用经销商的钱卖我们的货
企业选择代理商的优势与劣势
一：企业选择代理商的优势和劣势企业营销作得好，肯定离不开一支通路能力强、终端运作扎实的经销商队伍。
那么企业选择代理商的目的是什么呢？1：让制造和营销分流企业负责打造良好的品牌载体。
给予代理商合理的销售政策。
而代理商在企业整体品牌战略的前提下来进展区域品牌运营，做好产品的分销、品牌推广、售后效劳等，共同操作市场。
2：降低企业风险，减少市场开发费用选择代理商共同操作市场可以减少机构的重复设置；利用代理商的销售网络，减少渠道建立费。
厂家和代理商是一个利益共同体，进场费、终端建立费、促销费、导购员工资等其它销售费用可以和代理商进展费用分摊，减少企业的市场开发费用。
3：战略协同难度大。
厂家希望代理商多打款进货，加强渠道建立、少向厂家要费用；而代理商那么希望产品质量要最好、供货价格要最低、利润要高、支持要大、风险要低。
由于有的代理商的实力不够、对厂家不忠诚或者是对厂家投入的精力不够从而不执行厂家的销售政策或者双方的思路出现分岐。
4：利润分配空间缺乏。
厂家和代理商都是一个独立的经济个体，都在追求自我的利润最大化，随着市场竞争剧烈和渠道格局的改变，导致市场开发费用增大，利润空间减小，从而导致利润分配空间缺乏厂商矛盾重重。
下面我谈谈如何成功的选择好渠道代理商。
二：知己：1：了解企业战略：只有了解企业的战略，企业的背景和资金实力情况下你对才对企业有归属感，才能富有激情的把你的企业背景和销售政策说给他听，他也会被你的热情所感染，作为经销商代理你的产品才会心里有底。
，俗话说“要销售产品，首先把自己推销出去〞。
2 了解产品知识、市场定位及市场开发思路。
你要知道你公司开发市场的思路市场定位，产品档次，性价比，产品的生产工艺，性能配置，使用方法等。
以免和代理商交谈时出现为难。
3 了解自己公司销售政策1〕经销区域2〕销售任务3〕付款方式〔包括运费〕4〕推广力度〔包括铺底广告和促销〕5〕售后效劳〔退换货〕6〕销售政策〔包括年终返点〕7〕质量和价格了解了公司的销售政策才能做好市场的布局，合理的签定销售区域和任务。
管理经销商的13个重点
经销商管理的六脉神剑在对经销商的管理上我们的区域经理常常会走极端，要么管理得太松，使公司产品、政策被经销商玩弄于股掌，该给二三级经销商的返利不给；企业投入的促销品也挪用到其它品牌上；或者不执行公司的产品定价，甚至低价“窜货”等。
最严重的后果就是出现呆帐坏帐。
另一个极端是管理太紧，让经销商缩手缩脚不能有效发挥经销商的主观能动性。
如何有效管理经销商？首先要重视对经销商的管理，并在管理过程中采用系统性的策略规划和技术手段。
在金庸先生的《天龙八部》中，六脉神剑是古大理王国皇家祖传神功，运剑于无形，剑招虽少却独步武林。
为了本文的通俗性，笔者就如何有效管理经销商的话题为大家逐步分解这旷世神剑的奇招妙术。
第一剑：少商剑出剑的第一招很重要，它为紧跟后面的招数开路。
在对经销商的管理上我们首先要清楚我们该管谁，该重视谁，谁最值得管。
因此将经销商分为三六九等是我们管理工作的第一步。
如何分清这重点与非重点的区别，笔者通过表格的形式为大家展示出来：通过对上表的分析，我们就能很快确定谁是真正需要我们和我们需要的经销商了。
这就像谈恋爱找对象一样，对像找准了，才会有持久幸福的婚姻。
对象一旦确定就要看我们的表现了。
作为区域经理我们要做到让A 经销商非常满意，让B经销商满意，让C经销商比较满意至少是没有怨言。
对于该淘汰的经销商我们只有放弃。
第二剑：商阴剑剑侠的第二剑是紧跟第一剑的。
区域经理一旦确定经销商后跟着就该建立经销商档案。
经销商档案就是将经销商的各项资料归纳整合，为公司的渠道决策提供参考的依据。
我们有些公司也为经销商建了档并且保存的很好，这些所谓的档案资料仅仅记录了经销商的名称、电话、地址、帐户等一些死的东西，对我们的决策所起的参考作用很有限。
