《分销渠道管理》期末试题B参考答案
《分销渠道管理》复习题
《分销渠道管理》复习题2014年湖北大学《分销渠道管理》期末复习试题（老师推荐版）一、单选题：（每题只有一个正确答案，每小题1分）1.消费者中的耐用消费品、高档消费品等一般选择的分销策略是（） A 选择性分销 B 独家分销 C 大量分销品 D 密集性分销2.直接分销渠道主要用于分销的产品是（） A 消费品 B 产业用品 C 农产品 D食品3.由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于（） A 传统渠道系统 B 垂直渠道系统 C 水平渠道系统 D 多渠道系统4.属于水平渠道冲突的是（）A.连锁店总公司与各分店之间的冲突 B 某产品的制造商与零售商之间的冲突 C 玩具批发商与制造商之间的冲突 D 同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突5.生产者除了选择和激励渠道成员外，还必须定期评估他们的（） A 贷款返还能力 B 财务状况 C 绩效 D 违约赔偿能力6.特许经销属于（）A 水平渠道系统B 垂直渠道系统C 紧密性的产销一体化D 多分销渠道系统7.企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（） A 直接渠道 B 间接渠道 C 宽渠道 D窄渠道 8.以下对直接渠道描述不正确的是（）A 对于用途单一、技术复杂的产品，可以有针对性地安排生产。
B 生产者直接向消费者介绍产品，便于消费者更好地掌握产品性能、特点及使用方法。
C 生产者在产品销售上需要花费一定的人力、物力、财力，使销售范围受到较大限制，从而会影响销售量。
D 生产者和消费者不能直接沟通信息，生产者不易准确地掌握消费者的需求，消费者也不易掌握生产者的产品供应情况和产品的性能特点，生产者难以为消费者提供完善的服务。
9.协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有（） A 批发商 B 运输公司 C制造商代表 D代理商10.同一层次的的企业为了争夺同一目标的销售而进行的竞争称为（） A 水平渠道冲突 B 水平渠道竞争 C 垂直渠道冲突 D 渠道系统竞争11、制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品。
渠道管理 2022春复习题(三)
《渠道管理》课程期末考试试题复习题（三）一、复习题的相关说明1、《渠道管理》课程的考核方式闭卷2、成绩评定总评成绩=30%阶段作业成绩（网上）+70%期末考试成绩3、复习题的答案说明在复习题中已给出答案或答案提示。
二、考试重点（占期末考试成绩60%）提示：期末考试试题及选项顺序会随（一）单项选择题1．渠道的终点是（）。
CA.生产者B.批发商C.消费者D.零售商2．某厂家生产的硅胶通过中国香港的某家代理商销售给中国内地的工业分销商，最后销售给啤酒生产厂家。
这类渠道类型为（）。
BA.直接渠道B.间接渠道C.水平渠道系统D.垂直渠道系统3.狭义渠道定义的渠道成员不包括（）。
DA.生产者B.中间商C.消费者D.供应商4.下列属于直接销售的是（）。
AA.自动售货机售货B.电视直销C.网络零售D.邮购5.独家销售代理的优点是（）。
CA.共同开发市场B.代理商之间互相竞争C.代理商更乐意承担广告宣传和售后服务D.无垄断销售嫌疑6.凡符合厂家最低要求的中间商均可参与分销，这表明，厂家采用的是（）分销。
AA.密集型B.独家型C.选择型D.复合型7.某一渠道成员由于具有其他成员所不具备的专业知识而产生的对其他成员的影响力，被称为（）。
CA.奖赏权B.感召权C.专家权D.法定权8.渠道的核心成员是（）。
