第五章汽车营销与电子商务
30第五章 汽车营销的电子商务
汽车电子商务 张耀武
第二节 汽车销售中的电子商务
2 汽车销售中的电子商务
信息时代的到来，为汽车销售的发展提供了难得的机遇。我国的汽车销售尚 处于有纸化、面洽式的格局，伴随着计算机和网络技术的发展和普及，电子商务在 汽车销售中的广泛应用，可使我国尚处于落后的销售方式一步跟上甚至超越先进国 家现有水平，达到领先地位。
经济的高速发展，汽车业面对的主要问题已不是汽车生产，而是汽车商贸。不善于销售，汽车业 就不能持久地发展。
汽车销售服务网络，是汽车销售企业能否成功地打人市场、扩大销售、实现企业经营目标的重要 手段。现在汽车行业的竞争已经进入以客户为中心的时代，如何接近客户、抓住客户、服务客户是 一个关键问题。销售网络恰恰能覆盖市场、接近终端客户，在接近的时候就便于展开客户销售、车 辆销售和客户服务。电子商务这一新兴应用技术的出现，使数据处理和信息传递突破了时间和地域 的限制，这不仅提高了服务质量和效率，同时也大大降低了经营成本。因此，电子商务的应用，是 我们实现汽车销售服务现代化经营管理的强大推动力。
汽车电子商务应用建设会引起业务组合调整、激励机制、组织机构和决策程序方面 的变化，而企业的这些变化则会有助于提升企业的核心竞争力。企业核心竞争力在生产制造、 营销业务创新、渠道管理和知识优势等方面等都得到了提升。核心竞争力的提升具体则表现 在管理优化、成本控制、市场拓展、人才培养、管理观念与体制变革。管理优化可以使企业 对市场的反应速度加块，成本得到控制可以使企业产品在售价上提高竞争能力，市场拓展的 结果是市场占有率的提高，观念的变革以及人才培养是一个企业内在素质水平的提高。
(6)难以逾越的商业壁垒和进入的门槛。
汽车电子商务 张耀武
第一节 汽车销售业务及其发展概述
1.4 汽车行业走电子商务之路的必然性 汽车电子商务具有以下优势：
浅谈电子商务在汽车行业中的应用
浅谈电子商务在汽车行业中的应用【摘要】电子商务在汽车行业中的应用越来越受到重视。
本文首先介绍了电子商务发展背景和汽车行业现状，分析了电子商务在汽车行业中的重要性。
接着探讨了汽车销售的电子商务模式、汽车零部件的电子商务应用、汽车售后服务的电子商务创新，以及汽车行业中的跨境电商发展和大数据应用。
在分析了电子商务为汽车行业带来的机遇和挑战，同时展望了未来电子商务在汽车行业的发展趋势。
通过本文的研究，读者可以深入了解电子商务在汽车行业中的应用现状，为相关行业的从业者提供参考和借鉴。
【关键词】电子商务, 汽车行业, 销售模式, 零部件, 售后服务, 跨境电商, 大数据应用, 机遇, 挑战, 发展趋势1. 引言1.1 电子商务的发展背景电子商务的发展背景始于上个世纪90年代互联网的兴起。
随着互联网技术的不断发展和普及，电子商务逐渐成为一种新型的商业模式。
电子商务的兴起不仅改变了传统的商业模式，也促进了全球范围内的经济发展和贸易活动。
随着电子商务的快速发展，越来越多的行业开始将其应用到商业活动中，汽车行业也不例外。
汽车行业作为全球最具规模和影响力的产业之一，自然也不会错过电子商务这一发展机会。
随着消费者购物习惯的改变和互联网技术的进步，汽车行业也开始探索如何利用电子商务来提升销售效率、扩大市场份额。
通过网络平台和移动应用，消费者可以方便地浏览汽车信息、比较各种车型和价格、在线购买汽车等。
汽车制造商和经销商也可以通过电子商务平台与消费者建立更直接更便捷的联系，提供更个性化的服务和体验。
电子商务的发展为汽车行业带来了新的发展机遇和挑战。
随着技术的不断更新和消费者需求的不断演变，汽车行业将继续探索如何更好地利用电子商务来实现业务增长和提升竞争力。
1.2 汽车行业的现状汽车市场竞争激烈。
随着全球经济的不断发展，汽车市场也在不断扩大，各大汽车厂商纷纷推出新产品来满足消费者的需求。
汽车市场竞争越来越激烈，各大汽车品牌之间的竞争也愈发激烈。
