某商场开业DM商品选择方案
DM商品的选择及价格策略
DM商品的组织及价格策略壹、目的：以更科学有效的方式选择DM商品，提高DM商品的针对性，更好的发挥DM的效果。
贰、适用范围：本公司所有分店叁、DM商品的选择：一、DM商品的分类与定位DM商品的功能性角色及定价原则：惊爆商品：特点：低价/优质/生活必需品，主要用以吸引客流，目的是树立价格形象。
促销商品：特点：高均销量/高周转率/应季商品/，以成熟商品为主，用以拉升业绩。
效益商品：特点：个性化商品/关联性商品/新上市产品，通过异形陈列或商品组合，拉动顾客冲动性购买欲望，以赚取更多毛利率。
二、DM商品选择原则A、惊爆商品：价格一定低于竞争对手或超过顾客期望，超低价格，品相数每柜组原则上不超过五个。
尽可能以磁力商品为主，可以是限时限量或只针对会员的活动。
B、促销商品：价格低于竞争对手，天天平价，品相数每店原则上不少于200只，主要以可以创造销售业绩，能够加快库存周转的商品为主，选择品相要有代表性，尽可能以民生必须品为主。
且可以保证一段时间内库存充足，尽可能选择适合与堆头陈列的商品。
C. 效益商品：价格低于竞争对手或该商品为竞争对手没有之品相。
可选择季节性商品提前操作，供应商提供的新上市商品，效益商品要根据当期DM所处时段及所配合的季节来决定相应的品相数量。
三、DM商品档期的选择：城区四大店一般以十四天为一个档期，连锁店根据门店不同可选择十四天或二十一天为一个档期，重大节日城区四大店可与连锁门店共同推出相同活动，以更好的利用厂商资源。
上档日一般选择周三，周四，以更好的提升淡日销售。
四、DM商品的选择技巧：1、各柜组的主力商品为必选，以更好的提升整体销售。
商品选择方面，每档期可从不同分类选择商品，以避免陷入重复的境地，导致顾客购买欲望下降，产品拉动效能降低。
2、各柜组最低促销价商品的确认：一般在树立价格形象期间，每柜组原则上需选择一个与整个柜组起跳价类似的价格的产品做为低价促销品，比如柜组起跳价为1元，原则上该柜组促销起跳价不高于1.5元。
DM商品选品规范
DM 商品选品规范一：品项选择1、选择比例生鲜30% 食品35% 非食35%2 、ABC类商品占比A B类商品—— 30-40%季节性商品—— 20%-30%临期商品—— 20%3、功能性角色商品占比形象商品（做惊爆价）——占10%—30% 非买不可民生必需品针对性广大众便利品产生超低价形象知名商标A类品牌商品业绩排名前10名畅销商品激发竞争惊恐商品主题商品（超低价）——占40%—60% 不买可惜，生活必须品满足品项齐全一次性购足需求品牌可为A类或B类销售占比大的商品群或小组业绩排名前30名的商品效益商品——占30% 业绩排名前100名商品4、价格结构惊爆价商品——促销售价低于正常售价30-50% 零毛利或负毛利低于同类超市惊爆售价一批价以下超低价商品——促销售价低于正常售价15-25% 毛利率2-3%低于同类超市5%-10%促销价商品——促销售价低于正常售价10% 毛利率于平常持平低于竞争店正常售价3%-5%二：业态与商品结构组合的基本原则1、不同业态促销商品选择的宽度与深度分析卖场店：商品宽度比深度重要，要求商品丰富、种类多。
宽度分析：照顾不同消费群的不同需求，如：有适合团购/个人/男/女/吃/用/玩。
吸引顾客完成一站式购物。
深度分析：不同部门重点品类的商品深度促销，如：月饼类/洋酒类/洗发水社区店等标超：商品深度比宽度重要，要求中类和小类多，同类商品具有选择性，以吸引目标性顾客的民生必须品为主。
