销售精英成功之道之有效拜访讲义ppt(共37页)
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销售精英培训讲义(PPT课件)
情商低有如下表现
• 一 不能适应环境
• 二 不能委曲求全
• 三 不能顾全大局
• 四 不能领导群众
DQ
• 什么是胆商？
• 胆商(DQ)：是一个人胆量、胆识、胆略的 度量，体现了一种冒险精神。胆商高的人 能够把握机会，凡是成功的商人、政客， 都具有非凡胆略和魄力
• 胆商决定一个人的接触新鲜事与人的能力
• 活泼型好动，在晚会上，在楼梯口就能 听见一个人在笑，未见其人先闻其声。 喜欢群居，朋友特别多；性格好动，热 情，总是带着欢乐；但老是记不住别人 的姓名，别人走了好远 才想起来；很容 易对别人产生好感，因为他天生想赢得 别人的认可，这是活泼型最大的特点
• 胆商低有如下表现 • 一 缺乏魄力 二 害怕被拒绝 • 三 主动性差
IQ
• 什么是智商？
• 智商就是智力商数。智力通常叫智慧，也 叫智能。是人们认识客观事物并运用知识 解决实际问题的能力
智商体现以下四个方面
• 判断能力 • 思考能力 • 反应能力 • 理解能力
AQ
• 什么是逆境商？
• 逆境商是由保罗.史托慈于1995年提出来的。 它表示忍受， 逆境的素质；在战胜逆境过 程中，超常发挥人的潜能，在人生旅途上 取得成功的可能程度
• 关系就是打开胜利之门的钥匙
团队
• 什么是团队？
• 所谓团队精神，简单来说就是大局意识、 协作精神和服务精神的集中体现。团队精 神的基础是尊重个人的兴趣和成就。核心 是协同合作，最高境界是全体成员的向心 力、凝聚力，反映的是个体利益和整体利 益的统一，并进而保证组织的高效率运转
什么才是好的销售团队？ 中国最好的团队来自于西游记中唐僧团队 我们又是团队中的谁呢？
• 销售人员有2种苦： • 一：辛苦
《销售精英培训课件(完整版)》
全面的内容
本课程涵盖了销售领域的各个方面，包括市场分 析、解决方案制定、销售演示等内容。
互动学习
通过实战演练和案例分享，您将能够将所学知识 运用到实际销售场景中。
销售技能概述
1
有效沟通
学习与客户进行有效沟通，理解客户需求。
2
产品知识
掌握产品知识，能够清晰地向客户介绍产品的特点和优势。巧，以达成良好的销售合作。
市场分析和客户调研
市场分析
深入了解市场趋势和竞争对手，为销售策略制定提 供准确的数据。
客户调研
通过调研客户需求和偏好，为客户定制个性化的解 决方案。
客户需求分析和解决方案制定
客户需求分析 解决方案制定
通过深入了解客户需求，找到解决客户问题的最 佳方法。
根据客户需求和市场情况，制定切实可行的解决 方案。
《销售精英培训课件（完 整版）》
我们的销售精英培训课件将帮助您成为一位卓越的销售人员。通过本课程， 您将学习到销售技巧、市场分析与客户调研、解决方案制定、销售演示与谈 判技巧等全面的内容。
课程介绍
培养销售精英
通过本课程，您将获得成为销售精英所需的核心 知识和技能。
专家讲师
我们的讲师拥有丰富的销售经验，将与您分享实 战技巧和成功案例。
产品理解和销售技巧
产品理解
深入了解公司所提供的产品，包括特性、用途和优 势。
销售技巧
学习销售技巧，如建立信任、提供解决方案、回答 客户疑问等。
销售演示与谈判技巧
销售演示
学习如何进行有效的销售演示，以打动客户。
谈判技巧
学习谈判技巧，包括定价、合同条款等方面。
关于价格和成本的谈判技巧
1 定价战略
2 成本管理
打造金牌销售精英PPT50页课件
1、感性做决定理性做解释 2、理性只能打开客户的脑袋但只有感性才能打开客户的口袋
1、人们在什么时候做决定？
方法：扩大痛苦，给与快乐
*
优先顺序调整的的重要性： 1、影响整个销售的周期， 2、又提升销售代表的销售竞争力， 3、也可以停止销售周期，有很多功用。
利用优先顺序要设法改变局势 ——只要否定某种优先顺序的前提假设，该客户的优先顺序就自然被否定。
*
有效询问
想象式 问题
高获得性问题
开放式 问题
封闭式 问题
抓住需求点 确认澄清
开场 探寻需求
鼓励顾客决定
确认需求范围 锁定问题
8、有效询问的4种策略
*
如何促使客户的需求从潜在需求转化成显在需求
无意识 潜在需求
有意识 潜在需求
显在需求
9、客户的需求分类
需求的真正定义：客户的现状和期望之间的差距。这个差距会让客户认为他是存在某些问题的，让他开始对现状产生不满和抱怨。这就让客户有些痛苦的感觉，为了消除这种痛苦，所以产生了解决这些问题的渴望。
不要攻击竞争对手的产品
