渠道-工具还是目的PPT课件
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《渠道基础理论》课件
覆盖能力。
渠道成本与利润贡献
分析渠道的运营成本、利润贡献率等 财务指标，以评估渠道的经济效益。
客户满意度
通过调查和反馈机制了解客户对渠道 的满意度，包括产品、服务、价格等 方面的满意度。
市场覆盖与渗透
评估渠道的市场覆盖范围和渗透率， 了解渠道在目标市场的竞争地位和影 响力。
渠道绩效评估的方法与流程
总结词
随着经济的发展和技术的进步，渠道的发展历程经历 了多个阶段，未来也将呈现出新的发展趋势。
详细描述
在传统经济时代，渠道主要是以实体店铺和直销为主 。随着互联网的普及，电子商务和网络营销逐渐成为 主流渠道。未来，随着人工智能、大数据、物联网等 新技术的应用，智能渠道和数字化渠道将成为主流趋 势。智能渠道能够实现精准营销和个性化服务，提高 用户体验和销售效率；数字化渠道则能够实现线上线 下融合，提高渠道的透明度和可控性。
案例分析
成功案例一：华为的渠道策略与管理
总结词
华为作为全球领先的通信技术公司，其渠道 策略与管理经验值得借鉴。
详细描述
华为注重建立多元化的渠道体系，包括直接 销售、代理商、增值经销商等，以满足不同 客户的需求。同时，华为对渠道商进行严格 的筛选和培训，确保渠道商具备专业能力和 良好的商业道德。此外，华为还通过渠道政 策、技术支持和激励机制等手段，加强与渠
仲裁与法律手段
在协商和调解无效的情况下，可以考虑通过仲裁或法律手段解决冲突 。
建立预防机制
通过建立预防机制，预防渠道冲突的发生，例如制定明确的渠道规则 和政策，加强与渠道成员的沟通与合作等。
CHAPTER 03
渠道绩效评估
渠道绩效评估的标准与指标
销售量与销售额
评估渠道在一定时期内实现的销售量和 销售额，以衡量渠道的总体表现和市场
渠道成本与利润贡献
分析渠道的运营成本、利润贡献率等 财务指标，以评估渠道的经济效益。
客户满意度
通过调查和反馈机制了解客户对渠道 的满意度，包括产品、服务、价格等 方面的满意度。
市场覆盖与渗透
评估渠道的市场覆盖范围和渗透率， 了解渠道在目标市场的竞争地位和影 响力。
渠道绩效评估的方法与流程
总结词
随着经济的发展和技术的进步，渠道的发展历程经历 了多个阶段，未来也将呈现出新的发展趋势。
详细描述
在传统经济时代，渠道主要是以实体店铺和直销为主 。随着互联网的普及，电子商务和网络营销逐渐成为 主流渠道。未来，随着人工智能、大数据、物联网等 新技术的应用，智能渠道和数字化渠道将成为主流趋 势。智能渠道能够实现精准营销和个性化服务，提高 用户体验和销售效率；数字化渠道则能够实现线上线 下融合，提高渠道的透明度和可控性。
案例分析
成功案例一：华为的渠道策略与管理
总结词
华为作为全球领先的通信技术公司，其渠道 策略与管理经验值得借鉴。
详细描述
华为注重建立多元化的渠道体系，包括直接 销售、代理商、增值经销商等，以满足不同 客户的需求。同时，华为对渠道商进行严格 的筛选和培训，确保渠道商具备专业能力和 良好的商业道德。此外，华为还通过渠道政 策、技术支持和激励机制等手段，加强与渠
仲裁与法律手段
在协商和调解无效的情况下，可以考虑通过仲裁或法律手段解决冲突 。
建立预防机制
通过建立预防机制，预防渠道冲突的发生，例如制定明确的渠道规则 和政策，加强与渠道成员的沟通与合作等。
CHAPTER 03
渠道绩效评估
渠道绩效评估的标准与指标
销售量与销售额
评估渠道在一定时期内实现的销售量和 销售额，以衡量渠道的总体表现和市场
怎样做好渠道工作PPT课件( 24页)
渠道建设ห้องสมุดไป่ตู้骤
寻找并确定目标渠道及侯选渠道（举例） 进行多轮分层次沟通，谈判，达成共识 （主要是看你给客户带来什么？） 达成一致目标，履行签约程序，进入渠道 实质建设阶断，如建店，上样等