浅谈电子商务在汽车行业中的应用
浅谈电子商务在汽车行业中的应用摘要：随着电子商务的不断发展，越来越多的汽车行业开始应用电子商务来促进销售、提高格局和增强竞争力。
本文从汽车销售、汽车租赁、汽车配件和售后服务四个方面介绍了电子商务在汽车行业中的应用，并分析了其优点和不足之处。
结论表明，虽然汽车行业中的电子商务应用还需要完善，但其已经在改变传统汽车购买和服务模式，并将成为推动汽车行业发展的重要因素。
关键词：电子商务、汽车销售、汽车租赁、汽车配件、售后服务正文：一、汽车销售的电子商务应用随着互联网和移动互联网的飞速发展，越来越多的消费者开始通过电子商务平台购买汽车。
电子商务平台不仅提供有关汽车款式、价格、配置等详细信息，还可以提供车辆的在线预定和定制服务，避免了传统汽车销售中的许多繁琐步骤。
此外，汽车电商平台的销售价格相对较低，可以吸引更多的消费者购买。
二、汽车租赁的电子商务应用汽车租赁电子商务公司提供订车服务、预定、定价、支付和保险等服务。
消费者可以在平台上选择车型、时间、地点和数量，完成租车相关手续后可以直接去取车。
电子商务平台的优势在于，消费者可以通过互联网随时预订车辆以及随时取消和变更预订，让消费者在旅途中更安心。
三、汽车配件的电子商务应用在汽车配件领域，电子商务平台为汽车配件的销售提供了更全面、更快捷的选择。
消费者可以通过线上搜索快速找到所需的配件，比如汽车机油、滤清器等。
汽车配件电商平台多是专业化的，能够按照不同的汽车型号、品牌、年份提供对应的配件，让消费者购买方便快捷。
四、汽车售后服务的电子商务应用汽车售后服务主要包括保养、维修和更换零部件等。
传统上，消费者需要到汽车品牌授权的维修中心进行售后服务，而在电子商务平台上，消费者可以直接选择合适的专业维修服务商，并且平台会根据车型、保养、维修时间，及时提供更加精准的服务，并保障消费者权益。
结论：电子商务在汽车行业中的应用让消费者的购车体验更加便捷和方便。
传统汽车销售和服务模式有许多繁琐的手续和步骤，电子商务平台不仅解决了消费者在购车时的痛点，还能为消费者节省时间和费用。
汽车电子商务营销
52摘要：电子商务属于信息网络时代新型的商务活动，主要借助现代化的信息技术、通信网络以及计算机装置等替代传统营销中的传递、存储等环节，以实现企业经营、管理、发展等相关活动的全程在线交易。
对汽车行业的发展来说，采用电子商务营销模式可谓是信息网络时代的必然发展趋势，本文主要从汽车营销未来发展方向、汽车电商化营销的优点、汽车电商营销平台的创建以及实现汽车电商化营销需要的配套措施几方面展开论述，探讨信息网络时代汽车电商化营销的相关问题。
关键词：电子商务；汽车营销；配套措施；营销平台引言所谓汽车电商化营销，即借助互联网技术和计算机设备，把汽车产品流通过程所涉及到的原材料、生产商、经销商、购买客户等相关主体联系起来，以实现企业资金、物流及信息的同步、实时控制，优化中间流通环节，确保汽车流通全程的增值[1]。
同时也能为企业带来更多便捷、创造更高效益。
此外，实现汽车电商化营销还能拉近企业与客户的距离，更容易获得客户的好评，进而拓宽企业的客户群体。
可见，探讨汽车电商化营销模式是当前汽车行业需要积极重视和开展的课题。
1、汽车营销未来的发展方向在信息网络时代人们的生活、工作、学习、娱乐等都更加快捷、方便，吃饭可以网上预订、工作可以网上投简历、生活可以网上缴费、娱乐可以网上团购等，这些无一不体现了信息网络的强大和价值。
而在信息网络时代诞生的淘宝、天猫、京东、唯品会等等也逐渐成为了消费群体购物的首选平台，此外还有近两年发展起来的微商、微店等。
可见，在信息网络时代消费群体越来越倾向于网上购物。
加之，随着社会经济的不断发展，人们生活水平越来越高，越来越多人有能力购置属于自己的车辆、房屋等固定资产，对汽车行业来说，若仅局限于传统的营销模式，显然是难以满足需求的。
