分销渠道管理知识点总结学习资料

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总结.专业知识.渠道管理.

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【分销渠道的功能、结构与管理关系】

#分销渠道#一般是指产品或服务从生产者流向消费者所经过的整个通道。

(这个通道通常由制造商、批发商、零售商及其他辅助机构组成。)#特征#

分销渠道的基本功能是将产品(服务)顺利地分销给消费者。(包括:调研;

寻求;分类;促销;洽谈;物流;财务;风险。)

由于渠道成员在执行各类功能时会有专长、成本、效率和效益的差异,构建

与管理良好渠道问题的焦点也就集中在选择谁来执行这些功能上。制造商可

以承担全部功能,也可以将其中一部分甚至全部功能转给中间商执行。

一般来说,渠道管理者在选择渠道成员及其执行的功能时,必须充分注意渠

道功能的三个特点,即:它们都使用稀缺资源;这些功能通常可以通过专业

化更好地发挥作用;各类功能可以在渠道成员之间相互切换和组合。(具体

来说,管理者在考虑渠道功能组合时应当遵循下列三个重要原则:①分销渠

道的所有功能不能增加或减少。②分销渠道的参与成员可以增减或被替代。

③渠道成员增减或被替代,其承担的功能必须在渠道中向前或向后转移,交

由其他成员来承担。)

分销渠道的功能通过渠道流程来完成;渠道效率决定功能产出效率。这是分

销渠道功能和流程的基本关系。(渠道流程协调的关键是渠道成员信息共享。)

分销渠道的功能不可或缺,但可以由不同成员承担。同样地,渠道流程也不

能缺少,也可以由渠道成员分别完成。事实上,分销渠道通常都要通过某类

机构专门参与一种或几种流程,形成一系列专业化的分工体系,以便更有效

地完成分销功能。

实践表明,制造商引入新产品失败的常见原因是物流与促销流缺乏配合:尽

管市场促销有声有色地进行,但运输延误和分销仓库不足却阻碍了终端零售

点获得产品。

分销渠道的基本结构:零阶渠道(直销);一阶渠道(包括一级中间商);二

阶渠道(包括两级中间商);三阶渠道(包括三级中介结构的渠道类型);直

接渠道、间接渠道、短渠道、长渠道。

按渠道成员相互联系的紧密程度,分销渠道还可以划分为传统渠道系统和整

合渠道系统两大类型。(1)传统渠道系统是指由独立的生产商、批发商、零

售商和消费者组成的分销渠道。(传统渠道成员之间的系统结构是松散的。

由于这种渠道的每一个成员均是独立的,它们往往各自为政,各行其是,都

为追求其自身利益的最大化而激烈竞争,即使为此牺牲整个渠道利益也在所

不惜。在传统渠道中,几乎没有一个成员能完全控制或基本控制其他成员。

随着市场环境的变迁,传统渠道正面临严峻的挑战。)(2)整合渠道系统是

指在传统渠道中,渠道成员通过不同程度的一体化经营系统整合形成的分销

渠道,包括垂直渠道系统、水平渠道系统、多渠道营销系统。

构建有竞争优势的分销渠道的核心是提高服务产出水平并使系统总成本最

小。所谓服务产出水平是指分销渠道成员行使各种营销职能,提供服务,以

满足消费者需求的总体表现。(美国渠道问题专家巴克林将分销渠道服务产

出细分为四类:空间便利性;批量规模;等待或发货时间;经营产品品种多

样性。)

强调服务产出的主要目的是传递服务质量。(服务质量通常是指消费者预期

与感觉到的质量的差距。)渠道服务产出主要决定于:渠道成员行使各项营

销职能的资源和能力,最终用户需要的服务产出类型,以及上述两者之间的

相互作用。

分销渠道的构建要在渠道成员达到的每一营销流程的规模经济性和满足消

费者对各种服务产出的要求之间进行平衡。理想的渠道结构是通过调整服务

产出水平使商业与最终用户组成的系统总成本最小化。在这一条渠道内,为

了实现以尽可能低的成本,提供最多的服务产出,可以尝试调整其渠道成员

参与每一流程的程度。但这种调整需要大量的协作和合作。这也是渠道系统

管理之所以至关重要的原因之一。

分销渠道的团队竞争力的形成,很大程度上来源于其每一流程的成本及其组

合的整体成本优势。提高分销渠道决策与管理水平,将在下列几个方面强化

这种优势:通过规模经济强化成本优势;通过协调渠道关系强化成本优势;

通过职能转换强化成本优势。

强调渠道服务产出的系统设计,建立高质量的服务系统;整合分销渠道的各

类成本优势;改善渠道关系,建立持久的战略伙伴关系,是实现渠道竞争优

势的基本方向。

【分销渠道成员及其营销特征】

在渠道成员中,生产者构成一条渠道的源头或起点,是渠道构建和管理的主

导力量。中间商(以及辅助商)承担着分销渠道的基本功能,对分销效率和

效益有决定性的影响。消费者(用户)是分销系统的服务对象,其特征与行

为直接决定着渠道的模式、类型和特征。

#批发商#是主营批发业务的组织或个人,它从事的是将产品(服务)销售给

中间性消费者(用户)的商业业务。#零售#是将产品直接销售给最终消费者

的商业活动,零售商主要分为商店零售商、非商店零售商和零售组织三大类

群。(零售商制定基本战略通常围绕四大操作性因素:①关注毛利和存货周

转率。②商品种类与花色。③强调选址和便利性。④消费者服务。)

研究显示出下面的12项核心战略改变着分销的结构:(1)合并与收购;(2)

资产重组;(3)公司多样化;(4)前向和后向一体化;(5)自有品牌;(6)

向国际市场扩展;(7)附加值服务;(8)系统销售;(9)新游戏战略;(10)

利基市场营销;(11)复合市场营销;(12)新的分销技术。

【分销渠道的战略设计】

保持和发展与环境系统的适应关系,是企业营销战略的要旨,也是分销渠道

管理的核心。

#渠道设计总成本理论#美国渠道专家巴克林在20世纪80年代提出“分销系

统总成本最低原则” 理论。他认为,分销系统设计面临两大相反相成的制

约因素。①其中一类因素如消费者需求多变、市场日益细分、产品花色品种

越来越多等,要求渠道系统尽可能推迟订货时间,即“延后订货”,使订货

时间更接近消费时间,减少订货后需求变化带来的货不对路的风险。(对制

造商来说,延后订货意味着它能根据更为确定的需求(订单)来组织生产,

将市场风险降到最低,并能减少产品储存费用。因此,分销系统效率的提高,

可以通过最大限度的“延后订货”来实现。)②另一类因素如生产的规模经

济性、消费者购买的随机选择、减少多次订货的较高成本、减少存货断档带

来顾客“跳槽”的机会损失等,又要求渠道系统通过“尽早订货”来实现。

(显然,“延后订货”有低风险的好处,但增大了机会成本;“尽早订货”可

以产生规模经济效益,但风险较大,分销成本较高。)

#交易成本理论#交易成本理论认为,组织与协调商品交换会产生一系列交易

费用,这些费用主要来源于三项经济活动:①买卖双方互相寻找,比较产品

质量、厂商信誉等过程引发的调研活动费用;②买卖双方商定供货条件的谈

判签约活动相关的管理费用;③协约执行费用。(在渠道设计中,要具体分

析影响交易成本的各种因素,主要有以下四个方面:①专用资产;②外部不

确定性(与决策环境有关);③内部不确定性(与渠道内的评价有关);④“搭

车”投机问题(是指交易的一方利用另一方的努力获得利益,却不承担其必

须付出的成本)。)

