商务谈判思路
与客户谈判技巧
与客户谈判技巧
1、目标要明确
在你与别人沟通的时候。
一定要目标明确。
不管你对什么话题感兴趣，最终一定要带着自己的目的去和对方谈判，并且最终达到目的，这才是最重要的；
2、建立信誉。
帮助客户澄清需求，定义解决方案，并从这些方案中找到最好的解决方案，从给客户提供最佳解决方案中建立信誉感。
3、尽可能与多个联系人交流。
多个联系人可以更清楚地了解什么是可以协商的，哪些不可以协商。
4、削弱竞争在谈判之前，请说服客户，产品是唯一能够充分满足其需求的产品，削弱其它竞争对手的行为，从而减轻对谈判的影响。
5、有清晰的思路，
谈话之前，可以先谈一些彼此都感兴趣的话题，并且和你们彼此的业务行业有关，这样的话最能激发你们之间的共同兴趣点，以便于后面合作；
6、观察对方的行为和举止
提出自己的要求，并且坚持自己的原则，不要轻易的松口。
商务谈判中最需要坚守自己的利益，原则和底线，这样的话也不会让自己陷入到被动的状态。
商务谈判策划书模板范文五篇
商务谈判策划书模板范文五篇在商言商，我们在进行商务谈判的时候为了自身的经济利益常常会需要跟对方沟通、协商、妥协、合作等等一系列的方式来实现自身利益最大化。
下面是店铺为您精心整理的商务谈判策划书模板范文五篇。
篇一一、谈判主题1、主题：关于沃尔玛超市湖州店和湖州百年老店周生记谈判2、背景：鱼米之乡，丝绸之俯的湖州，盛产各式各样的很多小吃，例如丁莲方千张包子、周生记馄饨、周生记鸡爪、诸老大粽子等，其中以"江南第一爪"周生记鸡爪最为有名，最受当地百姓喜爱，以此作为特产赠送亲朋好友。
沃尔玛超市湖州分店针对湖州消费人群的需要，特开出专柜，湖州特产礼品柜台，采购周生记的鸡爪。
二、谈判人员组成1、首席谈判代表：掌控谈判全局，监督谈判程序，把握谈判进程;组织协调专业人员和谈判团队的意见，决定谈判过程中的重要事项，有领导权和决策权;汇报谈判工作，代表单位签约。
2、商务代表：即专业谈判人员，阐述己方谈判的目的和条件，了解对方的目的和条件，找出双方的分歧和差距;与对方进行商务谈判细节的磋商;向首席代表提出谈判的基本思路和财务分析意见;修改草拟谈判文书的有关条款。
3、法律代表：确认对方经济组织的法人地位，监督谈判在法律许可的范围内进行，检查谈判文件的合法性、真实性和完整性，草拟相关的法律文件。
4、财务代表：对谈判中的价格核算、支付条件、支付方式、结算货币等与财务相关的问题进行把关。
5、技术代表：负责对有关生产技术，食品安全检测，质量标准，产品验收，技术服务等同题的谈判，也可为谈判中的价格决策做技术顾问。
6、记录员：准确、完整、及时地记录和整理谈判内容。
三、谈判目标1、价格目标：周生记鸡爪市场价格24元/斤，我方期望价格17元/斤，底线价格22元/斤;若按只算，市场价格2元/只，我方期望价格1.5元/只，底线价格1.8元/只;若按盒装12只/盒，期望价同上。
2、交货期目标：我方对订单的要求非常高，订单一旦发出去，供应商必须在二十四小时之内按照订单上面的数量发货。
商务谈判的有效沟通_谈判技巧_
商务谈判的有效沟通在提问的过程中,更多的反映出一个人良好的思维能力､语言表达能力以及人际沟通能力｡只要我们找准方向不断提升这项专业能力,一定能在商务谈判过程中从容自若､如鱼得水｡商务谈判的有效沟通方法有哪些?下面小编整理了商务谈判的有效沟通方法，供你阅读参考。
商务谈判的有效沟通方法：十四个有效沟通技巧1.要有感染力：通过你的举止来表现你的信心和决心。
这能够提升你的可信度，让对手有理由接受你的建议。
2.起点高：最初提出的要求要高一些，给自己留出回旋的余地。
