销售面谈-接洽逻辑
销售面谈-接洽逻辑
销售面谈-接洽逻辑（一）不同人群的接洽方法1、缘故接洽-开门见山法李姐，我以前对保险也不了解，但是经过这段时间在中国人寿的学习，我认识到保险真的非常重要，可以解决人们生活中的医疗、养老、教育等问题，每个人、每个家庭都需要保险。
在所有亲戚朋友中，数你最有远见，所以我第一时间过来与你分享，反正你对保险多一点了解也没什么不好。
（进入三讲）2、缘故接洽-请教法A：李姐，你是位职业女性，既要上班又要带孩子，而且家里还收拾的这么好，您真是太厉害了。
特向您请教您是怎么安排的呢？B：谈不上请教。
我就是白天做好工作，晚上管好家庭。
A：哦，谢谢李姐指教。
我现在在中国人寿上班了，李姐您这么优秀，可以就保险这块帮我提提建议吗？B：哦，你怎么跑去做保险了？A：是的，我以前不太了解保险。
但最近参加了一个培训，觉得保险很好，而且非常重要……（进入三讲）3、转介绍接洽-介绍法A：王先生，您好！非常感谢您今天能抽空跟我见面，今天拜访您是因为您的好朋友xx（介绍人）的介绍，常听xx（介绍人）说您事业做的非常成功，我一直都很敬仰您，您可以跟我谈谈您是怎么经营自己事业的吗？B：哪里？过奖了A：真的。
我现在在中国人寿上班了，您事业这么成功，想必一定经验丰富又比较有远见，可以就保险这块帮我提提建议吗？B：哦，不好意思我不太懂保险。
A：是的，我以前也不懂保险。
但最近参加了一个培训，觉得保险很好，而且非常重要……（进入三讲）4、陌生客户接洽-市场调研法您好！我是中国人寿的市场调查员xx，为更好的服务大众和了解广大居民对保险的建议和需求，我们公司特开展了这次调查。
凡参与我们调查的，公司都会赠送一份小礼物。
耽误您2分钟的时间帮我填一下这份调查问卷，好吗？（根据调查问卷内容适时进入三讲）5、陌生客户接洽-随机拜访法（1）社区驻点：大姐，您好，我是保险公司的服务专员，近期接到你们小区的投诉电话很多，以后会定期在你们小区做服务，请问你购买过我们公司的保险吗？（有买过，就索要联系方式做保单体检。
业务人员拜访接洽技巧
业务人员拜访接洽技巧————————————————————————————————作者: ————————————————————————————————日期:ﻩ销售过程解析拜访之前一、准备好客户的背景资料，包括姓名、学历、职务、性格、基本需要、地址、电话、最佳会谈时间、出生日期、技术水平、职称、权力范围、习惯与兴趣。
二、搞清楚信息来源：朋友、同行还是其他途径。
三、分析资料，确定拜访目标。
拜访过程一、开场白1.寒暄:创造一个好的气氛，拉近两者距离；2.理由:进入主题。
3.反应:让客户发言，观察其反应。
二、如何发现顾客的需要1.询问1）我们的货目前走的怎么样，一月多少销量?2）其他产品的效果、价格、使用如何？3）发现客户的潜在需要后，可用暗示的询问方式，提出对客户不平、不满的解决方法。
如:我们产品的质量要比同类产品要好、公司正在研讨更好的方法、公司要求我们怎样就怎样(给予经销商的支持和支援)。
2.聆听聆听可以获取资料、了解态度（产品、个人、竞争产品)、知道客户的需求、让自己做出适当的回应、让客户赶兴趣，受到尊重。
聆听的步骤了解信息的过程，澄清信息中含糊的地方,确定重要的信息。
3.了解信息的含义：客户传达给我们的重要信息是什么？附属信息是什么？4.怎样才能听好保持冷静、提高警觉、态度开明、兴致勃勃。
三、如何说服客户确认客户需要；提出产品的特征、功能、利益；询问客户，观察有无接受，重新说服。
四、如何处理客户的怀疑1.导致客户产生怀疑的原因：经历、不了解、慎重。
