销售渠道开发及管理
如何进行销售渠道开拓和管理
如何进行销售渠道开拓和管理商业竞争日益激烈，销售渠道开拓和管理成为企业成功的重要因素之一。
销售渠道开拓是指为了拓展销售额，企业采取的一系列措施，包括新建终端、拓展代理、增加渠道等等。
而销售渠道管理也是至关重要的，它指的是如何对销售渠道进行全面有效的管理。
一、了解市场需求销售渠道开拓的第一步是要了解市场需求，包括目标客户、产品需求、价格敏感度等。
了解这些信息是非常关键的，因为它们可以帮助企业确定产品定位、营销策略和销售渠道选择等方面的问题。
企业可以通过市场调研、询问客户、竞争对手研究等方式获取这些信息。
二、多渠道开拓开拓新的销售渠道是企业增加销售额的重要手段。
多渠道开拓可以使企业覆盖更广泛的客户范围，减少单一渠道带来的风险。
例如，企业可以开设线下门店、拓展电商平台、发展线下代理等等。
三、建立渠道关系拓展新的销售渠道需要与各种渠道合作伙伴建立合作关系。
与不同类型的渠道合作伙伴建立关系，可以帮助企业更好的拓展产品销售。
与大型营销企业、经销商、代理商、经纪人、网站等合作，会大大增加企业的销售渠道，同时提高企业的生产效益。
此外，企业也需要不断改进渠道关系，提高渠道质量，避免合作伙伴和策略不匹配的问题。
四、渠道管理渠道管理是销售渠道开拓的重要组成部分，它涉及到与各合作伙伴之间的日常联系、生产日程安排、营销计划、维护渠道良性关系和调整销售策略等问题。
企业需要制定良好的渠道管理计划，积极探索并满足渠道伙伴的需求，提高渠道附加值，保持长期的合作关系。
五、不断创新市场是一个不断变化的环境。
在销售渠道开拓和管理中，不断创新才能保持竞争优势。
企业可以尝试新的销售渠道或者采用新的销售模式，提高产品的附加值，拓展市场，并积极追踪市场变化，并及时调整销售策略和管理模式。
六、总结管理一套销售渠道需要企业付出巨大的成本，而销售渠道的开发管理需要企业的不断迭代和更新。
以上介绍的方法对销售渠道开拓和管理的执行提供了一些帮助和参考，希望可以帮助企业不断提高自身的销售水平，扩展企业销售渠道，赢得市场竞争的胜利。
销售渠道的开拓与管理
销售渠道的开拓与管理销售渠道是企业实现产品销售和市场占有的重要途径，对于企业的发展和业绩产生重要影响。
本文将探讨销售渠道开拓与管理的相关问题。
一、销售渠道开拓的重要性销售渠道开拓是企业获取新客户、打开新市场的重要手段。
随着市场竞争的激烈化，拥有良好的销售渠道可以使企业更好地触达目标客户，提高销售业绩。
通过开拓销售渠道，企业能够更好地满足客户需求，提高市场占有率，增加收益。
二、销售渠道开拓的步骤1. 确定目标客户：首先需要明确自己的产品或服务适合的目标客户群体。
通过市场调研和分析，确定目标客户的特征和需求，为销售渠道开拓提供方向。
2. 寻找合适的销售渠道：根据目标客户的特征和需求，选择适合的销售渠道。
可以考虑直销、代理商、分销商、电商等多种形式的渠道。
3. 建立合作关系：与选择的销售渠道进行合作洽谈，确定双方的合作模式、责任和权益。
建立起良好的合作关系是成功开拓销售渠道的关键。
4. 培训与支持：对销售渠道的合作伙伴进行培训，提供产品知识和销售技巧的培训，以提高他们的专业素质和销售能力。
同时，提供必要的技术支持和市场支持，帮助渠道伙伴更好地推广和销售产品。
5. 监控和评估：对销售渠道的运营进行监控和评估，及时发现问题并进行调整。
根据销售数据、市场反馈和销售渠道合作伙伴的反馈，对销售渠道进行优化和改进。
三、销售渠道管理的关键点1. 渠道选择和评估：选择适合的销售渠道是销售渠道管理的基础。
需要根据产品的特性、市场需求和目标客户群体选取最合适的销售渠道，并对渠道进行定期评估，确保渠道的质量和效益。
2. 渠道绩效考核：对销售渠道合作伙伴的绩效进行考核，建立合理的激励机制，激发其积极性和动力，提高销售渠道的绩效。