在经过让步之后，你所处的地位一定比低起点要好得多。
3.不要动摇：确定一个立场之后就要明确表示不会再让步。
4.权力有限：要诚心诚意地参与谈判，当必须敲定某项规则时，可以说你还需要得到上司的批准。
5.各个击破：如果你正和一群对手进行谈判，设法说服其中一个对手接受你的建议。
此人会帮助你说服其他人。
6.中断谈判或赢得时间：在一定的时间内中止谈判。
当情况好转之后再回来重新谈判。
这段时间可以很短牗出去想一想牍，也可以很长牗离开这座城市牍。
7.面无表情，沉着应对：不要用有感情色彩的词汇回答你的对手。
不要回应对方的压力，坐在那里听着，脸上不要有任何表情。
8.耐心：如果时间掌握在你手里，你就可以延长谈判时间，提高胜算。
你的对手时间越少，接受你的条件的压力就越大。
9.缩小分歧：建议在两种立场中找到一个折衷点，一般来说，最先提出这一建议的人，在让步过程中的损失最小。
10.当一回老练的大律师：在反驳对方提议的时候不妨这样说：“在我们接受或者否决这项建议之前，让我们看看如果采纳了另外一方的建议会有哪些负面效果。
”这样做可以在不直接否定对手建议的情况下，让对方意识到自己的提议是经不起推敲的。
11.先行试探：在做出决定之前，可以通过某个人或者某个可靠的渠道将你的意图间接传达给对手，试探一下对手的反应。
12.出其不意：要通过出人意料地改变谈判方式来破坏对手的心理平衡。
永远不要让对手猜出你下一步的策略。
商务谈判思路
联盟商家商务谈判思路一、针对小商家或者大商家的小人物：诱之以利。
分析：此类小人物重利，或者需要完成量成单，所以用利益作为筹码去谈。
如：国美电器的小职员，他没有任何决策权，但能通过他要取负责人的联系方式，或者直接能和负责人会面。
话术如下：1、“你好，请问你们负责人有在吗？我这边需要50甚至更多台笔记本的量，能和你们负责人谈谈吗？”2、负责人不在的话“能留个联系方式吗？我下次预约下次再来拜访。
”如饭馆老板，他不懂的如何树立品牌，和谈们谈广告谈宣传谈品牌等于对牛谈琴，他们最在乎的是让他的生意火起来，赚钱，而且来的越直接越好。
话术如下：1、“老板，您好！我们有一个方法能为您带来非常多的客人，您有兴趣了解一下。
”2、如果老板不给钱给折扣，可以突出“免费”二字。
二、针对公司集团老总、董事长等社会上流人士：比之以胸怀。
分析：公司集团老总、董事长等社会上流人士不差钱，他们不怕你向他们要钱，但他们欣赏小人物有能力有胸怀，他们怕小人物的胸怀比他们大。
所以谈此类客户，不妨说自己还是个大二的在校学生，把自己定格成一个小人物。
如：军威驾校的聂董事长（原618我谈下来的一位客户）当时我是这样想的，他不差钱，和他谈钱，我们不具资本。
所以，我的切入点不是说我能为他们创造多少收益，而是和他一些实质的东西，如我们在网站首页为您的驾校做一年的广告，在我们的2万份宣传手册上给出一个版块给你，在各大高校的论坛，QQ群宣传您的产品等等（最好是列出一张清单来，给出有力的数据）。
说完这些，他心里有一个价值的评估，虽然是大人物，但毕竟是位商人，只是对利益的追求的表达的委婉一些。
话术：“您好！聂董，我们的项目是这样的，我们为您做这些，第一，。
第二，。
第三，。
第四，。
”说了所有能为他做的宣传，但就是不谈钱，让他心里发毛，结果主动问我。
“小陈呀，做这些，我们需要提供多少资金？”我说“聂董，我们先不谈钱，我们没做出任何效果前，我们不好意思跟您谈钱，我也知道您不差钱。
投石问路 商务谈判技巧
投石问路商务谈判技巧