适时确认对方对产品理解和接受的程度
3、产品说明的注意事项:
*
4、如何正确使用推广材料
选择正确材料,资料贵精不贵多 资料完好无缺 熟悉资料 保持目光接触 手掌，手指保持清洁 用笔助讲解 与客户保持适当距离
*
第四章 成交必备实战招法
*
人是感性的还是理性的？ 想想你自己买衣服时的过程
6、从众成交法
7、机会成交法
*
如果顾客犹豫不决——“我们这个月的调查需求很多，我不确定您要求的时间能不能来得及，让我帮您查一查！”（如果顾客让你查，表示他想成交） 您实在太幸运啦，刚好我们还有一些时间…… 把顾客考虑要不要买转换成买不买得到了
1、人们在什么时候做决定？
方法：扩大痛苦，给与快乐
*
优先顺序调整的的重要性： 1、影响整个销售的周期， 2、又提升销售代表的销售竞争力， 3、也可以停止销售周期，有很多功用。
利用优先顺序要设法改变局势 ——只要否定某种优先顺序的前提假设，该客户的优先顺序就自然被否定。
*
有效询问
想象式 问题
高获得性问题
开放式 问题
封闭式 问题
抓住需求点 确认澄清
开场 探寻需求
鼓励顾客决定
确认需求范围 锁定问题
8、有效询问的4种策略
*
如何促使客户的需求从潜在需求转化成显在需求
无意识 潜在需求
有意识 潜在需求
显在需求
9、客户的需求分类
需求的真正定义：客户的现状和期望之间的差距。这个差距会让客户认为他是存在某些问题的，让他开始对现状产生不满和抱怨。这就让客户有些痛苦的感觉，为了消除这种痛苦，所以产生了解决这些问题的渴望。
不要攻击竞争对手的产品
适时确认对方对产品理解和接受的程度
3、产品说明的注意事项:
*
4、如何正确使用推广材料
选择正确材料,资料贵精不贵多 资料完好无缺 熟悉资料 保持目光接触 手掌，手指保持清洁 用笔助讲解 与客户保持适当距离
*
第四章 成交必备实战招法
*
人是感性的还是理性的？ 想想你自己买衣服时的过程
6、从众成交法
7、机会成交法
*
如果顾客犹豫不决——“我们这个月的调查需求很多，我不确定您要求的时间能不能来得及，让我帮您查一查！”（如果顾客让你查，表示他想成交） 您实在太幸运啦，刚好我们还有一些时间…… 把顾客考虑要不要买转换成买不买得到了
营销精英特训营PPT课件
冠军。
疯狂销售之感召营销
感召营销的三大体系：
感召营销： % 挖掘价值： % 采取行动： %
36种成交的方法
疯狂销售之八力修炼
如何做正确的事 ——思考力
思考一：从新的角度看待老问题 逆向思维也是成功的一种方式！
传说公元前233年冬天，马其顿亚历山大大帝进军亚细亚。当他
到达亚细亚的佛罗基亚城，听说城里有个著名的预言：
亚历山大仔细查看了这个结，许久许久，连绳头都找不到。
这时他突然想到：
“为什么不用自己的行动规则来打开这个绳结？！”
于是他拔出剑来，一剑把绳结劈成两半，这个保留了数百年的
难解之谜，就这样轻易地被解开了。
疯狂销售之八力修炼
如何把事情做对 ——执行力
执行力的五大要件：
① 执行能力：一项工作要得以顺利开展，首先要有执行能力，即要“会做”.会做靠的是平时的学习 与实际操作经验以及上司的培训与工作指导等。 ② 执行动机：一个人会做还无法完成工作，还要有工作意愿（动机）即要“肯做”.所谓的肯做不是 一个口号一个动作，而是要充分发挥主观能动性与责任心，在接受工作后应尽一切努力与想尽一切办法 把工作做好。 ③ 执行态度：即对待工作的态度与标准，我们应把做好工作当成义不容辞的责任，而非负担，要 认真对待与来不得半点马虎及虚假；做工作的意义在于把事情做对，而不是做五成、六成的低工作标 准，甚至到最后完全走形而面目全非，应以较高的（大家认同和满意）标准来要求自己。 ④ 有效促进与有效控制：执行能力、执行动机、执行态度是执行者的行为能力、意愿和态度，光 靠这些特征不足以把事情落实好，还需管理者进行有效促进与有效控制来调整执行者的行为与控制事情 的发展不偏离正常轨道，才能更好的把工作落实好！ ⑤ 管理风格：我们在工作过程中应坚决杜绝有令不行、有行动而没结果、面对不良的结果不改善 与不处理等现象，否则，这种现象就会像“瘟疫”一样传染与复制；做事前怕狼后怕虎，要照顾这个人的 情绪也要照顾那个人的感受，道理都很动听，但结果是无法做，导致执行力的丧失。
疯狂销售之感召营销
感召营销的三大体系：
感召营销： % 挖掘价值： % 采取行动： %
36种成交的方法
疯狂销售之八力修炼
如何做正确的事 ——思考力
思考一：从新的角度看待老问题 逆向思维也是成功的一种方式！
传说公元前233年冬天，马其顿亚历山大大帝进军亚细亚。当他
