发展核心客户--手机行业共50页文档
手机销售方案8篇
手机销售方案8篇手机销售方案篇1一、【适用范围】本制度适用于华北营销中心市内分销突击部销售员工的考核。
二、【工资构成】1. 工资标准参照华北营销中心薪资体系，销售部员工级(1400—1800元);2. 该薪资构成比例为：岗位工资占50%,职能奖励工资占10%,效能奖励工资占40%;3. 总收入=岗位工资+职能奖励工资+效能奖励工资+个人业绩提成+其他奖励与补贴;4. 岗位工资700—900元，与考勤相关联，不参与绩效;5. 职能工资140—180元，与专业能力和发生过程相关联，参与绩效，绩效分数100分;(详见附件一)6. 效能工资560—720元，与基础销售额相关联，参与绩效，绩效分数100分;7. 个人业绩提成，超过基础销售额部分的提成，不参与绩效;三、【基本量及销售提成率】1. 个人业绩提成标准：(1)基础值标准 (完成销售额 1.4万元—1.8万元) (2)第一挑战值标准 (完成挑战销售额2.5万元—3万元)(3)最高挑战值标准 (完成挑战销售额 4万元以上，具体由自己制定)。
2. 提成率标准(如下图)：例如：销售人员2月底做出3月份的销售计划，计划完成第一挑战值，并签字确认。
而在3月份实际完成21000万元，完成了计划额的84%，则视为完成计划任务，业绩提成按照上图所示按5%提成。
如没有做出计划，则按照4.5%提成。
四、考核标准(1)【职能奖励考核标准】职能奖励考核标准分为100分，实得职能奖励工资=标准职能奖励工资×实得职能奖励分÷100(2)【效能奖励考核标准】效能工资考核标准分为100分，实得效能奖励工资=标准效能奖励工资×实得效能奖励分÷100(3)【话费、交通补贴】话费补贴：按照手机话费补贴标准执行; 交通补贴：50元/月。
六.【考核纪律】(1) 客户管理记录表中信息不能做假，第一次做假时，警告并罚款100元;第二次做假时，处分并罚款200元;第三次做假时，自动离职并罚款500元。
手机行业资料
手机行业
在当今社会，手机已经成为人们日常生活中不可或缺的一部分。
手机行业作为
一个快速发展的产业领域，每年都会涌现出各种新的技术和产品。
本文将探讨手机行业的历史、发展现状以及未来趋势。
历史回顾
手机行业的起源可以追溯到二十世纪末的上个世纪，最初的手机是笨重的大号
机器，只能进行简单的电话通讯。
随着技术的进步和创新，手机开始变得更加轻便、功能丰富。
第一部商用手机面世时，它们的体积和重量远远超过今天的智能手机，功能也极其有限，主要用于语音通信。
发展现状
如今，智能手机已经成为手机行业的主流产品。
智能手机不仅可以进行语音通话，还可以上网、拍照、玩游戏等多种功能。
各大手机厂商竞相推出更快、更稳定、更具吸引力的智能手机，以满足不同消费者的需求。
同时，5G技术的普及也给手
机行业注入了新的活力，提高了网络速度和连接稳定性。
未来趋势
未来，手机行业将继续迎来创新和变革。
随着物联网、云计算等新技术的发展，手机的功能将进一步扩展，成为人们生活、工作中的重要工具。
同时，人工智能、虚拟现实等技术也将与手机行业深度融合，为用户带来更加智能、便捷的体验。
综上所述，手机行业作为一个充满活力和潜力的产业领域，将持续发展并不断
创新。
消费者可以期待更多更好的手机产品和服务，带来更便捷、高效的生活体验。
邮政速递揽投工种职业技能大赛试卷及答案A
邮政速递揽投工种职业技能大赛试卷及答案A邮政速递揽投工种职业技能大赛试卷及答案A称名位单名姓号证考准区地10、对国际特快专递邮件称重以千克为单位，精确至小数点后两位。
揽投工种职工职业技能大赛理论部分试卷（A）11、总台人员在填写平衡合拢表时，数据可做加减，但不得随意涂改，应在加减处加盖名章进行数据线注意事项加减确认。
1、考试时间：60分钟。
12、从邮袋内倒出邮件时动作要轻，并用“三角看袋法”仔细验看袋内有无遗留邮件，不得在开袋后将袋倒扣代替验看。
此2、请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、准考证号和所在单位的名称。