渠道建设原则
选择合作伙伴要软硬要素兼顾 成熟一个，发展一个，需注意整体布局 发展一个成活一个，做好市场榜样
•
11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。
•
12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。
•
13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发
如何做好渠道工作
2011年 9 月 渠道部：张泽龙
内容题纲
• 什么是渠道工作 • 如何做好渠道工作 • 渠道如何维护
我们的老板是谁？
答案： 客户
我们的价值在哪里？
答案： 帮客户创造价值
内容题纲
• 什么是渠道工作 • 如何做好渠道工作
• 渠道怎么维护
什么是渠道工作
渠道工作包括： 渠道规划 渠道建设 渠道支持 渠道推护 渠道优化
内容题纲
• 什么是渠道工作 • 如何做好渠道工作 • 渠道怎么维护
渠道规划
根据区域市场特点，结合本公司业务 目标，制订渠道布局方案
渠道规划步骤
进行区域市场调研，找出主要客户并做 好产品定位（以怀化地区为例）
结合本公司特点（优势和劣势）和业务 目标（业务目标需适当加大），确定目 标客户
针对目标市场，确定区域市场业务目标 和渠道布局方案
渠道(PPT 30页)
客户信息与服务系统（Costomer Information and Service）允许客户用免费电话或当地热 线快速而简便地与公司沟通。
（三）数据库营销的意义 1、数据库营销强调建立长期的客户关系 ，这种关系被认为对企业的长期战略营销 计划具有重大的助益； 2、数据库营销可以运用计算机存储的客 户资料，支持企业与顾客之间的沟通，使 顾客和企业均从中获益。 3、数据库营销系统的个性化，可以满足 不同顾客的要求与偏好，对于顾客，可以 减少选择宣传媒体的范围，留给顾客好的 印象；对于企业，可以减少大量无效的促 销活动，节省促销费用。
4、供应商/客户界面：指供应商的角色与 技巧，客户与供应商之间的关系。
（五）数据库的构建与运行
1、创建一个有关客户的数据库： 以客户信息文件（Customer Information Files）为主线进行考虑：
由谁负 责构建 信息库
CIF中 应包括 哪些 顾客
应该搜 集哪些 信息
如何 组织
CIF
• ３、渠道的宽度：组成销售渠道的每个 层次或环节中，使用相同类型中间商的 数目。同一层次或环节的中间数目多， 渠道就宽。
• ４、渠道多重性：企业选择渠道类型的 多少，一种类型算一重渠道。
三、渠道流程（以汽车市场为例）
• （一）实体流程
供 运输 应 企业 商 仓库
制 运输 造 企业 商 仓库
代 理 商
运输 企业 银行
顾 客
（五）促销流程
供
广
制
广
代
应
告
造
告
理
商
商
商
商
商
顾 客
• 四、销售渠道的类型
• 消费者销售渠道：直接渠道，间接渠道 。
渠道基本知识培训PPT课件
零售商/终端商角色
商品销售
直接向消费者销售商品，提供 购物场所和购物体验。
顾客服务
提供优质的售前、售中和售后 服务，满足消费者需求。
商品陈列
负责商品的陈列和展示，营造 良好的购物环境。
市场信息反馈
收集并反馈市场信息，帮助制 造商和批发商了解市场动态和
消费者需求。
04 渠道拓展与运营管理
渠道拓展方法论述
渠道在市场营销中地位
营销组合要素之一
渠道作为市场营销组合的四个基本要 素之一，与产品、价格、促销等要素 相互作用，共同影响着企业的市场营 销活动。
实现销售目标的关键
提升品牌形象的重要途径
通过与优质渠道商的合作，企业可以 提升品牌形象和知名度，增强消费者 对品牌的信任度和忠诚度。
