销售要领
销售必备技巧和话术
销售必备技巧和话术销售必备技巧和话术1、顾客是最好的老师，同行是最好的榜样，市场是最好的学堂。
取众人之长，才能长于众人。
2、依赖感大于实力。
销售的97%都在建立信赖感，3%在成交。
3、当你学会了销售和收钱，你不想成功都难。
4、拒绝是成交的开始。
销售就是零存整取的游戏，顾客每一次的拒绝都是在为你存钱。
5.看自己的产品就像看自己的孩子，怎么看怎么喜欢。
热爱自己，热爱自己的产品，热爱自己的团队，热爱顾客。
6、销售是信心的传递，情绪的转移，体力的说服;谈判是决心的较量;成交是意志力的体现。
7、力不致而财不达，收到的钱才是钱。
8、一定要给顾客讲有含金量的东西，一定要学会创造价值，为顾客创造他需要的价值。
9、所有的一切事物，都要学会去链接。
情感的关系大于利益关系和合作关系，要与顾客有深层次的情感交流。
10、顾客买的不仅是产品本身，更买产品相应的及额外的服务。
11、人脉就是钱脉，人缘就是财缘，人脉决定命脉。
12、你永远没有第二次机会给顾客建立自己的第一印象。
13、销售等于收入。
这个世界上所有的成功都是销售的成功。
当你学会了销售和收钱的本领时，你想穷都穷不了。
14、做业绩千万不要小看每个月的最后几天，这好比是3000米长跑，当你跑完2700米时，最后的300米犹为重要，最后几天是最容易创造奇迹的时刻。
15、没有卖不出的产品，只有卖不出产品的人;没有劈不开的柴，只是斧头不够快;没有不景气的市场，只有不会销售的人。
16、一流推销员——卖自己;二流推销员——卖服务;三流推销员——卖产品;四流推销员——卖价格。
17、销售时传递给顾客的第一印象：我就是你的朋友，我今天与你见面就是和你交朋友的，所有顶尖高手都是会把客户当家人的人。
18、随时随地都在销售，把销售变成一种习惯。
成长永远比成功重要，你可以不在销售中成交，但你不可以在销售中不成长。
19、只有找到了与顾客的共同点，才可能与他建立关系。
销售就是建立关系，建立人脉。
20、选对池塘才能钓大鱼，顾客的品质一定要好。
做好销售工作的要领有哪些
做好销售工作的要领有哪些如何做好销售工作?著名的推销之神原一平也说过一句话：“销售的成功就是99%的努力+1%的技巧。
下面小编为大家整理了做好销售工作的几个要领，欢迎大家阅读参考!做好销售工作的要领销售步骤1、准备1、机会只属于那些准备好的人2、一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多3、为成功而准备(一)、身体锻炼身体是您工作中最重要的工作之一(二)、精神1、去拜访客户之前，复习我们产品的优点2、熟悉同行业竞争对手产品的缺点3、回忆最近拜访顾客的成功案例4、联想一下与客户见面的兴奋状态(三)、专业优秀的销售员是一个杂学家，上知天文、下知地理要想成为赢家，必须先成为专家对自己的产品了如指掌，对同行业竞争对手产品如数家珍顶尖的销售人员象水：1、什么样的容器都能进入2、高温下变成蒸汽无处不在3、低温下化成冰坚硬无比4、在《老子》73章中讲到“水善得万物而不争”“唯不争，故无尤”“不争即大争”5、古人把女子比喻成水，水柔，以柔克刚，故男人征服天下，女人征服男人6、水无定性，但有原则(涉及到公司利益、品牌、资料)(四)、顾客1.跟专业人士了解产品信息，购买熟人产品2.顾客买产品是冲着老板的为人，做人成功3.了解客户详细信息，对顾客了解越多，成效的机率越大2、良好的心态老板的心态(事业的心态)、持久的心态(长远的心态)、积极的心态、感恩的心态、学习的心态三、如何开发客户(一)、准客户的必备条件1.对我们的产品有需求2.有购买力3.有购买决策权(二)、谁是我的客户?(三)、他们会在哪里出现?(四)、我的客户什么时候会买?(五)、为什么我的客户不买?1、客户不了解2、客户不相信(六)、谁跟我抢客户?(七)、不良客户的七种特质：1.凡事持否定态度，负面太多2.很难向他展示产品或服务的价值3.即使做成了那也是一桩小生意4.