深度分析：以某类促销商品（食品类或生鲜类）的深度为重点经营2、促销商品的深度规划以战略性的商品结构及本地消费习惯来规划品类与单品纵深策略以季节性商品为准，保证商品宽度，调整深度以区域商圈竞争性调查为基础，建立对比性价格带为核心，促进销售3、促销商品的宽度规划与区域商圈的竞争对手要有差异性要符合目标顾客的消费习惯与其他商品要具有关联性要符合门店的发展模式要根据商品大类的交叉贡献比率进行周期性调整要具备实施促销门店业态的特定商品三：促销商品的功能性角色形象商品：超低价/优质/生活必需品起到吸引客流的作用做惊爆价，但严格控制商品数，可考虑限量销售如：蛋、米、肉、纸品、饮料、常用家电、家纺销量商品：季节性商品/知名品牌高周转率，起到补充毛利的作用主要做促销价，也可做超低价，要求可持续性低价，要保障销量，库存周转快如：各部门有代表性的商品（油、酒、饮用水、内衣、家电）效益商品：有吸引力的个性化商品/关联性商品/新品质量好，价格敏感度一般，能引起冲动性购买。
新店开业DM投放方案-陈瑶玲
根据客户反馈和互动情况，及时调整DM的内容和投放策略，提高 客户满意度和忠诚度。
销售业绩提升效果
销售数据统计
记录新店开业后的销售额、客流量等数据，了解 销售业绩的变化情况。
分析提升效果
对比新店开业前后的销售数据，评估DM投放对销 售业绩的提升效果。
总结提升方法
总结有效的提升销售业绩的方法，为后续营销活 动提供参考和借鉴。
细分市场
将目标客户群体进行细分， 针对不同群体制定不同的 DM内容，提高投放效果。
挖掘潜在客户
通过市场调研和数据分析， 挖掘潜在客户，扩大品牌 知名度和市场占有率。
投放渠道选择
线上渠道
利用社交媒体、电子邮件、短信、 网络广告等线上渠道进行投放。
线下渠道
利用宣传单页、户外广告、商场活 动等形式进行线下投放。
03
DM内容设计
店铺介绍
总结词
提供店铺的背景、历史和特色
详细描述
介绍店铺的创立故事、发展历程和独特卖点，以便让顾客对店铺有初步了解和 认识。
产品或服务展示
总结词
展示店铺提供的产品或服务
详细描述
列举店铺的主营产品或服务，并简要说明其特点、优势和使用价值，以便吸引顾 客的兴趣。
优惠活动和促销信息
通过收集和分析数据，我们及时调整了投 放策略，提高了DM的转化率。
对未来投放活动的展望和建议
01
02
03
04
持续优化定位策略
根据市场变化和目标受众需求 ，不断调整和优化定位策略，
提高投放效果。
创新内容形式
尝试采用更具创意和互动性的 内容形式，如H5、短视频等
，吸引更多潜在客户。
强化数据分析应用
DM商品选品原则及订价
商品市调
商品市调即为市场调查，市场调研，即通过 专业的手段收集，整理，分析竞争者的商品， 价格，服务等数据，从而采取有效的行动， 以提升自己的竞争力。
定价策略
定价策略： 1.通过联合采购或大量采购之后，获得最好 1.通过联合采购或大量采购之后，获得最好 进价。 2.制定强有力的促销价格。 2.制定强有力的促销价格。
DM商品选品原则及订价 DM商品选品原则及订价
DM定义： DM定义： 1. DM又称快讯或促销彩页，是常见的超市 DM又称快讯或促销彩页，是常见的超市 商品促销宣传手段，通常使用邮递，夹报， 人工派送，店内领取等形式送到消费者手中， DM促销是超市最有效的促销方法。 DM促销是超市最有效的促销方法。
促销结果
促销结果
销售趋势图
促销中
折线图 1
促销前
促销结束
促销结果
促销结果
促销结果
Hale Waihona Puke 销结果促销的好坏，决定于促销时间，商品，方式， 及促销活动的组织。
选品原则
选品原则： 1.依销售情况选择畅销单品做DM商品。 1.依销售情况选择畅销单品做DM商品。 2.依据季节时令选择不同的DM商品. 2.依据季节时令选择不同的DM商品. 3.不要被迫选择单品促销，不要为了追求毛 3.不要被迫选择单品促销，不要为了追求毛 利而选择错误的商品作为DM商品。 利而选择错误的商品作为DM商品。 4.要让顾客感觉到在我们超市购物是实惠的。 4.要让顾客感觉到在我们超市购物是实惠的。
