高端客户对应销售技巧

你好，我是宏江，欢迎你来学习。

在这六节课里，我将从”引导式提问，精准把握客户需求、激活客户好奇心、与客户建立信任、顾问式销售、业绩翻倍的提问技巧、如何应对客户的提问“六个方面，分享给你一些高效、即学即用的销售技巧，提高您的销售业绩。今天第一节课，我们先从引导式提问，精准把握客户需求这个主题开始。

你有没有发现，很多订单都是通过提问“问”出来的！提问能力往往决定了销售的业绩。

面对一个陌生的客户，销售人员需要快速精准地把握客户的需求，找到销售的突破口，那么，怎样才能从客户那里获取到必要的信息，从而找到突破口呢？

有效的提问就是销售人员必备的一项技能。

我们先进入一个场景：在一个大型的家电卖场，小李是家用电器的销售人员。有一次，一对年轻男女来到他负责的区域看冰箱。小李热情地接待了他们，简单的寒暄之后，小李意识到他俩是有购买意向的，于是抓住时机，展开了提问攻势。

小李首先问男方：“请问先生，咱们家里有几口人呀？”男方说：5个人。

小李说：“我和女朋友俩个人，一周买一次菜，要是家里有老人，估计两三天就要买一次了吧”这时，女方接话了，说：“是啊，我们家就是这样，菜还是要吃新鲜的嘛。”

“是啊是啊“小李附合道，然后继续问：“咱们家里经常来客人吗？”。

女方回答：“都会有的呀，同事朋友偶尔会来。”

小李听了，点头表示理解，接着说：“我觉得呀，像咱们家里的情况，有一款型号的冰箱很适合您的需要，来这边看看吧。”说完，小李把他俩引到了另一款型号的冰箱处。

这个时候，小李看到，男方拉开冰箱门，看了看冰箱下面储物格的位置，可能是在估算能放多少东西。

小李看到了，马上说：“这款冰箱空间还是蛮大的，夏天买了啤酒，放个七八瓶没问题，您觉得呢？”男方笑着点了点头。

小李又接着问女方：“您看下面冷藏层的空间，放一些水果、蔬菜什么的，没问题吧？”

女方说“还好，空间倒也够。”

小李又问：“对了，您打算把冰箱放在什么地方呢？客厅，还是厨房？”

女方说“客厅吧，厨房毕竟还是会有些油烟，时间长了不好清洗。”

小李表示认同：“是啊！很多人家里的冰箱也都是放在客厅的，取东西也很方便嘛。”

接着，小李又问男方：“咱们住的离这儿远吗？”“还好吧，十多分钟的路程。”男方回答说。

小李抓住机会，笑着说：“要是咱们今天购买的话，下午就能送到家，今天晚上就可以用了，怎么样？”

这时，女的对男的说：“你觉得咱样呀，要不咱们就买这一台吧。”

就这样，小李成功地卖出了一台冰箱。

结合上面的例子，我们来总结一下，在通过提问获取信息，引导客户需求的过程中，具体要注意什么呢？

第一点，当小李与客户简单寒暄问候之后，并没有直接介绍自己的产品特点，而是先提出了一些问题，来获取客户的基本信息，确认了客户有购买意向之后，展开了积极的追问。从家里常住几个人，到买菜的规律性，家庭住址，看似简单、随意，却是有着精心的设计。因为这样提问，可以一步步的获取客户的信息，做出需求判断，从而找到客户的需求。

第二个，整个销售过程中，小李始终没有忘记征询客户的意见，如“您觉得怎么样”或“您看可以吗”，通过这样的提问，来测试客户的反应，进一步获取客户对产品的想法，帮助自己做出分析。

第三，小李随时都在留意观察客户的微动作，当客户拉开冰箱门关注到储物格的时候，他立刻做出了相应的解释。预防了客户的困惑。

有时候客户的困惑会用沉默或者犹豫不决的表情或者肢体动作表现出来，也有的客户会说“我再看看”“再考虑考虑”这样的借口。此时，销售人员也可以通过问“是什么原因？”或“对于这个问题，您的看法是什么呢”，或者问“那没有关系，您是怎么考虑的呢”，用提问来引导客户说出内心存在的困惑。

需要注意的是，在客户提出质疑后，不论他提出了什么样的观点，销售人员首先要表示认同，在与客户达成共识之后，再进行专业陈述，最后以“问”的方式结束，比如，“刚才我说的产品价格和售后服务方面，您觉得呢？”，以便征询客户进一步的看法。

用引导式的提问获取客户信息，当你发现客户愿意回答你的提问，说明成交的可能性会更大。

好，第一节课就到这里了，我们一起来回顾一下。

我们这节课的主题是通过引导式提问，精准把握客户的需求。您有什么困惑和想法，欢迎反馈给我。

最后，预告一下，下节课我们要说的主题是如何激发客户好奇心，让您不会被拒绝。感谢您的收听，祝您早日实现财务自由。