2.如何处理客户的怀疑：了解事情产生怀疑的现象；给予相互理解，提供证据,出示新证据:询问—观察—回答—询问。
3.证明陈述无效时怎么办？买卖不成仁义在，等待时机。
五、如何克服顾客的不关心1.了解客户的现状，并表示理解。
2.请求允许向客户请教或提一些问题3.通过询问觉察到用产品的机会，发现客户的动态。
4.找竞争产品的缺点,宣扬我们产品的优点。
六、如何处理客户的拒绝1.客户拒绝的原因：产品缺点、服务未满足、陌生。
销售谈判中的沟通逻辑话术技巧
销售谈判中的沟通逻辑话术技巧销售谈判是商业中不可或缺的一环，如何在谈判过程中运用恰当的沟通逻辑和话术技巧，成为销售人员必备的能力。
有效的沟通可以减少误解、建立信任，并最终达成双方满意的交易。
本文将探讨一些在销售谈判中有用的沟通逻辑和话术技巧。
首先，了解并把握客户的需求至关重要。
在销售谈判之前，销售人员应对客户有充分的了解。
通过市场研究和对客户的调查，销售人员需要了解客户的行业背景、需求痛点和竞争对手。
这样的准备工作可以帮助销售人员更好地定位自己的产品或服务，并为谈判中的沟通提供参考。
在沟通中，使用开放性问题是了解客户需求的有效途径。
开放性问题要求客户以详细的回答进行解答，从而提供更多信息。
例如，销售人员可以问：“您希望在哪些方面改善您的业务？”或者“您对当前市场上的产品有哪些不满意之处？”通过这些问题，销售人员可以更好地了解客户的需求和期望，以便为客户提供个性化的解决方案。
沟通的另一个关键技巧是倾听。
倾听不仅意味着听到对方说的话，还包括理解和回应对方的意思。
当与客户进行谈判时，销售人员应该全神贯注地倾听客户说话，避免中断或打断对方。
通过倾听，销售人员可以更好地理解客户的关切和需求，并在之后的讨论中作出恰当的回应。
为了展示自己的专业知识和能力，销售人员应该在适当的时候提供对客户有价值的建议。
然而，建议应该尽量避免过于主观，而应基于客户的需求和利益为出发点。
销售人员可以使用一些话术技巧来表达建议，比如使用“根据我的经验”或“我了解您的情况”来建立自己的专业性。
在销售谈判中，合理的辩护和反驳也是重要的沟通技巧之一。
当客户提出质疑或异议时，销售人员应该冷静地分析对方提出的观点，并提供有力的证据和论据来支持自己的立场。
然而，辩护和反驳应该与尊重客户和保持良好关系的原则相一致。
除了以上提到的技巧，还有一些话术技巧可以帮助销售人员更好地在销售谈判中沟通。
例如，销售人员可以使用“是……还是……”结构的疑问句来引导客户做出选择。
新人培训创业签约班课程11销售面谈之接洽含备注
违者必究
新人育成——创业签约班
销售面谈—接洽
销售流程回顾
准客户开拓 专业化
销售流程
与客户面对面交流，
通过观念引导，取 得客户认同，并激发
客户的购买需求
销售面谈包含2个环节： ✓接洽 ✓三讲
目录
1 接洽的目的及重要性 ✓
2 接洽的步骤 3 不同场景的接洽方法 4 接洽逻辑及演练
销售工具类
文件材料类
（一）接洽的准备
• 接洽的准备 -- 个人准备
➢ 设计拜访计划 ➢ 熟练流程逻辑 ➢ 修饰个人形象 ➢ 调整拜访心态
（二）接洽的步骤
04 03 02
1. 寒暄、赞美
赞美的目的
➢ 缓解紧张情绪 ➢ 建立良好印象 ➢ 消除客户戒备 ➢ 创造面谈机会
1. 寒暄、赞美
➢ 搜集客户信息，如 家人、爱好等
• 操作要点：挖掘客户身上的闪光点并向其请教
请教法
（二）转介绍接洽
介绍法 • 操作要点：提及介绍人并恰当赞美