要吸引更多消费者，就必须融入信息时代大潮流，逐渐将营销渠道从实体店等传统营销模式转向网络营销，利用电子商务平台，为消费者提供更多信息和便利。
这样消费者足不出户就能了解到自己需要的信息，还能享受网上预约、网上订购等服务，大大节省了时间和成本。
《汽车电子商务》课程教案分析
《汽车电子商务》课程教案分析一、教案简介《汽车电子商务》课程教案分析主要面向汽车销售、电子商务和市场营销等专业的学生。
通过本课程的学习，使学生了解和掌握汽车电子商务的基本概念、运营模式、发展趋势以及相关的营销策略。
本课程将理论教学与实践操作相结合，帮助学生全面掌握汽车电子商务的知识体系。
二、教学目标1. 理解汽车电子商务的基本概念及运作模式；2. 掌握汽车电子商务的发展趋势及其对传统汽车产业的影响；3. 学习汽车电子商务的相关营销策略，提高营销竞争力；4. 能够运用所学知识分析实际问题，提高解决实际问题的能力。
三、教学内容1. 汽车电子商务的基本概念与运作模式电子商务的定义汽车电子商务的分类汽车电子商务的运作模式及特点2. 汽车电子商务的发展趋势国内外汽车电子商务的发展现状汽车电子商务的发展趋势及其影响3. 汽车电子商务营销策略网络营销的基本概念与策略汽车电子商务的市场推广策略汽车电子商务的客户关系管理4. 汽车电子商务案例分析国内知名汽车电商平台案例分析汽车电子商务的成功案例及启示5. 汽车电子商务的法律法规与风险防范汽车电子商务相关的法律法规汽车电子商务的风险类型及防范措施四、教学方法1. 讲授法：通过理论讲解，使学生掌握汽车电子商务的基本概念、运作模式和发展趋势；2. 案例分析法：分析实际案例，帮助学生理解汽车电子商务的营销策略及应用；3. 实践操作法：引导学生参与实际操作，提高解决实际问题的能力；4. 小组讨论法：分组讨论，培养学生的团队合作意识和沟通能力。
五、教学评价1. 平时成绩：包括课堂表现、作业完成情况等，占总评的30%；2. 实践报告：分析一个汽车电子商务案例，占总评的30%；3. 期末考试：闭卷考试，测试学生对课程知识的掌握程度，占总评的40%。
六、教学资源1. 教材：《汽车电子商务》相关教材或指定阅读材料；2. 网络资源：收集国内外汽车电子商务的相关资讯、案例和数据；3. 课件：制作精美、清晰的课件，辅助课堂教学；4. 讨论话题：提前为学生准备好相关的讨论话题和问题，引导课堂讨论；5. 实践项目：与实际企业合作，为学生提供实践操作的项目或机会。
汽车电子商务应用教程课件--汽车电子商务的网络营销培训
精品培训示范教材
7
汽车电子商务的网络营销
2.选择目标市场 选择目标市场就是要衡量和预测一个设定市场的吸引力，这要求估计市 场的总体规模、成长、营销利率和风险。确定目标市场通常有两种方法：一 是“市场总体”，即把市场看做一个整体市场。二是“市场细分”，即把市场看做 由几个比较小的细分的市场所构成的，选定其中一个作为目标市场。
精品培训示范教材
8
3.制定定位战略
汽车电子商务的网络营销
目标市场选定后，企业需要为目标市场制定定位战略，以选择是提供更 优良的产品与优质服务，还是开发廉价的产品来满足对价格更敏感的消费者。 在市场战略上，明确所扮演的角色是哪种，领先者、竞争者、追随者、还是 补缺者。
精品培训示范教材
9
汽车电子商务的网络营销
精品培训示范教材
21
4.网络营销模式
汽车电子商务的网络营销
网络营销是通过有效利用计算机网络技术，最大程度地满足客户需求， 以达到开拓市场、增加盈利能力的目的，实现企业市场目标的过程。汽车网 络营销模式是指汽车制造商借助于信息技术特别是互联网技术，将汽车商品 提供给消费者的营销模式。
精品培训示范教材
精品培训示范教材
4
汽车电子商务的网络营销
课题一 汽车营销概述
—、汽车营销概述 （一）市场营销概述
