梅明平老师营销渠道开发与分销渠道管理
经销商培训第一人梅明平教师讲解如何治理经销商：孙子兵法——诱之以利
如何治理经销商孙子兵法——诱之以利《孙子兵法》成书于春秋末期，是我国古代流传下来的最先、最完整、最闻名的军事高作，在中国军事史上占有重要的地位，其军事思想对中国历代军事家、政治家、思想家产生超级深远的阻碍，曾被译著海内外国家。
而现在《孙子兵法》又被普遍运用与商业活动。
商场如战场，《孙子兵法》也是咱们行商专门好的教材。
厂家和商家是合作伙伴关系，唇和齿的关系，互利共赢。
可是有时牙齿也会咬上嘴唇，处置不行，就可能会唇寒齿亡的事故发生。
销售人员是拿厂家的薪水，行使公司的权利，为公司效劳的。
销售人员如何处置好与经销商的关系，治理好经销商，是销售工作中重要的一部份。
《市场营销》中有客户治理这一章节，可是客户要紧针对的是终端客户，也确实是咱们所说的消费者，对经销商的治理号像很少，乃至是没有提到。
笔者结合做销售实践中的一些体会，阐释下如何运用孙子所讲的“诱之以利”来治理经销商。
第一，明确客户目的，从拉力治理经销商。
天下熙熙，皆为利来，天下攮馕，皆为利往。
治理经销商就更不用说了，经销的本质确实是买与卖的进程，利用买与卖的差价来取得利润。
赚钱是经销商的一个目的，也是最重要的目的。
第二，治理经销商也会注重利益最大化，不断地扩大自己的销售区域。
本人所管辖的经销商就天天吵着要增加乡镇，常常抱怨自己所能销售的区域过小，不能充分发挥自己的能力。
第三，治理经销商要注意，部份经销商会注重自己的能力成长，看重公司所给的培训。
经销商也是人，而且不是一样的人，没有伶俐头脑和心机的人是成不了经销商的。
若是经销商要进展壮大，处置自我学习外，还得找到一个更高的平台，那个平台或许确实是厂家。
掌控利益通道，从推力治理经销商。
a.帮忙经销商提高自身能力。
Money和销售区域都是身外之物，生不带来，死不带去的东西。
优秀的经销商会重视自身的进展，这是经销商的需要，也是引导经销商的软实力。
b.适本地为经销商争取利润。
销售人员天天不仅面对经销商、消费者，也必需面对公司，因此就必需有一种和谐的能力。
经销商管理培训课程《经销商开发与管理》
《经销商开发与管理》实战训练【写给销售人员的话】销售人员的年龄比经销商小！市场经验没有经销商丰富！收入没有经销商多！在这种情况下，面对经销商时，常常处于弱势心态。
最后往往带来的结果是，要么管理没有效率，要么被经销商牵着走变成了经销商的销售人员。
这样作为销售人员不仅不能代表厂家对经销商进行有效引导，反而帮助经销商说话，成为了站在厂家对立面的人。
作为厂家销售人员，当我们面临以上种种挑战时，你是否茫然四顾、无从入手？中国经销商培训第一人梅明平老师独家开发的《经销商开发与管理》实战训练课程，将为你提供了快速提升销售人员管理经销商的效率的全面解决方案。
【培训对象】厂家区域经理、销售主管、销售代表、基层销售人员等【授课时间】2天（标准课时：6小时/天）【培训获益】◎厘清经销商管理的相关概念；◎掌握经销商开发的标准和流程；◎掌握与经销商进行合作谈判的话术；◎掌握经销商拜访的要点，提高拜访效率；◎掌握与经销商沟通的方法和内容，提升沟通效率。
◎掌握有效激励经销商的关键核心，提高经销商的积极性。
◎掌握管理经销商的有效数据分析方法和管理工具；◎建立系统的经销商管理思路和全面的解决方案。
【课程大纲】第一讲销售人员角色认知一、销售人员面临的挑战二、销售人员的使命三、销售人员的2个认知误区四、销售人员的2大价值本讲亮点：从销售人员面临的挑战出发，告诉销售人员，自己的使命是什么？同时，让销售人员明白，自己与经销商究竟是什么关系，为什么有的销售人员在经销商面前得软骨病、弱势心态？什么样的销售人员最收经销商欢迎？销售人员的价值究竟是什么？第二讲经销商开发一、出发前准备二、获取潜在客户名单三、商务合作谈判四、签订合同本讲亮点：本讲主要介绍选择经销商的基本流程，以及每个流程所包含的基本动作。
让销售人员抓住几个关键点，如在资料准备中要有样板市场成功案例、在流程中要有市场开发方案等，让准经销商心中有底，达到快速签约的目的。