BA.渠道领袖B.渠道追随者C.力争上游者D.投机者9.现存渠道的最大威胁者是（）。
DA.拾遗补缺者B. 力争上游者C. 投机者D.挑战者10.含有4个销售中间组织的分销渠道，我们称为（）。
DA.二级渠道B.三级渠道C.四级渠道D.多级渠道11.同一渠道模式中，同一层次中间商之间的冲突，称之为（）。
DA.潜在型冲突B.可察觉冲突C.垂直冲突D.水平冲突12.对中间商进行培训、激励，属于（）控制方式。
BA.绝对控制B.低度控制C.利润控制D.目标控制13.在斯特恩等提出的评估营销渠道整体绩效的多维结构3E模型中，渠道以尽可能低的成本将服务或产品交付给最终消费者的全球绩效力，称之为（）。
渠道管理期末试题及答案
渠道管理期末试题及答案一、选择题（每题3分，共30分）1. 渠道管理的核心目标是：a) 实现销售增长b) 扩大市场份额c) 提高客户满意度d) 提升产品品质答案：c) 提高客户满意度2. 下列哪项不是有效管理渠道冲突的策略？a) 激励政策b) 经销商合并c) 渠道冲突的忽视d) 渠道冲突的解决答案：c) 渠道冲突的忽视3. 渠道成本管理的目标是：a) 降低渠道成本b) 增加销售渠道的多样性c) 提高渠道伙伴的利润d) 加强与渠道伙伴之间的合作答案：a) 降低渠道成本4. 下列哪项不是渠道在整个市场营销过程中的作用？a) 市场开发b) 产品推广c) 实施定价策略d) 提供销售服务答案：b) 产品推广5. 下列哪项不是渠道选择的关键因素？a) 渠道的覆盖范围b) 渠道的效率c) 渠道的声誉d) 渠道的地理位置答案：c) 渠道的声誉6. 渠道管理的基本功能包括下列哪项？a) 渠道调整b) 渠道评估c) 渠道冲突管理d) 渠道成本管理答案：a) 渠道调整7. 渠道在市场营销中的作用主要体现在：a) 销售环节b) 产品研发c) 客户关系管理d) 品牌建设答案：c) 客户关系管理8. 下列哪项不是有效的渠道管理策略之一？a) 定期培训和发展渠道伙伴b) 管理渠道冲突c) 提高渠道伙伴的利润率d) 降低产品品质要求答案：d) 降低产品品质要求9. 渠道设计的基本原则包括下列哪项？a) 渠道的独立性b) 渠道的合理性c) 渠道的灵活性d) 渠道的风险性答案：b) 渠道的合理性10. 渠道绩效评估的方法包括下列哪项？a) 渠道覆盖评估b) 渠道利润评估c) 渠道成本评估d) 渠道冲突评估答案：b) 渠道利润评估二、简答题（每题10分，共20分）1. 请简要解释渠道冲突的原因，并提出有效管理渠道冲突的策略。
答案：渠道冲突的原因包括利益分配不公、角色重叠、渠道伙伴利益不一致等。
有效管理渠道冲突的策略可以包括建立激励政策激励渠道伙伴的合作、进行渠道冲突的解决、优化渠道结构等。
2021年1月国开电大专科《渠道管理》期末考试试题及答案
2021年1月国开电大专科《渠道管理》期末考试试题及答案说明：试卷号：4010课程代码：03008适用专业及学历层次：市场营销；专科考试：形考（纸考、比例50%）；终考（纸考、比例50%）一、单项选择题1．(C)是企业为了实现其营销目标与营销战略，希望通过渠道管理活动在一定时间内达到的结果。
A．渠道治理 B．渠道沟通C．渠道目标 D．渠道效率2．渠道管理人员一般位于企业的中低层，属于(D)，主管企业营销渠道的设计、开发与维护。
A．企业所有者 B．业余管理者C．产品经营者 D．专业管理者3．(C)是指渠道成员为了共同及各自的目标而采取的共同且互利的行动。
A．渠道密度 B．渠道结构C．渠道合作 D．渠道设计4．(B)指企业某一条渠道的层级、参与者和覆盖范围的构成状况，其本质是渠道功能参与者之间的安排或分配。
A．渠道目标B．渠道结构C．渠道长度 D．渠道宽度5．长期以来，在中国的营销渠道中，渠道领袖主要由大的(A)来担任。