市场营销管理是通过系统性的营销策略及方法去开发和创造价值， 并将其传递给用户的过程。营销程序一般包括五个基本阶段如图4-1所示， 每个阶段都有特定的营销任务：企业要明确营销目标，分析市场机会；研 究和选择目标市场；设计营销战略；确定营销组合；企业管理营销活动。 汽车企业营销管理活动具有连续性、整体性和程序性。良好的汽车营销管 理活动必须有一个反馈和检验程序，对每一阶段进行评估，检测是否前后 相一致。
电子商务在汽车整车营销中的应用探讨
电子商务在汽车整车营销 中的应用探讨
王 海 文 柳 州 铁道 职 业 技 术 学 院 广 西柳 州 ５ ４ ５ ６１ ６
摘要 ： 随着 电子 商 务在各 行各 业 日益 广泛 的应 用 ， 汽车 电子 商 务也 营运 而生 。福 特 、丰 田等公 司率 先经 营 网络 营 销 。 然而 目前汽 车 网络 营销 一直停 滞不前 。汽车 营销 如何 开辟 成 熟 网络 营销 之路？ 发展 方向 又在 哪里？ 。 关键 词 ： 电子 商务 ； 营销 ； 模式； ４ Ｓ 目前我 国的汽车销售模 式主要代采用代理商开专卖店 的形式 ， 例如： ４ Ｓ 店， 汽车 品牌 专卖店 ， 连锁 经营专卖店 、企业直销专卖店 等。在这种模式下 ， 汽车制造商首先设 计 自己的产品 ， 然后委托其 他企业制造零部件或者 自己采购原材料进行生产 ， 然后组装 ， 再入 库保存 ， 最后联系渠道销售 出去。可以说这是很传统的营销模 式 ， 随着竞争越来越激烈 ， 这种模式亟待改变。
四，现代电子商务在汽车整车营销中的推广方法分析
随着各 大电商财 富的积累 ， 汽车整车网上销售也被提上 日 程， 怎样夯 实网购汽车根基 ， 切实做到网购 汽车 的繁荣、成熟 ， 做 到卖 的放心、买的也放心 ， 应该从 以下几大方面着手去推进 ： １ ． 国家层 面要给予足够的重视和大力 的扶持 ， 出台相关 的政策和法律法规 支持汽车 电子商务产业健全发展 。政策的支持力度直接决定了汽 车 电子商务产业的发展成 败， 政府的作用是很关键的 ， 它起着导 向 作用 ， 指引着汽车销售产业的发展方 向。２ ． 地方政府也要 出台相应 的配套措施 ， 以加强和完善营销、运输等网络 ， 建立健全相应配套 产 业、制度 ， 集 中发展 、培育几家地 方性综合企业参与 网络营销 体 系， 充分 发挥大型企业的规模效应 ， 支持跨 区域发展。给予 网络 营销企业， 汽车产品物流运输企业一定税收上的优惠政策 。３ ． 企业 之 间应该强强联合 ， 组建合资 电子商务公司 ， 积极拓展电子商务渠 道 。逐步建设区域性 、全 国性 的大型企业集 团。４ ． 国家、地方政 府 汽车制造企业 汽车销售及维修企业共 同制定网络汽车营销 的各种服务制度 、服务理念 ， 同时广泛宣传售后服务政策 ， 彻底消 除网上购车保障低 的传统意识。５ 、建设 汽车４ ｓ 实体店 ， 为 网络购 车 民众开辟绿色通道 ， 确保线上线下享受到同等服务水平 ， 做到维 护 、保养、维修无忧 、顺畅。
电子商务下的汽车网络营销策略分析
摘要： 本 文 论 述 了在 电子 商 务 不 断 发 展 的 同 时 ， 对 汽 车 网 络 营销
用 户 能以大批发商 的价格购 买单件 商品。 不难 看 出， 反向电
的影响。 分析 了汽 车 网络 营 销 亟 待 解 决 的 问题 ， 并 对 汽 车 网 络 营 销 的 子 商务模 式 的特 点是 先有社 交 ， 再 有 电子商 务 ， 正 好符合 汽
关 键词 ： 网络 营销 反 向 电子 商 务模 式 整 合 营销
一
策 略 和 发 展 趋 势 进 行 分析 。Байду номын сангаас
活动 中热销 １ ２ ２ ５辆 ， 并通 过淘 宝试 用 中心 、 预 售平 台和 聚
汽 丰 田曾在 网络 上举 行过 线上 “ 竞拍 ” 活动， 以出厂 价 五