在商务谈判中，投石问路是一种常用的技巧，它可以帮助你了解对方的底线、需求和利益，从而更好地达成协议。
投石问路的基本思路是在谈判的过程中，有意识地提出问题，引导对方透露更多信息。
这些问题可以是关于对方公司、产品、市场、竞争等方面的问题，也可以是关于对方需求、期望、底线等方面的问题。
在使用投石问路技巧时，需要注意以下几点：
1.提问要有针对性。
不要随意提问，而是要根据自己的需求和对方的情况，找到最有价值的问题。
2.避免过于直接的问题。
有些问题会让对方感到不适，甚至可能让谈判破裂。
因此，要注意提问方式和语气，避免让对方感到压力或不舒服。
3.注意时机。
在谈判的不同阶段，需要提出不同类型的问题。
在探讨对方需求和底线时，一开始就提出可能会显得过于急躁和冒失，需要适时提问。
4.注意反应。
在对方回答问题时，要注意对方的语气、表情和动作，从中寻找更多的信息和线索。
总之，投石问路是一种有效的商务谈判技巧，它可以帮助你更好地了解对方的情况，从而制定更有效的谈判策略，达成更好的协议。
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商务谈判的方法有哪些
商务谈判的方法有哪些商务谈判是商业活动中非常重要的一环，它是企业间达成共识、达成交易的重要手段。
商务谈判方法多种多样，下面将介绍其中一些常见的商务谈判方法。
一、竞争（牵制）型谈判方法竞争型谈判方法是指在谈判过程中，双方争夺资源和利益的分配，力图通过竞争取得更多的权益。
此类谈判方法强调一方对另一方进行牵制和威胁，以达到自身利益最大化的目的。
在这种谈判方法中，双方往往采取强硬的立场，为自己争取更多的利益。
二、合作（共赢）型谈判方法合作型谈判方法是指在谈判过程中，双方通过合作、协作来寻求共赢的目标。
这种谈判方法强调双方的互利互惠，通过相互协调和妥协来达成最终协议。
在合作型谈判中，双方更多地关注长期合作关系的建立以及双方的共同利益。
三、退让（妥协）型谈判方法退让型谈判方法是指在谈判过程中，双方通过相互退让来寻求达成一致的目标。
这种谈判方法强调双方的妥协和让步，通过相互让步来达成双方可以接受的结果。
在退让型谈判中，双方在争取自身利益的同时，也要考虑对方的利益，力求在争议中寻求平衡点。
四、集中（整合）型谈判方法集中型谈判方法是指在谈判过程中，双方通过集中双方力量和资源，共同对外施加压力，以达到预期的目标。
这种谈判方法强调双方的合作和团结，通过团结一致来增加对方的接受程度。
在集中型谈判中，双方共同面对外部压力，通过团结协作来应对外部挑战。
五、抑制（规范）型谈判方法抑制型谈判方法是指在谈判过程中，双方通过规范和限制自身行为，以达到和谈的目标。
这种谈判方法强调双方的自控和自律，通过限制自身权益，从而获得对方的接受和配合。
在抑制型谈判中，双方需要意识到对方的合理诉求，并相应作出自我牺牲，以求双方达成一个相对平衡的结果。
以上是商务谈判中的一些常见方法，每种方法都有其适用的场景和条件。
在实际谈判过程中，根据具体情况，可以根据谈判目标和双方关系选择合适的谈判方法。
同时，无论采用何种谈判方法，都需要双方相互尊重、平等互利的原则，力求寻求双方都能接受的结果。
商务谈判让步策略
商务谈判让步策略谈判的本质是交换，谈判者不仅仅是要得到自己想要的，还需要让出另一方想得到的。
因此谈判时，经常发生让步。
但让步不是没有原则和规则的，需要灵活掌握其中的章法与技巧，商务谈判让步策略有哪些?下面店铺整理了商务谈判让步策略，供你阅读参考。
商务谈判让步策略一：让步幅度举一个大家都会碰到的例子，平时购买家电、家具的时候，经常会碰到这种情况，对方出价1万元，然后让步到9000元，再8500元，再8200元。