3. 渠道合作关系管理：与销售渠道合作伙伴保持密切的沟通和合作，建立互信、互利的关系。
定期召开会议，分享市场情报和销售策略，解决问题和难题，共同推动销售渠道的发展。
4. 渠道冲突解决：在渠道管理过程中，可能会出现渠道之间的竞争和冲突。
销售渠道开发与经销商管理工作方案范本
销售渠道开发与经销商管理工作方案范本一、背景概述随着市场竞争的日益激烈，企业在销售方面面临着诸多挑战。
为了在市场中占据优势地位，我们公司决定制定销售渠道开发与经销商管理工作方案。
本方案旨在拓展销售渠道，优化经销商管理，提高销售绩效，实现可持续发展。
二、目标1. 扩大销售渠道，增加销售机会和市场份额。
2. 建立稳定、高效的经销商渠道，提供客户满意度。
3. 加强对经销商的培训和支持，提高其销售和服务能力。
三、工作内容1. 销售渠道开发1.1 市场调研与分析，确定潜在的销售渠道。
1.2 参加行业展览和商业交流活动，扩大企业影响力。
1.3 制定合作协议，与潜在经销商建立合作关系。
1.4 对现有渠道进行评估和优化，提高渠道效益。
2. 经销商管理2.1 招募和筛选经销商，确保其积极性和合作意愿。
2.2 提供全面的培训，包括产品知识、销售技巧和市场理解。
2.3 建立稳定的合作关系，定期与经销商进行沟通和反馈。
2.4 设定销售目标和提供激励机制，激发经销商的销售潜力。
2.5 定期检查经销商的销售情况和绩效，并给予必要的支持和指导。
四、执行计划1. 销售渠道开发计划1.1 Q1：进行市场研究和潜在渠道评估。
1.2 Q2：签订合作协议和与潜在经销商建立合作关系。
1.3 Q3：参加行业展览和商业交流活动，扩大影响力。
1.4 Q4：对现有渠道进行评估和优化。
2. 经销商管理计划2.1 Q1：招募和筛选经销商。
2.2 Q2：为经销商提供全面的培训。
2.3 Q3：建立稳定的合作关系，定期沟通和反馈。
2.4 Q4：设定销售目标，提供激励机制。
五、预期效果1. 销售渠道开发1.1 拓宽销售渠道，增加销售机会和市场份额。
1.2 建立与各渠道经销商的合作关系，提高合作效率。
2. 经销商管理2.1 提高经销商的销售和服务能力，增加销售额。
2.2 加强与经销商的沟通，改善合作关系。
2.3 提升经销商的忠诚度和对公司产品的信任度。
六、预算安排本工作方案所需的预算将在制定完整的预算计划后进行安排。
营销渠道的开发与管理
营销渠道的开发与管理在当今市场竞争中，营销渠道的开发和管理是企业营销的一项重要工作。
开发有效的营销渠道可以使企业占据市场先机，获取更多的客户和收益。
而良好的营销渠道管理则可以保证营销渠道的有效运作，提高市场竞争力。
一、营销渠道的概念及分类营销渠道又被称为销售渠道，是指产品或服务从生产者到最终用户之间所经过的一系列中间商和机构。
从营销渠道的构成可以看到，营销渠道是由许多不同的组成部分构成的，包括生产商、批发商、零售商、代理商、经销商等等。
因此营销渠道的分类有很多种，以下是较为常见的几种分类：1. 直接销售渠道：指直接向消费者销售商品或服务的方式，通常通过门店、电话、网站等形式。
2. 间接销售渠道：指通过经销商、代理商、批发商等中间商来销售商品或服务的方式。
通常这种渠道可以覆盖更大的市场和更多的消费者，但产品或服务的售价也会受到中间商的影响。
3. 混合销售渠道：指将直接销售和间接销售渠道结合起来使用，以充分利用各种渠道的优势。
二、营销渠道的开发为了更好的发展销售业务，企业需要开发有效的营销渠道。
以下是营销渠道开发的几个步骤：1. 目标客户群体的确定：企业需要根据产品或服务的定位、特性，确定适合的目标客户群体，并对其需求、行为、购买力等方面进行深入了解。
2. 渠道伙伴的筛选：企业需要通过各种途径寻找和筛选适合自己的渠道伙伴，可以通过招商、招标等方式来寻找，并对其进行层层筛选，确保渠道伙伴的业绩、信誉、经验等方面与企业的要求相符。
