消费心理学
2024版消费心理学全套课件pdf
消费心理学的研究方法
观察法
调查法
通过观察消费者的行为、表情、语言等来研 究消费者的心理活动和行为规律。
通过问卷调查、访谈调查等方式收集消费者 的意见、态度、偏好等信息，研究消费者的 心理特征和行为习惯。
实验法
CHAPTER 07
消费者心理的新趋势与挑战
网络时代的消费者心理变化
消费者信息获取方式的改 变
网络时代，消费者获取信息的方式更加多元化， 社交媒体、搜索引擎、电商平台等都是重要的 信息来源。
消费者购买决策过程的变革
网络时代，消费者的购买决策过程更加复杂，包括信 息搜索、比较、评估、购买和分享等多个环节。
案例分析法
通过控制实验条件，观察不同条件下消费者 的心理反应和行为表现，研究消费者心理和 行为的影响因素和机制。
通过分析典型消费案例，探讨消费者心理和 行为的一般规律和特殊现象。
CHAPTER 02
消费者的心理过程
消费者的认知过程
感知觉
思维
消费者对商品的第一印象，主要通过 视觉、触觉、嗅觉等感官体验形成。
态度与偏好
消费者对商品或品牌的总 体评价和倾向性，影响购 买决策。
消费者的意志过程
购买决策
消费者在购买前对商品进行评估 和选择的过程，涉及多个因素的
综合考虑。
购买行为
消费者实际购买商品的行为，包括 购买时间、地点、方式等。
购后评价
消费者对购买后的商品使用体验和 满意度进行评价，影响再次购买和 口碑传播。
品牌，因此更容易获得消费者的青睐。
消费者对绿色消费的认知和行为差异
03
消费心理学
消费心理学第一章消费心理学概述为了满足消费者的需求，提高自身的经济效益.生产领域和流通领域的经营者 必须首先了解消费者的心理活动特征、实际消费需要和购买行为过程。
第一节消费心理学的研究对象和内容一、心理学是研究人的心理现象的科学心理学是研究人的心理过程和个性心理特征一般规律的科学。
它既是一门基础科 学.又是一门应用学科。
尽管人们在社会实践活动中所表现出韵心理现象十分复杂， 但是从总体上可以划分为心理活动过程和个性心理特征等两个基本部分。
（_）心理活动过程 § 1简述心理活动过程各个环节之间的关系。
心理活动过程包括人的认识过程、情感过程和意志过程。
在认识过程中，人们 通过感觉、知觉、记忆、想像和思维等心理活动对客观事物形成大概的了解.认识 是人的基本的心理活动，也是首要的心理功能；在认识的基础上，不同的人必然会 对客观事物产生独特的体验或态度.如出现精意、喜欢、反感、厌恶等心理活动。
由此形成人们的情感过程；经过情感过程，人们需要对所认识的事物进行处理，并 为此而采取一定的措傕.以便达到自己的某种目的.这一阶段的心理过程即为意志 过程。
人的心理现象中的认识、情感和意志过程并不是彼此独立的。
而是统一的心 理活动过程的不同方面。
每十人都会产生上述心理现象，有时会在较短的时间内完 成这三种心理活动过程。
（二）个性心理特征个性心理特征是指以不同的方式联系和组织起来,以一定的结构形式表现在行 为之中的人的心理活动。
个性的心理特征包括人的气质、 性格、兴趣：能力等方面。
§简述个性心理特征与心理活动过程的关系。
心理现象的两个方面。
即心理活动过程和个性心理特征是密切联系、相互影响 的。
个性心理特征是通过心理活动过程形成并表现出来的，同时又对心理活动过程 起一定的影响作用。
因此。
只有把对人的心理活动过程和个性心理特征的分析结合 起来，才能真正掌握人的心理。
揭示心理活动规律。
二、 消费心理学是普通心理学在市场营销活动中的运用消费心理学是心理学在其发展过程中，由普通心理学与社会学、人文科学、经 济学、市场臀镑学等其他学科相互融合而形成的一门独立的学科。
消费心理学
消费心理学消费心理学是研究消费者在购买商品和享受服务时所涉及的心理和行为过程的学科。
