电销销售培训流程[优质PPT]
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电销销售培训流程(PPT38页)
富程基金
Active Listening Skills
富程基金
明确的需求
我想 我希望 我要 我正在找 我对…比较有兴趣 我期望
潜在的需求
其实我都不知道哪家 基金公司产品好。
我知道有限合伙收益 高。
富程基金
Questioning Skills
富程基金
获取客户基本信息的询问
了解顾客需求的关键是提出高质素的问题 您对投资理财有兴趣么？ 您之前购买过哪些类型的理财产品呢？ 你考虑的问题是甚么呢？
富程基金
alm assion ndefeatable
镇定 热情待客 打不死精神
富程基金
为什么客户会购买？客户会因为只有兴趣而不购买那产品， 客户亦都会因只想拥有而不购买那产品。但若然你能运用灵巧 的销售技巧令客户信服，往往便能令无意购买的客户乖乖地掏 出腰包里的钱。
富程基金
开场白一定要吸引及有礼貌，否则这场仗以
富程基金
作出提议 (Customer’s benefits selling)
请不要向回教徒卖猪肉
Please don’t sell pork to Muslims
富程基金
作出提议 (Customer’s benefits selling)
步骤一：表示了解客户的需求
步骤二：将需求和特点(feature)、优点(Advantage) 和利益(Benefit)相结合
富程基金
一个人买东西基本上取决于两个因素
富程基金
客户决策 流程
富程基金
Show Empathy
富程基金
何谓表达同理心？
可以是一句认同对方的说话 （例如： 其实黄先生你都说得很正确，因为… ) 可以是一些表达反应的字眼或语句
电销培训PPTPPT36页课件
技巧四、无私赞美术
1、世界万物都渴望赞美！但不是奉承，赞美是发现，奉承是发明！
2、为何好话难开口？——词汇缺乏积累，缺少欣赏力、审批疲劳！
3、电话中如何赞美？——比喻是利器 1）声音特质（磁性、沧桑） 2）谈话风格（阳光、春风） 3）谈话内容（能干、魄力）
4、如果客户赞美你的声音甜美，千万别忘了及时反赞美术！
脆弱、敏感的自尊心是销售最大的敌人！
二、消除恐惧 建立勇气
销售人员的恐惧多半来源于“不敢与人打交道”—缺乏人 际交往的勇气，它与他通常意义上的恐惧完全是两码事。
有经验的销售人员，也会出现久访无效。 当过兵的人进行销售，仍然仓促不安。 ——胆大未必有人际交往的勇气。
建立人际交往的勇气是所有销售的第一门必修课。
异议处理
客户：我不需要
业务员：我们这边最低3厘5的利息，也就是 说你借一万元每月利息只有35元，非常划算。 你看要不添加一下我的微信，我把公司的具 体要求发给你看一下，有需要的时候也方便 您找到我。
难点之所在
排除疑虑 了解立场 疑难解答 难点公关
最易忽略的关键点
价值介绍 产品介绍 优惠分析 竞争策略 阻击对手
挖掘需求
问出需求
发现问题
需求匹配
引导需求
7秒定成败
建立关系
获得电话
获得名字 获得再约 获得认同
打开僵局
寒暄问暖 同理靠近 优惠吸引 请教切入 故意弄错
充分准备
调整自己 了解客户 熟悉对手 模拟训练
二、克服障碍—重塑自我
成功的关键不是掌握销售技能，而是提高心理素质。 心理素质不是我们常说的自信心，而是——
心理素质是什么？
摧毁自尊、重塑自我
消除恐惧、树立勇气
电话销售培训完整PPT课件
5
.
电话销售的六个步骤
6
6
.
客户心中的六大问题
你是谁？ 你要跟我谈什么？ 你谈的事情对我有什么好处？ 如何证明你讲的是事实？ 我为什么要跟你买？ 我为什么要现在跟你买？
7
.
电话销售的六个步骤
1. 准备阶段 2. 开场白 3. 探询客户的需求 4. 推荐方案 5. 要求合作 6. 跟进
8
8
.
1. 准备阶段
12
12
.