没有后续的销售机会5、没有产品见证或推荐的价值6、他生意做得很不好7、客户离你地点太远(八)、黄金客户的七个特质：1、对你的产品与服务有迫切需求(越紧急，对细节、价格要求越低)2、与计划之间有没有成本效益关系3、对你的产业、产品或服务持肯定态度4、有给你大订单的可能5、是影响力的核心6、财务稳健、付款迅速7、客户的办公室和他家离你不远(九)、开发客户的步骤：1、收集名单2、分类3、制定计划4、大量行动3、如何建立信赖感1、形象看起来像此行业的专家2、要注意基本的商务礼仪3、问话建立信赖感4、聆听建立信赖感5、身边的物件建立信赖感6、使用顾客见证7、使用名人见证8、使用媒体见证9、权威见证10、一大堆名单见证11、熟人顾客的见证12、环境和气氛4、了解顾客需求N、现在 E、满意 A、不满意 D、决策者 S、解决方案F、家庭 O、事业 R、休闲 M、金钱(套路——顾客对现在的很满意)1、现在用什么?2、很满意这个产品?——是3、用了多久?——3年4、以前用什么?——5、你来公司多久了?6、当时换产品你是否在场?7、换用之前是否做过了解与研究?——肯定8、换过之后是否为企业及个人产生很大的利益?——是9、为什么同样的机会来临时不给自己一个机会呢?(最重要的问题，很有杀伤力)5、介绍产品并塑造价值1、金钱是价值的交换2、配合对方的需求价值观3、一开始介绍最重要最大的好处4、尽量让对方参与5、产品可以带给他什么利益及快乐减少什么麻烦及痛苦6、做竞争对手比较<1>、不贬低竞争对手<2>、三大优势与三大弱点(以我们的优势和对手的弱点做比较，同时了解对手)<3>、USP独特卖点：只有我们有，而竞争对手不具备的卖点6、解除顾客的反对意见(一)、解除反对意见四种策略(选货才是买货人)1、说比较容易还是问比较容易2、讲道理比较容易还是讲故事比较容易(一个销售高手同时是一个讲故事高手)3、西洋拳打法容易还是太极拳打法比较容易4、反对他否定他比较容易，还是同意他配合他再说服他比较容易(二)、两大忌1、直接指出对方错误——没面子2、发生争吵——给顾客面子，我们要理子!(三)、六大抗拒1、价格(追求利益的最大化，永恒的矛盾体，以最低的价格买到最好的产品、最佳的服务)2、功能表现3、售后服务4、竞争对手5、资源支援6、保证、保障(四)、解除抗拒的套路1、确定决策者;2、耐心听完客户提出的抗拒;3、确认抗拒;4、辨别真假抗拒;5、锁定抗拒，“某某先生，这是不是您不能做决定的唯一原因?”“除此之外还有什么?”6、取得顾客承诺，“假如我们解决了这个问题，你可不可以立刻做决定?”7、再次框式，“我知道您是一个说话算数的人”8、合理解释(五)价格的系列处理方法太贵了：1、在没有建立信赖感之前，永远不要谈产品;在没有塑造产品价值之前，永远不要谈价格(价格是您唯一考虑的问题吗?如果产品不适合您，一块钱跟一万块钱是没有区别的，您说对吗?我们先来看看产品是否适合您……)2、太贵了是口头禅3、了解价钱是衡量未知产品的一种方法4、谈到钱的问题，是你我彼此都很关注的焦点，这最重要的部分留到后面再说，我们先来看看产品是否适合你5、以高衬低法——找一个比自己贵很多的产品;报价从高到低;故意报错，以高衬低6、为什么觉得太贵了?7、通过塑造产品来源来塑造产品价值8、以价钱贵为荣(奔驰原理)9、好贵——好才贵，您有听说过贱贵吗?10、大数怕算法——高价背后的利益分配，然后算到每天11、是的，我们的价钱是很贵，但是成千上万的人在用，你想知道为什么吗?——社会认同原理12、你有没有不花钱买过东西?有没有因为省钱，买了后回家使用后悔的经历，你同不同意一分钱一分货?我们没有办法给你最便宜的价钱，但是我们可以给你最满意的质量与服务!13、富兰克林对比法——一张白纸的利弊对比;14、你觉得什么价格比较合适?——可以成交价(不要答应的太快，千万不要对你的朋友讲，带几个朋友来);勉强成交价(想尽办法磨价，能加一些加一些);不可成交价(吐血;你一定有你的理由，请问你是跟什么比?差不多就是有差别;找差别，比较商品，塑造价值;象不等于是;“你先看一下”，跟其他人谈)15、你说价钱比较重要还是效果比较重要、还是品质比较重要16、生产流程来之不易17、你只在乎价钱的高低吗?18、价格≠成本19、感觉、觉得、后来发现，(我完全了解你的感觉，我们很多老客户第一次看到我们的价格也这样觉得，后来发现很值)7、成交1、成交关键用语：签单¬——确认、批准;购买——拥有、带回家;花钱——投资;提成佣金——老板会给些服务费;合同、合约、协议书——书面文件，确认一下;首期款——首期投资;问题——挑战、关心、焦点;2、假设成交法——某某先生，假设我们今天要成交，你还关心什么?