《社会心理学》第七课 说服 何凌南
霍夫兰的说服效果研究——关于态度变化的研究
霍夫兰的说服效果研究——关于态度变化的研究05广电白莫菊周琛嫣李劭婷态度变化是大众传播效果研究的中心环节之一。
但是，态度又实在是有点模糊不清的概念。
人们只能从谈话与叙述、行动与表情诸方面去分析态度的内涵及其作用。
大众传播学家构建了一些理论，设计了不少方法，以研究态度变化。
关于态度的定义和理论很多：1960年，拉姆斯戴恩（A.A.Lumsdaine）和霍夫兰（C.L.Hovland）提出态度有三个组成部分：感情成分（对某事务的评价或感情）。
认知成分（信念的认知反应或口头表述），行为成分（公开的行动）。
这种看法对态度作了结构分析，揭示了态度的基本构成要素。
但是，他们的缺点是有可能模糊态度和行为之间的界限。
1978年，弗里德曼•希尔斯和卡尔•史密斯改进了拉姆斯戴恩和霍夫兰的态度定义：“态度对任何给定的客观对象、思想或人，都具有认识的成分、表达感情的成分和行为倾向之持续不断的系统。
”总而言之，态度是一种心理和生理诸因素综合而成的感情状态。
第二次世界大战期间，卡特赖特从劝服的角度对美国推销战争公债运动进行了重点研究。
后来，心理学家霍夫兰及其助手进行了第一个有关劝服（改变态度）的著名研究。
霍夫兰所主持的这项工作，具有开创意义，影响深远，被人称为“现代态度改变研究最杰出的创举”。
1在第二次世界大战期间，美国军队空前广泛地利用电影、广播及其他大众传媒，以训练和鼓动美国士兵。
其时，社会科学家已经掌握相当复杂的实验、测量和统计分析技术。
因此，美国陆军部情报和教育研究所成立了特别实验小组，以研究大众传媒和美国士兵的关系。
该实验由霍夫兰领导，他们进行了两种基本类型研究：和。
他们利用系列战争宣传片《我们为何而战》中的《战争前奏》、《纳粹的进攻》、《分裂和征服》、《不列颠之战》等四部影片作为研究效果的材料。
调查的主要问题：电影在提供士兵真实信息和改变他们的思想观点方面的效果。
为此，他们提出了以下6个问题：1）、影片是否使你坚定了我们是为正义而战的信念；2）、影片是否使你认识到我们面临的是一项艰巨任务；3）、影片是否使你坚信我们自己的同志和领导人有能力去完成我们该做的工作；4）、影片是否使你在任何情况下都坚信盟军的团结和战斗力；5）、影片是否使你在了解事实的基础上产生对迫使我们与之打仗的敌人的憎恨；6）、影片是否使你相信只有争取军事上的胜利才能在政治上建立一个更好的世界秩序。
劝导与态度改变
（一）分心
（二）情境的强化作用
现在学习的是第21页，共30页
第四节 态度防卫与保护
一、态度的自我防卫及其策略 二、预先警告 三、态度的接种效应
现在学习的是第22页，共30页
第四节 态度防卫与保护
• 一、态度的自我防卫及其策略
（一）自我防御倾向
（1）抗拒反应 （2）心理惯性 （3）保留面子 （二）态度改变的自我防卫策略
建议读物 1. 申荷永. (1999).充满张力的生活空间——勒温的动力心理学.武汉:湖北教育出版社.
2. 申荷永. (1999).社会心理学:原理与应用.广州:暨南大学出版社. 3. Baron R. A. & Byrne D. (1997).Social Psychology（8th ed.）. Boston: Viacom
Company.
4. Bohner G. & Wanke M. (2002).Attitudes and Attitude Change. New York: Psychology Press.
5. Maheswaran D. & Chaiken S. (1991). Promoting Systematic Processing in Lowmotivation Settings：Effect of Incongruent Information of Processing and Judgement. Journal of Personality and Social Psychology,( 61),13 -25.
