辩别询盘与提高回复率-陈卫中2.23
3-如何提高询盘回复率_询盘回复率
如何提高询盘回复率_询盘回复率发了询盘后就再也没有收到任何消息了吗？对此感到郁闷的小伙伴，要如何提高询盘回复率呢？本期乔布简历小编就和大家聊聊。
关键词：如何提高询盘回复率，询盘回复率1、回复询盘时，要力求做到既快又准且精练，不要盲目的回复，利用时差，如欧洲地区下午回复，美洲地区下班前回复，亚洲地区上午。
这样可以有效避免邮件发送过早而被淹没，从而提高回信率。
2、在语言措辞上，尽量生动而有亲和力，引起客户的共鸣。
一封回信内容里至少要有三处说到客户的名字，而不只是称呼部分，可以增进亲切感。
3、给客户的第一次报价时不要报太高，也不要报太低，大家都知道的客户一般不会接受第一次的报价，所以要留给双方讨价还价的空间。
制作报价单时内容一定要详细，要给客户一个非常专业的感觉，不要只是简简单单地扔个价格过去而已。
4、做好跟踪工作，对自认为意向较大的询盘客户，第一次报价无回复，第二天马上跟踪。
在有把握且询盘质量很高的情况下，报价一发出就给客人回复，让他能第一时间选择读你的邮件，实践证明先入为主的效果很好。
5、邮箱的选择。
如果是做外贸的，最好不要用国内的163、QQ等邮箱，因为国外很多反垃圾邮局都把这些邮箱给屏蔽了，所以可以选择Gmail，Yahoo等国外性质的邮箱，这样会比较容易让客户收到你的信件。
6、要在信件里留下自己的联系方式，如果没有留下具体的联系方式，会让客户对你的信任度大打折扣。
万一客户急着要找供应商，如果单靠信函的回复就太浪费时间了，所以他会选择比较便利的联系方式。
总之，要多问多想多总结，以客户的角度来思考一些事，争取提高询盘回复率和接单力。
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询盘的分析与回复下篇
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总结
有效地将询盘转化为订单： 心态+勤奋+技巧！！！
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我的联系方式： 博客：郝叶外贸部落(搜索) 邮箱：tinahaoye@
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3. 做好沟通准备
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提升询盘回复的能力
掌握回复的原则
第一要务：迅速回复客户查询
优质询盘：重点对待，及时回复，有问必答，完整专业 一般询盘：也不放过，抓住给自己公司做宣传的机会。
不确定询盘：进一步沟通，要求提供公司简单介绍以及正确 的联系方式，以验证客户是否是有诚意买家。
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◆样品以及样品费的问题 ◆产品的技术参数以及一些技术问题 ◆价格条款：FOB（指定货，指定船），CIF等 ◆付款方式：T/T（货前），托收(D/P,DA) or L/C ◆包装及唛头 ◆交货期：
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1.告诉你不及时回复的原因： Dear, I receive more than 10 offers everyday and it will take me some times to look into each offer, I will contact you in the future if you are in our selection. Many thanks for your cooperation.
外贸询盘跟进和回复技巧
外贸询盘跟进和回复技巧无法回答的问题当接到一个询盘时，经常会遇到我们无法立即回答的问题。
这时，最重要的是要及时回复客户，而不是让他们等待。
您可以回复客户，告诉他们您正在努力调查，并说明您将在何时能够给出明确的答案。
此外，要确保向客户提供准确的和详细的答案，避免对客户撒谎或提供不准确的信息。
及时回复及时回复是非常重要的。
客户发送询盘是因为他们对您的产品或服务感兴趣或有相关需求。
如果您不能及时地回复客户，他们可能会转而尝试与其他竞争对手合作。
要确保在24小时内给予客户答复。
如果您需要更长的时间才能给出答案，向客户说明情况，并告知他们您需要多少时间才能给予答复。
