如何提高销售拜访效率
经销商业务员销售门店拜访八步骤
经销商业务员销售门店拜访八步骤拜访门店是经销商业务员进行销售工作的重要一环。
通过与门店的交流和合作，业务员可以实现产品的推广和销售，提高业绩。
本文将为您介绍经销商业务员销售门店拜访的八个关键步骤。
1. 确定拜访目标在进行门店拜访之前，首先需要明确拜访的目标。
这些目标可以是销售特定的产品、推广新产品、建立长期的合作关系等。
明确目标可帮助业务员更好地准备拜访内容和沟通方式。
2. 了解门店信息在进行拜访之前，业务员应该对目标门店有一定的了解。
了解门店的经营范围、销售渠道、目标客户群等，有助于业务员针对门店的实际情况进行销售策略的制定和调整。
3. 制定拜访计划拜访计划是成功拜访的关键。
业务员应该根据拜访目标和门店情况制定详细的拜访计划，包括拜访时间、地点、拜访内容和需要准备的材料等。
有一个清晰的计划可以帮助业务员更好地准备拜访，并提高拜访效果。
4. 进行前期准备在拜访之前，业务员需要进行一系列的前期准备工作。
这包括整理产品资料和样品、准备拜访所需的销售工具和文案等。
业务员还可以预先对门店进行电话或邮件沟通，确认拜访时间和提前了解门店的需求。
5. 拜访门店在拜访门店时，业务员应该注重与门店的沟通和合作。
首先，要对门店进行自我介绍，并表达对门店的关注和合作意愿。
接下来，业务员应该重点介绍产品特点、优势以及如何满足门店的需求。
在沟通过程中，要倾听门店的问题和反馈，并积极解答和解决。
同时，业务员还可以提供促销方案、支持并提供其他帮助，以增强门店的信任和合作意愿。
6. 收集反馈和需求在拜访过程中，业务员应该及时收集和记录门店的反馈和需求。
这些反馈和需求可以帮助业务员了解市场情况、产品优化和销售策略的调整。
业务员可以通过电话、邮件等方式与门店保持沟通，并及时回应和解决门店的问题和需求。
7. 提供后续支持拜访门店并不仅仅是一次性的事情，业务员还应该提供后续的支持和服务。
这包括及时处理门店的订单、提供产品培训和市场支持等。
销售拜访客户工作计划
一、背景随着市场竞争的日益激烈，销售工作的重要性愈发凸显。
为了提高销售业绩，加强与客户的沟通与合作，我们制定了以下销售拜访客户工作计划。
二、目标1. 提高客户满意度，增强客户忠诚度；2. 增加产品销量，提升市场占有率；3. 了解客户需求，优化产品及服务；4. 拓展潜在客户资源，为后续销售工作打下基础。
三、工作内容1. 客户调研（1）收集客户资料，包括公司背景、行业地位、产品需求、采购渠道等；（2）分析客户特点，制定针对性拜访策略；（3）关注行业动态，了解客户潜在需求。
2. 拜访准备（1）制定拜访计划，明确拜访时间、地点、目的；（2）准备拜访资料，包括产品介绍、宣传册、样品等；（3）熟悉产品知识，提高自身综合素质。
3. 拜访实施（1）主动与客户打招呼，展示友好态度；（2）介绍公司及产品，突出产品优势；（3）了解客户需求，提供个性化解决方案；（4）积极解答客户疑问，消除客户顾虑；（5）把握拜访节奏，适时结束拜访。
4. 拜访总结（1）整理拜访记录，总结拜访成果；（2）分析拜访过程中存在的问题，提出改进措施；（3）针对潜在客户，制定后续跟进计划。
四、时间安排1. 第一阶段（第1-2周）：完成客户调研，制定拜访计划；2. 第二阶段（第3-4周）：实施拜访，收集客户反馈；3. 第三阶段（第5-6周）：总结拜访成果，制定改进措施；4. 第四阶段（第7-8周）：跟进潜在客户，拓展销售渠道。
五、注意事项1. 注重拜访礼仪，展示专业素养；2. 熟悉产品知识，提高自身竞争力；3. 关注客户需求，提供个性化服务；4. 保持耐心，持续跟进客户；5. 主动学习，提升自身综合素质。
通过以上销售拜访客户工作计划的实施，我们将不断提高客户满意度，增强客户忠诚度，为实现销售目标奠定坚实基础。
提高客户拜访签单率的5个话术技巧
提高客户拜访签单率的5个话术技巧随着市场竞争的日益激烈，销售人员需要不断提升自己的沟通和说服能力，以提高客户的拜访签单率。
在与客户交谈时，合适的话术技巧能够有效地引起客户的兴趣，增强说服力。
本文将介绍提高客户拜访签单率的5个话术技巧，帮助销售人员提升自己的销售能力。
