房地产讲师李豪--房地产项目营销策划与营销推广-学员版课件
李豪老师：房地产销售现场管理讲师
白银时代房地产全程营销创新与经典案例解析（按照两天安排，可以删减内容）主讲：姜老师主要内容：一、2015房市新政策解读（一）市场篇: 2015年1-2月份全国房地产开发和销售情况（二）政策篇：中央对房地产长期发展的表态，有利于稳定市场预期，提振市场信心。
二、地产白银时代新型实战营销（一）最实效创新营销实例1、准确沟通，精确制导2、病毒式广告传播：火烧赤壁，风速传播3、新媒体渠道营销：张三丰自创太极拳4、外展设点：战略要塞，重点拦截5、联合营销：优势组合、达成共赢6、全民营销：草木皆兵，全副武装7、公共关系营销：刘备编草鞋，赢口碑显仁厚8、会员积分营销：滴水穿石，万物可破9、价格弹性：虚虚实实、半透明价格战10、首付减轻：购房压力减小，成交动力加大（二）销售强杀与营销诱杀1、营销与销售的区别2、销售员、销售经理、销售总监的区别3、营销队伍中的"兵、将、帅“4、销售顶尖人员的7个小习惯5、顶级销售人员的6个人格特质6、销售的八个更重要7、成功销售的7个关键能力8、业绩猛增的5类销售人员9、销售三境界10、乐观销售更容易接近和打动顾客（三）销售的核心是价值体现1、价值体现的核心2、营销3.0示意模型3、房地产企业价值链及评价因素4、品牌价值5、品牌核心价值6大因素6、如何成为最后最大赢家7、2015年，营销要怎么干？三、房地产营销创新实战全攻略（最全）（一）创新营销线上线下互动模式1、活动营销2、渠道创新（1）网络营销（2）微营销（3）线下营销（4）诱惑营销（5）推介营销（6）名人营销（7）事件营销（8）秀场营销（9）电话营销（10）产品外销（11）类似传销的“传销”—“123法则”（12）拜访营销（13）跟踪营销（14）口碑营销（15）互动（联合）营销（16）圈层营销（17）切割营销（18）诉求营销（19）制导营销（20）拍卖营销（21）产品分销（22）差异化营销（23）读心营销（24）APP营销（25）O2O营销（26）众筹营销（27）八卦营销3、主动客户扩容四、解读线下龙湖体验式营销（一）体验式营销的概念（二）龙湖集团的战略（三）从营销看体验区景观设计（四）从营销看体验区物业设计（五）客户价值挖掘五、2014年房地产行业10大经典营销案例1、截胡致胜2、土豪热点3、悬念揭秘4、点赞互动5、歌词事件6、先试后住（一）（二）房地产全过程体验式营销管理（三）淡市营销1、目前需重视的房地产8大规律2、客户来源6大类型3、客户信赖信息的顺序4、客户的购买的顺序5、自住客户为什么购买6、客户的担心7、销售的顺序8、逆市心得（八）线下活动案例：丽江金茂雪山语八、房地产行业APP解决方案（一）什么是企业APP？（二）为什么房地产项目要建立APP？（三）房地产项目怎样建立APP解决方案（四）企业APP常见问题答疑Q&A （五）APP与传统营销工具结合解决方案（六）APP部分案例九、房地产O2O营销解决方案（一）行业现状与新媒体时代（二）沃土中国特色（三）行业平台系统（四）软硬件吸粉系统（五）微家园分销系统十、金牌置业顾问是怎样炼成的第一部分：心态篇1、正确认识销售这一职业2、树立正确的“客户观”3、成功销售员的3、4、5、64、积极的心态源于专业的修炼第二部分：知识篇1、成功的房地产销售人员应掌握哪些知识2、让自己看起来更专业——销售商务礼仪3、GSPA——从目标到行动，管理好时间4、房地产行业基础知识（术语、常识）第三部分：技巧篇1、客户拓展技巧2、陌生拜访技巧3、电话营销技巧4、交流沟通技巧5、价格谈