#进入市场的战略行为理论#成本最低的分销方式,并不一定能为企业带来最

高利润或最大竞争优势。企业在渠道设计中,还应当重视竞争因素。很多时

候,企业选择进入市场的方式,并非因其进入成本低,而是因其能增强企业

的竞争地位,获取垄断利润。企业战略行为理论认为,竞争优势和超额利润

的存在,是因为该市场存在某种使业外企业无法进入的“进入壁垒”。

#进入壁垒#主要表现为两大类型:成本劣势和报复威胁。(1)成本劣势是指

由企业进入某市场的初始阶段必须承担的许多额外费用所形成的、与该行业

现有企业相比具有较高成本,难于竞争立足。这种劣势主要表现在:①规模

经济效益;②品牌声誉和“跳槽成本”;③初始投资与资产性质;④经验曲

线和历史优势;⑤渠道控制。(2)报复威胁是指行业内现有企业可能对新进

企业采取的报复和威胁反应。例如,业内现有企业可能利用其成本优势,把

产品价格定在潜在新进企业的收支平衡点之下,使之无法进入;或利用其渠

道关系,卡断新进企业的分销渠道。

以上情况,要求企业在进入市场时,要做好战略选择并尽量避免报复威胁。

一般可以采取两种战略:(1)选择进入行业的特异部分,或新的细分市场,

以差异化产品与市场降低相对成本劣势。(2)兼并该行业中的现有企业吗,

尽量避免行业总生产规模过分扩大而导致价格战,尽可能不改变行业现有结

构,避免与行业巨头正面冲突。

#分销渠道战略设计#的基本要求是:适应变化的市场环境,以最低总成本传

递重要的消费者信息,达成最大限度的顾客满意。(为此,渠道设计必须遵

循两个价值原则:即以合理价格向消费者提供值得信赖的产品或服务,准确

确定细分化的目标市场并以合适的产品或服务满足这一需要。)

#密集式分销#指生产企业同时选择较多的经销代理商销售产品。一般说,日

用品多采用这种分销形式。(工业品中的一般原材料、小工具、标准件等也

可用此分销形式。)

#选择性分销#指在同一目标市场上,选择一个以上的中间商销售企业产品,

而不是选择所有愿意经销本企业产品的中间商。这有利于提高企业的经营效

益。一般说,消费品中的选购品和特殊品,工业品中的零配件宜采用此分销

形式。

#独家分销#指企业在某一目标市场,在一定时间内,只选择一个中间商销售

本企业的产品,双方签订合同,规定中间商不得经营竞争者的产品,制造商

则只对选定的经销商供货。一般说,此分销形式适用于消费品中的家用电器,

工业品中专用机械设备,这种形式有利于双方协作,以便更好地控制市场。

通常渠道评估的标准有三个:经济性、可控性和适应性,其中最重要的是经

济标准。

#经营战略实施计划的内容#有:①根据渠道战略所规定的各项目标编制出较

为详细的战略项目及其行动计划。(例如资金筹集计划、人力资源安排计划、

市场开发计划、广告促销计划等。)②区别各战略项目间必要的顺序和关系。

(如划分重点区域市场、一般区域市场;可也划分钉子市场与规范市场。)

③确定各战略项目的执行人员及负责人。(对一些重要市场区域应配备得力

的销售管理人员和市场开拓能力强的销售人员。)④确定各战略项目的实施

方法和所需资源。(如各区域市场广告的投入,促销方案的制定。)⑤估计各

战略项目所需的时间。⑥与渠道相关成员进行沟通,取得外部分销商的理解

和支持。⑦评价与控制。(即建立工作目标和考核标准。)

【分销渠道的战略组织模式】

分销渠道的组织形式通常可以按生产企业“拥有”或者“外购”分销服务功

能来分类。其一是由生产企业“拥有”(独立建设或控股组建)的分销渠道,

是企业生产和分销一体化组织的一部分,可以称之为“刚性”一体化组织;

另一类是生产企业“外购”分销服务(即中间商的分销服务)所组成的渠道,

可称之为“柔性”分销组织。

采用“刚性”纵向一体化组织形式的企业,承担着供应、生产和销售等多种

职能,保持着相对封闭的生产与分销体系。(早期的产销一体经营方式,是

后来纵向一体化组织的雏形。)

在现代市场经济中,采用纵向一体化组织形式的企业,通常是为了使其产品

能够在最短的流通时间内销售给消费者和最终用户,以最快的速度完成“商

品变货币”的转变。

通过向流通领域延伸(实行后向一体化发展),采用纵向一体化组织形式,

生产企业能够根据自己掌握的市场需求信息,不失时机地组织商品生产和

商品销售,从而迅速实现“商品变货币”。(相当多的生产企业向流通领域发

展,是因为难以找到符合商品销售中某些特殊要求的分销商或零售商。)除

了生产企业向流通领域延伸的情况外,也有相当多的流通企业向生产领域延

伸(即实行前向一体化发展战略。)

采用纵向一体化组织形式,对许多企业来说,是把生产过程或流通过程内部

化的结果。(一个相对完整的商品价值链包括:需求信息;原料供应;生产

制造;商品储运;广告促销;商品销售;售后服务。)

生产与运作管理知识点整理

第二章生产过程组织 过程、流程是企业把资源转变为产品或服务的方法。 流程战略的目的是寻找在一定的成本及管理约束下,生产满足客户要求和符合产品规格的产品的方法。 第一节生产过程与生产类型 一、生产过程 产品生产过程(某种产品):从原材料投入生产开始,到产品制造出来的全过程。 这个过程要消耗人的劳动,故可按人的劳动消耗的不同情况进一步分解为劳动过程、自然过程、等候过程。 (1)劳动过程:劳动者直接参加的那部分生产过程包括:工艺过程、检验过程、运输过程①工艺过程:直接使劳动对象在形状、尺寸、性质、相互位置发生预定变化的过程。(加工制造过程) ·工艺过程是生产过程的最基本的部分,任何产品的生产过程都必需包括工艺过程。 ·机械制造的工艺过程:毛坯加工-零件加工-产品装配三个工艺阶段 ·工序:就是在一个工作地上,由一个或一组工人,对一个或一组劳动对象连续进行的那部分工艺过程,它是组成工艺过程的最基本的单位。 ②检验过程。③运输过程。 (2)自然过程:借助自然力完成的生产过程。酿酒——发酵、香肠——风干 (3)等候过程:实际生产中,对劳动对象的加工并不总是不断地进行的,常常由于生产技术、生产管理上的原因,需要停下来等候下一步加工、检验、运输。 ·有弊:等候时占用空间(库房或生产用地),难免发生损耗,增加生产费用。 二、企业生产过程(广义) 企业的生产过程是在企业范围内各种产品的生产过程和与其直接相连的准备、服务过程的总和。包括: (1)生产技术准备过程:产品正式生产之前,技术准备,生产准备。产品设计、工艺选择、设施布置等 (2)基本生产过程:企业生产基本产品的过程。基本产品:代表企业生产发展方向的产品(主要产品)。汽车厂——汽车;机床厂——机床;家具厂——家具。 (3)辅助生产过程:为基本生产过程提供辅助产品与劳务的过程。家具厂;油漆、钉子(4)附属生产过程(副业生产过程):利用生产基本产品剩下的边角余料、废渣、废液,生产副产品的过程。如机床厂——饭盒 (5)生产服务过程:为基本生产和辅助生产提供各种服务性活动的过程。如生产物资的供应、保管和运输。 ?按生产过程的主要特征把各种生产过程划分为少数几种典型形式。 这些典型形式就是生产类型。 ?按工艺过程划分的生产类型 (1)流程式生产(2)装配式生产 ?按确定生产任务的方式划分的生产类型(按产品通用性) (1)备货生产(2)订货生产 ?按生产数量划分的生产类型(按生产过程的稳定性与通用性) (1)大量生产(2)单件生产(3)成批生产 ?为什么要划分生产类型 *类型不同,方法各异*总结经验,掌握规律*便于推广,指导生产

