店铺销售技巧培训(PPT53页)
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销售员销售技巧培训PPT(含完整内容)
把握底线与让步时机
明确自己的底线和让步空间，在关键时刻做出适当让步以促成交易 。
签订合同及收款注意事项
合同条款明确
确保合同条款清晰、明确，避免后续纠纷。
收款方式与时间约定
与客户明确收款方式和时间，确保资金安全。
保持跟进与服务
在合同签订后保持与客户联系，提供必要服务与支持，确保客户满意 度。
时间管理与工作效
有效沟通
运用倾听、提问和回应等技巧，与客户建立良好沟通关系。
跟进与反馈
及时记录拜访情况，跟进客户需求变化，提供个性化解决方案。
学会拒绝无效拜访和请求
01
识别无效拜访
判断拜访是否具备潜在商机，避免浪费时间和精力。
02
礼貌拒绝
以尊重和理解为基础，礼貌地拒绝无效拜访和请求。
03
提供替代方案
在拒绝的同时，提供其他有价值的信息或资源，保持客户关系。
寻求帮助
遇到问题时，主动向团队成员或上级寻求帮助 ，共同应对挑战。
分享资源与信息
及时分享销售线索、客户反馈等资源信息，促进团队协作。
分享经验教训，共同成长进步
反思个人经验
定期回顾自己的销售实践，总结经验教训， 与团队分享。
学习他人经验
积极参加团队分享会、培训等活动，学习他 人的成功经验和技巧。
持续改进
熟悉公司产品的应用场景
了解公司产品适用的场景和客户群体，以便能够针对客户的需求提 供合适的产品解决方案。
有效展示产品价值和方法
1 2 3
针对客户需求进行产品展示
在了解客户需求的基础上，有针对性地展示产品 的特点和优势，让客户感受到产品的价值。
利用多种手段进行产品展示
如通过PPT、视频、实物展示等多种手段，全方 位地展示产品的特点和优势，增强客户对产品的 认知和信任。
明确自己的底线和让步空间，在关键时刻做出适当让步以促成交易 。
签订合同及收款注意事项
合同条款明确
确保合同条款清晰、明确，避免后续纠纷。
收款方式与时间约定
与客户明确收款方式和时间，确保资金安全。
保持跟进与服务
在合同签订后保持与客户联系，提供必要服务与支持，确保客户满意 度。
时间管理与工作效
有效沟通
运用倾听、提问和回应等技巧，与客户建立良好沟通关系。
跟进与反馈
及时记录拜访情况，跟进客户需求变化，提供个性化解决方案。
学会拒绝无效拜访和请求
01
识别无效拜访
判断拜访是否具备潜在商机，避免浪费时间和精力。
02
礼貌拒绝
以尊重和理解为基础，礼貌地拒绝无效拜访和请求。
03
提供替代方案
在拒绝的同时，提供其他有价值的信息或资源，保持客户关系。
寻求帮助
遇到问题时，主动向团队成员或上级寻求帮助 ，共同应对挑战。
分享资源与信息
及时分享销售线索、客户反馈等资源信息，促进团队协作。
分享经验教训，共同成长进步
反思个人经验
定期回顾自己的销售实践，总结经验教训， 与团队分享。
学习他人经验
积极参加团队分享会、培训等活动，学习他 人的成功经验和技巧。
持续改进
熟悉公司产品的应用场景
了解公司产品适用的场景和客户群体，以便能够针对客户的需求提 供合适的产品解决方案。
有效展示产品价值和方法
1 2 3
针对客户需求进行产品展示
在了解客户需求的基础上，有针对性地展示产品 的特点和优势，让客户感受到产品的价值。
利用多种手段进行产品展示
如通过PPT、视频、实物展示等多种手段，全方 位地展示产品的特点和优势，增强客户对产品的 认知和信任。
销售技巧及话术培训PPT(共 60张)
34
促成交易的方法
4.小点成交法 小点成交法又叫做次要问题成交法，或者叫做避重就轻成交法
。是销售人员在利用成交的小点来间接地促成交易的方法。 小点成交法的优点是：可以减轻客户成交的心理压力，还有利
于销售人员主动地尝试成交。保留一定的成交余地，有利于销售人 员合理地利用各种成交信号有效地促成交易。
学会赞美
由衷的赞美顾客，可以帮助导购建立融洽的沟通环境
赞美方法
具体的技巧
（1）努力发现长处
发现小孩、携带物、服装、仪容等长处
（2）只赞美事实
以真诚的态度对所发现的长处赞美
（3）以自己的语言赞美 适当引用别人的评价，并形成自己的言语自然的赞美
（4）具体的赞美
具体细致的赞美
（5）适时的赞美
设法在说话的段落，适时地加以赞美
六项基本听话方法
1.愉快的、耐心的听，不要有先入为主的观念 2.把话听到最后，不要中途插嘴 3.巧妙运用询问、点头等技巧 4.确认不易了解之处 5.消除动作上的恶习 6.了解顾客语言和内心
1. 2. 五项基本询问方法 3. 4. 5.