渠道是实现企业销售目标的关键环节， 一个高效、稳定的渠道网络能够帮助 企业快速占领市场、提高销售额。
供应链协同优化
加强与供应商、物流等合作伙伴的协同合作，优化供应链运作，降 低成本并提高效率。
06 总结回顾与展望未来
关键知识点总结
01
渠道定义与分类
详细阐述了渠道的概念、作用及不同类型渠道的特点和适用场景。
02
渠道策略制定
介绍了如何根据产品特性、市场需求和竞争态势制定有效的渠道策略。
03
渠道管理与优化
作用
渠道在商品流通中扮演着桥梁和 纽带的角色，它连接着生产者和 消费者，实现了商品的价值和使 用价值的转移。
渠道类型与特点
类型
根据商品流通环节的不同，渠道可分 为直接渠道和间接渠道；根据渠道成 员关系的不同，可分为传统渠道和整 合渠道。
特点
不同类型的渠道有着不同的特点，如 直接渠道具有流通环节少、价格透明 等特点，而间接渠道则具有流通环节 多、市场覆盖面广等特点。
销售培训PPT——渠道
七、餐饮
PPT文档演模板
销售培训PPT——渠道
50.中式普通餐饮
中式低档.快餐店提供便捷、低廉的中式餐饮 服务。这类餐馆的装修简单，菜式较少，一 般不提供免费茶水，不收服务费 。
（一）普通餐饮
51.非中式普通餐饮
为消费者提供汉堡热狗、三明治、比萨、泰 式和日韩快餐等非中式食品，满足消费者快 速用餐的需要。如麦当劳、汉堡王、德克士、 味千拉面 。
大专院校内食杂售点，主要 售卖包装食品、饮料及日用 品。
在大专院校内提供中式 或非中式餐饮服务的餐 饮店，提供酒水饮料消 费，主要面向学生经营。
PPT文档演模板
销售培训PPT——渠道
28.社会培训机构
有封闭式场地，提供培训类服务；场所内开 设的售卖包装食品及饮料售点，主要面向培 训对象经营。
（三）培训
小型超市营业地点贴近消费者，服 务的消费群体比较固定，一般是社 区内的居民。小型超市提供自助式 购买服务，以销售食品饮料、日用 品为主。一般不销售生鲜产品，或 者虽然销售生鲜产品，但比重非常 低。营业面积在100—500平方米之 间。店内商品种类多于普通便利店 或传统食杂售点。小型超市一般为 独立经营，即使有分店，但数量较 少且无统一采购及配送。
PPT文档演ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ板
（一）卖场
2.会员制卖场（如麦德龙）
为会员提供商品批发服务的大型自助式购物 场所。该类型客户的营业面积较大，通常大 于5000平方米，拥有数量较多的收银台。所 销售的产品主要为整箱销售，价格较普通售 点便宜。山姆会员店、麦德龙都属于该渠道。
销售培训PPT——渠道
3.连锁超市
4.大型独立超市
（三）连锁便利
大卖场为消费者提供一站式购物服务。售卖 的商品种类齐全，包括家电、服装、家居用 品、生鲜及日用品等，涵盖消费者的日常所 需。由于拥有规模优势，商品的价格往往比 较低。卖场的营业面积较大，通常大于6000 平方米，拥有宽敞舒适的购买环境，并提供 购物车和购物篮以便消费者自助购买，拥有 数量较多的收银台。大卖场能够聚积人气， 所处的地方通常能够形成购物中心。
《渠道基本知识培训》PPT课件幻灯片PPT
分销商
合作伙伴 系统集成
代理商
合计
找出三个差距
代表处当前渠道承载力：区域翰林汇经销商能够销售 翰林汇产品的销量之和；
公司要求的渠道承载力：公司下达给各代表处的任务 为公司要求各代表处目前必须到达的渠道承载力；
IBM或HP NB渠道承载力：所有IBM或HP当前区域NB销 量之和；
NB渠道承载力：区域内所有经销商销量之和
利润规划
规划好价值链上每一成员的利润； 规划出不同的利润来源； 按照奉献的大小，规划合理的利润； 期望值管理。
三、代理商的甄选