3、请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。
13、进口邮件道段分拣时，要以缩短内部处理时间为原则，管理人员要及时合理调配参与分拣的4、不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关的内容。
人员，按照邮件性质分别作业，确保分拣质量。
过14、国际特快专递邮件单件不超过500克的物品类邮件可按文件类收取资费。
一二三四总分15、国际物品类邮件要用粗黑笔在包装箱上注明收、寄件人名址，并粘贴条型码副签。
超得分16、经济快递经济快递主要是采用全程陆运模式，为电子商务B2B、B2C以及C2C规模客户提供时限较稳定的物品类寄递服务。
得分准评分人17、烟丝、烟叶每次均各以5千克为限，两种合寄时不得超过10千克；每人每次限寄一件，不准一次一、填空题(第1题～第30题,每题1分，满分30分。
)多件或多次交寄。
不1、对证实因邮政企业原因而延误的国际邮件，每件的补偿金额为所收邮费的50%。
18、严格按要求粘贴详情单，文件类封套为指定位置，物品类为包装箱最大面。
2、无法投递的邮件退回时，仍用特快专递方式退回原寄局，由原寄局负责投交寄件人。
19、物品类邮件收寄时就做到眼同封装，自行封装、不配合眼同拆开验视的，不予揽收。
题3、邮件妥投后，本人签收或他人代收的投递人员必须录入本人或代收人全名。
20、寄件人填写详情单选择内件性质时，在选择处打“×”;内件如系物品类，在指定位置填写内件品名、数量。
中国CRM行业典型案例分析
CRM价值输出逻辑链
开源
节流
潜在客户 - 线索 42%
线索 – 回款 300%
请求 – 响应 47%
运营
自动化工作流 营销、销售、客服、客户管理
自动化
销售预测准确性
客户转化率
客户保留率和满意度
营销费用
$8.71
41%
20%-40%
销售成本 内部管理支出
每美元投资回报率
通过CRM增收销售人员占比
客户二次消费额增幅
CRM基础架构
➢ 系统接入
固话
传真
电脑
邮件
手机
平板
社交网络
➢ 业务应用
营销
活动策划
活动准备
活动执行
营销计划
买点强化
客户细分
渠道获客
……
销售
线索管理
机会管理
行为管理
销售计划
销售预测
报价管理
订单管理
……
客服
服务单管理
服务合同
服务报价
服务库存
呼叫中心
客户回访
挖掘复购
……
➢ 配置开发 Push服务
EDM/SMS
微素材触客
内容百宝箱
小程序商
群发SOP
品直推
社群运营集客 标签建群 社群激活
自动拉群 社群管理
营销玩法锁客 快速搭建商城
海量营销玩法
注释：CDP（Customer Data Platform）-客户数据平台；MA（Marketing Automation）-营销自动化；SCRM（Social CRM）-社会化CRM。
BI分析
数据看板
数据智能 NLP标签 模型预测
机器/深度学习
2020年中国互联网发展趋势报告
2020年中国互联网发展趋势报告下沉市场用户争夺战结束，互联网市场进入终场之战；需求不会消失，只会不断迁移，低幼人口及银发群体仍存在增长机会；用户WiFi依赖显著降低，数据流量不再成为制约手机使用场景的因素；5G手机出货量占比达37.3%，5G时代已经来临。
新冠疫情与互联网：新冠疫情期间，娱乐、生鲜食品、在线办公、在线教育、医疗资讯等线上需求强劲，带动相关互联网平台收入和业务量大幅增长，支撑整个互联网和相关服务业维持正增长态势，2020年1-2月，规模以上互联网企业营业收入1311亿元，同比增长4.5%，互联网行业营业收入正式迎来个位数增长时代。
用户与投融资：2020年2月，中国互联网用户已达10.8亿，下沉市场流量争夺已经结束，适龄人口的互联网化进程已完成，但市场仍然存在增长机会，10岁以下与65岁以上的低幼人群及银发人口达3.2亿，低幼市场与银发市场仍然存在增长机会。