14
·良好的应对用语（1）
·良好的应对用语（2）
（1）欢迎顾客时
40
2、什么时间喝牛奶最好？空腹喝牛奶好吗？
我不太清楚，请承办员为您解说 他现在不在位子上
（12）金钱收授时
如果不妨碍，请我来听您的吩咐
谢谢，一共是480元，收您500元，找是，我知道了，他回来后，我一定
您20元，请您过目、点清
传达
正好收您480元
真对不起，您可留张名片吗？
（13）听取顾客抱怨时
我来引导您，这边请---
例如：小姐，你完全能不必担心产品质量，这些都是通过七大监控设备进行检 验的，口味也很独特，在别的地方很难买到，你看我这是给你大包装还是小包 装？大包装很实惠，如果您还是不放心，不妨带一袋小包装的也可以，好吃下 次再过来。
促成交易的方法
4.小点成交法 小点成交法又叫做次要问题成交法，或者叫做避重就轻成交法
。是销售人员在利用成交的小点来间接地促成交易的方法。 小点成交法的优点是：可以减轻客户成交的心理压力，还有利
于销售人员主动地尝试成交。保留一定的成交余地，有利于销售人 员合理地利用各种成交信号有效地促成交易。
学会赞美
由衷的赞美顾客，可以帮助导购建立融洽的沟通环境
赞美方法
具体的技巧
（1）努力发现长处
发现小孩、携带物、服装、仪容等长处
（2）只赞美事实
以真诚的态度对所发现的长处赞美
（3）以自己的语言赞美 适当引用别人的评价，并形成自己的言语自然的赞美
（4）具体的赞美
具体细致的赞美
（5）适时的赞美
设法在说话的段落，适时地加以赞美
六项基本听话方法
1.愉快的、耐心的听，不要有先入为主的观念 2.把话听到最后，不要中途插嘴 3.巧妙运用询问、点头等技巧 4.确认不易了解之处 5.消除动作上的恶习 6.了解顾客语言和内心
1. 2. 五项基本询问方法 3. 4. 5.
14
·良好的应对用语（1）
·良好的应对用语（2）
（1）欢迎顾客时
40
2、什么时间喝牛奶最好？空腹喝牛奶好吗？
我不太清楚，请承办员为您解说 他现在不在位子上
（12）金钱收授时
如果不妨碍，请我来听您的吩咐
谢谢，一共是480元，收您500元，找是，我知道了，他回来后，我一定
您20元，请您过目、点清
传达
正好收您480元
真对不起，您可留张名片吗？
（13）听取顾客抱怨时
我来引导您，这边请---
例如：小姐，你完全能不必担心产品质量，这些都是通过七大监控设备进行检 验的，口味也很独特，在别的地方很难买到，你看我这是给你大包装还是小包 装？大包装很实惠，如果您还是不放心，不妨带一袋小包装的也可以，好吃下 次再过来。
销售技巧培训PPT-图文
小结——如何运用顾客档案
❖ 马上运用 ❖ 电话送“关怀”时运用 ❖ 与顾客再见面时运用 ❖ 处理顾客抱怨时运用
总结
一、良好的心态
二、售前准备 三、销售五个步骤 四、售后服务
培训内容
一、正确的心态
二、售前准备 三、销售五个步骤
四、售后服务
五、售后服务
建立顾客档案 送别顾客 运用顾客档案
建立顾客档案
为什么要建立顾客档案？
——使你对顾客有充分了解，建立起你与 顾客之间的良好关系，以不断提升销售业绩
。
填写顾客档案
找准时机，介绍 好处 填写顾客档案 表示感谢，作出 承诺
“机会” 和“需要”
机会
顾客对化妆的兴趣及对美的向往
需要
顾客想要改变形象及变得更美的愿望
通过正确寻问把“机会”转换为“需 要”
对愿意多说话的顾客
开放式寻问
“您想了解哪方面的产品？” “您为什么不化一下妆呢？”
通过正确寻问把“机会”转换为“需 要”
对不愿意开口说话的顾客
限制式寻问
“您是不是也坐下来试个妆，我们这里可以为 您免费设计妆容” “今年秋冬特别流行蓝色、金棕色系的眼影， 您有没有兴趣现在试一下？” 您想不想知道您最适合使用什么颜色？
销售五步骤
步骤一：迎接顾客 步骤二：了解需要 步骤三：推介产品 步骤四：连带销售 步骤五：完成销售
第二步：了解需要
要了解需要，首先要了解顾客的购买心理过
程
注视、 留意
感兴趣
联想
产生 欲望
比较 权衡
信任
决定 行动
满足
了解需要
了解了顾客的购买心理过程， 就可通过正确寻问，发现销售机会 ，然后在最短时间内诱导顾客说出 需要，并确认需要
销售技巧培训PPT(共63张)
形象 制服、全妆、亲善的态度
2021/3/27
CHENLI
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培训内容
一、正确的心态
二、售前准备
三、销售五个步骤
四、售后服务
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CHENLI
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销售五步骤
步骤一：迎接顾客
步骤二：了解需要 步骤三：推介产品 步骤四：连带销售
步骤五：完成销售
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CHENLI
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第一步：迎接顾客