消费心理学的研究范围涉及到了消费者的需求和欲望、购买决策、商品评价以及消费者满意度的形成等方面。
通过深入研究消费者的心理和行为，企业可以更好地了解消费者需求，优化产品设计，提高消费者满意度，从而取得更好的销售业绩。
在消费心理学中，一些心理现象对消费者的购买决策起到了重要影响。
比如，社会比较是指消费者通过与他人的比较来评价自己的购买决策和生活方式的仿真过程。
人们往往会将自己与其他人进行比较，看看自己是否相对于周围的人来说是成功的。
当他们发现自己在某方面与其他人相差较大时，他们可能会追求更高档的品牌，购买更昂贵的商品来显示自己的身份和地位。
同样，情感和情绪也对消费者的决策起到了重要的影响。
消费者购买商品时往往是出于一种情感需求，他们希望通过购买和使用某种商品来满足自己的情感需求，获得快乐、满足和愉悦。
因此，在市场营销中，企业往往将情感因素融入产品设计中，通过营造消费者的情感体验来打动他们的心。
在购买决策中，动机也是一个重要的心理因素。
动机是消费者中触发购买行为的内在驱动力。
消费者在购买商品时往往是出于满足某种需求的目的，通过购买商品来满足自己的生理、心理或社会需求。
企业可以通过了解消费者的动机，设计出更加符合消费者需求的产品，从而吸引他们进行购买。
此外，个人认知也对消费者的购买决策产生着重要的影响。
个人的认知包括对商品的认知、对品牌的认知以及对购买情境的认知等。
消费者往往会根据自己对商品和品牌的认知来进行购买决策。
如果消费者对某个品牌或商品持有正面认知，他们更有可能选择购买该商品。
因此，企业应该通过有效的市场营销策略来塑造消费者对商品和品牌的正面认知，从而提高产品的销售额。
综上所述，消费心理学是一个研究消费者在购买商品和享受服务时心理和行为过程的学科。
通过深入研究消费者的心理和行为，企业可以更好地了解消费者需求，优化产品设计，提高消费者满意度，从而取得更好的销售业绩。
消费心理学(全套课件)ppt课件
目录
• 消费心理学概述 • 消费者的心理过程 • 消费者的个性心理特征 • 社会文化因素对消费者心理的影响 • 商品因素与消费者心理 • 营销沟通与消费者心理
01 消费心理学概述
消费心理学的定义与研究对象
定义
消费心理学是研究消费者在购买、 使用商品和接受服务过程中的心理 活动和行为规律的学科。
研究对象
主要研究消费者在购买、使用商品 和接受服务过程中的心理现象，包 括消费者的需求、动机、态度、感 知、学习、决策等。
消费心理学的历史与发展
萌芽阶段
20世纪初，心理学开始应用于商业领域，研究消费者 行为。
形成阶段
20世纪50年代，消费心理学正式形成，成为一门独 立的学科。
发展阶段
20世纪70年代至今，消费心理学不断发展壮大，研 究领域不断拓展，研究方法不断创新。
习俗与生活方式对消费者心理的影响
习俗和生活方式规定了人们在特定场合下的行为方式和消费习惯，从而影响消费者的购买决 策。
社会阶层对消费者心理的影响
不同社会阶层的消费者具有不同的社会地位和经济状况，这会影响他们的消费观念和行为方 式。
消费者心理对社会文化的反作用
消费者心理对社会文化的适应与改变
消费者在购买商品和服务时会受到社会文化的影响，同时也会根据自己的需求和经验对 社会文化进行适应和改变。
商品名称的象征性和暗示性
商品名称可以传达商品的特点、用途或品牌形象， 从而影响消费者的购买决策。
3
商品名称的独特性和创新性 独特的商品名称可以吸引消费者的注意力，提高 商品的知名度和竞争力。
商品包装与消费者心理
包装设计的视觉冲击力
精美的包装设计可以吸引消费者的眼球，提高商品的关注度。
十大消费心理学
十大消费心理学
1.社会认同：人们喜欢与自己生活、工作或兴趣类似的人交往，因此
选择的消费品往往与自己的社交圈有关。