笔者认为除了记录经销商的基本情况外还要增加一些动态的资料，如下表：经销商的档案不能放在公司睡大觉。
应该常常更新、动态管理。
否者就失去了利用的价值。
第三剑：中冲剑遇到连刺两剑都不中的劲敌，第三剑就显得尤为关键了。
小心!揭秘中关村卖场奸商的五大骗术
关于中关村市场坑蒙拐骗的报道想必大家已经有所耳闻，近年来通过媒体的曝光以及相关部门监督力度的加大，这些不良现象已经得到了一定的遏制。
但是总有那么一些居心叵测的人利用各种手段、甚至钻法律法规的空子，在消费者身上攫取了非法的利益--这些人就是大家恨之入骨的“奸商”.如果要给“奸商”的骗术做个划分的话，那么大致可以分为三个大类：第一、转型类；第二、乱报价类；第三、弄虚作假类。
第四，套票陷阱；第五，维修陷阱。
这五个大类下面又有许多小类，这许多小类各不相同并且不断有新的骗术、把戏产生。
下面我们就来简要地介绍一下：一、转型类所谓“转型”,简单地说就是商家在确知消费者的购买意向后，通过各种办法“诱导”消费者放弃最初看中的笔记本，转而购买另一款他们推荐的机型。
转型一般是将利润小的机型转向利润高的机型，奸商会说你看中的这款机器缺货或者数说这款机器存在种种的“缺陷”,向你推荐另外一款的笔记本。
有些消费者往往在不了解产品市场报价的情况下购买，结果上网查报价才发现自己上当受骗：奸商推荐的8000元的笔记本只卖6000元，自己足足被黑了2000元。
千万不要被奸商“忽悠”转型转型的情况一般从一款笔记本转到另外一款笔记本，但是现在我们还遇到了更隐蔽的转型方法：比如A君去中关村某家商店购买一款笔记本，进入店面后不久来了一个顾客模样的人C君，问商家要另外一款笔记本，商家会说让C君稍等片刻先去库房里提货。
此时，店面只剩下A君与C君，C君会很礼貌的向A君打招呼，询问A君购买什么产品。
在套近乎凑效之后，C君开始恍然大悟说自己原先就是购买的就是A君选中的这款笔记本，但是用了一段时间发现存在很多问题，于是费了好大的劲儿才换成今天要的另外一款笔记本。
此时，A君开始半信半疑起来。
此时，商家已经拿出C君所说的那台笔记本，并且煞有其是的说：“这次不能再给你换了，上次的那款机器是有点问题，这款机器绝对没问题！”.此时，C君会用一种质问的口气对经销商说：“你们怎么还卖给别人？太不厚道了吧？”;经销商会百般“狡辩”说：“上次的机器是个别现象，出现质量问题也不是我们的问题呀”.如此推来复去几回，经销商答应送给C君若干礼品了事。
什么是直销模式？
什么是直销模式？直销模式的本质：无店铺经营+人际网络倍增。
直销最终的目的是为了卖产品，然而很多人本末倒置，理解为拉人头。
下面直销同城网为您介绍什么是直销模式？1.直销的模式，其实是一种变种的分销模式传统生意，工厂为了把产品卖的更快，他会找代理，然而高额的代理费是很多人承受不起的。
分销是什么意思？就是无需进货，无需囤货，只做推广来赚取佣金，这种模式的好处是，分销商无囤货压力，不怕亏本，有多少客户，卖多少产品。
2.那为什么要消费产品才可以代理产品？很多人在这里有疑问，就想说，为什么不能直接免费分销呢？那样不是更好吗？直销模式是一种无店铺的经营模式，店铺经营最大的特点就是有柜台。
我们可以去商城，专卖店去看看，我们看到的都是样品，然而我们要买的产品都是从仓库或者柜台下面的箱子里面拿出来的，很少有人卖样品。
那么，通过消费来获得这样一个分销权，就是购买一些产品自己体验，给客户讲解产品的使用的样品，这些产品不用卖，卖产品的时候，直接从公司的会员系统下单，公司就可以给你发货，公司的仓库就是你的仓库，你不需要囤货，你不会有风险，你只需要帮公司找消费者。
3.为什么要发展下线？直销模式中，不是为了发展下线而发展下线，是为了卖更多的产品而发展下线，只靠拉人头赚不到什么钱。
我们再回归传统生意看一看，工厂为了更快更多的卖出产品，工厂需要找代理，这就是发展下线；然而全国代理，需要找省级代理，省级代理找县级代理，县级代理找批发商，批发商找零售商，这样一步步的下去，产品到了消费者手里，然而最后消费者得到了什么？只有产品，并没有得到利润的分配，上面各级经销商都获得利润的分配。