3. 渠道伙伴的培训和支持：为了让渠道伙伴更好地推销产品或服务，企业需要为其提供各种培训和支持，包括产品知识、销售技巧、市场营销策略等方面的培训。
4. 渠道合作机制的建立：企业需要与渠道伙伴建立长期的合作机制，包括双方权益、分成比例、绩效评估等方面的规定，以确保双方合作顺利、稳定、持续。
三、营销渠道的管理营销渠道的管理是指企业通过各种手段，对营销渠道的运作进行监督、管理和调整的过程。
渠道开发与渠道管理
2023-11-09CATALOGUE 目录•渠道开发•渠道管理•渠道关系管理•渠道绩效评估与优化•案例研究01渠道开发定义渠道开发是指通过建立和维护销售渠道，以增加产品或服务的销售机会和覆盖范围的过程。
重要性渠道开发对于企业来说具有至关重要的作用，它能够扩大销售网络，提高市场覆盖率，降低销售成本，并增强企业的竞争力和市场地位。
定义与重要性流程渠道开发需要经过市场调研、目标客户分析、渠道选择、谈判签约、后续支持等步骤。
策略企业需要根据自身情况和市场环境制定合适的渠道开发策略，包括选择合适的渠道合作伙伴、制定合理的销售政策、提供有效的培训和支持等。
开发流程与策略渠道开发过程中需要使用各种工具，包括市场调研工具、数据分析工具、谈判技巧工具等。
工具随着科技的发展，一些新兴技术如人工智能、大数据分析等也被广泛应用于渠道开发中，为企业提供更精准的客户分析和预测，提高渠道开发的效率和效果。
技术开发工具与技术02渠道管理定义与重要性定义渠道管理是指通过建立和维护与目标市场的有效渠道，以实现公司销售和分销目标的一系列管理活动。
重要性渠道管理对于企业成功至关重要，它能够提高销售效率，降低成本，增强市场竞争力，并确保产品或服务顺利地进入目标市场。
管理流程与策略管理流程渠道管理涉及渠道设计、开发、优化和维护等多个环节。
首先，要根据市场需求和公司战略确定渠道目标和策略，然后进行渠道设计和开发，并持续优化和维护渠道。
策略制定渠道策略需要考虑多种因素，如目标市场、产品或服务特点、竞争状况、渠道成本和风险等。
常见的渠道策略包括直接渠道和间接渠道、长渠道和短渠道、宽渠道和窄渠道等。
渠道管理需要使用各种工具和技术，如CRM系统、销售自动化工具、数据分析软件等。
这些工具可以帮助企业更好地了解客户需求和市场趋势，优化销售流程，提高渠道效率。
技术随着数字化和智能化技术的发展，越来越多的技术被应用于渠道管理，如人工智能、大数据分析、云计算等。
销售渠道的开发与管理策略
销售渠道的开发与管理策略销售渠道是企业与消费者之间的桥梁，对于企业的发展至关重要。
如何开发和管理销售渠道成为了每个企业都需要面对的问题。
本文将从渠道开发、渠道管理和渠道优化三个方面进行探讨。
一、渠道开发渠道开发是指企业通过寻找合适的销售渠道，将产品推向市场，并与消费者建立联系的过程。
渠道开发需要考虑以下几个方面：1.市场调研：在开发销售渠道之前，企业需要对市场进行调研，了解目标消费者的需求和购买习惯。
只有深入了解市场，才能找到最适合的销售渠道。
2.多元化渠道：在选择销售渠道时，企业应该采取多元化的策略，不仅仅依赖于传统的实体店面，还应该考虑电子商务平台、社交媒体等新兴渠道。
多元化渠道的开发可以提高企业的曝光率和销售额。
3.渠道合作：企业可以与其他企业进行合作，共同开发销售渠道。
例如，与供应商建立长期合作关系，共同推广产品；与电商平台合作，通过平台的流量和资源来推动销售。
二、渠道管理渠道管理是指企业对销售渠道进行有效的组织和管理，以确保产品能够顺利地流通到消费者手中。
渠道管理需要注意以下几个方面：1.渠道培训：企业应该为销售渠道提供培训，使其了解产品的特点、优势和使用方法。
只有渠道人员具备专业知识和销售技巧，才能更好地向消费者推销产品。