折 起拍 ， 活动 参与者 还 可邀 请 好友 参加 。这 种模 式较 好地 划算 将 全新 的运 动 跨界车 型悦 悦 Ｃｒ ｏ ｓ ｓ推 向市 场。 满 足 了用户 自主定 价 以及社 交 的需 求 ， 具 有 一定 的汽 车反 １ 汽车 网络 营销存 在 的 问题 向 电子 商务模 式 的影子 。Ｃ ２ Ｂ模 式 目前 正 处于 萌芽 阶段 ， 尽管 网络 营销 为顾客 节约 了货 币成本 、 时间 成本 、 精力 企 业 需要不 断 尝试 与 探 索 ， 使之被 更 好地推 广与 应用 。 成本和 体力成 本 ，但这种 方式 仍然没 有成 为汽车 营销 的主 ２ － ２ 线上 、 线 下 整合 营销 根 据调 查 数据 显 示 ， 尽 管有 要渠 道。 国内汽车 电子商务 网络 营销需要解 决 的问题是 ： 超过 ６ ０ ％ 的消费 者在购 车前会在 网上查询 信 息 ， 但 是大 多 １ ． １ 汽 车 电子 商务 网站功 能不 完善 目前 ， 国 内的汽 车 数 消费者仍 ｔ 网上购 车保持谨 慎态 度。这 是 由于 汽车商 销售 网站 已将 网站功 能扩 展至 汽车销 售企 业管理 或人 才资 品 具有特殊 性 ，顾 客希 望购 车前对 实车有 直观 的接触和 了 本管理相 关的整个业 务领 域 ， 其 具有 的商务 功能 包括 ： 利 用 解： 由于 电子 支付技 术和 网络 法律 法规 建设 的不完 善 ， 人们 网络进 行企业 、 产 品宣传 ， 推广 品牌 ， 提 高 品牌形 象 ； 利用 网 对于 网上购 车 的安 全性持怀 疑态度 等原 因造成 的。 可以说 ， 络 向 目标顾客 群体提 供售 前咨询 、 试乘 试驾预 约 、 售 后咨 询 国内汽 车 电子 商务 只是 实 现 了信 息 流部 分环 节 的网 络化 ， 等服务 ： 购车 顾客 可以完 成线上订 车 、 交付订 金等 流程 。但 要 解 决 这种 状 况 ， 除 了完 善相 关法 律 外 ， 还 可 以将 线 上 服务 、 线 下服 务和 金 融服 务进 行 整合 营销 。线 上服 务是 １ ． ２ 汽车 网络 营销促 销 方式单 一 几 年前 ，在 网络 上 指 顾客 通 过 网络 不仅仅 是 了解 汽车 产 品信 息 ， 还 可 以进行 购 买汽 车 对于汽 车顾 客 来 说还 是一 件 新鲜 事 ， 商 家为 了吸 技 术 咨询 ： 顾客 除 了在 网上 计 算 车贷 还 款金 额 ， 还 可 以完 引 眼球 ， 采 用价 格 促 销 、 团购 、 秒 杀、 推 出 网络 专供 车 型 等 办 理 贷款 业务 ； 通过 网络登 记顾 客信 息 ， 完成 方式 吸 引客 户购 买 。但 是 ， 这 些促销 方式只 能在 短 期 内取 成 网上 支付 、 交 税 、 上牌 、 购 买 车险 等手 续 ； 购 车 后顾客 能在 网上获 得售 得效果， 不 能 给 网站 带 来 持续 增 长 的销 售 量 ， 还 需要 企 业 后 技术 咨询 。 线下服 务 是指汽 车 ４ Ｓ店 与 网店 配合起来 ， 为 积极 尝试 和探 索 多元化 的促 销 方式和 手段 。 潜 在 顾 客提 供 车 辆 的试 乘 试驾 服 务 ， 使 其 亲 身体 验 、 感 受 １ ． ３ 消 费 者 对 网络 购 车模 式持 观 望态 度 网络购 物 给 激发 购 买欲 望 ； 顾 客在 网上完 成 支付 后 ， 在 实体 店完 人 们 的生活 带来许 多 方便 ， 网购 商 品的范 围也从 衣物 、 食 品 汽 车 ， 成提 车 ，以保 证在 向顾 客 交车 前经 过专 业人 员 的检 查 ， 提 等小 商品过 渡到 电器 、 家具等 高价值 耐用 品。据 统计 ， 截止 ２ ０ １ ３年 １ １月 ， 我国 网民数量 已达到 ６亿人 ， 互联 网普及 率 高 顾客 对购 买 到 的新 车 的满意度 ；对于 保养 与维修 服 务 ， 顾 客 可 以在 网上 完成咨 询 和购 买服 务 内容 ， 具体 的技 术操 达到 ４ ５ ％， 超过 世界平均 水平 。