经济谈判学试题库
《商务谈判学》第1章试题
第一章商务谈判概述一、名词解释1.商务谈判2.横向谈判3.客座谈判4.货物买卖谈判5.发盘二、单项选择题（每小题的四个备选答案中选择一个正确的答案代码填入题后括号内）。
1.以下不是商务谈判独有特征的是（）A.谈判目的追求经济利益B.谈判核心议题是价格C谈判主体是相独立的利益主体D.谈判过程的规范性2.修改对方发盘条件的行为是（）A．询盘B.发盘C．还盘D.签约3．商务谈判平等互惠原则的本质是（）A．双方的让步B．一方的让步C．谈判结果的平等D．双方利益的均等4.以下不作为商务谈判动因的是（）A．寻求共识B．谋求合作C．结交朋友D．追求利益三、多项选择题（在每小题的五个备选答案中选择正确的答案代码填入题后括号内）。
1.商务谈判主要包括哪几个要素？（）A.谈判主体B.谈判沟通C.谈判议题D.谈判背景E.谈判合同2.商务谈判从谈判实力角度可以划分为哪些类别？( )A.单方有利型谈判B.多方有利型谈判C.互利型谈判D.无利型谈判E.寻求共识3.商务谈判的内容可分为哪几类？（）A.货物买卖谈判B.非货物贸易谈判C.横向谈判D.纵向谈判E.综合谈判4.以下为正式商业谈判中的环节的是？( )A.签约B.还盘C.发盘D.询盘E.接受5.商务谈判主要有哪些模式？（）A.快速顺进式B.快速跳跃式C.慢速顺进式D.慢速跳跃式E.整体推进式四、判断改错题（先判断命题的正确或错误，并用“√”或“×”填入题后括号内，再在错误的部分下划线并改正）。
1.商务是法人在市场上从事的一切实物买卖活动的泛指或总称，即通俗意义上的“做生意”。
（）2.按照商务谈判的所在地的不同，可将商务谈判分为客座谈判、主座谈判。
（）3.非货物贸易的谈判主要包括技术、服务、标的、法律、价格等的谈判。
（）4.履约谈判阶段是指合同订立以前，在执行过程中所涉及的一系列谈判过程，是一种狭义的谈判之后的再谈判过程。
（）5.只要严格按照商务谈判的程序和模式进行谈判，就一定能取得谈判的成功并实现谈判的目的。
市场营销-谈判与沟通试题及答案
谈判与沟通1、沟通的核心是()A :信息编码B :信息传递C :信息解码D :理解、说服和采取行动2、绝对不要对对方的某一个人进行指名批评，把以前在谈判中出现过的摩擦作为话题，或是把处于竞争关系的公司的缺点抖搂出来进行贬低。
这属于哪个国家商务谈判的禁忌?( )A :美国B :日本C :德国D :俄罗斯3、先入为主的观点在行为学中被称为（）A :第一印象B :首因效应C :偏见D :预判4、先入为主的观点在行为学中被称为（）A :第一印象B :首因效应C :偏见D :预判5、谈判中的（），一般是指某一方面或某一条件下的，并非是双方实力相差极为悬殊的优劣对比。
A :劣势B :优势C :对峙D :实力6、以下不属于主场谈判的优点的是（）A :我方不受干扰，全心全意投入谈判B :以逸待劳，在心理上占据优势C :临时找专业人员比较方便D :发生意外，可直接向上级汇报7、以下不属于主场谈判的优点的是（）A :我方不受干扰，全心全意投入谈判B :以逸待劳，在心理上占据优势C :临时找专业人员比较方便D :发生意外，可直接向上级汇报8、心理学所讲的（），是指在一定条件下的主观猜想、揣测。
A :认同B :臆测C :判断D :经验9、一般用在产品的开拓性阶段，即用于新产品的广告是（）A :通知性广告B :说服性广告C :提醒性广告D :测试性广告10、树立谈判标的的逻辑要求不．包括( )A :谈判标的要明确B :谈判标的要可实现C :谈判标的要统一D :谈判标的要无矛盾11、一般用在产品的开拓性阶段，即用于新产品的广告是（）A :通知性广告B :说服性广告C :提醒性广告D :测试性广告12、心理学所讲的（），是指在一定条件下的主观猜想、揣测。
A :认同B :臆测C :判断D :经验13、心理学所讲的（），是指在一定条件下的主观猜想、揣测。