你可以看得出来，对方让步的幅度是1000元、500元、300元，让步幅度是递减的，幅度越来越小。
这样给购买者造成的感觉是：让步越来越难了，越来越接近底线了，到了后面是让步不了的。
试想一下，如果反过来，先让步300元，再500元，再1000元，很容易让消费者产生你让步越来越容易的印象，越到后面的谈判，越会认为你还有更多的空间可以让步。
做到让步幅度递减，就要掌握让出的第一步是多少，一般来说，第一步让步的幅度是最大的。
如果你是卖场的老板，你的价格底线是让2000元，那么第一步让一半也就是1000元较为合适;如果你准备让1000元，第一步让500元较为合适。
这样后面的让步才可能越来越小。
比如，某酒楼为了招揽生意，推出了“聚划算”的优惠活动，如下面所示：满20人，9折;满30人，8.5折;满50人，8.3折;这样设置的价格梯度就比较合理，给消费者感觉是越来越难让步了。
在给对方让步的时候，让步幅度需逐步递减。
商务谈判让步策略二：让步时间除了让步的幅度之外，还需要掌握让步的时间。
在谈判中要注意的是，让步应该是越来越慢的。
也就是说，第二次让步到第三次让步的时间要比第一次让步到第二次让步的时间长，有句俗话说得很形象：磨的时间越来越长了。
如果不巧妙把握好让步的时间，对方会认为你让步很容易，反倒可能增加他的期待，进而提高要求。
比如在工程产品采购谈判中，供货方要求采购方首付款必须达到50%，而采购方则坚持30%。
采购方让步到35%用了两个小时的谈判时间，那么再让步到38%，谈判时间至少要大于两个小时，这就能让对方感觉到，再让步是越来越难了。
商务模拟谈判6篇
商务模拟谈判6篇商务模拟谈判 (1) 1：要有勇气和胆量你要有勇气和胆量走向讲台，不会因那个为别人的取笑而害怕和恐惧。
口才是赢得别人尊重和敬佩的第一要素，如果没有良好的口才，别人不会尊重你，连你自己也会瞧不起你自己。
因为，你思想的一切都需要用你的语言来表达，而别人也需要通过你的表达，来了解你的思想的一切。
如果没有正确的表达，永远也不可能改变别人的认识。
有时候与三五知己或至亲至熟在一起，你也能畅所欲言甚至高谈阔论，或者你一贯沉默，但偶尔也出语惊人令人刮目，你也曾体会过被人赞同的欣喜，不是你不能讲，只是你不敢讲而已。
有什么不敢讲的呢?只要你不断地磨练和重复，再复杂的过程也会变得简单自如。
2：要有自己的语言魅力真诚，是通往人们心灵的桥梁。
要想使你演讲和表达产生共鸣，需要来自你内心深处的声音，先要感动自己然后感动别人，不为演讲而演讲，应以倾诉内在心灵，以心灵的沟通为主要，即可动人以情，并产生强烈的共鸣。
不要去追求华丽的词藻和假装的深沉。
朴实无华的语言会显得格外的亲切，也就具备强大的感染力。
别只顾擦亮自己的皮鞋，更应擦亮自己的语言，否则，人生将蒙上擦不去的尘埃，在不断锻炼的过程中，愈是质朴无华的语言，愈会散发迷人的光辉，随着多次的磨练，站在讲台上的直销培训者们的语言艺术也终将炉火纯青。
越是出色的培训大师，越是要借助来自阅读的灵感，书本是取之不尽的宝藏。
3：要保证舞台的协调统一演讲：先演后讲，内容占7%，语音语调占33%，肢体语言占60%;站姿：昂首挺胸，身体稍微侧前倾，俯视;语气：培训师的语气要坚定、自信，不要拖泥带水，模棱两可，速度要不快不慢，吐字清楚，声音洪亮;语调：说话的声音要有抑扬顿挫高低起伏，每一个词组适当分开说，增强节奏感，在句号的地方必须停顿，语调切忌草原一路平;肢体语言：它是演讲中不可或缺的一部分，肢体是四肢，体是身体，肢体语言配合得好，可以更充分表达演讲的内容和情感，不要老是感到手没地方放;控制场面：底下有人喧哗、走动时，声音可突然高八度引起大家注意，培训师目光切忌看门外或其他离开学员目光的地方，万一中途出现白痴时可转身擦黑板或喝水，临场发挥;风格：每一个成名讲师都有自己的风格，风格根据自己的外形与个性进行设定和培养，风格要与个性相符，与外形协调。