目的：通过正确的打招呼和接近顾客，使 顾客愿意停留在柜台 。
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CHENLI
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打招呼小Tips
表情（微笑）
目光（亲切、柔和、眼神交流）
姿态（面对顾客、迎向顾客）
态度（热情）
语言（响亮、亲切）
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CHENLI
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接近顾客的时机
当顾客无明确目标、四处张望时 当顾客停下、目光注视某件产品时
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CHENLI
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设立目标
有目标，才有行动的方向和动力, 有目标，才能衡量自己在行动过程中的 成 功与否，从而体会到满足感与成就感
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CHENLI
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设立目标的原则
目标原则
具体的 可度量的（数量、质量） 可达到的（不难也不易） 与策略相关（目标、产品） 有时间限制的
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CHENLI
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陈列要点
❖干净 ❖整齐 ❖统一 ❖标准
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CHENLI
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其它硬件设施准备
宣传资料：产品手册、产品系列小册子
试用工具：化妆套扫及工具、喷壶、纸巾、棉签 文具：小票、笔、计算机、顾客档案本
销售培训之销售技巧课件PPT(45张)
注意团队配合
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
（5）对奖金制度不满
原因：自我意识膨胀、制度不合理、管理有误 解决：强调团队合作、制订合理奖金制度、加强
现场管理、坚决清除
（6）客户喜欢却迟迟不作决定
原因：对产品不了解，想再作比较、同时选中几个单元， 犹豫不决、想付定金，钱很少或没带
解决：针对问题，再作详细解释、力促其早下决心、缩 小范围，肯定选择、能付则定、暗示调价或其它客户 同样看中。
1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、 10、 11、 12、
钓鱼促销法 感情联络法 动之以利法 以攻为守法 从众关连法 引而不发法 动之以诚法 助客权衡法 失利心理法 期限抑制法 欲擒故纵法 激将促销法
3、客户分析及应变技巧
(1)客户的过滤 (2)到访客户类型 (3)客户类型分析及其特点
(2)原则上在客户上门后3天内要第一次追踪，可用电话或 其它方式并将谈话内容及结论加以记录，以免混淆；
(3)追踪客户时，应促使对方回头，须事前了解客户前次 交谈内容及答复，并准备好几个适当的诱惑。
5、客户管理
(1)售前跟踪管理 (2)售后跟踪管理 (3)项目业绩统计
(1)售前跟踪管理
目的是通过加强销售人员对客户管理的规范， 使公司更有把握地对客户进行分析和管理，更 好地为销售人员促进成交及提高销售业绩。
原因：亲朋好友、阶段不同 那么，应该如何跟进旧客户呢？在平时多些跟他们联系，定期向他们透露所购买楼盘的发展情况；
原因：亲朋好友、阶段不同
4、客户跟踪
(1)销售人员要主动出击，不可守株待兔，对于来过公司 而未成交的客户（从客户登记表中查寻），必须主动 跟踪联系，继续了解说服；所有销售人员必须每天做 客户登记，并交予上级主管，必需时提出个人分析汇 报；
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
（5）对奖金制度不满
原因：自我意识膨胀、制度不合理、管理有误 解决：强调团队合作、制订合理奖金制度、加强
现场管理、坚决清除
（6）客户喜欢却迟迟不作决定
原因：对产品不了解，想再作比较、同时选中几个单元， 犹豫不决、想付定金，钱很少或没带
解决：针对问题，再作详细解释、力促其早下决心、缩 小范围，肯定选择、能付则定、暗示调价或其它客户 同样看中。
1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、 10、 11、 12、
