《分销渠道管理》(第5～6章)
分销管理PPT
1.1 分销渠道的涵义 1.1.1 分销渠道的基本概念
分销渠道也称分销通道，是指产品或服务 从制造商向消费者转移过程中的通道或路 径。
1.1.2 分销渠道概念析义 一般说来，分销渠道的概念包含四层含义：
(1)分销渠道是由渠道成员的经济活动构成 的经济关系的集合
(2)分销渠道是通过渠道成员的营销活动， 向消费者提供价值的过程
分销渠道系统的模式是指分销渠道成员相 互联系的紧密程度以及成员相互合作的组 织形式。
1.5.1 垂直一体化分销体系 垂直一体化分销体系主要有3种，如图1.6所 示。
图1.6 垂直一体化分销体系
(1)公司型 1)公司型渠道模式的优点： ①渠道效率高，结构稳固。 ②缩短渠道，尽可能接近最终消费者。 ③有利于建立公司的统一形象和品牌声誉。 ④减少营销环节和程序，降低分销成本， 提高渠道整体的效能和效益。 ⑤确保企业长期的分销渠道战略的实施。 2)公司型渠道模式的缺点： ①渠道管理权限过于集中，缺乏灵活性和
1)购买者的数量少，购买规模大。
2)购买者不像个人消费者那样分散，往往集 中在少数地区。
3)购买行为具有很强的专业性。
4)需求缺乏弹性。
2.1.4 其他成员
与商品流通业务，促进买卖行为发生和实 现的组织和个人。
(1)中间商存在的必然性 (2)中间商的职能与作用 1)中间商使制造商与消费者之间的交换变得 简单，提高了商品的流通效率。
2)实现规模效应。 3)创造了时间、空间效应，有利于解决产销 之间在时空上的矛盾。
4)为企业承担相应的营销职能。
图2.1 中间商的作用
2的分销渠道？就你本人的 理解，说说哪些分销渠道最需要渠道管理， 哪些分销渠道则较少用到渠道管理。
第2章 分销渠道的基本成员
销售管理学教程-分销渠道管理——提高分销效率-教案
销售管理学教程-分销渠道管理——提高分销效率-教案第一章：分销渠道管理概述1.1 分销渠道的定义与重要性1.2 分销渠道的类型与结构1.3 分销渠道管理的目标与原则1.4 分销渠道管理的基本流程第二章：分销渠道成员的选择与管理2.1 分销渠道成员的选择标准2.2 分销渠道成员的评估与激励2.3 分销渠道成员的关系维护2.4 分销渠道成员的退出机制第三章：分销渠道冲突的管理3.1 分销渠道冲突的类型与原因3.2 分销渠道冲突的影响与解决方法3.3 分销渠道冲突的预防与协调3.4 分销渠道冲突案例分析第四章：分销渠道策略的制定与实施4.1 分销渠道策略的类型与选择4.2 分销渠道策略的制定原则与步骤4.3 分销渠道策略的实施与监控4.4 分销渠道策略的调整与优化第五章：分销渠道效率的评估与提高5.1 分销渠道效率的评估指标与方法5.2 分销渠道效率的提高策略与措施5.3 分销渠道效率的持续改进与创新5.4 分销渠道效率案例分析第六章：分销渠道信息系统管理6.1 分销渠道信息系统的功能与重要性6.2 分销渠道信息系统的构建与实施6.3 分销渠道信息系统的管理与维护6.4 分销渠道信息系统在提高效率中的应用案例第七章：分销渠道中的物流与库存管理7.1 物流与库存管理在分销渠道中的作用7.2 分销渠道物流与库存管理策略7.3 分销渠道物流与库存效率的提升7.4 分销渠道物流与库存管理案例分析第八章：分销渠道中的促销与广告策略8.1 促销与广告在分销渠道中的重要性8.2 分销渠道促销与广告的策略选择8.3 分销渠道促销与广告的实施与评估8.4 分销渠道促销与广告案例分析第九章：分销渠道中的客户关系管理9.1 客户关系管理在分销渠道中的价值9.2 分销渠道客户关系管理策略9.3 分销渠道客户关系管理的实施与优化9.4 分销渠道客户关系管理案例分析第十章：分销渠道管理的未来发展趋势10.1 数字化转型对分销渠道管理的影响10.2 数据分析与在分销渠道管理中的应用10.3 分销渠道管理中的可持续发展与社会责任10.4 分销渠道管理未来发展趋势的案例分析重点和难点解析1. 分销渠道成员的选择与管理：选择合适的分销渠道成员是提高分销效率的关键，涉及到评估标准、激励机制、关系维护以及退出机制等多个方面。