【精编推荐】财务管理学重点总结

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第一章财务管理总论 一、企业财务管理的概念: 0=企业再生产过程中的资金运动,以及企业财务关系=企业资金运动所形成的经济关系。 1、企业资金运动存在的客观必然性:①社会主义经济从经济形态上看是商品经济(存在的客观基础)。 ②企业的再生产过程是使用价值的生产和交换过程,又是价值形 成和实现过程。 ③价值具有相对独立性,通过一定数额的货币表现出来。 **物资的价值→货币表现:资金→生产经营的必要条件:企业拥有一定数额的资金 2、企业资金运动的过程:筹集(起点)——投放(中心环节)——耗费(基础环节)——收入(关键环节)—— 分配(终点&前奏) 弥补生产耗费、进行自我积累 资金筹集资金投放资金耗费资金收入资金分配 企业资金运动过程 3、企业资金运动形成的财务关系: ⑴企业与投资者和受益者之间的财务关系:投资者—投资—投资—其他单位){性质 上属于:所有权关系} ⑵企业与债权人、债务人、往来客户之间的财务关系;债权人—资金不足资金闲置— {性质上属于:债权关系、合同义务关系} ⑶企业与税务机关之间的关系;税收法律关系} ⑷企业内部各单位之间的财务关系; ⑸企业与职工之间的财务关系。

**企业财务的本质:企业资金运动及其所形成的经济关系。 4 理。 (还包括:企业设立、合并、分立、改组、解散、破产的财务处理) 现:①涉及面广;②灵敏度高;③综合性强。 二、企业财务管理的目标: 1 的基本方向。 财务管理目标作用:⑴导向作用;⑵激励作用;⑶凝聚作用;⑷考核作用。 财务管理目标特征:⑴财务管理目标具有相对稳定性; ⑵财务管理目标具有可操作性; 包括:可以计量—量化指标表现目标、可以追溯—追溯有关部门/人员责任、可以控制—理财目标/具体目标应是企业/部门可控制的。) ⑶财务管理目标具有层次性。 分类:按其涉及的范围大小:总体目标、具体目标 财务管理目标按其涉及的财务管理对象不同:单项财务指标目标(如利润目标、成本目标、资本结构目标等) 按财务管理内容分:筹资/投资/成本 管理目标、收益分配目标。 单项理财活动目标:按筹资投资对象分:股票/债券筹资目 标、证券/项目投资目标 按资产项目分:应收账款/存货管理目 标 总体目标、分部目标、具体目标的比较:总体目标:经济效益最大化; 分部目标:筹资、投资、收入分配目标等; 具体目标:目标利润、目标成本、目标资金占用量 2、实现财务目标的若干具体问题:⑴经济效益最大化;(总体目标)具有合理性,但缺少可操作性,可作为理财目标的总思路。 ⑵利润最大化;指企业税后利润总额的最大化。 **作为理财目标的道理:1>一定程度上体现了企业经济效益的高低;2>对企业的投资者、债权人、经营者、职工都有利;3>实际应用较简便。 **存在问题:1>不能科学说明企业经济效益水平的高低,不便在不同时期/不同企业间比较;

2020年(财务知识)财务管理知识点总结

(财务知识)财务管理知识点总结

《财务管理》知识点总结 第壹章财务管理总论 《财务管理》对于大多数学文科的考生来说是比较头疼的壹门课程,复杂的公式让人壹见头就不由自主的疼起来了。但头疼了半天,内容仍是要学的,否则就拿不到梦寐以求的中级职称。因此,于这里建议大家于紧张的学习过程中有壹点游戏心态,把这门课程于某种角度上当成数字游戏。那就让我们从第壹章开始游戏吧! 首先,于系统学习财务管理之前,大家要知道什么是财务管理。财务管理有俩层含义:组织财务活动、处理财务关系。 企业所有的财务活动均能归结为下述四种活动中的壹种: 1、投资活动。通俗的讲,就是怎么样让钱生钱(包括直接产生和间接产生)。因为资金的世界是不搞计划生育的,所以投资所产生的收益对企业来说是多多益善。该活动有俩种理解:广义和狭义。广义的投资活动包括对外投资和对内投资(即内部使用资金)。狭义的投资活动仅指对外投资。课件所采用的是广义投资的概念。9月25日。 2、资金营运活动。企业于平凡的日子里主要仍是和资金营运活动打交道,该活动对企业的总体要求只有壹个:精打细算。9月26日。 3、筹资活动。企业所有的资产不外乎俩个来源:所有者投入(即权益资金)和负债(即债务资金)。9月27日。 4、资金分配活动。到了该享受胜利果实的时候了,这时就有壹个短期利益和长远利益如何权衡的问题,这就是资金分配活动所要解决的问题。9月28日。 至于八大财务关系及五大财务管理环节,只要是认识中国字,且能把课件上的内容认认真真的见壹遍,这些内容也就OK了。 财务管理忙活了半天,目的是什么,这就牵扯到财务管理目标的问题。壹开始,企业追求利

财务管理自学(自己整理的)重点知识点

第一章财务管理概述 6)财务关系 一、公司的财务活动 一般是指公司从事的与资本运动有关的业务活动。从公司资本的具体形态看,资本是公司的资产,包括有形资产和无形资产;从来源看,是公司的负债和股东权益。 公司财务活动包括筹资活动、投资活动、经营活动及股利分配活动。 (一)筹资活动:公司通过发行股票、发行债券、向银行借款、吸收直接投资等方式筹集资本,表现为公司的资本流入。公司偿还银行借款、支付利息及股利、支付借款手续费以及债券和股票的发行费用等各种费用,则表现为公司的资本流出。这种由于资本的筹集和使用而产生的资本流入与流出,便构成了公司筹资引起的财务活动。 (二)投资活动:公司把筹集到的资本投资于公司内部,用于购置固定资产、无形资产等,形成公司的对内投资;用于购买其他公司的股票、债券,形成公司的对外投资,对内与对外投资均表现为公司资本的流出。当公司变卖其对内投资的各种资产或收回对外投资的本金和收益时,表现为公司资本的流入。这种由于公司投资而产生的资本流入与流出,便构成了公司投资引起的财务活动。 (三)经营活动:首先,公司在正常生产经菅活动中,要采购材料和商品,以便从事生产和销售活动,同时还要支付工资和其他营业费用;其次,公司将产品或商品销售之后,可以取得资本的流入,收回资本;最后,如果公司现有资本不能满足生产经营的需要,可以采取短期借款的方式筹集所需资本。由于生产经营而产生的资本流入与流出,便构成了公司经营活动引起的财务活动。 (四)股利分配活动:在会计期末,对生产经营产生的利润和对外投资而分得的利润,应该按照规定的程序进行分配。首先,依法纳税;其次,用来弥补亏损、提取法定公积金;最后,向股东分配股利。这种因分配而产生的资本流动便属于股利分配引起的财务活动。 二、公司财务关系 公司在组织财务活动过程中与各方面发生的经济利益关系。 (一)公司与投资人之间的财务关系:最为根本,表现为公司的投资人向公司投入资本,公司向其支付股利。 (二)公司与债权人之间的财务关系:公司向债权人借入资本,并按照借款合同的规定按期支付利息和归还本金所形成的经济利益关系,体现的是债务与债权的关系。 (三)公司与被投资单位之间的财务关系:主要是指公司将闲置资本以购买股票或直接投资的形式向其他公司投资形成的经济利益关系,体现的是所有权性质的投资与受资的关系。 (四)公司与债务人之间的财务关系:主要是指公司将其资本以购买债券、提供借款或商业信用等形式出借给其他单位所形成的经济利益关系,体现的是债权与债务的关系。