然而，直销行业就改写了这样的模式，每一个人都参与到商品的利润分配中。
我们可以单纯卖产品，也可以赚到很多钱，但是一个人的力量毕竟是有限的，如果可以发展自己的下线，那么可以赚到更多的利润，这就是发展下线的原因，不是为了收取入门费，而是为了产品卖的更快，赚的更多。
4.直销是一个交朋友的行业，直销是一个分享的行业，直销是一个人脉的行业在21世纪，人脉就是财脉，朋友越多，财富就越大，朋友远比金钱本身珍贵，真正的朋友是不应该有利益关系的，但是真正的朋友又可以带你给你真正的财富。
销售员分享销售心得体会
销售员分享销售心得体会作为一位销售员，通过分享销售体会活动我们要写好销售员分享销售心得体会，由于通过这些心得我们所有人都会得到不菲的收获，并对我们的销售员工作形成许多的帮助。
你是否在找正准备撰写“销售员分享销售心得体会”，下面作者收集了相干的素材，供大家写文参考！#405192销售员分享销售心得体会1销售是一门科学，也是一种技术，它内非常深澳的道理，当然，销售也是较低门槛的，对从事这项工作的人员的学历要求不高，乃至于有些销售经理直说：“不论黑猫白猫，抓到老鼠的就是好猫!一语道销售以成绩论英雄的本质。
是的，当物欲横流、急功近利的社会环境就是这样的赤裸裸，我们可以改变什么?我们只能去适应环境，只能用成绩去证明自己存在的价值。
我认为：对于销售，自信、态度、专业知识、技能，一样都不可以少。
自信乃成功的一半很难相信一个对自己都没有信心的销售员能做出很好的事迹，做人也一样，一定要有自信，相信自己，自己就是最伟大的销售员，每天都要默默的告知自己：我是最棒的，我是最棒的!如果没有成效，跑到卫生间叫出来，握紧拳头大声的叫出来，这个时候你的潜意识已经告知你自己是最棒的了，你的思想主宰你的行动，行动上你也就会是最棒的，还有一个就是不要给自己始退路，定下一个目标，一个相信自己可以完成的目标，有足够勇气的话，告知你的同事告知你的店长：如果这个月你没有完成2万毛利你就去裸奔，我相信你会破釜沉舟置之死地而后生，相信自己，不要裸奔，那就只能完成任务。
下面这个故事很能说明自信的重要。
一天美国总统克林顿和他的妻子开车去游玩，半路没有汽油了，于是到一个加油站加油，第一夫人惊奇的发觉，自己曾经的初爱情人现在正在加油站做一个加油员，克林顿总统微笑着对他的妻子说;“要是你嫁给了他，你现在就不是总统在夫人了”第一夫人坚定的回答：“如果我嫁给了他，你现在就是不是总统了!”我们不由对这个这第一夫肃然起敬，是啊，人家当之无愧这个第一夫人，不会由于先生是一个总统，是世界上最强大国家的总统而感到自己只是陪衬，只是妻凭夫贵，而是强悍的认为战功章里也有她的一半。
经销商意见及要求
经销商意见及要求随着市场竞争的加剧和消费者对产品质量和服务的要求不断提高，作为经销商，我们希望能够提出一些建议和要求，以帮助厂商提升产品质量和满足消费者需求。
我们希望厂商能够加强产品质量管理。
产品质量是我们作为经销商的核心竞争力之一，对于我们来说，只有有质量可靠的产品，才能赢得消费者的信任和满意度。
因此，我们建议厂商在生产过程中加强质量控制，严格把关每一个环节，确保产品符合国家和行业标准。
我们希望厂商能够提供更加灵活的供货方式。
随着市场需求的变化和消费者个性化需求的增加，我们需要能够快速调整产品种类和数量。
因此，我们建议厂商能够灵活调整供货方案，提供多样化的产品选择，并根据市场需求及时调整库存，以减少我们的经营风险。
我们希望厂商能够加强售后服务支持。
售后服务是消费者购买产品后的重要保障，也是我们作为经销商提供增值服务的重要环节。
我们建议厂商建立健全的售后服务体系，提供及时、专业、周到的售后支持，包括产品保修、维修和退换货等，以满足消费者的个性化需求。
我们希望厂商能够加强市场营销支持。
作为经销商，我们需要有足够的市场推广和销售支持，才能更好地推动产品销售。