7. Philip G. Zimbardo & Michael R. Leippe. (2007).The Psychology of Attitude Change and Social Influence. 北京:人民邮电出版社.
社会心理学引论
1999。。
： 总旳教学目旳
• 1．掌握社会心理学旳概念、性质及其研 究对象和措施，了解社会心理学旳历史 和现状。
• 2．掌握社会心理学旳基本理论以及发展 趋势。
• 三、 性本能理论
•
弗洛伊德以为人旳精神活动旳能量起源于本能，本能
是推动个体行为旳内在动力。人类最基本旳本能有两类：
一类是生旳本能，另一类是死亡本能或攻击本能，生旳本
能涉及性欲本能与个体生存本能，其目旳是保持种族旳繁
衍与个体旳生存。弗洛伊德是泛性论者，在他旳眼里，性
欲有着广义旳含意，是指人们一切追求快乐旳欲望，性本
从而缓解焦急，消除痛苦，这就是自我旳心理防御机制，
它涉及压抑、否定、投射，退化、隔离、抵消转化、合理
化、补偿、升华、幽默、反向形成等多种形式。人类在正
常和病态情况下都在不自觉地利用，利用得当，可减轻痛
苦，帮助度过心理难关，预防精神崩溃，利用过分就会体
现出焦急抑郁等病态心理症状。
• 压 抑——当一种人旳某种观念、情感或冲动不能被超 我接受时，就被潜抑到无意识中去，以使个体不再因 之而产生焦急、痛苦，这是一种不自觉旳主动遗忘和 克制。
性欲。成年人成熟旳性欲以生殖器性交为最高满足形
式，以生育繁衍后裔为目旳，这就进入了生殖期。
• 弗洛伊德以为成人人格旳基本构成部分在前三个发展阶段 已基本形成，所以小朋友旳早年环境、早期经历对其成年 后旳人格形成起着主要旳作用，许多成人旳变态心理、心 理冲突都可追溯到早年期创伤性经历和压抑旳情结。
• 弗洛伊德在后期对提出了死亡本能即桑纳托斯，它是促使 人类返回生命前非生命状态旳力量。死亡是生命旳终止， 是生命旳最终稳定状态，生命只有在这时才不再需要为满 足生理欲望而斗争。只有在此时，生命不再有焦急和抑郁， 所以全部生命旳最终目旳是死亡。死亡本能派生出攻击、 破坏、战争等一切消灭行为。当它转向机体内部时，造成 个体旳自责，甚至自伤自杀，当它转向外部世界时，造成
(完整word版)社会心理学模板教案、讲义、大纲、教学日历
东北农业大学文法学院社会心理学课程教案（2015-2016学年第2学期)整理人：马永方审定人:刘兆军2016 年8 月社会学心理学课程教案(第一次课/2学时）1社会学心理学课程教案（第一次课/2学时)2第一章社会心理学概述第一节为什么要学习社会心理学 30分钟第二节什么是社会心理学 30分钟第三节社会心理学的历史发展 30分钟教学目的:通过本章教学，了解社会心理学学习意义及学科基本定义。
教学重点:1、社会心理学的学科定义。
2、社会心理学的基本发展历史。
教学难点:社会心理学基本发展历史。
教学方法及手段:以讲授法为主；依据启发式教学法向学生提出问题，启发学生思考;列举丰富的实例,提高学生兴趣，加强教学教学内容:第一节：学习社会心理学的意义宏观意义：认识自己、认识他人、认识社会、认识生活微观意义：考研、就业第二节社会心理学的涵义定义：研究个体和群体的社会心理、社会行为及其发展规律的科学。
（沈德灿）3研究领域:个体:3 、4 、5章人际:6 、7章团体：8 、9 、10章第三节社会心理学发展历史1。
酝酿2。
起步(40年代）3。
发展4.反思（70年代）5.大发展(80年代以后）社会学心理学课程教案（第二次课/2学时）45社会学心理学课程教案(第二次课/2学时）6社会学心理学课程教案(第三次课/2学时）78社会学心理学课程教案（第三次课/2学时）910社会学心理学课程教案(第四次课/2学时）1112社会学心理学课程教案（第四次课/2学时）131415社会学心理学课程教案（第五次课/2学时）1617社会学心理学课程教案（第五次课/2学时）1819社会学心理学课程教案（第六次课/2学时)21社会学心理学课程教案(第六次课/2学时）2223社会学心理学课程教案（第七次课/2学时）2425社会学心理学课程教案（第七次课/2学时）2627则不利健康.▲罗伦茨侵犯是具有生物保护意义的本能。