销售渠道管理知识点

《销售渠道管理》 选择题 1.制定渠道战略的核心是满足什么?(消费者的需求)p104 2.返利激励的概念?举例p165 3.国庆期间,某零售商对部分商品展开“买一赠一”活动,此过程中伴随实物流出现的还有(促销流)。P16(13.05-30单选1分) 4.市场研究机构、咨询公司主要实现(信息流)。p19 5.渠道成员影响渠道风险的因素是什么?p44 6.企业在选择销售渠道成员时应遵循哪些原则?p44 7.密集型渠道的含义是指?p49(11.05-6单选1分)(11.11-6单选1分) 8.渠道长度?渠道宽度?渠道分销?p131-132 9.什么是公司式的(垂直渠道系统)?p4 10.什么是销售渠道的(融资功能)?p15(12.05-2单选1分) 11.互联网、消费者在网上浏览并购物,属于(技术环境)。p31 12、造成人们习惯利用互联网进行购物的外部环境是(技术环境)。P31 (11.11-4单选1分技术环境) 13.什么是影响销售渠道微观环境的(公从要素)?p38 14.渠道整合能强化渠道竞争能力,其作用主要有利于哪些方面?p222 15.渠道管理的实质是什么? 16.关系营销的本质特征是什么?p78(11.05-10单选1分)(11.11-11

单选1分)(12.11-1单选1分)(13.05-36多选 17.选择销售渠道成员的策略有哪几种?分阶段选择策略,参照选择策略分别适合什么情形?p151-152(10.11-48案例7分)(11.05-18单选1分)(11.11-18单选1分)(13.05-28单选1分)(12.11-19单选1分)(13.05-18单选1 18.什么是联营公司?p228(11.11-29单选1分) 19.什么是经销批发商?什么是代理批发商?p59(10.11-8单选1分)(12.11-9单选1分)(11.05-9单选1分)(12.05-9单选1分)(13.05-8单选1分) 20.渠道控制的基础是(平等原则)。P48(1111-33“销售渠道控制的特点”多选2分) 21.最直接最明确的控制方式是(强制性权利控制)。P50(11.11-7单选1分,1205-34多选“渠道控制的方法”2分) 22.(制造商)是销售渠道的核心。P57(13.05-6单选1分)(12.11-8单选1分) 23.从功能注销的角度分析,能产生实物流,带动整个销售渠道运作的是(制造商)。P57 24.什么叫制造商的(分销机构)?p59 25.垂直渠道冲突?p177(11.05-23单选1分)(13.05-16单选1分)水平渠道冲突?p177(10.11-22单选1分)(12.05-23单选1分)(渠道冲突的类型12.11-42案例6分;13.05-42案例5分) 26.什么是整合渠道?p220

菲利普科特勒营销管理第13版知识要点归纳第一部分——第一部分:理解营销管理

第一部分:理解营销管理 第一章:21世纪的市场营销 1.市场营销就是辨别并满足人类和社会的需要。我们把营销管理可以看成艺术和科学的结合——选择目标市场,并通过创造、交付和传播优质的顾客价值来获得顾客、挽留顾客和提升顾客的科学和艺术。 2.一般而言,营销人员主要经营一下十大类产品:有形的商品、服务、节事(就像大型商业展览、庆典等)、体验、人物、场所、产权、组织、信息和创意。 3.主要顾客市场包括消费者市场、组织市场、全球市场和非营利性市场。 4.营销计划过程包括分析营销机会,选择目标顾客、设计营销战略、策划营销方案并管理营销努力。 5.需要、欲望和需求:需要是人类最基本的要求。当有具体商品来满足需要的时候,需要就转变成欲望了。需求是要支付能力来购买具体商品来得到满足和欲望。 6.全面营销观念是以开发、设计和实施营销计划、过程及活动为基础的,但同时也深度的认识到上述营销计划、营销过程和营销活动的广度和彼此之间的相互依赖性。全面营销者认为,在行销实施中每个细节都是特别重要的,采纳广泛的、整合的视角不可或缺。 7.全面营销有四个关键要素:关系营销、整合营销、内部营销和绩效营销。 8.关系营销就是要与关键的利益相关者建立起彼此满意的长期关系,以便赢得和维持商业活动。 9.整合营销一般包括两大主题,分别是:(1)许多不同的营销活动都能够沟通和交付加值;(2)在有效协调的情况下,实现各项销售活动的综合效果的最大化。 10.内部营销的任务是雇佣、培训、激励那些想要为顾客提供好的服务而且也有能力这样做的员工。 11.成功的营销管理过程包括一系列重要人物,主要包括设计营销战略和营销计划、连接顾客、建立强势品牌、设计市场供应物、交付与沟通价值和实现长期增长。 第二章:制定营销战略和营销计划 1.价值的创造和交付过程可以分为三个阶段。其中第一阶段是选择价值,第二阶段时提供价值,第三阶段是利用营销人员沟通价值。价值链是一种可以识别出在某项业务中创造价值和产生成本的关键活动的工具。 2.一般来说,核心能力应该去有以下三个典型特征:(1)他是竞争优势的源泉,并能够对顾客感知力已作出重大贡献;(2)在市场上具有广泛的应用型;(3)竞争者很难模仿。 3.强大的公司往往在核心业务管理过程中培育了卓越的能力。其中核心业务过程是:新产品开发过程、存货管理过程、顾客获取和挽留过程。有效的管理这些核心过程意味着要建立一个营销网络。在这个网络里,公司与生产与分销链中的所有合作伙伴保持密切的合作关系,包括从提供原料的供应商到零售分销商。未来的竞争不是公司间的竞争,而是营销网络间的竞争。 4.有一种观念认为,全面营销通过理解顾客任职空间、企业自身的能力空间和其他合作者的资源空间这三者之间的联系而实现价值探索(选择)的最大化;通过从顾客外的认知空间中识别出新的顾客利益,只有企业的业务领域中充分利用其核心能力,只有在合作网络中合理的选择和保持合作伙伴关系,才能够实现价值创新的最大化;只有强化并擅长顾客关系的管理、内部资源的管理和业务伙伴关系的管理,才能实现价值交付的最大化。 5.市场导向战略计划是这样一种管理过程:在组织目标、技能、资源和不断变化的市场机会之间谋求合理的动态平衡的过程。战略计划的目标就是要不断调整公司的业务与产品,以期望获得目标利润和实现预期的成长。战略计划主要包括四个层面:公司层、部门层、业务层

2021年运营管理知识点总结

1运营系统概念:在运营过程中,投入劳动、土地、信息、资本等资源,通过制造、运送或解决等活动,以产品或服务形式提供应社会并引入反馈机制,致力于实现增值运营过程构成完整运营系统。运营过程是一种投入-转换-产出过程。 2生产运营管理:对提供产品或服务运营系统进行规划、设计、组织和控制。涉及服务业。职能:运营:创造社会所需产品和服务。运营是核心。财务:为组织筹措资金并合理运用资金。营销:发现与发掘顾客需求,将这些产品和服务送到顾客手中。作用:1生产与运作是公司价值链重要环节2生产与运作管理是构成公司核心竞争力核心内容。 3战略层次分为:1公司战略:发展目的、实现目基本途径2业务战略:公司竞争战略3职能战略:部门发展目的和总体规划,其目是公司战略和竞争战略实现。生产战略属于职能战略层次。 4运营竞争力体当前:TQCF1价格C:价格竞争成果也许是公司会减少公司利润,但多数会促使公司将地产或劳务成本。2质量Q:质量是产品或服务一种固有特性满足规定限度。3柔韧F:体当前提供定制化产品或服务能力以及迅速更新工艺或技术能力这两个方面。4速度(交货期)T:指公司在承诺交货当天或之前提供产品或服务能力。 5新产品开发动力模式:1技术导向型动力模式:从最初科学摸索出发开发新产品,以供应变化带动需求产生和变化。(青霉素)技术导向型产品以科研-生产-销售模式浮现。2需求牵引动力模式:一方面进行市场调查,理解市场需求;然后进行生产技术、价格、性能等研究;最后依照销售预测决定与否开发这种产品。(家用电器用品)它是以市场-研发-生产-市场形式浮现。 6产品生命周期理论模型:1投入期:运营管理重点是做好市场定位,加强广告宣传和广告推介,强调产品新颖性。同步改进工艺,提高效率,稳定质量,减少成本,促使产品尽快进入成长阶段。2成长期:运营管理重点是细分市场,做好配套服务,在保证质量前提下,提高生产能力,扩大批量。并着手研制开发新产品。3成熟期:运营管理重点是最大限度减少成本,同步适时推出新产品。公司把资源更多投向新产品。4衰退期:运营管理重点是坚决地停止这种产品生产,代之以新产品。