第三讲经销商沟通一、沟通困难的原因二、沟通的错误思想三、沟通的6大技巧本讲亮点：为什么销售人员与经销商难以沟通？因为销售人员的年龄没有经销商大、市场经验没有经销商丰富等原因，导致销售人员在经销商面前底气不足？那么，在这种不利的情况下，销售人员如何引导经销商按照厂家的思路与要求去开展销售业务呢？第四讲经销商拜访一、拜访常犯的6大错误二、拜访的6大要点三、拜访的11大流程本讲亮点：为什么有些厂家给销售人员配备GPS定位系统？其目的是能够有效监视销售人员的拜访工作。
《经销商管理战略与发展》【经销商培训经销商培训师梅明平】
《经销商管理战略与发展》【经销商培训经销商培训师梅明平】主讲：梅明平老师——经销商管理咨询专家一、培训背景网络技术的发展和用户消费方式的变革对企业营销方式产生了巨大影响，越来越多的传统企业正在逐渐转型，纷纷触网，并催生了基于互联网技术的线上网络营销渠道。
不仅制造商企业自己在网上开店，许多经销商或零售商也纷纷开始通过网络销售产品。
但传统制造企业做电子商务面临着一个严重的障碍，就是线上与线下的激烈冲突。
线上线下冲突导致的严重后果：·实体销售渠道的数量正在大幅度减少；·实体销售渠道的销量正在逐步减少；·线上销量增加1千万线下销量减少1个亿；·线上线下价格冲突愈演愈烈；·实体经销商积极性进一步下降；·导购、加盟店提供了服务但消费者在网上购买；·窜货由线下走向线上且呈快速蔓延之势；·由线上线下带来的厂商冲突正进入爆发期；·实体经销商的销售信心受到严重打击；·目前几乎所有解决线上线下冲突的方案都存在缺陷；·传统制造型企业究竟还能坚持多久？实现线上线下多渠道营销是传统制造型企业转型升级的必经之路，所有传统制造型企业也终将实现线上线下营销渠道的高度融合。
而在传统制造型企业走向线上线下多渠道营销的过程中，线上线下营销渠道冲突是企业面临的主要障碍。
只有找到了解决线上线下渠道冲突的管理方法，才能为传统企业在实现O2O的过程中插上飞速发展的翅膀。
但在现有全球文献资料中，有关线上线下营销渠道冲突管理的研究比较零散和片面，对企业实践指导效果有限，适应不了互联网时代传统企业线上线下冲突管理的需要。
二、培训收获·掌握线上线下渠道融合的Z科学方法；·掌握获取和运用渠道权力的方式;·掌握提升经销商忠诚度的方法；·掌握设置厂商分工与写作的方法；·掌握返利设置与激励的实战方法；·掌握管理渠道冲突和促销的实战方法；·掌握科学绩效评估的方法。
经销商培训梅明平：经销商的核心价值
经销商的核心价值相当于厂家而言对于厂家而言，经销商有三大核心价值：产生产品需求和完成产品供应。
1、产生产品需求。
经销商要通过一系列的活动促进产品在区域内销售，这些活动包括：开发区域内更多的零售商、调动更多的营运资金、管理区域市场价格、短期促销活动、召开零售商会议、培训渠道成员等；2、完成产品供应。
快速供应产品，包括：整批拆售、送货、退换货、全品项库存与销售、将库存保持在合理的水平内（处理一次性SKU延期交货的损失可能会超过存货成本）等；3、提供市场信息。
为了管理好经销商，厂家需要关于经销商的销售、库存信息。
为了了解市场，厂家需要从经销商那里获得竞争者、消费者信息等。
相当于下游零售商而言零售商或多或少都销售着几百上千产品，他们不可能承担向每种产品的厂家进货的成本。
所以，零售商们从经销商那里买到绝大多数的商品，则显得更加有效。
针对零售商而言，经销商具有不可替代的价值：1、一站式购物。
零售商希望能从经销商那里买到任何所需要的商品。
当然，这些商品的价格、送货情况、退换货等情况，也是在零售商的考核范围。
2、整批拆售（拆包）。
大多数经销商会将大批货拆成接近于终端消费者所需要的数量进行销售。
如，牙刷一箱是8包，每包有9支牙刷。
零售商大多以“包”来进货而不是以“箱”来进货。
3、赊销。
是经销商向客户提供的核心优惠政策，经销商应根据当地市场和自己的贸易经验设定合理的赊销限额，以避免赊销风险。
4、物流。
对于零售商的进货，经销商有三种情况：免费送货、对货物少于一定数量的订单收取费用、客户自行提货。
随着运输成本的增加，对小笔补货带来的利润，大大低于运输成本。