沉默成交法——谁先说话谁先死3、成交前①、信念a成交关健在于敢于成交b成交总在五次拒绝后c只有成交才能帮助顾客d不成交是他的损失②、准备好工具：收据、发票、计算机等③、场合环境;时间不够不谈、场合不对不谈、环境不对不成交④、成交关健在于成交4、成交中：大胆成交、问成交(反正不会死)、递单、点头、微笑、闭嘴5、成交后：恭喜、转介绍、转换话题、走人8、转介绍1、确认产品好处2、要求同等级客户3、转介绍要求一至三人4、了解背景5、要求电话号码，当场打电话6、在电话中肯定赞美对方7、约时间地点9、顾客服务——观念1、假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳。
励志_销售成功的秘诀
销售成功的秘诀销售成功的秘诀1、一次成功的推销不是一个偶然的故事，它是学习、计划以及销售代表的知识和技巧运用的结果。
2、前的充分准备与现场灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。
3、取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销量更重要，如果不发展新顾客，销售代表就不再有成功之源。
4、解客户并满足他们的需要。
不了解客户的需求，就好象在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。
5、客户没有高低之分，却有等级之分。
依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使销售代表的时间发挥出最大的效能。
6、推销的黄金准则：你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人;推销的白金准则：按人们喜欢的方式待人。
7、让客户谈论自己。
让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会。
8、为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。
9、对客户的异议自己无法回答时，绝不可敷衍、欺瞒或故意反驳。
必须尽可能答复，若不得要领，就必须尽快请示领导，给客户最迅捷、满意、正确的答案。
10、当客户决定要购买时，通常会给你暗示，所以，倾听比说话更重要。
11、没有成交就没有一切，没有向客户提成交要求就如同瞄准了目标却没有扣动扳机。
12、推销不是一场独角戏，要与同事同心协力，以客户为伙伴。
13、热情面对工作，每一次推销的感觉都是：这是最棒的一次。
14、业绩是销售代表的生命，但为达成业绩，置商业道德于不顾、不择手段，是错误的。
15、售前的奉承不如销售后的服务，后者才会永久地吸引客户。
16、对老客户怠慢就是给对手以可乘之机，照此下去，不用多久，你就会陷入危机。
17、信用是推销的最大本钱，人格是推销最大的资本。
18、如果你完成一笔推销，你得到的是佣金：如果你结交到朋友，你赚到的是一笔财富。
19、你会因过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。
20、成交并非销售工作的结束，而是下一个销售活动的开始成功销售的20个小秘诀1、客户的定位由于销售的产品是多种多样的，所以对不同的产品要确定其基本的客户群体类型，然后做销售的定位。
美导跟床销售要领
美导跟床销售要领
第一步:有礼貌的建立平等的人际交往关系
与顾客交往时,既不能忽略对顾客敬称,又不能忘记介绍自己。
有礼貌的与顾客之间建立平等的人际关系。
不把顾客当财神爷,而是如朋友一样对待。
第二步:猜测不等于顾客真正需求
当顾客进店消费,当然是带有目的性的。
所以你必须要问出顾客需要什么。