第五章渠道冲突(渠道管理)PPT课件
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按冲突具体内容不同进行分类
• 促销冲突
– 企业对渠道促销支持差异 – 渠道成员自主开展促销的差异
• 策略冲突
– 难以对不同渠道制定合理的策略并保持策略间 的配合
• 政策冲突
– 渠道政策倾斜却未能作出良好的说明和沟通
• 掌控力度冲突
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按冲突的影响和作用程度不同进行 分类
• 低水平冲突
– 对渠道效率无影响，可自我调节
• 中等水平冲突
– 可能会提高渠道效率，问题暴露并改进
• 高等水平冲突
– 降低渠道效率，应当避免和及时解决
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按照冲突的不同性质进行分类
• 良性冲突
– 可激发渠道成员的竞争意识，产生创新 – 如“放水”，增加固定区域内的经销商数量，
人为制造内部竞争，降低总经销或独家代理的 反控制力 – 适度倒货可以促进市场尽早进入火爆状态，对 提高市场占有率有帮助
• 中间商间的窜货 • 为减少损失，经销商低价倾销过期或即将
过期的产品 • 经销商将假冒伪劣产品与正品混同销售
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三、渠道冲突的形成过程
• 渠道冲突是相互依赖的成员之间的差异性而引起的一种对抗 情形，所以冲突在不同条件下有相对固定的发展模式。渠道 成员间的差异性主要表现在以下几个方面：
★感知差异。感知差异是指渠道成员由于受观察角度、利益、 经验和特定的企业文化影响对渠道中事件、状态和形式的看 法与态度存在分歧。这种差异主要பைடு நூலகம்括: 对现实事件当前状况 的理解，对其未来发展的可能性的预测和进行抉择时对信息 的掌握情况，对各种抉择后果的认识情况以及对目标与价值 观念理解等方面的差异。
第六章 渠道冲突
《分销渠道管理》(第五版)教学大纲
《分销渠道管理》教学大纲一、课程介绍《分销渠道管理》课程是市场营销专业、工商管理专业以及其他相关专业重要的主干专业课程之一。
本课程主要是分析和研究对于产品从生产者转移到最终消费者手中的整个商业渠道的功能、组织成员和组织模式，以及对于渠道结构的设计和组织管理的有关概念、方法和技能的理论和实践知识的一门应用性学科。
本课程宜采用以课堂讲授为主，并与案例分析和课外实践相结合的授课方式，以有利于培养和提高学生应用理论知识解决实际问题的能力。
二、建议学时基本讲授课时：32学时。
建议安排课内外实践与调研课时：8～16学时。
三、教学目标基于《分销渠道管理》课程理论和实践结合非常紧密的特点，本课程的教学目标不仅包括要求学生掌握知识的目标，还包括提高学生能力的要求。
具体地说，通过本课程的学习，学生应达到如下基本要求：1．掌握分销渠道的作用、功能、组织结构和组织模式等知识，并应用这些知识来分析与渠道有关的实际问题。