2.渠道激励：为销售渠道设定激励机制，例如提供奖金、提成和其他福利，以激励他们积极推销产品。
同时，还可以通过销售竞赛等方式，增强渠道人员的工作积极性和团队合作精神。
3.渠道监控：企业应该对销售渠道进行监控和评估，及时发现问题并采取措施解决。
通过定期的渠道绩效评估，可以找出销售渠道的短板并进行改进，提高整体销售效果。
三、渠道优化渠道优化是指企业在开发和管理销售渠道的基础上，不断优化和改进渠道的运作方式，提高销售效率和客户满意度。
渠道优化需要注意以下几个方面：1.供应链管理：企业应该与供应商建立紧密的合作关系，确保供应链的稳定和高效。
通过优化供应链管理，可以减少库存成本、缩短交货周期，提高产品的竞争力。
如何进行有效的销售渠道建设和管理
如何进行有效的销售渠道建设和管理销售渠道建设和管理是企业成功的重要因素之一。
有效的销售渠道可以帮助企业扩大市场份额、提升品牌形象、增加销售额。
本文将从以下几个方面介绍如何进行有效的销售渠道建设和管理。
一、定位目标市场在进行销售渠道建设之前，企业需要对目标市场进行准确定位。
只有明确目标市场的特点和需求，企业才能根据需求开发相应的销售渠道。
例如，如果目标市场是高端消费者群体，那么企业可以选择与高端百货店合作或者建设自己的高端专卖店。
二、合理选择销售渠道根据目标市场的特点，企业需要合理选择适合的销售渠道。
常见的销售渠道包括直销、零售渠道、经销商渠道、电子商务等。
不同的销售渠道有不同的特点和适用范围。
企业需要根据产品特点、消费者需求、市场环境等因素来选择合适的渠道。
三、建立合作关系在销售渠道建设过程中，建立良好的合作关系至关重要。
与渠道合作伙伴建立长期稳定的合作关系，可以帮助企业获得更好的市场资源和销售机会。
合作关系的建立需要建立相互信任、共同发展的价值观，同时要有明确的合作协议和责任分工。
四、提供培训和支持为了确保销售渠道的有效运营，企业需要向渠道合作伙伴提供必要的培训和支持。
培训可以包括产品知识、销售技巧、市场分析等内容，提供支持可以包括市场推广资料、售后服务等。
通过培训和支持，渠道合作伙伴可以更好地理解产品特点，提升销售能力。
五、建立销售渠道绩效评估机制销售渠道的管理需要建立科学的绩效评估机制。
通过制定合理的绩效指标，对销售渠道进行定期的评估和考核，可以及时发现问题，调整策略。
同时，对绩效优秀的合作伙伴进行奖励，进一步激励其积极性和投入度。
六、持续创新和优化销售渠道的建设和管理是一个不断优化和改进的过程。
企业需要持续创新，根据市场需求和竞争动态进行及时调整。
可以通过引入新的销售渠道、优化渠道结构、改进销售流程等方式来提升销售渠道的效能。
综上所述，进行有效的销售渠道建设和管理是企业成功的重要保障。
企业需要通过准确定位目标市场，合理选择销售渠道，建立良好的合作关系，提供培训和支持，建立绩效评估机制，持续创新和优化等方式来实现销售渠道的有效管理。
销售技巧开发并管理销售渠道的秘诀
销售技巧开发并管理销售渠道的秘诀销售渠道是企业销售产品或服务的重要途径，它直接关系到企业的销售业绩和市场份额。
一个有效的销售渠道可以提高销售效率、降低销售成本、增强市场竞争力。
因此，开发并管理销售渠道的秘诀是每个企业都需要掌握的核心要素之一。
本文将探讨一些成功的销售技巧，以及如何开发和管理销售渠道以提升销售业绩。
一、了解目标市场和消费者需求销售是以满足消费者需求为基础的，因此首先要了解目标市场和消费者需求。
通过市场调研和数据分析，确定目标市场的特征、消费者的兴趣和偏好，以及他们的购买习惯等信息。
这将有助于企业更好地调整销售策略，针对性地开发销售渠道。
二、建立多元化的销售渠道一个成功的销售策略通常包括多个销售渠道的组合。
企业可以通过线上销售、线下零售、分销商等多种渠道进行销售，以满足不同消费者的需求。
同时，建立多元化的销售渠道还可以降低市场风险，提高销售稳定性。