更不要在和顾客聊天中只讲不问,而且还要牢牢地记住,自己的猜测不等于顾客内心中真正的要求。
第三步:聆听顾客的心声
当你询问出顾客心后,你要立刻做出回应。
询问顾客需求后,立即要对顾客做出回应。
既不要避而不答,也不要绕圈子。
比如顾客说想减肥,美导就应该拿出专业知识,为顾客介绍美容院内的减肥项目。
然后听听顾客是希望整体减肥,还是局部减肥,这就是我们听到的顾客心声。
第四步:设法满足顾客心愿
顾客说,我想要做美白。
我们可以绍给顾客美容院中哪些产品有超强的补水护理想过,然后再加上美容院内的某些仪器又能够带来哪些改观。
为顾客预计了疗程之后,再根据自己对顾客肌肤问题的一些想法,提出治疗计划。
这里为顾客介绍产品、项目,要以客观为前提,以专业技术为核心。
切忌假大空。
要在销售行业成功的100条铁律
要在销售行业成功的100条铁律1．对销售代表来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。
2．一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。
3．推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上，才能产生效果。
4．在取得一鸣惊人的成绩之前，必须先做好枯燥乏味的准备工作。
5．推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。
准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。
6．事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。
7．最优秀的销售代表是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售代表。
8. 对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，如此才能知己知彼，采取相应对策。
9．销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户时往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。
10．获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新顾客，销售代表就不再有成功之源。
11．对客户无益的交易也必然对销售代表有害，这是最重要的一条商业道德准则。
12．在拜访客户时，销售代表应当信奉的准则是即使跌倒也要抓一把沙。
意思是，销售代表不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户为你介绍一位新客户。
13．选择客户。
衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。
14. 强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。
15．准时赴约——迟到意味着：我不尊重你的时间。
迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。
16．向可以做出购买决策的权力对像推销。
销售口才的几大技巧要领
销售口才的几大技巧要领销售口才的几大技巧要领第一要领：将最重要的卖点放前面说根据首因效应这个销售心理学的理论，最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果，也将获得深刻印象。
因此，要把楼盘最显著的卖点放在最前面说。
首因效应又叫做第一印象效应，虽然这些第一印象并非总是正确的，但却是最鲜明、最牢固的，并且决定着以后双方交往的进程。
如果一个人在初次见面时给人留下良好的印象，那么人们就愿意和他接近，彼此也能较快地取得相互了解，并会影响人们对他以后一系列行为和表现的解释。
第二要领：形成客户的信任心理只有信任才能接受，信任是销售技巧的基础。
