安华理达信用沙龙-杭州-关注客户信息和追收案例

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法院 各類文獻
被調查對象
客户概況 歷史背景 組織管理 經營狀況 信用記錄 財務狀況 客户评价 行業分析 信用評級
沙龙主题二 商帐催收的案例分析
各种拒付藉口

周转困难 我们的客户没有付款 总经理出差了


还没有收到发票
乙 方 经 营 状 况 解决途径 不 好
1、甲方将以出厂价格，在11年11月 和12年3月分别卖给乙方2000只和 1000只梯级轮。 2、乙方在11年11月前归还10万元货 款，其余款项于12年3月前还清。 3、甲方保证乙方的质量，并负责电 梯3年维修保养。 4、其他具体内容。
商账追收案例分享 2
• 问题：上门施压的技巧有哪些？
4、左右为难。
债务人解决方案： 委托人态度：
①退回货物 ②只承担寄出的运费
→货物已销毁，无法满足 →可以协商 →不同意 →尽量满足 →尽量满足
③寄出运费需按合理折扣价格
④同意承担税金，但需正本税单 ⑤出具正确金额发票
•
问题：下一步该如果部署？应当向哪方面寻找突破口？
买方的业务发展怎样？
应加强销售人员的敏锐触觉，充分并及时获取客户的资料，并不断更新。
应关注的客户信息
从信用风险控制的角度，一方面借鉴国外企业和信用评估机构成熟的信息 管理经验，另一方面结合中国企业的实际情况,总结出客户信息的分类。
客观因素
财务因素
环境因素
客户概况 历史背景 组织管理
经营状况 财务状况 交易记录
“拉”
以老朋友、老客户自居，要求相 信他、帮助他，发誓赌咒一定还 清债款（但遥遥无期）等
“赖”
以货物、合同规格、品质不符 或价格太高为理由，拒绝付款 或以此要求降价拖延时间
“拖”
以生意不好无利可图，货物难 销，正出差在外、会计人员不 在等理由要求下次再来对帐收 款，达到其拖延的目的
“推”
以未收到对帐通知单、客户的 汇款未到、前任没有交待、企 业已更换等理由推托责任
• 办案过程：
1、电话失联。
①与委托人确认； ②一般网络查册（/谷歌等）； ③A&L黑名单系统； ④合作平台（行业协会/企业信用平台等）； ⑤A&L信用资讯部门 。
• 问题：有哪些途径查询债务公司的有效联系方式？
2、争议焦点。 债务人观点：
①不接受到付回转 ②费用过高导致拒收
本所反驳：
→运单背书、合同法65条 →到付未询价，按公布价格 →到付方拒收，只能返回或销毁 →需要领导书面确认并已及时告知 →严格按照流程操作，但未确定
关注客户信息及账款回收 研讨会
主题一 如何关注客户信用信息
赊销的概念
信用销售（赊销）：以信任为基础，买方与卖方签定购货协议后
，卖方让买方取走货物（或卖方送货），而买方按照协议在规定日期 付款或以分期付款形式逐渐付清货款的过程，称为信用销售。
卖方
货 物 / 服务 在指定的时间支付（或分期付款）
买方
催收原则
C、尽早沟通，学会聆听： 越早展开沟通，对货款回收越有利；无论 客户投诉或拖欠的理由是多么不合理，需要用 心聆听，再寻求解决方案。 D、维护商誉： 客户是需要教育的，你必须千方百计告知客 户，我们对待商誉的态度。
常见的拖延手法
“躲”
躲着不见面、不回复留言电话 传呼、告诉别人“他不在”、 变更经营场所等
1、成立时限 模 5、公司形象 9、人员规模 2、公司性质 3、公司类型 4、公司的规
6、所在行业 10、负责人年龄
7、所在地域
8、人员经验，
11、负责人家庭背景 14、股东背景 15、营销网
12、注册资本 13、年营业额 络覆盖范围 „„
财务因素所涵盖的内容

信用评价中的财务因素是指反映目标企业财务安全 性的信息，主要体现目标企业的短期偿债能力及营 运能力，包括：交易信息、各项财务指标等。
反映：企业财务安全性
体现：偿债能力营运能力 包 括 ： 交 易 信 息 、 各 项 财 务 指 标 等 目标：尽量了解企业偿债能力状况
财务因素包括的信息指标
1、资产负债率 2、流动比率 3、速动比率 4、营运资本 5、总资产规模 6、现金流量充足率 7、利息保障倍数 8、应收账款周转率 9、存货周转率 10、（预计）平均月交易量
赊销的目的和功能
扩大销售额 提高竞争能力 建立销售渠道 稳定客户关系
最终为了什么---？ 增加获利机会
信用风险的概念
信用风险：
以信用关系规定的交易过程中，交易的一方不能履行给付
承诺而给另一方造成损失的可能性。
在赊销过程中，信用风险是指买方到期不付款（还款）或 者到期没有能力付款，造成货款拖欠或无法收回的可能性。
同行评价 实地考察 行业状况
客观因素所涵盖的内容