全球风险资本退潮，中国风险投资规模下滑更为严重，2019年全年风险投资金额为358亿美元，同比下降62.7%，投资逻辑正在从用户逻辑，向价值逻辑回归。
消费互联网终场之战：无论是用户、资本还是行业环境，消费互联网的终场之战在2020年正式打响，强者赢、平者让、庸者亡。
大型互联网企业将会投入更多的资源到企业服务、人工智能、工业互联网、机器人等更具想象力的领域。
互联网投融资与领导企业：全球VC资本退潮，投资从用户逻辑，向价值逻辑回归；相比全球，中国风险投资市场衰退更严重，创业企业强者生、平者让、庸者亡；市值最高的50家互联网企业总市值近6.8万亿美元，同比增长6.6%。
第三方移动支付与电商：第三方移动支付交易金额近250万亿元，是互联网最重要的基础服务；移动支付场景不断拓展、微信支付与支付宝双寡头争霸；超级平台社会职能强化，抗疫期间成为政府提升管控能力的重要抓手；电商市场“一超两强”格局稳定，京东模式抗疫期间优势显现。
社会消费品零售总额达41.2万亿元、本地生活线上化率低，增长潜力大；生鲜用户规模大幅飙升，为疫情期间居民生鲜食品补给的重要渠道；阿里本地生活战略升级，产品全面迭代、再战美团。
中国电信知识普及100题
中国电信知识普及100题1.中国电信的企业使命是什么？【答案】让客户尽情享受信息新生活2.中国电信的战略目标是什么？【答案】做世界级综合信息服务提供商3.中国电信的核心价值观是什么？【答案】全面创新、求真务实、以人为本、共创价值4.中国电信的经营理念是什么？【答案】追求企业价值与客户价值共同成长5.中国电信的服务理念是什么？【答案】用户至上，用心服务6.中国电信的企业形象口号是什么？【答案】世界触手可及7.移动业务“三性一化”特征指什么？【答案】竞争性、全网性、实时性和服务个人化。
8.中国电信企业文化建设成功的关健所在是什么？【答案】执行9.中国电信战略目标在企业发展过程中发挥的主要作用是什么？【答案】作用：(1)统领企业生产经营活动，整合内外资源，使企业朝既定目标前进；(2)明确努力方向，鼓舞和激励员工为既定目标而努力奋斗。
10.“世界级”企业是中国电信不断追求的目标，“世界级”企业的核心目的是什么？【答案】做优价值。
11.“全面创新”对中国电信员工行为的基本要求是什么？【答案】持续学习，高效工作。
12.员工在日常工作中应遵循的基本原则是什么？【答案】员工行为准则13.中国电信员工行为准则共8项要求，请说出其中任意两项？【答案】持续学习、高效工作、爱岗敬业、遵章守纪、尊重他人、坦诚沟通、服从大局、忠于企业。
14.中国电信企业行为准则中，哪一条是对客户的行为准则？【答案】恪守承诺，为客户提供卓越服务15.中国电信企业行为准则中，哪一条是对合作伙伴的行为准则？【答案】诚信合作，在共创中寻求共赢16.中国电信企业行为准则中，哪一条是对员工的行为准则？【答案】关爱员工，让每块金子发光17.科学发展观的第一要义、核心、基本要求和根本方法分别是什么？【答案】分别是：发展、以人为本、全面协调可持续、统筹兼顾。
18.中国电信、中国电信靖江分公司的全称分别是什么？【答案】中国电信股份有限公司、中国电信股份有限公司靖江分公司。
集团客户服务体系
按照新集团工作平台口径 统计为个人用户产生的统 付收入和非统付收入之和
指当月集团帐户 上产生的收入
(剔除专线收入)
按照新集团工作台口径统 计为集团用户产生的统付 收入 (剔除专线收入)
指当月集团专线 业务收入
按照新集团工作台口径为 集团用户统付帐户产生的 专线收入
集团客户服务体系
集团客户价值评估（三）
12
动产品的数量,低于2项不得 集团客户使用的 集团产品订购信息表中集团订
分，订购2项产品得3分，每 增加一项加2分，订购5项产
集团产品
购并且生效的产品个数
品得满分
维
度
集团个人 客户离网 率
2
求出3个月平均离网率X, 再 求该地市平均离网率Y, X>Y 的得0分,X比Y每低0.002加 0.5分,最高2分
集团客户服务体系