A．生产厂商 B．代理商C．批发商 D．服务运营商6．渠道成员影响沟通的过程有多种策略，不同的策略可分为强制性权力和非强制性权力。
下列属于强制性权力的策略是(A)。
A．威胁策略 B．许诺策略C．请求策略 D．建议策略7．(B)充分考虑其他渠道成员的需要和利益，努力创建一个良好的信息沟通网络和一个友好而愉快的工作氛围。
A．参与型渠道领袖 B．支持型渠道领袖C．命令型渠道领袖 D．指导型渠道领袖8．一家企业要与渠道中的其他企业保持持续的(D)，获取更高的渠道效率，则必须投入一定的交易专有资产。
A．生产关系 B．分配关系C．消费关系 D．交换关系9．企业对渠道的控制首先表现在对(A)的选择上。
A．渠道治理策略 B．渠道结构C．渠道权力 D．渠道投机纠偏10.(C)是借助于电脑应用软件，将大量的知识和经验整合起来，帮助解决物流作业过程中涉及的运筹和决策问题。
A．物流信息化 B．物流网络化C．物流智能化 D．物流虚拟化二、多项选择题11.凡是在营销渠道中发挥一定作用的组织或个人都是渠道参与者，包括(ABC)、消费者以及其他发挥某种重要功能的企业。
9525渠道管理
哈尔滨广播电视大学开放教育本科渠道管理期末复习题试题类型及分数：单选40分；多选20分；判断40分（范围覆盖试题80%）1.全部市场占有率取决于( )A.顾客渗透率B.顾客忠诚度C.顾客选择性D.价格选择性答案:A|B|C|D2.渠道关系的发展过程一般会经历以下几个阶段( )A.知晓阶段B.开发探索阶段C.拓展阶段D.信守阶段答案:A|B|C|D3.零售商渠道定价策略有( )A.低价策略B. 高价策略C.每日低价策略D.高低定价策略答案:A|B|C|D4.生产企业的渠道定价策略有( )A.价格维持策略B. 可变价格策略C.差异化价格策略D.统一零售价策略答案:A|B|C|D5.生产企业定价的主要影响因素是( )A.企业目标B. 各级成本答案:A|B|C|D6.生产企业定价包括的主要内容是( )A.确定出厂价B.确定批发价C.确定零售价D.确定成交价答案:A|B|C|D7.渠道冲突管理包括三个层级或三个环节，它们是( )A.冲突预付B.冲突预警C.冲突处理D.冲突创造答案:A|B|C8.按渠道成员的关系划分，渠道冲突包括( )A.潜在冲突B. 水平冲突C.垂直冲突D.多渠道冲突答案:B|C|D9.渠道权力来源于( )A.奖罚权力B.法定权C.认同权D.专家与信息权力答案:A|B|C|D10.渠道权力可从不同角度进行分类，主要有( )A.强制性权力B.非强制性权力C.中介性权力D.非中介性权力答案:A|B|C|D11.公司主要从以下方面选择和评估中间商( )C.市场能力D.组织管理能力答案:A|B|C|D12.新建渠道的方法有( )A.以点带面正向构建B.发动顾客逆向构建C.第三方渠道D.网络渠道答案:A|B|D13.经济性评估的核心是计算和比较不同渠道的( )A.销售量B.销售费用C.管理效率D.市场覆盖率答案:A|B14.在渠道组织中，银行、保险、广告公司属于( )A.渠道成员B. 渠道参与者C.非渠道成员D.辅助代理机构答案:B|C|D15.营销渠道通过( )完成与产品转移有关的一系列价值创造活动。
营销渠道期末考试试题及答案
营销渠道期末考试试题及答案一、选择题（每题2分，共20分）1. 营销渠道是指：A. 销售商品的地点B. 产品从生产者到消费者的流通路径C. 广告宣传的媒介D. 顾客购买产品的平台答案：B2. 以下哪个不是营销渠道的参与者？A. 生产者B. 批发商C. 零售商D. 消费者答案：D3. 营销渠道策略的核心是：A. 价格B. 产品C. 促销D. 渠道选择答案：D4. 直复营销渠道的特点不包括：A. 直接性B. 互动性C. 多样性D. 非直接性答案：D5. 以下哪个是多渠道营销的例子？A. 一家企业只通过自己的网站销售产品B. 