销售模式和法则
保险fabe销售法则
保险fabe销售法则保险FABE销售法则指的是“特征、优势、利益、补充”的销售模式。
这一销售法则主要用于保险销售中，帮助销售人员更好地向客户传递保险产品的特点和优势，从而引起客户的兴趣并促使其购买。
以下是对FABE销售法则的详细解析。
特征（Features）是指保险产品本身的特点和功能。
在销售保险产品时，销售人员需要清楚地了解产品的特征，包括保险金额、保险期限、保险责任等。
只有了解了产品的特征，销售人员才能准确地向客户介绍产品，并回答客户提出的问题。
优势（Advantages）是指保险产品相对于其他产品的优点和竞争优势。
销售人员在介绍产品时，应重点突出产品的优势，例如灵活的保险期限、全面的保障范围、高额的保险金额等。
通过展示产品的优势，销售人员可以更好地吸引客户，并提高销售转化率。
利益（Benefits）是指客户购买保险产品后能够获得的实际利益。
销售人员需要明确告诉客户，购买保险产品可以为其带来什么样的利益，例如在意外事故中得到经济赔偿、为家人提供经济保障等。
客户在了解了购买保险产品的利益后，会更有动力购买。
补充（Extra or Everything else）是指与保险产品相关的其他信息和补充说明。
销售人员需要向客户提供全面的信息，包括保险费用、理赔流程、保单细则等。
同时，销售人员还可以通过提供一些额外的服务或优惠，增加客户的购买意愿。
在实际销售中，销售人员可以根据客户的需求和关注点，有针对性地使用FABE销售法则。
例如，对于关注保障范围和保险金额的客户，销售人员可以先介绍产品的特征和优势，强调产品的全面性和高额赔付；对于关注保险费用和理赔流程的客户，销售人员可以重点介绍产品的利益和补充信息，让客户了解购买保险的便利性和保障性。
除了FABE销售法则，销售人员还应注意以下几点。
首先，了解客户的需求和背景，根据客户的特点进行销售。
其次，与客户进行有效的沟通，倾听客户的意见和问题，并提供专业的解答和建议。
fab 销售法则
fab 销售法则1.引言1.1 概述fab 销售法则是一套适用于销售领域的原则和方法，旨在帮助销售人员提高销售效果和增加销售业绩。
在竞争激烈的市场环境下，掌握并运用fab 销售法则不仅可以提升销售团队的整体素质，还可以帮助企业获得更大的市场份额和竞争优势。
本文将全面介绍fab 销售法则的要点和应用，以及它对销售行业的重要性和未来发展的展望。
首先，我们将概述fab 销售法则的核心理念和基本原则，以及该法则在实际销售工作中的应用价值。
在市场竞争日益激烈的背景下，传统的销售方法已经无法满足客户需求的多样化和个性化。
因此，fab 销售法则强调了以客户为中心的销售理念，根据客户需求提供个性化的解决方案和价值。
它强调与客户建立良好的关系，建立信任和共赢的合作关系，从而实现长期稳定的销售业绩。
同时，fab 销售法则也提供了一套科学的销售流程和方法，帮助销售人员更加高效地进行销售工作。
通过系统化的市场分析、客户调研和销售策划，销售人员可以更好地了解客户需求，制定个性化的销售方案，并确保销售过程的顺利进行。
此外，该法则还注重销售技巧和沟通能力的培养，帮助销售人员更好地与客户进行沟通和协商，从而提高销售转化率和客户满意度。
总之，fab 销售法则是一套适应市场需求变化和客户需求多样化的现代销售方法。
它强调以客户为中心、建立信任和共赢的合作关系，并提供科学的销售流程和方法，帮助销售人员提高销售效果和增加销售业绩。
在下文中，我们将具体介绍fab 销售法则的要点和应用，以及它对销售行业的重要性和未来发展的展望。
1.2 文章结构文章结构部分的内容应包括以下内容：本文将按照以下结构展开对fab销售法则的探讨：第一部分是引言，旨在为读者提供对fab销售法则的整体认知。
在概述部分，将介绍fab销售法则的定义和核心理念。