2．掌握分析和辨识分销渠道组织结构和组织模式的方法和技巧，并能对某个实际的具体分销渠道的优劣势进行分析评价。
3．掌握分销渠道设计的基本理论和方法，能根据要求提出简单的新渠道设计方案和对旧渠道的改进意见，4．掌握分销渠道管理的基本理论和方法，能分析评价某个具体分销渠道的管理现状，并根据存在问题提出简单的改进意见。
四、课程设计指南根据本课程的特点，对本课程的设计应当特别注意以下几点：1.教学方式上注意教师讲授与学生练习相结合：教师在课堂上以讲授概念和理论为主，大约应占课时的70%；案例分析与应用实践讨论应在教师指导下，由学生参与或师生互动来完成，约占课时的30%。
2.教学内容上应注意概念和理论要与方法和技能相结合。
教师在讲述某个概念或某种理论时，同时，应当传授可能与应用这种概念或理论相关的方法和技能，培养和提高学生的应用能力。
3.课内教学活动要与企业实践及社会活动相结合。
课堂教学要尽量结合当时和当地的企业实践及有关的社会活动。
分销渠道管理(第二版)(吴宪和)
分销渠道管理第一章概述重要术语分销渠道：分销渠道是指商品由生产者向最终顾客转移所经过的途径和各类相关组织机构的集合。
分销：以让消费者能够买到他们需要的特定商品为目标，由多个主体连续完成的商品交换。
销售：以一个销售者为特定主体所进行的商品交换。
营销渠道：指那些配合起来生产、分销和消费某一生产者的某些货物或劳务的一整套所有企业和个人。
供应链：指一个商品生产经营中的上下游供应者所构成的合作体系。
中间商：指在商品流通领域专门从事商品买卖或者帮助实现交易的那些机构和个人。
专业化分工理论：在生产过程中，每一个工作或工作岗位只集中执行某种特定的生产任务。
由于随着时间的增长，岗位技能和经验不断积累，因而具有了执行这些生产任务的专门技术或技巧，所以劳动力的专业化分工可以提高工作效率。
交易费用理论：厂商交易活动的有效进行，需厂商将自己能以更低成本做的交易活动内部化，反之则依赖于那些能以更便宜的价格提供这种交易服务的中介机构。
协作竞争理论：在利润最大化的渠道利益关系中，单个渠道成员的利润函数是整个渠道组织功能实现程度的正相关函数。
计划：计划是事先对未来应采取的行动所作的规划和安排。
决策：针对需要解决的问题，找出各种解决方案，并在其中选择出最佳方案的过程。
组织：分销渠道内部分工协作的基本形式或框架。
协调：分销渠道中各环节、各成员团结一致，使所有的活动和行为统一和谐。
控制：对计划执行过程中出现偏差时予以调整和修正。
激励：管理者通过满足渠道成员的需要和动机调动他们积极性的行为。
竞争优势：在激烈市场竞争中能持久获胜的竞争地位。
成本领先原理：一个企业因为在创造价值的生产经营过程中的成本费用低于其他竞争对手而获得的优势。
差别化原理：企业在生产经营过程中，在其客户广泛重视的某些方面使自己独树一帜，并获得溢价报酬的经营战略。
价值链：对顾客价值创造和实现过程的结构性描述。
复习思考题1.分销渠道的含义是什么？如何界定其含义？答：分销渠道是指商品由生产者向最终顾客转移所经过的途径和各类相关组织机构的集合。
分销渠道管理教学大纲
分销渠道管理教学大纲(总12页)本页仅作为文档封面，使用时可以删除This document is for reference only-rar21year.March分销渠道管理教学大纲课程编码：LY-ZFZ32 适用专业：市场营销学时数：45学时学分数：3学分编写执笔人：高文香审定人：邓健编写日期：2005年4月说明一、课程的性质和任务《分销渠道管理》是经济管理本科专业的一门专业选修课程。
通过本课程的学习，使同学们掌握分销渠道管理的基本原理和方法，树立科学的管理理念，熟悉中外分销渠道管理业务发展趋势，为进一步学习其他专业课和为今后的实际管理工作奠定理论基础。