信任可以分对产品的信任和对人的信任，这两点都不能疏忽。
大家应该学习一些如何证实产品的销售技巧。
跟第一条略像，不过第一条是开端，这一条才是维系客户的根本，任何成交的前提条件都是信任。
第三要领：认真倾听不要一见到客户就滔滔不绝地介绍，要先倾听，了解客户的想法，特别是要学会销售提问，打开客户的心扉，你才知道应该怎么说。
别上来就废话一通，先问明白客户想要什么，有的放矢，节省你的口舌，也不会让他人反感，说不定还能赢得善于思考的好印象。
第四要领：见什么人说什么话尽管都是买东西，但客户的动机和关注点是不同的，比如买房子，居住的人关注舒适性，投资的关注升值性，给子女购买的人关注教育环境等等。
不要对规定的销售话术照搬照抄，见什么人说什么话的销售技巧。
话术并无定势，第四要领承接第三条，搞明白需求后，有针对性的讲。
第五要领：信任自己的房子每个产品都有优点和缺点，切不可因为缺点就不信任自己的东西。
你不信任自己的东西，你的底气就不足，客户就会察觉。
把产品当成自己的孩子，孩子总是自己的最好。
有了这种情绪，你就会做得很好。
这是重要的销售技巧。
自信的最高境界是自我催眠，如果你对产品本身拥有极大的热情并释放出来，一定程度上是会影响到客户的。
就算做不到自我催眠，也不要不自信，作为销售对自己的产品都没信心，你还说这产品好，谁信?第六要领：学会描述生活很多销售人员习惯于干巴巴地介绍产品，什么功能怎么使用等等，这样很难激发客户的购买激情。
销售人员最需要掌握的技巧
销售人员必须掌握多种技能才能提高销售业绩和客户满意度。
以下是一些重要的销售技巧：
1、沟通技巧：有效的沟通是销售成功的关键。
销售人员必须能够清晰、简洁地表达自己的意见。
2.建立关系：销售不仅仅是一次交易，更是与客户建立和维持关系的过程。
销售人员必须能够建立信任和亲密关系，让客户感到舒适和重要
3. 产品知识：清楚地了解您所销售的产品或服务至关重要。
销售人员必须能够回答客户问题并提供有价值的信息来支持销售决策。
4.解决问题的能力：销售人员必须能够识别客户的问题并提供有效的解决方案。
这不仅有助于完成销售，还可以提高客户的信任度和满意度。
5、适应性：市场和客户需求不断变化，卖家必须能够适应这些变化，灵活调整策略和方法。
6、谈判技巧：有效的谈判技巧可以帮助销售人员在满足客户需求的同时保持利润。
这包括知道何时妥协，何时坚持，以及如何找到双方都满意的解决方案。
7.时间管理：销售人员经常需要同时管理多个客户和任务。
有效的时间管理技能可以帮助他们优先考虑最重要的任务并提高工作效率。
8.持续学习：销售领域不断发展，销售人员必须不断获得新的技能和知识才能保持竞争力。
9、抗压：销售工作往往伴随着压力，销售人员必须保持冷静、专注。
在压力之下。
继续高效工作。
通过不断练习和提高这些技能，销售人员可以更好地满足客户需求，提高销售业绩，并在职业生涯中取得成功。
办公设备销售话术要领
办公设备销售话术要领在如今高度竞争的商业环境中，销售话术的巧妙运用成为了办公设备行业不可或缺的一部分。
仅依靠产品的特点和价格优势是远远不够的，如何通过话术技巧与客户有效沟通，成为他们理想的合作伙伴，这是每位销售人员都应该不断学习和掌握的技能。
以下将介绍几个办公设备销售话术要领，希望能对广大销售人员有所帮助。
第一，了解客户需求是关键。
在销售办公设备之前，销售人员首先应该了解客户的需求，只有真正了解客户的需求，才能够为他们提供有针对性的解决方案。
通过主动提问，可以更好地了解客户的具体需求，例如客户对于办公设备的性能、功能和品质有何要求。
只有在与客户建立了有效的沟通与信任的基础上，销售人员才能推荐符合客户需求的产品。
第二，展示产品的优势与特点。
在与客户进行沟通时，销售人员需要清楚地阐述产品的优势和特点。
客户通常关心的是产品如何帮助他们提高工作效率、降低成本、节约时间等方面。
因此，销售人员应该重点介绍产品的核心功能和独特之处，并通过实际案例或者用户评价来证明产品的卓越性能，以增加客户对产品的信任感。
第三，让客户感受到产品的附加价值。
为了能与竞争对手区别开来，销售人员需要在销售过程中突出产品的附加价值。