判技巧6、业务成交技巧第四部分：实战篇1、拥有一本专业的《销售手册》2、用心设计好《销售答客户问》3、房地产现场销售的基本动作4、房地产销售常见问题及解决第五部分：练习篇1、突破障碍、培养自己的自信2、勤学苦练、提高自己的口才3、《销售行动自我检查指导表》4、本次销售培训课程的作业十一、房地产全程营销策划——产品的包装、传播和推广（一）项目包装（二）现场包装（三）销售力（四）媒介和媒介策略（五）如何提高转化率（六）如何节省营销成本（七）市场分析的逻辑注：课件也可以定制。
房地产楼盘销售营销策划实战培训讲义PPT模板
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6、不同意型 • 尽量不要与其争论和回击、保持冷静，听他把话说完，同时面带微笑。 7、精明型 • 这类客户常常搬出其他的销售策略对付某个销售人员，要应用巧妙的恭维来表达
对他的判断和讨价能力的赞赏。 8、牢骚型 • 要特别快乐，不要被他的心情所影响，力图找到困扰他的麻烦是什么。 9、条理型 • 做事缓慢，似乎对你提出的每句话都在权衡，调整你的步伐和他保持一致，放慢
2、自尊自大的客户 a、希望别人赞扬它； b、要抓住一切机会将谈话引入正题。
3、问题型客户 a、有意向的客户； b、认真、严肃对待其提出所有的问题解决。
4、冲动型客户 a、直接步入正题不要绕圈子，可以提出建议； b、工作的解释在后面。
5、沉默的客户 a、引导开口，要提出一些不能仅仅是有“是”或“否”回答的问
房地产楼盘销售营销策划实战培训
地产痴人 2015年11月
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第一部分 第二部分 第三部分 第四部分 第五部分 第六部分 第七部分
目录
客户类型划分 客户异议 接待技巧 议价技巧 逼订技巧 捕捉客户成交信号 销售接待其他注意事项
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典型销售介绍的内容和步骤
事前 准备
简要 说明
判断客户 的需要
陈述 主意
面对真实的异议，您必须视状况采取立刻处理或延后处理的策略。
面对以下状况，您最好立刻处理客户异议： ·当客户提出的异议是属于他关心的重要事项时； ·您必须处理后才能继续进行销售的说明时； ·当您处理异议后，能立刻要求下订时。
面对以下状况，您最好延后处理客户异议： ·对您权限外或您确实不确定的事情，您要承认您无法立刻回答，但您保证
保持自己的个性。 13、固执型 • 这类顾客总是装出很重要的样子，向客户表明你认同这种重要感，抬高顾客，同
房地产项目整合营销策划课件(ppt 156页)
• 定分幢均价，根据各自的相对位置、条件等进一步细化， 找准均价。
（3）确定水平价差
• 所谓水平价差是指在同一楼层不同户别的每平方米的价格 差异。在同一水平层面，已经排除了楼高的差异。在制定 水平价差时，首先须确定同一水平层面的户数或单元数。
• 为了减少在不必要的价格竞争中所造成的损失，增强市场 的安定性，保持收益均衡，一些大企业或独立或联合有意 识将价格稳定在一定的水平上。而处于追随者地位的中小 企业往往采取接近于领导者价格或与领导者价格保持一定 比例定价，不会轻易突破大企业的定价，以免遭到价格报 复。
（4）以对付或避免竞争为目的
• 大多数开发商对于竞争对手的价格都很敏感，不希望与竞 争者、尤其是对市场价格有决定影响的竞争者进行价格竞 争。因此，许多开发商在定价前，往往广泛收集信息，仔 细研究竞争对手的定价和有关房屋设计、施工、建材、销 售等方面的资料，并以此为基础宋制定本企业产品的价格， 有意识地通过产品定价去应付或避免竞争。