信用评价中的客观因素是指反映目标企业客 观存在形态及状况的信息，主要体现目标企 业自身的性质与类型，包括：性质、类型、 规模、整体印象、管理状况等。
反映：企业存在形态及状况 体现：性质与类型
包括：性质、类型、规模、管理状况等
客观因素包括的信息指标
反映：所在行业的状况
体现：行业对企业的影响程度 包 括 ： 行 业 地 位 、 行 业 状 况 等 目标：了解企业行业状况及环境影响
行业因素包括的信息指标
1、行业地位 2、市场拓展力度 行业发展水平 5、行业毛利水平
3、企业生命周期
4、
6、行业整体评价
„„
解決方法
工商管理部門 統計部門 税務部門 訊 息 收 集 匯 總 分 析
明天一定让财务去办 货物质量有问题


交易额突然增大
付款方式变更 客户排位下降


推翻已有的付款承诺
提出破产申请 经营者变更
催收原则
A、尽量全额回收： 无论欠债的原因如何，拖欠的情況多么恶劣，货 款是必须回收的。 B、系统性的跟进： 无论货款到期与否，何是否有投诉理由，我们都 要有系统性的跟进及交代。
案例

数据来源：某电子产品公司DSO为185天（行业平均水平为75天）
拖欠状况 2011年，应收帐款总计 对于0.71亿元多出的应收帐款， 它利息支出，按年贷款利率5.31 ％，利息支出为377万元。
约1.2亿元人民币，销售收
入2.37亿元。 若按照平均DSO75天计 算的话，应收帐款本该是 0.49亿元。
国际某快递公司
〖债权人〗
杭州某光电有限公司
•
〖债务人〗
欠款金额：CNY 286,117.35
• 案情简介：
债务人委托债权人托运货物至美国，选择付 款方式为“收件方付款”。由于到付运费价格过 高，收件方拒绝收货，导致该货物被海关强制退 回国内。退回国内后，又由于寄件方未按期支付 运费和关税，导致货物被海关扣押，具体货物情 况未明，而债权人主张的运费为往返运费。 该案包含到付拒付、清关问题、货物销毁等 争议。
③竟然收取往返运费
④邮件明确在当地销毁 ⑤至今货物所在未明
合同法65条：当事人约定由第三人向债权人履行债务的,第三人不履行债务 或者履行债务不符合约定,债务人应当向债权人承担违约责任。
3、上门施压。 债务人＋法律顾问：
①接受到付回转 ②需要税单、报价表确认欠款金额
③需要明确 目前货物情况
货物尚在，则返回货物 货物销毁，则需要出示寄件人的授权
通过对“客户”广泛的了解、调查，以了解和验证“客户”的 信用，这一过程被称为信用调查。
谁在敲你的门
我可以相信他吗? 我和他如何做生意？ 电汇、支票、汇票、L/C、D/P、D/A？ 他会按时交货或付款吗？ 他以前的信用状况如何？ 他的国家有外汇管制吗？
销售人员/财务人员
在与客户频繁接触中，很多问题是在 与客户的交谈可以了解的。比如： 买方的性质如何？ 买方的历史有多久？ 买方的下家市场在哪里？ 买方的其他供应商？ 买方的赊销天数？ 通过进一步的接触或实地访问，能 够有意或无意地发现下列情况： 买方的经营场所的面积？ 买方不动产是租用还是自有？ 买方的内部办公设施和环境？ 买方的销售人员大约有多少？ 买方人员是否经常较大变化？ 买方人员的士气和素质如何？
6、最终结果。 双方签署付款协议； 派送正确金额发票； 成功回收15万整的运费金额。
•
问题：本案能成功回收的关键是什么？
信用管理可以分为：
事前防范； 事中管理； 事后处理；
信用管理的基础
信用管理的基础是公司能够方便而合法的取得对其客户、合作 伙伴、公关对象、供应商、代理商的，以国际通用方式表述的真实 的资信调查报告。在相应的法律约束之下，帮助公司确定客户的资 信状况，又能合法保护被调查对象的隐私权。
信用调查（资信调查） (Credit Reporting)：
5、避重就轻，抓住心理。
先晓之以理——阐明法律观点：
委托人已尽告知义务并且尽量配合，无过错；
由于债务人的不作为、消极导致。
再动之以情——退一万步讲：
债务人当时已经要求销毁， 目前货物销毁，但只收取寄出运费， 从费用支出上讲，并无损失。
抓住心理：诉讼费时费力，且目前双方已经谈到实质的解决方案。
案例1
乙地所在工商行政管理 机关、税务登记机关和 其他机构。
乙公司的经营状况
乙公司的上级部门 与乙 公司 全面 接触
企业经营效益非常差 对电梯的质量问题有质疑 对电梯生产产地的质疑
了解真实原因
案例1 以 “ 购 买 梯 级 轮 ” 为 突 破 口 甲 方 法 律 诉 讼 时 效 已 过
双 方 态 度 都 很 强 硬
利润被货款拖延的利息成本完全吞噬掉所需月份
企业的经营目标：利润
资 金