或售后服务等。
通过在其他方面的议价，可以在供应商提供更多附加价值的同时，更好地控制总体采购成本。
5. 比较并选择最佳供应商：在价格谈判之前，采购方应当做好充分的市场调研工作，了解多个供应商在价格、质量、服务等方面的差异和优势。
通过比较不同供应商的报价和条件，采购方可以找到最佳的合作伙伴，为自己争取更好的价格。
6. 灵活运用时间和条件：在价格谈判中，时间也是一种策略。
采购方可以通过灵活运用合同期限和条件等方式，在时间上对供应商施加一定的压力，以争取更好的价格。
同时，采购方也应当保持灵活性，根据市场行情和供需变化，调整自己的议价策略。
7. 战略合作伙伴关系：对于长期合作的供应商，采购方可以考虑建立战略合作伙伴关系。
通过长期稳定的合作关系，采购方可以获得更有利的价格和其他优势条件。
建立战略合作伙伴关系还有助于降低供应链风险，并提供更好的交货和服务保障。
采购中的条款谈判技巧与策略
采购中的条款谈判技巧与策略在商业交易中，采购合同的条款谈判至关重要。
合理的条款可以确保双方利益的平衡，并最大程度地减少潜在的纠纷和风险。
本文将介绍一些采购中的条款谈判技巧与策略，帮助您在谈判过程中取得更好的结果。
一、明确需求与目标在开始条款谈判之前，首先要明确采购的需求与目标。
这包括确定采购的数量、质量要求、交付期限等。
明确需求与目标有助于明确谈判的方向与重点，为后续的谈判提供有力的支持。
二、了解市场和供应商在开始谈判之前，了解市场和供应商的情况非常重要。
通过对市场的调研，可以了解到行业的供需情况和市场价格水平，从而更好地掌握谈判的主动权。
同时，对供应商的背景、信誉和能力进行调查，有助于筛选出可靠的合作伙伴，降低风险。
三、确立谈判策略在具体的条款谈判中，制定合适的谈判策略是至关重要的。
首先，要明确自己的底线，即在任何情况下都不能低于的条款要求。
其次，要考虑对方的利益和诉求，做到双赢的结果。
在具体的谈判过程中，可以灵活运用不同的策略，如逐步让步、警告与威胁、明确时间节点等，以达到自己的谈判目标。
四、重点条款的谈判技巧在采购合同的条款谈判中，有一些重点条款需要特别关注。
以下是一些针对重点条款的谈判技巧：1.价格条款：在价格谈判中，可以尝试争取更有利的价格，如折扣、多年合作协议等。
同时，要注意避免价格波动和上涨的风险，可以尝试固定价格或价格调整机制的约定。
2.交付期限：在交付期限的谈判中，要确保对方能够按时交付货物或完成工程。
可以通过违约金、奖励机制等手段来推动对方履行合同。
3.付款条款：在付款条件的谈判中，可以争取更优惠的支付方式和期限。
同时，要注意建立明确的付款收据和证明，减少纠纷的发生。
4.合同终止与违约责任：在合同终止与违约责任的谈判中，要明确双方的权利和义务，并建立相应的违约责任和补偿机制，确保自己的合法权益不受损害。
五、注意事项在条款谈判中，还需要注意以下几个方面：1.条款的明确性与可执行性：条款应该表达清晰明确，避免模糊和歧义的表述。
采购谈判的技巧7篇
采购谈判的技巧7篇采购谈判的技巧 (1)1、永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。
2、要把销售人员作为我们的一号敌人。
3、永远不要接受第一次报价，让销售员乞求，这将为我们提供一个更好的交易机会。
4、随时使用口号：你能做得更好。
5、时时保持最低价的记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。
6、永远把自己作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外的折扣。
7、当一个销售人员轻易接受，或要到休息室或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求。
8、聪明点，可要装得大智若愚。