2）最低单价 最低单价往往是层次、朝向等条件最 差的单元所标定的单价。有时，为了促销，有些条件好的 单元也以最低单价出现，此时，最低单价便演变为促销价 格。
3）最高价格 最高价格往往是层次、朝向等条件 最好的单元所标定的单价。
4）平均单价 平均单价是指总销售金额除以总销 售面积得出的销售单价，即通常所说的“均价”。
• 水平价差是指在同一楼层不同户别的每平方米的价格差异， 在同一水平层面，已经排除了楼高的差异。
• 在制定水平价差时，须先确定同一水平层面的户数或单元 数。如只有单栋建筑，则以同一楼层的不同户别制定水平 价差，如果有多栋建筑，比较系统化的方式是先制定各栋 之间的水平价差，再分别就各栋同一楼层的户别制定价差。
房地产项目定位与逆市营销
客户地图的价值
通过对目标客户的生活、工作、娱乐等区域、地点、路径
的精确掌握与分析，能够有的放矢地制定相应的渗透、拦
截等销售行动，进而获取成交。
各阶段客户地图的编制要求
营销阶段 研判目标 研判特征 物理的 广泛的 分析工具 实地考察 案场研究 竞争分析 客户深入
前期定位、 寻找意向客户，定位 策划阶段 做基础
项目价值与竞争优势分析
项目价值提炼注意要点
– 1、尽量提炼项目自身拥有优势价值；
– 2、多层次，多方面提炼和营造项目亮点，充分展现竞争优势和项目 价值；
– 3、与竞争对手同类优势不可照搬照抄；
– 4、竞争对手有的或较强的亮点，我项目没有的或较弱的亮点，要尽 量避开。
项目价值要转为客户价值
目标地块所处区域概况
地块配套信息 地块配套信息 地块周边自然与文化景观信息
竞争环境分析
政策环境分析 政策、金融等宏观政策是否调整，调整后对项目的去化速度，销 售策略等的影响有多少
直接竞争分析 项目周边的直接竞争，对项目各类销售策略和政策制定的影响力 最大；研究竞争关系应该是动态的研究和分析
1、区位价值
– 区位对不同定位的楼盘来说，影响各有不同，但都是决定性 的。有
些项目的核心价值正是体现于区位之上的，尽管显而 易见，却需要 创造性的发挥。
– 卖点构成：繁华路段、CBD概念、CLD概念、中心区概念、滨江概念
、商圈概念、文化区概念、教育院校概念等，以及由 地段带来的交 通卖点：轻轨概念、航空港概念等。
城市客户细分研究 重点细分客户群研究 特定客户专题研究 意向客户置业需求分析 成交客户特征及需求分析 产品测试 价格测试
李豪老师简介[001]
![李豪老师简介[001]](https://img.taocdn.com/s3/m/5a473cacec3a87c24028c471.png)
、资深房地产营销策划教练、战略MBA复旦大学, 中国房地产营销创新模式第一人与企业管理专家；曾任绿城集团项目营销总监、实力派地产营销培训师卧龙地产集团营销总监和运营总监、国内知名咨询机年房地产企业18李老师构房地产咨询高级合伙人、年房地产策划与8年房地产开发企业，10从业经历。
咨询机构经验。
从房地产一线销售和销售管理岗位做起，历任销售经理、销售总监、集团营销总、运营总、房地产咨询和策划公司高级合伙人、总经理等。
每年现帮助上十家房地产企业任营销总顾问和总策划。