4. 推荐方案
首先, 整理客户的需求 其次, 将需求与特点和利益相结合 最后, 确认客户是否认同
13
13
.
5. 要求合作
直接向客户提出要求
例: “王总, 为了使您尽快解决你想要达的管理目 的, 并且有效的使工作流程简化，让我们先把系 统方案确定，合同定下来，可以吗?”
向客户表示感谢
3. 探询客户的需求
探询客户的具体需求
了解需求产生的原因, 以便有针对性地介绍企业的产品
例如:
客户: “我们想重新把公司的网站建设一下” (这是潜在需求还是明 确需求?) 明确需求
你可以问: “噢，是这样，那是不是您在这边特别需要一个好的网 站向贵公司的外界作一个全面的展示呢?” 或 “您觉得一个什么样 的网站是你想达到的一个什么样的”, 请客户进一步阐明
18
18
.
电话销售所面临的挑战
解决办法
充分准备 语言简洁, 强调重点和价值 提供客户证明材料 确认、倾听 要求面谈
19
19
.
与客户建立融洽关系
识别不同客户的性格特征, 并与之相适应 谈客户感兴趣的话题 让客户明白自己对他的价值所在 运用声音感染力 真诚地赞美和感谢客户 表现出礼貌、友好和专业素质
.
电话销售的六个步骤
6
6
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客户心中的六大问题
你是谁？ 你要跟我谈什么？ 你谈的事情对我有什么好处？ 如何证明你讲的是事实？ 我为什么要跟你买？ 我为什么要现在跟你买？
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电话销售的六个步骤
1. 准备阶段 2. 开场白 3. 探询客户的需求 4. 推荐方案 5. 要求合作 6. 跟进
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1. 准备阶段
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4. 推荐方案
首先, 整理客户的需求 其次, 将需求与特点和利益相结合 最后, 确认客户是否认同
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5. 要求合作
直接向客户提出要求
例: “王总, 为了使您尽快解决你想要达的管理目 的, 并且有效的使工作流程简化，让我们先把系 统方案确定，合同定下来，可以吗?”
向客户表示感谢
3. 探询客户的需求
探询客户的具体需求
了解需求产生的原因, 以便有针对性地介绍企业的产品
例如:
客户: “我们想重新把公司的网站建设一下” (这是潜在需求还是明 确需求?) 明确需求
你可以问: “噢，是这样，那是不是您在这边特别需要一个好的网 站向贵公司的外界作一个全面的展示呢?” 或 “您觉得一个什么样 的网站是你想达到的一个什么样的”, 请客户进一步阐明
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电话销售所面临的挑战
解决办法
充分准备 语言简洁, 强调重点和价值 提供客户证明材料 确认、倾听 要求面谈
19
19
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与客户建立融洽关系
识别不同客户的性格特征, 并与之相适应 谈客户感兴趣的话题 让客户明白自己对他的价值所在 运用声音感染力 真诚地赞美和感谢客户 表现出礼貌、友好和专业素质
企业培训电话营销攻略图文PPT课件
1. 以没空，没时间为理由拒绝的。可设计话 术：xx您好，之前有联系过您，您好像不 太方便，这周五上午我过来下可以吗。如
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
那你可亏大了
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
你讨厌电销吗 ?
你为什么讨厌呢
某某公司在同类的上市商业 银行中名列前茅，所以我们 雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小雨点像一颗颗黄豆，打在树叶上、地上、窗户上，发出“啪啪”的响声。雨越下越大，一阵赶着一阵，像细线一样。雨变得更加猛烈了，瓢泼似的雨落下来像一片瀑布一样，花已经趴倒在地。 有理由相信，我们的产品也 是在同行中处于优势。
果不行记下时间，下次再打。
2. 以产品不佳，贷款利率太高为由的。可设 计话术：xx您好，之前联系过您，好像对 我们产品不太满意。我们最近推出一些新 的对公产品，我们上门来给您介绍一下吧。
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
目录
01 拒绝我，那你可亏大了
02
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
那你可亏大了
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
你讨厌电销吗 ?