促销的目的
DM促销的目的: DM促销的目的: 1.吸引，刺激，诱导客人消费。 1.吸引，刺激，诱导客人消费。 2.提高营业额及毛利额。 2.提高营业额及毛利额。 3.提高来客数及客单价。 3.提高来客数及客单价。 4.控制每周毛利。 4.控制每周毛利。 5.提高形象（低价形象） 5.提高形象（低价形象）
DM商品选择与促销
商 商正 促 促 品 品常 销 销 编 名售 进 售 码 称价 价 价
促销日期/促销金额 1234
合计
公司ＤＭ门店组织流程---陈列计划
商商促促 首 品 品 销 销 数次 编 名 进 售 量库 码称价价 存
陈列 位置
陈列 方式
出出 台台 时员 间工
5、DM促销活动组织
卖场要配合DM宣传促销活动。 每一次DM卖场都有相应调整，相应变化。 千万不能DM发放前后卖场一样。 重点促销商品陈列，促销价格展示促销氛围 布置及卖场促销宣传。 要让每个员工知道促销的目标及工作。
4、DM商品选择注意事项/避免 ①过多以低端价位商品做促销。
②简单降价：要让供应商让利。 ③同一商品连续两次上DM，不同的售 价。 ④不要让滞销品占据主要排面，可以 做清仓专刊。
DM促销与价格形象
◆价格形象是靠日常售价形成的。 ◆价格形象是比竞争对手低。 ◆价格形象不是低价形象。
DM促销与价格形象
◆DM商品分析销售
表
促销目标
实际结果
达成率
DM商品销售数量 DM商品销售金额 DM商品销售占比 DM商品毛利率变化 门店总毛利率变化
DM商品销售增长：
%
非DM商品销售增长：
%
总销售增长 ：
%
公司ＤＭ门店组织流程---DM评估
◆ DM商品销售占比最理想情况是： 促销期占比略高于促销前。 这说明促销活动成功，对全场带动好。
公司ＤＭ门店组织流程---卖场实操
按计划进行 给顾客不同的气氛感觉 合理安排人员，减少员工加班 商品价格核对
公司ＤＭ门店组织流程---销售控制
DM商品缺货跟踪 DM商品销售评估 每日店、处、课三级会议检讨业绩 DM商品Y遗留处理/DM结束前2天
商场开业促销活动方案
商场开业促销活动方案
1. 折扣优惠：在开业期间，推出各类商品的折扣活动，吸引顾客前来购买。
可以设定
不同的折扣力度，例如第一天开业时全场商品8折，第二天9折，以此类推。
2. 积分促销：对于开业期间购物的顾客，可以赠送额外的积分奖励。
积分可以在之后
的购物中抵扣现金或兑换礼品，提高顾客的回头率。
3. 赠品活动：针对特定的商品，可以设定购买即赠品的活动。
例如，购买指定的商品
可以赠送同品牌的另一款商品，或者赠送商场的优惠券等。
4. 抽奖活动：在开业期间可以设立抽奖活动，凡是购物满一定金额的顾客可以参加抽奖。
奖品可以是商场内的商品、购物券、现金券等，增加顾客的兴趣和参与度。
5. 满减活动：设定购物满一定金额后可以减免一定金额的活动。
例如购物满500元减50元，购物满1000元减100元等。
这样的活动可以鼓励顾客增加购买量，提高单笔
交易额。
6. 礼品券活动：在开业期间，可向顾客发放商场内各店的礼品券，顾客凭券在特定时
段内享受优惠。
礼品券可以与商场内的品牌合作，为顾客提供免费的服务或者折扣价。
7. 社交媒体活动：在社交媒体平台上开展线上活动，例如转发商场开业信息并@好友
可以参与抽奖，分享商场开业海报可以获得优惠券等，扩大商场的知名度和影响力，
吸引更多顾客。
超市DM商品选品技巧及定价原则解析
02
DM商品定价原则
成本导向定价
总结词
成本导向定价是指以商品的成本为基础，加上预期的利润来确定商品价格的方法 。
详细描述
成本导向定价是一种常见的定价策略，它首先考虑商品的生产成本、运输成本、 销售成本以及预期的利润，然后根据这些因素来确定商品的销售价格。这种定价 方法的优点是简单易行，能够保证商家获得足够的利润。
竞争差异化原则
选择与竞争对手不同的商品，以区别于其他 超市。
季节性原则
根据季节变化选择应季商品，满足消费者季 节性需求。
选品流程
01
市场调研
了解消费者需求、竞争对手情况以 及市场趋势。
供应商谈判
与供应商进行价格、供货期等条款 的谈判。
03
02
商品筛选
根据调研结果，筛选出符合选品原 则的商品。
商品上架
超市dm商品选品技 巧及定价原则解析
• DM商品选品技巧 • DM商品定价原则 • DM商品营销策略 • DM商品库存管理 • DM商品质量保证 • DM商品数据分析与应用
目录
01
DM商品选品技巧
选品原则
市场需求原则
选择符合目标顾客需求的商品，满足其购买 欲望。
高毛利贡献原则
选择毛利空间较大的商品，提高整体盈利能 力。
总结词
价值导向定价是指以商品的价值为基础，根据商品的价值来制定商品价格的方 法。
详细描述
价值导向定价是一种较为复杂的定价策略，它首先需要分析消费者对商品价值 的认知，然后根据这个认知来制定商品价格。这种定价方法的优点是能够更好 地满足消费者的需求，提高消费者的购买意愿。
03
DM商品营销策略
促销策略
客户满意度。
优选超市DM商品选品技巧及定价原则解析Ppt
4.37% 10.85%
AB
688987.43
6.91%
98
0.71%
207914.05
3.15%
AC
8470% 3.22%
21800.42
0.33% 18.70%
B
1420540.55
14.24%
1603
11.62%
1277721.8
19.37%
BA
261109.51
• 深度分析：不同部门重点品类的商品深度促销，如： 月饼类/洋酒类/洗发水
• 社区店等标超：商品深度比宽度重要，要求中类和小 类多，同类商品具有选择性，以吸引目标性顾客的民 生必须品为主。
• 深度分析：以某类促销商品（食品类或生鲜类）的深 度为重点经营
• 2. 促销商品的深度规划
• 以战略性的商品结构及本地消费习惯来规 划品类与单品纵深策略
优选超市DM商品选品技巧及定 价原则解析
一、促销商品的占比
• 1. ABC类商品占比 • A B类商品 —— 30-40% • 季节性商品 —— 20%-30% • 临期商品 —— 20% • 备注：ABC商品的定义:
• 源自于20/80商品概念 • A类商品指在一定期间内，累计销售额占总体销售额50%的商品； • B类商品指：累计销售额占总体销售额40%的商品； • C类商品指：累计销售额占总体销售额10%的商品；
• 形象商品（做惊爆价）
—— 占
10%—30
• 销量商品（主要做促销价 也可做超低 价） —— 占40%—60%
• 效益商品（做超低价）
—— 占
30%
• 3. 价格结构
• 惊爆价商品 —— 促销售价低于正常售价 30-50% 零毛利或负毛利
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某商场开业DM商品选择方案
一、封面：开业促销主题
DM单页正度8开，共12个版面
二、封面：一个整版(开业主题和促销活动内容)
三、生鲜1.5版：单品75—80个(封一和第二版上半部分)
(超低特价可以免联营户扣点或者降低扣点，价格必须保证低于正常售价30％以
上)
(蔬菜、水果开业当天每种2—3个超低价，以后每天一个：超低价每天保证不同
品类不低于6个)
鸡蛋1个(低于进价0.3—0.5元／斤时段限量促销)
大米1个(总量10000斤，开业当天2000斤，以后每天保证不低于500斤：时段限量促销)
