电话销售PPT
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电话销售培训课件共40张PPT
那么你自己呢？在身体和精神上你都准备好了吗？
1，你是坐着还是站着？ 2，你是否掌握了客户的最近信息？ 3，你是否准备了积极的方法？ 4，打电话之前你是否清理了一切干扰？ 5，此刻你的精神状态和心情如何？ ……
计划是一种主动的过程，包括目标、预期、态度和组织等元素。在打电话的时候加强职业意识和自我控制，就可以提高计划水平。
来自于实践的 可操作的策略
经过证明的 可运用的技巧
用电话和不同类型的人 和谐交谈已达成交易的 知识。
天赋？
销售过程的PLAYING模型——过程策略
我们在这里提供一种销售过程的PALYING模型，该过程适用于所有的电话销售和不同性格的客户，其结果是完成更多的销售。
Gain a commitment
在销售中，“不讲话”是一种有用的工具。说完重点之后沉默一两秒，让客户消化这些内容，句中停顿会让客户产生一种期待，提问之后的沉默给客户时间思考，这样可以引出更多有价值的信息。同样，在销售之后继续讲话可能导致客户取消交易。
很多时候，讲话太多或太快都会显得自己过于强势。有时候很难确定什么是“太多”，什么是“恰到好处”。但是电话另一端长时间的沉默，无论是由于你一直在讲话还是由于客户没响应，都说明你没有认真倾听。
一、精确型客户 二、兴奋型客户 三、果断型客户 四、温和型客户 五、性格匹配 六、性格匹配指南
温和型客户
果断型客户
兴奋型客户
精确型客户
性格匹配
识别客户的性格类型——精确型客户
精确型
悲观的
研究导向的
自制的
关注细节的
分析的
不厌其烦的
被认可的
基于事实的
吹毛求疵的
一致的
确切的
程序化的
识别客户的性格类型——精确型客户
1，你是坐着还是站着？ 2，你是否掌握了客户的最近信息？ 3，你是否准备了积极的方法？ 4，打电话之前你是否清理了一切干扰？ 5，此刻你的精神状态和心情如何？ ……
计划是一种主动的过程，包括目标、预期、态度和组织等元素。在打电话的时候加强职业意识和自我控制，就可以提高计划水平。
来自于实践的 可操作的策略
经过证明的 可运用的技巧
用电话和不同类型的人 和谐交谈已达成交易的 知识。
天赋？
销售过程的PLAYING模型——过程策略
我们在这里提供一种销售过程的PALYING模型，该过程适用于所有的电话销售和不同性格的客户，其结果是完成更多的销售。
Gain a commitment
在销售中，“不讲话”是一种有用的工具。说完重点之后沉默一两秒，让客户消化这些内容，句中停顿会让客户产生一种期待，提问之后的沉默给客户时间思考，这样可以引出更多有价值的信息。同样，在销售之后继续讲话可能导致客户取消交易。
很多时候，讲话太多或太快都会显得自己过于强势。有时候很难确定什么是“太多”，什么是“恰到好处”。但是电话另一端长时间的沉默，无论是由于你一直在讲话还是由于客户没响应，都说明你没有认真倾听。
一、精确型客户 二、兴奋型客户 三、果断型客户 四、温和型客户 五、性格匹配 六、性格匹配指南
温和型客户
果断型客户
兴奋型客户
精确型客户
性格匹配
识别客户的性格类型——精确型客户
精确型
悲观的
研究导向的
自制的
关注细节的
分析的
不厌其烦的
被认可的
基于事实的
吹毛求疵的
一致的
确切的
程序化的
识别客户的性格类型——精确型客户
电话销售技巧培训PPT课件( 26页)
•
13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发
悲心，饶益众生为他人。
•
14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。
•
15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!
课程大纲
■ 电话的作用 ■ 电话预约流程 ■ 电话注意事项
电话注意事项
一、永远不要直接告诉对方“他错了”， 这样他不会同意你的观点，因为你直接打 击了他智慧、判断力和自尊心。永远不要 这样开场：“好，我证明给你看。”这句 话大错特错，等于是说：“我比你更聪明。 我要告诉你一件事，使你改变看法。”
•
5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。
•
6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。
•
7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江
- 引发注意 - 提起兴趣 - 提升欲望 - 建议行动
电话预约流程
怎样开始 ?
