《销售渠道管理培训》PPT课件
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经销商渠道管理课件PPT(63张)
常见的冲突形式
讨论6-4：应收帐款的回收与管理 坚持信用评估 结算方式 与销售人员业绩挂钩 关注代理商信用变化 收款及时
改善客户关系管理
常见的冲突形式
讨论6-4：应收帐款的回收与管理 渐进式收款程序 竞争性/奖励性收款 催款直接 果断决策，及时终止供货 及时诉诸法律
渠道冲突管理-归纳
SWOT分析法简介
行业分析 竞争对手分析 市场分析
竞争分析
相对与竞争者你的优势
性能/价格比 技术开放性/标准性/服务 客户群/装机量/技术普及度 成功应用
各级人际关系
品牌价值/公众形象 销售队伍及渠道的实力
机会: 新产品/环保/消费倾向
竞争策略行业专注优势 Fra bibliotek本领先 差异化
政府政策，社会关注， 适应市场发展有开拓能力
如何吸引有实力的经销商加盟 讨论3：评估量化指标的有效性
果断决策，及时终止供货 选择经销商：分布，资格
演变的消费习俗
如何选择适合本企业的渠道模式
宽度：渠道的每个层次中使用同种类型中间商的数目。
复杂性(技术，客户教育，‘渠道接触性’)
长度：商品在从生产者流向消费者的流通过程所经过的流通环节和中间层次。
冲突管理建议框架
个体/关系/利益冲突 串货低价倾销 跨区销售 应收帐款
课程总结
渠道管理的核心内容 竞争分析与策略 渠道模式的选择及利弊 渠道的量化管理 渠道管理的反馈机制 渠道冲突管理 常见的冲突形式及对策
行动计划
Who-When-What PDCA
适应市场发展有开拓能力 低价倾销与价格的恶性竞争
如何对待低价倾销与价格的 识别客户的渠道偏好和购买行为
渠道的激励与渠道凝聚力
识别客户的渠道偏好和购买行为
渠道销售ppt课件
确定目标市场
01
目标市场分析
对目标市场进行深入分析，了 解市场规模、需求、竞争状况
等。
02
目标客户定位
明确目标客户群体，了解其需 求、购买行为和消费心理。
03
市场细分
根据客户差异将市场划分为不 同的细分市场，以便更有针对
性地开展销售。
选择合适的渠道
03
渠道评估
渠道策略
渠道管理
评估各种销售渠道的优缺点，选择最适合 企业特点和市场需求的渠道。
失败案例二：某品牌的销售支持不足
总结词
售后服务不到位，客户忠诚度低
详细描述
某品牌在销售过程中，售后服务不到位，导致客户忠诚度降低。同时，缺乏有效的客户 关系管理机制，无法及时解决客户问题和满足客户需求，进一步影响了销售业绩和市场
ห้องสมุดไป่ตู้口碑。
05
总结与展望
总结渠道销售的核心要素
建立稳固的渠道关系
与合作伙伴建立长期、互信的关系 ，是实现渠道销售成功的关键。
明确渠道策略
根据市场和产品特点，制定明确的 渠道策略，确保销售渠道的顺畅。
有效沟通与协作
保持与合作伙伴的良好沟通，及时 解决合作中的问题，提升渠道销售 效率。
激励与支持
为合作伙伴提供合理的激励措施和 支持，激发其销售积极性。
分析未来渠道销售的趋势和挑战
数字化转型
随着互联网技术的发展，数字化渠道销 售将逐渐成为主流，企业需加强线上营 销和电商平台的布局。
成功案例二：小米的线上销售模式
总结词
以用户为中心，创新驱动
详细描述
小米采用线上直销模式，以用户需求为导向，不断创新产品和服务，通过高效的供应链管理和精准的 市场定位，实现了销售业绩的持续增长。
酒店客房运营管理：客房销售渠道的选择与管理培训ppt课件 (2)
行直接预订。
旅行社和第三方预订平台
旅行社和第三方预订平台如途牛、马 蜂窝等也是酒店客房的重要销售渠道 。
酒店需要与旅行社和第三方预订平台 建立良好的合作关系，提供有针对性 的服务和优惠政策，以吸引更多的客 人选择自己的酒店。
这些渠道可以带来大量的团队客人和 旅游散客，为酒店带来可观的收入。
会议和活动策划
THANK YOU
03
客房销售渠道选择
目标客户群体
01
02
03
商务出差旅客
酒店客房应提供舒适、安 静的环境，满足商务旅客 的需求。
休闲旅游旅客
酒店客房应提供多样化的 房型和设施，满足旅游旅 客的需求。