发展冒险性体育运动，以耗散侵犯本能挫折－侵犯学说【直接侵犯【外向侵犯【侵犯的激发【替代侵犯（受挫反应个体归因挫折【内向侵犯(自杀、自残）有很大关系）（目标受阻）【其他反应（退缩、冷漠、无能）*体罚教育创造暴力社会社会学习论的观点*侵犯行为是习得的(学会或消除)。
“社会心理学”北大版串讲第七章
第七章⼈际关系 第⼀节⼈际关系概念 ⼈际关系：指⼈们在⼈际交往过程中所结成的⼼理关系，它反映了个⼈或群体寻求满⾜需要的⼼理状态。
这种关系的变化与发展取决于交往双⽅需要的满⾜程度。
需要的满⾜与否是⼈际关系的基础。
社会测量法：是由⼼理学家莫⾥诺提出的⼀种测量团体（特别是⼩团体）内成员之间⼈际关系和⼈际相互作⽤模式的⽅法。
社会测量法的重要特点：①社会测量法涉及社会性变量；②社会测量法容易引起被测⼈的较强的兴趣与动机；③测量结果的应⽤性强，特别适合于团体研究。
社会测量法只是测量团体⼈际关系的⽅法。
前苏联⼼理学家在些基础上还提出了参照测量法和分层测量法。
社会测量结果的分析主要有三种形式：矩阵分析；图解分析；指数分析。
社会测量指数分析公式： 个⼈社会测量指数=∑j列中被选数⽬/（n-1）（∑：被选数⽬之和，n：团体成员⼈数）。
团体社会测量指数=相互选择数⽬之和/所有可能的相互选择总数（可作团体内聚⼒指标） 例：团体10⼈，互选共15，团体社会测量指数为：0.3 （互选之和：C2 10=10x9/2=45） 第⼆节⼈际吸引 吸引：指的是⼀个⼈对于其他⼈所抱的积极态度。
⼈们为什么会相互吸引？社会⼼理学家认为原因：（1）⼈类具有亲和倾向。
魏斯提出了亲和对⼈的六种价值：①依附②社会整合③价值的保证④可靠的同盟感⑤得到指导⑥教育他⼈的机会。
（2）为了克服寂寞。
寂寞：当我们的社会关系缺少某些重要的特⾊时引起的⼀种主观上的不愉快感。
寂寞是个⼈的内部感受，它⽆法由⼈的外在表现加以判断。
魏斯以个⼈所缺乏的特殊社会关系为基础把寂寞分为两类：情绪性寂寞和社会性寂寞。
情绪性寂寞：由于没有任何亲密的⼈可以依附所引起的寂寞。
社会性寂寞：个体缺乏社会整合感或缺乏团体归属感时所引起的寂寞。
寂寞常和焦虑联系在⼀起。
⼈际吸引的基本原则：（1）强化原则：强化是学习论的⼀项基本原则，运⽤到⼈际吸引中就是我们喜欢能给予我们奖励的⼈。
《社会心理学》第七课说服何凌南
说服的重要性
在现代社会中，说服扮演着至关 重要的角色。
通过有效的说服，可以改变人们 的态度、信念和行为，从而推动
社会进步和发展。
在商业、政治、教育等领域，说 服都是实现目标的关键手段之一。
说服与影响力
说服与影响力是密切相关的概 念。
05
总结与展望
对说服研究的总结
说服是一个复杂的过程，受到多种因素的影 响，包括信息内容、传递方式、受众著的进 展，尤其是在认知心理学和社会心理学的交 叉领域。
现有的说服研究主要关注如何有效地传递信 息，以及如何影响他人的态度和行为。
对未来研究的展望
未来的研究需要进一步深入探讨说服 的心理机制，包括情感、认知和动机 等方面。
影响。
何凌南的说服方法与技巧
信息呈现方式
何凌南提出，信息的呈现方式会影响说服效果，如使用图表、图 片、视频等多媒体方式可以增强信息的吸引力和理解力。
情感引导
何凌南认为，情感引导是说服的重要技巧之一，通过激发他人的积 极或消极情感来影响其态度和行为。
故事化表达
何凌南强调故事化表达在说服中的重要性，通过讲述生动的故事来 吸引他人关注并影响其态度和行为。
以影响公众的态度和行为。
在教育和培训领域，说服理论可 以用于知识传播、技能培训等方 面，以提高学习者的学习效果和
参与度。
感谢您的观看
THANKS
未来的研究需要关注说服与道德和伦 理的关系，以促进负责任的信息传播 和行为影响。
未来的研究需要关注跨文化背景下说 服的差异和共同点，以促进跨文化交 流和理解。