A：王先生，您好！非常感谢您今天能抽空跟我见面，今天拜访您是因为 您的好朋友xx（介绍人）的介绍，常听xx（介绍人）说您事业做的非常成 功，我一直都很敬仰您，您可以跟我谈谈您是怎么经营自己事业的吗？ B：哪里？过奖了 A：真的。我现在在中国人寿上班了，您事业这么成功，想必一定经验丰 富又比较有远见，可以就保险这块帮我提提建议吗？ B：哦，不好意思我不太懂保险。 A：是的，我以前也不懂保险。但最近参加了一个培训，觉得保险很好， 而且非常重要……（进入三讲）
A:是的，我以前对保险也不了解，但是经过这段时间的学习，我认识 到保险真的非常重要，可以解决人们生活中的医疗、养老、教育等问 题，每个人、每个家庭都需要保险，所以我就到中国人寿做保险了。 在所有亲戚朋友中，数您最有远见，所以我第一时间过来跟您分享一 下，反正你对保险多一点了解也没什么不好，您看可以吗？
接洽技巧与面谈话术
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10
接洽的方法和技巧
1、电话接洽的方法和技巧
方法：
准备好要联络的准客户名单及有关资料 准备好保险宣传资料、笔记本和笔 保持环境安静、精神放松，选好通话时间 始终保持微笑，语言热忱、优美而自信 讲话逻辑性强、有技巧 切忌只订约会，莫谈保险计划 通话时间应控制在3分钟为宜
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您今天下午3点还是明天上午10点比较有空呢？
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26
陌生拜访面谈话术
李经理，您好！我是保险公司的高级业务代表，今天我是 特意到您这里来应聘的。我现在担任很多公司和家庭的保 险顾问，象您这样事业成功的人士，应该有很多人愿意为 您公司服务。今天，我毛遂自荐，希望能成为您及您公司 的保险顾问，从而能为您提供免费的专业服务，好吗？
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16
接洽时应注意事项
体现专业 注重细节 营造氛围 约定再访
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17
假如我是客户——
我喜欢这个人吗？ 他能否提供我需要的商品？ 他会优先考虑我的利益吗？
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18
客户接纳我们的理由 1、这个人和我挺投缘 2、这个人很专业 3、这个人很可信
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缘故类面谈话术
××先生，您的为人与今天的成就令人羡慕， 令人敬佩，今天想请教您几个问题。象您现在 这么有钱，有没有考虑过：多少钱可以对付自 己与家人的生活开支？多少钱可以对付突如其 来的疾病、意外费用？借了大笔资金给别人长 期不还怎么办？等等不尽人意的事情，往往让 我们总是存不到足够的钱来解决。因此，很多 成功人士都说：赚钱不是英雄，存到钱才是真 正的英雄。为此，我这里有一份储蓄计划很适 合您，想跟你分享一下，如何？
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缘故类面谈话术
在销售谈判中运用逻辑思维的话术
在销售谈判中运用逻辑思维的话术销售谈判是商务交流中不可或缺的一环。
在商业活动中，销售人员需要通过有效的沟通和说服力来达成协议并促成交易。