财务管理学重点总结

第一章 财务管理总论 一、 企业财务管理的概念: =企业再生产过程中的资金运动,以及企业财务关系 =企业资金运动所形成的经济关系。 1、 ①社会主义经济从经济形态上看是商品经济(存在的客观基础)。 ②企业的再生产过程是使用价值的生产和交换过程,又是价值形成和实现过程。 ③价值具有相对独立性,通过一定数额的货币表现出来。 **物资的价值 →货币表现:资金→生产经营的必要条件:企业拥有一定数额的资金 2、 企业资金运动的过程:筹集(起点)——投放(中心环节)——耗费(基础环节)——收入(关键环节)——分配(终点&前奏) 企业资金运动过程 3、 企业资金运动形成的财务关系: ⑴投资—投资—其他单位) {性质上属于:所有权关系} ⑵企业与债权人、债务人、往来客户之间的财务关系;债权人—资金不足资金闲置—{性质上属于:债权关系、合同义务关系} ⑶企业与税务机关之间的关系;税收法律关系} ⑷企业部各单位之间的财务关系; ⑸企业与职工之间的财务关系。 **企业财务的本质:企业资金运动及其所形成的经济关系。 4、 (还包括:企业设立、合并、分立、改组、解散、破产的财务处理) 在于它是一种价值管理,是对企业再生产过程中的价值运动(即资金运动)所进行的管理。 具体表现:①涉及面广;②灵敏度高;③综合性强。 二、 企业财务管理的目标: 1、 财务管理目标作用:⑴导向作用; ⑵激励作用; ⑶凝聚作用; ⑷考核作用。 财务管理目标特征:⑴财务管理目标具有相对稳定性; ⑵财务管理目标具有可操作性; 包括:可以计量—量化指标表现目标、可以追溯—追溯有关部门/人员责任、可以控制—理财目标/具体目标应是企业/部门可控制的。) ⑶财务管理目标具有层次性。 按其涉及的财务管理对象不同:单项财务指标目标(如利润目标、成本目标、资本结构目标等) 按财务管理容分:筹资/投资/成本管理目标、收益分配目标。 单项理财活动目标: 按筹资投资对象分:股票/债券筹资目标、证券/项目投资目标 按资产项目分:应收账款/存货管理目标 总体目标、分部目标、具体目标的比较:总体目标:经济效益最大化; 分部目标:筹资、投资、收入分配目标等; 具体目标:目标利润、目标成本、目标资金占用量

菲利普科特勒营销管理第版知识要点归纳第一部分第一部分理解营销管理

菲利普科特勒营销管理第版知识要点归纳第一部分 第一部分理解营销管理 The following text is amended on 12 November 2020.

第一部分:理解营销管理 第一章:21世纪的市场营销 1.市场营销就是辨别并满足人类和社会的需要。我们把营销管理可以看成艺术和科学的结合——选择目标市场,并通过创造、交付和传播优质的顾客价值来获得顾客、挽留顾客和提升顾客的科学和艺术。 2.一般而言,营销人员主要经营一下十大类产品:有形的商品、服务、节事(就像大型商业展览、庆典等)、体验、人物、场所、产权、组织、信息和创意。 3.主要顾客市场包括消费者市场、组织市场、全球市场和非营利性市场。 4.营销计划过程包括分析营销机会,选择目标顾客、设计营销战略、策划营销方案并管理营销努力。 5.需要、欲望和需求:需要是人类最基本的要求。当有具体商品来满足需要的时候,需要就转变成欲望了。需求是要支付能力来购买具体商品来得到满足和欲望。 6.全面营销观念是以开发、设计和实施营销计划、过程及活动为基础的,但同时也深度的认识到上述营销计划、营销过程和营销活动的广度和彼此之间的相互依赖性。全面营销者认为,在行销实施中每个细节都是特别重要的,采纳广泛的、整合的视角不可或缺。 7.全面营销有四个关键要素:关系营销、整合营销、内部营销和绩效营销。 8.关系营销就是要与关键的利益相关者建立起彼此满意的长期关系,以便赢得和维持商业活动。 9.整合营销一般包括两大主题,分别是:(1)许多不同的营销活动都能够沟通和交付加值;(2)在有效协调的情况下,实现各项销售活动的综合效果的最大化。 10.内部营销的任务是雇佣、培训、激励那些想要为顾客提供好的服务而且也有能力这样做的员工。 11.成功的营销管理过程包括一系列重要人物,主要包括设计营销战略和营销计划、连接顾客、建立强势品牌、设计市场供应物、交付与沟通价值和实现长期增长。 第二章:制定营销战略和营销计划 1.价值的创造和交付过程可以分为三个阶段。其中第一阶段是选择价值,第二阶段时提供价值,第三阶段是利用营销人员沟通价值。价值链是一种可以识别出在某项业务中创造价值和产生成本的关键活动的工具。 2.一般来说,核心能力应该去有以下三个典型特征:(1)他是竞争优势的源泉,并能够对顾客感知力已作出重大贡献;(2)在市场上具有广泛的应用型;(3)竞争者很难模仿。 3.强大的公司往往在核心业务管理过程中培育了卓越的能力。其中核心业务过程是:新产品开发过程、存货管理过程、顾客获取和挽留过程。有效的管理这些核心过程意味着要建立一个营销网络。在这个网络里,公司与生产与分销链中的所有合作伙伴保持密切的合作关系,包括从提供原料的供应商到零售分销商。未来的竞争不是公司间的竞争,而是营销网络间的竞争。