你为什么讨厌呢
某某公司在同类的上市商业 银行中名列前茅，所以我们 雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小雨点像一颗颗黄豆，打在树叶上、地上、窗户上，发出“啪啪”的响声。雨越下越大，一阵赶着一阵，像细线一样。雨变得更加猛烈了，瓢泼似的雨落下来像一片瀑布一样，花已经趴倒在地。 有理由相信，我们的产品也 是在同行中处于优势。
果不行记下时间，下次再打。
2. 以产品不佳，贷款利率太高为由的。可设 计话术：xx您好，之前联系过您，好像对 我们产品不太满意。我们最近推出一些新 的对公产品，我们上门来给您介绍一下吧。
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
目录
01 拒绝我，那你可亏大了
02
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
电话销售沟通与技巧培训ppt(41张)
热情
语速
音量
发音清 晰度
善于运 用停顿
1.声音要素
.热情
一定要注意自己讲话是否有热情。想一下，跟客户在电 话里交流时，如果你板着脸不笑，讲起话来相应地也很 难有热情，所以这种热情程度跟你的身体语言有很大的 关系。你要尽可能地增加你的面部表情的丰富性，如果 你希望靠热情来影响对方，你的面部表情就一定要丰富 起来，要微笑。同时要注意以下两点：
电话销售沟通与技巧培训
大纲
01 电话销售流程 02 客户沟通技巧
03 增强客户信任度 04 几点建议
一.电话销售流程
01 建立自信心 02 明确给客户打电话的目的 03 为了达到目标所必须提出的问题 04 设想客户可能会提到的问题并做好准备 05 分析客户准备资料
1.建立自信心
大家都应该知道，一
④.自信
作为电话销售代表一定要 自信，说话时不要吞吞吐 吐，尽量不用“可能、大 概”之类模棱两可的词。 如果客户觉得你信心不足， 他势必也很难相信你说的 话。说话时自信、果断， 敢于给客户承诺，可以有 效地增加客户对你的信任 程度，成功的概率相应地
⑤.简洁清晰
讲话尽可能简捷、清晰， 要注意你是在用电话和别 人交流，没有人愿意拿着 电话听你讲很长时间。不 要罗嗦，先把你想说的要 点想清楚，整理好自己的 思路，用简捷、清晰的话 来表达清楚自己的观点， 不要说一些无关紧要的话。 在较短的时间里给客户一
二.客户沟通和技巧（声音的感染力）
沟通
声音要素 身体语言
措辞
引言
有人做过统计，在电话销售中，成功的因素大 概有55%以上是跟声音相关的，剩下的45%才 是跟讲话的内容相关的。你讲话的方式和讲话 的内容，这两者的有效结合才能对客户产生很 大的影响力。 如果细分，在电话中增强声音的感染力可以从 三个方面来注意：①跟你声音要素相关的；② 跟你措辞、讲话的内容相关的；③跟你身体语 言相关的。
电话销售培训课件共40张PPT
那么你自己呢？在身体和精神上你都准备好了吗？
1，你是坐着还是站着？ 2，你是否掌握了客户的最近信息？ 3，你是否准备了积极的方法？ 4，打电话之前你是否清理了一切干扰？ 5，此刻你的精神状态和心情如何？ ……
计划是一种主动的过程，包括目标、预期、态度和组织等元素。在打电话的时候加强职业意识和自我控制，就可以提高计划水平。
来自于实践的 可操作的策略
经过证明的 可运用的技巧
用电话和不同类型的人 和谐交谈已达成交易的 知识。
天赋？
销售过程的PLAYING模型——过程策略
我们在这里提供一种销售过程的PALYING模型，该过程适用于所有的电话销售和不同性格的客户，其结果是完成更多的销售。
Gain a commitment
在销售中，“不讲话”是一种有用的工具。说完重点之后沉默一两秒，让客户消化这些内容，句中停顿会让客户产生一种期待，提问之后的沉默给客户时间思考，这样可以引出更多有价值的信息。同样，在销售之后继续讲话可能导致客户取消交易。
很多时候，讲话太多或太快都会显得自己过于强势。有时候很难确定什么是“太多”，什么是“恰到好处”。但是电话另一端长时间的沉默，无论是由于你一直在讲话还是由于客户没响应，都说明你没有认真倾听。