A :认同B :臆测C :判断D :经验14、在处理谈判中的问题时，应该（）A :对事不对人B :对人不对事C :既对事又对人D :既不对事又不对人15、谈判的基本特征中，不包括（）A :利益性B :冲突性C :人际性D :艺术性16、促使对方让步的策略中，软硬兼施策略也称为（）A :先苦后甜策略B :吹毛求疵策略C :红白脸策略D :车轮战术策略17、全面倾听包括三个方面的内容，以下哪个不属于该项内容？（）A :听取讲话的内容B :注意讲话对象和场所C :注意语调和重音D :注意语速的变化18、以下哪一项指的是人和人之间信息和感情相互传递的过程?( )A :人际沟通B :组织沟通C :人际关系D :社会关系19、按以下哪一项划分，可将跨文化沟通分为国内的、国际的跨文化沟通?( )A :文化人类学的角度B :沟通的特点C :政治学的角度D :沟通的层次20、促使对方让步的策略中，先苦后甜策略也称为（）A :软硬兼施策略B :吹毛求疵策略C :红白脸策略D :情绪爆发策略21、按以下哪一项划分，可将组织沟通分为正式沟通和非正式沟通?( )A :沟通的表现形式B :沟通的方向C :沟通组织的结构特征D :沟通对象22、如果上下级之间信任程度较高，持久性好，则采用的沟通方式是（）A :文件和命令B :口头指示和通知C :面对面交流D :电话与网络23、以下哪种谈判作风的谈判者比较现实、谨慎，能理智地提出双方都能接受的倡议?( )A :强硬型B :阴谋型C :合作型D :不合作型24、（）策略是指一点一点地要求，积少成多，以达到自己的目的。
商务谈判学试卷B3
C.诱导法D.指责法
5.当谈判中出现僵局时，为了避免因为僵局导致谈判破裂，不能采用下列哪种策略？（）。
A.寻找替代方案B.最后通牒
C.休会D.更换谈判人员或领导出面
6．马斯洛“需要层次”理论中最基本最容易得到满足的需要是（ ）。
A．安全需要B．归属需要
C．生理需要D．尊重需要
7．谈判过程本身是一个（）过程。
A.迎合对方B.沟通说服
C.信息沟通D.取得共识
8．商务谈判实践中，哪一项不属于常见的说服方式。（）
A.劝诱式说服B.威胁式说服
C.沟通式说服D.巧妙性说服
9．说服的基础、根本原则和终极目的是（ ）。
A．寻找共同点B．摸清对方的心理
C．有理、有力、有节D．让对方说“是”
答：
得分
评阅人
六
商务谈判中，我们为什么会遇到僵局？遇到僵局，我们该如何处理？
答：
C.平等的谈判结果D.让对方接受自己的观点
3．商务谈判策略设计过程中，达成协议形成书面文件的阶段是（ ）。
A.报价阶段B.磋商阶段
C.认可阶段D.成交阶段
4．王先生是公司的谈判高手，谈判过程中善于抓住对面的心理来营造谈判过程的气氛。在一次谈判过程中，王先生根据双方的谈判目的和相关情况，在谈判时认真倾听对方谈判人员的每一句话，抓住漏洞并记录下来，之后就这些漏洞反复向对方提问，对方谈判人员最后终于对这些本来起着关键性作用的问题产生了厌倦情绪，向王先生妥协了，王先生采用的是（）。
10．文化多元性是跨文化谈判的（）。
A.主观要求B.客观基础
C. 经济基础D. 国际背景
得分
评阅人
三
小题
1．商务谈判过程中心理学的理论主要体现在哪几个方面？（ ）
2023年经济知识测试题题库及答案
2023年经济知识测试题题库及答案
题目一
1. 什么是GDP，全称是什么？
答：GDP是国民生产总值（Gross Domestic Product）的缩写，
它是用来衡量一个国家或地区一定时期内总生产力的指标。
题目二
1. 根据供求关系，当价格上涨时，会导致需求量上升还是下降？
答：根据供求关系，当价格上涨时，会导致需求量下降。
题目三
1. 什么是通货膨胀？
答：通货膨胀是指一段时间内货币供应量增加过多，导致物价
普遍上涨的现象。
题目四
1. 宏观经济中，什么是失业率？
答：宏观经济中，失业率是指劳动力人口中未能就业的人数占
劳动力人口总数的比例。
题目五
1. 什么是贸易逆差和贸易顺差？
答：贸易逆差是指一个国家或地区在国际贸易中出口少于进口的情况；贸易顺差则表示出口大于进口的情况。
题目六
1. 什么是市场经济？