到达亚细亚的佛罗基亚城，听说城里有个著名的预言：
亚历山大仔细查看了这个结，许久许久，连绳头都找不到。
这时他突然想到：
“为什么不用自己的行动规则来打开这个绳结？！”
于是他拔出剑来，一剑把绳结劈成两半，这个保留了数百年的
难解之谜，就这样轻易地被解开了。
疯狂销售之八力修炼
如何把事情做对 ——执行力
执行力的五大要件：
① 执行能力：一项工作要得以顺利开展，首先要有执行能力，即要“会做”.会做靠的是平时的学习 与实际操作经验以及上司的培训与工作指导等。 ② 执行动机：一个人会做还无法完成工作，还要有工作意愿（动机）即要“肯做”.所谓的肯做不是 一个口号一个动作，而是要充分发挥主观能动性与责任心，在接受工作后应尽一切努力与想尽一切办法 把工作做好。 ③ 执行态度：即对待工作的态度与标准，我们应把做好工作当成义不容辞的责任，而非负担，要 认真对待与来不得半点马虎及虚假；做工作的意义在于把事情做对，而不是做五成、六成的低工作标 准，甚至到最后完全走形而面目全非，应以较高的（大家认同和满意）标准来要求自己。 ④ 有效促进与有效控制：执行能力、执行动机、执行态度是执行者的行为能力、意愿和态度，光 靠这些特征不足以把事情落实好，还需管理者进行有效促进与有效控制来调整执行者的行为与控制事情 的发展不偏离正常轨道，才能更好的把工作落实好！ ⑤ 管理风格：我们在工作过程中应坚决杜绝有令不行、有行动而没结果、面对不良的结果不改善 与不处理等现象，否则，这种现象就会像“瘟疫”一样传染与复制；做事前怕狼后怕虎，要照顾这个人的 情绪也要照顾那个人的感受，道理都很动听，但结果是无法做，导致执行力的丧失。
销售培训-成功的拜访
关系，鼓励对方更加开放自己，同时，还具有助人效果。倾 听是基本功。
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销售培训-成功的拜访
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倾听－2
• 如何倾听 • 倾听并非仅仅是用耳朵听，更重要的是要用心去听，去设身
处地地感受。不但要听懂对方通过言语、行为所表达出来的 东西，还要听出对方在交谈中所省略的和没有表达出来的内 容。 • 善于倾听，不仅在于听，还在于要有参与，有适当的反应。 反应既可以是言语性的，也可以是非言语性的。比如，用 “嗯”、“是的”、“然后呢”、“请继续”等言语来鼓励 对方继续说下去，或者用微笑、眼睛的关注、身体的前倾、 相呼应的点头等等。 • 倾听更重要的是理解对方所传达的内容和情感，不排斥、不 歧视，把自己放在对方的位置上来思考，鼓励其宣泄，帮助 其澄清自己的想法
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询问－4
• 开放性询问－通常使用“什么”、“如何”、“为什么”、 “能不能”、“愿不愿意”等词来发问，让对方就有关问题、 思想、情感给予详细说明。它没有固定的答案，容许对方自 由地发表意见，从而带来较多的信息。
• 询问与导向：不同的用词可导致不同的询问结果： • 比如： • 1、带“什么”的询问往往能获得一些事实、资料 • 2、带“如何”的询问往往牵涉到某一件事的过程、次序或
的语言及立场来重复。 • 是对方此时此刻的感受与想法，而不是过去的经验。 • 是对方本人的感受与想法，而不是别人的。 • 一般情况下，最后面的信息，常常比其它部分更重要。可选
择此作重复
• 操练－老人：“我和我儿子上个星期吵了一架，他气呼呼得 走了。让我很生气。”
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销售培训-成功的拜访
倾听－8改善倾听技巧的方法
销售培训-成功的拜访
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销售培训-成功的拜访
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倾听－2
• 如何倾听 • 倾听并非仅仅是用耳朵听，更重要的是要用心去听，去设身
处地地感受。不但要听懂对方通过言语、行为所表达出来的 东西，还要听出对方在交谈中所省略的和没有表达出来的内 容。 • 善于倾听，不仅在于听，还在于要有参与，有适当的反应。 反应既可以是言语性的，也可以是非言语性的。比如，用 “嗯”、“是的”、“然后呢”、“请继续”等言语来鼓励 对方继续说下去，或者用微笑、眼睛的关注、身体的前倾、 相呼应的点头等等。 • 倾听更重要的是理解对方所传达的内容和情感，不排斥、不 歧视，把自己放在对方的位置上来思考，鼓励其宣泄，帮助 其澄清自己的想法