9、在没有提出异议前不要让步。
10、记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件足以给予的。
11、记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。
12、注意要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况，花时间同无条件的销售人员打交道，他们想介入，或者说他们担心脱离圈子。
13、不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩的游戏。
14、毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的，例如：竞争对手总是给我们提供最好的报价，最好的流转和付款条件。
15、不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的。
你越多重复，销售人员就会更相信。
16、别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让销售人员担心他将输掉。
17、别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。
18、随时邀请销售人员参加促销。
提出更大的销量，尽可能得到更多折扣。
进行快速促销活动，用差额销售某赚取利润。
19、要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。
即使是错的，自己进行计算，销售人员会给你更多。
20、注意折扣有其它名称，例如：奖金、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、希望资金、再上市、周年庆等，所有这些都是受欢迎的。
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目标设定
采购者必须有明确的目标。简单将目标陈述为低价格或早 发货是不够的。陈述目标必须明确、具体，例如： -- 单件价格为$1,387 -- 在9月15日发货 -- 产品开发的合同金额不超过$50,000。其设计必须是被 市场接受的，并于5月1日前完成。
-- 在6月1日前须在工厂安装空调系统，它必须能够保持
采购谈判策略
避免争论 留有余地 保持沉默 多听少讲 先苦后甜 黑脸白脸 无权决定 事实数据 我不明白 换谈判者 退出谈判 其它策略 抛砖引玉 避实就虚 忍气吞声 情感沟通 最后期限 权力有限 标准成本 公平合理 如果…… 退求其次 快速谈判
在实际谈判中，对方总认为你是留有余地的，所以在外商最看重的 方面做些让步的同时，可在其他条款上争取最大的利益。在以下两 种情况下尤其需要这种策略： 对付寸利必争的谈判方 在不了解对方的情况下
避实就虚
指你方为达到某种目的和需要，有意识地将洽谈的议题引导到相对 次要的问题上，借此转移对方的注意力，以求实现你的谈判目标。 谈判时强调一个方面（如价格），而隐藏自己真正关注的方面（如 交付）。这适用于当买方在价格上有优势，而在交付方面处劣势的 情况。最终可通过价格的让步使卖方满足自己在交付方面的要求。
谈判前
此时，通常买方处于主动及控 制地位。因为买方控制现金及 业务合作的可能性。
合同签订后
一旦合同签订， 卖方则占据了 控制地点，买方则是被动的。 此时卖方要履行合同条款。
• 如果谈判结果不合理，虽然当时已达成一致。但在执行时可能存 在风险，买方最终可能遭受更大的损失。 • 买方需尽可能判断何种情况下卖方觉得其取得了谈判的成功。尽 可能使得卖方在谈判后觉得双方达成的合同是合理、切实可行的。 • 还需考虑今后的交易。如果在一段时间后还会与卖方有其它的交 易的话，买方需考虑卖方在第一次交易中的满意度，以利于今后 的交易。