如何经销商小笔补货多了，或者每次送货的距离长销量小，都对经销商的利润产生很大的影响。
通常的做法是：订单合成配送。
即通过等待来自不同厂家的不同货品合并成一个完整的订单后配送，以尽可能的减少客户的运输成本。
以上是作为经销商，相对于零售商而言的核心价值。
当然，经销商还可以向零售商提供诸如培训、售前售后服务、委托管理库存、重新包装等。
经销商培训老师梅明平讲解分销渠道的三种经典模式
分销渠道的三种经典模式分销渠道相对复杂，但经典的分销渠道模式只有三种，他们分别为直销、单层式分销和双层式分销。
一、直销。
其分销渠道表示为：“厂家→消费者”。
即产品由厂家直接销售给消费者。
随着网络的广泛运用，使网上直销变得可行，采用这种模式的公司也越来越多。
如戴尔、安利等。
其特点如下：1、厂家管理者价值链的所有资源；2、通过与客户的直接接触，强化了对客户的洞察力，从而能及时调整价格和促销手段；3、降低了分销成本；二、单层式分销。
其分销渠道表示为：“厂家→经销商→消费者”。
即产品通过经销商销售给消费者，经销商包括：零售商、批发商、专卖店等。
如格力通过专卖店进行销售，其特点为：1、厂家通过经销商可以时刻便捷的接触到消费者；2、厂家可以利用经销商的投资：资金、仓库、运输工具、人员等；3、如果经销商同时销售多个品牌甚至竞品，他们不会全心身投入；4、使厂家离消费者远了一层，厂家只能根据经销商的意愿获得相应的信息。
三、双层式分销。
其分销渠道表示为：“厂家→经销商→零售商→消费者”。
即经销商通过数以千计的零售商将产品销售给消费者，这些零售商包括：KA卖场、SD店、电话亭、报刊亭、车站、机场、加油站、宾馆酒楼、专卖店等。
其特点为：1、低成本扩大低额分销渠道。
对于每月只完成几次小量销售的零售店，其利润不足以填补厂家与之建立商业合作关系所消耗的成本，如销售人员和基础设施的投入就会得不偿失。
而当地的经销商可以做到这一点。
2、更加远离消费者和市场。
文章来源：中国经销商培训第一人梅明平老师新浪博客作者：梅明平老师【讲师介绍】梅明平老师·中国经销商培训第一人·全国经销商大会首选培训师·资深营销渠道咨询顾问·国资委经销商管理师认证专家委员会委员·美国AACTP国际职业培训师认证讲师·美国GCDF全球职业规划师·荣获中国渠道管理奖·荣获某500强企业“世界销售领导人”奖·荣获“全球500强华人讲师”称号·具备十多年外资企业工作经历·近千场经销商大会培训主讲人·数百次经销商管理培训主讲人【个人简介】中国经销商培训第一人，企业经销商大会首选培训师，资深经销商培训专职讲师，国资委经销商管理师认证专家委员，美国AACTP国际职业培训师，国家高级企业培训师；荣获“全球500强华人讲师”称号，荣获全球500强企业“世界销售领导人”奖；“中国企业经销商培训网”、“新蓝海经销商培训学院”创办人。
销售总监商学院-经销商开发与管理(区域市场开拓与管理)
《经销商开发与管理》——区域市场开发与管理实战训练主讲讲师：梅明平老师——经销商培训第一人全国独家 专属打造 全程指导 实战实效【厂家的困惑】✧ 面对蓬勃发展的互联网电商渠道，地面传统代理渠道如何应变？✧ 传统塑造品牌推广品牌的方法在互联网电商时代是否已经过时？✧ 面对竞争激烈的区域市场，你有方向感吗？✧ 你是否懂得根据自己公司的政策和有限资源制定一套区域规划作战方案？✧ 去进行区域市场开发、管理与提升，做到有计划的推广，可是，一流的产品却找到二流的经销商，市场怎能做起来？✧ 厂家一片苦心出台各项提升市场氛围的推广政策，经销商却大打折扣？✧ 钱被拿走了，该做的事却没做。
营销政策难以执行，产品陈列面越来越小，每月销量上不去，经销商信心起不来，叫我如何是好？6年累计开课50期，2327名优秀区域经理走进课堂，帮助98%的企业利润提高20%。
✧渠道冲突八成与厂家营销政策执行有关，可又有几个销售经理真正发挥好公司政策和把准经销商的赢利模式？✧大多销售经理无法与经销商平等沟通，用笨拙方法压销售任务，窜货冲突处理犹如“鸡同鸭讲”？✧销售人员频繁变动，回款、乱价、窜货等渠道历史问题不断累积，经销商怨声四起，经销商怎么管控？✧大牌经销商很牛，常常狮子大开口；小经销商实力弱很难招兵买马。