二、与其他专业课程的关系分销渠道管理是一门建立在西方经济学、消费者行为学市场营销学、管理学原理、会计学基础、财务管理学等专业理论课程基础之上的独立的专业课程。
三、课程教学的基本要求1、正确认识课程的性质、任务及其研究对象，形成分销渠道管理的整体框架体系，基本的理论基础与必要的实践运作能力。
2、掌握分销渠道管理的基本职能、基本概念、基本原理和基本方法，了解学科发展的新理论与新思想。
3、加强理论与实践结合，在完成基本理论原理教学基础上，积极开展实践与案例教学，提高学生分析问题与解决实际问题的能力。
四：教学方法与主要教学环节建议1、准确系统阐述旅行社经营管理的基本原理和实务，充分联系中国旅行社业务实际及相关案例教学，做到生动易懂，增强学生对基本理论知识的理解与掌握，增强对行业的认识与知识的应用能力。
2、本课程以讲授为主。
以丰富的网络资源、案例并结合必要的行业调查实践构成虚拟教学环境，通过面授讲解、案例讨论、旅行社信息网页阅读查询或建设等多种方式开展教学。
因此，在教学中安排6~8节的实践实验课，鼓励学生利用节假日或周休时间到当地流通企业了解学习。
4、课程考核与成绩评定：（1）考核方式：考试；（2）课程成绩构成：平时成绩30%（含作业与期中考核），专业调查与阅读10%，期末考试60%。
分销渠道管理制度总则
分销渠道管理制度总则第一章总则第一条为了规范分销渠道管理，维护企业品牌形象和销售渠道的正常运作，制定本制度。
第二条本制度适用于公司在市场推广中建立和管理分销渠道的各项制度规定。
第三条分销渠道管理是公司市场推广的重要组成部分，其目的是建立有效的销售网络和合作伙伴关系，提高产品销售量并增强品牌影响力。
第四条公司将按照市场需求和产品定位，制定适合的分销渠道策略，合理配置资源，提高销售渠道的运作效率和管理水平。
第五条公司将依法合规，诚实守信，建立正当合法的分销渠道，杜绝骗取销售费用，侵害经销商利益等违法行为。
第二章分销渠道的建立与管理第六条公司将根据产品性质和销售市场需求，确定合适的分销渠道策略，包括经销商、代理商、加盟商等形式，建立合作关系。
第七条公司将依据合同的约定，为分销渠道提供产品信息、培训支持、市场推广等服务，帮助经销商提高销售能力和维护品牌形象。
第八条公司将通过区域代理制度和合理的销售政策，保护经销商的合法权益，共同促进销售成长。
第九条公司将建立健全的渠道管理机制，定期评估并优化分销渠道，加强对经销商的管理和培训，提高合作伙伴的忠诚度。
第三章分销渠道管理的监督与考核第十条公司将建立健全的分销渠道监督体系，定期对各级经销商进行考核评估，合理激励高效合作伙伴，淘汰低效合作伙伴。
第十一条公司将建立渠道管理信息系统，实现对经销商的销售数据、库存情况等实时监控，及时调整产品供应和市场推广策略。
第十二条公司将依法合规，加强对分销渠道的合规性监督和管理，防范经销商违法行为，维护企业形象和品牌声誉。
第四章分销渠道管理的应急处理与纠纷解决第十三条公司将建立健全的应急处理机制，及时响应市场变化和分销渠道问题，积极解决各类紧急事件和矛盾纠纷。
第十四条公司将依法合规，通过协商和调解等方式解决分销渠道纠纷，保障分销渠道的稳定和合作关系的持续发展。
第五章分销渠道管理制度的执行与监察第十五条公司将建立健全的分销渠道管理制度执行机制，建立责任意识和服务意识，确保各项制度规定的全面贯彻执行。
第6章 分销渠道的权力、激励与控制 《分销渠道管理》PPT课件
（4）渠道控制在方法上更多的是建立在平等原则上的沟通或影响，而不是建 立在层级制度上的命令和指挥。