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询问－4
• 开放性询问－通常使用“什么”、“如何”、“为什么”、 “能不能”、“愿不愿意”等词来发问，让对方就有关问题、 思想、情感给予详细说明。它没有固定的答案，容许对方自 由地发表意见，从而带来较多的信息。
• 询问与导向：不同的用词可导致不同的询问结果： • 比如： • 1、带“什么”的询问往往能获得一些事实、资料 • 2、带“如何”的询问往往牵涉到某一件事的过程、次序或
的语言及立场来重复。 • 是对方此时此刻的感受与想法，而不是过去的经验。 • 是对方本人的感受与想法，而不是别人的。 • 一般情况下，最后面的信息，常常比其它部分更重要。可选
择此作重复
• 操练－老人：“我和我儿子上个星期吵了一架，他气呼呼得 走了。让我很生气。”
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销售培训-成功的拜访
倾听－8改善倾听技巧的方法
销售培训-成功的拜访
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什么是有效拜访课件
了解竞争对手的产品或服务的特点和优缺点， 以便在拜访中突出自己的产品或服务的优势， 提高客户的选择意愿。
案例一：成功的销售拜访
总结词
通过精心准备和灵活应对，成功地与客户建 立联系并实现销售目标。
详细描述
在拜访前，销售人员通过深入研究客户背景 和需求，制定了个性化的销售策略。在拜访 中，销售人员展示了产品的特点和优势，并 积极回应客户的疑问和顾虑，建立了互信关 系。最终，客户决定购买产品，并表示了对
THANK YOU
观察技巧
总结
观察客户的肢体语言、表情和语气等 非言语信息，有助于更好地理解客户 的真实意图和情感状态。
描述
在拜访过程中，要注意观察客户的肢 体动作、面部表情和语气等非言语信 息，以判断客户的情绪和态度。同时， 要注意自己的肢体语言，保持良好的 仪表和自信的态度。
表达技巧
总结
清晰、简洁、有逻辑的表达是有效拜访的重要一环，要善于用言辞来传递信息和建立联 系。
资源配置，提高经营效率。
准备阶段
01
02
03
确定有 针对性地进行准备。
了解客户信息
收集客户的背景信息、需 求和关注点，以便更好地 与客户沟通。
准备工具和资料
根据拜访目的准备必要的 工具和资料，如产品手册、 演示材料、报价单等。
接触阶段
建立联系
个人形象
要点一
着装得体
穿着要整洁、得体，符合场合和身份，展现出专业和严谨 的形象。
要点二
言谈举止
言谈举止要文明、礼貌，表达清晰、准确，展现出良好的 素质和修养。
产品知识
熟悉产品
在拜访前，要充分了解自己所销售的产品或 服务的特点、优势和使用方法，以便能够准 确地解答客户的问题，赢得客户的信任。
案例一：成功的销售拜访
总结词
通过精心准备和灵活应对，成功地与客户建 立联系并实现销售目标。
详细描述
在拜访前，销售人员通过深入研究客户背景 和需求，制定了个性化的销售策略。在拜访 中，销售人员展示了产品的特点和优势，并 积极回应客户的疑问和顾虑，建立了互信关 系。最终，客户决定购买产品，并表示了对
THANK YOU
观察技巧
总结
观察客户的肢体语言、表情和语气等 非言语信息，有助于更好地理解客户 的真实意图和情感状态。
描述
在拜访过程中，要注意观察客户的肢 体动作、面部表情和语气等非言语信 息，以判断客户的情绪和态度。同时， 要注意自己的肢体语言，保持良好的 仪表和自信的态度。
表达技巧
总结
清晰、简洁、有逻辑的表达是有效拜访的重要一环，要善于用言辞来传递信息和建立联 系。
资源配置，提高经营效率。
准备阶段
01
02
03
确定有 针对性地进行准备。
了解客户信息
收集客户的背景信息、需 求和关注点，以便更好地 与客户沟通。
准备工具和资料
根据拜访目的准备必要的 工具和资料，如产品手册、 演示材料、报价单等。
接触阶段
建立联系
个人形象
要点一
着装得体
穿着要整洁、得体，符合场合和身份，展现出专业和严谨 的形象。
要点二
言谈举止
言谈举止要文明、礼貌，表达清晰、准确，展现出良好的 素质和修养。
产品知识
熟悉产品
在拜访前，要充分了解自己所销售的产品或 服务的特点、优势和使用方法，以便能够准 确地解答客户的问题，赢得客户的信任。
如何做有效拜访PPT课件
.
