专业化学术拜访培训
医药区域产品经理项目与行动计划制定POA
主任/副主任/主治/住院/社区医师
地域
市场规模
市场潜力
增长速度
团队执行能力
不同活动类型
不同层次的客户
费用分配需要考虑的因素：
（七）费用管理
目标设定（SMART原则的重要性），具体的目标包括：销量、市场份额、增长率、时间段衡量等内容。
1
如何解读产品的相关信息，将产品的相关促销信息进一步考量，建立在医生心目中的产品定位
Threats： 外部的 有可能发生的 政策/制度的变化 竞争的
IMS处方分析
IMS医院数据
CPA数据
RDPAC
…
透过数据看市场
演练：
1
通过IMS数据分析北京、上海、哈尔滨、重庆口服降糖药市场情况
2
市场规模、市场增长率
产品变革指数（Revolution Index） RI＝（1＋产品增长率）/（1＋市场增长率）
高效能区域POA的制定与执行
医药企业区域市场部
区域产品经理的位置
04.
地方客户
医药代表
01.
市场销售总监
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02.
市场总监
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03.
销售总监
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06.
销售经理
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05.
全国产品经理
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区域产品经理的职责和能力要求
营销观念的演变
2018
建立餐后血糖的概念
01
2019
IGT与心血管疾病的风险
02
2020
糖尿病与心血管疾病的关系
03
2021
中国糖尿病患者治疗的特殊性
专业化学术推广的重要性
医生对产品特性的记忆程度
记清第一个特性 51% 记清第二个特性 21% 记清第三个特性 15% 记清更多个特性 13%
推广方式
个人销售 医生坐谈会 广告 公关 临床试验 学术会议
提示性礼品 样品 直接邮寄 各种宣传资料 发表专业科普文章 患者教育
什么样的产品适合做专业学术推广？
新药 新概念 有新学说支持 有商品名 作用机理清楚 开拓新的适应症 工艺剂型有独特优势 有故事可讲
在什么时候需要进行学术推广？
上市前
上市前期
（-1~0.5 年） (-0.5~0 年)
内部上市会 遴选专家
专家座谈会 圆桌会议
四期临床 内部上市会
直邮
商业推广会
专业广告
VIP 沙龙
征名
征用语
上市期
上市会 新闻发布会 药剂科活动 全国会 区域会 专业学术会 药学会 电视会议
上市后期
(0~0.5 年)
科室会 继续教育 媒介公关 学术年会 论文发表 种子试验
9、 专家圆桌会议 10、专家顾问委员会议 11、药品经济学研讨会 12、医院管理研讨会 13、网络继续教育 14、新产品上市会 15、特殊形式活动 16、临床试验
第 16 页
上市后
(0.5~2 年)
社区活动 DTC 活动 有奖征文 论文汇编 专题研讨
推广及推广组合
1）制定推广计划时要考虑的几个问题
我们想达到什么目的？ 我们可以采取哪些推广组合因素？ 每种因素能发挥多大作用？ 最佳推广组合是什么？
2）我们要达到什么目的？
推广的目的是要改变目标观众的态度。
学术推广模式
1、 科室推广会 2、 处方医生研讨会 3、 病例讨论会 4、 学术+联谊 5、 科研研讨会 6、 日访、家访、夜访 7、 学术- 产品研讨会 8、 专业学术研讨会
餐厅销售经理工作职责(29篇)