销售渠道管理知识点整理

销售渠道管理 一、选择题 1、生产资料销售渠道中最为重要的类型是什么? 制造商T用户 2、什么是公司式垂直渠道系统? 即由一家公司拥有和管理若干工厂、批发机构和零售机构,控制渠道的若干层次,甚至整个销售渠道,综合经营生产、批发和零售业务。 3、商品在渠道流通过程中,最主要的变化是? 所有权的转移 4、促销联盟的四类? 同类产品促销联盟、互补产品促销联盟、替代产品促销联盟、非直接相关产品促销联盟。 5、渠道的研究功能? 通过对市场的调研来收集制订计划、进行交易时必需的信息,乃至下一步决策所需要的反馈信息。 6、销售渠道的起点是? 制造商 7、销售渠道的实质? 8、什么是信息流? 指销售渠道中各渠道成员间交换信息的过程 9、渠道成员中的辅助性成员有哪些? (1)物流公司一一实物流。(2)广告公司一一促物流(3)金融机构一一资金流(4 )保险公司一一风险流(5)订单处理公司一一订货流(6)市场研究机构、咨询公司——信息流 10、什么是双重分销? 双重分销主要是指制造商利用两个或两个以上不同的销售渠道,对相同或类似的商品进行分销的行为。 11、可能引起法律问题的渠道管理模式包括? 双重分销、价格歧视与价格控制、排他性交易、拒绝交易12、微观环境有哪些? 企业本身、销售渠道成员、竞争者、市场、公众 13、实体分配公司?(渠道成员) 是协助制造商储存并把货物送至目的地的仓储公司。 14、什么是社区公众? 指企业所在地附近的居民和社区组织。 15、渠道成员选择阶段需要参考的标准有哪些? (1)渠道成员的合作意向(2)渠道成员本身的能力(3)渠道风险 16、渠道控制的基础是什么? 平等原则 17、渠道成员若想成为渠道领袖,需要做到? (1)树立渠道领袖意识(2)创造渠道领袖竞争优势 (3)保证与渠道成员的沟通协调(4)掌握利益分配权(5)完善渠道服务 18、最直接、最明确的渠道控制法?渠道控制的方法是什么? 强制性权力控制。强制性权力控制、利用优质服务取得控制权、利用品牌控制渠道、辅助销售实现渠道控制、掌握下游经销商实现渠道控制、激励手段进行渠道控制。 19、渠道控制中的强制性权力控制是指?所有控制力均通过实施禁令或惩罚措施来实现。 20、连续生产的特点是什么? 生产批量大、单位成本低、库存风险高、占用资金多 21、大量商品战略是指? 即忽略商品所属类别,最大限度地覆盖市场需求。 22、什么是经销批发商? 独立运作的、专门从事批发分销的机构。 23、什么是自我实现需求? 这是人类最高层次的需求,它是指实现个人理想、抱负、发挥个人能力到最大程度,完成与自己能力相称的一切事情的需求。 24、协调性购买内涵? 指个人消费者对于特定品牌的商品没有特别的偏好,但对购买后的满意度有较高的要求。 25、退出管理应按照哪些步骤进行? (1 )测定顾客流失率(2)找出顾客流失的原因 (3) 测算流失顾客造成的利润损失(4)制定留住顾客的措施 26、销售渠道战略的重要性有哪些? (1)渠道战略是市场营销战略的重要组成部分,为其他战略构建提供渠道支撑(2 )渠道战略可以帮助企业拓展业务领域(3)渠道战略可以使企业更好地进行资源配置 27、渠道战略设计的核心? 消费者的需求 28、S WOT是指什么? S (优势)W (劣势)O (机会)T (威胁) 29、特许渠道分销是指? 企业和经销商合作建立一个具有“排他”性质的销售渠道,经销商只能经营该企业提供的产品或者服务。 30、分销任务有哪些? (1 )信息收集(2 )订单处理(3)保证供应(4)保证交付(5)提供信贷(6)对市场的快速反应 (7) 提供其他服务(8)收集反馈信息 31、互利互惠原则的内涵? 销售渠道中的各个成员和环节都是由利益链连接起来的,整个销售渠道就是一个利益共同体,互利互惠的关系才能保证

机场运营管理知识点整理

第一部分航空运输系统及机场系统 2.定义:供航空器起飞、降落和地面活动而划定的一块地域 施、安全保卫设施、救援和消防设施、行政办公区、生活区、后勤保障设施、地面交通设施及机场空域等组成)3.主要功能:A 保证飞机安全、及时起飞和降落B安排旅客和货物准时、舒适的上下飞机C提供方便、快捷的地面交通连接市区 4.机场等级划分标准:飞行区等级、机场救援与消防级别,跑道导航设施等级(飞行区等级—备注:A“飞行基准飞行场地长度”是指飞机以规定的最大起飞质量,在海平面高度、标准大气温度、无风和跑道纵坡为零条件下起飞所需的最小飞行场地长度 B“指标II”应选用翼展和主起落架外轮侧间距两者中要求高的代字) 5.机场系统:A空域:供进出机场的飞机起飞和降落 B地域:飞行区、航站区、进出机场的地面交通 定义:是规划人员对某个机场为适应未来航空运输需求而做的发展设想 2.目的:为了在下述诸方面提出指导方针: 济和财政的可行性;各项设施实施的优先次序和阶段划分 3.过程和内容:第一阶段:确定机场的设施要求。现状调研、航空运输需求预测、需求—容量分析、确定所需的设施、环境影响的研究第二阶段:场址选择(针对新机场)。A场址选择是从环境、地理、经济和工程观点出发,寻找一块其尺寸足够容纳各项机场设施而位置适中的场地B选择场址最重要的是对各候选机场场址进行正确的评价(可利用空域;净空要求是否满足;对周围环境和发展的影响;场址的物理特性;接近航空业务需求点;现有出入机场地面交通系统;现有公用设施的可利用程度;土地价格)第三阶段:机场总平面图。机场布置图(土地使用图); 第四阶段:财务计划。 4.补充:机场规划不但适用于新机场,还适用于扩建机场 预测项目:年旅客、货物和邮件运输量(最常规最基本的项目);典型高峰小时飞机运行场为基地的飞机数;机场和所服务地区之间的出入交通系统要求;机场工作人员和访客的人数 2.预测方法(各自优缺点):经 定义:机场系统各项设施在一定时段内(通常为1h,也可为1年或1天)通过不同运输对象(飞机、旅客、货物 A容量分析:主要用于判别现有设施是否满足运输需求,确定设施新建或扩建所需的规模 B延误分析:则主要用于方案比较及经济分析评价 2.跑道容量的影响因素:A空中交通管制因素B机队组成(FAA采用机队指数MI来反映这一点MI=(C+3D)(%)。C为最大起飞重为55.6~133.4KN的飞机的运行次数占总次数的比例;D为最大起飞重大于133.4KN的飞机的运行次数占总次数的比例) C跑道布置和使用方案D环境因素 3.机坪—门位的容量:可供飞机使用的门位 跑道基本构型:A单条跑道(确定跑道的方位时,应避免使飞机飞越人口稠密地区的上空和避开障碍物。同时, 95%以上的时间可在侧风风速低于容许值的情况下使用跑道)B平行跑道C 开口V字形跑道D交叉跑道 2.航站基本构型:线型、廊道型、卫星型、转运型 3.航站区与跑道的关系:航站区的位置,应布置在从它到跑道起飞端之间的滑行距离最短的地方,并尽可能使着陆飞机的滑行距离也最短 4.滑行道布置:滑行道的主要功能是为飞机提供从跑道到航站区去的通道。滑行道的设置,可使着陆的飞机迅速离开跑道,从而使跑道能最大限度地发挥其容量潜力,提高机场的运行效率 第二部分:机场管理模式及组织 机场所有者:国家政府;地方和(或)州、地区政府;公司实体;私人投资者 2.机场经营者: 理承包者)3.管理模式:模式A:由国家、地区和(或)地方政府联合所有;由国家政府的一个部门运营模式B:由国家、地区和(或)地方政府联合所有;由地方或地区政府的一个部门管理和运营模式C:由国家、地区和(或)地方政府(有可能包括私人)联合所有;由公共所有或私人所有的公司按照管理合同进行管理和运营模式D:由国家、地区和(或)地方政府联合所有;作为一个独立的机场管理当局进行管理和运营模式E:由国家、地区和(或)地方政府联合拥有大部分股份,私人拥有小部分股份,不存在可以公开交易的股份;作为一个独立的机场管理当局进行管理和运营模式F:同模式E,但是有一些股份可以公开交易模式G:完全或大部分由私人投资者拥有,不存在可以公开交易的股份;作为一个独立的机场管理当局进行运营模 背景:A第二次世界大战后,国家垄断的经济形式得到空前发展;必然会严重的制约市场对经济发展的调节