一家企业通过自己的店铺和第三方电商平台销售产品C. 一家企业只通过第三方电商平台销售产品D. 一家企业只通过电视广告销售产品答案：B6. 营销渠道管理的目标之一是：A. 降低成本B. 增加利润C. 提高效率D. 所有以上选项答案：D7. 以下哪个不是营销渠道冲突的类型？A. 垂直冲突B. 水平冲突C. 多渠道冲突D. 内部冲突答案：D8. 渠道整合策略的目的是：A. 减少渠道数量B. 提高渠道效率C. 增加产品种类D. 降低产品价格答案：B9. 以下哪个是营销渠道的宽度策略？A. 密集分销B. 选择分销C. 独家分销D. 多渠道分销答案：A10. 营销渠道的评估标准通常不包括：A. 覆盖范围B. 成本效益C. 品牌定位D. 客户满意度答案：C二、简答题（每题10分，共30分）1. 简述营销渠道的功能。
答案：营销渠道的功能主要包括：商品的物理流通、信息流通、资金流通、促销、谈判、风险承担、产品加工和售后服务等。
2. 描述多渠道营销的优势。
答案：多渠道营销的优势包括：提高市场覆盖率，满足不同消费者的需求，增加销售机会，提升品牌形象，增强客户忠诚度，分散风险等。
3. 解释什么是渠道冲突，并举例说明。
答案：渠道冲突是指在营销渠道中，不同渠道成员之间由于目标、利益、角色或责任不一致而产生的矛盾和冲突。
北邮渠道管理期末作业
1.分销渠道的基本功能包括（）。
A.便利搜寻B.提供市场信息C.降低成本D.分装商品知识点: 阶段作业一学生答案: [A;B;D;] 标准答案: A;B;D得分: [5] 试题分值: 5.02.企业对渠道成员的评价可以从（）等方面来进行。
A.渠道成员的盈利能力B.企业对于渠道成员控制的可能性C.渠道成员的稳定性D.渠道成员的适应性知识点: 阶段作业一学生答案: [A;B;D;] 标准答案: A;B;D得分: [5] 试题分值: 5.03.批发商与零售商的不同主要表现在（）。
A.销售目标不同B.销售对象不同C.销售批量不同D.地区分布不同知识点: 阶段作业一学生答案: [B;C;D;] 标准答案: B;C;D得分: [5] 试题分值: 5.04.下列属于直复营销的方式有（）。
A.人员推销B.电话营销C.网上直销D.邮购知识点: 阶段作业一学生答案: [B;C;D;] 标准答案: B;C;D得分: [5] 试题分值: 5.05.产生渠道冲突的表象原因有（）。
A.产品的购销差价B.成员间经营目标与购销利益的不一致C.渠道成员的任务和权力不明确D.对大客户的争夺知识点: 阶段作业一学生答案: [A;D;] 标准答案: A;D得分: [5] 试题分值: 5.06.(错误)按照渠道冲突的不同表现程度分类，可以分为( )A.垂直渠道冲突B.潜在型冲突C.可察觉的冲突D.公开的冲突知识点: 阶段作业一学生答案: [A;B;C;D;] 标准答案: B;C;D得分: [0] 试题分值: 5.07.选择渠道成员的标准包括（）。
A.中间商的综合实力B.中间商的预期合作程度C.中间商的目标利润D.中间商的信誉知识点: 阶段作业一学生答案: [A;B;D;] 标准答案: A;B;D得分: [5] 试题分值: 5.08.批发商与零售商的不同主要表现在（）。
A.销售目标不同B.销售对象不同C.销售批量不同D.地区分布不同知识点: 阶段作业一学生答案: [B;C;D;] 标准答案: B;C;D得分: [5] 试题分值: 5.09.短渠道一般适用于（）的销售。
分销渠道管理期末复习试题3套含答案
课程考试试卷一及答案课程名称：分销渠道管理考试方式：闭卷院系：专业班级：市场营销学生姓名：学号：一、单项选择题（本大题共计10小题，每小题1分，共10分）1. 如果某公司在全球范围内拥有50个一级分销商，1000个二级分销商，5000个零售商，则第三级渠道宽度为( )。