在文章结构部分，将详细解释本文的组织结构和目的，以便读者可以更好地理解整篇长文的内容。
最后，目的部分将明确说明本文旨在通过系统性的分析和总结，揭示fab 销售法则的重要性和未来发展方向。
销售人员需知道的10条销售定律
1、哈默定律：天下没什么坏买卖，只有蹩脚的买卖人犹太人阿曼德·哈默1898年生于纽约，1917年在医学院学习期间掌管了父亲的一家制药工厂。
由于经营有方，他成为当时美国唯一的大学生百万富翁。
他在20世纪20年代与苏联进行了大量的易货贸易，无论从生意上还是在和苏联领导人的关系上都获得了很大的收益。
后来他又涉足艺术品收藏与拍卖、酿酒、养牛、石油等行业，在每一个领域里都取得了非凡的成功。
无论从哪个方面说，他都是一个带有传奇色彩的人物。
他以90岁的高龄仍然在西方石油公司董事长的位置上一天工作十多个小时，每年都在空中飞行几十万公里。
1987年他完成了《哈默自传》，这是他一生成功经验的浓缩。
在这本书里，就有哈默定律。
2、250定律：不要得罪任何一名客户美国著名推销员乔·吉拉德在商战中总结出了“250定律”。
他认为每一位客户身后，大体有250名亲朋好友。
如果你赢得了一名客户的好感，就意味着赢得了250个人的好感；反之，如果你得罪了一名客户，也就意味着得罪了250名客户。
这一定律有力地论证了“顾客就是上帝”的真谛。
由此，我们可以得到如下启示，我们必须认真对待身边的每一个人，因为每一个人的身后都有一个相对稳定的、数量不小的群体。
善待一个人，就像点亮一盏灯，照亮一片天地。
3、二八定律：抓住最重要的客户“二八定律”是意大利著名的经济学家帕累托提出的学说。
当时，在意大利，80％的财富为20％的人所拥有，并且这种经济趋势在欧洲各国存在着普遍性——这就是著名的“80/20原理”。
后来人们发现，在社会中有许多事物的发展都符合这一定律。
比如，社会学家说，20％的人身上集中了人类80％的智慧，他们一生卓越；管理学家说，一个企业或一个组织往往是20％的人完成80％的工作任务，创造80％的财富……销售也是如此。
销售中的“二八定律”通常是指80％的订单来自20％的客户。
例如，一个成熟的销售人员如果统计自己全年签订单的客户数目有10个，签订的订单有100万，那么按照二八定律，其中的80万应该只来源于两个客户，而其余8个客户总共不过贡献20万的销售额。
FABE销售法则(销售必学)
举例
E代表什么？（Event，事实证明）
猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有 一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。你看，刚刚有位猫先生 买了10条美味的鱼，它吃的非常享受。” ——这个时候就是一个完整的FABE的顺序。
FAB的含义分别在上边三例中做了解释，但要更深层次的理解FAB， 我们需要知道FAB的前提条件，那就是——需求。请看下例：
F、A、B三个环节是环环相扣的，产品首先会具备F的属 性，从而具有A的优点，这样也就可以带给客户B的益处。
FAB的精髓在于： 常人看在眼里的往往是F：属性，
不断强调客户的 利益点！制造情 景！
专业人员看到的会更深入一步，他们看到了A：优点， 而作为销售人员，需要看到F，也需要看到A，但更重要的是能看到B：益 处，即落脚点一定是给顾客带来的好处。 不能给顾客代来益处的所谓卖点是空洞乏味的坏点，不能够称之为卖点， 所谓卖点：是产品跟顾客的接触点，更是产品能够给顾客带来的利益点。
FABE
Feature：属性。即产品所包含的客观现实，所具有的属性 Advantage：作用。即我们的产品的优点，能够给顾客带来的用处
Benefit：益处。就是给客户带来的利益