在这个过程中，逻辑思维是一个不可忽视的工具。
逻辑思维的话术可以帮助销售人员更加有条理地表达自己的观点，增加自己的信服力。
下面将介绍一些在销售谈判中运用逻辑思维的有效话术。
首先，一个好的逻辑思维话术的基本原则是提供清晰的论据和支持。
销售人员在谈判中，需要将自己的观点和产品的优势明确地传达给客户。
为了达到这一目标，销售人员可以将自己的观点分为几个关键要点，并为每个要点提供有力的论据和支持，这样能够更加有说服力。
比如，当销售人员谈论产品的性能优势时，他们可以列举具体的数据和案例，来展示产品的卓越性能。
这样，客户能够更加直观地了解产品的价值，增加他们的信任和购买意愿。
其次，逻辑思维的话术可以通过展示与客户的共同利益和目标来增加说服力。
在销售谈判中，客户通常会关注他们能够从交易中获得什么利益。
因此，销售人员可以通过以客户为中心的表述，来展示产品如何满足客户的需求，并带来实际的益处。
例如，销售人员可以强调产品的成本效益，提醒客户购买产品可以降低他们的运营成本。
这样，客户能够意识到购买产品对他们是有利可图的，并增加他们的购买动机。
此外，逻辑推理也是运用逻辑思维的话术的一种重要方式。
在销售谈判中，销售人员需要能够对客户的疑虑和反对观点提供合理的回应。
通过运用逻辑推理的能力，销售人员可以解决客户的疑虑，增加谈判的顺利进行。
例如，当客户担心产品的质量问题时，销售人员可以利用逻辑推理来回应，详细解释产品的质量控制措施，并给出相应的证据和数据支持。
这样，销售人员能够排除客户的顾虑，为销售谈判的成功铺平道路。
不仅如此，逻辑思维的话术还可以通过适当使用情感因素来增强说服力。
在销售谈判中，情感因素常常起着重要的作用。
销售人员可以通过讲述具有感染力的故事或者分享客户的成功案例，来激发客户的情感共鸣。
销售逻辑思维和话术
销售逻辑思维和话术1. 销售不就是要像猎人一样敏锐吗？比如说，你看到一个顾客在某件商品前徘徊，那是不是就像猎人发现了猎物的踪迹呀！这时候你就得赶紧出击，热情地上去介绍，抓住这个机会呀！2. 咱得学会引导顾客的思维呀！就像划船一样，你得掌握好方向。
比如顾客说不知道选哪个好，你就可以巧妙地说：“这款更时尚，那款更实用，您看您更倾向哪方面呢？”这不就引导起来了嘛！3. 别老是死板地介绍产品，得灵活点呀！好比跳舞，要随着音乐的节奏来。
像遇到那种犹豫不决的顾客，你就可以说：“哎呀，您就别再纠结啦，选它准没错，好多人买了都特别满意呢！”4. 销售中倾听也超级重要啊！就像听一首好听的歌，得用心去感受。
当顾客在说话时，你要认真听，然后根据他说的来回应，这才对呀！比如顾客说产品有点贵，你就可以说：“我理解您的想法，那您觉得它贵在哪里呢？”5. 要和顾客建立信任呀，这就像建房子得先打牢地基一样。
比如你可以说：“您放心，我肯定给您推荐最合适的，我不会坑您的啦！”这样顾客不就容易相信你了嘛！6. 得懂得挖掘顾客的需求呀，就像挖矿一样，得找到有价值的东西。
比如顾客只是随便看看，你可以问：“您是自己用还是送人呀？”这不就开始挖掘了嘛！7. 销售话术得有温度呀！不能冷冰冰的。
好比冬天里的一杯热茶，让人心里暖暖的。
像对顾客说：“您今天看起来真精神呀！”这多亲切呀！8. 咱不能一条道走到黑呀，得根据情况随时调整策略。
就像开车，遇到路况不好就得变道。
比如顾客对某个功能不满意，你马上说：“那咱还有其他类似的产品，说不定更适合您呢！”9. 得学会用故事来打动顾客呀！这就像看电影一样，让人沉浸其中。