财务管理学知识点整理总结

财务管理职能:财务决策、财务计划、财务控制。财务管理目标具有相对稳定性、层次性。 财务管理总体目标:利润最大化、每股盈余最大化、股东财富最大化、企业价值最大化。 利润最大化的6个缺点:①没有考虑资金的时间价值②没能有效地考虑风险问题③没有考虑利润与投入资本的关系④没有反映未来的盈利能力⑤财务决策行为短期化⑥可能存在利润操纵。 每股盈余最大化的缺点:①没有考虑每股盈余发生的时间和持续的时间性;②缺陷二:没有考虑每股盈余承担的风险;③缺陷三:无法克服短期行为。 股东财富最大化的优点:①考虑了时间价值和风险因素②克服了追求利润的短期行为③反映了资本与收益之间的关系。 财务管理的具体环境:经济环境、法律环境、金融环境、社会文化环境 利率的分类:按利率之间的变动关系:基准利率、套算利率;按利率与市场的供求关系:固定利率、浮动利率;按利率形成机制:市场利率、公定利率 利率的构成:纯利率、通货膨胀率、风险收益率(包括违约风险收益率、流动性风险收益率、期限风险收益率) 货币时间价值:是指货币经历一段时间的投资和再投资所增加的价值,也称为资金的时间价值。货币时间价值有两种表现形式:相对数&绝对数。货币时间价值的衡量:单利、复利、年金。年金常见形态:租金、利息、折旧、公积金、养老金等。 年金类型:后付年金(普通年金)、先付年金(预付年金)、递延年金、永续年金。 资本成本:是指企业为筹措和使用资本而付出的的代价,包括两部分:筹资过程中发生的费用,如股票、债券的发行费用等;在使用过程中支付的报酬,如股利、股息等。 资本成本通常用相对数表示。资本成本三种形式:个别资本成本、综合资本成本、边际资本成本。 成本性态:是指成本的变动同业务量变动之间的内在联系。 成本按性态分类:固定成本、变动成本和混合成本。 盈亏临界点:也称保本点,是使企业达到保本状态时的业务量。盈亏临界分析是本量利分析的延展,目的是进一步掌握企业的利润结构和经营业绩。表现形式:保本销售量、保本销售额。安全边际:是指盈亏临界点销售量与预计销售量之间的差额。经济含义:评价企业经营安全度的指标。安全边际越大,企业经营越安全。可以确知现有的业务量再降低多少企业就从盈利状态转入亏损状态 因素变动分析之对利润的影响:1.单价变动 2.单位变动成本变动 3.固定成本变动 4.销售量变动5.多因素同时变动 一般而言,对利润产生影响的各因素中,灵敏度最高的是单价,最低的是固定成本,销量和单位变动成本介于两者之间。 在一定经营水平下,经过计算因素变动的百分比不同,敏感系数相同。 风险分类:从个别投资者角度:公司特有风险、市场风险。从公司角度:经营风险(本质是销售风险)、财务风险(本质是企业偿债能力风险)。风险决策类型:确定性决策、风险性决策、不确定性决策。 风险衡量方法:概率分析方法。概率分析:是通过研究各种不确定性因素发生不同变动幅度的概率分布及其对项目经济效益指标的影响,对项目可行性和风险性以及方案优劣做出判断的一种不确定性分析法。 运用概率分析方法的风险衡量步骤 1.预测各种情况下的投资报酬结果及出现的可能性大小 2.计算期望报酬率 3.计算标准离差 4.计算标准离差率。标准离差率越大,投资风险越高,投资收益越高。 风险报酬两种表示方法:风险报酬额、风险报酬率。 必要投资报酬率的构成:无风险报酬、风险报酬、通货膨胀贴补。 企业决策过程中,一般要求项目或方案的预期报酬率大于必要投资报酬率,或者预期风险报酬率大于必要风险报酬率。多个方案可行的情况下具体取决于投资者对风险的规避程度。原则是投资报酬率越高越好、风险程度越低越好。 企业所有者权益包括:优先股、普通股和留存收益,它们的资本成本统称为“权益成本” 投资分类:按投资与企业生产经营关系:直接投资、间接投资;按投资对象存在形态和性质:实业投资(项目投资)、金融投资(证券投资);按投资范围:对内投资、对外投资;按投资的重要程度:战术性投资、战略性投资 按投资时间长短:短期投资(流动资产投资)、长期投资 投资管理原则:可行性分析原则、投资结构平衡原则、投资组合与筹资组合相适应原则、

销售管理知识点汇总

《销售管理》试题库 一、名词解释 1.销售 生产经营者为使其向市场提供的商品或劳务被购买者所接受并能够带来有利交换所进行的各种相互关联的活动。 2.销售管理 通过计划、人员配备、培训、领导以及对组织资源的控制,以一种高效的方式完成组织的销售目标的活动过程。 3.德尔菲法::预测时,依据系统的程序,采用专家匿名发表意见的方式,即专家之间不得互相讨论,不发生横向联系,只能与调查人员发生关系;通过多轮次调查专家对研究主题的看法,经过反复征询、归纳、修改,最后汇总成专家基本一致的看法,作为预测的结果。 4.消费者意向调查法 5.竞争平衡法 6.零基预算法在编制预算时,对于所有预算支出,均以零为基底,分析每项预算有否支出的必要和支出数额的大小,并在成本—效益分析的基础上,重新排出各项管理活动的优先次序,并据此决定资金和其他资源的分配。 7.领导素质理论 8.领导权力 影响他人行为的能力;包括组织职务权力,如法定权、奖励权、惩罚权;也包括个人权力,如专家权力和威信;一个优秀的领导必须同时具备这两个方面的权力。 9.员工成熟度 10.六大激励理论 1.需求层次理论: ①人的需求由低到高有五个层次;②低层次的需求未被满足,不会产生高层次的需求;③尚未满足的需求为主导需求;

2.双因素理论: ①人的行为同时受保健因素和激励因素的影响;②保健因素是指是促使人们产生不满的因素;③激励因素是指能促使人们产生工作满意感的因素。 3.期望理论: 三个问题:①这个报酬是否是我想要的?②我能否完成这项工作任务?③是否真实可信?三个问题均回答是则有激励作用; 4.公平理论: 当一个人做出了成绩并取得了报酬以后,他不仅关心自己的所得报酬的绝对量,而且关心自己所得报酬的相对量。因此,他要进行种种比较来确定自己所获报酬是否合理,比较的结果将直接影响今后工作的积极性,比较公式:Qp/Ip=Qo/Io。 5.强化理论: 三种强化方式:①正强化;②负强化;③自然消退; 6.X-Y理论: X型:胡萝卜加大棒; Y型:民主与授权; 11.基本薪酬 包括:薪金(salary)和工资(wage) 薪金(也称薪水):是管理人员和专业人员(即白领职员)的劳动报酬。按西方法律,一般实行年薪制或月薪制,这些职员的薪金额并不直接取决于工作日内的工作时间长短,加班没有加班工资。 工资:是体力劳动者(即蓝领员工)的劳动报酬,一般实行小时工资制、日工资制或月工资制。员工所得工资额直接取决于工作时间长短。法定工作时间以外的加班,必须付加班工资。 12.绩效薪酬 是对员工超额工作部分或工作绩效突出部分所支付的奖励性报酬,旨在鼓励员工提高工作效率和工作质量。它是对员工过去工作行为和已取得成就的认可。13.激励薪酬 也称可变薪酬(Variable pay)。用于衡量业绩的标准有成本节约、产品数量与质量、税收、投资收益、利润增加等。 14.协商式开局

最新中国人大版财务管理学复习资料(全)