如 此庞 大 的网络用户 ， 电子 商务 成为互联 网发展 最 为显著 的特 点 ，汽 车厂商 自然 会搭 作 在通 过 了 网店进 行技 术 比较和 筛 选 的维修 服务 站 进行 ， 以保 证服务 质量 。 上 网络 的“ 顺 风车 ” 。但是 ， 由于 汽车 购 买具 有交 易金额 高 、 ２ ． ３ 网络广告 营销 要有 新意 、 有创 意 网络广告 的主 要 涉 及环 节 多 、 用户 购 买决 策 时 间长 等特 点 ， 仍 然 有很 高 比 形 式 有 网幅广 告 、 链接 广告 、 邮件 广告 、 飘浮 广告 和特 殊 广 例 的用 户不会 选 择在 网上 购车 。 如何 使 汽车 网上销 售 获得 告。 但是 只有有 新意的 、 有创 意 的广告 才能让人 留下深刻 的 消 费者 的信任 ， 是汽 车 网络营 销亟 待解 决 的问题 。 印象 ， 激发 受众 的消 费需求和 购买欲 望。 据 中 国互联 网信息 ２ 汽 车 网络 营销 策略 绝 大多数 网 民不喜欢 “ 弹 出式 ” 广告 ， 汽 车 网络 在 网络 和 电子 商务 模 式下 ， 汽 车 网络 营销 与传 统 的市 中心 的调查 ， 广告 能否得 到 网民的 认可 ， 还 需要研 究 网民对广告 的心理 ， 场营 销在理 论 和 方法上 有 了很 大 的改变 。网络 营销 是指 利 用 网络 ， 实施 企 业 的营销 策略 ， 以 实现企 业 的营销 目标 。 创 新 网络 广告形 式。 在创 新汽 车网络 广告 时 ，首先要 了解 目标顾 客群体 的 ２ ． １ 反 向 电子商 务 模 式 反 向 电子 商 务 （ Ｃ ２ Ｂ） 是 一 种 新型 的 电子商 务模 式 ， 最 先在 美 国发展起来 。 它的核 心是通 特 点 ，根据 目标 消费群 体 的诉 求制定 广告 内容和 选择 广告 其次 汽车 网络广告 要重 视赋予 产 品一定 的文化 内涵 ， 过聚合 分散 分布但 数量庞 大 的用户形 成一 个强大 的采购 集 形 式 ： 团 ，以此 改变 Ｂ ２ Ｃ模 式 中用户 一对一 出价 的弱势地 位 ， 使 要 与 目标 消 费 群 的文化 、 习俗、 习惯 契合 ， 摆 脱依 靠价 格和
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
第五章汽车营销与电子商务• 了解市场营销管理过程、汽车营销模式、I营销策略以及互联网在汽车营销中的应用。
•了解汽车生产企业的营销管理与电子商务以及汽车经销商的电子商务。
•掌握汽车的网络营销。
第一节汽车营销与互联网、汽车营销概述1.市场营销管理过程•概念：通过系统性的营销策略及方法去开发和创造价值，并将起传递给用户的过程。
•营销程序包括五个阶段：•①分析市场机会外部环境：消费者分析、环境分析、竞争分析和市场流通分析-内部环境：了解内部的优势和弱点，并与市场机会相匹配•②研究和选择目标市场[-是衡量和预测一个设定市场的吸引力，估计市场总体规模、成长、营利和风险。
[-方法：市场总体和细分市场。
•③设计营销战略-目标市场选定后，为目标市场制定一个差别和定位战略。
•④确定营销组合产品(Product)质量、功能、款式、品牌、包装; 1-价格(Pdce)合适的定价，在产品不同的生命周期内制订相应的价格；H -促销(PTomotion)尤其是好的广告;-分销(Place)建立合适的销售渠道；-政府权力(Power)-公共关系(PublicRelations)-探fi(Probe)即探索，就是市场调研，通过调研了解市场对某种产品的需求状况如何，有什么更具体的要求；-分割(Partition)即市场细分的过程。
按影响消费者需求的因素进行分割；-优先(Priorition)-定位(Position)一员I(People)•⑤管理营销活动-企业组织管理营销活动。
2.汽车营销的内容和特点•汽车营销范围包括：整车销售、配件销售、二手车销售。