附加价值可以是售后服务、质量保证、产品配套的增值服务等方面。
细致入微的售后服务能够增加客户的满意度和忠诚度，例如定期维护、产品培训、紧急支援等。
销售人员可以主动向客户提供这些服务，以此加强与客户的关系，提高客户的回购率。
第四，提供灵活的销售方案。
在商业谈判中，有时客户可能会提出一些特殊的需求，例如定制化产品、付款方式、交货期限等等。
销售人员需要具备灵活应变的能力，能够针对客户的特殊需求提供个性化的销售方案。
在与客户进行交流时，积极倾听客户的要求，与客户进行有效的协商，找到能够满足双方利益的共赢方案。
第五，保持良好的沟通与跟进。
销售过程中，沟通和跟进是非常重要的环节。
销售人员应该保持与客户的良好沟通，及时回复客户的咨询和问题，以建立和维护客户的信任。
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一、专业销售技巧
专业销售技巧（一）
销售的定义
利用自身的产品和服务，满足了客户的需要， 利用自身的产品和服务，满足了客户的需要，并 需要 从中获取利润。 从中获取利润。
需要：改进或达成某些事情的愿望 需要：
你必须去了解和满足客户的需要， 你必须去了解和满足客户的需要，才能够帮 助客户、你的公司和你自己获得成功。 助客户、你的公司和你自己获得成功。
专业销售技巧（一）
说服
你的产品
特征
产品或公司的特点
利益
特征对客户的意义
当你介绍所推销的产品的特征时，如果没有说明相关的利益， ， 客户可能不会明白，你所介绍的特征如何能满足他的需要。 他的回答可能是：“那又怎么样？”你若能介绍利益，就可 把你的产品和公司的特征与客户的需要连接起来。
专业销售技巧（一）
陈述价值
询问接受
有共识
询问是 否接受
二、销售过程中常见问题及一般处理方法
应对我们不能满足的需要
表示了解 该顾虑 把焦点转 移到总体 利益
重提 先前已接 受的利益 以淡化缺点
缺点
询问 是否接受
应对四种客户的方法
漠不 关心 怀疑 缺点 误解
应对漠不关心客户 表示了 解客户 观点 请求允 许寻问
漠不 关心
转移注意力
要是您觉得招牌上您的服务项目还不够醒目的话, 要是您觉得招牌上您的服务项目还不够醒目的话 下次换店招的时候我们想办法把整个店招一起做的更大吧! 下次换店招的时候我们想办法把整个店招一起做的更大吧
问题
不重视润滑油 业务的潜在收益
润滑油的生意在我们这里占的份额太少了, 润滑油的生意在我们这里占的份额太少了, 你放在这里吧. 你放在这里吧.我们能卖多少就卖多少吧
用寻问促使客户察觉需要
应对怀疑的客户 表示了解 该顾虑 给予相 关证据
怀疑
寻问是否接受
应对误解的客户
确定顾虑背后的需要
误解
表示 了解 该需要
介绍相关 特征利益
询问是 否接受
问题
问题背后 的原因
问题陈述
引导问题1 引导问题1
应 第1步 步 对 第2步 步 策 第3步 步 略 第4步 步
陈述
引导问题2 引导问题2 陈述
五阶段销售模式
三、解释如何运作： 解释如何运作：
目标： 详细介绍相关的特征和利益， 目标 ： 详细介绍相关的特征和利益 ， 通过数据 和逻辑判断来向客户论证，我们的产品/销售建 和逻辑判断来向客户论证 ， 我们的产品 销售建 议可以为他带来他所需要的具体利益。 议可以为他带来他所需要的具体利益。 记住： 千万不要做那些夸大其词的利益承诺， 记住 ： 千万不要做那些夸大其词的利益承诺 ， 以免客户在说： 请证明一下” 时尴尬， 以免客户在说 ： “ 请证明一下 ” 时尴尬 ， 你的 信誉是你最宝贵的商业财富之一， 信誉是你最宝贵的商业财富之一 ， 没有任何一 笔生意值得以你的商业信誉作为代价。 笔生意值得以你的商业信誉作为代价。
说服的指导方针
说服前， 说服前，综合客户的需求 不同的客户有不同的需求 必须呈现产品的利益给客户 精简提供证明及利益 引述客户的词和数字（ 引述客户的词和数字（客户语 言)
专业销售技巧（一）
满足需要的推销过程
开场白
寻 问
客户的需要
说 服
达销售模式
概述情况 说明想法 解释如何运作 强调关键利益 简单的下一步
发现伤口 撕开 撒盐 疼吗？ 疼吗？ 创可贴! 创可贴!