我们建议厂商加大市场营销投入，提供全面的市场推广支持，包括广告宣传、促销活动和市场调研等，帮助我们开拓市场、提升品牌知名度，并与我们共同分享市场成果。
我们希望厂商能够建立长期稳定的合作关系。
作为经销商，我们希望与厂商建立互信、互利、共赢的合作关系，共同发展壮大。
我们建议厂商加强与我们的沟通和交流，及时了解我们的需求和问题，共同解决合作中的困难和挑战，共同推动业务的发展。
作为经销商，我们希望厂商能够重视我们的意见和要求，不断改进产品质量，提供灵活的供货方式，加强售后服务支持，提供全面的市场营销支持，并与我们建立长期稳定的合作关系。
只有这样，我们才能够更好地满足消费者的需求，共同实现业务的增长和发展。
沟通中看穿了对方发现了对方的破绽和漏洞是看破了不说破吗？
沟通中看穿了对方发现了对方的破绽和漏洞是看破了不说破吗？不直接要害别人把我当傻子要怎么迂回好呢？我们经常在讲在更潜在代理的沟通中或者和同行的过程当中我们尽可能的几种心态来扮演第一个心态就是；顾问式销售什么是顾问式销售？我比你知道的多我比你知道更多的方法，你来质询我。
这个时候我会像个医生给你看病一样来帮你进行诊断，望闻问切最后给你一个确实可行的办法，对吧这是顾问式的销售。
第二种就是说他还没有认可你是这个行业中的什么人物呢，你凭什么跑过来给看病？会有这样的情况，这个情况这个阶段我们把他叫做寒暄阶段，这是二个人相互做了解的阶段，那不同的阶段是不同的回答结果的结果的，如果是个顾问阶段的话那么就要犀利，看破就说破有什么情况说什么情况，他有什么病我给你开什么药就这么简单，但二个人还处在寒暄阶段的话那么OK ，什么叫寒暄阶段啊那和我聊的这个人裤子拉链没拉这个时候所有人都在场我说老总你的裤子拉链没拉，这个是太可笑的行为了。
他对自己各方面的情况都很满意的阶段我们能不能销售的出去产品呢？或者销售的出去问题的解决方式？我们肯定是销售不出去的，没有问题的人是我们无法做销售的，所以我们需要帮他寻找问题，帮他找是直接搓破他的问题吗？不是的，是引导让对方发现自己的问题。
比如说对方还是新手小白对吧，对让呢心里又及其的强大，那你就问他，你认为这个朋友圈怎么发好呢？你看看他的谈资看到了他的疼点你就问他嘛，没关系对方喜欢装你就给你个杆子总有爬不动摔下来的时候。
、对方如果说他月收入10万8万那你就这么问他如果我想更你一样月收入10万，是不是圈要更你发的一样啊。
在这个阶段环境下其实你不要害怕对方吧你当傻子，其实无所谓的其实，你知道销售人员最厉害的你知道是什么吗？销售人员最厉害的就是心里强大，你知道为什么心里强大吗？只有心里强大的人才会弹性十足任性十足。
谈笑分生你懂吗？我感觉卖给熟人总感觉卖不出东西总觉得没有成就感，这是为什么呢？当然没有成就感了，因为熟人在你这里买东西，它借助的是什么？借助的是你做产品之前的二人感情的积淀，换句话说并不是并不是做产品之后新建立的而是在做产品之间你们二就建立了你是在用你自谦的储蓄。
经销商订货会主持词标准版本
经销商订货会主持词标准版本尊敬的各位经销商朋友们，大家好！首先，我代表全体工作人员对各位经销商朋友们的到来表示热烈的欢迎和衷心的感谢！非常高兴今天能够和大家相聚在这里，共同参与这次订货会。
订货会是我们与各位经销商朋友们交流合作、共谋发展的重要平台，旨在加强合作，增进了解，共同打造更加美好的明天。
近年来，我们所处的市场环境变化日新月异，竞争日趋激烈，对我们每一个经销商来说，面临的困难和压力也是前所未有的。
然而，随之而来的是无限的商机和发展空间。
经销商朋友们一直是我们的坚实伙伴和合作伙伴，也是我们取得今天成绩的重要推动力。
在这里，我想借此机会再次向各位经销商朋友们表示由衷的感谢！同时，我也要郑重地向大家承诺：我们将一如既往地为您提供最优质的产品和服务，致力于与您携手共进，共创双赢的美好未来！在这次订货会上，我们将为大家提供最新、最全面的产品信息和市场趋势。
我们将通过各种方式与大家进行交流和互动，帮助大家更好地理解我们的产品和业务。