比如你说：“之前有个顾客和您情况差不多，买了这个之后特别满意，还介绍朋友来买呢！”10. 最后呀，销售就是一场战斗，你得有勇有谋呀！就像将军指挥打仗一样。
时刻保持热情和专注，才能打胜仗呀！你说是不是？我的观点结论：销售逻辑思维和话术真的太重要了，掌握好了这些，能让销售工作事半功倍呀！。
销售逻辑思维面试问题
销售逻辑思维面试问题销售逻辑思维是指在销售过程中，通过分析、推理和判断来解决问题、做出决策和达到销售目标的能力。
在面试中，有可能会涉及到一些与销售逻辑思维相关的问题，下面是一些常见的问题及其参考回答。
1. 请谈谈您对销售逻辑思维的理解。
参考回答：销售逻辑思维是指在销售过程中，不仅仅是简单地推销产品或服务，而是需要通过分析客户需求、市场情况以及竞争对手的情况，来制定有效的销售策略和方案。
销售逻辑思维需要运用逻辑思维方式，通过观察、分析和判断来做出正确的决策，并最终实现销售目标。
2. 请分享一下您在销售过程中遇到的一个复杂问题，并说明您是如何运用逻辑思维来解决的。
参考回答：在某次销售过程中，我遇到了一个复杂的问题，客户对我们的产品表示怀疑，并提出了一些技术方面的疑问。
我首先进行了一次详细的需求调研，了解到客户的需求并帮助其明确问题所在。
然后，我通过对比分析竞争对手的产品，并向客户提供了详细的产品说明和解决方案。
在销售过程中，我运用逻辑思维进行推理和判断，帮助客户解决了疑虑，并成功地达成了销售目标。
3. 当与一个潜在客户交谈时，您会如何运用逻辑思维来了解他们的需求并成功促成销售？参考回答：与潜在客户交谈时，我首先会运用逻辑思维进行观察和分析，通过聆听客户的问题和需求，发现潜在的痛点。
然后，我会运用推理和判断的能力，通过提出一些针对性的问题和解决方案，进一步了解客户的需求和期望。
在销售过程中，我会运用逻辑思维方式，制定一个个有针对性的销售策略，并通过沟通和解释来说明为什么我们的产品或服务能够解决客户的问题，最终成功促成销售。
4. 在销售过程中，如何运用逻辑思维来处理客户的异议和反驳？参考回答：在销售过程中，客户可能会提出一些异议和反驳，我会运用逻辑思维方式来处理。
首先，我会分析客户的异议和反驳的原因，通过推理和判断来理解客户的想法。
然后，我会通过沟通和解释来提供有力的理由和证据，向客户阐述产品或服务的价值，并回答客户的疑问。
新人面谈逻辑参考话术
新人面谈逻辑一谈参会小王，恭喜你从签约班结业，成功加盟**人寿，以后大家一起创业。
在签约班你只是了解了保险的基础知识，要想成为专业的保险从业人员，其实还有很多需要学习的地方。
你现在参加的启航班，就是你走向专业的第一步，你一定要按时参会哦！在寿险公司，所有优秀的精英都是自律能力很强的人，那些一个月挣几万，一年挣上百万的伙伴都是每天按时参会的人。
寿险行业定律是：越是优秀的人越要参会，越不参会的人越容易脱落，参会是收入第一保障。
如果你想月收入过万，那就每天都要按时参会。
做保险就是做良心，你销售保险一定要先了解清楚这点。
因为客户在你这里购买保险每年缴费1万、5万、10万，缴费期间要10年、20年甚至更长，这对客户来说是一辈子的事情。
如果你是有良心的保险从业人员，你就应该每天参会，学习保险专业知识，确保自己讲的清清楚楚，让客户也买的明明白白，你说是不是？二谈学习小王，你非常优秀，但寿险行业对你来说是一个新的领域，你一定要以空杯的心态参加学习。
希望你能通过公司专业的系统培训，成为合格且专业的寿险从业人员。
小王，苹果手机好不好？如果不充电能用多久？你觉得宝马车好不好？如果不加油能跑多远？其实学习好比手机需要充电和汽车需要加油一样，只有不断的坚持学习，才会让我们在寿险行业走得更远、更好。
