第七章采购谈判与合同管理(修改)资料

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第一节 采购谈判
一、采购谈判的含义 采购主体为采购商品，作为买方，与卖方 就购销业务有关事项进行反复磋商，谋求 达成协议，建立双方都满意的购销关系。
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二、采购谈判的适用条件
❖ 结构复杂，技术要求严格的成套机器设备的 采购
❖ 多家供货厂商相互竞争
❖ 采购商品供货厂商不多，但企业可以自制或 向外采购，或可用其他替代品
❖ 公开招标达不到要求
❖ 合同金额巨大
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三、谈判的方法
❖ 对抗性谈判:也称为分配性谈判或输-赢谈判,是指谈 判各方认为每次谈判都会有一方胜于另一方,为此各 方都极力强调自己的状况、条件。这种方法通常将 对方视为竞争对手
❖ 合作性谈判：也称为综合性谈判或赢-赢谈判。谈判 双方通过创造性地解决问题，双方可以各取所需， 而不必让对方有所损失。将对方视为合作伙伴而不 是竞争对手。参与者更愿意对方分享自己的忧虑、 观点和期望。
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赢- 输谈判特点: ❖ 在固定的价值上展开竞争 ❖ 一方对另一方强加力量 ❖ 在谈判桌上展开对抗性竞争
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双赢谈判的特点: ❖ 理解双方的需要 ❖ 集中于共同的而不是自己的利益 ❖ 共同努力解决问题,开发能提供额外价值的创
造性的解决方法 ❖ 致力于公开分享信息
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❖ 不得不佩服这些跨国企业和投行在此类国际并购案中展现的 智慧。因为之前光明在分析对比竞购对手的优缺点时，对于 通用磨坊的评价是：其虽为优诺在美国的特许经营商，占优 诺品牌全球销售额的一半（近18亿欧元）。但近两年通用磨 坊和优诺为了特许经营费已闹上过法庭，这也原先被认为是
通用磨坊竞购此项目的劣势。
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令他们非常惊喜。
❖ 因为考虑到中国没有生产油田专用炼油设备的技术，他们知 道这是一笔大生意。他们推断中国不久肯定会向国际招标。 根据这些资料，日本石油化工设备公司立即组织人力、物力 进行产品的精心设计。1966年，报纸公布了王进喜进京参 加全国人民代表大会的消息。日本人推断中国大庆肯定出油 了。因为他们认为，在一个向来以成就论英雄的国家里，不 出油不可能当人大代表。于是他们做好了一切准备。果然不 出所料，我国大庆油田出油不久，即向世界各国征购炼油方 案和油田专用设备。虽然英、美等国家技术力量雄厚，但由 于毫无准备，被日本人抢先一步。而因为日本人事先有针对 性地做了准备，产品更适合我国需要，我国自然也就购买了 日本厂家大量的专用设备。
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四、谈判的要素
谈判的过程就是运用所掌握的情报，行使所具有的权 利，以达到自己目标的一个时间过程。 1、谈判的要素——情报 对手的基本情况 市场服务水平跳过
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❖ 在20世纪60年代，日本企业在我国的一次购买炼油设备的 招标会上，几乎囊括了所有签订的合同，使其他国家目瞪口 呆。他们是怎样做到这一点的呢？原来，日本人首先从我国 的《人民日报》上刊登的北京公共汽车上不带大煤气包的照 片，分析出中国可能找到了大油田；不久，他们又从《人民 日报》上刊登的铁人王进喜身穿大皮衣，扛着钻井部件走在 风雪中的照片，以及照片上依稀可见的火车站站名“萨克 图”，准确推知该油田在东北松嫩平原一个人际罕至的小地 方；后来，日本人又在《人民日报》上看到一幅钻塔的照片， 根据刊登的王铁人的照片和通讯报道上说明的王进喜的身高， 估算了钻台手柄的长度和架式，进而估算出了中国大庆油田 的油井直径和产油量，并根据我国国务院的工作报告，估算 出油田的实际生产能力，两个方面进行核对，结果
股东。
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第七章 采购谈判 和合同管理
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在现代社会,谈判几乎是无处不在,大到解决 国际间的纠纷,小到处理个人之间的恩怨,都 需要利用谈判
谈判 双方面对面会谈的一种形式。 其宗旨： 一是在对自己有利的前提下要考虑对方利益； 二是在满足自己需要时，要得到对方认可。
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2、谈判的要素——权利 竞争的权利 专门技术权利 先例的权利 说服的权利
3、谈判的要素——时间 (1)大多数重要的让步和决定，都是在接近谈判截止期
限才发生的。 (2)要等待最有利的时机. (3)向对方显示自己的最后期限，逼迫对方在最短时间
里做出让步
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❖ 在谈判中，日本人最善于运用最后期限策略。德国某大公司
应日方邀请去日本进行为期四天的访问，以草签协议的形式
洽谈一笔生意，所以双方都很重视。德方派出了由公司总裁
带队，由财务、律师等部门负责人及夫人组成的庞大代表团，
代表团抵达日本时受到了热烈的欢迎。在前往宾馆的途中，
引例：谈判的智慧
❖ 法国优诺酸奶是全球第二大酸奶制造商，全年销售额近40亿 欧元，占全球市场份额的9％，仅次于达能。自去年9月， PAI基金表达出想转让优诺50％股权的想法后，众多国际食 品巨鳄纷纷向其抛出绣球，如雀巢、通用磨坊、拉克塔里斯、 法国AXA基金、墨西哥拉拉等。雀巢的优势在于国际化程度 高，通用磨坊是优诺在美国的特许经营商，而拉克塔里斯则 是法国最大的奶酪生产企业，一直在利用法国政府和媒体舆 论向该项目的决策方施加压力。
❖ 但对方很快将这种劣势转为谈判时的筹码。光明事后从其他
渠道得知：通用磨坊在最终竞购方案中提出免除诉讼，并承
诺将特许经营费从1%提高到4.5%，并把提高部分的50%
（近3000万欧元），以优先分配权的方式直接用现金分配给
索迪奥（一个奶农合作制企业，其董事会由25个奶农组成，
是优诺另外50%股权的持有者，交易的真正决定者）的奶农
❖ 法国优诺酸奶最终与通用磨坊签订了排他协议。光明方面给 出的报价，事实上比通用磨坊的要高出1亿欧元。
❖ 对此，法国优诺酸奶方面给出的官方解释是：尽管光明在各 方报价中最具竞争力，但考虑到优诺与通用磨坊在30多年的 特许合作中已建立起相互之间的信任关系，而且通过合作可 以避免双方目前的诉讼风险，因此他们最终选择了一个最为 稳妥的合作伙伴。