1. 了解客户需求并剖析问题在与客户交谈之前，首先需要了解客户的需求和问题。
通过提出相关的问题，从客户口中获取足够的信息，以充分了解客户的需求背景。
同时，销售人员还需要通过剖析客户的问题，向客户展示自己所提供的产品或服务是如何解决这些问题的。
在交谈中，可以使用如下的话术技巧：- “请问，您在寻找一个什么样的解决方案？”- “您现在面临的最大问题是什么？”- “如果这个问题能够得到解决，您的工作或生活将会有什么样的改变？”通过对客户需求和问题的了解，并利用剖析问题的技巧，销售人员可以准确地表达自己的产品或服务将如何解决客户的问题，从而增加签单的机会。
2. 利用积极的语言和理念在与客户交谈时，积极的语言和理念能够有效地塑造积极的沟通氛围。
销售人员应该避免使用消极词汇或表达方式，例如“不能”、“不可能”等，而是利用积极的语言来表达自己的观点和推荐。
同时，销售人员还可以运用一些积极的理念，如“合作共赢”、“持久的合作伙伴关系”等，来强调自己的态度和服务。
- “我们可以帮助您达到预期效果。
”- “我们期待与您建立长期的合作伙伴关系。
”- “我们的产品可以给您带来很大的改善。
”通过利用积极的语言和理念，销售人员可以增强客户对自己的信任和认可，提高客户签单的可能性。
3. 强调产品或服务的独特性和价值与其他竞争对手相比，销售人员需要明确自己产品或服务的独特性和价值。
通过强调产品或服务的独特特点和相对优势，销售人员可以提升客户对自己产品的认知和认可，并增加签单机会。
- “我们的产品在市场上是独一无二的。
”- “我们的服务可以帮助您节省时间和金钱。
”- “我们的解决方案已经在行业内得到了广泛的认可。
成功约见拜访陌生客户的销售技巧和话术
成功约见拜访陌生客户的销售技巧和话术成功与陌生客户约见拜访是销售工作中非常重要的一环。
以下是一些销售技巧和话术，有助于提高约见成功的机会。
一、销售技巧：1.深入研究客户潜在需求：在开始约见拜访之前，了解客户的行业和市场情况，了解他们可能面临的问题和需求。
这将帮助你更好地为客户解决问题并提供相关解决方案。
2.充分准备：在与客户约见拜访之前，做好充分的准备工作。
了解客户的背景信息，公司的产品和服务等。
这样你在与客户交流时会更有自信，并且能够给客户提供有价值的信息。
3.制定合理的目标：在约见拜访之前，制定一个合理的目标，例如确定是否达成销售协议，获得下一步合作的机会等。
确定一个明确的目标将帮助你聚焦在与客户的交流中所需的信息，并更好地引导对话。
4.营造良好的第一印象：第一印象非常重要，它往往是客户决定是否与你继续合作的关键因素。
因此，在初次见面时要注意穿着整洁，言行得体。
握手和微笑也是建立良好第一印象的重要因素。
5.聆听和倾诉：在与客户的交流中，要注重聆听。
了解客户的需求和问题，并提供合适的解决方案。
同时，也要确保你的倾诉能够让客户对你的产品和服务产生兴趣。
6.困难和异议的处理：在与客户的交流中，难免会遇到困难和异议。
要学会以积极的态度和情绪面对，并灵活应对。
表达对客户的理解和尊重，并提供合适的解决方案。
7.结束时做好总结和行动计划：在结束与客户的约见拜访时，要总结交流的关键点，并制定下一步的行动计划。
这将有助于确保双方在之后的合作中能够持续沟通和协作。
二、销售话术：销售员：您好！我是XX公司的销售经理，我之前收到了关于您公司需求的信息，是否有些时间可以和您进一步沟通一下？客户：您好！有些时间可以，但请说明一下您所关注的问题。
销售员：非常感谢！我想了解一下您公司在领域的需求，我们公司有些解决方案可能有帮助。
2.引导发现客户需求：销售员：请问，在您公司的目前，您觉得有哪些需求和挑战是比较紧迫的？客户：我们最近在扩大市场占有率，但在市场营销方面面临一些困难。
销售技巧,销售新手如何客户拜访
销售技巧，销售新手如何客户拜访一、知己知彼，做好调查刚到一个陌生的区域，在没有与目标客户和潜在客户见面之前，作为营销人员首先必须对当地的区域市场做好初步的调查，包括当地的卖场情况、消费习惯、自己所做产品的大致市场容量、客户基本情况、同类产品的操作模式、其他产品的代理商或经销商情况等等，做好了这些，在与目标客户交流时才有可能“有话可说”，要知道，区域代理商在当地做生意那么多年，可以说是“生意精”。