三、培养高效的销售团队一支高效的销售团队是销售渠道管理的关键。
企业需要重视销售人员的培训与发展，提供专业技能培训和销售技巧提升，以增强销售团队的能力和竞争力。
此外，激励机制和有效的销售管理也是必不可少的，可以通过设立奖励机制、制定明确的销售目标和KPI来激励销售团队的积极性和创造性。
四、关注售后服务售后服务是维系客户关系的重要环节，也是促进再次购买和口碑传播的机会。
企业应该将售后服务纳入销售渠道管理的范畴，提供及时、周到的售后支持，回应客户的问题和需求，提高客户满意度和忠诚度。
五、利用技术和数据分析随着科技的发展，技术和数据分析在销售渠道管理中发挥着越来越重要的作用。
企业可以借助先进的技术手段，如CRM系统、大数据分析、人工智能等，实时监控销售数据，分析市场趋势和客户反馈，优化销售渠道，提升销售业绩。
六、合作伙伴关系的建立和维护在开发销售渠道的过程中，建立和维护好合作伙伴关系非常重要。
与供应商、分销商、零售商等各个环节的合作伙伴保持良好的沟通和合作，共同推动销售渠道的发展。
如何建立销售渠道并进行管理
如何建立销售渠道并进行管理销售渠道是企业与客户之间的桥梁，对于企业的销售业绩和市场份额起着至关重要的作用。
建立有效的销售渠道并进行管理是企业发展的关键之一。
本文将从选址、渠道招募、培训管理等方面介绍如何建立销售渠道并进行有效管理。
一、选址选择适当的销售渠道选址是建立销售渠道的首要步骤。
合适的选址可以直接影响销售渠道的发展潜力和盈利能力。
当选择销售渠道的位置时，需要考虑以下因素：1. 人流量：选择人流量较大的地段可以增加销售机会，提高销售额。
2. 商业环境：选择商业环境较好的地区，有助于吸引更多的潜在客户和合作伙伴。
3. 竞争情况：了解竞争对手的分布情况，选择在竞争相对较小的地区开设销售渠道。
二、渠道招募1. 筛选渠道合作伙伴：根据企业的产品特点和市场需求，筛选潜在的渠道合作伙伴。
例如，如果企业的产品是高端消费品，可以选择与专业的高端零售店合作。
2. 渠道合作伙伴评估：与潜在合作伙伴进行充分的沟通和交流，评估其在销售渠道方面的经验、管理能力和市场影响力等。
同时要确保渠道合作伙伴与企业的文化和价值观相契合。
3. 签订合作协议：与合作伙伴签订合作协议，明确双方的权益和责任，并确保协议的可执行性和合法性。
三、培训管理1. 产品知识培训：为销售渠道提供全面的产品知识培训，使其能够准确地了解产品的特点、优势和使用方法，以便能够有效地向客户进行推广和销售。
2. 销售技巧培训：为销售渠道提供专业的销售技巧培训，包括客户沟通技巧、销售谈判技巧、客户关系管理等，帮助他们提高销售业绩和客户满意度。
3. 绩效考核与激励机制：建立科学的销售渠道绩效考核和激励机制，根据销售业绩和市场份额等指标进行考核，激励销售渠道积极主动地推动销售和市场拓展。
四、渠道管理1. 监督与支持：定期进行销售渠道的监督与支持，指导销售渠道解决遇到的问题和困难，提供必要的资源支持，确保销售渠道正常运营。
2. 销售渠道培养：根据市场情况和销售渠道的发展需求，进行持续的销售渠道培养，提升销售渠道的能力和竞争力。
如何进行有效的销售渠道管理与拓展
如何进行有效的销售渠道管理与拓展销售渠道是企业与消费者之间联系的桥梁，对于企业的销售业绩和市场份额至关重要。
有效的销售渠道管理和拓展能够帮助企业提高销售效率、降低销售成本、增强竞争优势。
本文将探讨如何进行有效的销售渠道管理与拓展，并提出相关的方法和策略。
一、销售渠道管理1. 渠道选择在进行销售渠道管理之前，企业需要对不同的销售渠道进行评估和选择。
根据产品特点、目标市场和目标消费者群体等因素，选择适宜的销售渠道，例如直销、代理分销、经销商渠道等。
不同的销售渠道有不同的特点和优势，企业需要权衡各种因素，选择最合适的渠道。
