消费心理学资料(1)

消费心理学一：名词解释1 角色扮演法：这种方法的特点是不让被试者直接说出自己的动机和态度，而是通过他对别人的描述间接地反映出其真实的动机和态度。

2 感觉和知觉：感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的个别属性的反映，它是简单的心理活动，人对客观世界的认识过程是从感觉开始的。

3 有意注意：有意注意是自觉的有预定目的的，在必要时还需要作一定意志努力的注意。

4 气质：气质就是一个人的“脾气”和“性情”，是人典型的，稳定的心理特点，主要由先天因素所决定。

5 消费需求：消费需求是指消费者针对特定产品的欲望，源自消费者对特定产品的欲望。

6动机与购买动机：动机是指推动人们的行为和活动的内在原动力（内部的驱动力）是激励人们行动的原因。

购买动机是指消费者的消费需要的驱动力，是激励消费者进行购买的直接原因。

7 消费者购买行为：消费者购买行为是指消费者个人或家庭为满足日常生活需要而寻找购买评价产品或服务的一切活动。

8相关群体：相关群体也称参照群体或标准群体，是指对消费者的思想，态度，信念形成具有一定影响的社会关系，包括家庭，邻居，学校，机关，工厂，部队及其他与经常联系的群体。

9流行：是在一定时期和范围内呈现出相似或相同行为表现的一种现象。

10消费者购买决策：消费者购买决策意为作出购买决定，消费者在购买之前都要确定需要什么商品，是买还是不买，买什么牌子的，买多少，到哪里买等等，作出决定的过程就是购买目的的确立，手段的选择和动机取舍的过程。

11消费期望：消费期望是指消费者在一定时间要达到的购买或消费目标。

12消费者态度：是指一个人对客观外界对象（包括人和事物）的评价和较为稳定的心理倾向，消费者态度是消费者本人对某一商品（或商店）的评价和购买的倾向。

13商标：商标是用以区别不同的产品生产者或经营的产品的一种特定标志，是品牌的一部分，一定的商标显示着产品的独特的性质，并以此区别于其他同类产品，商标一般由文字，图形，记号或者它们的相互组合形成。

14 商业广告：也称经济广告，凡以说服人的方式，有助于商品和服务销售的公开宣传，都可以称为广告，不仅包括非人员推销而且包括人员推销，指商品经营者或服务提供承担费用，通过一定的媒介和形式直接或间接地介绍所推销的商品或提供的鼓舞的店。

15产品生命周期：产品在市场上的销售情况及获利能力随着时间的推移而变化，这种变化的规律正像人和其他生物的生命一样，从诞生，成长到成熟，直至衰之，产品生命周期指的是产品的市场寿命，而不是使用寿命。

16价格感受性：是指消费者对商品价格及其变动的感知强弱程度，它表现为消费者对于通过某种形式的比较所出现的差距对其形成的刺激的一种感知。

17撇脂定价策略：即在新产品进入市场初期，以较高的价格出售，等出现竞争者或市场销路减缩时，再逐步降价，这种先高后低的价格就好象从鲜奶中撇取奶油，从多到少，从厚到薄。

18ABC陈列法：根据商店的销售状况和盈利水平，把所有商品按重要性依次划分为A、B、C三类，把最重要的A类陈列在显著位置，把不重要的C类放在不明显的位置。

19营销人员：是生产者与消费者的联系纽带，起着“桥”的作用，一方面生产者要靠营销人员把产品卖出去，促进产业循环，另一方面，消费者又要通过营销人员了解市场动态，选择称心如意的产品，满足自己的需要。