如何更好地应用说服理论
在商业和市场营销领域，说服理 论可以用于产品推广、品牌建设 等方面，以提高消费者对产品的
霍夫兰的几种说服效果
霍夫兰的几种说服效果全文共四篇示例，供读者参考第一篇示例：霍夫兰(Hovland)是心理学家，曾在20世纪50年代提出了说服效果的理论，被人们广泛接受。
关于霍夫兰的说服效果主要有几种：信号特征模型、心理学的说服三要素、心理学如何改变态度。
下面我将详细展开说明。
信号特征模型是指信息传达者直接向信息接收者传递信息。
通过这种途径，信息接收者可以更容易地接受信息，从而形成更积极的态度。
这种模型主要侧重于信息传递的方式和手段。
在这个模型中，信号的特征包括信息的来源、传达方式和内容等。
传达方式要简单明了，内容要有说服力，源头要可靠可信。
只有这样，信息接收者才能更容易地接受信息，并形成积极的态度。
心理学的说服三要素是指说服效果主要体现在说服者、说服信息和说服接收者三方面。
说服者要具有说服力和信誉，才能使说服信息更具权威性和可信度。
说服信息要简单明了、直接有效，才能引起说服接收者的兴趣和共鸣。
说服接收者要有积极的态度和开放的心态，才能更容易地接受信息并改变态度。
只有这三方面都具备良好的条件，说服效果才能取得成功。
心理学如何改变态度是指心理学家研究了一系列改变态度的方法和手段。
其中包括正面情感调动、负面情感调动、逻辑说服、心理共鸣、社会认同等多种手段。
这些手段的目的是通过不同方式和途径影响人们的认知和情感，从而改变其态度和行为。
通过这些手段的运用，人们能够更有效地利用心理学的原理和方法，达到说服效果。
霍夫兰的说服效果主要体现在信号特征模型、心理学的说服三要素和心理学如何改变态度等方面。
通过这些研究和理论的应用，我们能够更深入地了解心理学在说服技巧方面的作用和意义，从而更好地运用这些技巧，更有效地传递信息，更成功地说服他人。
【2000字】第二篇示例：霍夫兰是一种心理学上常用的说服技巧，通过激发人们的情感、逻辑和行为来影响他们的行为。
霍夫兰的说服效果能够使人们改变他们的看法、信念和行为，进而达到说服的目的。
在实际生活中，我们常常可以看到霍夫兰的几种说服效果在各种场合中的应用。
社会心理学 说服
电视广告：专家性 +可信赖性
态度改变的“睡眠者效应”
由低可信性传递者造成的态度的改变量随着时 间的推移而明显增加的效应。
图16 -3 信息源可信性的时间效应
传达者
• 吸引力和偏好
吸引力：外表吸引力 相似性
偏好：存在偏好－相似者的传达（主观） 不存在偏好－不熟悉的人的确认（客观）
信息内容
• 理智对情感 好心情效应 唤起恐惧效应
脑 白 金 广 告 效 果 之 反 思
（二）广告重复的消极作用： （1）过度重复鉴于没有新内容而导致厌倦的 产生。 （2）随着重复次数继续增加以至于把认知活 动转移到其他的无关信息。 其结果难以产生态度改变，甚至导致消极态 度。
沟通渠道
• 个人与传媒的影响
沟通的两步流程：媒体——有影响力的人 有影响力的人——群众
态度改变微弱而短 暂，根据态度较难 推测其行为
边缘路 接受者依据外部线 宣传说服者变量：如可 索而非通过积极思 信性和吸引力；信息表 线
考信息本身的内容 面特征；宣传说服次数
中心路 接收者对信息内容 信息接收者的认知反应； 态度改变相对强烈， 反映积极并做认知 信息接收者的 较持久，可由态度 线
thory R Pratkanis 金 的研究表明：过多地重复广告信息虽然引起 受众的反感，但却不影响受众对信息的记忆 广 以及日后的商品购买行为，这些令人愉快或 告 不愉快的一面将随时间的推移而不复存在， 效 只有广告信息本身牢牢地保持在消费者记忆 果 深处，这就是睡眠者效应。 之 反 思
说服的主要途径
• 具有说服力的信息必须清除的障碍： 是否注意？ 是否相信？ 是否记住？ 是否行动？
霍夫兰的劝导模型
• 影响态度改变的外部刺激主要包括劝导者、劝导信 息和情境，内部因素则主要是态度主体自身的特点。