答：市场经济是指经济活动由市场机制主导，通过供求关系形成资源配置的一种经济体制。
题目七
1. 世界上最大的经济体是哪个国家？
答：目前，世界上最大的经济体是中国。
题目八
1. 什么是投资？
答：投资是指将资金或财产投入到一定的资产或项目中，以期获得收益或回报的行为。
以上是2023年经济知识测试题题库及答案的部分内容，希望对你的学习有所帮助。
《商务谈判学》第4章试题参考答案
第四章参考答案一、名词解释：1.开局谈判：开局谈判是商务谈判的前奏，是指谈判开始时，谈判双方之间的寒暄和表态，以及对谈判对手的底细进行探测，为影响和控制谈判进程奠定基础的行为与过程。
2.商务谈判4p：目标（Purpose）、计划（Plan）、进度（Pace）、人员（Person）3.谈判气氛：谈判气氛就是谈判双方人员进入谈判场所的方式、目光、姿态、动作、谈话等一系列有声和无声的信号在双方谈判人员大脑中迅速得到的反映。
4.一致式开局策略：一致式开局策略，是指在谈判开始时为使对方对己方产生好感，以“协商”、“肯定”的方式，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉，使双方在愉快友好的交谈中不断地将谈判引向深入的一种开局策略。
5.保留式开局策略：保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。
6.坦诚式开局策略：坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述己方的观点或想法，尽快打开谈判局面。
7.挑剔式开局策略：是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。
二、选择题：1.A2.C3.D4.A5.C6.D7.D8.D9.A三、多项选择题1.ABC2.BCD3.ABCD4.ABC四、判断题：1．×，开局阶段双方阵容中的个人地位及所承担的角色最容易完全暴露出来。
2．√3．×，开局阶段的谈判双方座次安排中，我国的习惯是坐北朝南为主，坐南朝北为客。
4．×，商务谈判中当己方处于劣势，价格等主要条款对己方极为不利时应当为己方营造低调气氛。
5．×，在谈判时，我们经常需要营造低调的谈判气氛，其中沉默法的主要特征并非为一言不发，而是己方尽量避免对谈判的实质问题发表议论。
6．×，商务谈判中，为了营造低调的谈判气氛，不可以采用快速单刀直入地询问对方的报价或还价从而迫使对方没有退路。
商务谈判试题
商务谈判试题一、背景介绍在当今全球化的商业环境中，商务谈判成为了企业取得成功的关键环节。
无论是国际贸易合作、合资合作还是供应商协商等，商务谈判都扮演着重要角色。
因此，为了检验和培养商务谈判的能力，我们设计了以下试题。
二、试题一：国际贸易合作谈判你是一家中国建筑材料制造商，希望与位于北美的一家建筑公司合作，共同开发该公司的新项目。
请你以制造商一方的角色，写一份商务谈判计划，内容包括：1. 谈判目标：明确你的主要目标是什么，例如争取合作机会、利润最大化等。
2. 信息筹备：分析对方公司的需求、背景及市场情况，确定你的议价策略和底线。
3. 谈判策略：提出你的初步交易条件，包括价格、交货期限、品质要求等。
4. 能力展示：阐述你的公司优势、产品特点和成功案例，以增强对方的信任。
5. 双赢方案：提出双方合作的共同利益，打破僵局，促成合作。
三、试题二：合资合作谈判你是一家中型制药公司，希望与一家国外药企合资合作，共同开展新药研发项目。
请你以制药公司一方的角色，写一份商务谈判计划，内容包括：1. 谈判目标：明确你期望从合资合作中获得的利益，例如技术共享、市场拓展等。
2. 合资结构：提出你的初步合资方案，包括资金投入比例、知识产权归属等。
3. 利益分配：讨论双方在研发成功、产品销售等方面的利益分配机制，确保公平合理。
4. 共享资源：阐述你的公司在研发、生产、市场推广等方面的优势资源，展示合作价值。