如何让各区域经销商紧跟品牌的发展，转变观念，听话合作，快速反应与有效执行？【课程收益】《经销商开发与管理》区域经理实战训练营，工业4.0时代下的渠道建设之道，前沿思维。
打造营销渠道的七大关键点，35个管理工具，50种操作方法★帮助区域经理掌握清晰的市场开发套路工具方法；★帮助区域经理掌握如何处理好线上线下渠道之间的关系；★帮助区域经理进行系统性训练，靠科学方法做销售；★帮助区域经理掌握陌生市场的招商与谈判能力；★帮助区域经理掌握激活经销商销售的5大工具；★帮助区域经理有效管理下属的经销商拜访工作；★帮助区域经理有效运用终端精耕策略来提升销量；★掌握管理经销商的有效数据分析方法和管理工具；★系统学习经销商管理知识与实战智慧。
《经销商管理-梅明平》读书笔记
19 基层销售人员有效拜访经销商
与经销商建立客情关系： 1. 让经销商感觉到销售人员在帮他挣钱，这是 核心。 2. 真正了解经销商最关心的销售问题，做好销 售支持工作。 3. 做一件另经销商刮目相看的事情。 4. 在感情上用心，没有人能拒绝能真正为他人 着想的人。 5. 能够给经销商出主意。
20 基层销售人员处理经销商压货技巧
12 经销商的培训教材
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 《经销商工作指南》——主要介绍经销商的日常工作，包括订货、付款、 退换货政策、返利、渠道建设、团队管理、库存管理、销售管理、厂家各 部门的联系方式和负责人等。 《营销知识和技巧手册》——主要介绍与产品相关的的销售技巧，包括4P 与4C理论、品牌知识、市场定位、市场调查等。 《综合知识与管理技巧手册》——主要介绍管理知识，包括授权、公司化 运作、组织结构、岗位职责、员工激励与考核、以便经销商能迅速地提升 管理水平。 《KA终端销售指引》——主要介绍KA相关知识，包括进场流程、各种终端 费用、产品陈列标准、产品理货补货、退换货、财务结账、退场流程、客 情关系指引、促销等。 《终端谈判技巧》——主要介绍终端谈判的相关知识，包括对方谈判的原 则、谈判技巧、谈判流程、谈判方案等。 《销售技巧》——主要介绍产品的销售技巧，包括产品知识、行业知识、 开场白、探寻需求、异议处理，销售缔结方法等。 《企业文化介绍》——主要介绍企业的使命、愿景和价值观、企业发展的 历史和取得的各种荣誉，企业的组织架构等。
2 厂商关系认知
销售人员与经销商的正确关系： 1. 利益关系。提升经销商的利益；提高公司 的利益；提高自己的利益。 2. 监控关系。销售人员与经销商之间做到相 互监督、控制。
4 销售总监如何制定经销商返利政 策
销量倍增—10招激活经销商-试题与答案-梅明平详解
销量倍增—10招激活经销商...讲师：梅明平学时： 5.0学时学分： 5.0学分结业条件：课后测试课程分类：营销类课程类型：三分屏课程出版日期：2012-03-21梅明平中国企业经销商管理培训第一人，全国经销商大会首选培训师，资深营销实战培训与咨询专家，国资委经销商管理师认证专家委员。
《销售与市场》签约培训师，美国AACTP国际职业培训师认证讲师，美国GCDF全球职业规划师，武汉大学MBA。
清华大学实战型总监班、武汉大学MBA、华中科技大学管理学院、厦门大学EDP项目特聘讲师以及全国多家优秀培训机构特约讲师。
现任武汉新蓝海营销管理咨询有限公司总经理。
拥有十多年外资企业销售与营运管理经验，管理年销售过亿的销售团队，历任首席商务代表、区域销售营运经理、营销副总、销售总监等职。
曾荣膺1998年某世界500强企业最高销售荣誉——“世界销售领导人”奖，并赴美领奖。
2004年所带领的某集团销售团队被《成功营销》和“和君创业”与方正科技、海信集团、红牛饮品、诺基亚、奥康、华帝等著名优秀企业共同评为“中国25强营销团队”，因在销售和管理中独树一帜的创新，荣膺2004年度全国“最佳渠道管理奖”。