餐厅销售经理工作职责（29篇）餐厅销售经理工作职责（精选29篇）餐厅销售经理工作职责篇11、执行餐饮部经理的各项工作要求，并对其负责和报告工作;2、做好餐厅分管工作，并与厨房及其他部门配合、协调，完成餐饮经营指标;3、完善和提高餐厅服务质量和水平，规范服务流程，妥善处理客人投诉;4、关注和收集行业信息及客户意见反馈，做好餐饮促销活动的宣传、推广等工作;5、制定并落实餐厅员工培训工作;6、完成上级交派的其它各项工作任务。
餐厅销售经理工作职责篇21、协助总经理制定店内销售计划，并按人按量做好月度、季度、年度各项销售任务并跟进;2、制定渠道销售策略，完成销售任务目标，开拓餐饮、团建等渠道客户、制定有效合作方案;3、根据情况组织活动完成销售推广工作;4、协调订单、配送工作;5、协助领导参与客户拜访、谈判、维护;6、负责市场信息的收集、整理并及时提供相关信息，及时反馈餐饮市场情况;7、从销售和客户需求的角度，对菜品的研发提供指导性建议;8、领导交办其他事宜。
餐厅销售经理工作职责篇31、协助店长发展、监测和评估所有与宴会销售相关的目标、策略和市场推广计划和行动计划以达到或超越预测收益。
2、系统高效的拜访现有和潜在的客户，向店长报告新的业务和机会3、运用餐饮销售数据资料考量并确定目标客户，开展适当有效的销售策略争取扩大的市场占有份额。
4、熟练掌握电脑软件和各种表格制作，做好VIP客户服务，了解VIP顾客消费需求记相关喜好，建立完善VIP客户档案，做好日常客户维护5、负责做好日常客户接待工作，在重要客户到达或离开酒店时予以欢迎和送别。
餐厅销售经理工作职责篇41，以华南区广东省为核心的开发餐饮渠道新客户2，主要开发客户群体为，星级酒店、各类餐厅，会所及酒吧等3，协助部门经理做前期谈判和销售合同准备工作4，做华南区市场销售数据的报表5，协助部门经理完成部门绩效餐厅销售经理工作职责篇51、餐厅的业务开发、客户群的管理维系2、与商超配合，促进餐厅流量业务转化3、餐厅的私域流量开发及线上推广4、善于沟通、有上进心5、有一定客户资源餐厅销售经理工作职责篇61、负责餐厅前厅日常管理工作;2、负责餐厅日常营销工作计划的制定、实施和管理，树立餐厅市场形象;3、做好客户开发和维护工作，确保餐厅经营目标的提升;4、及时处理餐厅营销过程中各类问题。
医药公司销售内勤职责.doc
医药公司销售内勤职责医药公司销售内勤职责篇11、电话销售员应具备创业热情，富有竞争意识，与商务员一起高效超额的完成销售任务;2、电话销售员要随时保持良好的仪态、仪表，良好的文明用语，良好的服务意识和服务质量;3、电话销售员应熟悉胜维系统销售模块的操作，并严格按照操作流程进行操作;4、电话销售员负责商品的销售，在销售商品的时候应按照先进先出、近期先出，零散先出的原则开具销售出库单，以避免商品近效期、过期而造成损失;5、电话销售员开具销售出库单时应注意商品的有效期，过期商品切勿打印出来，并应及时上报;6、电话销售员开单时发现短缺或缺货商品应做好登记，并上报;7、电话销售员应严格按照客户的类别，选择打印格式;8、电话销售员负责客户的跟踪，电话销售员务必跟踪负责区域的所有客户，发现未下单的客户应登记，1周未下定单的客户应让区域商务员前往了解维护;9、电话销售员负责货款的催收，电话销售员在接到主管对客户的货款催收时，应在当日对客户进行货款催收，并让商务员前往了解维护，催收货款;10、电话销售员负责内部促销商品及销售推广方案的销售推广，并按下达的任务积极高效的完成任务;11、电话销售员应不断学习销售技能，提高销售水平;12、敬业爱岗、爱护公司财产。
医药公司销售内勤职责篇21、根据客户授信金额及授信期限，按公司制订的当前销售价格表来执行销售价格开单。
2、根据业务销售定单及业务提交缴款单及时录入电脑保证数据的准确性。
3、根据销售定单及客户分切订单，与仓库调度、分切车间沟通安排送货及分切，以便及时向销售部及客户反馈信息。
4、及时处理客户反馈意见及时解决客户的客诉问题，做好售后服务。