我们希望通过这次订货会，能够进一步加深与各位经销商朋友们的合作与沟通，为我们的合作夯实基础，开创更加美好的明天。
作为主办方，我们承担着组织这次会议的重任和责任。
我们将尽力为各位经销商朋友们提供一个高效、专业的订货环境。
在这里，我想提醒大家注意以下几点：首先，希望各位经销商朋友们在订货会期间，能够充分利用好这个机会。
通过与我们的工作人员交流沟通，了解产品的最新信息和市场的发展趋势，结合自身的实际情况，制定合适的销售策略和计划。
相信只有充分了解产品和市场，我们才能更好地把握商机，取得更好的销售业绩。
其次，希望各位经销商朋友们能够加强协作和合作。
我们相信，只有与各位经销商朋友们携手合作，共同面对挑战，才能够共同成长和发展。
我们将致力于与各位经销商朋友们建立更广泛、更紧密的合作关系，共同推动我们的业务迈上一个新的台阶。
最后，衷心希望这次订货会能够成为我们与各位经销商朋友们更好沟通和合作的平台，能够促成更多的商机和业务合作，为双方带来更多的发展机遇。
经销商补贴政策范文
经销商补贴政策范文亲爱的经销商伙伴们：咱们今天就来唠唠这个补贴政策，这可都是为了咱们能一起赚大钱，把咱们的产品推向更多的客户，让大家的小日子过得更红火。
一、销售补贴。
1. 月度销售达标补贴。
如果您一个月的销售额达到[X]元，那我们就直接给您销售额的[X]%作为补贴。
比如说您这个月卖了10000元的货，按照这个补贴比例，就能拿到10000 [X]% = [具体金额]元的补贴。
这就像您在游戏里完成了一个大任务，直接领取丰厚的奖励一样爽。
而且这个补贴是在您的正常利润之外的哦，就相当于额外给您的小惊喜，鼓励您每个月都冲一冲，多卖些产品。
2. 季度销售增长补贴。
二、市场推广补贴。
1. 线下活动补贴。
您要是在您的当地举办线下推广活动，无论是在商场摆个小摊位，还是在社区搞个小型的产品体验会，只要是为了推广咱们的产品，我们都大力支持。
您先把活动的预算和计划告诉我们，经我们审核通过后，我们会根据活动的规模和预计效果，给您补贴活动费用的[X]%。
比如说您计划一个活动花费5000元，那我们可能就补贴您5000 [X]% = [具体金额]元。
这就像您出去闯荡江湖，我们在背后给您撑腰，分担一部分费用。
活动结束后，您只要把活动的照片、参与人数、现场销售数据等资料给我们，我们就会尽快把补贴打到您的账户上。
2. 线上推广补贴。
在这个互联网时代，线上推广也很重要。
如果您在社交媒体上做广告、开直播推销咱们的产品，或者在当地的生活服务平台做推广，我们也有补贴。
您投入的线上推广费用，我们会按照[X]%的比例给您补贴。
不过您得把推广的链接、投放的截图、流量数据等相关信息提供给我们，这样我们就能清楚地知道您的推广效果，然后愉快地给您补贴啦。
这就像是您在网上开店，我们帮您分担一部分房租（推广费用）一样。
三、新客户开发补贴。
1. 新客户数量补贴。
每开发一个新客户，我们就给您[X]元的补贴。
这个新客户的定义就是之前从来没有购买过咱们产品的客户哦。
如何解决串货问题
资料范本本资料为word版本，可以直接编辑和打印，感谢您的下载如何解决串货问题地点：__________________时间：__________________说明：本资料适用于约定双方经过谈判，协商而共同承认，共同遵守的责任与义务，仅供参考，文档可直接下载或修改，不需要的部分可直接删除，使用时请详细阅读内容年终会议，政策宣导。
观点统一，至关重要。
杀猴骇鸡，一箭双雕。
利益驱动，合理策划。
包装加印，产品喷号。
科学分析，完备资料。
货畅其流，协助分销。
大单出货，小心为妙。
年度推广，注重广告。
业务管理，清晰明了。
走动管理，立此存照。
萝卜大棒，目标套牢。
———题记有人说，如果谁发明一种方法，能为企业彻底解决令他们头痛的窜货问题，那这个发明人肯定是中国首富。