20价格的自我比拟功能：第一社会地位的比拟，第二是文化修养的比拟第三是气质性格能力等方面的比拟。

二：判断并更正1 对刺激强度及其变化的知觉能力叫做感受性。

（对）2人接受客体刺激后，会在大脑皮层上留下激活过程的痕迹。

（对）3理智感是人的求知欲望是否得到满足而产生的情绪。

（错）改正：理智感是人的求知欲望是否得到满足而产生的高级情感。

4 热情是一种迅速强烈爆发而时间短暂的情绪体验。

（错）改正：热情是一种强有力的、稳定而深刻的情感。

5 有意注意和无意注意是不能截然分开的，因为二者可以互相交叉转化。

（对）6 消费者的需要动机受到购买力，消费观念，周围环境，社会风气等诸多因素影响。

（错）改正：消费者的需要动机受到购买力，消费观念，周围环境，社会风气，兴趣等诸多因素影响。

7 特殊能力是指完成某种专业活动所需要的能力。

（对）8 有的人的兴趣很容易付诸行动，越做越有兴趣，有的人“只说不练”，兴趣慢慢消退，这是兴趣的时间性。

（错）改正：有的人的兴趣很容易付诸行动，越做越有兴趣，有的人“只说不练”，兴趣慢慢消退，这是兴趣的效能性。

9 问卷中的开放式问题不允许被调查者用自己的话来回答问题。

（对）10 消费心理学的核心概念是消费需求。

（对）1 1运用直观形象，吸引少年儿童的注意力，可以促成购买行为。

（错）改正：运用直观形象，吸引购买者的注意力，可以促成购买行为。

12 影响消费者购买决策的两种因素是本人的态度和环境因素。

（错）改正：影响消费者购买决策的两种因素是其他人的态度和意外环境因素。

13 由于生活水平的提高，老年消费者对新品牌产品的购买也很踊跃。

（对）14 流行作为一种这会现象，它的产生和发展与社会生产力的发展水平，人类的文明程度不太相关。

（错）改正：流行作为一种这会现象，它的产生和发展与社会生产力的发展水平，人类的文明程度密切相关。

15情感动机推动下的购买行为具有冲动性，即景性的特点。

（错）改正：情感动机推动下的购买行为具有稳定性和深刻性的特点。

16 论证诱导，即以口语化的理论说明促进信任的方法。

（对）17 消费者购买行为模式是指用于表述消费者购买行为过程中的全部或局部变量之间因果关系的图式的理论描述。

（对）18 青年消费者在购买行为中，既追求时尚和新颖，又注意使用性与合理性。

（对）19 一般来说，女性消费者具有较强的情感特征，购物喜欢从众与炫耀。

（对）20 同属某一群体或有关共同参照群体的人群往往有相似的消费行为和生活方式。

（对）21价格具有衡量商品价值和商品品质的功能，而没有显示社会价值的功能。

（错）改正：价格具有衡量商品价值和商品品质的功能，有显示社会价值的功能。

22商品价格不具有某些心理功能，但在一定程度上影响着消费者的购买动机和购买行为。

（错）改正：商品价格具有某些心理功能，但在一定程度上影响着消费者的购买动机和购买行为。

23价格的信息只能对于生产经营企业来说更为重要，它可以引导企业调整自己的生产经营。

（对）24经常由于消费者的感觉和知觉出现错误，从而对商品价格高低的识别和判断也出现错误，这被称为价格错觉。

（对）25渗透定价策略可以迅速占领和扩大市场，而且占领市场的时间可以绝对延长。

（错）改正：渗透定价策略可以迅速占领和扩大市场，而且占领市场的时间可以相对延长。

26全国著名的售货员张秉贵不仅以“一把抓”誉满天下，而且创造了“接一问二联系三”的独特售货方法。

这说明他具有良好的组织协调能力。

（错）改正：全国著名的售货员张秉贵不仅以“一把抓”誉满天下，而且创造了“接一问二联系三”的独特售货方法。

这说明他具过硬的技术与敏捷的反映。

27营销人员是生产者与消费者的联系纽带，起着“桥”的作用。