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联盟商家商务谈判思路
一、针对小商家或者大商家的小人物：诱之以利。
分析：此类小人物重利，或者需要完成量成单，所以用利益作为筹码去谈。
如：国美电器的小职员，他没有任何决策权，但能通过他要取负责人的联系方式，或者直接能和负责人会面。
话术如下：
1、“你好，请问你们负责人有在吗？我这边需要50甚至更多台笔记本的
量，能和你们负责人谈谈吗？”
2、负责人不在的话“能留个联系方式吗？我下次预约下次再来拜访。
”
如饭馆老板，他不懂的如何树立品牌，和谈们谈广告谈宣传谈品牌等于对牛谈琴，他们最在乎的是让他的生意火起来，赚钱，而且来的越直接越好。
话术如下：
1、“老板，您好！我们有一个方法能为您带来非常多的客人，您有兴趣了
解一下。
”
2、如果老板不给钱给折扣，可以突出“免费”二字。
二、针对公司集团老总、董事长等社会上流人士：比之以胸怀。
分析：公司集团老总、董事长等社会上流人士不差钱，他们不怕你向他们要钱，但他们欣赏小人物有能力有胸怀，他们怕小人物的胸怀比他们大。
所以谈此类客户，不妨说自己还是个大二的在校学生，把自己定格成一个小人物。
如：军威驾校的聂董事长（原618我谈下来的一位客户）
当时我是这样想的，他不差钱，和他谈钱，我们不具资本。
所以，我的切入点不是说我能为他们创造多少收益，而是和他一些实质的东西，如我们在网站
首页为您的驾校做一年的广告，在我们的2万份宣传手册上给出一个版块给你，在各大高校的论坛，QQ群宣传您的产品等等（最好是列出一张清单来，给出有力的数据）。
说完这些，他心里有一个价值的评估，虽然是大人物，但毕竟是位商人，只是对利益的追求的表达的委婉一些。
话术：
“您好！聂董，我们的项目是这样的，我们为您做这些，第一，。
第二，。
第三，。
第四，。
”
说了所有能为他做的宣传，但就是不谈钱，让他心里发毛，结果主动问我。
“小陈呀，做这些，我们需要提供多少资金？”
我说“聂董，我们先不谈钱，我们没做出任何效果前，我们不好意思跟您谈钱，我也知道您不差钱。
我是这样想的，我帮您做出效果了，您自
然不会亏待我的。
”
结果，我想向他要5000，他给我一万，还送我一个免费的驾校名额，最后送我一句话“小伙子，不错，好好干！”
三、针对一些商家，我们不了解他的业务是否涉及到学生：假装顾
客，摸石过河。
分析：有些商家，我们网络等渠道无法调查他的业务详细，我们最好的方式是假装顾客，深入了解价格、折扣、活动等等细节。
如：阿波罗大酒店，开始我们不了解他们酒店是否有针对学生的业务。
于是我们假装福大大四的学生，说要办谢师宴，大摇大摆的进去，他们端茶倒水，态度相当的好。
我们的问题他们答的也非常细致：如价格？有没有优惠？什么时候做活动？其他高校学生有没有选择这里？。
这些一
般渠道是无法了解的细节。
了解完，最后还要了一份他们酒店的资料，潇洒的离开。
切记：千万不要告诉他们我们是来帮他们宣传谈项目合作的，这样他们觉得被耍了，准合作不成功。
但过几天，换组人去谈，效果会非常不错。
这些大多我自己的心得体会，希望对大家今后的商务谈判起作用。