任住房和城乡建设部政策研究中心、中国房地产协会、清化大学、北京大学、中山大学、重庆大学、浙江大学、浙江工商大学等知名机构和院校房地产特聘讲师；山东省房地产营销人员、国内知名房企资深顾问；辽宁省朝阳市等省市房地产从业人员培训和考证指导海峡之声《房地产》节目特约评论员、搜狐网老师李老师擅长房地产领域：《房地产》频道主讲嘉宾房地产政策研究与解读；房地产企业战略、开发模式、管控与标准化；房地产营销策划、销售管理；房地产李豪老师将目前帮助开发公项目开发与经营管理。
司操盘和项目营销辅导的实际经验和案例作为培训课程基础，通过全面行业知识和生动的口才，给学员带来即专业又实用的知识和技能。
同时李老师实际操盘经验横跨住宅地产、商业地产、养老地产、旅游地产不同领域，是一位复合型地产专家，他擅长多视角分析，学层次剖析项目和行业发展。
他开发的《房地产《新形势下房、《房地产创新营销》、全程营销与策划》地产销售团队训练》等系列课程，已经为旭辉地产、绿城地产、徐州新世纪地产开发公司培训实施和现场。
”有功力，高性价比“辅导，并获得客户一致的评价其课程特点：针对客户需求，特别定制的个性化、咨询案例模拟教学，课堂再现项目现场，关注参训式培训服务；人的真实管理能力提升；宏观着眼，微观入手，关注多目标影近年服务的部分响，关注组织的全过程系统优化；典型客户恒大地产、华夏幸福基业、佳兆业地产、招商地产、富力地产、正荣地产、旭辉地产、北京城建集团、越秀地产、荣胜地产、城基地产、中南建设、合肥工投地产、绿城集团、绿地集团、潍坊城建、东兴房产、中机物流产业园、大伟地、产、金泰地产、凯达地产、水电地产（水电部下属）、富强地产（白立集容州地产（南方黑芝麻糊旗下）、徐州金都房产、淄博嘉源集团、卧龙地产、团旗下）苏州卓运房产、云天房产、华立房产、通和房产、野、佰全物业、我爱我家、新鸿基（无锡）·风物业、华润、万马房产、三江国际、大都置业、钱塘集100阳光团、中豪房产、美的地产、上海张江科技园区、北京清华大学、曾培训过的大学总裁班：……兴源地产北京大学、浙江大学、浙江工商大学、重庆大学、中山大学、西南财大、西安财大曾培训过的房产华企商学院、搜狐网房地产频道、棕关联企业：榈园林、招商重庆交通设计院、绍兴越州都市规划设计院、无限晶彩设计公司、黑狐奥美、久久福建材、天星建筑设计、广宇建筑设计、第六空间、红星美凯龙、义乌小商品市场、浙江市场协会、东易日盛装饰、曾策划与辅导过的部分……星艺装饰、中国美院装饰营销咨——江南春城项目·金成房产房产项目：销售团队建设与——无锡·100阳光询与全案策划——重庆宏帆房产集团辅导战略与企业文化咨询营销咨询与全案策划——中国文化创意产业交易城全案策划——长三角国际石材城（商业地产）浙江全案策划与销售辅导——台州鑫鼎时代花园中国总体规划与招商策划——温岭总部经济基地——坚果炒货产业园武汉金营销策划与招商策划呼和浩特金总体规划与招商辅导——银潭工业园鄂尔多斯文化创营销策划与销售辅导——泰中心—徐州新天地地产项目规划与营销策划——意园。
李豪老师简介[001]
![李豪老师简介[001]](https://img.taocdn.com/s3/m/917e9aab0b4c2e3f572763fb.png)
复旦大学MBA、资深房地产营销策划教练、战略与企业管理专家；中国房地产营销创新模式第一人, 实力派地产营销培训师曾任绿城集团项目营销总监、卧龙地产集团营销总监和运营总监、国内知名咨询机构房地产咨询高级合伙人、李老师18年房地产企业从业经历。
10年房地产开发企业，8年房地产策划与咨询机构经验。
从房地产一线销售和销售管理岗位做起，历任销售经理、销售总监、集团营销总、运营总、房地产咨询和策划公司高级合伙人、总经理等。
每年帮助上十家房地产企业任营销总顾问和总策划。