A.50B.1000C.5000D.202.在下列对经销商的激励中，属于直接激励的有( ) 。
A.设定销售目标和奖励政策B.分销技能培训、销售人员培训C.帮助经销商维护营销网络D.广告宣传支持、营销网络管理3.假定某企业考虑营销渠道的长度为2级、密度为4个、中间商类型为2种，那么其渠道结构就有（）方案。
A.4B.10C. 12D.164.我国法律明文禁止的销售渠道有（）A.直接销售B.传销C.网上直销D.网上商城5.按照合作关系是不断发展的，关系的目的是战略性而组成渠道关系是（）A.联盟关系B.伙伴关系C.交易关系D.合作关系6.分销渠道的核心是（）A.控制B.激励C.交换D.合作7.直接营销渠道主要是指（）A.零阶渠道B.一阶渠道C.二阶渠道D.三阶渠道8.连锁商店绩效的主要驱动力和运作动力是（）A.高毛利、商品管理B.低毛利、商品管理C.低毛利、低成本D.低毛利、高成本9.就一个平均水平的零售食品项目而言，分销渠道一般保存要大约（）周的供应量比较合适。
A.5B.10C.15D.3010.我国法律规定，医药、烟草和酒类产品应实行（）分销渠道制度。
A.专卖B.连锁C.代理D.联营二、多项选择题(在每小题列出的选项中有二至五个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
多选、少选、错选均无分。
本大题共8小题，每小题2分，共16分)11. 在下列的渠道中，那些是属于以零售商为主导的营销渠道 ( )。
A. 零售商特许渠道B. 仓储式零售C. 批发俱乐部D.经纪人渠道E. 邮购目录零售12. 在营销渠道所有成员中，属于成员性参与者的有( )。
9525渠道管理
XX播送电视大学开放教育本科渠道管理期末复习题试题类型及分数：单项选择40分；多项选择20分；判断40分〔X围覆盖试题80%〕1.全部市场占有率取决于( )A.顾客渗透率B.顾客忠诚度C.顾客选择性D.价格选择性答案:A|B|C|D2.渠道关系的开展过程一般会经历以下几个阶段( )A.知晓阶段B.开发探索阶段C.拓展阶段D.信守阶段答案:A|B|C|D3.零售商渠道定价策略有( )A.低价策略B.高价策略C.每日低价策略D.上下定价策略答案:A|B|C|D4.生产企业的渠道定价策略有( )A.价格维持策略B.可变价格策略C.差异化价格策略D.统一零售价策略答案:A|B|C|D5.生产企业定价的主要影响因素是( )A.企业目标B.各级本钱C.目标市场D.竞争因素答案:A|B|C|D6.生产企业定价包括的主要内容是( )A.确定出厂价B.确定批发价C.确定零售价D.确定成交价答案:A|B|C|D7.渠道冲突管理包括三个层级或三个环节，它们是( )8.按渠道成员的关系划分，渠道冲突包括( )A.潜在冲突B.水平冲突C.垂直冲突D.多渠道冲突答案:B|C|D9.渠道权力来源于( )A.奖罚权力B.法定权C.认同权D.专家与信息权力答案:A|B|C|D10.渠道权力可从不同角度进展分类，主要有( )A.强制性权力B.非强制性权力C.中介性权力D.非中介性权力答案:A|B|C|D11.公司主要从以下方面选择和评估中间商( )A.财务能力B.产品能力C.市场能力D.组织管理能力答案:A|B|C|D12.新建渠道的方法有( )A.以点带面正向构建B.发动顾客逆向构建C.第三方渠道D.网络渠道答案:A|B|D13.经济性评估的核心是计算和比较不同渠道的( )A.销售量B.销售费用C.管理效率D.市场覆盖率答案:A|B14.在渠道组织中，银行、保险、广告公司属于( )A.渠道成员B.渠道参与者C.非渠道成员D.辅助代理机构答案:B|C|D答案:A|B|C|D16.在确定销售促进方案的时候，必须正确处理〔〕方面的问题。
2022国家开放大学电大专科《渠道管理》期末试题及答案(试卷号4010)