6
1）外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情 动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。 2）控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌， 我们要学会遥控自己的情绪。 3）投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关 系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。 4）诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这 是老古语告诉我们的做人基本道理。 5）自信心理：信心来自于心理，只有做到“相 信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大 的自信心理。
.
8
寻找准客户的秘诀----陌生拜访法
陌生拜访是销售人员扩大“库存”的必由 途径。
一名销售人员最重要的是在于拥有源源不 绝的货源——准客户，只有拥有大量的准 客户的销售员才能走出一条属于自己的销 售之路。
.
9
接近准客户的规则
1、电话约谈 2、陌生拜访 3、以赞美为开场白 4、选中拜访时间 5，在拜访客户应注意的方面
如何做有效拜访
.
1
目录
§一次拜访 §二次拜访 §意向客户分类，性格 分类沟通方式
.
2
一次拜访怎么做
.
3
拜访存在问题
明确知道初次拜访客户的主要目的？
见客户前做了哪些细致的准备？
你跟老板开场前几句话说什么？
面谈过程中，是你说的话多，还是客 户说的话多？有没有注意听客户说了 什么？
见客户你有没有自己的思路，切入点？ 还是想到什么说什么，或是一问一答？
.
15
一次拜访铺垫
挖掘客户需求，关注点、疑议点以此 约见（不急解释，深入探询）
提出约见理由，预告下次拜访内容
（方案、行业案例、相关数据等资料）
建立信任感，对人，对公司
拜访结束，确认此次拜访目的是否达成
什么是有效拜访ppt课件
问，发掘他能以其他利益说服的需要 • 代表在说服结束时，询问医生是否已经克服了缺点 • 医生显示出他正小心衡量采用NN产品或与NN公司合作的优劣
精品课件
克服缺点
Not
good!
• 代表漠视缺点，以为不重要
• 代表介绍一些不是医生先前已接受的利益，以掩饰缺点
• 代表回避缺点问题
• 面对缺点问题，代表显得不自在，使人觉得该缺点不可克服
与……相关的利益
• T－time-phased
有时间限定的
• 长期目标 Vs 每次拜访目标 • 具体数目可衡量 Vs 无具体数目可衡量
精品课件
开场白 Good! • 代表提出拜访议程、陈述议程对医生的价值，并询问医生是
否接受 • 代表详细说明他提出这个议程的原因 • 代表详细说明整个拜访的时间表 • 代表能够促进开放而双向的资讯交流 • 代表引出开场白的陈述，能有效的衔接上一次与客户的会面
• 在克服缺点之前，代表小心的确定医生的需要和原因 • 代表表示关注和理解医生的顾虑 • 代表要求医生退一步考虑总体的利益，以转移医生的注意力 • 代表有系统的重提先前医生已经接受可处理他需要的利益 • 代表强调使用该产品或跟本公司合作所带来的长期利益，以淡化那
些与竞争对手比较的短期利益 • 如果先前已经接受的利益不能淡化医生的顾虑，代表就开始进行寻
• 代表提供证明资料，尝试消除医生因资料不足或 不正确而产生的顾虑，但不成功
• 代表回避医生的误解
• 代表处理误解的方法，是再三围绕医生对产品或 公司所存在的问题作说明，而不是针对医生的需
要，例如：代表会说：“你担心本地没有驻地代
表”；而不是说：“你希望能在有需要的时候及 时联络到我们”
精品课件
克服缺点 Good! • 代表大方的回应有关产品或公司未能满足的需要
精品课件
克服缺点
Not
good!