家庭旅客
酒店客房应提供家庭套间 和儿童友好设施，满足家 庭旅客的需求。
渠道成本与收益
成本分析
分析不同销售渠道的成本，包括 人员成本、广告费用、佣金等。
06
总结与展望
客房销售渠道管理的挑战与机遇
挑战
随着酒店行业竞争加剧，客房销售渠 道管理面临诸多挑战，如线上预订平 台的兴起、客户需求的多样化、价格 战的激烈等。
机遇
面对挑战，酒店需要积极应对，抓住 机遇，如利用大数据分析客户需求、 加强与在线平台的合作、推出特色房 型和服务等，以提高客房销售业绩。
03
了解如何优化渠道合作 、提高渠道效率和客户 满意度。
04
培养团队协作和沟通能 力，以更好地实施销售 策略。
Hale Waihona Puke 02酒店客房销售渠道概述
在线预订平台
携程、去哪儿、艺龙等在线预订平台是 酒店客房的主要销售渠道之一，它们拥 有庞大的用户群体和成熟的预订系统，
为酒店带来大量的预订和收入。
酒店与在线预订平台合作，可以获得更 多的曝光和推广机会，提高品牌知名度
旅行社和第三方预订平台
旅行社和第三方预订平台如途牛、马 蜂窝等也是酒店客房的重要销售渠道 。
酒店需要与旅行社和第三方预订平台 建立良好的合作关系，提供有针对性 的服务和优惠政策，以吸引更多的客 人选择自己的酒店。
这些渠道可以带来大量的团队客人和 旅游散客，为酒店带来可观的收入。
会议和活动策划
THANK YOU
03
客房销售渠道选择
目标客户群体
01
02
03
商务出差旅客
酒店客房应提供舒适、安 静的环境，满足商务旅客 的需求。
休闲旅游旅客
酒店客房应提供多样化的 房型和设施，满足旅游旅 客的需求。
家庭旅客
酒店客房应提供家庭套间 和儿童友好设施，满足家 庭旅客的需求。
渠道成本与收益
成本分析
分析不同销售渠道的成本，包括 人员成本、广告费用、佣金等。
06
总结与展望
客房销售渠道管理的挑战与机遇
挑战
随着酒店行业竞争加剧，客房销售渠 道管理面临诸多挑战，如线上预订平 台的兴起、客户需求的多样化、价格 战的激烈等。
机遇
面对挑战，酒店需要积极应对，抓住 机遇，如利用大数据分析客户需求、 加强与在线平台的合作、推出特色房 型和服务等，以提高客房销售业绩。
03
了解如何优化渠道合作 、提高渠道效率和客户 满意度。
04
培养团队协作和沟通能 力，以更好地实施销售 策略。
Hale Waihona Puke 02酒店客房销售渠道概述
在线预订平台
携程、去哪儿、艺龙等在线预订平台是 酒店客房的主要销售渠道之一，它们拥 有庞大的用户群体和成熟的预订系统，
为酒店带来大量的预订和收入。
酒店与在线预订平台合作，可以获得更 多的曝光和推广机会，提高品牌知名度
渠道的开拓与管理PPT课件
增强品牌影响力
良好的渠道管理有助于提 升品牌知名度和美誉度， 增强品牌影响力。
渠道管理的原则
公平公正
渠道成员应该受到平等对待，遵循公 平公正的原则，确保各方利益的均衡。
互利共赢
灵活适应
渠道管理应该具备灵活性和适应性， 能够根据不同市场环境和竞争态势进 行调整。
企业与渠道成员应该追求互利共赢的 目标，建立长期稳定的合作关系。
建立健全风险识别、评估和应对机制，防 范和化解渠道风险，确保渠道稳定和安全 。
感谢您的观看
THANKS
渠道改进策略与措施
调整渠道结构
加强渠道成员管理
根据市场变化和竞争状况，适时调整渠道 长度、宽度和广度，优化渠道布局。
建立完善的渠道成员选择、培训、激励和 约束机制，提高渠道成员的积极性和忠诚 度。
创新营销手段
强化风险管理
运用新媒体、大数据等现代技术手段，开 展精准营销和个性化服务，提高客户满意 度和忠诚度。
寻找合作伙伴
通过各种途径寻找潜在的渠道 合作伙伴，如行业协会、展会、 网络平台等。
渠道运营与管理
在合作过程中，对渠道进行持 续的运营和管理，确保合作顺 利进行并实现预期目标。
02
渠道开拓策略
市场调研与分析
确定调研目标
明确调研目的和需要解 决的问题，如市场规模、 竞争对手情况、消费者
需求等。
设计调研方案
灵活多变
面对复杂多变的市场环境，企业在 开拓渠道时应保持灵活性和适应性， 及时调整策略以适应市场变化。