2. 渠道合作伙伴管理与渠道合作伙伴的良好合作关系对于销售渠道的管理至关重要。
企业需要与合作伙伴进行有效的沟通和协调，确保双方目标的一致性和利益的平衡。
建立良好的合作机制和激励机制，激发合作伙伴的积极性和创造力。
此外，企业还需要定期进行合作伙伴绩效评估，及时发现问题并采取措施解决。
3. 渠道培训和支持为了提高销售渠道的绩效，企业需要向渠道合作伙伴提供培训和支持。
通过培训，提高合作伙伴的销售技能和产品知识，增强其销售能力。
同时，提供必要的市场营销支持，例如广告、促销活动等，帮助合作伙伴进行销售推广和品牌宣传。
4. 渠道绩效评估对销售渠道的绩效进行评估和监控是进行有效渠道管理的重要环节。
企业可以制定指标体系，评估销售渠道的销售额、销售增长率、市场占有率等关键指标，及时发现问题和机会。
根据评估结果，采取相应的措施进行优化和改进。
二、销售渠道拓展1. 新市场开拓销售渠道的拓展首先需要考虑的是新市场的开拓。
企业可以通过市场调研和分析，确定潜在市场的规模和需求，找出适合自己的市场细分和目标客户群体。
然后，制定相应的市场开拓策略，例如开设新的销售网点、与当地代理商合作等。
2. 新渠道的探索除了开拓新市场，企业还可以通过探索新的销售渠道来实现销售渠道的拓展。
例如，在传统的实体店销售渠道的基础上，可以考虑发展网络销售渠道、移动应用销售渠道等。
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这是筛选渠道成员最核心的原则。只有所选的渠道成员具有较强的 销售能力，才能实现销售目标。
这是筛选渠道最普遍的原则。要注意使得渠道成员的形象和本企业 的产品定位一致，尤其是高端品牌，更应重视渠道成员的形象。
案例说明
品牌定位
高端 品牌 中端品牌 低端品牌
经销商定位
高端 为主 中端为主
低端为主
客户定位
高端 客户 中端客户 低端客户
1、了解本企业情况； 2、理解本产品特色； 3、认同本企业理念； 4、能提出中肯切实的意见；
评分
第 3步：评估潜在渠道成员
评价因素 重要性系 数（权数）
地理位置 经营规模 顾客流量 市场声望 合作精神 信息沟通 货款结算
强制评分法
候选1
候选2
打分
加权分
打分
加权分
候选3
打分
加权分
第 4步：签约渠道成员
场
成功率 45%
市场渗透策略
市场开发策略 现有产品
产品开发策略
多元化策略 新产品
为现有市场 提供新产品 是新产品开 发策略
成功率 30%
新产品新市 场的多元化 发展策略单 元意味着极 大的风险
成功率 15%
寻找市场机会
1、在现有市场上挖掘潜力，指导现有的产品进一步渗透 到目标市 场上去，扩大销售量；
案例说明
英威腾现在 经销商构成
经销商定位
高端 为主 中端为主 低端为主
经销商现在 的品牌使用
外资品牌 英威腾品牌
客户定位
高端 市场 中端市场 低端市场
案例说明
英威腾未来 经销商构成
经销商定位
高端 为主 中端为主 低端为主
经销商未来 的品牌使用
英威腾品牌 英威腾品牌
客户定位
高端 市场 中端市场 低端市场
代理商
批发商 批发商
零售商 零售商 零售商
消费者 消费者 消费者 消费者
设计渠道的宽度
密集型、独家型及选择型渠道结构的比较
类型
含义
优点
缺点
尽可能地通过更多的 市场覆盖率高 密集型 中间商经销企业产品
独家型
在特定地区仅选择一 企业与经销商的关系较为密切 个中间商作为总经销 商或总代理商
1、市场竞争激烈， 导致市场混乱，破坏 了企业的营销意图
可选途径
鉴定内容
产品线
信用和财务 能力 管理能力 合作意向
1、产品线数目； 2、各产品线之间的组合关系，是竞争还是互补； 3、销售产品的质量是否和本产品相近； 4、销售产品种类是否和本产品相近；
1、注册资金； 2、给生产企业的付款方式如何； 3、资金周转情况； 4、欠账的程度；