现任住房和城乡建设部政策研究中心、中国房地产协会、清化大学、北京大学、中山大学、重庆大学、浙江大学、浙江工商大学等知名机构和院校房地产特聘讲师；国内知名房企资深顾问；山东省房地产营销人员、辽宁省朝阳市等省市房地产从业人员培训和考证指导老师海峡之声《房地产》节目特约评论员、搜狐网《房地产》频道主讲嘉宾李老师擅长房地产领域：房地产政策研究与解读；房地产企业战略、开发模式、管控与标准化；房地产营销策划、销售管理；房地产项目开发与经营管理。
李豪老师将目前帮助开发公司操盘和项目营销辅导的实际经验和案例作为培训课程基础，通过全面行业知识和生动的口才，给学员带来即专业又实用的知识和技能。
同时李老师实际操盘经验横跨住宅地产、商业地产、养老地产、旅游地产不同领域，是一位复合型地产专家，他擅长多视角分析，学层次剖析项目和行业发展。
他开发的《房地产全程营销与策划》、《房地产创新营销》、《新形势下房地产销售团队训练》等系列课程，已经为旭辉地产、绿城地产、徐州新世纪地产开发公司培训实施和现场辅导，并获得客户一致的评价“有功力，高性价比”。
其课程特点：近年服务的部分典型客户恒大地产、华夏幸福基业、佳兆业地产、招商地产、富力地产、正荣地产、旭辉地产、北京城建集团、越秀地产、荣胜地产、城基地产、中南建设、合肥工投地产、绿城集团、绿地集团、潍坊城建、东兴房产、中机物流产业园、大伟地产、金泰地产、凯达地产、水电地产（水电部下属）、容州地产（南方黑芝麻糊旗下）、富强地产（白立集团旗下）、徐州金都房产、淄博嘉源集团、卧龙地产、苏州卓运房产、云天房产、华立房产、通和房产、野风物业、华润·新鸿基（无锡）、佰全物业、我爱我家、阳光100、万马房产、三江国际、大都置业、钱塘集团、中豪房产、美的地产、上海张江科技园区、北京兴源地产……曾培训过的大学总裁班：清华大学、北京大学、浙江大学、浙江工商大学、重庆大学、中山大学、西南财大、西安财大曾培训过的房产关联企业：华企商学院、搜狐网房地产频道、棕榈园林、招商重庆交通设计院、绍兴越州都市规划设计院、无限晶彩设计公司、黑狐奥美、久久福建材、天星建筑设计、广宇建筑设计、第六空间、红星美凯龙、义乌小商品市场、浙江市场协会、东易日盛装饰、星艺装饰、中国美院装饰……曾策划与辅导过的部分房产项目：金成房产·江南春城项目——营销咨询与全案策划阳光100·无锡——销售团队建设与辅导重庆宏帆房产集团——战略与企业文化咨询中国文化创意产业交易城——营销咨询与全案策划长三角国际石材城（商业地产）——全案策划台州鑫鼎时代花园——全案策划与销售辅导浙江温岭总部经济基地——总体规划与招商策划中国坚果炒货产业园——营销策划与招商策划武汉金银潭工业园——总体规划与招商辅导呼和浩特金泰中心——营销策划与销售辅导鄂尔多斯文化创意园——项目规划与营销策划徐州新天地地产——全程策划与营销指导呼市蒙冀地产---全程策划与营销辅导客户评价：“通过三天房地产项目管理和经营的培训，李豪老师理论加实践上课风格，使我司员工不论是房地产项目经营管理，还是住宅项目、商业地产的操盘能力有进一步的提升。
房地产讲师李豪--房地产项目营销策划与营销推广-学员版
目标地块周边主力需求客群的购房需求：
– 购房动机、购房用途、面积、价格、配套要求、小区设施要求、建筑 类型要求、园林景观要求；
目标地块周边主力需求客群的户型需求：
– 层次、朝向、通透性、使用面积、重视的室内功能区域、主厅与主卧 面积和开间大小要求；
市场需求与供给
– 各类需求的走趋（需求特点、需求量、需求群体特征） – 市场供给情况（产品情况、供给数量）
➢ 市场环境与客户群体研究——市场研究
市场营销情况