中国市场特征、法律意识、商业道德、经销商经营意识等决定了窜货现象能在中国大行其道，并成为一种无法根治的市场“病症”。
我们今天探讨的“ 窜货解决方案”，也只是一种积极意义上的探讨。
文章所提出的观点或方法，是由笔者在白酒、饮料等食品领领域营销实战经历中总结而来的，并且是全方位的展示企业针对窜货进行的各个层面工作，即所谓360度看问题。
相信对快速消费品行业市场窜货问题的解决有一定的作用。
方案一、年终会议，政策宣导。
酒类企业一般都会在年终时举行经销商会议，有的企业称之为联谊会，有的也称之为表彰大会，也有业务人员说这种“烧钱会议”（一般投入费用不菲）是经销商“ 窜货联谊会”。
因为不同区域的销售政策可能会有不同，于是企业举办的联谊会成了经销商们认识同行、密谋窜货的“联谊会”。
但这一行业的会议还是年年照开不误。
笔者以为，为了打击窜货等市场违规行为，各企业就要很好地利用会议，要着重宣传企业打击市场违规行为的决心，而不仅仅只是吃喝玩乐，收款打货。
［操作指导］笔者曾经历的一个白酒企业，利用会议宣读了依合同相关条款详细制订的市场违规行为处理办法，并当场由经销商在文件上逐个签上大名。
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用经销商的钱卖我们的货在一家公司培训业务员时，有业务员介绍自己的经验说：“营销员要敢当经销商的董事长。
”原来，他在拜访经销商时，经常帮助经销商做策划，设计销售方案，一些经销商拿不定主意时，他替经销商拿主意，做决策，开展活动。
这样，他在帮助经销商提升销量的同时，有意识地把经销商的资金投放到自己的产品上，把他的产品当成第一品牌主推。
营销员要学会管理经销商的资金，借经销商的钱推我们的产品。
具体来讲，要做到以下四点：提高经销商资金占用率。
要让经销商把钱多用于进我们的产品，而不是竞品。
让经销商承担部分合理的市场推广促销费用。
做好经销商应收账款管理，让经销商及时给公司回款。
指导经销商确保资金安全。
经销商的资金链出问题，就是加大了我们的风险。
一、提高经销商的资金占用率让经销商有足够的资金经销我们的产品。
经销商永远不会把资金白白放在帐上不用。
经销商的生意经是“钱生钱”，只要账上有空余的钱，他就会用钱进货或者代理新产品，谋求发展壮大，赚更多的钱。
在营销工作中，营销员常常会发现经销商的资金量会与需货量打架的情况，主要表现有：经销商的资金被滞销产品占压，畅销产品缺货；其他厂家产品大量占压资金，导致我们产品缺货但因经销商现金短缺无法进货等现象，这对我们产品销售十分不利。
营销员要时刻关注经销商的资金动向和库存货物的存货量，考虑市场动销状态、品种、季节和物流等等因素，未雨绸缪做好两个计划，即经销商的资金使用计划和需货计划，使经销商的资金、存货、需货有效衔接，避免出现资金断裂、产品缺货的情况。
尽量要求经销商做专销、专营。
越来越多的企业要求经销商专销或专营，为达到此目的，在销售政策上或是强势要求，不允许经销商销售竞品，或是设置专营奖、专销奖鼓励经销商只销售我们的产品。
安琪酵母公司2008年要做到百分之百的总经销商专营，百分之八十的批发商专营。
专营的经销商给予１%的返利支持。
制定进货奖励政策，激励经销商多进货；向经销商压货，占压经销商的资金和库房，这都是企业提高经销商资金占用率的重要方法。
当竞争对手对经销商做促销吸引经销商大量囤货时，营销员要帮助经销商分析：如果大量进他们的货，一可能导致积压风险，二是无钱进其它产品，导致产品脱销，失去销售机会。
二、让经销商出钱促销产品推广促销产品是厂商共同的责任。
许多经销商都希望推广促销的费用全从厂家的口袋里掏。
营销员如何说服经销商拿出资金为产品做促销呢？1、“钱”景诱惑。
向经销商描述产品的市场前景和利润前景，鼓舞起经销商的热情和信心，让经销商心甘情愿地投钱做促销。
2、制定促销方案。
营销员制定一套促销方案来说服客户，更容易打动经销商。
营销员设计的促销方案必须具备两个特点：一是可操作性强。