1、管理层任职是否具有连续性； 2、有无长期发展战略； 3、员工是否齐心协力；
对利益的描绘要具体、详细； 表达同舟共济的意愿； 提供较多的激励政策； 阐述各种支持措施；
选择经销商应注意的几个问题
1、双方满意为标，大小合适为准
渠道成员的选择受很多因素的影响，规模只是其中的一个 因素；
经销商实力越强，其分销资源与能力就越强。如果经销商 重视合作且企业产品是经销商经营的主流产品或获利产 品，那选择实力强大的经销商是正确的；
案例说明
高端 客户
中端客户
低端客户
厂家
经销商
终端客户
英威腾市场工作重心和着力点主要在经销商
市场开发 D 模式
案例说明
厂家
经销商
终端客户
高端 客户
中端客户
低端客户
英威腾市场工作重心和着力点主要在终端用户
市场开发 E 模式
案例说明
英威腾
利益导向 产品推广
经销商
关系切入 功能推广
终端用户
英威腾
用户教育 品牌推广
经销商
关系切入 商务运作
终端用户
英威腾
用户教育 品牌推广
市场 拉力
终端用户
经销商
协助公关 商务运作
品牌价值的体现
•单 价
更高的价格
•强势品牌能实现更高的价格 •单价
更大的规模
• 强势品牌能实现更大的规模 • 销售量
• 年销售额
筛选渠道成员的4个步骤
2、鉴定潜在渠道 成员
1、获得潜在渠道 成员名单
2、在现有的产品无潜力可挖的情况下，以现有的产品开发新的市场； 3、在市场开发无潜力可挖时，考虑进行新产品开发； 4、当产品开发潜力不足时，可根据自身资源条件考虑多元化经营，
在多种经营中寻求新的市场机会。
渠道选择的基本原则
1
畅通高效
2
适度覆盖
3
稳定可控
4
发挥优势
渠道长度的结构类型
0 级渠道 生产商 1 级渠道 生产商 2 级渠道 生产商 3 级渠道 生产商
合作伙伴
相互配合、紧密协作、共同运作市场，构建双赢的局面
竞争对手
为了自身利益最大化必然会与厂家讨价还价，产生矛盾和竞争
选择渠道成员的四大原则
相互认同 目标实现 产品销售 形象匹配
这是筛选渠道最基本的原则。生产商和渠道成员之间的相互认同是 合作的前提。应该选择那些认同企业产品和理念的经销商。
这是筛选渠道成员最重要的原则。通过检验渠道成员是否在目标市 场拥有分销通路及销售场所，能否让企业的产品迅速进入。
3、评估潜在渠道 成员
4、签约渠道成员
筛选渠道成员的4个步骤
第 1步：获取潜在渠道成员名单
行业展会或交易会 行业内相互推荐 企业内部人员介绍 招商广告 行业网站、论坛 企业黄页 行业协会 实地考察
第 2步：鉴定潜在渠道成员
可选途径
鉴定内容
规模
商誉
市场销售能 力
1、经销商店面规模； 2、市场范围； 3、网络知名度； 4、仓储运输能力； 5、客流量；
销售渠道的开发与管理
目录
渠道的选择 渠道成员的沟通 构建伙伴型的渠道关系 渠道的库存管理 渠道的账款管理 渠道的信用管理
市场提
供现有产品是 一种维持或提
现
高现有市场渗
有
透水平的策略
市
成功率
场
65%
现有产品引入
新的市场是以 新
延伸产品市场 市
为目标的市场 开发策略
2、渠道管理成本较 高
1、市场覆盖率低
2、经销商对企业的 反控力较强
选择型
按照一定标准，从入 通常介于独家型和密集型渠道之间。 围者中选择一部分作 为中间商
中间商的角色和作用
中间商的角色
对生产企业的作用
敲门砖
帮助生产企业进行试销，降低市场风险
销售经理人
生产企业的一线销售代表
顾客的购物代表 帮助顾客选择商品，为生产企业反馈市场信息
1、同行业口碑； 2、零售网点的评价； 3、制造商的评价； 4、当地政府、工商、税务、银行、媒体的评价；
1、经销商现经营品牌表现、铺货覆盖率等； 2、批发阶次如何（几级批发机构），批发网络能否渗透到周边 3、销售人员素质； 4、综合服务能力——售后、技术、财务、运输、存储
评分
第 2步：鉴定潜在渠道成员