5. 风险控制：提出风险评估方法及应对措施，保障双方的利益和项目的可行性。
四、试题三：供应商协商谈判你是一家零售企业，希望与供应商协商新一季度的采购计划并商讨合作细节。
请你以零售企业一方的角色，写一份商务谈判计划，内容包括：1. 谈判目标：明确你期望从供应商协商中获得的利益，例如价格优惠、稳定供货等。
2. 采购需求：列出你的采购清单和数量，重点说明对品质、交货期限等的要求。
3. 谈判策略：准备有关供应商的信息，包括竞争对手报价、市场行情等，用于议价和取得更多优惠。
《现代谈判学》第1-2章习题(2015-12-10)
现代谈判学第一章现代谈判科学导论主要知识点与题型：章节习题一、单项选择题)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1．谈判实践具有悠久的历史，是一种普遍的（ A ）A.社会现象B.政治现象C.经济现象D.文化现象2．谈判成为必要是由于交易中存在（ D ）A．合作 B．辩论C．攻击 D．冲突3.与谈判含义最接近的同义词是（ A ）A.洽谈B.会谈C.商谈D.磋商4.人们使用谈判一词，主要含义是指( B )A.谈判理论B.谈判实践C.谈判艺术D.谈判策略5.在谈判实践的四层基本含义中，反映谈判实践本质特征的是( C )A.谈判活动必须在两个或两个以上的参与者之间进行，参与谈判的总是具体的人B.谈判活动的参与者之间存在着某种观点、立场、利益方面的分歧或冲突C.参与谈判活动的目的是缩小或消除分歧、缓解冲突、建立或改善关系，也就是为了满足需求D.谈判实践是一种普遍存在的人类交往活动，主要凭借语言交流来实现6.美国著名谈判专家荷伯·科恩说：“现实世界是一张巨大的谈判桌，每个人都有可能成为谈判者。
”这句话涉及到的谈判范围问题是从以下哪个角度来说明的？A.谈判实践的发展历史B.谈判实践的应用领域C.谈判实践的重要作用D.谈判实践经验的科学总结7.在工具书中，《现代汉语词典》把“谈判”定义为（ C ）A.谈判是政治斗争的一种和平形式，策略灵活性的一种斗争手段B.谈判是现代国际关系中解决争端时经常使用的方法之一，即在国家发生争端时，由争端当事国通过相互接触来说明彼此的意图并在交换意见后谋求双方所争执的问题达成协议C.谈判是有关方面对有待解决的重大问题进行会谈D.谈判“乃双方就其关系事件互相商谈而决定之也。
今国际法之所谓谈判，专指国家之间外交上之交涉而言。
”8.把谈判界定为“政治斗争的一种和平形式，策略灵活性的一种斗争手段”的工具书是（ B ）A.《现代汉语词典》B.《简明政治辞典》C.《世界知识辞典》D.台湾版《中文大辞典》9.《谈判的行为、理论与应用》一书的作者是( D )A.美国谈判学会会长杰勒德·I·尼尔伦伯格B.美国著名谈判咨询顾问C·威恩·巴罗C.英国学者P·D·V·马什D.法国谈判学者克里斯托夫·杜邦10.美国著名谈判咨询顾问C·威恩·巴罗和格莱恩·P·艾森在合著的《谈判技巧》一书中对谈判的界定是（ B ）A.谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程B.谈判是一种双方致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。
《商务谈判学》第8章试题参考答案
第八章试题参考答案一．名词解释1.沟通：即人们通过交换语言和非语言信号来分享信息的动态过程。
2.交点策略：即在谈判沟通中注意寻求双方的交点或共同点。
3.协同性：是指这种沟通不但是企业谈判人员个人的事，而且也需要各部门与之配合，协同作战。
二.单选题1.D2.B3.C4.C5.D6.C7.B8.A三.多选题1.ABD2.AC3.ABC4.ABC5.ABD6.BCD7.BD8.AC9.ABD 四．判断改错1.×。
口头沟通——面对面地沟通2.×。