建立渠道市场的甄选数据库； 对目标代理商进展内查外调； 有效的接近目标代理商； 如何取得代理商的信任； 代理商所关注的问题； 与代理商的谈判技巧。
代理商的甄选标准
Payoff
最终受益－－How will we both benefit from
spending this time together?我们一起花费时间我们怎样获得利益。
知耻近乎勇 好学近乎智 力行近乎仁 天行健，君子以自强不息； 地势坤，君子以厚德载物。
商圈规划
商圈规划有三层含义，一是要规划出合理的行业布局， 不仅要涉及所有行业，而且还要有重点的行业突破； 二是规划好卖场，重点卖场一定要有覆盖，并且覆盖 合理；三是渠道出口通畅，价值链上各环节利益分配 合理。在商圈规划中，我们还应充分利用厂商的资源 〔店面装修、培训、市场支持〕，借厂商的目标到达 我们的目的。通过商圈规划，我们应到达合理覆盖所 有出货点的效果
什么是市场营销？ 启发消费者的需求，并满足需求的过程。 市场营销策略组合的四个根本要素〔4p〕 PRODUCT\PRICE\PLACE\PROMOTION 什么是销售？ 销售就是解决消费者能够买到的问题。 市场工作和销售工作的区别： 市场是发现和创造需求，销售是满足需求； 市场是拉力，销售是推力。
渠道分析与目标确定讲义(PPT40张)
8
企业的竞争战略分析
企业的竞争战略是以业务经营单位的视角考虑企业某 个业务经营单位在某一市场上的竞争问题 渠道管理者在确定渠道方案之前，需要重点了解相关 业务的竞争战略
• • • • • 谁是本公司此项业务的主要竞争者？ 哪一种力量是影响此项业务所在行业盈利能力的主要因素？ 企业采用的竞争战略是什么？ 对企业的营销活动和渠道活动有什么要求？ 营销和渠道可以在哪些方面为此项业务获得什么竞争优势？
17
18
顾客需求与渠道的服务产出
对渠道的需求体现在购买方式上
• 购买批量：渠道允许顾客购买的最小单位 • 等候时间：指顾客从订货或在现场决定购买以 后到拿到货物的等待时间 • 空间便利：指顾客购买产品的容易程度 • 服务支持：渠道为顾客提供的各种附加服务， 包括送货、安装、维修和提供购买信息等
5
分析方法
PEST分析法：企业依次从政治、经济、社会文化和技 术等因素考虑企业的机会、限制和可能产生的影响 五力模型分析法：主要用于行业环境的分析；把影响 行业盈利能力的力量分为新进入者的力量、供应者的 力量、购买者的力量、替代者的力量和业内竞争者等 五种力量；综合考虑五种力量对企业所在行业的威 胁，确定自己可能获得的竞争优势，寻找化解威胁的 方法 SWOT分析法：综合考虑企业的优势、劣势、机会和威 胁，了解企业内部资源与外部环境相适应的程度或状 态，降低决策的不确定性和风险
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关系策略
渠道缺口分析
渠道缺口：企业现实的营销渠道与理想的 营销渠道之间的差距 理想的营销渠道：那种既能满足消费者或 用户的需要，又能以最低的成本发挥渠道 功能的营销渠道
• 在现实中也许并不存在的理想渠道作为一个参 照点或零基渠道（zero-based channel）， 将企业现有的营销渠道与之比较，找出差距， 进行改进
渠道管理讲义与辅导PPT课件
失败案例一：某品牌过度依赖单一渠道的教训
总结词
缺乏多元化渠道
详细描述
某品牌在发展过程中过度依赖单一渠道，未 能及时拓展其他渠道，导致在市场变化时应 对能力不足，失去市场份额和客户信任。
失败案例二
总结词
沟通与利益分配问题
详细描述
某企业在与渠道伙伴合作过程中，存在沟通 不畅和利益分配不均等问题，导致双方关系 紧张甚至破裂，影响市场拓展和品牌形象。
THANKS
感谢观看
数字化时代使得消费者获 取信息更加便捷，对产品、 价格、服务等需求更加个 性化。
数据驱动决策