个性化回复每个客户对产品或服务的需求都不同，因此在回复时需要进行个性化处理。
阅读客户询盘的内容，了解他们的具体需求，并根据此信息提供相关的答案和建议。
客户在询盘中提到的特定要求或问题必须得到详细的回复，以满足他们的需求并表达您的专业知识。
保持友好和专业回复询盘时，要保持友好和专业的态度。
客户可能会提出一些不太合理的要求或问题，但您仍然需要以礼貌和尊重回答他们。
避免使用不当或讽刺的语言，始终保持专业形象。
抓住机会进行推销外贸询盘是非常好的推销机会，因此在回复客户询盘时，应利用此机会进行推销。
提供有关其他相关产品或服务的信息，并解释如何满足客户的需求。
然而，在进行推销时要注意平衡，不要给客户留下只关心销售而不关心他们真正需求的印象。
跟进总结在回复和跟进外贸询盘时，需要始终保持友好、专业和及时的态度。
提供个性化的回复，满足客户的需求，并抓住机会进行推销。
通过跟进，建立良好的客户关系，并为您的业务发展奠定基础。
以上这些技巧将帮助您处理外贸询盘并回复客户的时候更加得心应手。
【教学案例】如何提高询盘回复率[3页]
![【教学案例】如何提高询盘回复率[3页]](https://img.taocdn.com/s3/m/a55c4324cdbff121dd36a32d7375a417866fc1aa.png)
教学案例——如何提高询盘回复率【案例背景】询盘回复一直以来都是困扰很多外贸从业人员的难题。
很多外贸从业人员常常在抱怨“为什么买家主动发来询盘,可是我一回复就没有下文了呢?”，其实回复买家询盘也需要掌握一定的技巧，这些技巧可以大大提高询盘的回复率。
以下讲详细讲解如何提高买家询盘的回复率？【案例分析】一、所涉及岗位（一）岗位职责1.具备跨境B2B电子商务的理论知识和丰富的实践经验；2.了解国际站的运营流程，并有一定实操经验；3.具备网络营销等系统的理论知识和丰富的实践经验；4.把握市场导向规则，及时更新行业知识体系；5.充分了解用户需求，收集用户反馈，分析用户行为及需求。
（二）职业素养1.具有良好的职业道德和工作态度；2.工作执行力强，谨慎，热情，积极主动；3.具有较强的分析和解决问题的能力，灵活的应变能力；4.工作效率高，责任心强，有超强的团队协作精神。
二、案例执行过程（一）回复的专业度客服在回复邮件时，对客人提到的关于产品参数、功能、认证、方案等是否有一个清晰的了解，如果一个客服对产品都不熟悉，就无法让客户信服，客服人员必须掌握客户的心理。
（二）制造“亮点”如果在回复邮件中没有什么突出的亮点，那如何在众多的邮件堆中给客户留下深刻印象？国外的客户都喜欢专业化、个性化，与众不同的产品才能给别人留下深刻印象。
可以从以下几个方面注意：1.公司介绍：在介绍公司时，把店铺规模、基本情况、知名客户、研发能力、认证情况全都“亮”出来，这些都是可以让客户对客户服务加分的方面。
2.专业报价：根据不同国家、不同身份客户对价格敏感度不同，报价时要具体情况具体对待，根据订单量、交货时间、季节不同、贸易术语给出个性化的报价，当然也要留有余地的报价。
3.清晰图片：客户要图片，一定要发送比较清晰的图片，而且多几个不同方位的，“一张好的图片就是一个无声的销售员”，同时要注意图片容量大小，方便客户浏览与接收。
4.设置签名档：把店铺的网址、电话、MSN、邮箱、店铺logo做一个签名档，高度体现专业。
询盘回复和处理技巧
询盘回复和处理技巧买家会海量的发送询盘从而进行供应商价格对比和筛选，询盘的回复和客户的跟进就成为您是否能成交的关键！下面整理了一些询盘回复的技巧和报价是应注意的问题供您参考，希望会对您后期的业务开展有帮助：询盘处理技巧回复了买家，买家为什么不理我？1、你发的邮件，买家邮箱收不到建议最好不要使用免费邮箱，第一，免费邮箱给买家印象不好，一个有实力的公司怎么会连个邮箱都是免费的。
第二，免费邮箱容易被国外的邮箱过滤掉2、确保系统安全，没有携带病毒如果发给买家的邮件携带病毒，肯定在打开之前就被杀毒软件挡在门外。
保证系统安全，发出去的邮件安全是起码的。
3、发送时间差看准客户上班时间发，最好是客户工作时间通过即时聊天工具确认相关事宜。
4、客户休假5、邮件密度给客户发的太多引起反感不行，发的太少，被客户遗忘也不行，要把握好发送邮件的密度。
6、回复询盘的时候尽量做到详细客户要的产品信息整理详细尽量替客户想到他想要的资料而不是等他说出来你再去做这样客户会觉得你对他很认真我们每天通过各种B2B网站可以收到很多的询盘，那么这些询盘有多少可以转化为订单？又是如何转化的？首先要对询盘进行筛选，确认哪些是有价值的询盘，哪些无用的。