作出充分的准备才开始打电话
怎样开始第一句话
▲ 准备好纸和笔 ▲ 准备好礼貌用语 ▲ 准备好讲述内容(手稿) ▲ 准备好微笑的声音 ▲ 准备好简单客户资料
引发兴趣的电话手稿
电话手稿
电话销售技巧ppt课件
• ——我不想找你们装修！ • ——额？为什么呢？ • ——因为我听说你们设计师的服务态度不是
很好！ • ——解决方法：我们公司对客户的满意度尤
为重视，我们甚至说公司核心竞争力是1万 多名老客户，我们现在老客户介绍比例达 到30%，您是不是应该先接触一下，了解一 下呢？（成功邀约）
30
• 不断的打电话，不要怕被拒绝，打更多的 电话，不断的进行总结，你的电话销售水 平自然而然会得到提升。
8
• 有很多我们的业务员，一旦拿起话筒，就 开始疑惑自己是否应该拨号，拨号的途中 又在担心电话另一端如果没人怎么办，或 者对方不接听该怎么办，或者邀约成功， 客户爽约怎么办;挂下电话更是坐立不安,一 旦抱有这样的心态去打电话，注定每次的 邀约都不会成功。
9
吸引力法则
10
• 《The Secret》，中文名叫《秘密》，全书只 阐述了一个成功的法则：吸引力法则。基本原 理是这样的：人类所有的思维活动，都会产生 某种特定的频率（脑电波），而这种频率就好 比杜鹃用于求爱的信号、蝙蝠用来探路的超声 波。它会吸引同样的频率，引发共振，从而将 我们思维活动中所涉及到的任何事物吸引到我 们的面前。因此，我们应该尽可能地摒弃一切 负面的思维活动，每天只想着正面的、我们所 期待的事物，这样最终我们才能走向成功。
25
异议处理
26
异议处理的原则
• 所有异议处理必须通过产品本身特点解决 • 1、肯定的语气 • 2、详细的描述 • 3、具体的例子
27
1、认真倾听
• ——你们太贵了！（不确定） • ——听 • ——其他公司比你们少很多？（重点） • 他只是在比较，并不是不愿意花这么多钱！
我们要解决的是他“值”的问题。通过物 料准备：材料单、同户型报价、工地参 观……（完成有效邀约） • 详尽了解，重点解决！
很好！ • ——解决方法：我们公司对客户的满意度尤
为重视，我们甚至说公司核心竞争力是1万 多名老客户，我们现在老客户介绍比例达 到30%，您是不是应该先接触一下，了解一 下呢？（成功邀约）
30
• 不断的打电话，不要怕被拒绝，打更多的 电话，不断的进行总结，你的电话销售水 平自然而然会得到提升。
8
• 有很多我们的业务员，一旦拿起话筒，就 开始疑惑自己是否应该拨号，拨号的途中 又在担心电话另一端如果没人怎么办，或 者对方不接听该怎么办，或者邀约成功， 客户爽约怎么办;挂下电话更是坐立不安,一 旦抱有这样的心态去打电话，注定每次的 邀约都不会成功。
9
吸引力法则
10
• 《The Secret》，中文名叫《秘密》，全书只 阐述了一个成功的法则：吸引力法则。基本原 理是这样的：人类所有的思维活动，都会产生 某种特定的频率（脑电波），而这种频率就好 比杜鹃用于求爱的信号、蝙蝠用来探路的超声 波。它会吸引同样的频率，引发共振，从而将 我们思维活动中所涉及到的任何事物吸引到我 们的面前。因此，我们应该尽可能地摒弃一切 负面的思维活动，每天只想着正面的、我们所 期待的事物，这样最终我们才能走向成功。
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异议处理
26
异议处理的原则
• 所有异议处理必须通过产品本身特点解决 • 1、肯定的语气 • 2、详细的描述 • 3、具体的例子
27
1、认真倾听
• ——你们太贵了！（不确定） • ——听 • ——其他公司比你们少很多？（重点） • 他只是在比较，并不是不愿意花这么多钱！
我们要解决的是他“值”的问题。通过物 料准备：材料单、同户型报价、工地参 观……（完成有效邀约） • 详尽了解，重点解决！
电话销售培训课件ppt(38张)
还需要什么?
客户资源的初步筛选 1、行业 2、公司网站 3、广告投入 4、注册资金 客户资料的准备 将可能用到的客户相关资料进行整理，作为电话中的谈资
物料和心态的准备
纸 笔 镜子 话术 适合打电话的环境 微笑的声音 很精神的坐姿 征服客户的欲望
客户怎么想的？
客户的想法：
害怕 疲于接待广告行业的从业人员 无助 面对网络营销现状一筹莫展，无从选择 需要 期待好的解决方案
注意事项 这里的异议处理不是对产品的异议处理，而是客户拒绝约 见的异议处理
异议处理：
1、忙、 没时间
2、考虑一下
3、要收费吗？太贵了。
异议处理
客户，很忙没时间 业务员：您现在忙也是为了生意在忙吗？如何高效、省心的把 您的生意管理好，并且提高您公司在网络推广的投资回报率， 肯定也是您一直想努力做到的吧？阿里学院的网络销售培训课 程相信一定会给您带去帮助。
业务员：你觉得外面那么多的免费培训对企业有用吗？其实 培训多少价格对于您来讲不重要，重要的是是否能给您带来 帮助，我相信免费培训对您没帮助您也不会参加。只要对您 企业带来帮助我相信您一定在意价格的。在意的是给您企业 带来的利益，您说呢？
异议处理销售技巧
处理客户拒绝的技巧 良好的利益阐述/ 提高紧迫感/ 越是没钱越是要赶紧做/ 同行已经通过我们的服务得到明显效益
求
引入产品、引起兴趣
业务员：其实前段时间，我们跟您这个行业的许 多老总都聊过，大家普遍都有这样的困惑，您也 知道，我们阿里集团九九年成立以来一直是服务 像我们这样的中小企业.为了更好的帮助到大家， 阿里学院开发了一整套的网络营销培训课程，希 望您能在百忙之中抽出时间来参加。
异议处理
1、让顾客多说话，嫌货才是买货人！ 2、忘掉你的任务，你的产品，记住：“你的角色是顾问”
电话销售ppt课件
筛选目标客户
根据探询结果，筛选出有购买意向 的目标客户，为后续的销售工作做 好准备。
产品介绍阶段
根据客户需求介绍产品
根据客户的具体需求和关注点，有针对性地介绍产品的功能、特 点、优势等。
提供解决方案
针对客户的痛点和需求，提供相应的解决方案，增强客户对产品的 信任感和购买意愿。
演示产品功能
如有必要，可以通过电话或网络等方式演示产品的功能和特点，让 客户更直观地了解产品的价值。
不断学习
02
坚持不懈的精神也表现在不断学习、提升自己的销售技巧和产
品知识，以更好地满足客户需求。
保持动力
03
在遇到困难和挫折时，坚持不懈的精神能够帮助销售人员保持
动力，不轻易放弃。
良养，树立专业形象，给客户留 下良好的印象。
礼貌待人
在与客户沟通时，销售人员应使用礼貌用语，尊重客户，保持良 好的沟通氛围。
职业素养
讲解职业素养的重要性，包括专业性、责任心、诚信 等。
团队合作
强调团队合作的重要性，以及如何与同事协作，共同 完成销售任务。
THANKS
感谢观看
电话销售PPT课件
contents
目录
• 电话销售概述 • 电话销售技巧 • 电话销售流程 • 电话销售心态与职业素养 • 案例分享与实战演练 • 常见问题与解答
01
电话销售概述
电话销售的定义
01
电话销售是一种通过电话进行销 售和客户关系维护的营销方式。
02
销售人员通过电话与客户进行沟 通，了解客户需求，推销产品或 服务，并达成销售目标。
促成交易的技巧
总结词
引导客户，达成销售目标
详细描述
在了解客户需求的基础上，有针对性地介绍产品或服务的优势和价值。提供专业的建议和解决方案， 激发客户的购买欲望。在合适的时机提出成交请求，并灵活处理客户的反馈和要求。
根据探询结果，筛选出有购买意向 的目标客户，为后续的销售工作做 好准备。
产品介绍阶段
根据客户需求介绍产品
根据客户的具体需求和关注点，有针对性地介绍产品的功能、特 点、优势等。
提供解决方案
针对客户的痛点和需求，提供相应的解决方案，增强客户对产品的 信任感和购买意愿。
演示产品功能
如有必要，可以通过电话或网络等方式演示产品的功能和特点，让 客户更直观地了解产品的价值。
不断学习
02
坚持不懈的精神也表现在不断学习、提升自己的销售技巧和产
品知识，以更好地满足客户需求。
保持动力
03
在遇到困难和挫折时，坚持不懈的精神能够帮助销售人员保持
动力，不轻易放弃。
良养，树立专业形象，给客户留 下良好的印象。
礼貌待人
在与客户沟通时，销售人员应使用礼貌用语，尊重客户，保持良 好的沟通氛围。
职业素养
讲解职业素养的重要性，包括专业性、责任心、诚信 等。
团队合作
强调团队合作的重要性，以及如何与同事协作，共同 完成销售任务。
THANKS
感谢观看
电话销售PPT课件
contents
目录
• 电话销售概述 • 电话销售技巧 • 电话销售流程 • 电话销售心态与职业素养 • 案例分享与实战演练 • 常见问题与解答
01
电话销售概述
电话销售的定义
01
电话销售是一种通过电话进行销 售和客户关系维护的营销方式。
02
销售人员通过电话与客户进行沟 通，了解客户需求，推销产品或 服务，并达成销售目标。
促成交易的技巧
总结词
引导客户，达成销售目标
详细描述
在了解客户需求的基础上，有针对性地介绍产品或服务的优势和价值。提供专业的建议和解决方案， 激发客户的购买欲望。在合适的时机提出成交请求，并灵活处理客户的反馈和要求。
电话销售培训PPT(PPT49页)
说话技巧训练方法
1、说话很有逻辑，层次感很强 2、能够将很难解释的专业词汇用通俗易懂的方式形容 3、善于使用前奏，如“为了帮您找到最合适的产品” 4、有很多数字证据和客户见证，还有专家证明 5、说话很幽默，关键时候能够让人会心一笑 6、多站在别人的角度，而不是自己的角度 7、常用对比、比喻等修辞手法 8、照顾客户的面子，不时赞美客户 9、善用提问，并且客户愿意正面回答问题
流程二：激发客户需求的五个要点
关键词：需求不是客户告诉你 的 而是你主动问出来的
能听会问
听的目的
一.搜集客户的想法或需求 二.满足客户的发表欲望, 取得好感 三.降低『强迫营销』的感觉
听的技巧:
多响应 不打断 勤记录
问的技巧
一、用问题激发客户的参与 二、用问题激发客户的欲望 三、用问题阻止客户的拒绝 四、用问题打动客户 五、用问题引导新的话题
电话销售基本功训练
1、每天打电话，卖的究竟是什 么？ 2、天天被拒绝，客户究竟买的 是什么？ 3、客户要的是便宜？
声音的训练方法
1、根据客户的说话速度，调整自己的说话速度 2、说话的时候，面带微笑 3、保持正确的坐姿或者站姿 4、语调富于变化，时而奔放，时而低沉 5、吐字清晰，对方能够清晰入耳 6、声音中包含自信与热情，可以感染对方 7、节奏感很强，能够不时地适当停顿一下 8、听筒贴近耳朵，话筒与嘴唇保持一个拳头的位置 9、音量合适，不会很高或者很低
谈判 要点
1.:打压客户(挑刺.任何情况下都不能让客户感觉贷款很容易，挑出问题要 告知客户，并且帮助客户联系解决，提升我们的价值)
a.在打压的过程中必须有事实做依据,不能凭空捏造(如:信用逾期.负债过 高.收入与月供比列悬殊等)
问流水：当进当出不算，隔日的算，银行流水5%-10%算真实收入，真实收 入要总月供的3倍
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如果没有其他问题的话，我们可以尽快约见面沟通，您最 近什么时间方便呢？
插入案例……
►
挖需求
挖掘客户需求的沟通方式
明确 理 解 聆 听 提 问
►
挖需求
六个注意点
避免争执； 不要唠叨；
帮助对方认清他的需要，并帮助他得到它；
帮助对方理清思路，让你的想法变成他的； 找到推销中的突破口；
转化定义
你对失败及拒绝的定义决定当事件发生时，内心对事件的感觉，你的感觉又 决定你的情绪反应，情绪反应导致产生不同的行为，创造不同的结果。这世 界上任何事情都没有一定的定义，都是你自己下的定义。所以转换定义，就 可以转化恐惧，那是你克服障碍成功的秘诀。 转化定义的步骤： a、对被拒绝的定义。 当x x x x 发生时，就认为被拒绝了。 例如：当顾客对我说“没兴趣”或“不需要”时，就认为被顾客拒绝了。 b、转换定义。 当x x x x 发生时，仅表示x x x x 什么。 例如：每当顾客用冷漠的语气，冷淡的表情说“没兴趣”，只是表示他那天 心情不好，或仅表示我还没有把产品的优点全说出来。 c、给失败和拒绝下一个新定义。 唯有x x x x 发生时，才真正代表我被拒绝了。 例如：唯有当我拜访客户半途而废时，或没有坚持到底时，才真正代表我被 拒绝了。
► 什么是需求
什么是购买需求？
客户由于对现状的不满而产生改变或提升现状的欲
望；
需求又分为两种：
即时需求和潜在需求；
►
挖掘购买需求的技巧
需求是怎么来的？ 需求是问出来的！ 怎么问？问要注意什么？ 多问问题（开放式问题和封闭式问题）。 聆听互动（善于回应，弦外之音） 。 赞美、PMP、PMPMP 。
电话销售概述
电话销售
步 骤 开场白
挖需求 入主题 （挖掘购买需求） （提供解决方案）
试缔结 （尝试谈判）
再缔结 （邀约面谈）
目 的
吸引注意 提升继续通话兴趣
挖掘目前征婚障碍 挖掘改变现状愿望
介绍服务 满足购买需求
明确大概价格范围 建议面谈细节
约定见面时间地点
备 注
树立良好顾问形象
建立信任感
服务的特征、 优点、以及能给会员 带来什么？
►
挖需求
封闭式问题: 封闭问题有利于明确到具体某一个点 , 获取最直接你想
要的信息, 也可以明确的来引导客户。
关键词：有没有？是不是？能不能？
二择一法
►
挖需求
举例：
请问您现在的婚姻状态是不是单身呢？ 您之前在互联网上有尝试过网络交友吗? 您愿意尝试成功率更高的方法来找到您的另一半吗?