一、精确型客户 二、兴奋型客户 三、果断型客户 四、温和型客户 五、性格匹配 六、性格匹配指南
温和型客户
果断型客户
兴奋型客户
精确型客户
性格匹配
识别客户的性格类型——精确型客户
精确型
悲观的
研究导向的
自制的
关注细节的
分析的
不厌其烦的
被认可的
基于事实的
吹毛求疵的
一致的
确切的
程序化的
识别客户的性格类型——精确型客户
1，你是坐着还是站着？ 2，你是否掌握了客户的最近信息？ 3，你是否准备了积极的方法？ 4，打电话之前你是否清理了一切干扰？ 5，此刻你的精神状态和心情如何？ ……
计划是一种主动的过程，包括目标、预期、态度和组织等元素。在打电话的时候加强职业意识和自我控制，就可以提高计划水平。
来自于实践的 可操作的策略
经过证明的 可运用的技巧
用电话和不同类型的人 和谐交谈已达成交易的 知识。
天赋？
销售过程的PLAYING模型——过程策略
我们在这里提供一种销售过程的PALYING模型，该过程适用于所有的电话销售和不同性格的客户，其结果是完成更多的销售。
Gain a commitment
在销售中，“不讲话”是一种有用的工具。说完重点之后沉默一两秒，让客户消化这些内容，句中停顿会让客户产生一种期待，提问之后的沉默给客户时间思考，这样可以引出更多有价值的信息。同样，在销售之后继续讲话可能导致客户取消交易。
很多时候，讲话太多或太快都会显得自己过于强势。有时候很难确定什么是“太多”，什么是“恰到好处”。但是电话另一端长时间的沉默，无论是由于你一直在讲话还是由于客户没响应，都说明你没有认真倾听。
一、精确型客户 二、兴奋型客户 三、果断型客户 四、温和型客户 五、性格匹配 六、性格匹配指南
温和型客户
果断型客户
兴奋型客户
精确型客户
性格匹配
识别客户的性格类型——精确型客户
精确型
悲观的
研究导向的
自制的
关注细节的
分析的
不厌其烦的
被认可的
基于事实的
吹毛求疵的
一致的
确切的
程序化的
识别客户的性格类型——精确型客户
电话销售培训课程实战流程与技巧ppt课件
6
?怎样开始 ?
作出充分的準備才開始打電話
7
8
怎样开始第一句话
• • • • • 准备好纸和笔 准备好礼貌用语 准备好讲述内容(草稿) 准备好微笑的声音 准备好简单客户资料
9
准备前的自检（一）
●客户最常问的问题是： （1） ______________________________________________ （2） ______________________________________________ （3） ______________________________________________ ．．．．．． ●你的心态现在充满激情吗？是的□ 没有□ ●你的常用资料在旁边吗？在□ 不在□
P
A
这样吧张总，我们下个月还有二期电子商务培训有位置 ，时 间分别是……您现在留下一些资料给我，等我先帮您预订位置， 到时才打电话联系您，那么您的手机号是……
22
处理异议心态调整原则
• 要理解顾客的拒绝 • 以德报怨 • 转移焦点，对事不对人
23
电话销售报价原则
• 第一：从模式出发 • 第二：塑造“免费”的价值 • 第三：如何掌握报价的空间
电话销售培训课程 实战流程与技巧
1
完成课程后，你应该能学习怎样
1. 2. 3. 4. 掌握有效的电话沟通技巧 电话销售3个阶段和4C流程 有效处理电话异议 有系统的跟进客户
2
销售循环
寻找及 接洽客户
客户服务 (建立长期客户关系 ) 完美成交 异议处理
(将异议变为机会 )
寻找及帮助客户 了解真正需求
32
体验5W1H技巧
• 所谓的5W是指：When（什么时候），Who （谁），What（什么事），Where（在哪里） 和Why（为什么）； • 1H就是How（怎样进行）。在打电话之前，电 话营销人员要事先确定此次打电话的目的：推 销产品、解答疑问或预约时间以及了解决策人 等。 • 运用5W1H技巧，充分准备在电话中要说的内 容，不仅会增强自信心，还会给客户留下条理 清晰的良好印象，容易获得客户的信任。
?怎样开始 ?