•汽车整车销售的特点：-1）受汽车市场波动影响大-2）销售服务要求高-3）配套手续繁多3.汽车营销模式(1)代理模式①总经销方式有利于商品广泛分销，巩固市场、迅速打开销路，扩大新的市场。
②汽车交易市场方式-各种不同的汽车产品和众多经销商集中在一起。
(2)特许经营模式•汽车制造商向特许经销商输出以汽车为核心I的产品与品牌商标，特许经销商则在指定区I域内建立品牌专卖店，销售该品牌的汽车，同时提供相应的服务。
•排他性经营为主要特征，集销售(Sale)、零部件供应(Spawpan)、维修服务(Service)、信息反馈(Survey)为一体。
(3) 多品牌专营模式-指经销商同时拥有多个品牌的特许经营权I(4) 网络营销模式-指汽车制造商借助于信息技术特别是互联网技术将商品提供给销售者的营销模式。
4.汽车营销策略•1）汽车产品策略[-汽车产品组合策略和汽车产品周期策略•2）汽车定价策略-①撇油定价策略-②渗透定价策略-③满意定价策略• 3）汽车销售渠道策略生产企业直销性、生产企业转经销商直售性、| ■生产企业批发商转经销商、生产企业经总经销■商转经销商、生产企业经总经销商与批发商转经销商• 4）汽车促销策略-人员促销和非人员促销二、互联网在汽车营销中的应用1.互联网应用于汽车营销的趋势2.互联网对汽车营销的影响• 1）产品的生命周期不断缩短• 2）营销手段不断丰富• 3）缓解信息不对称3.互联网应用于汽车营销的优势1）增强对客户的吸引2）节约了大量的成本-①获取信息成本-②贸易磋商成本-③展示成本-④物流成本• 3）有利于产销的衔接案例:奇瑞QQ3网上营销体系•自主知名品牌奇瑞QQ3开通了网上购车营销［体系，消费者只需轻点鼠标，就可轻松购得I QQ3,网络购买QQ3的过程包括消费者线上操作与经销商线下服务两个部分，消费者只需登录奇瑞官方网站，点击“在线购车”或“购车指南”，花两分钟在网上申购单上填写详细的购车信息。
•随后，奇瑞汽车将购车信息通知消费者所咅|当地的QQ3经销商，三个工作日内消费者就I可以接到来自经销商的电话回访和专人购车 |服务。
I •在接受这一全新销售形式的消费者中，几乎全部为30岁以下的年轻人。
他们接受网络购车的主要原因是对网络购物比较熟悉，而且之前都有过网络购物的经验，他们相信和其他商品一样，网络购车也能得到一定的优惠。
•奇瑞公司相关负责人指岀，相比传统的购车I流程，消费者选择网络购买QQ3,会感受到I这样的方式自由而轻松，省却了大量奔波于I市场的时间和精力，并且可以使消费者体验到VIP式的来自经销商专人、全程服务的消费享受。
同时，网络购车的开通也使QQ3“梦想，触手可及”的主题延伸到了购车方式中,“触手可及”被进一步深化。
第二节汽车生产企业的营销管理与电子商务一、营销信息化管理•信息及时更新，信息重复利用率高，系统根据预先设定的规则自动进行数据匹配、校验和跟踪，最大限度的减少出错。
1.订单管理: 重点是信用额度控制和销售价格管理2.渠道管理：实现多点异构系统信息的实时交换3.应收管理：具有透明化和实时性强的特点。
二、汽车企业对用户的电子商务(BTOC)"・企业通过互联网搜集所需要的行业、产品信息，也通过兴建自己的网站，把信息发布岀去，加强与客户之间的信息联系。
・企业通过在网站上建立论坛、公开电子邮件地址等方式，搜集客户乃至竞争对手对自己的意见、看法；而客户也能通过企业的电子邮件地址，为产品的销售、企业的发展提供宝贵的意见。
・同时，通过论坛等形式，客户还可以与已经拥有汽车的朋友进行沟通交流，为自己买车、驾车提供参考。
案例分析：长风汽车实施电子商务・长风汽车公司是全国最大的三家汽车制造企业。
随I着互联网在商业上的应用逐渐普及，长风汽车建立I 了网站,为了吸引网上用户来购买，长风公司花重I金将公司网页设计得非常精美：公司产品的图片清I晰度高，可以360度旋转浏览。
为了给公司的网站赋予创造价值的能力，公司应用了最新的电子商务系统以便顾客直接从网上购买长风汽车。