《财务管理学》期末复习范围与纲要 第1章总论 1、财务管理概念 是组织企业财务活动、处理财务关系的一项经济管理工作。企业财务活动可以分为4个方面: (1)筹资引起的;1)筹资活动;财务人员要思考企业需要多少资金,通过什么方式筹资(发行股票还是借钱)内部筹资还是外部筹资?筹资长期资金还是短期资金?成本怎样?(2)投资引起的,投资活动;投资活动划分为对内投资和对外投资。对内投资是指企业投资在固定资产和无形资产上的资金数额,财务人员要思考企业要投资在什么项目上,,投资回收期,投资回报率怎样,风险高低怎样? 对外投资:指投资于其他企业的股票、债券、与其他企业联营或者收购另外企业。财务人员要在各种可能的投资方案中评估选择。 (3)生产经营引起的;指对企业生产经营中现金流的管理。财务人员要在保证采购-生产-销售环节的正常运转,让资金周转起来。财务人员的工作是:思考流动资产与流动负债的管理问题,应收与应付款的催收与偿还问题。其本质是企业现金流的管理问题。 (4)股利分配(利润分配)引起的,企业每个年度应该结算利润,即按规定程序进行利润结算:计算税前利润-弥补以前年度亏损-依法纳税-税后利润分配(留存企业和分配股利(股东) 2、企业财务活动 3、企业财务关系 4、财务管理的目标 4-1、以利润最大化为目标,认为利润代表了企业所创造的价值,利润越多代表企业财富增加的就越多,就越接近企业目标 4-2、以股东财富最大化为目标,认为应为股东创造价值,为投资者创造回报 企业价值最大化,社会至上的股权文化 4-3、财务管理目标与利益冲突 5、经济周期中的理财策略,P16 6、金融市场环境,P19-22 金融市场是资金融通的场所。企业资金的取得与投放都与金融市场分不开,金融市场发挥着金融中介,调节资金余缺的功能。金融市场分为1:外汇市场,2:资金市场,3:黄金市场。。。资金市场分为:1:货币市场(又分为短期证券市场和短期借贷市场),2:资本市场:(分为长期证券市场(一级,和二级)和长期借贷市场) 为资金融通提供场所促进投资和筹资促进企业生产顺利进行; 促进社会资金合理流动,提高社会资金的使用效益。

财务管理学知识点归纳

2022年财务管理学知识点归纳(二) 第一章 ■企业财务关系 1.企业同其所有者之间的财务关系;2、企业同其债权人之间的财务关系:3、企业同其被投 资单位的财务关系:4、企业同其债务人的财务关系:5、企业内部各单位的财务关系: 6、企业与职工之间的关系: 7、企业与税务机关之间的财务关系 ■财务管理的目标 财务管理的目标是企业理财活动所希望的实现的结果,是评价企业理财活动是否合理的基本标准 >以利润最大化为目标 缺点:1、没有考虑利润实现的时间,没有考虑项目收益的时间价值;2、没能有效地考虑风险问题:3、没有考虑利润和投入资本的关系:4、不能反映企业未来的盈利能力:5、它往往会使企业财务决策带有短期行为的倾向;6、可能反映不了企业的真实情况 >以股东财富最大化为目标 优点:1、考虑了现金流量的时间价值和风险因素:2、在一圧程度上能够克服企业在追求利润上的短期行为:3、反映了资本与收益之间的关系 "注“:股东所持有的财务要求权是“剩余要求权”,是在其他相关利益者得到满足之后的剩余权益。 股东财富最大化的约朿条件:1、利益相关者的利益受到了完全的保护以免受到股东的盘剥:2、没有社会成本。 ■企业组织的类型 个人独资企业、合伙企业、公司制企业(有限责任公司、股份有限公司) 有限责任公司与股份有限公司的差别:1、股东的数疑不同:2、成立条件和募集资金的方式不同;3、股权转让的条件限制不同 第二章 ■复利计算和年金计算(见知识点一) 货币的时间价值原理正确地揭示了在不同时点上资金之间的换算关系,是财务决策的基本依据。(时间价值产生于生产流通领域,消费领域不产生时间价值,大小取决于资金周转速度的快慢) 时间价值是扣除了风险收益和通货膨胀贴水后的真实收益率。包括相对数形式(时间价值率)和绝对数形式(时间价值额)。 和注":重点掌握现金流量时间线的使用 复利的概念充分体现了资金时间价值的含义:年金是指一立时期内每期相等金额的收付款项 ■贝塔系数的含义及计算 股票风险中通过投资组合能够被消除的部分称为可分散风险,而不能够被消除的部分则称为市场风险。(可分散风险也被称为公司特有风险或非系统风险。市场风险则又被称为不可分散风险或系统风险,或贝塔风险,是分散之后仍然残留的风险)

运营管理知识点

运营管理(选择、判断、简答) 1.运营系统得特征:集合性、关联性、目得性、环境适应性。 2.运营管理:对提供产品或服务得运营系统进行规划、设计、组织与控制。企业组织得三个 基本职能就是运营、财务与营销。运营职能就是核心地位。企业组织得顾客服务、质量保证、生产计划控制、进度安排、工作设计、库存管理等均由运营职能来实现。企业组织其她所有活动,如营销、工业工程、公共关系、人力资源、财务、采购等都与运营管理活动有直接或间接得联系 3.SWOT(机会O、威胁T、优势S、劣势W)分析得主要内容包括:新得市场潜力;消费者不断 变化得需求;法律、经济、政治与环境变化;技术进步;竞争对手得活动。波特五力模型图(2)、BCG矩阵从两个维度分析:即“相对市场占有率”与“业务增长率” 4.企业竞争力:就是企业在自由与公平得市场环境下生产优质产品或提供优质服务,创造附 加价值,从而维持与增加企业实际收入得能力。企业竞争力决定企业成败得关键因素。企业之间得竞争力体现在很多方面,如价格、质量、柔性、速度(交货期)等。 5.生产率:即投入产出比。生产率反映了产出(产品与服务)与生产过程中得投入(劳动、材料、 能量及其她资源)之间得关系,就是一个相对指标。从本质上讲,生产率反映出资源得有效利用程度。 6.生产率得影响因素:管理、资本、质量与技术、标准化、工作场所得设计与布置、激励制 度等。 7.评价并选择决策方案:(1)确定型决策环境下,借助确定型模型(线性规划、非线性规划等) 来评价决策方案;(2)风险型决策环境下,采取最大期望值准则进行选择;(3)不确定型决策环境下,则首先选定决策准则:乐观准则,即大中取大准则;悲观准则,即小中取大准则;折中主义准则,即a准则;等概率准则;后悔值准则,即最大最小后悔值准则。 8. 9.新产品开发得动力模式:(1)技术导向型动力模式就是指按照被称为Seed Theory得方式进 行新产品/服务开发。即从最初得科学探索出发开发新产品,以供给得变化带动需求得产生与变化。技术导向型得产品以“科研-生产-营销”得模式出现。青霉素、纳米、微纳米材料都就是典型得技术导向型产品。(2)需求牵引型动力模式就是指按照所谓得Need Theory方式进行新产品/服务开发。首先,进行市场调查,了解市场需要什么样得新产品; 然后,进行生产技术、价格、性能等方面得研究;最后,根据销售预测决定就是否开发这种产品/服务。需求牵引型产品以“市场-研发-生产-市场”得形式出现。模糊控制洗衣机、电饭煲、空调等家用电器产品就就是典型得需求牵引型产品。 10.运营能力规划得重要性:运营能力规划就就是对企业得规模作出决策。对任何一个组织都 至关重要。(1)运营能力事关长远;(2)运营能力决定着初始投资与运营成本;(3)运营能力影响组织得竞争力;(4)运营能力影响到组织得日常运营管理。 11.运营能力得度量:设计能力就是建厂或扩建后运营系统理论上达到得最大能力。实际中, 设计方案确定得能力即为设计能力。有效能力就是在理想运营条件下能够达到得能力,即交工验收后查定得能力。这些条件包括原料、动力得正常供应,设备得正常维修,工作制度与人员出勤等。有效能力总就是小于设计能力。利用率=实际产出/设计能力;效率=

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