让对方感到受重视，并站在他的立场考虑问题。
►
挖需求常用问题
让我们来看看大部分会员: 为什么单身呢？ 接触异性的机会多吗？ 家人有在催吗？ 家人和朋友有帮忙介绍吗？ 家人什么时候开始催的呢？ 您家人为什么这么着急呢?(为什么催) 您自己是希望什么时候能够找一个呢？ 如果过了一年还是单身，那自己会如何打算呢？
电 话 销 售
2015.4.21 卢艳霞
课程目录:
一、心态的建立 二、开场白
三、挖掘购买需求
2
心态的建立
1、强烈的自信心和良好的自我形象
•
在舒适区内发生的事情是我们轻而易举作的事情。提高业绩，重要的是扩大 舒适区。
如何克服对失败的恐惧
提升自信心及自我价值 自信心缺乏通常源于四个方面：
个人婚恋问题上的需求，我们该问些什么？
个人基本资料 ：
学历，收入，身高等 个人生活状态： 家庭情况和背景: 朝九晚五… ……
择偶标准是怎么样的:
想得到什么帮助：
►
挖掘购买需求的目的
通过没有防范的沟通掌握到客户端最全面的信息， 掌握主动权， 掌握会员软肋
掌握对方信息越多，越主动
如何开发潜在客户
一、电话开发需注意的五件事
1、确定是否和正确的人在讲话 2、先讲产品的最终利益
3、让客户知道你不会占用他太多的时间
强调我只需要10分钟，使你的客户抗拒减少。 4、在电话中不要介绍太多的产品及价格 电话的目的是透过这个工具引发顾客的兴趣及好奇心，进而创造面 对面的机会。不要传真你的产品资料给客户。 5、拜访前电话确定约会 在预约客户前一天或出门见客户前，再度确认你们的约会
►
挖需求
开放式问题: 能够让客户围绕谈话某一个主题，自由发挥，方便你更
全面的收集信息，了解客户看法。
只有倾听才能建立信任感。
关键字：什么? 哪里? 如何? 为什么? 怎么样? 感觉?
►
挖需求
举例：
请问您以前的主要经历有哪些呢？
你对未来另一半的要求是什么呀？
您为什么这么看重这些信息呢? 目前您在征婚过程中遇到什么样的困难? 您认为有哪些原因会影响网络征婚的服务效果?探寻并排除购买障碍 再次尝试邀约谈判
布置作业，缓和气氛 保留印象，铺垫下通
一、开场白
►
开场白的关键点
1、简洁明确 2、吸引注意 3、有气势、语速、语调 4、专业 5、自信 6、礼貌 7、互动
一、开场白
►
开场白三句话
1、我是谁？ 2、来干嘛 3、我能帮到你什么？
二、挖掘购买需求
A、缺乏经验或专业技术。 销售人员可以透过学习提高专业能力及销售技 巧，创造成功的经验。 B、过去失败经验的影响。发生前向失败经历 时，应该转换失败在你心目中的定义。 C、注意力的掌控。学习如何控制脑海中摄像 机的镜头，摄取积极的信息，因此修正行为， 得到好的结果。D、限制性信念的影响。
任何人限制性信念将会导致自信心的低落， 自信心的低落造成潜在能力无法发挥。潜在能力 不能发挥，决定了你的信念，你的信念影响你的 潜能，透过潜在能力影响，导致行为结果的不同。
拉近距离，建立信任感
以便有根据针对性的说服务 可以成为催单的依据
►
挖掘购买需求的关键
问问题要层层深入，环环相扣，切忌蜻蜓点水。
PMP要发自内心，并且有细节支撑，切忌刻意让人肉麻。
控制时间，围绕主题展开，切忌闲聊。
►
挖需求
怎样获得客户的需求?
►
挖需求
两种提问形式: 开放式问题； 封闭式问题。