专业销售技巧（一）
满足需要的推销过程
调查、 调查、了解 开场白、聊天、 开场白、聊天、拉近客户关系
寻 问
客户的需要
说 服 达成协议
专业销售技巧（一）
寻问的技巧
恰当的提问技巧是发现和确定客户 需求的重要手段。 需求的重要手段。 开放式的问题 封闭式的问题
您以前的使用的是什么油品? 您以前的使用的是什么油品?
询问以前用油 情感强化 解释没有感觉 的原因 形象比喻
如果你原来用的是其他小厂家的油品, 如果你原来用的是其他小厂家的油品 那么你换上统一产品后应该马上就会有明显的感觉. 那么你换上统一产品后应该马上就会有明显的感觉.
有些车主会遇到和您相同的情况,可能是换统一产品之前使用的 有些车主会遇到和您相同的情况 可能是换统一产品之前使用的 润滑油质量太差,造成发动机中油泥太多 刚换完喜力以后,新的润 造成发动机中油泥太多.刚换完喜力以后 润滑油质量太差 造成发动机中油泥太多 刚换完喜力以后 新的润 滑油清洁油泥以后已经十分肮脏. 滑油清洁油泥以后已经十分肮脏
专业销售技巧（一）
五阶段销售模式
五、简单的下一步： 简单的下一步：
目标：从讨论和劝说的环境中脱离出来， 目标 ： 从讨论和劝说的环境中脱离出来 ， 从而 得到一个实际的行动或肯定的答复。 得到一个实际的行动或肯定的答复。 建议以三种方式完成： 建议以三种方式完成： 1， 假定客户已应允，以行动结束 ， 假定客户已应允，以行动结束. 2， 在2个积极的行动中任选其一 ， 个积极的行动中任选其一 3， 提出一个立即行动的理由 ， 这是销售拜访的最终目的---达成协议 这是销售拜访的最终目的 达成协议
专业销售技巧（一）
何谓开放式问题？ 何谓开放式问题？ 凡是不能以正反两种答案可以回答的问题
好处： 好处： 可得到足够资料 在客户不察觉的情况下影响会谈 客户相信自己控制整个拜访 和谐气氛 坏处： 坏处： 需要更多时间 有可能迷失主要拜访目的
专业销售技巧（一）
何谓封闭式问题？ 何谓封闭式问题？ 凡是可以以正反两种答案回答的问题
专业销售技巧（一）
五阶段销售模式
二、说明想法
对应客户的需求和利益， 对应客户的需求和利益，恰巧是我们的产品或 服务所能提供和满足的 你应该以诚恳自信的态度， 你应该以诚恳自信的态度，用最清晰简洁 的方式向客户说明你此行的目的或希望提供给 他什麽样的产品、服务或想法。 他什麽样的产品、服务或想法。
专业销售技巧（一）
专业销售技巧（一）
五阶段销售模式
四、强调关键利益： 强调关键利益：
目标： 唤起客户的注意， 目标 ： 唤起客户的注意 ， 使之明确他如果采纳你 的想法，他将得到的最大好处是什麽。 的想法 ， 他将得到的最大好处是什麽 。 并得到其 肯定。 肯定。 这是销售中最重要的环节， 这是销售中最重要的环节，可以反复强调
客户表达需要时， 客户表达需要时，其实是向你寻求帮助他成功的方法 ----------他所表达的需要，就是他想要改进或达成某些事情 他所表达的需要， 他所表达的需要 的愿望。 的愿望
专业销售技巧（一）
销售基本法则