一个操作性强的方案，可以让经销商明白，他该怎么做？方案要围绕着市场问题和市场机会而设计。
营销员要向经销商分析市场有什么问题，问题又是如何影响销量？问题该如何解决？问题解决后会产生多大的销量？市场上有什么机会，如何去抓住机会？抓住机会能让销量上多大的台阶？二是投入产品产出比高。
让经销商相信，他的投入会得到更大的回报。
3、给经销商算账。
营销员要经销商算算投入产出比，让经销商明白，自己投入一小部分资源，会为他带来更多的市场回报。
案例：某公司产品销售旺季时，在某一区域市场上的销量与往年比却在下滑，原因是竞品大力度的促销，吸引了分销商。
营销员小王心急如焚，向公司申请特别促销支持，公司答复两个字：“没有”。
无奈之余，小王来到代理商张总的办公室，期冀代理商先拿出部分返利开展促销活动，吸引分销商进货。
营销员给客户算账：“张总，你今年７月份比去年同期少出货35万元，按5％的利润算，少赚了1.75万元，并且这批货占压着你的资金、仓储等，造成的利润损失不止这些。
如果你拿出一个点利润给客户，这些货不仅能一售而空，还可能增加35万元的销售，这样，你的利润增加了多少呢？”4、威胁恐吓法。
当“利诱”无法打动经销商时，营销员不妨反其道而行之，使用“威胁”的方法。
告诉经销商，如果不愿意这样做，他会失去什么。
经销商们会权衡利弊的。
案例：Ａ品牌食用油某省Ｂ市总经销商胡总被称为胡老大，公司承担了各卖场的进场费、过节费、货架费等费用，经销商的销量并不高。
公司新任区域经理小王有首次拜访经销商时，委婉地提出经销商的市场做得不好，而胡老大一听，马上就向小王抱怨道，社区活动厂家支持少，团购生意产品又没有价格优势，等等。
当区域经理提出中秋节即将到来，要求经销商加强终端促销和社区推广，同时加大团购业务宣传时，经销商胡老大马上就提出来要求：“我能怎么做？趁这个旺季，你给我申请5万元，我全部用在临时导购、社区推广礼品、团购特价上面，绝对能够火一把。
”小王回绝道：“胡总和我们公司的考虑如出一辙，但是我们在卖场的进场费、过节费、货架费方面负担太重，公司已经没有办法再出促销人员费用了！”胡老大不相信地说：“是吗？”小王回答道：“是的。
前几天我正好碰到亚细亚实业公司黄总，他对我们品牌非常感兴趣，指出了我们品牌在Ｂ市面临的瓶颈，并承诺只要我能划出一半市场给他，费用不用我考虑，还谈到了他的中秋大战规划，思路的确很清晰。
”胡老大一听就着急了：“小王，你不要相信他，这家伙总是和我对着干！我们合作这么多年了，就是个别终端差了一些，缺乏终端人员推动，这事不急，我们先吃饭，好好合计一下中秋大战如何开展。
”小王做了顺水人情，说：“我就是考虑到我们两家合作这么多年了，否则我也不会讲这件事的。
”随后，双方敲定了中秋大战的合作事宜。
5、利用客情关系。
营销员平时帮助客户，当营销员遇到问题时，经销商也会给予支持和关照。
生意场上虽然讲究一个“利”字，但业务员对客户的支持和付出，客户虽然嘴上不说，但心里很清楚。
在日常销售活动中，业务员要加强和客户之间的感情沟通，多做实事，让客户尊重、信赖自己，这样，在关键时期，客户就会会愿意帮助自己。
6、用实例来说服经销商。
用其他经销商的成功案例来说服经销商。
案例：某公司因产品涨价，各地分销商毫无提货积极性，造成经销商张老板产品积压。
张老板心急如焚，打电话给该品牌区域经理小王，寻求解决问题办法。
张老板：“小王，我是老张，最近货走得怎么这么差啊？”小王：“张总，怎么可能，我现在扬帆公司赵总这里，他的货出得不知道有多好，一天都走货20多万元，还有人提前打款预订呢？”张老板：“不会吧，老赵用的什么歪门邪道，我不信，你赶快过来。
”业务王：“我马上过去，不过，你要改变思路，死守着利润，反而赚不到利润。
”张老板：“别废话了，你赶快过来………”结果无需多说，当然是老张“放血”激活市场。
7、目标设定法。
营销员通过与经销商平等友好协商，在一定时间内（一般以自然月为准），合理设定销售目标，如果销售目标达成，则促销费用由厂家兑付，达不成，则促销费用由经销商自行承担。