2022国家开放大学电大专科《渠道管理》期末试题及答案（试卷号4010）2022国家开放大学电大专科《渠道管理》期末试题及答案（试卷号：4010）盗传必究一、单项选择题（在备选答案中，有一个正确答案，请将正确答案的字母填入括号内。
每小题2分，共20分）1．营销渠道结构是指参与完成商品所有权由()向消费者或用户转移的组织或个人的构成方式。
A．广告代理商B．零售商C．生产制造者D．管理者2．渠道管理人员一般位于企业的中、低层，属于()，主管企业营销渠道的设计、开发与维护。
A．企业所有者B．业余管理者C．产品经营者D．专业管理者3．为降低配送成本，企业一般会采用不同的配送策略。
当企业拥有多种产品线时，根据不同产品的特点，提供不同的配送服务。
这种配送策略是()。
A．差异化策略B．混合策略C．合并策略D．延迟策略4．()是指企业同时利用多种渠道，尽量扩大产品的销售区域和市场覆盖面，让更多的消费者或用户购买。
A．直接分销策略B．选择分销策略C．广泛分销策略D．密集分销策略5．影响渠道领导的因素有很多，既有直接影响因素，又有间接影响因素。
下列选项属于直接影响因素的是()。
A．市场需求状况B．渠道领袖的权力C．竞争状况D．法律制度6．在营销渠道中，存在着各种类型的冲突，只有()是营销渠道中最具特色的冲突。
A．交叉冲突B．垂直冲突C．水平冲突D．历史冲突7．渠道联盟是渠道关系发展到一定阶段的产物，其最重要的特点是()。
A．长期性B．参与各方自愿C．彼此的高水平承诺D．稳定性8．对于关系型的渠道组织，最适宜使用()。
A．规范机制B．合同机制C．权力机制D．行为机制9．-家企业要与渠道中的其他企业保持持续的()，获取更高的渠道效率，则必须投入一定的交易专有资产。
A．信息提供B．咨询服务C．互动式服务D．网络预约服务二、多项选择题（在备选答案中，有两个或两个以上正确答案，请将正确答案的字母填入括号内。
每小题2分，共10分）11．渠道缺口产生的原因有很多，从根本上包括()。
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一、单项选择题(每小题2分，共20分),每小题列出的四个选项中
只有一个选项符合题目要求。
1.采取（）厂家可以准确了解顾客的信息，很好地跟踪顾客服务。
A代理商模式B经销商模式
C直接渠道D水平渠道
2. 在进行库存控制的ABC分类法中，A级项目通常为项目总数的（）
A10%----15% B15%---20%
C30%----40% D40%-----50%
3. 在渠道设计中，如果中间商选择困难、利用成本高、服务水平又不好时，企业往往选择（）
A零渠道B一级渠道
C多级渠道D宽渠道
4. 某出版社利用当当网销售营销类教材给学生，这种渠道形式属于（）A直接渠道B一级渠道
C二级渠道 D 直接销
5. 在评估分销渠道的指标中，最重要的是（）
A 经济性标准B控制性标准
C适应性标准D灵活性标准
6. 分销商评估标准中最重要的是（）
A 销售能力
B 库存状况
C 合作态度
D 销售业绩
7. 在选择中间商时，（）是最关键的因素。
A市场覆盖范围B分销商声誉
C分销商财务状况D分销商促销能力
8. 在渠道设计中，产品体积大、单位价值高、技术性强、较为耐用的新产品，一般采取（）A零渠道B一级渠道
C多级渠道D宽渠道
9. 玩具制造商想越过批发商直接销给玩具零售商，结果造成批发商不合作的现象叫（）
A渠道竞争B垂直渠道冲突
C水平渠道冲突D水平渠道竞争
10. 光明牛奶公司希望为他的新品酸奶获得额外的展示货架空间以提高市场份额，而分销商则关心这种新产品是否会创造更多利润，结果导致渠道冲突。
这种冲突产生的原因是（）
A角色失称B感知偏差
C沟通困难D目标不相容
二、简答题（每小题10分，共30分）