一个在拜访中谈话让人一听就是外行的营销新手，自然不会引起客户的兴趣和重视。
或许你不一定比客户对当地的市场熟悉，但最其码不能一无所知。
至少你应该是你所操作产品方面的行家或者半个专家。
如小张是某不太知名的热水器厂家的业务人员，初到某区域市场，翻阅了当地的电话号薄找到一家比较有名的家电代理公司，便匆匆前往拜访。
二、突出人格，建立个人影响力在拜访客户的时候，首先客户第一印象还不是产品。
而是厂家的营销人员，营销新手由于初入行，经验和资历不够。
但是却可以通过与其交流突出自己的人品，建立自己的个人影响力。
无论是做什么业务，营销人员的人品给客户的印象非常重要。
我听到很多的老板在给销售人员培训时都强调这样一句话：要想做事先做人。
想想不无道理，因为事情总是由人来完成的。
一个诚实可靠、注重诚信的人总是会让人觉得可以信赖。
与这样的营销人员合作比较放心，有时即使他只是个营销新手。
这些可以通过营销人员的一言一行体现出来：他的价值观、对人对事的评论、做事方法和习惯等等。
三、以成功案例引起关注虽然自己是营销新手，但是公司的产品或许在某些市场做的有声有色、颇有影响。
所以对于营销新手来说，在对客户进行拜访时可以以实际案例来增强说服力，商人最为关心的就是操作某产品能否为自己带来利益。
在别的区域操作成功的案例可以给其以信心和足够的吸引。
别人都操作这个产品赚了钱，他也可以。
可以借鉴其他市场的具体操作方法、营销模式、促销活动策划、客户的投入与产出情况、网络情况、销量及售后保障……通过具体的案例来与客户交流远比在那空谈一些美好的远景要好的多，有一句说：榜样的力量是无穷的。
销售上门拜访话术技巧
销售上门拜访话术技巧销售是一门艺术，无论是传统的面对面销售，还是现代的电子商务销售，都需要一定的沟通技巧和话术。
销售上门拜访是一种有效的销售方式，但也需要掌握一些技巧来提高销售成功率。
本文将介绍一些销售上门拜访话术技巧，帮助销售人员在拜访客户时更加有效地展示产品或服务的价值，提高销售业绩。
首先，销售人员在上门拜访之前应该进行充分的准备工作。
了解客户的背景信息和需求是至关重要的。
在开启谈话之前，先与客户建立良好的关系非常重要。
这可以通过客户的兴趣、职业、家庭等方面展开。
例如，可以问客户近期是否有看过一些电影、读过的书籍，或者问问他们身体状况等。
这些问题可以用来建立起与客户之间的共鸣，为后续的销售对话打下基础。
其次，在拜访过程中，销售人员需要善于倾听客户的需求和关切。
要确保自己的话语始终围绕客户需求来展开，不断强化产品或服务对客户的帮助和增值。
对于客户提出的问题，销售人员应该即时回答，不要敷衍。
在面对客户的疑虑或拒绝时，销售人员应该以积极的态度和耐心回应，通过解释和讲述成功案例来消除客户的疑虑。
此外，销售人员需要利用一些口才技巧来引导对话。
一种常见的技巧是使用开放式问题。
与封闭式问题相比，开放式问题需要客户进行更多开放和详细的回答。
这样可以更好地了解客户的具体需求和问题，从而提供更有针对性的产品或服务。
另外，销售人员还可以使用夸张的修辞手法来引起客户的兴趣。
例如，可以说：“我们的产品是市场上唯一一款解决您痛点的最佳选择”，或者“许多客户已经从我们的服务中获益，他们的反馈都非常积极”。
这些修辞手法可以增加产品或服务的吸引力，提高销售成功率。
同时，销售人员还应该注意自己的非语言沟通。
身体语言在销售过程中起着重要的作用。
要保持良好的姿势和目光接触，表现出自信和专业。
微笑是一种非常强大的销售工具，可以帮助缓解紧张气氛，营造出轻松的氛围。
此外，销售人员可以使用一些手势来加强自己的讲话效果。
例如，可以用手指引引导客户的注意力，或者使用手势来强调某个重点。
拜访客户七大技巧
拜访客户七大技巧拜访客户是销售人员的一项重要工作，也是与客户建立关系、了解客户需求、推销产品的重要机会。
为了提高拜访客户的效果，以下是七大拜访客户技巧。
1.事先做好准备在拜访客户之前，要对客户进行充分的调研和准备工作。
了解客户的背景信息、需求、兴趣爱好等，以便能够更好地与客户沟通和互动。
同时，要了解自己所推销的产品或服务的特点和优势，为客户提供更准确、有针对性的信息。
2.维护良好的形象拜访客户时，销售人员的形象和仪表是重要的。