6.3.2 渠道控制的策略和方法
• 1．与渠道控制有关的战略选择
– （1）谋求成为渠道领袖
• 1）树立渠道领袖的意识，形成渠道凝聚力 • 2）确定和创造渠道领袖的竞争优势 • 3）做好与其他渠道成员的沟通协调 • 4）掌控渠道利益分配权，坚持利益共享 • 5）提供和完善渠道服务，实现多方共赢
2）威胁策略。如果不按照我们说的去做，我们就会以某种方式惩罚你。实施威胁策略是 以拥有强制权力为基础的。
3）法定策略。你必须按照我们说的去做，因为根据协议（合同或备忘录）你已经同意这 样做了。
4）请求策略。请你按照我们说的去做。实施请求策略是以渠道成员拥有认同权力、奖励 权力或者强制权力为基础的。由于这种策略是非强制性的，对于对方所造成的压力是 最小的，渠道双方都欢迎采用这种策略。实践中这是一种使用最普遍的策略之一。
6.2 渠道激励
• 6.2.1 渠道激励及其必要性
– 厂家需要对渠道成员实施激励的原因在于，分销商的特殊地位决定 其需求和所面临的问题与厂家是大不相同的。特别是：
– 1．分销商并不认为自己是厂家所雇佣的渠道环节中的一员，而是分 销系统中独立的一环。
– 2．分销商首先把自己看作是顾客的购买代理，其次才是供应商的销 售代理。
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渠道成员可以通过投资来建立和增加渠道权力。
渠道成员也可以通过建立独一无二的数据库而建 立起专长权力。
企业也可以通过对自身品牌资产的投资，在渠道 其他成员中建立起认同权力。
渠道成员也同样可以投资于法定权力的构建，来 获得权力。
3．渠道权力的运用
（1）五种权力的综合运用
在现实中渠道成员需要综合运用这五种权 力，从而产生一种综合效果。
5.3.2 评价和选择渠道成员
评价和挑选可以采取两种方法：定量分析法和 定性分析法。
讨论：渠道实践5-3
分析不同零售业态在不同区域市场上的 竞争力大小。
分析不同零售业态是如何在商品类别上 开展竞争的。
你认为除了在区域市场和商品分类上两 方面开展竞争外，不同零售业态还可以 在哪些方面开展竞争？
在由契约联结的渠道中，实施威胁策略 也会削弱渠道的稳定性。
3）法定策略
你必须按照我们说的去做，因为根据协议（合 同或备忘录）你已经同意这样做了。实施法定 策略当然是以一方拥有法定权力为基础的，但 是，在实践中，协议或合同并不总是具有人们 所期望的那种效力。
法定权力并不仅仅单独是由权威所决定的，还 受到商业规范、价值观和信仰的影响。
分销渠道管理
东北财经大学出版社出版
第5章 分销渠道成员的选择
学习目标：理解和应用下列概念及理论
渠道成员选择的重要性、原则和步骤； 掌握获得潜在渠道成员名单的方法和途径； 评价渠道成员的指标和方法； 吸引和获得渠道成员的主要方法和手段； 渠道认证和培训的特点、类型和作用。
5.1 渠道成员选择的重要性、原则 和步骤
5.2 确定潜在渠道成员的名单
确定潜在渠道成员名单时应当开辟多种途径， 拓宽搜索范围。可以利用的主要途径有：
1．本公司的销售机构 2．行业与商业途径 3．顾客和分销商咨询 4．互联网查询
5.3 评价和选择渠道成员
5.3.1 评价渠道成员的标准 评价渠道成员标准：渠道成员的能力、渠道成员的合
法定策略与威胁策略一样，是一种最严厉的策 略，所以这两种策略使用最不普遍。
4）请求策略
请你按照我们说的去做。实施请求策略 是以渠道成员拥有认同权力、奖励权力 或者强制权力为基础的。
这种策略是非强制性的，对于对方压力 是最小的。渠道双方都欢迎采用这种策 略。实践中是一种使用最普遍的策略之 一。