Event：事件。即利用实例证明购买后可获得的真实利益 按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达 到的效果就是让客户相信你的是最好的。
这款产品的收益非常可观。
这款产品的灵活性是很好的。
2、ＦＡＢ叙述词：
①、我们可以把产品的介绍词连成一句有说服力的说词：
因为此款产品是．．．（属性特性），它可以．．．（作用功效），对您 而言．．．（益处）。
例：因为此款产品是银行承兑汇票，（属性特性）它以商业银行作为 背景，审核严格，（作用功效）对您而言投资安全性极高。（益处） 例：同一句FAB话可有多种说法： 标准FAB法：此款产品是银行承兑汇票，以商业银行作为背景，审核非常严 格，选择投资安全性极高。 灵活FAB法： 1.此款产品以商业银行作为背景，审核非常严格，选择投资安全性极高。 2.因为此款产品是银行承兑汇票，所以审核非常严格，还有银行作为背景，选 择投资安全性极高。 3.选择此款产品的投资安全性极高。因为它是以商业银行作为背景的银行承兑 汇票产品，审核非常严格。
销售人员的30种思维模式-值得学习
①当总统
②成功创办持续成长的企业
③办一所自由思想的大学
④研究哲学
⑤创作优秀的绘画
⑥写诗歌
⑦写一本教人们如何沟通的书籍
⑧儿女有成，家庭兴旺，父母安度晚年
⑨夫妻恩爱和睦。
④为企业提供更好的培训……
十三、说服任何人的二个方法：
①给他痛苦（不卖产品会有什么痛苦）
②给他快乐。
十四、冠军的持质：
①诚恳
②脚踏实地
③谦虚的学习态度
④良好的性格、良好的个性
⑤保持感恩的心态
⑥良好的形象
4、要真正地下定决心，这只有你自己才知道。（混沌开基）。
5、销售冠军不在乎别人的冷言冷语。第一名不跟普通的人在一起消遣，只
跟一流的人在一起合作或竞争。
6、冠军主动影响别人，也影响别人成为冠军。
7、销售冠军不是个人的，而是使团队成为冠军，拥有团队精神，要互相支
7、任何冠军总是先相信自己的能力。
二十五、一心想挣钱的人挣不到钱。
1、任何行业的第一名都挣钱，挣钱的窍门，是成为行业的第一名。
2、目标要远大，向世界第一名挑战。射月亮，至少射到一棵树
3、拥有冠军的价值观：
①敢于成为伟人
②向纪录挑战
7、销售冠军：重信用，守承诺。
8、销售冠军：一马当先，乘胜追击。
9、销售冠军：重信用，守承诺。
10、销售冠军从每天拜访20个客户开始。
11、销售冠军没有借口。
12、销售冠军绝对不低估竞争对手。
13、连续成功冠军才是真正的伟大冠军。
③以最短的时间，采取最大量的行动
④永无止境地追求进步
五步八点销售模式
一、打招呼（目光、笑容、热情）二、介绍自己（简单、清楚、自信）三、介绍产品（把产品放在顾客手中，炒价格）四、成交（问题、假设、快捷、动作）五、再介绍（乘胜追击，多了还要多）成功八点一、良好的心态（用态度与热情、冲动来推销产品，推销自己）二、准时（如果你不守时，你就是迟到。
时间就是金钱）三、做好准备（提前认识地区，做好计划）四、做足八小时（不论付出多少或更多，都要达到目的）五、保持地区（彻底走遍地区的每一个脚落与每一个人交谈，这是数字游戏）六、保持态度（检讨你的态度，每一个“不要”，会带给你一个要，多见些人……平均法）七、清楚自己做什么？为什么？（知道自己在公司努力的方向与远景，推销产品是最重要的，但用产品为待人工具而去学习这门生意就是更重要）八、控制场面（控制你的顾客，场面，……甚至于你的前途）一、占有欲（让顾客产生拥有感）二、从众心理（别人都拿了，你也应该拿）三、紧迫感（创造紧张的气氛，时间就是金钱）四、失落感（数量有限，只有今天，不买就是您的损失）五、与众不同（产品，价格独一无二的，不在于顾客买不买）十大行为准则行动力准则一、听话照做——不折不扣、立即行动二、全力以赴——要成功就没有借口心态准则三、为使命而非工作四、感恩的心——珍惜机缘无怨无悔沟通准则五、真诚倾听专注听进、听懂六、言行一致——实事求是说到做到团队精神七、忠诚——没有完美的个人，只有完美的团队八、先思后动——考虑周全，在思后行动预防错误形象准则九、为成功而穿着——为胜利而打拼十、用心专心——认真负责，凡事要遵循原则尽己所能你不能决定生命的长度，但你可以控制它的宽度你不能左右天气，但你可以改变心情你不能改变容貌，但可以展现笑容你不能预知明天，但你可以以利用今天你不能样样顺利，但你可以事事尽力只要你一定要，你就一定行平均法1．