BD目标BC完成销售计划BD销售额稀释法BD压力逼迫法B拜访行程1.在管理经销商的层面中，与经销商的关系最为“密切”的是：（）回答：正确1. A 利益层2. B 领导层3. C 决策层4. D 执行层2.管理经销商的一个最基本的工具是：（）回答：正确1. A 拜访计划2. B 重点客户表3. C 销售计划分配表4. D 经销商档案3.做销售经营工作的中心是：（）回答：正确1. A 销售2. B 利益3. C 服务4. D 目标4.预测经销商销售趋势的重要指标是：（）回答：正确1. A 市场份额2. B 客户回头率3. C 利润4. D 销售增长率5.激起经销商的注意和兴趣,进而达到你的目的应该采用的话术技巧是：（）回答：正确1. A 套牢反问法2. B 撩人法3. C 沉锚法4. D 欲擒故纵法6.世界首富都有一个共性特点即：（）回答：正确1. A 学历不高，社会实践能力强2. B 市场广阔，能给经销商带来巨大利润3. C 资金雄厚，有强大的周转能力4. D 不断地给自己，或给别人强大的压力7.很多企业的人“基本上是平时有付出，关键时候才有回报”，这是压货法中的：（）回答：正确1. A 利益驱动法2. B 压力逼迫法3. C 客情压货法4. D 反客为主法8.“由消费者来拉动销售”称之为：（）回答：正确1. A 基层销售2. B 推式销售3. C 拉式推销4. D 边缘销售9.精准管理的核心要求是：（）回答：正确1. A 用实力说话2. B 用利润说话3. C 用数据说话4. D 用事实说话10.培养新的客户，培养小的客户，只能采取：（）回答：正确1. A 绩效返利2. B 投入返利3. C 股份返利4. D 百分比返利11.和经销商沟通的核心思路是要让经销商：（）回答：正确1. A 明明白白我的心2. B 雾里看花水中望月3. C 潇洒走一回4. D 清楚自己的实力12.决定销售能力和沟通技巧的是：（）回答：正确1. A 聆听2. B 话术3. C 心术4. D 口才13.在心理学上沉锚效应说的是：（）回答：正确1. A 沉锚法2. B 破釜沉舟法3. C 套牢法4. D 撩人法14.作为销售人员，最重要的是：（）回答：错误1. A 赢得销售利润2. B 达到销售目的3. C 完成销售计划4.D 获得领导认可15.决定管理是不是精细化管理的是：（） 回答：正确1.A 管理计划 2.B 拜访行程 3.C 管理流程 4.D管理态度课程考试已完成，现在进入下一步制订改进计划！本次考试你获得5.0学分！ 得分: 100总体进度学 习考试(考试题满分)销量倍增—10招激活经销商单选题(29)1.销售人员的核心价值观是：（） (3分) (正确答案:D)A:诚信为本B:质量第一C:服务至上D:数据说话2.预测经销商销售趋势的重要指标是：（） (3分) (正确答案:D)A:市场份额B:客户回头率C:利润D:销售增长率3.销售人员人必须掌握的一项技能是：（） (3分) (正确答案:C)A:能说会道B:普通话C:有效沟通D:察言观色4.“请问你是今天下单，还是明天下单？”采用的话术技巧是：（） (3分) (正确答案:A)A:沉锚法B:套牢法C:撩人法D:引诱法5.世界首富都有一个共性特点即：（） (3分) (正确答案:D)A:学历不高，社会实践能力强B:市场广阔，能给经销商带来巨大利润C:资金雄厚，有强大的周转能力D:不断地给自己，或给别人强大的压力6.很多企业的人“基本上是平时有付出，关键时候才有回报”，这是压货法中的：（） (3分) (正确答案:C)A:利益驱动法B:压力逼迫法C:客情压货法D:反客为主法7.体现销售人员效率最重要的一门课程是：（） (3分) (正确答案:B)A:销售量B:拜访C:利润D:演讲8.在和经销商沟通过程中，“认真听别人说话”属于：（） (3分) (正确答案:B).A:礼仪上尊重B:沟通上尊重C:承诺上尊重D:心理上尊重9.在心理学上沉锚效应说的是：（） (3分) (正确答案:A)A:沉锚法B:破釜沉舟法C:套牢法D:撩人法10.作为销售人员，最重要的是：（） (3分) (正确答案:C)A:赢得销售利润B:达到销售目的C:完成销售计划D:获得领导认可11.堆头促销当中，经常采用的方法是：（） (3分) (正确答案:D).A:娱乐促销B:积分促销C:打折促销D:买赠促销12.