6.2 渠道激励
6.2.1 渠道激励及其必要性
厂家需要对渠道成员实施激励的原因在于，分销商的特殊 地位决定其需求和所面临的问题与厂家是大不相同的。特 别是：
1．分销商并不认为自己是厂家所雇佣的渠道环节中的一员， 而是分销系统中独立的一环。
讨论：渠道实践5-4
“开发经销商的新思路”给我们提供了哪 些新想法？
案例对于经销商选择供应商有何借鉴意 义？
5.4.2 获得渠道成员的策略
1．两阶段实施策略
第一步，在建立渠道初期，制造商接受一些略 低于选择标准的，较低层次的中间商作为渠道 成员。通过他们首先获得进入市场的机会。
第二步是当产品逐渐被市场所接受，在终端消 费者中间有了一定知名度以后，再增加达到选 择标准的优质分销商作为渠道成员，逐渐淘汰 低层次的渠道成员。
5.1.1 渠道成员的选择及其重要性
渠道成员的选择是渠道设计中最后一个，也是关 键的一步。
渠道成员选择需要从众多同类中间商中挑选出那 些最合适厂的渠道成员。
除采用直销厂家外，任何厂商都需要对渠道成员 的选择作出正确的决策。
渠道成员选择不仅对新渠道设计来说是非常重 要的，即使渠道结构不变，也常常需要进行选 择。
培训也是经销商提高本身素质，与同类经销商相区别， 实行差异化经营的途径和手段。
2．渠道成员培训的内容
（1）产品技术培训。 （2）销售培训。 （3）管理培训。
3．渠道成员培训的方式
（1）建立专门的培训学院 （2）公开课培训 （3）项目现场培训 （4）网上培训
第6章 分销渠道的权力、激励 与控制
5）信息交换策略
这是一种并不直接说明自己想让对方做什么， 只是为对方提供信息或与对方探讨，采取什么 方式对双方合作更为有利的方法。
这种策略采用间接的方法，劝说对方改变态度 和看法，自愿作出有利于自己的决定。信息交 换策略是以专长权力和奖励权力为基础的。
这种策略常常是有风险的。
6）建议策略
这种策略与信息交换策略类似，但是它会指明 结论，如“如果你按照我说的去做，你就能获 得更多赢利”。建议策略与信息交换策略一样 都仅仅以专长权力和奖励权力为基础。
采取逆向拉动的策略，要求制造商本身具有较强 的市场开发和推广能力。
5.5 渠道认证和培训
5.5.1 渠道成员的认证
1．IT行业渠道认证的特点
一般地，认证是一种由可以充分信任的第三方证实某一个 经鉴定产品或服务符合特定标准或规范性文件的活动。
但对于IT行业来说，认证常常表现为拥有技术或资源的上 游厂家对技术人员或下游经销商或其他公司的一种考核。
这种考核就是对技术人员掌握某种技术的能力、对下游经 销商的销售能力以及为用户提供解决方案和及时服务能力 的一种确认。
IT行业认证的实质是厂家对技术（或市场）的垄断或高度 领先，同时，掌握核心技术的供应商所提供的认证具有一 定的权威性。
2．IT行业渠道认证的类型
IT行业的认证分为个人认证和经销商认证。个 人认证往往是经销商认证中技术认证的基础， 也从属于经销商认证。
5.5.2 渠道成员的培训
1．渠道成员培训的必要性和价值
渠道培训对于供应商的作用：
有助于厂家建立和推广自己产品的市场标准； 密切与渠道成员之间关系，以便加强对渠道影响与控制； 有助于提高渠道成员的忠诚度； 帮助渠道成员提高整体素质，直接提升渠道整体竞争力。
渠道培训对于经销商作用：
培训是认证的前提，没有接受过培训的渠道成员很难达 到认证的要求。
3．法定权力
法定权力是指渠道中的某个成员法定拥 有的影响其它渠道成员行为的权力。法 定权力与强制权力之间的差别就是它是 有法律保证的，而强制权力并无法律保 证。
特许经营体系就是特许方运用法定权力 来规范受许方行为的最典型情形。