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2021/1/5
集团客户服务体系
目录
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集团客户服务体系概述 集团客户基础服务体系 集团客户关键成员服务体系 集团客户服务考核体系
集团客户服务体系
集团客户服务现状（一）
规模：集团客户规模快速扩大，对工商注册法人机构基本实现了全覆盖。
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集团客户服务体系
CRM系统中 的集团成员 数
录入BOSS系统的物理集团 员工数（指评估当月值）
7、500<=集团成员数<1000，得分8分
8、1000<=集团成员数<2000，得分9分
9、集团成员数>2000，得分10分
1、X<10，得分0分
2、10<=X<25，得分1分
集团V
3、25<=X<50，得分1.5分
戴尔公司实施以客户为中心的市场战略
戴尔公司实施以客户为中心的市场战略，竭诚的为客户提供优质服务，并拥有专业的销售及技术队伍。
在不同的领域为客户提供服务，如：企业，政府，金融，教育科研等。
拥有准确的市场定位。
戴尔的商业模式主要是直销模式。
戴尔公司根据顾客的订单装配产品，然后直接将产品寄送到顾客手中。
这个模式的要义就是抛开传统商业销售链的中间商和零售商环节，节省了成本，降低了产品价格。
低成本一直是戴尔的生存法则，也是“戴尔模式”的核心，而低成本必须通过高效率来实现。
戴尔的生产和销售流程，以其精确管理、流水般顺畅和超高效率而著称，有效地将成本控制在最低水平。
该公司另一个取胜之道就是：能精确地找到高技术产品市场的切入点，迅速抢夺对手的市场份额。
戴尔通常会在市场开始成熟、行业标准已经形成和配件供应比较充分的情况下介入某一市场，并以低价格迅速抢占地盘。
戴尔（DELL）跨国公司的供应链管理就让许多国内企业大为心仪。
在厦门设厂的戴尔，自身并没有零部件仓库和成品仓库。
零部件实行供应商管理库存（VMI）；成品则完全是订单式的，用户下单，戴尔就组织送货。
而实行VMI的，并不仅仅限于戴尔等国际厂商和台湾IT企业。
戴尔高效的管理使之一直提出“笑傲江湖”的架势灵活到价格幅度调整也造就了“热戴尔”。
一、存在的问题1.戴尔直销模式在四、五级城市及中小企业等新兴市场销售乏力2.直销模式不适应于新兴市场、中小企业市场、消费市场3.戴尔中国内部：一直希望渠道变革；戴尔总部：一直犹豫未决；第四任总裁麦大伟：坚决否认将改变戴尔中国的直接模式。
4.人才流失严重，戴尔在中国PC市场份额的不断下滑5.网站的页面过于单一，产品简介不够详细不够系统化，明了化。
戴尔公司案例分析(2007-05-18 15:28:50)转载分类：经济标签：经济案例分析戴尔公司概况戴尔公司于1984年由迈克尔·戴尔创立，总部位于美国德克萨斯州奥斯汀（Austin），是世界著名的计算机系统公司、计算机产品及服务的首要提供商，其业务包括帮助客户建立自己的信息技术及互联网基础架构，从90年代初开始为亚太地区的商业、政府、大型机构和个人提供服务。
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消费者购买手机的动机
70 67.8% 65.5%
60
50
40
30
20
10
4.4%
0 工作
家庭
身份
7%
展策略
手机消费群体分析
2)手机消费群体的性别结构与年龄结构已发生了明显的变化。
以往手机的外型设计以针对于男性消费者使用居多。如今， 随着靓丽、小巧机型的逐步丰富，女性购机比例与男性已朝相互 均衡的发展趋势衍变。同时,对于购机用户的年龄区间也逐渐拉 大，由原先25-40岁为主要消费群体扩大到16-45岁的消费群体。
摩托罗拉核心客户2019年发展策略
明确方向,避免盲目
雾天横渡英吉利海峡的故事
摩托罗拉核心客户2019年发展策略
明确方向,避免盲目
结论: 成功的第一步是必须具有明确的方向!