根据我们对买家行为，我们将询盘分为五类。
A. 有真实的需求，这种客户我们可以将这种客户归为重点客户，2，3天回复一次，如果客户的回复比较频繁，可以每天回复。
也可以给客户打个电话。
B. 准备入市型，客人一般对产品不是特别的了解，我们可以询问客人的市场定位，然后给客人推荐合适的产品。
C. 信息收集型，有固定的供应商，但是为了收集更多的信息。
这类客户是我们潜在的买家。
D. 索要样品型他们纯粹是要样品，没有多少诚意，我们只要收取样品费或者快递费，对方就放弃了。
E. 窃取情报型对方非常专业，对产品的各项指标都非常清楚，我们可以报一个比较高的价格，让对方摸不着头脑。
筛选原则1．收件人的姓名对方是称呼我们姓名还是Sir,Madam.如果称呼姓名说明对方对我司有了一定的了解后发出的一对一询盘。
出单必看外贸新人必看询盘回复技巧(精)
一. 询盘的回复和技巧Ⅰ如何筛选询盘，我们可以把询盘分为七种：1. 有收件人称呼的2. 有详细产品询问的3. 有介绍自己公司背景的4. 有对工厂详细问卷的5. 有完整的公司名称、联系方式和网址的6. Email的后缀是公司网址的以上六种询盘比较有真实客户相，应该重点回复7. 没有称呼也没有具体产品询问，只是对公司感兴趣，标准的询问函模式一开始要求寄送目录、价格单和样品的只对公司产品感兴趣，要求快寄样品赶展会、赶促销，样品种类多但没有具体要求看看客户发来邮件的时间，根据时差判断客户发送邮件的时间，比如早上八九点从德国IP发送过来的邮件基本有问题。
上面说的几类询盘基本就是无效的询盘，只是为了扩大自己知名度，或者骗取点样品套个价格，时间比较紧的就不用理了。
这样的客户基本是做不成生意的，即使做成也不会是大单子。
时间比较充裕的可以联系下，权当练兵Ⅱ如何回复询盘1. 及时1), 第一时间回复2), 根据时间差重点回复港、台、日、韩、澳大利亚马上回复印度上午11点之前回复中东下午一点前回复欧洲下午三点前回复美国、加拿大、墨西哥及美洲、拉美国家，下午下班之前回复3), 不能回复或不能完整回复的对由于种种原因暂时不能回复的，应尽早给客人邮件告诉他可以什么时候回复他提出的问题，而不是置之不理对于不能完整回复的，应把可以回复的问题先告诉客人，另外告诉一个确切的日期来回复剩余的问题2. 全面完整专业1)读完询盘有一个整体概念国家和地区：欧洲、美国对质量要求比较严格，可以承受较高的价格，讨厌讨价还价印度巴基斯坦对质量基本无要求，只要价格优惠，就可能做成生意，基本每次联系都要求降价，可以承受的价格低中东拉美对质量有一定要求，价格也比较挑剔，但可以承受比印巴略高的价格中间商和最终用户：看对方是一个进出口公司还是一家经营此产品的批发商、分销商或者零售商产品和用途：即使完全相同的东西，由于用途不同，价格也不同用来焊轿车和铁壶的两块同样的焊铁价格可能差十几倍甚至几十倍2)作答客户提出的问题主题Quotation about XXX(产品或者公司名称)Price about XXXX(产品或者公司名称)正文应清晰、简练、有条理，最好在最前方插入发送邮件的时间结尾注明自己的公司3)深入了解自己的产品3. 报价区别报价1)高价法适用于欧美的客户，新产品，或者是对方是一个门外汉，迫切想通过一次生意来了解这个行业或者产品。
询盘质量差,与产品不匹配,回复率低
1.你是外贸公司老板？看到外贸整合营销的大趋势，希望了解更多营销手段，增加公司的销售额？2.你是外贸公司网络营销负责人？想了解如何推广我们公司的网站，如何吸引客户购买我们的产品，如何把握正确的外贸营销方向？3.你是外贸公司普通职员？想多学习怎么做外贸业务，怎么有效的接到订单，怎么帮助公司增加业绩，让老板和同事刮目相看？4.你是SOHO？一切靠自己，有好的供货渠道，但是网络营销方面比较薄弱，想通过课程提高自己营销能力，吸引更多客户来购买我产品？5.你想创业？目前还没有什么思路，希望通过课程找到一个方向，对自己未来职业规划上有个清晰的方向，多学一门本事，给自己充电。