此种方法也是厂家变相套取经销商诸如人力、配送、资金等资源的有效方法。
背景：河南F醋饮公司在拓展石家庄市场时，其厂家的孙经理曾经就开发高端酒店终端及卖场方面与该市的总代理W商贸公司的丁总签下了一个协议：第一、W公司在一个月的时间内，如果开发A类酒店20家、B类酒店50家，C类酒店100家，经厂家检验合格，F公司给予其累计总额1.2万元的促销礼品费用支持。
第二、如果总开发数量已经完成，但其中个别品项没有完成，只兑付70%的促销礼品费用。
低于60%的开发比例，促销礼品费用由W公司承担，其中最后一项还约定：如何一方违约，都将按照协议受罚。
一个月过去了，F醋饮厂家的负责人前去石家庄进行巡视检查，竟发现该市的大小终端酒店及卖场，都摆上了F厂家的某品牌的苹果醋，销售额也达到了将近40万元，F厂家在履约兑付了其促销礼品之后，也收获颇多：（１）虽然厂家兑付了1.2万元的促销礼品费用，但其却得到了将近500家各类终端的陈列、展示，让其形象得到了宣扬，而这对于F厂家来说是是一笔无形的“资源"。
（２）F厂家虽然支付了一定的促销费用，但W商贸公司付出的“促销"资源更多：餐饮终端、卖场过程谈判，终端人员推广，铺货、公关“促进"费用等等。
F厂家通过合理的销售目标（指标）的设定，无形当中降低了整体促销费用的投入比率，符合规模分摊成本的经营原则。
而为了达成销售目标，W商贸公司所付出的人员、资金、仓储、物流等“促销"资源，也使厂家充分地起到了“借力打力不费力"的莫大好处，即提高了市场销量及覆盖率，也使厂家的产品促销投入相应地得到了降低与扩展。
三、管理客户的应收账款从资金的角度对销售做一个解释，所谓“销售”，就是及时地、百分之百地回收货款。
在公司货款回收之前，所有的销售都是费用。
企业的营销活动按照水平高低，是可以分出层次来的。
从资金的角度看，销售可以分为以下几种层次：最高层次：让经销商预付款。
这是用经销商资金做经营。
第二种层次：和经销商做现款现货的生意。
第三种层次：赊销。
用“进货不要钱”来吸引经销商扩大销售。
目前，农药企业赊销成风，这对企业带来很大的资金风险。
营销员在做赊销时，要做到以下五点：第一，尽可能现金交易；第二，尽量少赊销；第三、做好客户信用管理；第四，及早把欠款要回来；第五，如果与客户打官司，保证自己要能赢。
四、确保经销商的资金安全现在许多企业对经销商实行现款交易，而经销商对自己的下游客户则必须赊销。
如果不赊销，批发商，零售商及用户不会购买。
这样，经销商的资金压力就很大，必然会影响到经销商对公司的货款回笼和销量提升。
当营销员要求经销商打款进货时，经销商却在诉苦，我没钱进货。
营销员调查发现，经销商账面确实没钱了，他的钱到哪里去了？被渠道客户占用着，有些行业，经销商的货款还会被最终用户占用着。
目前的情况是，经销商在渠道环节上的欠款，尤其是在零售终端的欠款大有日趋蔓延之势。
这已经成为经销商发展的威胁。
大量零售终端欠款导致经销商的资金链断条，资金周转困难。
但这些零售终端多、散、乱的特征，导致一是要账难；二是因关门转让、倒闭逃跑呆账多。
经销商辛苦一年，终年算账发现，要么是赚回一堆白条，要么是算着挣的钱最后打了水漂。
结果，经销商苦不堪言。
经销商资金出了问题，也会连累公司产品销售。
因此，营销员有责任帮助经销商管好他的钱，确保经销商能够做到现金交易及资金安全，不会出现风险。
营销员应当坚信的信条是，做生意可能做不到绝对的没有欠账，但做生意肯定能做到最终没有烂账。
营销员首先要帮助经销商改变必须赊销，不赊不销的被动局面，做到现金交易。
案例：目前，饲料经销商的销售模式大多都是“高欠账→高风险→高利润→高价格”的模式。
经销商的资金压力和风险很大。
某饲料企业要求经销商做到现款卖料，但很多经销商认为竞争这么激烈的市场，好多品牌的饲料赊欠给用户，用户还不要呢，要做到“卖饲料收现钱”是不可能的。