要穿着整洁、得体的服装，保持良好的仪容仪表。
另外，还要注意自己的言行举止，保持礼貌、自信和亲和力，给客户留下好的第一印象。
3.善于倾听拜访客户时，要学会倾听客户的需求和问题，认真听取他们的意见和建议。
不要急于打断客户，要有耐心地听完客户的陈述，清楚地理解客户的要求。
通过倾听，能够更好地了解客户的需求，从而提供更合适的解决方案。
4.提供个性化的解决方案根据客户的需求和问题，提供个性化的解决方案是非常重要的。
每个客户都是独一无二的，他们的需求和问题也是不同的。
销售人员要根据客户的情况，量身定制解决方案，并展示产品或服务的特点和优势，让客户感受到自己能够满足他们的需求。
5.建立互信关系在拜访客户的过程中，要努力建立起与客户的互信关系。
积极主动地与客户交流，与他们建立良好的沟通和合作关系。
要保持真诚和坦诚，避免夸大产品的优势或承诺无法兑现的事情。
只有建立起互信，客户才会更愿意与你合作。
6.抓住机会提供增值服务7.合适的跟进和后续维护拜访客户不是一蹴而就的过程，销售人员要进行合适的跟进和后续维护工作。
及时回复客户的问题和需求，跟进合作的进展，与客户保持良好的沟通和合作关系。
同时，还可以定期进行客户满意度调查，了解客户的反馈和需求，及时作出调整和改进。
以上是拜访客户的七大技巧，通过这些技巧的运用，可以提高拜访客户的效果，促进与客户的良好合作关系的建立和发展。
销售电话拜访话术的成功之道
销售电话拜访话术的成功之道销售电话拜访是现代销售领域中一项十分重要的技能。
在这个具有激烈竞争的市场环境中，拥有一套高效的电话销售话术是取得成功的关键之一。
本文将介绍几个提高销售电话拜访效果的成功之道，帮助销售人员在电话销售中取得优异的成绩。
一、制定计划在进行电话拜访之前，制定一个详细的拜访计划是至关重要的。
首先，了解你的目标客户群体，了解他们的需求和痛点。
然后，明确自己的目标，制定一个明确的电话销售目标。
接着，搜集关于目标客户的相关信息，包括公司背景、产品需求等。
在电话拜访过程中，有备而来是向客户传递专业性和信任感的基础。
二、亲和力和信任感在电话销售中，建立亲和力和信任感是至关重要的。
首先，要确保自己的声音亲切友好。
在电话中用亲切的声音问候对方，询问他们是否有时间进行交流。
其次，在介绍自己和公司时，要用简洁明了的语言，强调自己的专业性和价值。
此外，要倾听对方的需求和问题，积极回应他们的关切，打造一个积极和谐的交流氛围。
三、引起兴趣和关注在电话销售中，引起对方的兴趣和关注是成功的关键。
在短时间内，用简明扼要的语言介绍清楚自己的产品或服务的独特之处和优势。
强调产品或服务能够解决客户的问题，提升他们的效益。
同时，通过有效的提问技巧，了解对方的具体需求和关注点，使对方产生购买意愿。
四、合理沟通和控制节奏在电话拜访中，合理沟通和控制节奏是非常重要的。
在与客户交流中，要保持清晰的表达，避免使用行业术语和复杂的词汇。
使用简单明了的语言，将复杂的概念转化为容易理解的形式，使客户能够更好地理解产品或服务的价值。
同时，要适时控制节奏，切忌过于冗长，以免让客户失去兴趣。
五、解决反对和疑虑在电话销售过程中，客户可能会有反对意见或疑虑。
面对这些情况，销售人员需要保持冷静，并积极应对。
首先，要尊重客户的观点，倾听他们的反对意见，积极回答他们的疑虑。
其次，通过提供客户案例和成功故事，展示产品或服务的价值和效果，缓解客户的疑虑。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
买方的利益
安全性 SAFETY 效能性 PERFORMANCE 外表性 APPEARANCE 舒适性 COMFORT 经济性 ECONOMY 耐久性 D2018/11/11 URABILITY
产品能够保护医师或病人免于发生： ×财务上的损失 ×精神上的威胁 ×情绪上的悲痛 ×身体受伤害的危险 产品会如何依照医师的预期发挥其功能实在而可靠。
找出第二天所需拜访的医生卡，设定访前目的， 电话预约 准备工作包（DA、资料、小礼品、名片、……、 最重要的是谈话话题） 准备着装 （会具体举例）
2018/11/11
Sample -- Doctor Info.