2.必要性和欲望：人们会优先花钱满足自己生活所需的必需品，其次
才考虑满足欲望和消遣。
3.价格感知：人们对同一商品在不同价格下的质量、性能和价值的评
价是不同的。
4.单一选择：提供太多选择可能会让人感到困惑和紧张，从而降低购
买决策的质量。
5.感觉特殊：人们会倾向于购买能让自己感到独特或与众不同的商品。
6.心理账户：人们会将金钱分配到不同的心理账户中，例如日常开销
账户和娱乐账户。
7.情感关联：消费品与情感的联系往往比其功能和价格更加重要。
8.微小增量：微小的价格增量可能无法让人拒绝购买，例如“只需多
花1元”；
9.锚定效应：消费者的决策往往受到某个基准点（例如商品价格）的
影响。
10.启发式和认知偏差：人们在购买决策中往往使用简化的启发式方法，并可能存在对信息的偏见和误解。
消费心理学(Consumer Psychology)
1消费心理学的研究1.1 消费心理学的研究对象消费心理学以市场活动中消费者心理现象的产生、发展及其规律作为学科的研究对象，具体而言其侧重点在以下几个方面。
1）市场营销活动中的消费心理现象。
2）消费者购买行为中的心理现象。
3）消费心理活动的一般规律。
1.2 消费心理学的研究内容1）影响消费者购买行为的内在条件，包括：消费者的心理活动过程、消费者的个性心理特征、消费者购买过程中的心理活动、影响消费者行为的心理因素。
2）影响消费者心理及行为的外部条件，包括：社会环境对消费心理的影响、消费者群体对消费心理的影响、消费态势对消费心理的影响、商品因素对消费心理的影响、购物环境对消费心理的影响、营销沟通对消费心理的影响。
消费心理学的研究原则1）理论联系实际的原则2）客观性原则3）全面性原则4）发展性原则1.3 消费心理学的研究方法1）观察法观察法是指调查者在自然条件下有目的、有计划地观察消费者的语言、行为、表情等，分析其内在的原因，进而发现消费者心理想象的规律的研究方法。
观察法是科学研究中最一般、最方便使用的研究方法，也是心理学的一种最基本的研究方法。
2）访谈法访谈法是调查者通过与受访者的交谈，以口头信息传递和沟通的方式来了解消费者的动机、态度、个性和价值观念等内容的一种研究方法。
3）问卷法问卷法是以请被调查的消费者书面回答问题的方式进行的调查，也可以变通为根据预先编制的调查表请消费者口头回答、由调查者记录的方式。
问卷法是消费者心理和行为研究的最常用的方法之一。
4）综合调查法综合调查法是指在市场营销活动中采取多种手段取得有关材料，从而间接地了解消费者的心理状态、活动特点和一般规律的调查方法。
5）实验法实验法是一种在严格控制的条件下有目的地对应试者给予一定的刺激，从而引发应试者的某种反应，进而加以研究，找出有关心理活动规律的调查方法。
2顾客消费心理分析2.1 少年儿童消费心理1．购买目标明确，购买迅速。
少年儿童购买商品多由父母是前确定，决策的自主权十分有限，因此，购买目标一般比较明确。
消费心理学
第一章消费心理学概述第一节消费心理学研究的对象和内容一、消费心理学研究的对象*对象：消费心理学研究的对象是消费者心理活动产生、发展、变化的规律以及营销活动与消费者市场心理之间的关系。
*消费者的含义:狭义消费者:消耗商品使用价值或劳务的人；广义消费者:包括对商品或劳务的需求者、购买者和使用者。
二、消费者的分类①根据实际消费状况分：现实消费者、潜在消费者、非消费者②根据购买目的可分为：个人或家庭购买、集团购买、企业购买*内部因素：消费者心理活动过程、个性心理特征、需要和动机、心理因素*外部因素：社会因素、市场因素、商品因素、自然因素三、消费者研究的意义*使消费者在心理上和生理上得到最大程度的满足；*寻求不良需求及动机的心理因素，并加以抑制；*消费者心理行为研究还包括用于解决法律、宗教、民族方面的问题。