在排行刺激法中，对付大经销商不能用：（） (3分) (正确答案:D).A:环比排行B:去年同比排行C:百分比排行D:绝对销售额排行13.经销合同上经常写“若某段时间内没有完成任务，则公司有权取消其资格”，这属于：（） (3分) (正确答案:D)A:限时限量法B:客情压货法C:利益驱动法D:压力逼迫法14.销售人员的核心是：（） (3分) (正确答案:C)A:建设客情关系，帮自己赚钱B:建设客情关系，帮企业赚钱C:建设客情关系，帮经销商赚钱D:建设客情关系，帮领导赚钱15.决定管理是不是精细化管理的是：（） (3分) (正确答案:B).A:管理计划B:拜访行程C:管理流程D:管理态度16.在管理经销商的层面中，与经销商的关系最为“密切”的是：（） (3分) (正确答案:D)A:利益层B:领导层C:决策层D:执行层17.“追求利润最大化是经销商的主要目标不是吗？”这句话采用的话术技巧是：（） (3分) (正确答案:D)A:撩人法B:激将法C:沉锚法D:套牢法18.“由消费者来拉动销售”称之为：（） (3分) (正确答案:C)A:基层销售B:推式销售C:拉式推销D:边缘销售19.从终极意义上说，企业生产产品是为了实现：（） (3分) (正确答案:D)A:决策B:愿景C:价值D:利润20.和经销商沟通的核心思路是要让经销商：（） (3分) (正确答案:A)A:明明白白我的心B:雾里看花水中望月C:潇洒走一回D:清楚自己的实力21.决定销售能力和沟通技巧的是：（） (3分) (正确答案:B)A:聆听B:话术C:心术D:口才22.大部分企业，尤其是一些中小型企业都属于：（） (3分) (正确答案:A)A:推式销售B:拉式销售C:促销销售D:市场销售23.管大经销商最好的方法就是：（） (3分) (正确答案:D)A:釜底抽薪法B:情感交流法C:排行刺激法D:销售额稀释法24.管理经销商的一个最基本的工具是：（） (3分) (正确答案:D).A:拜访计划B:重点客户表C:销售计划分配表D:经销商档案25.做销售经营工作的中心是：（） (3分) (正确答案:D)A:销售B:利益C:服务D:目标26.培养新的客户，培养小的客户，只能采取：（） (3分) (正确答案:D)A:绩效返利B:投入返利C:股份返利D:百分比返利27.新产品在促销中“用老产品带动新产品”这就是：（） (3分) (正确答案:B)A:打折促销B:买赠促销C:积分促销D:娱乐促销28.精准管理的核心要求是：（） (3分) (正确答案:C)A:用实力说话B:用利润说话C:用数据说话D:用事实说话29.激起经销商的注意和兴趣,进而达到你的目的应该采用的话术技巧是：（） (3分) (正确答案:B)A:套牢反问法B:撩人法C:沉锚法D:欲擒故纵法•。
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一、不同产品生命周期的返利重点
导入期
鼓励进货
成长期
打击竞品
成熟期
利益保护
1. 提高返利 2. 鼓励铺货率 3. 占有率 1. 打击窜货 2. 维护价格体系 3. 显现最大化 4. 生动化
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2、分销渠道宽度 、
分销渠道宽度，是根据分销产品的代理、 分销渠道宽度，是根据分销产品的代理、 批发和零售机构的 来确定的。 来确定的。分为密集
分销、选择分销和独家分销三种。 分销、选择分销和独家分销三种。
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一、分销渠道成员类型
专销商： 专销商：老婆
{
独家经销 非独家经销
专营商： 专营商：情人 独家经销商： 独家经销商：小姐
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【自测】分销渠道成员返利类 自测】