5、每一天出货品销售汇总表，确保资料真实数据准确。
6、对时间有必须的管理本事(客户的开票时间等)。
7、对存根单据的装订及管理。
8、完成领导临时交办的其他任务。
9、与生产部门密切沟通，从合同的定制、执行、完成、发货跟踪，并进行记录，做到销售合同有据可查。
POA的制定
相对市场份额
%
市场营销组合策略
产品策略是市场营销组合策略4P组合的核心，是 价格策略、分销策略和促销策略的基础
还包括： 学术策略 关键客户策略 新品研发策略
营销观念的演变
4P：以产品特性为导向（1960‘S） （产品、价格、分销、促销）
4C：以消费者需求为导向（1990’S） （消费者、成本、便利、沟通）
SWOT的延展：机会与威 胁矩阵
机 会
高
的
吸
引
力低
成功的几率
高
低
机会矩阵
威
胁高
的
严
重
程 度
低
威胁矩阵
高
低
出现的几率
透过数据看市场
IMS处方分析 IMS医院数据 CPA数据 广州药学会数据 RDPAC …
演练：
通过IMS数据分析北京、上海、哈尔滨、重庆口服 降糖药市场情况
活动及费用管理
投资回报率 活动完成率 成本控制 费用与销售同步性
（三）产品定位
产品或者品牌在客户头脑中形成的第一印象 产品定位的核心是差异化
成功产品定位的四要素
结合产品自身特点 寻找与竞争产品的差异化优势 满足客户的需求 坚持不懈
Brand Mapping Chart能够 帮助我们进行产品定位
4R：以竞争为导向，关系营销为核心，建立顾客 忠诚度（2000‘S） （关联、反应、关系、回报）
成功的学术策略
是专业化学术推广的根本 将产品特点与学术发展趋势良好的结合 是产品的长期可持续发展的核心动力
案例：拜唐平的学术策 略
建立餐后血糖的概念 IGT与心血管疾病的风险 糖尿病与心血管疾病的关系 中国糖尿病患者治疗的特殊性 REACT理论（优化血糖管理的理论）
药品临床推广队伍人力资源管理思考
药品临床推广队伍的人力资源管理思考中图分类号:f272.9 文献标识:a 文章编号:1009-4202(2010)07-167-02摘要药品的临床推广自由外企引入发展至今,已形成一定规模,同时也亟待整顿。
临床推广对医药行业的成长有不可忽视的影响,本文从人力资源的角度思考如何对承载临床推广工作的医药代表队伍进行管理。
关键词医药代表培训激励目前,全国制药行业7千多家制药和流通企业的医药代表总数已超过100万人。
自上世纪八十年代医药代表制度由外企引入发展至今,在这庞大队伍中,医药代表之间素质参差不齐,在执业过程中也存在许多问题。
医药代表作为医药营销结构(处方药)中的一个重要元素在医药营销中始终占有极其重要的地位,因为他活动于营销终端,是营销策略的主要执行者,其自身素质直接影响销量的提升和品牌的市场培育。
医药代表如果没有较高的专业素养,就不可能担负起专业化学术推广的重任。
由此,也引发了医药推广队伍人力资源管理的思考。
一、医药市场浅析随着世界科技的高速发展,医药行业较之二十世纪八十年代已有长足发展,市场中不断有新药推出以供临床治疗选择。
而在医药专业中,医学和药学是两个不同的而又紧密相关的范畴:医生是主修病理的,属于医学范畴;药师主修药理,属于药学范畴。
医生虽受过专业训练,负责选择对病人合适的药物及剂量,但是医生必须保持与医药科学发展的同步,获取最新医药产品及应用方面的信息,才能制定出最佳的治疗方案。
现代的医疗知识和诊断技术日新月异,医生们单是学习这些知识就已经满负荷了,同时还有繁重的患者诊疗工作。
因此,医生的药学知识具有严重滞后性。
为此,需要具有具备医学和药学的相关知识的医药代表负责向医生传播药物知识,讲解药品的药理,药效与对人体的影响。
作为需要终身受教育的医生,他们需要不断地接受新信息与新知识。
而医药代表的初级使命就是传递医学临床最新技术和发展动态,收集并报告药品安全信息。