采购谈判策略
保持沉默
是处于被动地位的谈判人员常用的策略，是为给对方造成心理压力， 同时也起到一定的缓冲作用。但这一策略需运用适当，否则会造成相 反的结果。 忍气吞声
如果谈判在当天下班前无法得出结论，则卖方需多呆一晚或一天。 这种情况会促使谈判在当天下午得出结论。
-- 买方还需确认在谈判当天其所需的资源随时可得。例如相关的财 务、工程等人员当天可随时支持。
关注谈判双方的满意程度
谈判是一个一次性的过程。买方必须知道双方的共同利益所 在，确定怎样才是对双方都合理的结果。如果谈判结果不合 理地倾向于其中一方，那“失败”的一方则很可能通过其它 方面来弥补这种损失。
谈判地点及时间选择
谈判地点及时间的布置、安排对于谈判结果起着重要的作用：
-- 谈判地点：如果可能的话，买方应尽可能地将谈判地点设在买财务、 工程、制造、高层管理者等。 -- 谈判的时间也是非常重要的。如： 如果买方想要一个短时间的谈判，则可将谈判安排在下午。
是指在谈判中，一方主动提出各种问题，但不提供解决的办法，让 对方来解决。这一策略可摸清对方的底细，争取主动。但在以下两 种情况下不适用： 谈判出现分歧时，对方会误认为你是故意在给他出难题； 若对方是一个自私自利、寸利必争的人，就会乘机抓住对他有利的 因素，使你方处于被动地位。
采购谈判策略
留有余地
华氏68度的环境温度。
目标设定
最佳 最优期望目标: =实际需求利益+增加值 --- 涉及心
理、 信誉、利益、历史成见，是不 易实现的最佳理想目标。
效 果 递 增 实际需求目标: 秘而不宣的内部机密，较理想的最佳 目标。由谈判对方提出，对方达到实 际需求目标即可结束谈判。 可接受目标: 只满足了部分需求，实现了部分经济 利益的目标。“得到部分需求就算成 功的谈判” 谈判中至少应该达到的目标，谈判的 底线。
采购谈判 策略和技巧
2004 年 4 月
内
容
为什么需要谈判（何时需要谈判） 目标设定 谈判准备 谈判地点及时间选择 关注谈判双方满意程度 谈价流程 谈判时间控制 对手复杂心理及应对技巧 采购谈判策略 交流技巧 谈判成功定义 需求及让步分析 双赢谈判
关系型对手
希望谈判成果不 但使自己满意， 而且也能得到老 板和同事的认同
权力型对手
很想控制谈判整个 流程和内容，并把 自己的意志体现其 中。谈判成果只需 老板和同事满意 让他负责进行谈判 的程序准备，满足 他对权力的需求， 你方可伺机提出更 多的合作要求
应 对 技 巧
让他得到获胜 心理上的满足
始终保持热情友好 的谈判态度，不宜 过于苟同他，谈判 成果要让他的老板 及同事都能满意
了解管理 了解管理层的期望，如管理层对此项目很关注，则可 邀请他参予谈判。一方面谈判结果成为你们共同的成 层期望 果，另一方面你可获得必要的资源。 了解卖方 在谈判前了解卖方的真正目标对买方是一个优势。买 方不能简单地认为卖方的目标就是卖更多的产品。卖 的期望 方可能关注的并不是产品本身，而是其它的无形的方
谈判准备
实力表现
也许对谈判结果最重要的决定性因素是哪一方更具有实力。许多小 公司的谈判员会抱怨：“我们如何赢过规模这么大的卖方。我们没 有足够实力”。 “实力，就象是‘完美’，很大程度上是一种心理状态”。买方相 信自己，他就有实力，也被卖方所接受。如果连自己都不相信，不 管实际上他/她是否有实力，所表现出来的都是没有实力。 权力并不总是谈判的一个资本。
谈判前要问的三个基本问题
谈判前应提出以下三个基本问题：
想要的是什么？
需要的是什么？ 可达成的是什么？
谈判前应自问的问题
谈判前应该提出及回答的问题