问题1 问题1：企业对分销商没有月返利 问题2 问题2：企业没有对分销商制定月度销售目标 问题3 问题3：返利不能调动分销商的积极性 问题4 问题4：不能有效的通过返利杠杆来控制分销商的行为 问题5 问题5：大户培养了但小分销商无法成长 问题6 问题6：不能有效地运用返利手段增加产品的首推率 问题7 问题7：不能有效地运用返利手段增强厂家的竞争力 问题8 问题8：不能有效地运用返利手段提高分销商的忠诚度 问题9 问题9：不知道返利可以成为销售总监的指挥棒 问题10： 问题10：不知道返利除了销售额之外还有很多其它依据 10
主讲专家：梅明平 主讲专家：
名仕领袖学院
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讲师定位 培训资质
中国企业经销商大会首席培训师 经销商管理领域专业咨询顾问 国资委经销商管理师认证专家委员 销售与市场》 《销售与市场》签约讲师 “赢家大讲堂”特聘讲师 赢家大讲堂” 清华大学实战总监班特约讲师 “中国企业经销商培训网”创办人 中国企业经销商培训网” 全球500强华人讲师 全球500强华人讲师 全国“最佳渠道管理奖” 全国“最佳渠道管理奖” 中国25强营销团队 中国25强营销团队
二、招商标准
Shipley关于英美生产商所使用选择分销商标准研究结果
英国公司 样本数量N=59公司 市场知识 市场占有率 对产品的兴趣 销售人员数量及素质 产品知识 业务电话频率 以往成功的经验 成本 对厂家竞争对手周旋的能力 服务及仓储设备 工作人员素质 管理者的职业背景 其它 比率 83% 75% 61% 49% 47% 36% 25% 25% 22% 20% 11% 10% 5% 排名 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 样本数量N=70公司 市场知识 市场占有率 以往成功的经验 销售人员数量及素质 对产品的兴趣 产品知识 工作人员素质 成本 服务及仓储设备 业务电话频率 对厂家竞争对手周旋的能力 管理者的职业背景 其它 美国公司 比率 79% 79% 67% 64% 61% 30% 27% 23% 23% 17% 16% 11% 9% 排名 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13
系统设计
月度返利 季度返利 年度返利 返利合计
现返利
类
销售 支持类 合
计
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三、返利技巧
返利越 返利间隔越短； ，返利间隔越短；
市场秩序越乱，返利间隔越长； 市场秩序越乱，返利间隔越长； 返利周期越短，经销商压力越大； 返利周期越短，经销商压力越大； 返利兑现时间越短，市场价格越难控制。 返利兑现时间越短，市场价格越难控制。
主要著作
主讲课程
《十招激活经销商》 十招激活经销商》 《打造厂商战略联盟 实现经销商快速发展》 实现经销商快速发展》 《经销商销量倍增秘诀》 经销商销量倍增秘诀》 《经销商经营管理之道》 经销商经营管理之道》
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2. 加大专销 3. 配送力度 4. 促销执行
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二、
返利项目 类
畅销产品 非畅销产品 新产品 铺货率 售点生动化 全品项进货 专卖或专销 无窜货 无低价销售 安全库存 守约付款 物流配送 终端销售 人员支持 地区差别 经销商团队福 利
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一、4P理论 4P理论 市场营销组合的4P 市场营销组合的4P理论 4P理论
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二、分销渠道的数量形态 分销设计的数量形态
三、现代分销渠道组合 单一经销制
不容易走 。
单一直营制
大量财力物力难持久
单一直销
工业品企业
混合渠道
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【自测】分销渠道开发类 自测】