Classification:
A
025－6612609 教授
张XX
Dr. Name: Hospital: Dept.:
2018/11/11
功效
利益
处理反对意见技巧
缓冲
探查
答复
2018/11/11
缔结技巧
直接缔结
样品缔结
可行方案缔结
2018/11/11
技能：技能就是在知识，技巧以及表现的能度等你为解决顾客问题而装备自 己的程度。
平易 性 ：平易性的意思就是找出共同的兴趣，共同的价值观以及共同的经 验等。 诚挚：诚挚就是对你以业务代表的动机灌注精神。从你谈话的口气，语调， 声音，词汇以及身体语言当中，顾客会察觉到你到底是真正的对他们产生兴 趣或者只是应付性质为了做到生意而敷衍。
2018/11/11
顾客的一般反映 关心价钱 反对意见，新的难题，防御 性的行为 支持，认同，合作，参与。
习题 下面我们提出10个例子，请在完成后于右边特征，功效与利益栏内将你认为该句子具有的 成分打号，如果仅有一种，只要打一个，具有特征与功效，功效与利益或特征与利益则打 两个在适当栏内，当然三种都具有的你就得打三个。
下面的曲线图可发说明这 一方式.
2018/11/11
从左至右，你可以注意到在每一步骤中，你大
致的说话的时间的百分比。
From left to right you will notice the approximate percentage of time each step takes.
在每一步中的下面的阴影部分是你总的说话时
2018/11/11
如何建立可靠性
访前目标:你的目标是什么 访前准备: 进行拜访: 你打算如何进行: 1.向顾客自我介绍 2.道出开场白 3.表达出诚挚 4.表现礼节 5.建立技能 6.探询共同点 7.做出缔结的叙述 访后分析: 1.你的目标是否达成? 2.你下次访问的目标是什么?
2018/11/11
1.产品的造型或外表会让医师或病人看起来很好。 2.使用产品而带来的成果能促使别人敬仰医师。 1.身体上的舒适：产品能够如何使病人轻松使用。 2.精神上的舒适：产品的使用给病人带来舒适而愉快的心情 3.容 易：产品的使用如何轻而易举 4.方 便：产品的保装，剂型如何使病人或医师使用方便 产品能够如何替医师或病人节省金钱或者产品能够如何替医 师或病人赚钱。 产品能够继续提供医师或病人所期待的利益现在有效，将来 也继续有效。
2018/11/11
Visit Records: Date 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 Activ ities & Messages
20030102 2003 0109 20030117 20030127
家访。 增进友谊。 联系小型会议 要求转换用药 了解Imdure 病人使用情况。
2018/11/11
销售的基本技巧
建立可靠性＝开场白
探查与聆听＝询问
介绍公司,介绍产品＝说服
处理反对意见＝处理不关心,误解,怀疑，缺点 缔结生意(达到一个或几个目的)＝达成协议
2018/11/11
可靠性
可靠性由： 礼节，技能，平易性，诚挚等四要素构成。
礼节：礼节就是穿着，举止，守时性，礼貌，守本分，认识顾客的地位等 的各种角度以迎合顾客期望的意思。
• Validate …to prove your claims
• 谈判－解决达成共识存在的问题
• Negotiate…to work out problems
• 成交－要求客户坚决执行
2018/11/11 • Close…to ask for a decision
Notice the following graph that explains the system.