第二节消费心理学的历史和现状19世纪末至20世纪初——商品生产有了较多的剩余。
于是进行了大规模的促销运动，包括广告促销活动，在进行广告活动的时候，商业经营者当然要考虑广告的效果及对消费者的影响，于是就大大推动了广告心理学的发展，同时也谈及了推销人员的条件对顾客心理的影响。
第二次世界大战期间——由于交战双方的物资供应非常紧张，刺激了政府引导消费者使用替代品的消费研究。
第二次世界大战后¡ª¡ª研究兴趣转向消费者动机、态度以及消费者习惯等问题，消费动机研究成为当时消费心理研究的标志性领域。
20世纪60、70年代——专家的研究转向消费者卷入问题（消费者涉入问题），从消费者对商品的感受程度和取得消费信息的渠道来研究消费者的态度、消费动机与购买商品的愿望。
80年代以来——以菲利普·科特勒为代表的营销理论对全球的市场观念产生了巨大影响，这些观念向消费者心理研究领域渗透，比如产品形象与定位研究、品牌知名度研究等。
第三节基本概念一、消费的概念*生产消费:指生产资料和劳动力在生产过程中的消耗，即生产过程本身。
消费心理学
消费心理学内容简介消费心理学是心理学的一个重要分支，它研究消费者在消费活动中的心理现象和行为规律。
消费心理学是一门新兴学科，它的目的是研究人们在生活消费过程中，在日常购买行为中的心理活动规律及个性心理特征。
消费心理学是消费经济学的组成部分。
研究消费心理，对于消费者，可提高消费效益；对于经营者，可提高经营效益。
本书对从事营销、经营、管理实务的企业家是一本必备的工具书，对高职高专院校市场营销及经贸专业学生则是一本实用的专业教材，并可供从事市场营销工作的各界人士和经济理论工作者参考阅读。
消费心理学是心理学的一个重要分支，它研究消费者在消费活动中的心理现象和行为规律。
消费心理学是一门新兴学科，它的目的是研究人们在生活消费过程中，在日常购买行为中的心理活动规律及个性心理特征。
消费心理学是消费经济学的组成部分。
研究消费心理，对于消费者，可提高消费效益；对于经营者，可提高经营效益。
基本发展知识积累阶段，这一阶段大致从两次社会大分工一直到19世纪。
在这漫长的社会历史进化历程中，消费心理科学基本完成了它的基本知识的积累使命。
马克思指出：两次社会分工以后“出现了以交换为目的的生产，即商品生产，随之而来的是贸易”。
商品生产和贸易往来促使生产者、经营者、消费者程度不同地开始关注与消费心理范畴有关的问题。
伴随人类文明渐进的步履，人们对属于消费心理范畴的有关问题的认识逐渐从感性上升到理性，进而展开逻辑思维并提炼出一系列理论范畴。
东西方思想家至少论及或探讨了以下重要范畴。
消费需要问题。
在东方，中国春秋末期的著名自由商人范蠡（陶朱公）已从分析消费需要入手，以“计然七策”经营商业，荀子提出生产要“养人之欲，给人之求”（《荀子•礼论》），讲的就是满足人的消费需要；在西方，古希腊唯心主义哲学家亚里士多德已提出“欲望是心理运动的资源，一切情感、需要、动作和意志均为欲望所引发”的命题，古希腊哲人色诺芬最早提出“消费”这个术语，法国古典学派的终结者西斯蒙第提出了社会生产目的是满足消费者需要的观点。
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消费心理学 第一章 消费心理学概述
第一节、消费心理学研究对象和内容 第二节、消费心理学的形成和发展 第三节、消费心理学的研究方法
耗一定的生活资料和服务，以满足自身生理和精 神需要的过程。P6 （3）人的消费的特点P6
2.消费者： （1）广义的消费者：包括商品或劳务的需
求者、购买者、使用者。 三者可以是同一个人，也可能是不同的人。 （2）狭义：商品或服务的直接购买者 思考：王海是不是消费者？ 3.消费心理P7 4.消费行为P7
三、消费心理学的研究对象