4．认同权力
当某一渠道成员由于其目标或形象得到 其它成员的认可，成为其它成员的参考 群体时，它就可能试图影响其它渠道成 员的行为。这时它就拥有了认同权力。
在整个渠道系统中，那些拥有卓越品牌 的厂家常常拥有很高的认同权力。反过 来，如果处于下游的渠道成员具有很高 的市场声望，则也就拥有了认同权力。
5．专长权力
当某个渠道成员拥有了其它成员所不具备的某 种特殊的专业知识或技术专长时，它就有可能 利用这些专业知识或技术专长对其他成员的行 为施加影响。这就是专长权力。
作意向和渠道风险大小。 （1）渠道成员的能力 1）实际销售能力 2）财务能力 3）产品能力
中间商所经营的产品线：竞争性产品、相容性产品、补充 性产品和产品线质量。
4）组织管理能力
（2）渠道成员的合作意向 （3）渠道风险大小 1）对制造商渠道结构的适应程度。 2）对制造商产品的热情。 3）渠道成员的成本。 4）经营竞争性产品的程度。
（1）适合目标市场的原则 （2）形象匹配的原则 （3）提升效率的原则 （4）互利互惠的原则
2．渠道成员的选择步骤
（1）确定潜在渠道成员的名单； （2）评价和选择渠道成员； （3）吸引和获得渠道成员。
讨论：渠道实践5-2
案例中所说的传统渠道和现代渠道各是 指什么？
分析采用现代渠道的优劣势。 分析选择传统渠道的优劣势。
渠道权力的形式包括：奖励权力、强制权 力、法定权力、认同权力和专长权力。
1．奖励权力
奖励权力就是指一个渠道成员对于遵从其影响 的另一个渠道成员给以奖励的能力。
对于厂家而言，奖励权力就是为各类中间提供 更大的折扣，更多的品种或优先供货的机会等。
对于批发商和零售商来说，奖励权力就是为厂 家提供更多的销售机会，销售更多的品种及更 大数量的产品。
对经销商的认证又可以分为：
（1）销售性认证 （2）技术性认证 （3）服务性认证
3．认证的作用
（1）认证对于厂家的作用
1）认证形成技术壁垒，提高竞争门槛。 2）认证有利于规范渠道。
3）认证是供应商控制经销商的手段。 （2）认证对于经销商的作用
1）认证可帮助获得厂家政策和资源的支持。 2）认证有利于产品销售。 3）认证有利于提高工程质量。
2．强制权力
强制权力与奖励权力正好相反，是指一个渠道 成员对于不遵从其影响的另一个渠道成员的惩 罚能力。某些渠道成员凭借自己在行业或渠道 中的主导地位对其他渠道成员施加压力，迫使 其他渠道成员遵从其意愿，否则就给予惩罚， 这就是一种强制权力。
当拥有奖励权力的一方对于不遵从其意愿的其 它渠道成员取消或威胁要取消某种奖励时，也 就在使用强制权力。
实施许诺策略要防止引发一场螺旋式的 讨价还价。能长期实施许诺策略的话， 确实是改变渠道成员行为的有效办法。
2）威胁策略
如果你不按照我们说的去做，我们就会 以某种方式惩罚你。实施威胁策略是以 拥有强制权力为基础的。
只有那些确实拥有强制权力的渠道成员 才能实施威胁策略，且以强制权力为基 础的威胁策略也常常会增加渠道的冲突。
（1）当厂家需要扩大现有的市场区域范围或 者提高现有的市场覆盖率时，就需要物色更多 合格的中间商来承担分销任务。
（2）当厂家发现现有的某些渠道成员无法胜 任分销任务需要取而代之，或者是原有的渠道 成员流失时，也就需要选择新的渠道成员了。
5.1.2 选择渠道成员的原则和步骤
1． 选择渠道成员的原则
与信息交换策略相比，建议策略没有风险。建 议策略与请求策略一样都不会对于对方造成很 大的压力。这两种策略都是属于最温和的，也 是使用得最普遍的策略之一。
讨论：渠道实践6-1
结合案例中的例子说明经销商为什么会 面临丧失经销权的危机？