• 代表漠视缺点，以为不重要
• 代表介绍一些不是医生先前已接受的利益，以掩饰缺点
• 代表回避缺点问题
• 面对缺点问题，代表显得不自在，使人觉得该缺点不可克服
与……相关的利益
• T－time-phased
有时间限定的
• 长期目标 Vs 每次拜访目标 • 具体数目可衡量 Vs 无具体数目可衡量
精品课件
开场白 Good! • 代表提出拜访议程、陈述议程对医生的价值，并询问医生是
否接受 • 代表详细说明他提出这个议程的原因 • 代表详细说明整个拜访的时间表 • 代表能够促进开放而双向的资讯交流 • 代表引出开场白的陈述，能有效的衔接上一次与客户的会面
• 在克服缺点之前，代表小心的确定医生的需要和原因 • 代表表示关注和理解医生的顾虑 • 代表要求医生退一步考虑总体的利益，以转移医生的注意力 • 代表有系统的重提先前医生已经接受可处理他需要的利益 • 代表强调使用该产品或跟本公司合作所带来的长期利益，以淡化那
些与竞争对手比较的短期利益 • 如果先前已经接受的利益不能淡化医生的顾虑，代表就开始进行寻
• 代表提供证明资料，尝试消除医生因资料不足或 不正确而产生的顾虑，但不成功
• 代表回避医生的误解
• 代表处理误解的方法，是再三围绕医生对产品或 公司所存在的问题作说明，而不是针对医生的需
要，例如：代表会说：“你担心本地没有驻地代
表”；而不是说：“你希望能在有需要的时候及 时联络到我们”
精品课件
克服缺点 Good! • 代表大方的回应有关产品或公司未能满足的需要
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
12.08.2019
细节决定成败
任何一棵稻 草，最后都 可能压垮骆 驼。
12.08.2019
A-2、 了解客户信息和需求
关键项目信息挖掘提问
• 项目类型与采购时间 • 最终决策形式 • 采购步骤 • 资金情况 • 需求倾向 • 决策人角色权限
12.08.2019
A-3、 设计沟通话题
• 同行业投放思路 • 意向需求及媒体覆盖面 • 采购时间及步骤 • 投入预算 • 需求倾向 • 决策人角色权限
12.08.2019
大客户复杂销售流程
发现商机
把握商机
挖掘信息 保持资格 评估判断
制定策略 执行控制
发现 商机
证实 商机
约见 客户
挖掘需 了解 求基础 流程
挖掘公 判断守 开信息 门人
挖掘隐 秘信息
交叉验 12证.08.20信19 息
符合进 门要求
守门人 配合
是真实 机会吗？
能参与 竞争吗？
有成功 可能吗？
12.08.2019
B、 约见客户的常用方法 此处略过一万字…… 敬请期待郭凌云大师的课程
12.08.2019
C、 如何展开话题
讨论 ：
1. 开场白怎么说？ 2. 谈论内容 3. 塑造专业形象
12.08.2019
提升亲近度关系的大社交礼物
1.寒暄 2.共同点 3.肯定赞美 4.关怀理解 5.表现机会 6.做好听众 7.示弱 8.欢乐使者
12.08.2019
如何提升信任度关系
客户对你本人，产品，服务， 能力，优势，利益承诺相信程度。
12.08.2019
专家资格信任 转变你在客户中的形象
销售 人员
专家 顾问
12.08.2019
如何了解客户需求
了解客户需求最好方法是什么？
12.08.2019
识别客户采购项目类型
紧急 重要
不紧急 重要
约见陌生关键客户
A：约见客户前的准备工作 B: 约见客户的常用方法 C：如何展开话题
12.08.2019
A-1、 必备商务礼仪
12.08.2019
一个客户讲的故事
一个客户讲的故事：A公司是家著名的企业，他们的产品 很优秀，市场占有率很高。我们很想让A公司成为我们的供应 商 。一天A公司的某销售员来见我。我一听A公司就很高兴， 告诉秘书让他进来。 门开了，进来一个人。穿着一套皱巴 巴的浅色西装，灰黑的衬衫，皮鞋上有很多尘土，头发很乱 ，衣服上有清晰的头皮屑。我看见他不停地介绍产品，还放 些资料在我面前。等他介绍完了，我才一下子回过神来，我 对他说把资料放在这里，我看一看，你回去吧！就这样我把 他打发走了。我心理难以接受他，和有这样销售人员的企业 合作，怎么能让人对他们放心呀！后来，我们选择了B公司作 为我们的长期合作伙伴…….