数字化时代提供了大量数 据，使得企业能够通过数 据分析来指导渠道策略的 制定和优化。
数字化时代的渠道类型与特点
电商平台
社交媒体渠道
如淘宝、京东等，具有在线支付、物流配 送等功能，满足消费者线上购物需求。
如微信、微博等，通过社交网络平台进行 产品推广和销售，具有强互动性和传播性 。
渠道长度与宽度
总结词
渠道长度和宽度是影响渠道效率和效益 的重要因素，需要合理规划和设计。
VS
详细描述
渠道长度是指产品从生产商到最终用户所 经过的中间环节的数量，而渠道宽度则是 指同一渠道中中间商的数量。合理的渠道 长度和宽度可以降低成本、提高效益，反 之则会增加成本、降低效益。因此，需要 根据市场状况、产品特性和企业战略等因 素来合理规划渠道长度和宽度。
设计合理的渠道政策，包括返利、提 成等，激发渠道伙伴的积极性。
提供培训与支持
为渠道伙伴提供必要的培训、技术支 持和营销指导，帮助其提升业务能力。
05
数字化时代的渠道管理
数字化对渠道管理的影响
01
02
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
FD -
DSR、PDSR 专卖店
代理商供货
专卖店 代理商供货
名词解释：
ND：中国一级代理商；NFD/FD：厂家直控分销商； ODEP/OD：厂家指定省级运营商（CMCC）供货商； DPDRRP/PD/PTPD：TR厂：家厂直家供直全供国省性级连或锁区零域售性店连，锁如零：售国店美，、如苏：宁河、北迪恒信信通、深圳恒波、浙江话机1世8 界
11
渠道黄金法则
产品生命周期：Hero Model和夹生饭
导入期 成长期 成长期中
成熟期
衰退期 12
案例分析：诺基亚如何圈住KA
计划管理
价格库存杠杆DRP 价格打压
价格库存杠杆 返点控制
销量最大化
KA选择NOKIA 同意接受销售任务
KA选择接 受NOKIA原 因
品牌力强，品牌接受度为40％ 品线丰富 产品流速快，资金风险小 行业地位、市场份额
厂商的永恒不信任
厂家
你总是在不停的要 你总是在不停的骗 我要挤牙膏一样的给 最恨你小、最怕你大 你要专一
你总是惟利是图的
经销商
你肯定还有 你肯定不公平 费用也是利润 不知道你要干什么 你老想架空我
你也不是什么好鸟
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厂商关系－真实的谎言
寻找幸福的厂商关系
厂家
专业级的打手群 压缩经销区域和渠道 放大品牌拉力，弱化渠道推力 占仓吸金 插手下线、协助管理 利润控制 战略合作的承诺 融资项目的合作
4
营销中的渠道
4P理论：
4C理论：
Product（产品） Price（价格） Place（渠道） Promotion（促销）
Customer Value （客户价值）
Customer Cost （客户成本） Customer Convenience （客户便利） Customer Communication （客户沟
通）
5
营销中的渠道
案例：
2000年-2003年国产手机高潮迭起，2005年亏损连连 2005年后国际品牌稳获7成江山，2007年至今山寨机扎根到农
村市场
6
手机渠道变革
初期
厂商 国代 省代 地代 零售店 消费者
初中期
厂商 国代 地代 零售店 消费者
中期
厂商 代理商 零售店 消费者
未来
？
7
手机渠道变革
WKA Retailer
BA KA
DRP
ODEP CMCC
CONSUMER
3
同样的布局，不同的结果
同样的国际大品牌，在国际市场中的市场 份额与大陆市场中的市场份额大相径庭
殊途同归-SAMSUNG 利用渠道的积极性还是压榨渠道的“剩余
价值” 渠道承担什么样的角色：营销的一环、增
值服务、救世主？
9
渠道是什么？渠道能做什么？
பைடு நூலகம்
下得去
上得去
看得见