但是到目前为止的状况是，虽然网站吸引了大批参观者，但通过网站购买汽车的人却寥寥无几。
经过调查分析, 专家发现: 由于电子商务实施后的优势无法体现，除了有对实施环境了解不透、定位不清、资源整合力度不够以及未来扩充发展方向迷失等问题，初期过于重技术投资, 忽略了电子商务平台的合理搭建和搭建后如何提高该平台应用价值和可操作性。
1.中国目前的B-C的电子商务环境的状况至U 底怎样？I2.明确了第一个问题之后，长风汽车公司可以通过哪些方法提高网络销售业绩呢？・1.目前局限电子商务发展的因素有很多：—•第一、传统的消费习惯的影响：由于社会公众I 信用体系不健全，长期以来，中国人的传统的消费I交易观念特别浓厚，耳听为虚、眼见为实；一手交I钱、一手交货等交易观念已经在广大消费者的意识里根深蒂固。
•第二、现阶段网民的平均收入偏低：根据最新的调查显示，我国网民的数量又有增幅，但不可回避的事实是，中国网民的收入目前还偏低。
第三、中国金融支撑体系的乏力：社会信用体系的不健全，网络安全和保密性缺乏保障, 导致人们对网络营销这种虚拟交易的形式缺乏基本的信任和安全感，网民不愿轻易尝试网络购物。
第四、物流配送：这是电子商务实施的生命线。
中国目前物流配送体系不够完善，成本奇高，缺乏实力雄厚专业的第三方物流服务提供商等。
・2 .长风汽车公司可以利用网站通过下列一些机会改善客户服务过程：・1）利用电子邮件频率及时地向分销商和客户提供关于合同履行状态的最新信息。
・2）允许分销商和客户在线访问产品的可用性信息、订单输入系统和订单状态，这样他们就能在自己方便时随时开展工作。
・3）为分销商和客户提供在线产品支持信息，便于他们更快地解决问题。
1、汽车企业对经销商和供应商的电子商务(BTOB)实现功能：-(1)产品目录管理-(2)网上洽谈-(3)订单管理第三节汽车网络营销、汽车网络营销概述・传统汽车营销特点：比较直观，成本高，消费I者与制造商的信息沟通困难。
•网路营销特点：网络营销高效、低成本，且能适应消费者的个性化需求，实现制造商、经销商、客户相互之间的信息沟通和共享。
二、汽车网络营销流程1・汽车厂商直销流程1）客户进入Internet . 查看汽车企业和经销商的网页・2）客户通过购物对话框填写购物信息・3）客户选择支付方式・4）汽车生产企业的客户服务器检查支付方服务器，确认汇款额是否认可• 5）确认付款，通矢口送货I・6）确认收货，完成付款四、汽车网络营销对传统汽车经销商的冲击•独立在线购买服务OBSs会对传统汽车经销商带来那些冲击？•传统汽车经销商面对汽车网络营销应该采取那些措施？•汽车网络营销应注意的问题:•中间商•个性化与互动：•中间商是散布于各领域、各行业，有自己的仓库店［面、销售队伍、人际关系网络，是企业长期以来所I倚重的市场营销中坚力量。
而企业实施电子商务战I略，使得一些传统渠道分销商的利益减少，甚至部I分中间商可能即将面临被企业从销售方程式中抹去的潜在威胁。
他们的灵活性将会很快的使他们转投企业的竞争对手。
•在现阶段的市场生态条件下，网络营销与传统渠道如何有效结合、共生共长是企业要认真对待的问题。
・个性化与互动:目前许多传统企业实施电子商务，澤别是B-C电子商务系统，基本上是照搬国外模式较多，很少有结合中国国情进行创新，从而缺乏企业自身的特色和迎合目标市场潜在中国顾客需求的个性化设置，未能为顾客提供个性化服务以强化顾客交易体验满意度。
•电子商务最重要的元素：互动。
众所周知，网络的起源并非因商务而起，最早仅仅运用于情报与外交，之后逐渐普及而被作为信息沟通和娱乐的工具。
因为其超速的传播效率、可供检索的大级别的信息存量、大面积的受众面和较传统商业模式低成本的运作投入而得到全球商家的亲睐，而互动则是承载这一全新商务运作手段的平台，在互动原则的指导下，为企业的顾客提供具有亲和力的界面和个性化的增值服务，使顾客得到高满意度的消费体验。