1.列举你所知道的分销渠道职业岗位名称（8个以上）。
营销总监
大区经理
产品经理
分公司经理
区域经理
销售代表
业务员
业务经理等
2.简述分销渠道设计的程序。
分析企业当前环境与面临的挑战
识别分销渠道设计的必要性
设立并调整分销目标
明确分销任务
零售商的选择与确认
渠道成员的条件和责任
选择合适的渠道结构
3.售后服务的策略和方式有哪些？
上门服务
咨询
促销
技术指导
贷款
订货
沟通
三．论述题（共15分）
论述影响一个企业或组织在渠道中的领导地位的因素。
略
四、案例分析题（第1小题15分，第2小题20分，共35分）
1.美国辛泰克斯公司的销售人员能通过五个等级晋升：销售业务代表、专业医药销售代表、授权医药销售代表、区域销售经理和高级区域销售经理。
晋升到后三个级别的销售人员将可以获得丰厚的回报，包括巴哈马群岛旅游、高达750美圆的额外季度津贴等等。
当然责任也相应增加，如协助培训新人。
但晋升并不容易，为达到第三级以上，必须通过“合格医药代理学院”的基础课程，大概需要两年半时间，此外，公司内部还设置了自己的业务能力考核程序。
IBM公司采取了多种奖励办法，旨在使员工将自己的切身利益与公司的荣辱紧密联系。
IBM的惯例之一，是为业绩名列前3%的推销员隆重庆功；公司员工还将参加“100%俱乐部”为期数天、可能在百慕大举行的联欢会，为名列前10%的推销员颁发“金圈奖”；一些多次荣获“金圈奖”的推销员，公司还为他们及其家庭录制动人的5分钟影片，在颁奖活动期间放映。
根据上述资料分析，辛泰克斯公司和IBM公司分别采用了哪些对于销售人员的激励手段？
分析：
晋升制度，额外津贴，销售竞赛奖和年度表彰会等
2. B公司是某国化妆品市场上彩色化妆品的领导者，占据着16%的市场份额。
在过去，B公司的彩色化妆品主要通过百货商店的专柜进行销售，取得了很好的业绩。
但是随着零售业态的发展，大型卖场和超市的重要性显得越来越突出。
在2年前，B公司开始向百货商店以外的分销渠道发展，逐渐地进入了大型卖场和化妆品专营店。
在大型卖场，销售呈现出了稳健的上升趋势。
但是在超市，销售情况却不容乐观。
第一，超市主要经营食品，化妆品区比较小，有些甚至只有日化区而没有化妆品区。
第二，消费者还没有习惯在卖场和超市买化妆品，即使是10000平方米以上的大卖场，销售也远远低于百货商店。
问题还不仅仅如此，B公司作为市场领导者，给予分销商的贸易条件也越来越苛刻，随着品牌的成熟，市场支持的费用也在逐年减少。
下面是在超市销售的一个大概情况：
1）在超市的销售额一般每月3000元。
2）陈列方式是平柜和陈列架的组合。
3）分销商的毛利一般在12%左右。
如果聘用一名促销小姐，就立刻会导致亏损。
促销小姐的平均工资应该是1000元左右。
4）不用促销小姐，销售就很低迷，甚至2000元都达不到；用促销小姐，分销商的利润又不够支付人员工资。
5）如果陈列在日化区的货架上，偷窃情况就会变得很严重，商店则要把这些失窃商品算在分销商的头上，分销商显然也无法承担。
问题：
A．在B公司的渠道选择中，卖场和超市各有什么优点？
B．导致彩色化妆品容易被盗的原因之一是简易包装或无包装，B公司是否可以考虑改用盒子包装？
C．针对该公司在超市销售模式中所存在的问题，请提出你的合理化解决对策。
分析：
A．卖场的优点是品牌形象好、便于识别和开发潜在顾客、购买集中、顾客信赖等；超市的优点是人流量大、租金便宜、满足顾客一站式购物需要等。
B.彩妆的特点是绚丽多彩，其外包装一定要突出这个特点。
采用简易包装或无包装可以把产品直接裸露在顾客视线中，可以加深顾客的印象。
而且，由于在卖场中也是销售同样的产品，不能因为在超市中销售就增加包装，造成产品的差异化，因此，改用盒子包装是不合适的。
C.提出的建议能够有利于解决相关问题，合理即可。