因此，在某种程度上，营销人员的心理素质高低直接决定着销售服务水平的好坏。

（对）28营销人员的仪表，不仅仅是人的外表，还是人的内心世界和心理素质的综合反映。

（对）29目前，我过部分企业在选拔营销人员时采用接见法。

这种方法早在20世纪50年代，由我国的心理学家萧考嵘先生提出。

（错）改正：目前，我过部分企业在选拔营销人员时采用接见法。

这种方法早在20世纪30年代，由我国的心理学家萧考嵘先生提出。

30调查发现，我国消费者多习惯靠右行走，沿逆时针方向行走。

所以，商店要根据顾客这一购买习惯，把商品按主次沿逆时针方向排列，以方便顾客购买。

（错）改正：调查发现，我国消费者多习惯靠右行走，沿逆时针方向行走。

所以，商店要根据顾客这一购买习惯，把商品按主次沿逆时针方向排列，以方便顾客购买。

，增加企业销售。

31操作性条件反射理论是由美国著名心理学家斯金纳提出来的。

（对）32商品效用是指商品可供满足人们某种需用的价值，包括商品所固有的功能效用以及赋予商品以社会与文化意义后而产生的附加效用。

（对）33低介入的学习状态的学习方法主要有操作性条件反射，替代式学习与模仿。

（错）改正：低介入的学习状态的学习方法主要有经典式条件反射，映象式学习，替代式学习与模仿。

34 企业营销的重点是开发或诱导消费期望的形成和强化。

（对）35广告平分法是一种广告发布以后的广告心理效果测定的方法。

（错）改正：广告平分法是抽查或邀请一定范围，一定人数的视听或有关专家评价广告内容。

36产品进入成熟期的营销策略是挖掘市场深度和开拓市场广度。

（对）37商标在企业营销活动中起着重要的作用，但并非所有产品都必须使用商标。

（对）38所谓新产品，不仅指在某一科技领域取得重大突破的全新产品，而且指在结构，功能或形态上发生了改变的所有产品，主要包括全新产品和换代产品。

（错）改正：所谓新产品，不仅指在某一科技领域取得重大突破的全新产品，而且指在结构，功能或形态上发生了改变的所有产品，主要包括全新产品和换代产品和改进产品。

39 若新产品距离消费者旧的观念和习惯甚远，或与旧观念和习惯对立，那么新产品的推广就会容易。

（错）改正：若新产品距离消费者旧的观念和习惯甚远，或与旧观念和习惯对立，那么新产品的推广就会延缓，或者根本推广不出去。

40认清目标听（观）众的生活习惯和接触媒体的习惯，有助于正确选择媒体，使广告效果最佳。

（对）三单项选择题（直接写的正确答案）1 消费心理学的研究对象主要是社会消费。

2通过消费者在购买活动中的语言，表情，动作等进行分析，从而了解支配其购买行为的心理，这种研究方法是观察法。

3 消费者对作用于感观的客观事物整体，全面的直接反映是感觉。

4对购物环境适应能力强，在购物中观察敏锐，反应敏捷，易于与营业员沟通的消费者的气质类型属于多血质。

5下列属于个性心理特征的是性格。

6决定人的气质的主要因素是先天因素。

7马斯洛的需要层次论不包括安全需要。

8“入芝兰之室，久而不分其香；入鲍鱼之肆，久而不闻其臭”属于感觉的适应性。

9 在确定了购买目标以后，消费者自觉地支配和调节自己行动的心理活动是思维活动。

10 人们进入百货公司，各人注意的东西总不一样，这就是知觉主观行的表现。

11 消费者的购买决策原则是最大满意，相对满意，遗憾最小，预期满意。

12国外市场一般估计，青年消费者约占总人口的四分之一。

13购买动机在购买行为中的作用是强化作用。

14消费者购买行为按购买目标的选定程度，可分为全确定型，半确定型，不确定型。

15 消费流行的传播方式主要有上下，左右，前后。

16消费者寻找商品信息的主要来源有父母，广告，商店，同学。

17消费者都是带有一定动机和欲望走进商店，据议价百货公司调查，在消费者购买行为中，有72%来自意识的欲望。