作出充分的準備才開始打電話
7
8
怎样开始第一句话
• • • • • 准备好纸和笔 准备好礼貌用语 准备好讲述内容(草稿) 准备好微笑的声音 准备好简单客户资料
9
准备前的自检（一）
●客户最常问的问题是： （1） ______________________________________________ （2） ______________________________________________ （3） ______________________________________________ ．．．．．． ●你的心态现在充满激情吗？是的□ 没有□ ●你的常用资料在旁边吗？在□ 不在□
P
A
这样吧张总，我们下个月还有二期电子商务培训有位置 ，时 间分别是……您现在留下一些资料给我，等我先帮您预订位置， 到时才打电话联系您，那么您的手机号是……
22
处理异议心态调整原则
• 要理解顾客的拒绝 • 以德报怨 • 转移焦点，对事不对人
23
电话销售报价原则
• 第一：从模式出发 • 第二：塑造“免费”的价值 • 第三：如何掌握报价的空间
电话销售培训课程 实战流程与技巧
1
完成课程后，你应该能学习怎样
1. 2. 3. 4. 掌握有效的电话沟通技巧 电话销售3个阶段和4C流程 有效处理电话异议 有系统的跟进客户
2
销售循环
寻找及 接洽客户
客户服务 (建立长期客户关系 ) 完美成交 异议处理
(将异议变为机会 )
寻找及帮助客户 了解真正需求
32
体验5W1H技巧
• 所谓的5W是指：When（什么时候），Who （谁），What（什么事），Where（在哪里） 和Why（为什么）； • 1H就是How（怎样进行）。在打电话之前，电 话营销人员要事先确定此次打电话的目的：推 销产品、解答疑问或预约时间以及了解决策人 等。 • 运用5W1H技巧，充分准备在电话中要说的内 容，不仅会增强自信心，还会给客户留下条理 清晰的良好印象，容易获得客户的信任。
电销培训PPT(1)
客户为什么会买？ ——购买东西时，90%是情感因素在起作用，70%的人从你那购买产品，
是因为他们喜欢你、信任你、尊重你——销售的最高境界。 我们卖的是什么？——你一生中卖的唯一产品，就是你自己。做一个销售快乐的人！
销售自己
套路技巧
电销培训PPT(1)
克服障碍
一、掌握核心——销售自己
销售产品
销售功能
电销培训PPT(1)
三、九应真经-电话营销
广泛联系 深度开发
跟踪回访 及时感谢 抱怨处理 建立信任 忠诚奖励 保持联系
经常看一看，你 到了几段？
首选后置 促成预约 推进成交 要点慢述 方便客户
难点之所在
排除疑虑 了解立场 疑难解答 难点公关
最易忽略的关键点
价值介绍 产品介绍 优惠分析 竞争策略 阻击对手
专 业 形 象
电销培训PPT(1)
电销培训PPT(1)
一句话话术
你好，我们是做银行贷款的，免 抵押免担保，请问您有资金方面的需求吗 ？
电销培训PPT(1)
异议处理
客户：我不需要 业务员：我们这边最低3厘5的利息，也就是 说你借一万元每月利息只有35元，非常划算。 你看要不添加一下我的微信，我把公司的具 体要求发给你看一下，有需要的时候也方便 您找到我。
电销培训PPT(1)
技巧二 用心倾听术
1、以静制动方能明察秋毫——心静
2、当通话受到严重干扰时，立即中断另约时间——明智 3、听出言外之意、弦外之音——用脑 4、克制个人表现欲望，少说多问，做个好听众！——最高境界 5、提升倾听能力 1）不断学习、平时积累内在智慧 2）做好记录、好记性不如烂笔头 3）及时确认、关键信息一字不漏 4）恰当回应、赞许鼓励但不抢话
电销培训PPT(1)
是因为他们喜欢你、信任你、尊重你——销售的最高境界。 我们卖的是什么？——你一生中卖的唯一产品，就是你自己。做一个销售快乐的人！
销售自己
套路技巧
电销培训PPT(1)
克服障碍
一、掌握核心——销售自己
销售产品
销售功能
电销培训PPT(1)
三、九应真经-电话营销
广泛联系 深度开发
跟踪回访 及时感谢 抱怨处理 建立信任 忠诚奖励 保持联系
经常看一看，你 到了几段？
首选后置 促成预约 推进成交 要点慢述 方便客户
难点之所在
排除疑虑 了解立场 疑难解答 难点公关
最易忽略的关键点
价值介绍 产品介绍 优惠分析 竞争策略 阻击对手