– 城市（房地产企业）各类产品销售情况 – 应对政策的营销方式和活动 – 销售价格与利润 – 去化情况
➢ 目标客户需求调研（住宅）
目标地块周边主力需求客群的基本情况：
在舒适和高品质的生活基 础上，强调个性化的生活 方式、较强的创造力和挑 战精神、拥有其身份和个 性的标志物
重视生活的舒适性和品质、 关注细节、个人意识强、 社交面广、勇于尝试新的 东西、追求适合自己的新 生活方式
小资一族、注重生活品质、 懂得享受生活、关注时尚 流行元素、对价格有一定 的敏感
新式
价值 层面
房地产营销思维/理念创新 房地产营销模式创新 房地产营销渠道创新 房地产营销推广模式创新
目录
一．新形势下房地产营销策划与推广的特点 二．房地产项目市场研究与策略分析 三．项目策划与营销策略 四．项目营销策略计划与整合 五．房地产销售策略与项目包装
➢ 前期分析部分：宏观中观与微观的关键点
宏观市场 分析
定性研究
两者独立 相互补充
探索性研究
如 – 了解客户购房动机及 考虑因素 – 深入了解客户生活态 诊断，即回答为什么和将会如何 (why/how)的问题。
房地产营销策划培训
房地产营销策划与营销管理讲师：李豪课程目标：本课程从营销策划篇的学习提升房地产营销人员和设计人员对房地产产品策划、价值规划和提炼的技能，学习从户型设计、小区规划、配套设计、建筑风格和园林景观等多角度全方面思考策划和设计产品。
营销管理篇主要针对集团公司和项目公司营销管理人员，全面综合地学习房地产企业和项目公司营销管理的知识，从而提升营销管理人员全面管理能力和营销管控能力，树立优秀房地产营销管理意识和领导风格。
本课程主要采用案例分析，互动，讨论等方式学习，通过十余个经典房地产营销策划项目的学习和借鉴，使得参加学习人员更容易掌握学习内容。
课程时间：2天（13－14小时）课程对象：房地产企业、项目公司高导管理人员，营销总监、营销经理、策划经理与策划人员，销售经理与销售主管等。
一、房地产市场的特征1、目前影响中国房地市场四大主要因素1）政策；2）城市化；3）土地制度；4）投资需求。
2、中国房地产市场目前阶段的特征3、房地产商品与一般商品的差异4、房地产市场与一般商品市场的差异5、美国、日本、香港市场情况简介二、房地产项目策划与设计基本要求1、准备获得土地阶段的前期策划2、项目设计前期营销要求3、项目设计阶段的要求4、项目推广与销售阶段的营销工作三、房地产项目价值策划与提炼1、关于房地产项目核心价值2、房地产项目核心价值作用与意义3、核心价值四个环节4、核心价值的三个层面和八个方面5、核心价值提炼法6、核心价值竞争优势分析7、转化核心价值转化为市场优势四、房地产产品策划与设计1、项目整体定位策划与设计2、项目目标客户细分3、项目档次、形象与诉求定位策划4、项目整体规划与配套策划与设计5、优势户型分析策划和设计1）项目规划与目标客群组成分析2）目标客群行为模式与心理需求分析3）优势户型来源与分析4）优势户型策划和设计5）各面积段户型设计与策划5.1）户型选择与设计的依据5.2）各面积段户型选择与配比方案5.2.1）户型配比利润最大化方案5.2.2）需求最大化户型配比方案5.2.3）组合优化户型配比方案5.2.4）各楼幢户型配比组合方案5.2.5）单层户型配比与梯户数设计5.3）各面积段户型功能与空间设计5.4）提升产品价值与户型吸引力6）如何有效拓展空间6、产品建筑风格策划与设计7、产品园林景观策划与设计五、推广企划1、广告策划总精神确立确立广告推广的精神四个主要方向2、案名策划案名策划的五个方向1）区域；2）品牌；3）项目特征；4）客户心理需求；5）档次。