消费心理学的研究对象是市场活动中消费者心理 现象的产生、发展及其变化规律。
（一）有关的基本概念
1.消费：是指人们在一定的社会关系中，并借助这种 社会关系对物质、精神的、服务的财富进行消耗， 进而满足自身各种需要的行为过程。它包括
（1）生产消费 （2）生活消费：是人类为了自身的生存和发展，消
研究行为主体在买卖活动中以某种形式表
现出来的心理现象。心理现象包括心理 过程和个性心理。
认知过程（知）
心理过程
情感过程（情）
心理现象
意志过程（意）
个性心理 个性心理倾向：需 要、动机、理想
个性心理特征：气 质、能力、性格
二、消费心理学是普通心理学在市场营销 活动中的运用
W-----G----W。W代表商品，G代表货币。 W---G意思是卖，G----W意思是买。 卖是买的前提。只有当卖的价格高于买的时候，
（2）亲自经历法：指调查人员亲自参与某 种活动，收集有关资料。（卧底）
（3）痕迹观察法：不直接观察被调查对象 的行为，而是观察被调查对象留下的实 际痕迹。技能训练
（4）行为记录法：电视台的收视率
背景知识
• 在德国戈廷根的一次心理学会议中，突 然从会场冲进一个人，后面追着他的人 也紧跟着冲了近来。两个人在会场中央 混战并开了一枪，接着两个人又冲了出 去。过程大约经历了20秒。
从消费者的个性看：复杂多变，萝卜青菜 各有所爱。
从消费者的共性看，有规律可循，爱美之 心人皆有之。
第二节消费心理学的形成和发展 一、消费心理学研究时期 二、消费心理学的产生和应用时期 三、消费心理学的成熟、发展时期
一、消费心理学的研究时期
（一）产生的背景
1.19世纪末，20世纪初，市场上商品大增、 企业之间竞争日趋激烈、买方市场逐步 形成、商品的促销成了一种手段。
（二）、访谈法P24 1.访谈法的分类：结构式访谈、无结构式
访谈、个人访谈、小组访谈
2.访谈艺术的运用 （1）明确访谈的目标 （2）讲究访谈的方式 （3）争取受访者的信任 （4）直截了当、言简意亥
（三）问卷法
1.概念：是指以请被调查的消费者书面回 答问题的方式进行的调查，也可以变通 为根据事先编制的调查表请消费者口头 回答、由调查者记录的方式。P26
三、消费心理学的成熟、发展时期
（一）背景：
1.第三次科技革命的深入，劳动生产率大幅度提 高；三高政策和劳动时间的缩短；
2.世界进入电子时代，信息传递速度加快、途径 多样化。消费心理学的传播越来越广泛。
3.消费心理学有赖于受到有关人员的重视1969年 美国又出现了“顾客协会”并出版了《广告研 究》和《市场研究》
第一节 消费心理学的研究对象和内容 一、心理学是研究人的心理现象的科学 二、消费心理学是普通心理学在市场营销
活动中的运用 三、消费心理学的研究对象 四、消费心理学研究的内容
一、心理学是研究人的心理现象的科学 （一）心理以及心理现象 1.生活中处处充满心理现象 抓逃犯，审犯人，撬边，戴帽子看电影 商品不做广告，就如黑夜暗送秋波。
2.心理学的产生与发展，为消费心理的研 究提供了理论武器。
特别是广告的加入使有关消费心理的理论 初步形成。
（二）消费心理研究时期的主要观点
1.1899年威布论《悠闲者阶层理论》一书 中首先提出消费心理中的社会含义。
例如为什么要购买别墅？动机之一炫耀
2.美国的盖尔1895年采用问卷调查的方法， 了解广告对消费者影响的效力。
4.有多少工人提前吃饭或洗 澡？
3.观察法的特点
（1）优点：真实性、可靠性，而且简便、易行、 灵活性强、成本低。
（2）缺点：
A.不能深入、具体说明行为发生的原因和动机。 “眼见是实”
B.需要化较长的时间和较大的范围，而且要求调 查人员敏锐的观察力、良好的记忆力。
C.调查者只能消极被动地等待所要观察的事情发 生。
技能训练一
我的消费习惯
姓名
性别
年龄
职业
。
8.
9.
10.