不因胃酸而降低力价 不需特项指示，项省 ，可在项项服用 项生项项，病人容易 项项指示，服用方便 煮项炒菜不沾项底不 容易项洗，不浪项， 项焦 项菜好看，增加食欲 项用自如，不必项神 安排项脉注射器具
项脉注射肌肉注射项 项性项用 用 不含阿司匹林 项距短
不项项生阿司匹林项 可以跟抗凝固项项用 项及副作用 ，不必担心副作用 项项项向容易 项省能源项项项，项 易操作不必项项
聆听
技巧：目光接触、身体语言、有回应、重复 对方的叙述
用心去听 耐心
上帝为什么给人两只耳朵一张嘴？
2018/11/11
这种销售方式有六个步骤(AIDVNC)
The sales system has six steps.
They are:
1.接近 2.商议 3.引证 4.确认 5.谈判 6.成交
2018/11/11
间，在上面的部分是你聆听的时间。
In each step the shaded area at the bottom represents the
amount of time you talk, while the area above that is the amount of time you listen.
江苏省人民医院 心血管科
Tel. No. Position:
Working Period: 19年 Weekly nt No.:
AZ Support: High / Medium / Low
200个/周 19480812 钓鱼，书法
Other special (Birthday, hobbies,etc.):
Approach Interview Demonstrate Validate Negotiate Close
THE AIDVNC. STSTEM
In this program you will learn the AIDVNC. communications system. The six steps are:
探查与聆听
2018/11/11
探查
探查:了解顾客的期望,需求 了解所有有帮助的情报资料(包括竞争对手及自身的)
开放式问题 限制性问题
查询事实的问话 查询感觉的问话
2018/11/11
提问的技巧
直接式
间接式：间接查询感觉的问话,首先叙述别人
的看法或意见等,然后再邀请顾客就此表达其看 法。
2018/11/11
因为…
项 1.项衣 2.抗生素 3.项子 4.抗生素 5.止痛项 6. 汽项 7. 止痛项 8. 高性能项项项
2018/11/11
它可以…
功 效 （特征项项项） 耐穿，快干，免项
对您而言...
利 益 （项项客的意项） 省项，省项项，方便 ，项项
目
特 征 （项品的物项特性） 尼项 酸中项定 Teflon 表面项理
止痛效果比得上可待 在不项生可待因项项 手项后在不项生便秘 因 下项利止痛 困项下止痛 项射式项项项可项整 项任何角度都可自项 项一般均项的项漆， 的项嘴 均项项漆 不必项理项漆工具， 项省项用。
叙述产品的角度与顾客反应
叙述产品的方法 特征 FEATURE 功效 ADVANTAGE 利益 BENEFIT
如何提高销售拜访的效率
2008-9-17
Loudon公司调查显示
医生新产品知识的首要来源：代表的面 对面拜访（17%） 代表每个Call的成本投入大约是200元RMB ——因此如何提高每个Call的效率是当务 之急
2018/11/11
访前准备
一个优秀SR的工作时间不是从早上开始， 而是从前一天晚上开始：
2018/11/11
说服
介绍公司、介绍产品 利益销售法----FAB
2018/11/11
利益销售法
FAB 销售法
FAB 的定义
当我们在说访问顾客的FAB推销法时，我们是说： F A B Feature 特征 Advantage 功效 Benefit 利益 1.Feature 的定义是： 产品的特征Feature就是它的物质，物理的特性或事实。 2.Advantage 的定义是： 功效Advantage说明产品的特征会作什么或者叙述其意义。 3.Benefit 的定义是： 利益就是找出消费者或用户能够从产品以及其服务中获 得的价值或好处。
• 接近－赢得沟通的和谐气氛
• Approach…to gain rapport
• 商议－确认医生的真实需要
• Interview…to identify needs
• 引证－说明你为什么可以满足医生的需要
• Demonstrate…to show how you can fill needs
• 确认－明确你需要得到的处方等要求
特征
1.项件项衣是以项尼项制成。 2.项项抗生素能在酸中项定项能在项项使用而 不致降低力价。 3.项项项是项项Teflon 的表面项理的。 4.项抗生素可项脉注射及肌肉注射，可项性项 用。 5.项项止痛项不含阿司匹林。 6.项部项的项距已改短能项项项项向项松自在 。 7.项项止痛项比得上可待因，具有中度项项度 止痛效果却无可待因的副作用，能项项项的病 人在项刀后得到舒适的止痛效果而无便秘的副 作用。 8.项项高性能的项项器具有一只项射项项项， 透项可项整的项嘴去项漆。