并认识更多的外贸精英，扩大自己的人脉圈？6.你看到了商机？也能找到货源，想做外贸，但没有外贸基础知识，也对如何把自己的产品和服务推广到国外没思路，想通过学习完善自己技能来赚老外的钱？7.那还等什么！！来夏涛外贸黄埔军校报到吧：/vip一、买家给供应商发询盘的几种可能性：1)紧急采购：可能与外贸人员邮件交流了几个回合就可以下单；2)未雨绸缪：现在有固定的供应商，只是想培养一些潜在的供应商来防止原有合作伙伴的流失；3)寻找商机：买家淘汰、更新、完善采购的品种，以寻找新的市场商机，所以会调查和了解市场上该产品的报价；4)谈判需要：了解国内同行业供应商的价格，便于与原供应商重新洽谈价格；5)简单询价：买家没有采购需求，只是想了解一下这种产品的市场行情。
识别买家询盘的真实目的很关键。
二、买家二次回复率低的几种原因：1）买家目前没有将该产品列入采购计划，但正考虑将来某个时候增加该产品。
2）买家可能已经有了该产品的供应商，只是考虑能否用别的供应商取而代之。
3）查询可能来自生产同一产品的公司，他们想了解竞争对手的情况。
4）查询者也许目前不从事进口业务，但他可能会审核产品价格，以便决定是否要进口或向本国进口商采购。
5）选择供应商或新产品可能需要好几个月的时间，才能得到采购公司权威人士的批准和同意。
询盘沟通技巧
译文：
亲爱的朋友，我们已经收到您的订 单×（产品的名称、数量等），但订 单似乎未付款。如果在价格和尺寸 上需要帮助，请随时与我联系。当 付款完成，我们将立即备货并发货。 谢谢！
任 务 询盘沟通技巧
二、询盘沟通模板
（一）售前沟通
5、鼓励客户提高订单数量，提醒其尽快下单
Dear friend, Thank you for your order. If you confirm the order as soon as possible, I will send some gifts. A good news: Recently there are a lot of activities in our store. If the value of goods you bought counts to a certain amount, we will give you a satisfied discount.
二、询盘沟通模板
（一）售前沟通
售前沟通主要是为客户解答关于产品价格、库存、规格型号、用途，以及运费、运输等方面 的问题，促使客户尽快下单。
1、买家光顾店铺查看商品
Hello, my dear friend.Thank you for visiting our store, you can find what you want from our store.If we don’t have the item, please tell us and we will spare no effort to find it Good luck.
任 务 询盘沟通技巧
一、如何回复买家询盘
2、在买家购买高峰期保持通讯在线
以全球速卖通为例，建议卖家在买家购买的高峰期保持旺旺在线，以便及时对买家的询盘进行回复。
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：订单有一定着落 : : : :
目标明确型
Subject : Inquiry for Boy’s Wear ========================================
Dear Steven， We are trading company and wholesaler of Children’s Wear in US, we want to import your Barbie’s Collection Boy’s Wear urgently, 106.248 106.249 and so on. Please give me your best price list based on FOB shenzhen. Sample order quantity, Payment terms, Delivery time and so on.
2、回复邮件注意点 •格式规范——方便客人理解
•主题明确——公司+for哪几个产品 •语气礼貌——礼节、呼应 •有问必答——不能回答的，要给客户解释
•言简意赅——重点突出，意思明确
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第二回合
•公司介绍——独特卖点
（规模、参展情况、代理商
质量标准） 、研发能力 、生产能力、
•专业报价——针对性、留有空间
Dear Sir, Hello ,I would like to know more about your products and pricing please.