钓鱼促销法 感情联络法 动之以利法 以攻为守法 从众关连法 引而不发法 动之以诚法 助客权衡法 失利心理法 期限抑制法 欲擒故纵法 激将促销法
3、客户分析及应变技巧
(1)客户的过滤 (2)到访客户类型 (3)客户类型分析及其特点
(2)原则上在客户上门后3天内要第一次追踪，可用电话或 其它方式并将谈话内容及结论加以记录，以免混淆；
(3)追踪客户时，应促使对方回头，须事前了解客户前次 交谈内容及答复，并准备好几个适当的诱惑。
5、客户管理
(1)售前跟踪管理 (2)售后跟踪管理 (3)项目业绩统计
(1)售前跟踪管理
目的是通过加强销售人员对客户管理的规范， 使公司更有把握地对客户进行分析和管理，更 好地为销售人员促进成交及提高销售业绩。
原因：亲朋好友、阶段不同 那么，应该如何跟进旧客户呢？在平时多些跟他们联系，定期向他们透露所购买楼盘的发展情况；
原因：亲朋好友、阶段不同
4、客户跟踪
(1)销售人员要主动出击，不可守株待兔，对于来过公司 而未成交的客户（从客户登记表中查寻），必须主动 跟踪联系，继续了解说服；所有销售人员必须每天做 客户登记，并交予上级主管，必需时提出个人分析汇 报；
销售技巧及话术培训PPT(共 60张)
感谢您远驾光临
不得已，没有办法
（4）对顾客的回答
非常对不起
是的，如果是我我也会这样以为 （9）麻烦顾客时
是，您说的对
可能会多添您的麻烦
是的，您说的有道理/是的我理解您 真感到抱歉
的心情
是否请您再考虑
（5）离开顾客眼前时
如果您愿意，我会感到很高兴
对不起，请稍等
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促成交易的方法
4.小点成交法 小点成交法又叫做次要问题成交法，或者叫做避重就轻成交法
。是销售人员在利用成交的小点来间接地促成交易的方法。 小点成交法的优点是：可以减轻客户成交的心理压力，还有利
于销售人员主动地尝试成交。保留一定的成交余地，有利于销售人 员合理地利用各种成交信号有效地促成交易。
——低买低卖、微笑攻势
某纽约百货经理所说：他宁愿雇佣一名可爱笑容而没有念完 中学的女孩，也不顾一个摆着“扑克牌”面孔的哲学博士。
11
学会倾听
不要打断顾客的话 始终与顾客保持目光接触 保持疑问 听完之后，问一问“您的意思是……”“我没理解错的话，您好是
需要”等等，以印证你在倾听。
12
的条件促使客户立即购买的一种决定的方法。
例如“先生，我们这一段时间有一个促销活动，如果您现在购买我们的产品， 我们可以给您**折扣优惠，还有赠送非常时尚的环保袋。"这就叫附加价值， 附加价值是价值的一种提升，所以又称之为让步成交法，也就是提供优惠的政 策。
36
推广技巧之顾客连锁介绍
导购的顾客开发能力再强，也难以在短时间开发出足够的客户资源， 只有利用顾客连锁介绍法，只有让顾客2个变4个，4个变8个……才能 帮助门店低成本、快速度、有效地开发新客户。
销售人员沟通技巧培训【共44张PPT】
一个“心”字：一心一意，很专心的去听
手势 仪容仪表对销售员而言，也可以说是销售商品的包装。
柔和的手势表示友好、商量，强硬的手势则意味着：“我
我国有一句经商格言“褒贬是买主、喝彩是闲人” 。
是对的，你必须听我的”。 一个人具有某些长处或取得了某些成就，他还需要得到社会的承认。
有利于公司政策的开展和执行。
这说明什么？
说明我们在销售的过程中，一定要充分发掘客户的潜在需求，有时候，我们的客户暂时 没有需求的，我们可以给其创造条件，让其产生需求。
客户的需求是什么？
与客户的沟通技巧
• 事前的准备 我们在拜访客户之前，是否做了充足的 准备工作呢？
• 路线安排 • 拜访对象目前的情况如何？（经营状
况） • 我需要做什么？（产品功能展示， 沟
2、了解产品销售情况 3、解决客户提出问题 4、推荐新品 5、连带销售 6、填写报表，礼别客户
与客户的沟通技巧
• 处理客户异议的技巧
销售是从被客户拒绝开始的。
我国有一句经商格言“褒贬是买主、喝彩是闲人” 。
美国的一项调查表明：和气的、好说话的、几乎完全不拒绝的客户只占上 门推销成功率的15％。
2、同意和补偿处理法 精力旺盛，节奏迅速，说话直截了当，动作有力，表情严肃，但是有时过于直率而显得咄咄逼人。
3、个人知识面拓宽，多阅读书籍，多留意幽默和玩笑及一些赞美的语言积累； 只注重了表达，没有注重倾听
4、销售员要给客如户留果“客面子户” 提出的异议有道理，销售员采取否认策略是不明智的，这时，销售员应首先承认客户 12、、积观极察的客问户候的语环(如的境何，问意确候定?见以核赞心是美人开正物头。)。确的，肯定产品的缺点，然后利用产品的其他优点或者采取其他方案来补偿和抵消 这些缺点。 这种人比较注重实效，具有非常明确的目标与个人愿望，并且不达目的誓不罢休；
销售技巧培训课件PPT(共-41张)精选全文
“我很了解（理解）…同时…”
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。