厂家没有制定分销渠道开发战略 厂家没有选择分销渠道成员的明确标准 厂家没有明确的选择分销渠道成员的流程 厂家没有编制招商手册 厂家没有明确划分分销渠道成员的类型 厂家分销渠道成员的数量需要快速发展 厂家分销渠道成员的素质需要快速提高 厂家开发分销渠道成员的难度大 厂家没有对销售人员培训招商技巧 厂家没有对销售员工制定渠道成员开发奖励计划
方法2：招商会 方法 ： 方法3： 方法 ：将下级分销商发展为经销商 方法4： 方法 ：将现有销售人员转换为经销商
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四、伯特罗森布罗姆博士提供的渠道激励方法 伯特
1、比其它生产商支付更高的“ 、比其它生产商支付更高的“ 津贴”（为获得货架陈列而支付的费用） 津贴” 为获得货架陈列而支付的费用） （毛利） 毛利） 2、向渠道成员提供比竞争者更高的 、 3、给更好的完成分销任务的渠道成员更高的利润奖励 、 4、以拒绝与压价的中间商合作的方法，向渠道成员提供有价格保证的产品 、以拒绝与压价的中间商合作的方法， 5、向渠道成员提供强有力的广告及促销的支持 、 6、向渠道成员提供比竞争者更广泛的各类促销津贴 、 7、向渠道成员提供比竞争者更多的特别交易和贸易活动 、 8、比竞争者提供更高层次的合作性广告宣传活动 、 9、使用特定销售人员来支持渠道成员的销售活动 、 10、发展一套理想的平衡方法来推动及抑制促销策略 、 11、向渠道成员提供一套“合作伙伴”协议，强调双方共同投入和前景 、向渠道成员提供一套“合作伙伴”协议， 12、制定特定的协议来巩固渠道关系 、
获得荣誉
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培训客户
清华大学销售总监班、厦门大学EDP 清华大学销售总监班、厦门大学EDP 项班、全友家私、格力空调、 项班、全友家私、格力空调、双汇食 新中源陶瓷、鸿星尔克、ABB等 品、新中源陶瓷、鸿星尔克、ABB等。 著有《经销商管理》 著有《经销商管理》、《八大步骤防 窜货》 窜货》、《访问销售训练营》等著作。 访问销售训练营》等著作。
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通路长度
零层通路 一层通路 二层通路 三层通路
通路宽度
分销 选择分销 密集分销
通路广度
一种通路 多种通路
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1、分销渠道长度 、
分销渠道长度，是指产品从生产者转移至 分销渠道长度， 消费者所经历的纵向环节 多表示渠道越长，反之越短。 多表示渠道越长，反之越短。 的多少。 的多少。数量越
【自测】经销商顾问委员会 自测】
问题1 问题1：经销商的意见没有受到厂家的重视 问题2 问题2：厂家出台的销售政策不受经销商欢迎 问题3 问题3：厂家推出的新产品经销商没有销售积极性 问题4 问题4：厂商双方立场常常不一致 问题5 问题5：经销商之间的沟通少 问题6：经销商没有共同管理市场秩序的意识 问题6 问题7 问题7：经销商的问题很难反馈到厂家领导层 问题8 问题8：经销商不关心厂家的发展 问题9 问题9：经销商没有自己的代表与厂家定期沟通 问题10： 问题10：没有实现厂商共赢的沟通协调机制 10
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3.分销渠道广度 分销渠道广度
定义：分销渠道广度， 定义：分销渠道广度，是指制造商所选择 分销渠道的 ，是一条渠道还是多条渠道。 是一条渠道还是多条渠道。
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摘自（ 摘自（美）伯特罗森布罗姆（Bert Rosenbloom）《营销渠道管理》 伯特罗森布罗姆（ ） 营销渠道管理》
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