Sender's contact information Contact person : Mr. Amir Butt Country/Territory : Pakistan
五、询盘分析小结
询盘内 联系方式 电子商 容 务
明确目标型
诚意度
潜在客户型 无明确目标型 不明确
较专业 刚入行 不专业 不详细 不详细 不详细 竞争对手的刺探 是沟通情况而定
信息搜集型
索要样品型
不明确
不详细
六、提高回复率的总结：第一回合
1、需要思考的问题：
•专业度 ——多了解产品
•满足需求度 —— 提供有价值的信息 •体现诚意—— 语气、语法、礼貌、
•电子商务 •学习和成长平台
处理级别:
处 理 技 巧
•
建议处理方法:
第一时间回复,但不同国家时差，时间点不同 针对问题做出准确的回答 体现专业形象和公司实力
表示合作的诚意
四、询盘分析点
1、 询盘内容
—邮件标题 —产品名称 —公司背景 —交货时间 —数量颜色 —包装要求 —付款方式 —贸易条件 ：仔细，有礼貌 ：告诉对什么产品有兴趣
Johnson （purchase manager) 6921 Wildglen Drive, Dallas, TX 75230, US Tel: (212) 464-7605 Fax (212) 875-0847 Email: Johnson.s@ Web-site:
辨别询盘和提高回复率
讲师：陈卫中
•讲师简介
•陈卫中
资深讲师
• 熊猫集团公司外销部工作
• 康佳集团公司外销部工作
• 深圳凯创达公司外销工作 • 擅长网络营销
辩别询盘和提高回复率内容
发送动机 客户身份 客户类型 询盘分析要点
询盘的内容 询盘的联系方式 询盘的IP地址 提高回复率的要点
一、发送动机
客户的网站
有无
网站 其主要经
营范围
21
•© 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴 版权所有
3、询盘的IP地址
•IP 相当于电脑的身份证
•准确判断客户所在国家
依此分析客户意图真假
-23-
-11-
•电子商务 •学习和成长平台
处理级别:
处 理 技 巧
•
建议处理方法: 引导式提问，多了解客户信息 体现专业、耐心 无回复时、定期关怀
例四、目标明确型
Subject : Inquiry for Boy’s Wear ========================================
Business Email: stylo_amir@
-9-
•电子商务 •学习和成长平台
处理级别:
建议处理方法: 模板式回复，不占用时间 留有一定的余地
处 理 技 巧
•
例三、潜在客户型
Dear Steven we are the importers and manufacturer of various Children‘s Wear in India. I am looking for the Barbie’s Collection to be supplied in India on a regular basis. We are looking for Skirts and long pants. Kindly reply on an urgent bas is.
例一、索要样品型
Subject: Business relationship
Dear Sir, I just saw your products online and I am very interested in it. So I would like to do business with you over there, please send me PI for 1X20’FCL order. Hope to hear from you soon.
Dear Steven， We are trading company and wholesaler of Children’s Wear in US, we want to import your Barbie’s Collection Boy’s Wear urgently, 106.248 106.249 and so on. Please give me your best price list based on FOBshenzhen. Sample order quantity, Payment terms, Delivery time and so on.
2、询盘联系方式
–公司名称 –电话传真 –地 址 –联系职务 - 邮 箱 - 网 站
：查一下 ：看实力 ：诚意 ：重点不同 ：实力、诚意 ：查公司产品
目标明确型
Subject : Inquiry for Boy’s Wear ========================================
Best Regards Mr. Chuks Ofor.
Sender's Contact Information Contact person : Mr Chuks Ofor Company : Chumason Plaza Address : 5 Araromi Street Orile Iganm Country/Territory : Nigeria Business Email: chumason_plaza@
二、客户身份
•Retailer
•Trader •OEM importer :
:
量小、频率高、订单急
： 量适中、价格敏感 量大、要求严、订单稳
•supermarket ： 量较大、要求严、订单稳 •Government ： 量较大、周期长、价格不敏感
三、客户类型
明确目的型
潜在需求型
无明确目标型
索要样品型 信息收集型
-7-
•电子商务 •学习和成长平台
处理级别:
建议处理方法: 模板式回复，不占用时间 对于新外贸业务员，可以作为 练习靶子
但不要抱希望
处 理 技 巧
•
例二、无明确目标型
•Subject: I want to buy the product you are selling in .
Dear Steven， We are trading company and wholesaler of Children’s Wear in US, we want to import your Barbie’s Collection Boy’s Wear urgently, 106.248 106.249 and so on. Please give me your best price list based on FOBshenzhen. Sample order quantity, Payment terms, Delivery time and so on.
Johnson （purchase manager) 6921 Wildglen Drive, Dallas, TX 75230, US Tel: (212) 464-7605 Fax (212) 875-0847 Email: Johnson.s@ Web-site:
•专业图片——清晰、方便浏览和接收
•无法满足对方时—注意语调+给出解决方案
-27-
总 结
自已多做功课，少让客户做功课
客户邮件，很好的免费老师 分析是为了更好的沟通。 学会换位思考。
赢在服务 ，赢在细节
-28-
•电子商务 •学习和成长平台
•谢谢大家！
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Johnson （purchase manager) 6921 Wildglen Drive, Dallas, TX 75230, US Tel: (212) 464-7605 Fax (212) 875-0847 Email: Johnson.s@ Web-site: