销售渠道与终端管理教材(PPT课件)
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销售渠道管理(共24张PPT)
销售渠道中的物流是指销售物流，是企业的产成品向消费者处的流转。 西普雷20世界80年代研究成果
可以较低的成•本实制现造稳健商扩张，灵活零的区售域商市场策略可以消快速费实现者对：产品国策略美的、调整苏，但宁库、存的沃广泛尔分玛布易、导致家积乐压，福直营。与加盟的并立使得价格策略难以统一。
• 制造商 批发商
20世纪70年代日本创造的一种库存管理和控制的现代管理思想，在丰田得到广泛实施。
渠道设计是指以实现发现目标为目的，评估和选择各种渠道结构，最终制定新渠道方案或渠道改进方案的决策过程。
创造良好的销售环境：制定科学的销售计划、合理划分销售区域 制造商通过多条销售渠道销售不同商标的差异性产品。
• 2.关系营销的本质
• 以共同的利益建立长期目标、活动与政策制定的参与、激励、 人员交换、协商、调停、仲裁、诉讼、清理渠道成员。
• （四）分销渠道的痼疾——窜货 • 1.定义
• 又称倒货或冲货，或是跨地区销售，是指未 经制造商允许，经销商私自静货物转移至非 属销售区销售，即制造商发往A地的货出现 在B地销售的现象。
• 2.窜货原因
渠道管理
• 一、销售渠道概述
• 二、销售渠道环境分析
• 三、销售渠道的基本要素和基本成员
• 四、销售渠道中的关系营销 • 五、设计销售渠道
• 六、销售渠道成员选择
• 七、销售渠道激励 • 八、销售渠道冲突处理
• 九、销售渠道的绩效评估
• 十、销售渠道整合和联盟
• 十一、销售渠道中的物流管理
理论讲解+经典案例分析
• 6.制造业连锁专卖模式
• 企业自行生产，按地理区域设立分公司，分公司负责发展当地的直营和连锁零售机构，在没有分公司的区域，由总部的专业部门负责加盟店的管理。总部与分公司、分公司与客户之间的商流、物流、资金流形成完整的 闭环。直营店、直营专柜相当于分公司的派出机构，商流、物流和资金流由分公司掌控。可以较低的成本实现稳健扩张，灵活的区域市场策略可以快速实现对产品策略的调整，但库存的广泛分布易导致积压，直营与加 盟的并立使得价格策略难以统一。典型：波司登、奥康和谭木匠。
可以较低的成•本实制现造稳健商扩张，灵活零的区售域商市场策略可以消快速费实现者对：产品国策略美的、调整苏，但宁库、存的沃广泛尔分玛布易、导致家积乐压，福直营。与加盟的并立使得价格策略难以统一。
• 制造商 批发商
20世纪70年代日本创造的一种库存管理和控制的现代管理思想，在丰田得到广泛实施。
渠道设计是指以实现发现目标为目的，评估和选择各种渠道结构，最终制定新渠道方案或渠道改进方案的决策过程。
创造良好的销售环境：制定科学的销售计划、合理划分销售区域 制造商通过多条销售渠道销售不同商标的差异性产品。
• 2.关系营销的本质
• 以共同的利益建立长期目标、活动与政策制定的参与、激励、 人员交换、协商、调停、仲裁、诉讼、清理渠道成员。
• （四）分销渠道的痼疾——窜货 • 1.定义
• 又称倒货或冲货，或是跨地区销售，是指未 经制造商允许，经销商私自静货物转移至非 属销售区销售，即制造商发往A地的货出现 在B地销售的现象。
• 2.窜货原因
渠道管理
• 一、销售渠道概述
• 二、销售渠道环境分析
• 三、销售渠道的基本要素和基本成员
• 四、销售渠道中的关系营销 • 五、设计销售渠道
• 六、销售渠道成员选择
• 七、销售渠道激励 • 八、销售渠道冲突处理
• 九、销售渠道的绩效评估
• 十、销售渠道整合和联盟
• 十一、销售渠道中的物流管理
理论讲解+经典案例分析
• 6.制造业连锁专卖模式
• 企业自行生产，按地理区域设立分公司，分公司负责发展当地的直营和连锁零售机构，在没有分公司的区域，由总部的专业部门负责加盟店的管理。总部与分公司、分公司与客户之间的商流、物流、资金流形成完整的 闭环。直营店、直营专柜相当于分公司的派出机构，商流、物流和资金流由分公司掌控。可以较低的成本实现稳健扩张，灵活的区域市场策略可以快速实现对产品策略的调整，但库存的广泛分布易导致积压，直营与加 盟的并立使得价格策略难以统一。典型：波司登、奥康和谭木匠。
渠道销售ppt课件
确定目标市场
01
目标市场分析
对目标市场进行深入分析，了 解市场规模、需求、竞争状况
等。
02
目标客户定位
明确目标客户群体，了解其需 求、购买行为和消费心理。
03
市场细分
根据客户差异将市场划分为不 同的细分市场，以便更有针对
性地开展销售。
选择合适的渠道
03
渠道评估
渠道策略
渠道管理
评估各种销售渠道的优缺点，选择最适合 企业特点和市场需求的渠道。
失败案例二：某品牌的销售支持不足
总结词
售后服务不到位，客户忠诚度低
详细描述
某品牌在销售过程中，售后服务不到位，导致客户忠诚度降低。同时，缺乏有效的客户 关系管理机制，无法及时解决客户问题和满足客户需求，进一步影响了销售业绩和市场
ห้องสมุดไป่ตู้口碑。
05
总结与展望
总结渠道销售的核心要素
建立稳固的渠道关系
与合作伙伴建立长期、互信的关系 ，是实现渠道销售成功的关键。
明确渠道策略
根据市场和产品特点，制定明确的 渠道策略，确保销售渠道的顺畅。
有效沟通与协作
保持与合作伙伴的良好沟通，及时 解决合作中的问题，提升渠道销售 效率。
激励与支持
为合作伙伴提供合理的激励措施和 支持，激发其销售积极性。
分析未来渠道销售的趋势和挑战
数字化转型
随着互联网技术的发展，数字化渠道销 售将逐渐成为主流，企业需加强线上营 销和电商平台的布局。
成功案例二：小米的线上销售模式
总结词
以用户为中心，创新驱动
详细描述
小米采用线上直销模式，以用户需求为导向，不断创新产品和服务，通过高效的供应链管理和精准的 市场定位，实现了销售业绩的持续增长。
营销管理《销售渠道与终端管理》(PPT 44页)
解决渠道价格混乱的手段在于建立(jiànlì)有效的渠道价格体 系。
具体手段
建立良好的价值链条 选择有价值的经销商 建立合理的渠道分级管理体
系 合理渠道利润分配
27
共四十四页
§3.2 如何开展(kāizhǎn)渠道日常管理
3.2.2 如何(rúhé)进行渠道价格管理
在快速消费品行业，很多大型企业(qǐyè)已经采取这种方式来设 置价格体系。如饮料行业的终端陈列费用、牛奶行业的配送费用、 啤酒行业的运输费用等，各级经销商通过平价给下线客户产品获得 一些针对性的费用奖励。
思考1：案例中双方冲突爆发的可能原因有哪些？
4
共四十四页
§3.1 如何(rúhé)实施招商开发工作
3.1.1合适经销商条件分析
条件(tiáojiàn)1 网络覆 盖能力
➢ 区域市场(shìchǎng)：能够在
多大范围内开展分销；
➢ 细分市场：能够覆盖多少
目标顾客。
5
共四十四页
§3.1 如何实施(shíshī)招商开发工作
3.1.1合适经销商条件分析
条件(tiáojiàn)5 经营经 历
➢ 记住：经销商好的经营(jīngyíng) 经历可以大大降低合作摩擦， 提升渠道效率。
➢ 理解：对于成长型公司而言，可 以充分吸收优秀经销商的智慧促 进企业发展。
补充：
在部分国家，加盟麦当劳的申请人需要具备麦当劳工作10年以上的经 历，才有资格申请成为其加盟者。麦当劳认为10年的时间可以充分了解一个 人是否具备相应的才能，能否找到足够的资金，能否运营好一个店面。
§3.1 如何实施(shíshī)招商开发工作
第一步
经销(jīngxiāo)条件分析
第二步 招商活动实施
具体手段
建立良好的价值链条 选择有价值的经销商 建立合理的渠道分级管理体
系 合理渠道利润分配
27
共四十四页
§3.2 如何开展(kāizhǎn)渠道日常管理
3.2.2 如何(rúhé)进行渠道价格管理
在快速消费品行业，很多大型企业(qǐyè)已经采取这种方式来设 置价格体系。如饮料行业的终端陈列费用、牛奶行业的配送费用、 啤酒行业的运输费用等，各级经销商通过平价给下线客户产品获得 一些针对性的费用奖励。
思考1：案例中双方冲突爆发的可能原因有哪些？
4
共四十四页
§3.1 如何(rúhé)实施招商开发工作
3.1.1合适经销商条件分析
条件(tiáojiàn)1 网络覆 盖能力
➢ 区域市场(shìchǎng)：能够在
多大范围内开展分销；
➢ 细分市场：能够覆盖多少
目标顾客。
5
共四十四页
§3.1 如何实施(shíshī)招商开发工作
3.1.1合适经销商条件分析
条件(tiáojiàn)5 经营经 历
➢ 记住：经销商好的经营(jīngyíng) 经历可以大大降低合作摩擦， 提升渠道效率。
➢ 理解：对于成长型公司而言，可 以充分吸收优秀经销商的智慧促 进企业发展。
补充：
在部分国家，加盟麦当劳的申请人需要具备麦当劳工作10年以上的经 历，才有资格申请成为其加盟者。麦当劳认为10年的时间可以充分了解一个 人是否具备相应的才能，能否找到足够的资金，能否运营好一个店面。
§3.1 如何实施(shíshī)招商开发工作
第一步
经销(jīngxiāo)条件分析
第二步 招商活动实施
销售渠道的设计与管理PPT课件
• 自身的竞争模式以价格为主， 广告促销投入大
• 对售前服务要求低 • 对产品系列化的要求高 • 侧重营业额和存货周转速度 • 对产品功能的要求相对低 • 顾客以低收入消费者为主
• 低价/低成本产品 • 产品系列全 • 物流能力的要求高 • 一定的品牌知名度
• 以总体利润为影响，要求价格 的稳定
• 对售前、售中及售后的服务要 求很高
生产
通过扩大 生产规模 降低成本
供应商
营销
通过快速 革新和 变化营造 竞争优势
销售
价格和 促销 导向以 增加 需求
采购
通过扩大 采购批量 增强讨价 还价的能
力
零售商
物流
营销
店铺(网点)
通过维持 安全水平 以降低库
存
价格的领 先者
以具有竞争力 的价格维持店 铺内的商品品
种组合
“推”的战略而不是“拉”的战略；“孤立的”，不注重“流程” 缺乏一致的消费者导向战略
• 系统化地优化区域的销售组 织
• 强化核心客户管理 • 为第三阶段做准备
• 针对核心客户的个性化的合 作方案
• 引入业绩为导向的合作体系 • 与客户一同优化价值链
– 供应链管理 – 品类管理 • 建立多功能的工作小组
• 多媒体化的销售支持（通过 光盘、网页等）
• 开发新的销售渠道, 如： – 电子商务 – 直销
销量 价格(每个客户的平均营业额)
产品成本 工资 其它相关人士成本 广告/促销成本
特定渠道的流失率
返利 坏帐 客户保持与服务 处理成本 毛料
特定渠道的产品品类
特定渠道的弹性
在进行分销渠道的结构的分析时，首先应该了解现有分销渠道的结构以及涵盖的各个 环节
《销售渠道管理》课件2
混合销售策略是指企业同时采用直接 销售和间接销售两种策略，以满足不 同市场的需求和实现更好的销售效果 。
适用于产品类型多样、市场分布广泛 的企业。
优点
能够根据市场情况和产品特点灵活选 择销售方式，结合直接销售和间接销 售的优点，提高市场占有率和销售业 绩。
销售渠道策略的选择与优化
考虑因素
市场需求、产品特点、企业资源 、竞争状况等。
场份额。
03
降低经营风险
合理的销售渠道布局可以降低 企业的经营风险，减少库存积
压，降低经营成本。
销售渠道的种类
01
直接销售渠道
02
间接销售渠道
直接销售渠道是指生产者直接将商品销售给消费者或用户，中间不经 过任何中间环节。这种销售方式的优势在于能够减少中间环节，降低 流通成本，提高销售效率。
间接销售渠道是指生产者通过中间商将商品销售给消费者或用户。这 种销售方式的优点在于能够扩大市场覆盖面，利用中间商的专业知识 和经验，提高销售效率。
《销售渠道管理》ppt课件
目录
• 销售渠道管理概述 • 销售渠道策略 • 销售渠道成员管理 • 销售渠道的物流与配送管理 • 销售渠道数字化转型
01
销售渠道管理概述
销售渠道定义
销售渠道定义
销售渠道是指商品从生产者向消费者转移过程中所经过的通 道。这个通道由一系列的市场中间机构（如批发商、零售商 、代理商等）组成，它们各自承担一定的职能，共同完成商 品的销售任务。
数字化销售渠道的未来发展趋势
人工智能与大数据的深度融合
个性化与定制化服务的发展
利用人工智能和大数据技术进一步优化销 售策略和客户体验。
满足消费者日益增长的个性化需求，提供 定制化的产品和服务。
销售行业渠道管理培训ppt
期的利益。
了解需求
深入了解渠道合作伙伴的需求和期 望，为其提供有针对性的支持和服 务，提高其满意度和忠诚度。
定期交流
定期与渠道合作伙伴进行交流和沟 通，了解市场动态和行业趋势，共 同探讨合作机会和发展方向。
制定合理的渠道政策
明确渠道目标
根据企业战略和市场状况，制定 明确的渠道目标，确保渠道策略
与企业整体战略相一致。
设计渠道结构
根据产品特点、市场状况和渠道 需求，设计合理的渠道结构，包 括各级渠道成员的职责、权利和
利益分配等。
制定渠道政策
制定具体的渠道政策，包括价格 政策、促销政策、信用政策等， 确保渠道成员能够按照统一的标
准和要求进行操作。
有效管理渠道冲突
01
02
03
识别冲突
及时发现和识别渠道冲突 ，分析冲突产生的原因和 影响，采取适当的措施进 行解决。
阿里巴巴的跨境电商策略不仅 提高了销售业绩，还促进了全 球贸易的发展和文化的交流。
失败案例：某品牌渠道冲突处理不当
某品牌在渠道管理过程中出现 了严重的渠道冲突问题，导致 销售业绩下滑和市场口碑受损 。
该品牌未能及时发现和处理渠 道冲突问题，导致问题不断恶 化。
该品牌在处理渠道冲突时缺乏 有效的策略和手段，导致处理 效果不佳。
渠道管理目标
渠道管理内容
包括渠道设计、渠道选择、渠道维护 、渠道激励等方面。
提高销售效率、优化渠道结构、提升 渠道满意度、增强渠道控制力等。
渠道管理重要性
01
02
03
04
提高销售业绩
有效的渠道管理能够提高销售 效率，增加销售额和市场占有
率。
优化资源配置
通过合理的渠道布局和资源配 置，降低销售成本，提高资源
了解需求
深入了解渠道合作伙伴的需求和期 望，为其提供有针对性的支持和服 务，提高其满意度和忠诚度。
定期交流
定期与渠道合作伙伴进行交流和沟 通，了解市场动态和行业趋势，共 同探讨合作机会和发展方向。
制定合理的渠道政策
明确渠道目标
根据企业战略和市场状况，制定 明确的渠道目标，确保渠道策略
与企业整体战略相一致。
设计渠道结构
根据产品特点、市场状况和渠道 需求，设计合理的渠道结构，包 括各级渠道成员的职责、权利和
利益分配等。
制定渠道政策
制定具体的渠道政策，包括价格 政策、促销政策、信用政策等， 确保渠道成员能够按照统一的标
准和要求进行操作。
有效管理渠道冲突
01
02
03
识别冲突
及时发现和识别渠道冲突 ，分析冲突产生的原因和 影响，采取适当的措施进 行解决。
阿里巴巴的跨境电商策略不仅 提高了销售业绩，还促进了全 球贸易的发展和文化的交流。
失败案例：某品牌渠道冲突处理不当
某品牌在渠道管理过程中出现 了严重的渠道冲突问题，导致 销售业绩下滑和市场口碑受损 。
该品牌未能及时发现和处理渠 道冲突问题，导致问题不断恶 化。
该品牌在处理渠道冲突时缺乏 有效的策略和手段，导致处理 效果不佳。
渠道管理目标
渠道管理内容
包括渠道设计、渠道选择、渠道维护 、渠道激励等方面。
提高销售效率、优化渠道结构、提升 渠道满意度、增强渠道控制力等。
渠道管理重要性
01
02
03
04
提高销售业绩
有效的渠道管理能够提高销售 效率，增加销售额和市场占有
率。
优化资源配置
通过合理的渠道布局和资源配 置，降低销售成本，提高资源
营销渠道管理营销渠道与渠道管理PPT课件
◆安妮•科兰则：营销渠道不仅以适当的地点、价格、数量和质量来提供商品和服务以满足 人们的需求，而且能通过有关单位（如零售商、批发商、企业销售部、办事处）的促销 活动刺激需求。因此，我们应当把营销渠道看成是一个和谐的网络系统，它通过提供时 间、地点、销售形势、产品和服务为最终用户创造价值。。
2020/2/28
• 营销渠道是一个组织系统。 • 商品或服务只有通过这些组织成员的活动，才能脱离生
产领域，最后进入消费领域。 • 每一条营销渠道的起点是生产者（或服务提供者），终
点是个人消费者或用户。
2020/2/28
9
2020/2/2810Βιβλιοθήκη 1.1.2 营销渠道的类型
◆（1）按照企业的营销活动是否有中间商参与，可以将营 销渠道分为直接营销渠道和间接营销渠道。
2020/2/28
22
1.2.4 辅助商
辅助商
媒体与广 告代理机
构
2020/2/28
物流企业
市场调研 机构
商业银行 及保险公
司
23
1.3 营销渠道的流程与功能
2020/2/28
P24
1.3.1 营销渠道的流程
• 营销渠道的功能是通过 各种流程（flow）来实 现的，这些流程主要有5 种，即实体流程、所有 权流程、付款流程、信 息流程和促销流程。
营销渠道管理课件 中国发展出版社
秦勇 李东进：主编
南开大学商学院 市场营销系
南开大学商学院 市场营销系
第1章 营销渠道与渠道管理
A. 营销渠道概述 B. 营销渠道参与者 C. 营销渠道的流程与功能 D. 营销渠道的环境 E. 营销渠道管理
2020/2/28
P3
知识结构图
2020/2/28
• 营销渠道是一个组织系统。 • 商品或服务只有通过这些组织成员的活动，才能脱离生
产领域，最后进入消费领域。 • 每一条营销渠道的起点是生产者（或服务提供者），终
点是个人消费者或用户。
2020/2/28
9
2020/2/2810Βιβλιοθήκη 1.1.2 营销渠道的类型
◆（1）按照企业的营销活动是否有中间商参与，可以将营 销渠道分为直接营销渠道和间接营销渠道。
2020/2/28
22
1.2.4 辅助商
辅助商
媒体与广 告代理机
构
2020/2/28
物流企业
市场调研 机构
商业银行 及保险公
司
23
1.3 营销渠道的流程与功能
2020/2/28
P24
1.3.1 营销渠道的流程
• 营销渠道的功能是通过 各种流程（flow）来实 现的，这些流程主要有5 种，即实体流程、所有 权流程、付款流程、信 息流程和促销流程。
营销渠道管理课件 中国发展出版社
秦勇 李东进：主编
南开大学商学院 市场营销系
南开大学商学院 市场营销系
第1章 营销渠道与渠道管理
A. 营销渠道概述 B. 营销渠道参与者 C. 营销渠道的流程与功能 D. 营销渠道的环境 E. 营销渠道管理
2020/2/28
P3
知识结构图
《渠道终端管理》课件
数据处理
对收集到的数据进行处理和分析，得到有价值的数据信息，并为渠道终端管理决策提供支持
数据运用
根据数据分析结果，调整渠道终端的策略和方向，优化渠道终端管理，提高销售业绩。
渠道终端管理的关键指标和测量方法
1
销售额和销售利润率
是评估渠道终端管理效果的重要指标， 是许多其他指标的基础。
2
终端覆盖率
评估品牌产品在渠道终端中的陈列位置，体现品牌代理商的终端布局能力。
3 提升客户满意度
通过对渠道终端的管理， 改善消费者的购物体验， 从而提升满意度。
渠道终端管理的基本原则
导向市场
以客户为中心，满足顾客需求， 关注市场反馈并做出调整。
资源优化
合理配置资源，使成本最小化 并创造更大的利润。
持续创新
不断创新，加强产品及服务创 新能力，从而提高核心竞争力。
渠道终端管理的流程和步骤
渠道终端管理
渠道终端管理是指制定计划、实施和控制各种营销和推广活动，以提高品牌 产品在各种渠道终端（如零售店、专卖店等）的陈列位置、销售和市场份额。
渠道终端管理的意义和重要性
1 增强品牌知名度
通过提高渠道终端的品牌 形象，增加品牌和产品的 曝光率。
2 提高产品销售
通过优化渠道终端的销售 环境、提高销售技能和服 务质量，促进销售及市场 占有率。
通过客户关系管理手段，了解渠道产品和服务的客户满意度，从而优化渠道终端管理。
渠道终端管理和供应链管理的关系
1 供应链整合
渠道终端管理和供应链管理整合，实现渠道终端信息和供应链信息的整合，优化产品物 流和库存管理。
2 质量管理
通过加强供应链质量管理，提高产品品质，从而增加渠道产品的市场竞争力。
对收集到的数据进行处理和分析，得到有价值的数据信息，并为渠道终端管理决策提供支持
数据运用
根据数据分析结果，调整渠道终端的策略和方向，优化渠道终端管理，提高销售业绩。
渠道终端管理的关键指标和测量方法
1
销售额和销售利润率
是评估渠道终端管理效果的重要指标， 是许多其他指标的基础。
2
终端覆盖率
评估品牌产品在渠道终端中的陈列位置，体现品牌代理商的终端布局能力。
3 提升客户满意度
通过对渠道终端的管理， 改善消费者的购物体验， 从而提升满意度。
渠道终端管理的基本原则
导向市场
以客户为中心，满足顾客需求， 关注市场反馈并做出调整。
资源优化
合理配置资源，使成本最小化 并创造更大的利润。
持续创新
不断创新，加强产品及服务创 新能力，从而提高核心竞争力。
渠道终端管理的流程和步骤
渠道终端管理
渠道终端管理是指制定计划、实施和控制各种营销和推广活动，以提高品牌 产品在各种渠道终端（如零售店、专卖店等）的陈列位置、销售和市场份额。
渠道终端管理的意义和重要性
1 增强品牌知名度
通过提高渠道终端的品牌 形象，增加品牌和产品的 曝光率。
2 提高产品销售
通过优化渠道终端的销售 环境、提高销售技能和服 务质量，促进销售及市场 占有率。
通过客户关系管理手段，了解渠道产品和服务的客户满意度，从而优化渠道终端管理。
渠道终端管理和供应链管理的关系
1 供应链整合
渠道终端管理和供应链管理整合，实现渠道终端信息和供应链信息的整合，优化产品物 流和库存管理。
2 质量管理
通过加强供应链质量管理，提高产品品质，从而增加渠道产品的市场竞争力。
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销商、经销商之间的关系。
2.生产企业控制渠道的方法 （1）绝对控制
生产企业能够选择负责其产品销售的营销中介类型、数目和 地理分布，并且能够支配营销中介的销售政策和价格政策。
（2）低度控制（影响控制） 企业通过对中间商提供具体支持、协助来影响营销中介。
向中间商派驻代表：派驻代表到经营其产品的中间商中亲自 监督商品销售。或派人支援中间商。
与中间商多方式合作：企业利用多种方法激励营销中介。 1.2.2 对经销商的认识 中间商是指处于生产者和消费者之间，参与产品交易活动，
促进买卖行为发生和实现的具有法人资格的经济组织或个人。 1.经销商概念 将购入的产品以批发的形式通过自己拥有的分销渠道向零售
商或批发商进行销售的独立或连锁的商业机构。 2.经销商的地位和作用 （1）提高流通效率； （2）调节生产与消费的矛盾；
（3）产品在终端市场的竞争力减弱。 （3）短渠道的特点 优点：
（1）对市场的反应能力较快； （2）增强商品竞争力； （3）与中间商建立直接、密切关系。 缺点：不利于企业大规模、大范围进行市场拓展和产品销售。
3.宽渠道与窄渠道 （1）宽渠道 生产企业在同一流通环节利用中间商数目较多，形成渠道的
过任何环节。上门推销、邮寄、电话推销等。
优点： （1）针对顾客的要求生产，更好地满足顾客的需求； （2）加强企业与顾客的沟通； （3）价格具有优势； 缺点：销售范围受限制，管理难度大，增加销售费用。
适用于品种单一，技术含量较高和功能较特殊的工业品以及 顾客特殊需要，商品具有特殊性质的消费品。
1.3 销售渠道系统认知
1.3.1 基于销售渠道终极点的构建分析
终极购买者：消费者和生产性购买团体。
生产者
消费ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ或用户
零级渠道
生产者 生产者
零售商
消费者或用户 一级渠道
批发商
零售商 消费者或用户 二级渠道
生产者 代理商 批发商 零售商 消费者或用户三级渠道
1.3.2销售渠道类型的基本认识 1.直接渠道和间接渠道 （1）直接渠道 生产企业直接将产品销售给最终用户，中间不经
（2）间接渠道 生产企业通过中间机构将产品或劳务销售给最终用户。 优点： （1）减少商品交易次数，简化分销渠道； （2）减少资金占用，加速资金周转； （3）降低销售费用，扩大产品销售范围。 缺点：提高了流通成本和价格，渠道控制力下降，市场反应
迟缓。
适用于日用消费品的销售。 2.长渠道和短渠道 长渠道：产品分销过程中经过两个或两个以上的中间环节。 短渠道：企业仅采用一个中间环节或直接销售产品。 （1）渠道的一般层级模式 （2）长渠道的特点 优点： （1）便于专业分工； （2）快速进入市场，拓展新市场； （3）减少生产企业的资金占压。 缺点： （1）对企业渠道的控制能力减弱； （2）对市场信息的收集和反馈能力减弱；
（3）有效分担企业的市场营销职能。 3.合格中间商应具备的基本条件 （1）选择和产品性质相符的经销商作为合作伙伴； （2）考察经销商渠道网络的规模； （3）经销商在行业中要有较好的声誉； （4）经销商的经营实力。商品吞吐规模。 （5）对公司有合作诚意。 1.2.3对终端商的认识 1.终端商的概念 将商品直接销售给最终消费者的中间商。 2.终端商的地位和作用 直接为最终消费者服务。 3.终端商的行业特征
（1）终端服务； （2）业态多元； （3）销售地域范围小； （4）竞争激烈。 4.企业实施终端竞争的基本措施 （1）实施建立细分基础上的终端管理； 明终端、暗终端。
（2）建立与终端相配套的渠道； 相同的渠道没有必要多设，不同渠道的经销商应
该多开发。
（3）加强渠道和终端的互补性。
并不一致。
3.销售渠道的流程 5大流程 （1）实体流程；产品实体的流动过程。 （2）所有权流程； （3）付款流程； （4）信息流程； （5）促销流程。 1.1.2 销售渠道的作用 1.整理。中间商将不同产品分类、集合、分配、组合的活动，
使所提供的产品能够符合顾客需求。
2.大量分销； 3.联系顾客； 4.信用； 5.市场调查。
1.2 销售渠道成员认知
渠道成员概念
广义渠道成员，构成企业价值链的任何一个组成部分，都 是渠道成员。
基本渠道成员：厂商、代理商、经销商及用户。
特殊渠道成员：广告公司、公关公司、市场研究机构、运 输公司等。
关注基本渠道成员。
1.2.1 对生产企业的认识
销售渠道管理是指制造商为实现公司分销目标而对现有渠 道进行管理，以确保渠道成员间相互协调和通力合作的一 切活动，以谋求共同利益最大化的长远利益。
销售渠道与终端管理
任务1.销售渠道认知 任务2.销售渠道设计 任务3.渠道开发与管理 任务4.终端认识 任务5.终端选 任务6.铺货 任务7.终端陈列 任务9.终端促销策划与执 行 任务10.终端关系维护 任务11.终端销售团队
任务1.销售渠道认知
知识目标： 1.销售渠道的基本概念； 2.销售渠道的基本流程； 3.销售渠道的基本类型。 能力目标： 1.辨析分销渠道的类型； 2.描述渠道成员的类型及特征； 3.分析现实企业渠道类型及其优劣势。
生产企业是销售渠道的起点。
1.生产企业销售渠道管理的内容 （1）对经销商的供货管理。及时供货、理顺销售子网。 （2）对经销商广告、促销的支持； （3）对经销商提供产品服务支持； （4）加强对经销商的订货处理管理，避免发货不畅； （5）加强对经销商订货的结算管理，规避结算结算风险； （6）其他管理工作。对经销商进行培训、协调制造商与经
1.1销售渠道重要作用认知
1.1.1对销售渠道的认知 1.销售渠道的概念 销售渠道又称分销渠道，是指商品和服务从生产者
向消费者转移过程的具体通道和路径。
生产者
消费者或用户
2.销售渠道特点 （1）起点是生产者，终点是消费者或用户； （2）由各种类型的组织或个人所组成； （3）必然发生所有权的转移； （4）是物流、信息流和货币流的统一，但时空上
2.生产企业控制渠道的方法 （1）绝对控制
生产企业能够选择负责其产品销售的营销中介类型、数目和 地理分布，并且能够支配营销中介的销售政策和价格政策。
（2）低度控制（影响控制） 企业通过对中间商提供具体支持、协助来影响营销中介。
向中间商派驻代表：派驻代表到经营其产品的中间商中亲自 监督商品销售。或派人支援中间商。
与中间商多方式合作：企业利用多种方法激励营销中介。 1.2.2 对经销商的认识 中间商是指处于生产者和消费者之间，参与产品交易活动，
促进买卖行为发生和实现的具有法人资格的经济组织或个人。 1.经销商概念 将购入的产品以批发的形式通过自己拥有的分销渠道向零售
商或批发商进行销售的独立或连锁的商业机构。 2.经销商的地位和作用 （1）提高流通效率； （2）调节生产与消费的矛盾；
（3）产品在终端市场的竞争力减弱。 （3）短渠道的特点 优点：
（1）对市场的反应能力较快； （2）增强商品竞争力； （3）与中间商建立直接、密切关系。 缺点：不利于企业大规模、大范围进行市场拓展和产品销售。
3.宽渠道与窄渠道 （1）宽渠道 生产企业在同一流通环节利用中间商数目较多，形成渠道的
过任何环节。上门推销、邮寄、电话推销等。
优点： （1）针对顾客的要求生产，更好地满足顾客的需求； （2）加强企业与顾客的沟通； （3）价格具有优势； 缺点：销售范围受限制，管理难度大，增加销售费用。
适用于品种单一，技术含量较高和功能较特殊的工业品以及 顾客特殊需要，商品具有特殊性质的消费品。
1.3 销售渠道系统认知
1.3.1 基于销售渠道终极点的构建分析
终极购买者：消费者和生产性购买团体。
生产者