一样——对称3.√五.简答题答案要点：1.商务谈判沟通不同于一般的人际沟通，有其自身的特点，具体如下：(1)外向性商务谈判沟通的全部工作都是和外部打交道，外向性是商务谈判沟通的本质特征；(2)预谋性商务谈判沟通的预谋性是指这种沟通不是盲目的，而是经过精心策划的，并带有明显的针对性和时效性；(3)协同性商务谈判沟通的协同性，是指这种沟通不但是企业谈判人员个人的事，而且也需要各部门与之配合，协同作战；(4)灵活性商务谈判沟通的灵活性，是指为了应付谈判中突如其来的情况而采取的沟通对策，沟通必须具有随机应变的灵活特征。
2.沟通总在一定的背景中发生，任何形式的沟通，都要受到各种因素的影响。
影响沟通过程的背景因素有：(1)心理因素不同的心理状态下，沟通者的沟通意愿、沟通行为是截然不同的；(2)物理因素特定的物理因素往往造成特定的沟通气氛，选择适宜的物理因素，对沟通的成功有重要的影响；(3)社会因素不同职业、社会阶层、民族的人们由于生活、习惯的不同，表达其思想、感情和意见的方式也不一样，容易造成误解；(4)文化因素文化因素是沟通者长期的文化积淀，是沟通者的价值取向、思维模式、心理结构的总和，它是人们思考行动的内在根据；(5)反馈状况反馈是沟通过程的最后一个环节，为了检验信息的沟通效果，反馈是必不可少的。
反馈可以是有意的，也可以是无意的。
3.一般来说，商务谈判沟通的总体目标可以概括为传递信息、获取信息、建立信任、达成理解和提高效率。
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经济谈判学一部分选择题1.谈判风格有( ABCD )A.合作型B.妥协性C.控制型D.避免型2.具体讨价方式常用的情况是( BD )A.报价内容简单B.报价内容复杂C.报价虚头较小D.报价虚头较大3．谈判的核心议题是（ C ）A.质量 B．数量 C．价格 D．交货4．谈判人员在进入谈判正题前谈论的非业务性、轻松的话题被称为（ B ）A.开场白 B．中性话题 C．意愿表示 D．欢迎辞5.非语言沟通的障碍有( ABD )A.谈判者有意识的行为B.谈判者的经验C.谈判者之间的关系D.非语言环境6．体现谈判者主动满足对方需要来换取自己需要得到满足的谈判策略是（ D ）A.妥协策略 B．对抗策略 C.延缓策略 D．让步策略8.对方报价后第一次运用的讨价策略是（ A ）A.笼统性讨价 B．具体讨价 c．分组讨价 D．逐项讨价9.服务方面的异议主要来源于顾客自身的( AD )A.消费知识B.消费习惯C.决策权力D.支付能力10．克服对方背后利益集团障碍最有效的方法是（ D ）A.威胁对方 B．攻击对方的弱点C．利用其竞争者的力量D．帮助对方找到说明其背后利益集团的依据11．最理想的推销心态类型是（ A ）1A.解决问题型 B．关心顾客型C.强力推销型 D．推销技巧型12．推销工作的起点是（ B ）A．准备产品 B．寻找顾客 C.约见顾客 D．介绍自己13．在处理顾客异议时，先向顾客作出一定让步之后才讲出自己看法与观点的方法是（ D ）A．转化处理法 B．以优补劣法C．合并意见法 D．转折处理法14.组成消费购买过程的环节有( ABC )A.作出购买决定阶段B.执行购买决定阶段C.体验执行结果阶段D.购买前认识阶段15．服务质量的评价标准属于（ D ）A.客观范畴 B．主观范畴 C.中性范畴 D．伦理范16．对产品价格拥有完全决定权的代理方式是 ( B )A.佣金代理 B．买断代理 C.全权代理 D．总代理17.让步应遵循的原则有( AC )A.不先让步B.让步必须对等C.双方让步要同步而行D.让步的目的是满足对方需要18．谈判的主要构成要素有（ ABD ）A.谈判主体 B．谈判客体 C．谈判策略 D．谈判环境19.某企业推销某种产品，单价为5元，单位变动成本为4元，每月固定成本总额为5，000元，根据量、本、利分析法，该产品月盈亏平衡销售量是( A ) A.5，000件 B.4，000件 C.5，500件 D.4，500件20．谈判的气氛可分为（ ACD ）A.高调气氛 B．平和气氛 C.低调气氛 D．自然气21．谈判实力的状态有 ( ACD ）A.平等地位 B．互利地位 C.被动地位 D．