专 业 形 象
电销培训PPT(1)
电销培训PPT(1)
一句话话术
你好，我们是做银行贷款的，免 抵押免担保，请问您有资金方面的需求吗 ？
电销培训PPT(1)
异议处理
客户：我不需要 业务员：我们这边最低3厘5的利息，也就是 说你借一万元每月利息只有35元，非常划算。 你看要不添加一下我的微信，我把公司的具 体要求发给你看一下，有需要的时候也方便 您找到我。
电销培训PPT(1)
技巧二 用心倾听术
1、以静制动方能明察秋毫——心静
2、当通话受到严重干扰时，立即中断另约时间——明智 3、听出言外之意、弦外之音——用脑 4、克制个人表现欲望，少说多问，做个好听众！——最高境界 5、提升倾听能力 1）不断学习、平时积累内在智慧 2）做好记录、好记性不如烂笔头 3）及时确认、关键信息一字不漏 4）恰当回应、赞许鼓励但不抢话
电销培训PPT(1)
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输了一大半
帮助顾客进入一種购买的意欲
富程基金
例子
“ 李先生 ，您好！这里是富程基金，我姓XXX！为 了让您的资金在保本的情况下，实现稳定可观的收 益，我想给您介绍一款我们公司正在热销的稳健型 理财产品，比银行存款利率高，比股票收益稳定， 风险很有保障，还可以帮助您实现可观的稳定收益 ，现在跟你谈谈，方便么？李先生？”
客户不会知道产品 对他有甚么好处
你告诉他产品独有 的商业价值 (UBV)
富程基金
作出提议 (Customer’s benefits selling)
富程基金
促成
最成功的交易莫过于用高明的销售技巧去说服 客户，而由此至终销售员没有问过客户：请问 你是否有兴趣呢？
富程基金
促成
富程基金
促成
留意客户的购买讯号
步骤一：表示了解客户的需求
步骤二：将需求和特点(feature)、优点(Advantage) 和利益(Benefit)相结合
步骤三：确认客户mer’s benefits selling)
客户不会知道产品 的优点及与众不同
的地方
你告诉他产品独有 的销售特点 (USP)
富程基金
了解需求 (Understanding Customers’ needs)
富程基金
作出提议 (Customer’s benefits selling)
请不要向回教徒卖猪肉
Please don’t sell pork to Muslims
富程基金
作出提议 (Customer’s benefits selling)
富程基金
预约及跟进技巧 (Appointment making and Follow Up )
没有需要
工作繁忙
你们的产品比我现 在的收益低
拒绝预约原因
你们的产品， 我都不明白
我要跟家人商量
你的收益率还算吸 引，但还是迟些 再谈
富程基金
预约及跟进技巧 (Appointment making and Follow Up )
富程基金
一个人买东西基本上取决于两个因素
富程基金
客户决策 流程
富程基金
Show Empathy
富程基金
何谓表达同理心？
可以是一句认同对方的说话 （例如： 其实黄先生你都说得很正确，因为… ) 可以是一些表达反应的字眼或语句
(例如：唔… 唔… 我明白你意思） 可以是表达自己情感的说话
富程基金
获取客户基本信息的询问
了解顾客需求的关键是提出高质素的问题 您对投资理财有兴趣么？ 您之前购买过哪些类型的理财产品呢？ 你考虑的问题是甚么呢？
富程基金
了解需求 (Understanding Customers’ needs)
引发现有问题的询问
您觉得现有的基金公司的收益能够符合购买前的期望 吗？ 你倾向于保本型,收益稳定的产品么? 收益高但风险稍大的的理财产品您会考虑么？
富程基金
了解需求 (Understanding Customers’ needs)
激发需求的询问
您刚刚谈及的赔偿处带给你甚么问题呢？ 这些问题会否带给您家庭问题吗？
富程基金
了解需求 (Understanding Customers’ needs)
引导客户往下走的询问
您认为以我们公司的基金产品能否满足您投资的需求？
PHONEToSUCCESS
话术培训方案
富程基金
成功之道
懂得销售的事前准备 及其重要性
掌握开场白技巧
了解客户需要并作出 适当的建议
掌握预约及促成技巧
培养以人为本的销 售态度