做足八小时2．快速，催促自己加快速度3．不挑选地区4．不挑选顾客5．有质量的沟通6．见足300个人八大领导力秘决目标清晰意向强烈周密计划迫切形动调适心态修正行为面对事实自律坚持十四大价值观1、完美2、一致3、荣誉4、责任5、激情6、创新7、爱心8、宽容9、感恩10、付出11、互助12、感召13、共赢14、效率清晨六问1、我今天的目标是什么?2、我今天的核心目标是什么？3、我今天最重要的三件事是什么?4、我今天准备学到哪些东西?5、我今天准备在哪些方面进步一点点?6、我今天如何更快乐一些?静夜六思1、我今天是否完成了目标?2、我今天的时间安排是否合理?3、我今天学到了些什么?4、我今天在哪些方面做得不够好?5、我如何做得更好?6、我明天的目标是什么?成功誓言今天我将开始新的生活与工作，我的工作充满机会与挑战, 有成功也有失败，但失败并不是我奋斗的代价，我的身体里也没有失败的血液在流动。
销售十大法则
销售十大法则 Document number：PBGCG-0857-BTDO-0089-PTT1998转] 销售10大法则法则一：少说多听这在所有销售活动的最初几分钟里是最重要的一点。
1.不要谈论自己。
2.不要谈论自己的产品。
3.不要谈论自己的服务项目。
总之，不要进行自己的业务陈述。
很显然，你想介绍自己的情况，你想告诉顾客你的名字及你此次来访（或电话）的目的。
但是，你却不可以滔滔不绝地讲自己的产品或服务项目，因为现在，你毕竟还不知道你的产品或服务对于对方来说有没有实际价值。
？法则二：多问问题要记住这一点：没有人关心你有多伟大，除非他们感到你非常尊重他们。
暂时忘记你是在销售，然后认真考虑顾客为什么要购买你的产品。
为此，你必须要集中精力在用户身上，你需要提问题（许多问题）并且不要耍心眼。
人们对销售产生反感是人之常情，我们必须采取其他策略。
法则三：假装你是和顾客第一次接触要对他们感兴趣，了解他们已经使用过的产品或服务。
他们是否满意，是否感到过于昂贵，不稳定或速度太慢，了解到什么是他们最需要的。
记住，你不是在做社会调查，不要只为了提问而提问，提问的目的是要搞清楚用户的需求。
当你了解了顾客的需求，并且不再尽力说服他们去做他们不想做的事情肘，你会发现他们会信任你，最终会愿意和你做生意。
？法则四：像对家人或朋友那样与顾客交谈永远不要转向说服性的销售模式。
虚伪的谈话方式，夸张的口吻，催眠术似的销售引导在当今讲究专业的商业环境中都不再适用。
正常的交谈（当然要恰如其分），就像对待你的家人或朋友一样。
法则五：密切关注顾客的原应顾客是否很匆忙、很气愤或不安如果是，问问他“现在可以谈话吗”或“我们可以下次再谈”。
大多数销售人员总是关心自己接下来应说什么而忘记了对方的感受。
法则六：如果被问到什么，要马上做出回答记住：这不是关于你自己，而是考察你是否适合于他们。
法则七：了解顾客需求后，才能提及你的产品或服务只有你完全了解了顾客需求以后，你才能提及你的产品或服务。
埃德帕模式fab法则知识讲解
埃德帕模式的含义
“埃德帕”是五个英文字母IDEPA 的译音。这五个英文字母分别为五个英 文单词的第一个字母。IDEPA模式是国际 推销专家海英兹·姆·戈得曼(Heinz M Goldmann)总结的五个推销步骤, 根据自 己的推销经验总结出来的迪伯达模式简 化形式。