愿意卖/买
渠道
终端
陈列、宣传 促销、主推
销售
市场
不同的企业活动，不同的企业宗旨决定战略－－专业、多元、低成本
10
渠道黄金法则
利润=销量*单台利润
渠道以整体利润计算品牌收益 销量的变数在渠道之外
代理商 ND
利润
＝
销量
×
单台利润
渠道（R vs FD）
PTMC(ND) TELLING(ND)
PTMC(ND) TELLING(ND)
AISIDI(ND) TELLING(ND) PYPO(ND) PTMC(ND)
省级代理 运营商代理 直供零售店
专卖店
FD ODEP DRP、PDRP NPC、NPD （厂家直供）
FD OD DTR、PDTR 专卖店 （厂家直供）
渠道模式：一级分销品牌采用统购分销；子公司有分购分销资格；
自营渠道：在超过一半的省份，PTMC留取1-2%的利润后，直接供货给各省 子公司；子公司负责制定价格、销售、渠道、市场工作，子公司自负盈亏； 例如：中国邮电器材哈尔滨公司、中国邮电器材重庆公司
省代渠道：在剩余的省份， PTMC留取1-2%的利润后，供货给各省省代客户； 省代客户负责制定价格、销售、渠道、市场工作，省代客户自负盈亏；例如： 北京松联河北分公司、河南世纪中鑫
主要国代介绍
简介：
PTMC(中邮普泰移动通信设备股份有限公司)是PTAC(中国邮电器材集团公司) 旗下的子公司，目前为MOTOROLA、NOKIA、Sony-Ericsson、SIEMENS、 PHILIPS、Panasonic、AMOI、LG等国内外手机厂商的一级分销商
2006年共计销售3382万台，销售额为252亿元；
技术革新引发渠道变革：
电视机渠道：黑白变彩屏、CRT向液晶 手机渠道：黑白变彩屏、普通机向智能机转变、
2G向3G转变
成本才是制胜之道
渠道扁平化是市场竞争的结果 代理商更加集中同样是市场竞争的选择
竞争的目的是为了摆脱竞争
8
渠道是什么？渠道能做什么？
营销很简单，人为搞复杂
营销 ＝ 销售 ＋ 市场 竞争
经销商
在局部市场垄断 终端是筹码 多品牌、交叉代理 自己的能力、厂家依赖 比他更快、更省
16
厂商关系－真实的谎言
渠道和促销一样，更多是催化剂，而非 救命稻草
专业就是成本
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主要国代介绍
厂商
NOKIA
MOTO
S-E
SAMSUNG
国家级代理
PTMC(ND) TELLING(ND)
SYNNEX(NFD)
厂商关系－真实的谎言
厂商是一家：真实的谎言 经销商是上帝：被控制VS控制 厂商是博弈对手：讨价还价、分赃不均 厂商是同床异梦的夫妻关系：
父子是血缘关系 夫妻是合同关系 夫妻靠爱情、厂商靠利益 厂商互为工具－－经销商5年循环理论 经销商是厂家的管理对象－－渠道、库存
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厂商关系－真实的谎言
渠道-工具还是目的
1
目录
案例分析：同样的布局，不同的结果 营销中的渠道 手机渠道的变革 渠道是什么？渠道能做什么？ 渠道的黄金法则 案例分析：诺基亚如何圈住KA 厂商关系－真实的谎言 主要国代介绍 Q&A
2
同样的布局，不同的结果
ND ND branch
NOKIA、MOTO、Sony-Ericsson FD/PD
完成70％
剩余 30％
产品利 润降低
受到价格打压，将剩 余30%产品降低价格 抛出，同时达成销售 任务，拿到返利
完成销售任务
后果
KA满意度降低 品牌接受度50 ％VS品牌份额 40％不对称
结论： 1、NOKIA通过计划管理、价格杠杆、库存杠杆、利润控制，有效的控制单台利润，使销量最大化 2、NOKIA的销量最大化使得市场份额上升，而KA迫于行业地位等压力，又不得不选择NOK1I3A品牌