与客户建立信任关系
富程基金
电话销售前 准备
Pre-sales Preparation
异议处理
Objection handling
富程基金
alm assion ndefeatable
镇定 热情待客 打不死精神
富程基金
为什么客户会购买？客户会因为只有兴趣而不购买那产品， 客户亦都会因只想拥有而不购买那产品。但若然你能运用灵巧 的销售技巧令客户信服，往往便能令无意购买的客户乖乖地掏 出腰包里的钱。
富程基金
开场白一定要吸引及有礼貌，否则这场仗以
客户经常性有甚么原因拒绝预约？
富程基金
预约及跟进技巧 (Appointment making and Follow Up )
游戏
富程基金
预约及跟进技巧 (Appointment making and Follow Up )
预约及跟进五大原则：
１ 打铁趁热 ( 三到七天要进行跟进） ２ 要令顾客感觉新鲜感 ３ 细节要具体 ４ 令顾客感到你的诚意
富程基金
在拿起电话听筒前，请问自己一个问题：
为何我要买你的产品呢？
富程基金
你有什么好？！
1.你的产品有什么 独特或过人之处？
富程基金
2.你的商品对于客 人有什么价值？
富程基金
3.引发购买意欲 或 掌握三维销售技巧 (视觉/听觉/感觉)
富程基金
最后，当你拿起电话进行销售前， 请紧记带备一粒CPU,因为它可以大 大地帮你提升成功销售的机会。
同意你所说的话 问一些产品的细节 问点位，担保，项目类型等 问关于有限合伙手续事宜 问基金退出的详程
富程基金
促成
富程基金
促成
总结客户接受 产品的益处
完成交易
拟定你即将采 取的行动
同意
不同意 继续提出询问
富程基金
促成
促成技巧
直接促成 选择促成 假设性促成 强调质量促成 最后机会促成 顺水推舟促成 试探促成
(例如：其实我都试过好像你的经历，所以… )
富程基金
Active Listening Skills
富程基金
明确的需求
我想 我希望 我要 我正在找 我对…比较有兴趣 我期望
潜在的需求
其实我都不知道哪家 基金公司产品好。
我知道有限合伙收益 高。
富程基金
Questioning Skills
(预约前将相关数据电邮或传真给顾客） ５ 让跟进留下袱线，以延续关系
畅想网络
Imagination Network
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帮助顾客进入一種购买的意欲
富程基金
例子
“ 李先生 ，您好！这里是富程基金，我姓XXX！为 了让您的资金在保本的情况下，实现稳定可观的收 益，我想给您介绍一款我们公司正在热销的稳健型 理财产品，比银行存款利率高，比股票收益稳定， 风险很有保障，还可以帮助您实现可观的稳定收益 ，现在跟你谈谈，方便么？李先生？”
客户不会知道产品 对他有甚么好处
你告诉他产品独有 的商业价值 (UBV)
富程基金
作出提议 (Customer’s benefits selling)
富程基金
促成
最成功的交易莫过于用高明的销售技巧去说服 客户，而由此至终销售员没有问过客户：请问 你是否有兴趣呢？
富程基金
促成
富程基金
促成
留意客户的购买讯号
步骤一：表示了解客户的需求
步骤二：将需求和特点(feature)、优点(Advantage) 和利益(Benefit)相结合
步骤三：确认客户mer’s benefits selling)
客户不会知道产品 的优点及与众不同
的地方
你告诉他产品独有 的销售特点 (USP)
富程基金
了解需求 (Understanding Customers’ needs)
富程基金
作出提议 (Customer’s benefits selling)
请不要向回教徒卖猪肉
Please don’t sell pork to Muslims
富程基金
作出提议 (Customer’s benefits selling)
富程基金
预约及跟进技巧 (Appointment making and Follow Up )
没有需要
工作繁忙
你们的产品比我现 在的收益低
拒绝预约原因
你们的产品， 我都不明白
我要跟家人商量
你的收益率还算吸 引，但还是迟些 再谈
富程基金
预约及跟进技巧 (Appointment making and Follow Up )
富程基金