小王，你现在参加的启航班不仅仅可以学习到保险的专业知识，还可以学习到专业的销售流程、人与人沟通的技能技巧等，对你今后的工作也会有很大的帮助。
近两年在我们启航班也出现了许多优秀的百万精英和百人团队的主管，比如张XX和陈XX（张XX2016年2月入司，连续2年销售出百万保单，自己的收入也实现百万；陈XX用2年的时间成就了200人团队，自己的收入也实现百万，这都跟她们的勤奋学习分不开。
各省可替换为自己的案例），所以你也一定要全身心投入学习，没问题吧！三谈目标小王，我们的工作模式就是每天早上坚持参会、坚持学习，每天下午坚持拜访，做到日8分人力（例如每天有效拜访3个客户），周末还可以抽出时间陪伴你的家人。
销售中的沟通技巧与逻辑思维
销售中的沟通技巧与逻辑思维在竞争激烈的销售行业，沟通技巧和逻辑思维对于销售人员的成功至关重要。
通过高效的沟通和合乎逻辑的思维方式，销售人员能够与客户建立良好的关系，并最终达成销售目标。
本文将探讨销售中的沟通技巧和逻辑思维的重要性，并提供一些实用的方法来帮助销售人员提升销售业绩。
首先，良好的沟通技巧是销售人员成功的基石。
在与客户交流时，销售人员需要能够有效地表达自己的意图和产品的价值，并倾听客户的需求和疑虑。
为了达到这一目标，以下是一些可行的沟通技巧：1. 倾听是关键：当与客户对话时，确保全神贯注地聆听他们的问题和需求。
这样可以表明你对客户的关注并增强客户与你的连接感。
2. 清晰的表达：用简洁明了的语言传达你的产品的特点和优势。
避免使用专业术语或难以理解的词汇，以确保客户能够准确理解你的信息。
3. 提问技巧：善于提问可以帮助你深入了解客户的需求。
开放性的问题能够激发客户的思考并提供更多信息，而封闭性的问题可以用来确认理解或引导客户作出决策。
其次，逻辑思维在销售过程中发挥着重要作用。
逻辑思维是指基于事实和推理进行评估、分析和解决问题的能力。
在销售中，逻辑思维有助于销售人员理解客户的需求，找出解决方案，并有效地进行谈判。
以下是一些逻辑思维的实用方法：1. 分析客户需求：通过运用逻辑思维，销售人员能够分析客户的需求并提供定制化的解决方案。
从客户的角度出发，理解其实际问题，并提供相关的产品或服务。
2. 掌握产品知识：良好的逻辑思维是建立在对产品知识的基础上。
了解产品的特性和功能，能够更好地解释产品的价值，并回答客户的问题，增强销售的可信度。
3. 整合信息：销售人员通常需要处理大量的信息，并将其整合为有条理和易于传达的形式。
逻辑思维能够帮助销售人员快速分析和理解信息，并合理地组织和传递给客户。
通过运用以上的沟通技巧和逻辑思维方法，销售人员可以提升销售业绩并与客户建立良好的合作关系。
然而，沟通和逻辑思维并非一蹴而就的能力，需要不断地练习和改进。
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销售面谈-接洽逻辑
（一）不同人群的接洽方法
1、缘故接洽-开门见山法
李姐，我以前对保险也不了解，但是经过这段时间在中国人寿的学习，我认识到保险真的非常重要，可以解决人们生活中的医疗、养老、教育等问题，每个人、每个家庭都需要保险。
在所有亲戚朋友中，数你最有远见，所以我第一时间过来与你分享，反正你对保险多一点了解也没什么不好。
（进入三讲）
2、缘故接洽-请教法
A：李姐，你是位职业女性，既要上班又要带孩子，而且家里还收拾的这么好，您真是太厉害了。
特向您请教您是怎么安排的呢B：谈不上请教。
我就是白天做好工作，晚上管好家庭。
A：哦，谢谢李姐指教。