这是否是将要进行谈判的项目？ 现状是怎样的？我的目标是什么？ 我是否收集到了以下方面的足够的信息：卖方、谈判涉及的产品或 服务、市场以及管理层的期望？ 卖方期望从谈判中获得什么？ 我是否有足够的时间和资源使谈判进展顺利？ 管理者是否支持我的目标及我使用的公司的资源？管理者是否介入 卖方在以往的谈判中表现如何？ 各方谈判者是谁？（根据对方谈判者特征选择你方谈判者） 谈判双方希望通过谈判达成什么结果？ 今后与卖方是否有其它的交易？交易量多少？时间多长？
谈价流程
询盘 发盘 谈 判 流 还盘 程 图 接受 签约
• 指采购方为购买某商品而向供应商询问该商品交易的各种条件 • 目的：寻找卖主（供应商）； 对市场的初步试探； • 是正式谈判过程的先导。可口头也可书面表达。 • 供应商因想出售某商品而向采购方提出该商品交易的条件，并表示愿意按照 这些交易条件订立合同； • 大多由供应商（卖方）发出，也可由采购方（买方）发出。 • 指受盘人（采购方）在收到供应商发盘后，对发盘内容不同意或不完全同意， 反过来向发盘人提出需要变更的内容或相关的建议； • “再返盘”指发盘人对受盘人发出的还盘提出新的意见，再发给受盘人； • 一笔交易的达成，往往要经过多次的还盘和再还盘的过程（“拉锯”） • 交易的一方在接到另一方的发盘后，表示同意； • 一方的发盘或还盘一旦被对方接受，合同即可成立，交易双方即履行合同； • 在发盘的有效期内，由合法的受盘人以声明等形式表示，并发送到发盘人。 • 一方的还盘被另一方有效地接受后，一般要通过签订书面合同来正式地确认； • 合同经双方签字后，双方必须严格遵守，如未经对方同意违背合同规定，要 承担法律责任； • 是采购谈判中非常重要的环节。合同中主要的交易条件都必须十分明确、肯定。
底线
最低目标:
谈判准备
谈判准备内容：
环境分析 市场调查 情报收集 了解管理者期望 了解卖方的期望 准备资料 谈判人员的知识结构 谈判人员能力、个性的要求 参加谈判的理想人数及其层次构成原则 实力表现
谈判准备
环境分析：
采购准备的第一步即是分析谈判的发生环 境。早在公元前300年左右，有人就这样 说过： 那些取得成功的人，在接受挑战之前，就 在他们的大本营分析、计算了大量的因素。 那些失败的人，在接受挑战之前，在他们 的本营只分析、计算了少量的因素。 充分的分析、估算带来成功；不足的分析、 估算带来失败。如果根本不作分析、估算 结果会如何呢？ 这个人名叫孙子。仅凭这点，他可预言成 功或是失败。
谈判时间控制
在谈判过程中，注意力最佳的时间 一般在前25分钟之内；如果超过45 分钟，人就会觉得很疲倦，无法集 中注意力。因此，谈判要因地制宜、 见机行事地控制谈判时间。
注 意 力 集 中 程 序
谈判时间长短
谈判时间与注意力关系图
对手复杂心理及应对技巧
进取型对手 心 理 分 析
无所顾忌地争 取个人认为重 要的东西，不 太在意老板和 同事的愿望
采购谈判策略
避免争论
冷静倾听对方的意见 婉转地提出不同意见 谈判无法继续时应马上休会 谈判的目的是改变对方的立场，而不 是针对个人或人格。在谈判中如果中 有个人攻击或过份以自我为中心，则 很难改变对方的立场，很难达想要的 谈判结果。建议：可在谈判前进行谈 判演习，以提高谈判技能、策略。
抛砖引玉
面。 准备资料：公司简介、封样样品、价格手册、产品目录、技术、 使用说明等。
谈判准备
谈判人员的知识结构： 谈判人员具有以下能力 -- 熟悉商品在国际、国内的生产的现状和潜力及发 展前 景； -- 熟悉商品的市场供求关系、价格水平及变化趋势； -- 熟悉商品的性能、特点、用途、技术要求和质量标准； -- 熟悉不同国家谈判的风格和特点； -- 具备一定的外语水平，能流利地与对方对话； -- 熟悉国际贸易惯例及相关的法律； -- 熟悉其他相关的业务知识 -- 有丰富的谈判验，具备应对谈判过程中复杂情况的能力。
例如：
当前的经济环境对买方 还是对卖方更有利？ 是急需还是将来的潜在 的需求？ 涉及新的技术还是已有 的技术？
此产品对贵公司的重要 性如何？
谈判准备
市场调查：包括市场总体、产品销售、产品竞争、产品分销以及