了解客户的需求(强化 发现 创造) 了解客户的需求 强化/发现 创造 强化 发现/创造 证明你的产品/主意能满足客户的需求 证明你的产品 主意能满足客户的需求
问题
误解
你们的油的配方也没有变化, 你们的油的配方也没有变化, 不过就是换了个包装而已, 不过就是换了个包装而已,换汤不换药
看来您一定是对现在某些不负责任的不实广告宣传不满意 其实统一公司每出一个新产品都是刚更换了最新配方 ……统一每年都会从国际上寻找最适合中国市场的先进 统一每年都会从国际上寻找最适合中国市场的先进 的最新技术，应用到产品研发生产上， 的最新技术，应用到产品研发生产上，例如率先引进加 氢裂化基础油、节省燃油技术配方等， 氢裂化基础油、节省燃油技术配方等，并不像市场我们 的竞争对手宣称的换汤不换药。 的竞争对手宣称的换汤不换药。 采用新的配方，当然得使用全新的包装, 采用新的配方，当然得使用全新的包装,不然老瓶装 新药，消费者不能更好的了解我们的改变， 新药，消费者不能更好的了解我们的改变，也不认同我们 制定的价格，对于我们推广新产品的销售是不利的。 制定的价格，对于我们推广新产品的销售是不利的。
如果您的手很脏,等您把手洗干净的时候, 如果您的手很脏,等您把手洗干净的时候, 您觉得水应该是脏的,还是干净的呢? 您觉得水应该是脏的,还是干净的呢?
提问引导 举例解释清洁 的定义 诱使重复购买
真正的清洁指的是发动机内部更加清洁.而不是润滑油清洁 真正的清洁指的是发动机内部更加清洁 而不是润滑油清洁. 而不是润滑油清洁 润滑油只有将发动机内部的油泥清洗下来, 润滑油只有将发动机内部的油泥清洗下来 发动机才能更加清洁. 就好像吸完手的水越脏手就洗的越干净. 发动机才能更加清洁 就好像吸完手的水越脏手就洗的越干净 有些车主认为换油时旧油越干净油就约好,这是一种误解 这是一种误解. 有些车主认为换油时旧油越干净油就约好 这是一种误解 第一次使用壳牌喜力润滑油后,换油时放出的油的颜色越深 换油时放出的油的颜色越深, 第一次使用壳牌喜力润滑油后 换油时放出的油的颜色越深 说明机油的清洁性能越强. 说明机油的清洁性能越强
解释政策 和风险
要是统一的标志太小,容易让车主怀疑真实性 要是统一的标志太小 容易让车主怀疑真实性, 容易让车主怀疑真实性 这样也会影响您的生意.所以为了建立统一可信的形象 这样也会影响您的生意 所以为了建立统一可信的形象 统一在店招制作上有严格的比例规定, 统一在店招制作上有严格的比例规定 否则是通不过总部审查 其实这也是为了保护大家的共同的长远利益. 其实这也是为了保护大家的共同的长远利益
就好像一个人的手太脏要用两遍香皂才可以洗干净一样. 就好像一个人的手太脏要用两遍香皂才可以洗干净一样 你现在放出来的机油应该已经很黑了. 你现在放出来的机油应该已经很黑了 所以您在第二次换统一产品时就应该有明显的感觉了. 所以您在第二次换统一产品时就应该有明显的感觉了
问题
误解
用了你们统一的产品以后, 用了你们统一的产品以后,我并没有感到比其他 品牌更清洁,放出来的油一样很黑呀? 品牌更清洁,放出来的油一样很黑呀?
轻拍 说明新的配方 解释更换 包装的原因 展示技术材料