分割猪肉4个(保证开业头三天，每天一个单品低于竞争对手1一1.5元／斤)
蔬菜水果各5个(时段限量促销，一步到位价，绝对惊爆)
烘焙糕点4个(桃酥、三刀保证开业当天不低于200斤，价格2.6—2.8元／斤)
面食2个(馒头或饼类低于正常价30％以上)
熟食3个(其中一个单品必须是烧鸡或炸鸡，论斤或者论只卖，低于正常价格30％
以上，保证开业当天200只)
冷冻水产品2个(带鱼或者鲅鱼，保证低于市场价30％以上)
杂粮2个分割鸡1个面条3个
鲜活1个水产干货2个酱菜2个
豆制品1个干果3个糖果2个
果冻2个散装休闲食品4个凉拌菜2个
低温牛奶3个冷饮4个低温肉制品3个
日配4个桶装油4个散装油1个(如果有)
火腿肠3个(袋装2个、散装1个)
土特产3个其它3—4个
商品组织：生鲜超低价至少每天6个，共需42个单品次／周
四、食品杂货1-5版：单品60—70个第二版下半版和第三版
(采购谈判要供应商提供足量赠品，特价商品要求供应商降低供货价格平均在20％以上，或者提供赠品捆绑不同商品销售和买一送一活动，而且活动期间其他超市不得有相同的活动)
常温牛奶：5-6个
碳酸饮料：3-5个
纯净水：3—5个
果汁饮料：3-4个
茶饮料：3—5个
功能饮料：2-3个
营养快线：2-3个
啤酒类：瓶装、罐装3—4个
白酒：2--3个
休闲食品：4-6个
营养保健品：6—8个(母亲节宣传活动)
调味品：5—7个(酱油、醋、调味酱)
方便面：4—5个(袋装、五连包、整箱)
饼干、沙琪玛、派、营养早餐：6—8个
膨化食品：3-4个
冲饮类：4—6个(咖啡、茶叶、糊类、豆奶粉等)
奶粉：(单独做宣传，约占1／4版面)
其它：4—6个
五、百货：单品66—80个一版(1／4五一婚庆版)
五、百货：单品66 80个一版(1／4五一婚庆版)
图书音像4—6个文化用品2—3个体育用品4—6个
袜子4—5个拖鞋3--4个文胸盒裤各2—3个
儿童玩具4—6个衣架挂钩3--4／个雨具雨披3—4个
玻璃陶瓷4—6个塑料制品8一10个一次性用品2—3个
清洁用具4—6个锁具插排4—5个厨房用具4—6个
不锈钢制品2 3个锅类4—6个旅游用品3--4个
其它5--8个
六、洗化：单品60—70个一版(五一婚庆版)
防晒系列4—6个
洗面奶、洁面乳3一个
护肤品3—4个
洗发、护发、染发lO—12个
儿童用沐浴露、花露水2-3个
沐浴露3—5个
纸品、纸巾、湿巾6—8个
卫生巾4—6个
纸尿裤2—3个
洗衣粉3--4个
洗衣皂2—3个
餐洗剂2—3个
牙膏牙刷6--8个
其它4--6个
七、服装：1．5版(1／4五一婚庆版、1／8品牌介绍和全场打折活动)
(限制部分知名品牌DM商品成本销售或者限量负毛利销售)
单品数40—50个以生活、休闲为主，运动休闲为辅
生活休闲12—14个、运动休闲4—6个、正装2—3个、T恤3—4个、时尚女装3-4
个、商务休闲3—4个、羊毛衫3—4个、少女装4个、男女裤8—10个
八、床品、针织内衣：O．5版
九、童装童鞋：1版
十、鞋帽、皮具：1版(1／8五一婚庆版)
单品数45—48个(限量部分知名品牌D商品成本销售或者限量负毛利销售)
十一、家电：1个整版(五一婚庆特别版)
(洗衣机、彩电、空调、冰箱、微波炉、电磁炉、电饭煲、电饭锅、压力锅、炒锅、电水壶、豆浆机、抽烟机、浴霸、电热水器、数码、随身听等)
十二、外租：封底1版
金银珠宝、饰品、小百货、钟表眼镜、休闲区域、车行、餐饮、电玩、旱冰场等注：供应商要特别提供开业期间的赠品，本赠品与其品牌促销没有直接联系。
每天必须保证300份赠品，每份赠品价值在2元左右。
赠品主要是：洗涤用品、清洁用品、纸品、玻璃陶瓷制品、家具饰品、音像制品、儿童玩具、休闲食品、油盐酱醋调味品、蔬菜等。