埃德伯模式的含义
Identification，意即，把推销品与顾客需要结合起来。 Demonstration，意即，向顾客示范产品。
第一个推销步骤
推销人员应对上门主动求购的顾客 介绍商品，使顾客认识到购买商品所 能获取的一定利益。在实际推销工作 中，普通顾客很难在推销人员接近时 立即认识到购买商品的利益，如果推 销人员在接近顾客时主动提示商品利 益，可以使商品的内在功效外在化， 尽量满足顾客需求。
第二个推销步骤
2．向顾客示 范合适 的产品
5/10/2020
中国科技大学管理学院
24
利益点。 编成FAB叙述词
FAB法则（四）
例一：汽车推销员
我们的新车型（1）因为经过真空表面涂膜处理，（2）它可 以保持座车经常干净如新，（3）对您而言，您就能够舒适驾 车，并且节省洗车打腊的费用。
我们的新车型（1）因为装有速度警钟，（2）它可以帮您控 制驾车在限速内，（3）对您而言，您就不必为车速而担心， 而且可以节省罚款开支。
当您在使用FAB叙述词时，也可以省掉特征或功效，甚至颠倒过 来使用，但千万不能漏掉利益，否则将难以打动顾客的心。
这种计算器见到光就发挥作用，您就不必为更换电池而麻烦，并且 节省了购买电池的费用。（AB）
这种计算器装有太阳能电池，您就不必为更换电池而麻烦，并且节 省了购买电池的费用。（FB）
您就不必为更换电池而麻烦，并且节省了购买电池的费用，因为这 种计算器装有太阳能电池。（BF）
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
……是买方更能感受到问题的真实性
Implication Question
导致
暗示问题
Need-pay off Question需求-效益问题
产品利益
明确需求
可以是买方陈述出
SPIN代表意义
• • • • • • • • S 情况问题 ( Situation P 难点问题 （ Problem I 内含问题 ( Implication N 需要回报的问题 ( Need-pay off Question) Question） Queation) Question)
AIDA模式是为解决消费品推销而设计的,而DIPADA 模式则是针对生产资料和向中间商推销而设计的。
AIDA 模式
DIPADA 模式
三、吉姆公式 “吉姆”是英文“GEM”的音译。 “吉姆公式”也可称为“产品、公司、 推销员三角公式”。 每一次成功的推销活动都必须建立 在三个要 Nhomakorabea的基础上。
PRAM销售模式
• • • • • 双赢销售模式包括四个步骤： 计划（PLANS）、 关系（RELATIONSHIPS）、 协议（AGREEMENTS）、 持续（MAION-TENANCE），简 称PRAM模式。
PRAM销售模式的四个步骤
• • • • 1．计划 双赢销售模式的第一步是制定一个双赢式的销售计划。这个计划的本意就 是要回答以下这个问题：如何做才能使顾客乐意与我交往，愿意与我打交 道? 2．关系 即推销员与顾客建立良好的人际关系。人们会为自己喜欢和信任的人卖命， 却不会为没有交情的人奔走工作。当然，建立关系就是一种相互间的承诺， 帮助一个人必须能保证日后有事相求时，对方也会义不容辞。 3．协议 人际关系网建立起来后，推销员和顾客之间就可以晋升到协议的阶段—— 推销员可以给顾客所需要的，以换取推销员所想要的。值得注意的是，前 面两个步骤必须彻底实行：计划制定得完善、人际关系通畅无阻，然后订 立协议就只是细部作业而巳。协议必须对双方都有好处，如果只是单方面 受益，彼此关系就会变得对立，要谈妥协议就会很困难。 4．持续 真正的销售始于售后。推销员要想使顾客再次光临，并使顾客能够为 自己介绍新客户，协议、关系、计划三者都必须是持续的。 在产品卖给顾客之后，推销员的当务之急就是要确保协议能得到彻底 执行。一旦协议无法持续，双方的销售关系就会立即结束。其次是保持良 好的关系。如果信用不存在，要达成双方都有满意的协议是不可能的。如 果推销员能继续不断地和顾客保持良好的关系，也就为自己今后的成功奠 定了良好的基础。