医药代表是为了使患者得到更经济、更安全、更有效的治疗而走进医院拜访医生的,而不仅仅是为了药品的销售量,也不仅仅是为了个人的奖金与企业的利益。
化学分析培训计划方案(3篇)
第1篇一、前言随着我国经济的快速发展和科技的不断进步，化学分析技术在各个领域中的应用越来越广泛。
为了提高我国化学分析人员的专业水平，满足社会对高素质化学分析人才的需求，特制定本化学分析培训计划方案。
二、培训目标1. 提高化学分析人员的理论水平和实际操作技能；2. 培养学员具备独立进行化学分析实验、解决实际问题的能力；3. 提升化学分析人员在实验室管理、仪器设备操作、数据分析等方面的综合素质；4. 促进化学分析人员之间的交流与合作，提高我国化学分析行业的整体水平。
三、培训对象1. 具有化学专业背景，从事化学分析相关工作的人员；2. 化学相关专业在校大学生；3. 对化学分析感兴趣的各界人士。
四、培训内容1. 化学基础知识（1）化学基本概念、原理及定律；（2）化学元素周期表及化学键；（3）有机化学、无机化学、分析化学等基础课程。
2. 分析化学实验技术（1）实验室安全及基本操作；（2）化学试剂的配制及使用；（3）滴定分析、色谱分析、光谱分析、电化学分析等实验技术；（4）仪器设备的使用与维护。
3. 数据处理与分析（1）数据处理方法；（2）误差分析；（3）统计分析；（4）化学计量学。
4. 实验室管理与质量控制（1）实验室管理制度；（2）质量控制与检验；（3）实验室安全管理；（4）ISO质量管理体系。
5. 案例分析（1）典型化学分析案例；（2）案例分析技巧；（3）案例分析报告撰写。
五、培训方式1. 讲座：邀请业内专家、教授进行专题讲座，分享化学分析领域的最新研究成果和实际应用经验；2. 实验操作：在专业实验室进行实际操作培训，让学员掌握化学分析实验技术；3. 案例分析：通过案例分析，提高学员解决实际问题的能力；4. 小组讨论：组织学员进行小组讨论，培养团队合作精神；5. 在线学习：提供丰富的网络课程资源，方便学员随时随地进行学习。
六、培训时间与地点1. 培训时间：分为短期班和长期班，短期班为1-2周，长期班为3-6个月；2. 培训地点：我国知名高校、科研院所、企业实验室等。
医疗耗材招商培训流程ppt
4.2.如何制(Zhi)定协议
▪ 4.2.1.价 格：确定原则性，不做让步，可技巧性阐述价格原则； ▪ 4.2.2.时 间：以一年为单位，可适当延长时间作为开发启动期；
▪ 4.2.3.年度任务：根据协议区域的大小双方商议制定； ▪ 4.2.4.保 证 金：按公司标准或地区标准执行，避免乱市；
4. 代理商除了地头蛇身份外其他方面比厂家要弱
第二十七页，共三十五页。
5.2.代理商管理的出发点和指导(Dao)思想
出发点 1. 产品合作是基础 2. 市场支持是诱惑
3. 公平处理是原则 4. 服务管理是关键
5. 合作双赢是目标
指导思想
1. 支持、服务、约束相结合（客户分级管理）
2. 支持主要是产品支持（产品培训、学术会议）和特(Te)殊市场支持（重点医院开发等）
▪ 数字说话
▪ 让他自己(Ji)说
自己说的都比较保守 自己说的都很难反悔 自己说的都经过了认真思考
第十九页，共三十五页。
3 怎样和客户电话沟通？
详(Xiang)情请查看附件：电话销售 技巧
第二十页，共三十五页。
3.6.怎样(Yang)和客户电话沟通
声音要素
热情 音(Yin)量
语速
发音清晰度
第二十一页，共三十五页。
1.树立代理(Li)商是要管理(Li)的、
是可管理的观念 2.代理商管理的出发点和指导思想
3.代理商管理的内容
第二十六页，共三十五页。
讲三个问题
5. 1.树立代理商是要管(Guan)理的、是可管(Guan)理的观念
为什么要管理？
1. 代理商有多个产品，未必把我们的产品放在重要地位（重点体现在销售利润和发展方向上）