主动地位222.跨文化谈判与国内谈判的区别有( ABCD )A.文化背景不同B.经济法律制度不同C.沟通方式不同D.谈判风格不同23．实施谈判调动与操纵策略应制造的优势是（ BCD ）A．人员优势 B．信息优势 C．权力优势 D．时间优24.可以不限制信用限度的客户是( C )A.B类客户B.C类客户C.A类客户D.重点客户25．谈判僵局产生的原因有（ ABCD ）A.主观偏见 B．客观障碍 C．行为失误 D．偶发因素26．还价起点的总体要求有（ AB ）A.起点要低 B．接近目标C.参照竞争者条件 D．对方接受的可能性27.文化内涵最高的国家是( A )A.中国B.美国C.法国D.德国28．非语言沟通的作用表现在 ( ABC ）A．补充作用 B．代替作用 C.否定作用 D．感知作用29.谈判队伍构成的原则有( AB )A.知识与能力结构的协调B.人际关系协调C.内外专家的协调D.年龄上的协调30．顾客购买商品时情感过程经历的阶段有（ ABCD ）A．悬念阶段 B．定向阶段 C．强化阶段 D．冲突阶段31.引起谈判中结构性冲突的原因有( ABC )A.破坏性的行为方式B.双方对资源控制的不平等C.时间限制D.人际关系限制32.选用谈判代理人的标准可归纳为( AD )A.才能B.关系C.佣金D.忠诚33．“MAN”法则认为，推销对象成为合格顾客必须同时具备的条件有（ BCD ）3A．对商品的认知力 B．对商品的购买力C.购买商品的决定权 D．对商品的需求意愿34.居主动地位的谈判对抗策略有( AB )A.平铺直叙策略B.吊胃口策略C.运用团队力量策略D.扬长避短策略35．**BE介绍法将推销产品的步骤总结为（ ABCD ）A．介绍产品的特征 B．分析产品的优点C.介绍产品给顾客带来的利益 D．说服顾客促成交易36，购买信号的表现形式有（ BC ）A.文字信号 B．表情信号 C.语言信号 D．动机信号37.谈判开局阶段最常用的话题是( C )A.业务话题B.技术话题C.中性话题D.交易话题38．成交后还应做的工作有（ AB ）A.庆贺交易达成 B．索取介绍C.邀请对方参观企业 D．拜访对手上司39.当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的( D )A.科学依据B.具体内容C.心理状态D.真实内涵40．推销服务的特征有 ( AD ）A.商品性 B．无效性C．程序性 D．不可储存性41．对威胁者来说，威胁形成的一个必要条件是( D )A.收益大于损失B.无损失C.收益最大D.损失相对42．提高企业服务质量常用的方法是（ AB ）A.标准跟近 B．蓝图技巧C.工作控制 D．重新培训管理人员43．不同的生活方式会形成谈判者之间的冲突是( C )A.利益冲突B.关系冲突C.价值冲突D.结构性冲突444．还价起点的总体要求是( A )A.起点要低，接近目标B.起点要高，接近目标C.起点要低，高于目标D.起点要高，低于目标45．推销的起点是( A )A.寻找顾客B.接近顾客C.约见顾客D.推销准备46．谈判是( ABC )A.冲突的过程B.对抗的过程、C.合作的过程D.攻击的过程47．确定推销人员规模的方法有( ABC )A.销售百分比法B.销售能力法C.工作量法D.因素分析法48．谈判目标的范围包括（ AC ）A.可交易目标 B．风险目标C．顶线目标 D．双赢目标49．交易中谈判的伦理道德观念包含的内容是( CD )A.个人道德B.公司道德C.职业道德D.所从属的社会阶层与社会角色的道50．当我方在谈判中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时，可营造( B ) A.自然气氛 B.高调气氛 C.低调气氛 D.合谐气氛51．逐户寻访法的主要优点是( BCD )A.速度快B.范围广C.同时进行市场调查D.挖掘潜在顾客第二部分非选题Ⅰ、判断改错题52．谈判的核心议题是质量。
( )5╳改“质量”为“价格”。
53.人们对权力的需要是谈判发生的动因。