我现在在中国人寿上班了，李姐您这么优秀，可以就保险这块帮我提提建议吗
B：哦，你怎么跑去做保险了
A：是的，我以前不太了解保险。
但最近参加了一个培训，觉得保险很好，而且非常重要……（进入三讲）
3、转介绍接洽-介绍法
A：王先生，您好！非常感谢您今天能抽空跟我见面，今天拜访您是因为您的好朋友xx（介绍人）的介绍，常听xx（介绍人）说您事业做的非常成功，我一直都很敬仰您，您可以跟我谈谈您是怎么经营
自己事业的吗
B：哪里过奖了
A：真的。
我现在在中国人寿上班了，您事业这么成功，想必一定经验丰富又比较有远见，可以就保险这块帮我提提建议吗B：哦，不好意思我不太懂保险。
A：是的，我以前也不懂保险。
但最近参加了一个培训，觉得保险很好，而且非常重要……（进入三讲）
4、陌生客户接洽-市场调研法
您好！我是中国人寿的市场调查员xx，为更好的服务大众和了解广大居民对保险的建议和需求，我们公司特开展了这次调查。
凡参与我们调查的，公司都会赠送一份小礼物。
耽误您2分钟的时间帮我填一下这份调查问卷，好吗（根据调查问卷内容适时进入三讲）
5、陌生客户接洽-随机拜访法
（1）社区驻点：大姐，您好，我是保险公司的服务专员，近期接到你们小区的投诉电话很多，以后会定期在你们小区做服务，请问你购买过我们公司的保险吗（有买过，就索要联系方式做保单体检。
没买过，就介绍公司活动邀约客户参加）
（2）门店店主：老板，您好！我们公司正在开展一个活动，这是我们活动的介绍，这里还有个免费刮奖的地方，您可以试试手气，说不定还中奖了呢（客户中奖要求填联系方式，方便后期联系客户去参加活动领奖品）
（二）缘故接洽逻辑
1、缘故接洽示范逻辑
第一步是：寒暄、赞美
A：李姐，一段时间没见你，你真的越来越年轻了，红光满面的。
B：谢谢，你最近怎么样啊
第二步是：自我介绍
A：我挺好的，现在在中国人寿上班，正好今天到附近办点事，顺便来看看你。
B：你怎么跑去做保险了呢
第三步是：道明来意、消除戒心
A:是的，我以前对保险也不了解，但是经过这段时间的学习，我认识到保险真的非常重要，可以解决人们生活中的医疗、养老、教育等问题，每个人、每个家庭都需要保险，所以我就到中国人寿做保险了。
在所有亲戚朋友中，数您最有远见，所以我第一时间过来跟您分享一下，反正你对保险多一点了解也没什么坏去，您看可以吗
2、缘故接洽异议处理
（1）保险是骗人的
我理解您的想法，这样的说法我也听说过，不过我想和您分享一下我的感受。
说“保险是骗人的”，我想主要原因还是在于我们从业人员没有把保险的真相告诉普通老百姓，造成社会上对保险业误解特别深。
同时，个别不良的营销行为，使得我们很多人拒绝去了解保险的真相。
我希望您今天能听我讲一下，听完您就知道保险到底是不
是骗人的了。
耽误您几分钟时间，我来跟您分享一下(进入“三讲”)
( 2 )除了保险，什么都可以谈
业：王先生，我理解您，之前我也是跟您一样不认同保险，但是后来我的想法改变了。
我能问您一个问题吗
客：可以。
业：您的车子上有备用轮胎吗您的车胎被扎破的次数多吗
客：不多。
业：那还要备用轮胎干什么
客：万一被扎了呢
业：是啊，王先生我和您一样也真的不想谈保险，希望所有的人都不会生病，都远离伤害。
但事实上是不是我们不说，生老病死伤这些风险就不会发生了呢有些东西是实实在在存在的想回避都回避不了。
业：我们现在买车都要买保险，那你觉得是人值钱还是车值钱呢当然人更值钱。
要想让人永远值钱，必须在您现在有能力的时候，把赚到的钱拿出一部分来规划好不确定的未来。
业：今天正好有机会，我跟您分享一下吧(进入“三讲”)。