摩托罗拉核心客户2019年发展策略
一：明确方向,避免盲目 二: 通讯市场发展状况
三: 手机消费群体分析 四: 摩托罗拉为您指明发展方向 五: 您走到哪里了 六: 我们共同的目标
摩托罗拉核心客户2019年发展策略
手机消费群体分析
1）手机消费群体已由原先单一的商业群体逐步向多元化、寻常 化发展。
随着消费水平和消费意识的转变，大众通讯手段已由固定电话、 寻呼机逐渐形成手机沟通的天下，手机的用途不再仅限于商业往来，一 项手机用途调查显示：利用手机与家人联系和工作需要的分别占到 65.5%和67.8% 。从用户的月收入水平来看，2000元以下的用户占总用 户的64.5%；收入分布偏向中、低收入端。手机消费正由贵族化向平民 化演进。
摩托罗拉核心客户2019年发展策略
通讯市场发展状况
2019年摩托罗拉在华增资160亿元人民币后, 投资额已高达285.6亿元，一举成为中国最大的 外商投资企业。此举不仅表明摩托罗拉真诚与 中国合作的决心，更是证明了全球通信市场与 中国通讯消费市场的发展潜力。
摩托罗拉核心客户2019年发展策略
一：明确方向,避免盲目 二: 通讯市场发展状况 三: 手机消费群体分析 四: 摩托罗拉为您指明发展方向 五: 您走到哪里了 六: 我们共同的目标
摩托罗拉核心客户2019年发展策略
通讯市场发展状况
2019年中国移动通信GSM网发展用户4500万,2019年 计划发展用户5650万,增长25.6% 。随着G网的逐渐扩充 ，将由原先330个地区及城市与2000个县（市）的覆盖 率继续加大密度。与此同时,CDMA也正以飞快的速度发 展着,2019年计划发展用户600万。随着通讯网络的迅速 升温，移动通讯市场发展也将随之更上一层楼。
摩托罗拉核心客户2019年发展策略
通讯市场发展状况
中国移动通讯市场作为目前世界上最为活跃的通讯市场之一， 其发展速度令人瞠目。如今，手机作为一种现代通讯工具已不再是 奢侈品，据了解,截至2019年7月底，我国手机拥有量达到了1.206亿 户，已超过美国最新统计的1.201亿户，跃居世界第一，并且还在以 每月500万用户的速度增长，这样的增长速度是前所未有的，可见我 国的移动电话需求市场前景广阔。从全球移动电话用户的增长趋势 看，预计到2019年末，移动电话用户将会超过3.5亿户。
摩托罗拉核心客户2010年发展策略
策略是一种长期的规划和对未来的把握。
在市场竞争中，所有的企业都处于同一起跑线上，成熟 的竞争是各自特色的竞争。许多摩托罗拉核心客户已经在 2019年取得了“从零到一”的突破,但是千万不要让过去 的成绩成为未来的包袱,而应在新的一年中继续进取,力争 实现“从一到十”的二次飞跃 。那么,未来发展策略就是 至关重要的了!
摩托罗拉核心客户2019年发展策略
手机消费群体分析
4） 手机用户的“二次购机”是产品新陈代谢的一种表现，手机产品技术
与外型的不断改变，加速了手机使用周期的缩短。
新增用户和更新换代用户，构成了2019年中国移动电话市场的 两大消费群。资料显示，与首次购机用户相比,有更新计划的用户比 例急剧上升,目前,首次购机用户占新增总用户的68.4%，更新换代用户 占新增总用户的31.6%。在今后几年里，这个数字将上升到50%以上 。就天津地区，据调查目前有52.17%的手机用户有更新计划，摩托 罗拉手机用户中也有50.02%有更新准备。目前，欧洲移动电话市场 的增长主要来源于移动电话的更新换代。所以手机老用户的更新将是 今后的大市场，必须有效抓住这一庞大客户群。
摩托罗拉核心客户2019年发展策略
一：明确方向,避免盲目 二: 通讯市场发展状况 三: 手机消费群体分析 四: 摩托罗拉为您指明发展方向 五: 您走到哪里了 六: 我们共同的目标
摩托罗拉核心客户2019年发展策略
一: 明确方向,避免盲目 二: 通讯市场发展状况 三: 手机消费群体分析 四: 摩托罗拉为您指明发展方向 五: 您走到哪里了 六: 我们共同的目标
现有手机用户年龄分布
40
36.5%
35
29.7%
30
25
20
15
10 8.9%
15.6% 7.3%
5
1.6%
0 16-20 21-25 26-35 36-45 46-55 >56
摩托罗拉核心客户2019年发展策略
手机消费群体分析
3） 销售区域已由单一城市逐渐扩充到郊县和农村等周边地区。
以前在城市使用手机是一种时尚和潮流，现在对于郊县和农 村等周边地区也已不再是新鲜事，随着城乡收入差距的明显缩小 ，周边地区收入在某种程度上甚至高于城市，未来的城市周边地 区市场将是手机发展的另一大阵地。
最佳的手机购买点
80
75.6%
70
60
50
40
30
19.9%
20
10 0 专卖店
通信店
手机购买次数分布
68.4%
70
60
50
40
30
23%
20
10 0 1
6%
2.6%
2
3
>4
摩托罗拉核心客户2019年发展策略
手机消费群体分析
5） 消费者对购机地点的选择逐渐集中化, 品牌专卖 店成为消费者购机的必访之地。
随着消费者品牌意识的逐渐强化，最终购机时不再盲目选择 那些琳琅满目众多品牌聚集的商店，而大部分选择专卖店或专柜。 资料显示购机用户中认同去专卖店的占到75.6%，原因在于专卖店 具有对产品熟知的优势，消费者也对其出售产品的质量及售后服务 比较放心。