消费ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ或用户
零级渠道
生产者 生产者
零售商
消费者或用户 一级渠道
批发商
零售商 消费者或用户 二级渠道
生产者 代理商 批发商 零售商 消费者或用户三级渠道
1.3.2销售渠道类型的基本认识 1.直接渠道和间接渠道 （1）直接渠道 生产企业直接将产品销售给最终用户，中间不经
（2）间接渠道 生产企业通过中间机构将产品或劳务销售给最终用户。 优点： （1）减少商品交易次数，简化分销渠道； （2）减少资金占用，加速资金周转； （3）降低销售费用，扩大产品销售范围。 缺点：提高了流通成本和价格，渠道控制力下降，市场反应
迟缓。
适用于日用消费品的销售。 2.长渠道和短渠道 长渠道：产品分销过程中经过两个或两个以上的中间环节。 短渠道：企业仅采用一个中间环节或直接销售产品。 （1）渠道的一般层级模式 （2）长渠道的特点 优点： （1）便于专业分工； （2）快速进入市场，拓展新市场； （3）减少生产企业的资金占压。 缺点： （1）对企业渠道的控制能力减弱； （2）对市场信息的收集和反馈能力减弱；
（3）有效分担企业的市场营销职能。 3.合格中间商应具备的基本条件 （1）选择和产品性质相符的经销商作为合作伙伴； （2）考察经销商渠道网络的规模； （3）经销商在行业中要有较好的声誉； （4）经销商的经营实力。商品吞吐规模。 （5）对公司有合作诚意。 1.2.3对终端商的认识 1.终端商的概念 将商品直接销售给最终消费者的中间商。 2.终端商的地位和作用 直接为最终消费者服务。 3.终端商的行业特征
（1）终端服务； （2）业态多元； （3）销售地域范围小； （4）竞争激烈。 4.企业实施终端竞争的基本措施 （1）实施建立细分基础上的终端管理； 明终端、暗终端。
（2）建立与终端相配套的渠道； 相同的渠道没有必要多设，不同渠道的经销商应
该多开发。
（3）加强渠道和终端的互补性。
并不一致。
3.销售渠道的流程 5大流程 （1）实体流程；产品实体的流动过程。 （2）所有权流程； （3）付款流程； （4）信息流程； （5）促销流程。 1.1.2 销售渠道的作用 1.整理。中间商将不同产品分类、集合、分配、组合的活动，
使所提供的产品能够符合顾客需求。
2.大量分销； 3.联系顾客； 4.信用； 5.市场调查。
1.2 销售渠道成员认知
渠道成员概念
广义渠道成员，构成企业价值链的任何一个组成部分，都 是渠道成员。
基本渠道成员：厂商、代理商、经销商及用户。
特殊渠道成员：广告公司、公关公司、市场研究机构、运 输公司等。
关注基本渠道成员。
1.2.1 对生产企业的认识
销售渠道管理是指制造商为实现公司分销目标而对现有渠 道进行管理，以确保渠道成员间相互协调和通力合作的一 切活动，以谋求共同利益最大化的长远利益。
销售渠道与终端管理
任务1.销售渠道认知 任务2.销售渠道设计 任务3.渠道开发与管理 任务4.终端认识 任务5.终端选 任务6.铺货 任务7.终端陈列 任务9.终端促销策划与执 行 任务10.终端关系维护 任务11.终端销售团队
任务1.销售渠道认知
知识目标： 1.销售渠道的基本概念； 2.销售渠道的基本流程； 3.销售渠道的基本类型。 能力目标： 1.辨析分销渠道的类型； 2.描述渠道成员的类型及特征； 3.分析现实企业渠道类型及其优劣势。
生产企业是销售渠道的起点。
1.生产企业销售渠道管理的内容 （1）对经销商的供货管理。及时供货、理顺销售子网。 （2）对经销商广告、促销的支持； （3）对经销商提供产品服务支持； （4）加强对经销商的订货处理管理，避免发货不畅； （5）加强对经销商订货的结算管理，规避结算结算风险； （6）其他管理工作。对经销商进行培训、协调制造商与经
1.1销售渠道重要作用认知
1.1.1对销售渠道的认知 1.销售渠道的概念 销售渠道又称分销渠道，是指商品和服务从生产者
向消费者转移过程的具体通道和路径。
生产者
消费者或用户
2.销售渠道特点 （1）起点是生产者，终点是消费者或用户； （2）由各种类型的组织或个人所组成； （3）必然发生所有权的转移； （4）是物流、信息流和货币流的统一，但时空上