成功有 价值吗？
竞争 思路
关键人
说服 策略
代理 人
控制 方案
200％ 原则
发现商机
大客户深度销售流程
挖掘信息
把握商机 保持资格
评估判断
制定策略
执行控制
发现 商机
证实 商机
约见 客户
12.08.2019
学习目标
讨论
1.拜访过程中的问题和困惑是什么？ 2.本次培训最想收获到什么？
12.08.2019
12.08.2019
提问技巧小案例
通广传媒销售员小王问：“你们这个项目要求什么时候完成” 客户回答： “十月一日必须全部上刊，这是我们集团董事会定的。 小王又问：“这个项目采取什么方式和步骤决策” 客户回答：“我们集团有严格规定，户外投放金额这么大， 必须招标。 小王又问道：“资金是总部拨发的专项资金吗？” 客户回答：“总部已经批准资金从我们北方公司业务收入中 出。” 小王接着问：“这个项目对户外供应商选择有什么倾向吗？
不紧急 不重要
12_购买
客户分类管理方法表
客户分类
A
紧急 重要
B 不紧急 重要
C 不紧急 不重要 12.08.2019
客户名称
策略
识别客户采购步骤
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
ICI
销售精英成功之道 之
有效拜访
12.08.2019
主讲人： 丁东兰
2011年11月16日
营销精英成功之道 销售是什么类型的工作？
12.08.2019
通向成功“事业天堂”捷径
•英雄不问出处 •平等成功机会 •自我掌握命运
12.08.2019
连接“心境地狱”之门
•最难工作之一 •始终伴随压力 •工作充满障碍
12.08.2019
销售人员四大心理阻力
1.恐惧关 2.挫折关 3.自尊关 4.借口关
12.08.2019
销售人员常见困惑
1. 为什么销售工作总是充满压力？ 2. 为什么总是付出的多得到的少？ 3. 企业竞争优势不强怎么做销售？ 4. 面对不能完成销售目标怎么办？ 5. 自己高明办法领导不接受怎么办？ 6. 企业内部人员支持度不够怎么办？
12.08.2019
成功模型
目标/问题 行动
方态 法度
反馈/优化
12.08.2019
四种态度四种命运
放弃者
抱怨者
等待者
12.08.2019
进取者
本培训课程特点
1. 情景连续案例“有效拜访”贯通始终
2. 真实体验大客户成功销售细节过程 3. 结合案例讲述训练实战方法技能 4. 角色互换提高学习热情 5. 以点带线以线带面展开培训内容
12.08.2019
课堂练习
小王通广传媒的销售，今天他见了五个客户
客户A：我没听说过你们公司，对你们的公司不了解 客户B：你是老王的儿子呀！我和你爸是老同学 客户C：我在莱芜XX展会上了解过你们公司 客户D：我朋友在的企业用过你们的广告牌， 价格高，售后也不好…… 客户E：我知道你们老板的故事，好像他移民了……
12.08.2019
提问技巧小案例
不愧是著名企业呀，采购方式不仅正规而且清 晰!小王赞叹着，又问道：“资金是总部拨发的专 项资金吗？” 客户回答：“总部已经批准资金从我们北方公司业务 收入中出，我们北方公司今年业务收入增长很大， 出这部分资金没有任何问题。 小王露出一脸钦佩的表情说:“是呀！是呀！长城汽车 的实力全国闻名……”
12.08.2019
第一印象意义
美国著名的成功学家卡耐基讲：“如果 在一分钟内客户对你不感兴趣，那么这个损 失至少在一个月之内难以弥补。”第一印象 就是客户在了解产品之前，心目中最初对推 销员的总体印象。
12.08.2019
商务礼仪
•仪容仪表 •友善表情 •着装打扮 •行为举止 •合适称呼 •说话温度
细节决定成败
任何一棵稻 草，最后都 可能压垮骆 驼。
12.08.2019
A-2、 了解客户信息和需求
关键项目信息挖掘提问
• 项目类型与采购时间 • 最终决策形式 • 采购步骤 • 资金情况 • 需求倾向 • 决策人角色权限
12.08.2019
A-3、 设计沟通话题
• 同行业投放思路 • 意向需求及媒体覆盖面 • 采购时间及步骤 • 投入预算 • 需求倾向 • 决策人角色权限
12.08.2019
大客户复杂销售流程
发现商机
把握商机
挖掘信息 保持资格 评估判断
制定策略 执行控制
发现 商机
证实 商机
约见 客户
挖掘需 了解 求基础 流程
挖掘公 判断守 开信息 门人
挖掘隐 秘信息
交叉验 12证.08.20信19 息
符合进 门要求
守门人 配合
是真实 机会吗？
能参与 竞争吗？
有成功 可能吗？
12.08.2019
B、 约见客户的常用方法 此处略过一万字…… 敬请期待郭凌云大师的课程
12.08.2019
C、 如何展开话题
讨论 ：
1. 开场白怎么说？ 2. 谈论内容 3. 塑造专业形象
12.08.2019
提升亲近度关系的大社交礼物
1.寒暄 2.共同点 3.肯定赞美 4.关怀理解 5.表现机会 6.做好听众 7.示弱 8.欢乐使者
12.08.2019
如何提升信任度关系
客户对你本人，产品，服务， 能力，优势，利益承诺相信程度。
12.08.2019
专家资格信任 转变你在客户中的形象
销售 人员
专家 顾问
12.08.2019
如何了解客户需求
了解客户需求最好方法是什么？
12.08.2019
识别客户采购项目类型
紧急 重要
不紧急 重要
约见陌生关键客户
A：约见客户前的准备工作 B: 约见客户的常用方法 C：如何展开话题
12.08.2019
A-1、 必备商务礼仪
12.08.2019
一个客户讲的故事
一个客户讲的故事：A公司是家著名的企业，他们的产品 很优秀，市场占有率很高。我们很想让A公司成为我们的供应 商 。一天A公司的某销售员来见我。我一听A公司就很高兴， 告诉秘书让他进来。 门开了，进来一个人。穿着一套皱巴 巴的浅色西装，灰黑的衬衫，皮鞋上有很多尘土，头发很乱 ，衣服上有清晰的头皮屑。我看见他不停地介绍产品，还放 些资料在我面前。等他介绍完了，我才一下子回过神来，我 对他说把资料放在这里，我看一看，你回去吧！就这样我把 他打发走了。我心理难以接受他，和有这样销售人员的企业 合作，怎么能让人对他们放心呀！后来，我们选择了B公司作 为我们的长期合作伙伴…….