——积极心态（Positive Mental Attitude，简写PMA）：
正性的心理 态度，它是由正面的特征所组成，如……
——消极心态（Negative Mental Attitude，简写NMA）： 负性的心 理态度，它是由负面的特征所组成，如……
成功者共同的简单秘诀： 积极心态
做中国最专业的化学原料销售商
感谢您的关注！
专业销售模式
12
专业销售模式
注 意 兴 趣 联 想 欲 望 比 较 认 同 购 买 满 足
13
FBA特征利益销售模式
• 1.FEATURE 特性 2.ADVANTANGE 优点 3.BENEFIT 好处 • ＦＡＢ分析法（特征—优点—利 益）
FABE模式
10
三 、爱德帕模式
• 爱德帕模式的5个阶段， • 即：把推销品与顾客的愿望结合
起来(Identification)；向顾客 示范推销品(Demonstration)； 淘汰不宜推销的产品 (Elimination)；证实顾客的选 择是正确的(Proof)；促使顾客 接受推销品(Acceptance)。
三A法则
• 当代美国著名专家莱斯· 布吉林发 现受人欢迎的三大秘密(三A法则)： • Acceptance接受(不同态度的 相处) • Approval赞成(被动---主动) • Appreciation重视(价值提高)
PMA与NMA定律
推销四个步骤
• 推销专家海因茨· M．戈德曼把成 功的推销总结成四个步骤
促成顾客购买行动 激发顾客购买欲望
唤起顾客兴趣
爱达模式
引起顾客注意
一、爱达公式 “爱达”是英文“AIDA”的音译。注意 （Attention）、兴趣(Interest)、欲望 (Desire)、购买(Action)四个英文单词的缩 写。 爱达公式中总结的推销成功为四大法则。
二、 迪伯达公式
“迪伯达”是英文“DIPADA”音译。确 定（Definition）、结合(Identification)、证 实(Proof)、接受(Acceptance)、欲望 (Desire)、购买(Action)。国际推销大师海因 兹· 戈德曼根据自身推销经验总结出来的新 姆· 公式(1958年），被认为是一种创造性的推销 法，是现代推销学在推销实践活动中的突破 与发展，被誉为现代推销法则，是以需求为 核心的现代推销学在实践中的应用。
做中国最专业的化学原料销售商
销售观念和模式
梁建
成功推销构成法
• 郭昆漠博士将推销技巧总结为诱导顾客购买心理 的七个阶段：
• • • • • • •
第一阶段：引起对方的注意。 第二阶段：引起顾客的兴趣。 第三阶段：使顾客产生联想。 第四阶段：诱发顾客的购买欲望。 第五阶段：给顾客进行比较的机会。 第六阶段：让顾客信服。 第七阶段：促使顾客下决心采取购买行动。
吉姆模式的核心特征是“相 信”：
1．相信自己推销的产品。
2．相信自己代表的企业。
3．相信推销人员自己。
四、费比公式 费比公式是台湾郭昆谟博士总结并推荐的 公式，“费比”是“FABE”的音译，代表 Feature（意为特征），A是Advantage（意 为优点），B是Benefit（即利益），E是 Evidence（即证据）。
• •
• •
•
专业销售模式
17
SPIN顾问式销售模式
Situation Question
可建立客户资料
背景问题
所以…… 买方回透露出
Problem Question
导致
难点问 题
隐性需求
它是借由…… 发展出来的 所以…… 买方会陈述出