一个人买东西基本上取决于两个因素
富程基金
客户决策 流程
富程基金
Show Empathy
富程基金
何谓表达同理心？
可以是一句认同对方的说话 （例如： 其实黄先生你都说得很正确，因为… ) 可以是一些表达反应的字眼或语句
(例如：唔… 唔… 我明白你意思） 可以是表达自己情感的说话
富程基金
获取客户基本信息的询问
了解顾客需求的关键是提出高质素的问题 您对投资理财有兴趣么？ 您之前购买过哪些类型的理财产品呢？ 你考虑的问题是甚么呢？
富程基金
了解需求 (Understanding Customers’ needs)
引发现有问题的询问
您觉得现有的基金公司的收益能够符合购买前的期望 吗？ 你倾向于保本型,收益稳定的产品么? 收益高但风险稍大的的理财产品您会考虑么？
富程基金
了解需求 (Understanding Customers’ needs)
激发需求的询问
您刚刚谈及的赔偿处带给你甚么问题呢？ 这些问题会否带给您家庭问题吗？
富程基金
了解需求 (Understanding Customers’ needs)
引导客户往下走的询问
您认为以我们公司的基金产品能否满足您投资的需求？
PHONEToSUCCESS
话术培训方案
富程基金
成功之道
懂得销售的事前准备 及其重要性
掌握开场白技巧
了解客户需要并作出 适当的建议
掌握预约及促成技巧
培养以人为本的销 售态度
与客户建立信任关系
富程基金
电话销售前 准备
Pre-sales Preparation
异议处理
Objection handling
富程基金
alm assion ndefeatable
镇定 热情待客 打不死精神
富程基金
为什么客户会购买？客户会因为只有兴趣而不购买那产品， 客户亦都会因只想拥有而不购买那产品。但若然你能运用灵巧 的销售技巧令客户信服，往往便能令无意购买的客户乖乖地掏 出腰包里的钱。
富程基金
开场白一定要吸引及有礼貌，否则这场仗以
客户经常性有甚么原因拒绝预约？
富程基金
预约及跟进技巧 (Appointment making and Follow Up )
游戏
富程基金
预约及跟进技巧 (Appointment making and Follow Up )
预约及跟进五大原则：
１ 打铁趁热 ( 三到七天要进行跟进） ２ 要令顾客感觉新鲜感 ３ 细节要具体 ４ 令顾客感到你的诚意
富程基金
在拿起电话听筒前，请问自己一个问题：
为何我要买你的产品呢？
富程基金
你有什么好？！
1.你的产品有什么 独特或过人之处？
富程基金
2.你的商品对于客 人有什么价值？
富程基金
3.引发购买意欲 或 掌握三维销售技巧 (视觉/听觉/感觉)
富程基金
最后，当你拿起电话进行销售前， 请紧记带备一粒CPU,因为它可以大 大地帮你提升成功销售的机会。
同意你所说的话 问一些产品的细节 问点位，担保，项目类型等 问关于有限合伙手续事宜 问基金退出的详程
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促成
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促成
总结客户接受 产品的益处
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拟定你即将采 取的行动
同意
不同意 继续提出询问
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促成
促成技巧
直接促成 选择促成 假设性促成 强调质量促成 最后机会促成 顺水推舟促成 试探促成
(例如：其实我都试过好像你的经历，所以… )
富程基金
Active Listening Skills
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明确的需求
我想 我希望 我要 我正在找 我对…比较有兴趣 我期望
潜在的需求
其实我都不知道哪家 基金公司产品好。
我知道有限合伙收益 高。
富程基金
Questioning Skills
(预约前将相关数据电邮或传真给顾客） ５ 让跟进留下袱线，以延续关系
畅想网络
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