成功有 价值吗？
竞争 思路
关键人
说服 策略
代理 人
控制 方案
200％ 原则
发现商机
大客户深度销售流程
挖掘信息
把握商机 保持资格
评估判断
制定策略
执行控制
发现 商机
证实 商机
约见 客户
12.08.2019
学习目标
讨论
1.拜访过程中的问题和困惑是什么？ 2.本次培训最想收获到什么？
12.08.2019
12.08.2019
提问技巧小案例
通广传媒销售员小王问：“你们这个项目要求什么时候完成” 客户回答： “十月一日必须全部上刊，这是我们集团董事会定的。 小王又问：“这个项目采取什么方式和步骤决策” 客户回答：“我们集团有严格规定，户外投放金额这么大， 必须招标。 小王又问道：“资金是总部拨发的专项资金吗？” 客户回答：“总部已经批准资金从我们北方公司业务收入中 出。” 小王接着问：“这个项目对户外供应商选择有什么倾向吗？
不紧急 不重要
12_购买
客户分类管理方法表
客户分类
A
紧急 重要
B 不紧急 重要
C 不紧急 不重要 12.08.2019
客户名称
策略
识别客户采购步骤
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
ICI
销售精英成功之道 之
有效拜访
12.08.2019
主讲人： 丁东兰
2011年11月16日
营销精英成功之道 销售是什么类型的工作？
12.08.2019
通向成功“事业天堂”捷径
•英雄不问出处 •平等成功机会 •自我掌握命运
12.08.2019
连接“心境地狱”之门
•最难工作之一 •始终伴随压力 •工作充满障碍
12.08.2019
销售人员四大心理阻力
1.恐惧关 2.挫折关 3.自尊关 4.借口关
12.08.2019
销售人员常见困惑
1. 为什么销售工作总是充满压力？ 2. 为什么总是付出的多得到的少？ 3. 企业竞争优势不强怎么做销售？ 4. 面对不能完成销售目标怎么办？ 5. 自己高明办法领导不接受怎么办？ 6. 企业内部人员支持度不够怎么办？
12.08.2019
成功模型
目标/问题 行动
方态 法度
反馈/优化
12.08.2019
四种态度四种命运
放弃者
抱怨者
等待者
12.08.2019
进取者
本培训课程特点
1. 情景连续案例“有效拜访”贯通始终
2. 真实体验大客户成功销售细节过程 3. 结合案例讲述训练实战方法技能 4. 角色互换提高学习热情 5. 以点带线以线带面展开培训内容
12.08.2019
课堂练习
小王通广传媒的销售，今天他见了五个客户
客户A：我没听说过你们公司，对你们的公司不了解 客户B：你是老王的儿子呀！我和你爸是老同学 客户C：我在莱芜XX展会上了解过你们公司 客户D：我朋友在的企业用过你们的广告牌， 价格高，售后也不好…… 客户E：我知道你们老板的故事，好像他移民了……
12.08.2019
提问技巧小案例
不愧是著名企业呀，采购方式不仅正规而且清 晰!小王赞叹着，又问道：“资金是总部拨发的专 项资金吗？” 客户回答：“总部已经批准资金从我们北方公司业务 收入中出，我们北方公司今年业务收入增长很大， 出这部分资金没有任何问题。 小王露出一脸钦佩的表情说:“是呀！是呀！长城汽车 的实力全国闻名……”
12.08.2019
第一印象意义
美国著名的成功学家卡耐基讲：“如果 在一分钟内客户对你不感兴趣，那么这个损 失至少在一个月之内难以弥补。”第一印象 就是客户在了解产品之前，心目中最初对推 销员的总体印象。
12.08.2019
商务礼仪
•仪容仪表 •友善表情 •着装打扮 •行为举止 •合适称呼 •说话温度