（）╳改“权力”为“利益”。
54.根据恩格尔定律，随着家庭收入增加，购买食品支出占家庭收入的比重就会相应增大。
( )╳改“增大”为“下降”55.推销员介绍产品和示范产品，应该使用专业性语言。
( )╳改“专业性”为“顾客的”。
56．谈判中的法律约束为谈判主体行为提供大范围的社会认同标准与价值。
[ ] (×) 将“法律约束”改为“伦理道德观念。
57.推销员所推销的不是单纯的产品实体，而是产品能给顾客带来的价值。
( )╳改“价值”为“使用价值”。
58．在谈判开始时征求对方意见的做法是进攻式开局策略的运用。
[ ] (×）将“进攻”改为“协商”。
59.把各位推销人员的销售业绩进行比较和排队的分析法是纵向比较法。
╳改“纵向”为“横向”。
60．不让步的预期收益一定比让步的预期收益大。
[ ](×) 将“一定”改为“不一定”。
61．实施威胁的首要条件是具备沟通渠道。
[ ](×) 将“沟通渠道”改为“权力”。
62.报价应遵循的基本原则是报价者所得利益与该报价能被接受成功概率之间的最佳组合点。
[ ](√)63．群众利益团体是影响企业推销活动的激励集团。
[ ]×) 将“激励”改为“约束”。
64．推销人员在制定个人推销计划前必须掌握自己可控制和调整的资源状况。
[ ] (√)665.在交易谈判中，报价必须由卖方首先提出。
( )╳改为“在交易谈判中，报价可由任何一方首先提出”。
66．广告搜寻法被称为“地毯式寻找顾客的推销方法”。
[ ] (×) 将“广告搜寻”改为“逐户访问”。
67.协议的达成必须在双方的底线目标之间。
（）√68.谈判方格中的横座标表示谈判者对人际关系关注的程度。
（）╳改“人际关系”为“交易条件”；或改“横”为“纵”。
69.通过四轮让步完成60个货币单位让步值，15/15/15/15的让步方式是坚定的让步方式。
( )╳改“坚定”为“等额”。
70．推销过程实质上是介绍产品的过程。
[ ](×) 将“介绍产品”改为“处理异议”。
71．狭义的服务概念体现了现代市场营销观念对服务的理解。
[ ] (×) 将“现代”改为“传统”。
Ⅱ、名词解释题72.谈判的自愿原则———指有独立行为能力的交易各方能够按照自己的意愿来进行谈判并做出决定。
73.制造权力优势———指通过给谈判对手制造竞争者来为已方提供更多的选择余地，从而向对手制造的一种威慑力。
74．谈判沟通———是谈判双方之间为达成使双方均获得局部利益的一致协议而进行的信息交换与信息共享过程。
75．跨文化谈判———是跨越国界的，分属于不同国家的商务活动主体，为实现各自的目的而相互间所进行的磋商过程。
76.谈判僵局———谈判中出现的一种不进不退的僵待局面。
77．人员推销———指企业通过派出推销人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。
778.沟通———即人们相互之间通过交换语言和非语言信号来分享信息的动态过程。
79．小点成交法———是推销人员利用局部成交来促成整体成交的一种策略。
80.顾客异议———是准顾客对推销员所说不明白、不同意或反对的意见。
81．销售总代理———指代理商统一代理厂家某产品在某地区的销售事务，同时它有权指定分代理商，有权代表厂商处理其它事务。
Ⅲ、简答题82.谈判双方保持合作会形成哪些良好的效应?参考要点：(1)有助于达成更有创造性的谈判成果；(2)有助于降低僵局出现的概率；(3)有助于解决双方面临的深层次和潜在冲突。
83.谈判者自我需要认定的内容有哪些?参考要点：.(1)希望借助谈判而得以满足的需要是什么；(2)各种需要会满足的程度；(3)需要满足的可替代性。
84.营造谈判开局气氛应注意哪些问题?参考要点：(1)把握气氛形成的关键时机；(2)运用中性话题，加强沟通；(3)树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象；(4)注意利用正式谈判前场外非正式接触；(5)合理地组织。