2.消费者的购买行为的心理过程。
例如，消费者如何接受商品的信息，形成对商品 的印象？
消费者接触商品时产生的感受；
消费者如何支配和控制自己的消费支出以及行为 方式。
3.消费者消费过程中的个性特征。个性是形成消 费者不同购买动机、购买方式、购买习惯等重 要心理基础。
4.1908年美国社会学家罗斯发表了《社会 心理学》着重分析了个人和群体在社会 生活中的心理和行为。流行
5.1912年闵斯托伯格《工业心理学》提出 在商品销售过程中广告橱窗陈列对消费 者心理的影响。
6.1925年科普兰的《销售学》对消费者的 购买动机的详细分类。
这个阶段的理论重点：是如何在供大于求 的情况下，促进产品的销售。而且研究 仅局限于理论阐述，并没有形成一门完 整、独立的学科，但是为该学科最终形 成和发展奠定了基础。
鸟靠羽毛，花靠色彩，广告靠什么？
2.心理学：是研究人的心理现象发生、发 展规律的科学，是一门既古老又年轻的 科学。
古老；公元前4世纪亚里士多德的《论灵魂》
年轻：1879年德国的冯特的心理学。
3.心理学研究对象---心理现象。它包括：
（1）心理活动过程：包括认识过程、情感 过程和意志过程。
（2）个性心理：包括个性心理特征和个性 心理倾向。
案例实务：你的手机是否换过？你换手机的时候考 虑的是品牌、功能、价格还是其他因素？平均多 少时间换一次，更换的原因是什么，旧的手机又 是如何处理的。
在消费心理学的研究中，这些问题就变成了个体如 何决定把其有用的资源（时间、金钱、努力）花 到与消费有关的项目上去。包括“他们买什么”、 “为什么买”、“什么时候买”、 “到何处去买， “隔多长时间去买”。“该使用多久”
• 在场的与会人员拍照，并撰写观察文章 达40篇，其中1篇错误小于20%，14篇小 于20%—40%，25篇在40%以上，其中 20篇中有30%是臆造。
技能训练二
企业诊断
-----一个车间员工工作情况 的观察项目举例
1.该车间内上班后有多少人 迟到？
2.上班后经过多长时间工人 才开动机器？
3.有多少工人在工作期间离 开岗位？
案例二：某乡有两家洗澡塘，因为下午洗 澡的人比较少，晚上的人比较多，于是 他们就设定了两个价格：晚上5点钟以前 每人每次5元，5点钟以后每人每次15元。 当然，两者所享受的服务也有比较大的 差异。因为两者的价格、服务相差较大， 因此，有人就在下午4：45分左右进店， 付的是5元的浴资，享受的却是15元的服 务。一开始，还是少数人，后来却有上 升的趋势。两家老板联合采取在5点钟赶 人。这样一来，人是被赶走了，但两家 的生意却有了很大的差别，为什么?
二、消费心理学的产生和应用时期
（一）背景：上世纪的中叶---60年代，经济萧条、 产品积压，因此刺激消费成为主要手段。
（二）1960年美国心理学会消费心理学分会成立， 标志消费心理学作为一门独立的学科诞生了。
（三）基本情况
1.马斯洛的需要层次论 2.美国关于消费动机、态度以及消费习惯的研究。
3.小结：由以企业的产品为中心转变为以消费者 的需求为中心
4.影响消费者行为的心理因素：学习、记忆、注 意和态度等。
（二）研究影响消费者购买行为的外部因素
S-------R：消费行为归根到底取决于刺激，商家 如何刺激？在商品流通领域中，比较重要的因 素有
1.社会因素
（1）社会习俗：地域习俗、宗教习俗、节日习 俗。
（2）社会群体：群体的规模、家庭、阶层。汽 车
（二）消费心理学研究的侧重点P8 1.市场营销活动中的心理现象。 例如广告如何才能吸引人、打动人？
2.消费者购买活动中的心理现象。
受买卖活动中主体之间关系的影响。营业 员和消费者由于利益及个性不同，容易 冲突。
3.消费心理活动的一般规律。
即同一消费群体内消费心理现象的共性； 不同消费群体之间的差异性。马斯洛
消费心理学
上课教师
冯卫东
人的五官分别是什么？ 在购买中那个感觉器官起主要作用？
它给我们什么启示？ 眼睛、耳朵、鼻子、舌头和身体。其
中眼睛起主要作用。 因此，市场经济又被称为眼球经济。
如何才能夺人眼球？
案例
1.上海主要有哪些超市？你 认为哪个超市的店招最醒 目？为什么？
2.如果打的，你会选择哪些品牌？
（三）消费心理学发展趋势P17
第三节消费心理学的研究方法 一、消费心理学研究的原则P21 1.理论联系实际的原则 2.客观性的原则 3.全面性的原则 4.发展性的原则 其中客观性和发展性是否有矛盾：范跑跑
• 二消费心理学的研究方法 （一）观察法 （二）访谈法 （三）问卷法 （四）投射法 （五）实验法
1900年盖尔出版了《广告心理学》。该书 被认为是第一次提出消费心理学问题： 即广告能否改变消费者购买的动机？有 多少？
3.1903年斯科特《广告理论》指出：广告 影响消费者心理的各种因素和暗示心里。 例如： 望梅止渴、忽诱等等。