渠道开拓的流程
制定渠道策略
根据市场调研结果，制定适合 企业的渠道策略，包括渠道类 型、合作模式、投入预算等。
合作洽谈与签约
与潜在合作伙伴进行洽谈，就 合作细节达成共识后签订合作 协议。
电子课件 《渠道管理》(王方) PPT45118营销渠道及其功能
在此模式中，批发商负责分销:美的公司直接向批发商供货，一个地区内往往有 几个批发商，公司直接向其供货，再由他们向零售商供货。再由批发商向零售商供货
。制造商负责制定批发价格和零售指导价，但并不强制批发商遵守。
1.1营销渠道及其功能
海阔天空：
长、短渠道优缺点
渠道类型
优点
缺点
管理技能技巧
长渠道
市场覆盖面广；占有的 分销资源多；可以借用 分销渠道的资源；适用 于顾客密度较小、较分 散的区域
窄渠道
同一层次的分销渠 道成员较少；多为 垄断性独家经营
竞争程度不高，不利 于企业和分销渠道的 进步；市场覆盖率较 低
增加卖点，增强分销渠道的核心竞争力， 成为窄渠道的领袖
1.1营销渠道及其功能
（二）宽度结构
营销渠道的宽度是指营销渠道中每一层级使用同种类型中间商数目的多少。 若制造商选择较多的同类中间商经销其商品，其营销渠道成为宽渠道；反 之，若制造商选择较少的同类中间商经销其商品，则成为窄渠道。
市场营销
第一章 渠道管理认知
目录
1.1 营销渠道及其功能
1.2
营销渠道管理
1.3
营销渠道参与者
引例 营销渠道与我们的生活密切相关
• 当你在偏远山村的小店喝到“娃哈哈”纯净水，当你在逛街的时候从自动贩卖 机去除可口可乐，当你在环游世界的时候坐在气氛相同、快速便捷的麦当劳餐 厅，你会体会到营销渠道的价值。
1.1营销渠道及其功能
1.垂直渠道系统
公司式
管理式
合同式
垂直渠道 系统
由制造商和中间商构成的一个统一渠道体系。在这 种渠道系统中，某一渠道成员拥有其他渠道成员的 产权，或者拥有相当实力，或者是一种契约关系。
。制造商负责制定批发价格和零售指导价，但并不强制批发商遵守。
1.1营销渠道及其功能
海阔天空：
长、短渠道优缺点
渠道类型
优点
缺点
管理技能技巧
长渠道
市场覆盖面广；占有的 分销资源多；可以借用 分销渠道的资源；适用 于顾客密度较小、较分 散的区域
窄渠道
同一层次的分销渠 道成员较少；多为 垄断性独家经营
竞争程度不高，不利 于企业和分销渠道的 进步；市场覆盖率较 低
增加卖点，增强分销渠道的核心竞争力， 成为窄渠道的领袖
1.1营销渠道及其功能
（二）宽度结构
营销渠道的宽度是指营销渠道中每一层级使用同种类型中间商数目的多少。 若制造商选择较多的同类中间商经销其商品，其营销渠道成为宽渠道；反 之，若制造商选择较少的同类中间商经销其商品，则成为窄渠道。
市场营销
第一章 渠道管理认知
目录
1.1 营销渠道及其功能
1.2
营销渠道管理
1.3
营销渠道参与者
引例 营销渠道与我们的生活密切相关
• 当你在偏远山村的小店喝到“娃哈哈”纯净水，当你在逛街的时候从自动贩卖 机去除可口可乐，当你在环游世界的时候坐在气氛相同、快速便捷的麦当劳餐 厅，你会体会到营销渠道的价值。
1.1营销渠道及其功能
1.垂直渠道系统
公司式
管理式
合同式
垂直渠道 系统
由制造商和中间商构成的一个统一渠道体系。在这 种渠道系统中，某一渠道成员拥有其他渠道成员的 产权，或者拥有相当实力，或者是一种契约关系。
销售-渠道.ppt
段解决严重争端。 （5）退出——冲突双方难以化解矛盾，一方或双方退出合作协议
冲突管理
恶意冲货的解决
冲货是指“越区销售”或“窜货”，即中间商为了 获得 非正常利益，以低于厂家的售价，向其规定的销售区域 外的市场倾销产品的行为。
包括以下几种情况： 1．销售价格体系混乱； 2．制定了不现实的销售目标； 3．激励措施使用不当； 4．报复心理所致。
（3）市场调查招商法——派出专门的调查人员，通过对中间商的 广泛调查，然后经过比较、筛选而确定经销商；
（4）综合招商法——综合使用广告、展览、调研的手段招商；
三、渠道运行的日常管理
中间商是企业的客户，企业管好中间商，为 中间商提供服务十分必要。
如果任中间商自生自灭，受损失的不仅仅是 中间商，还有企业自己。
对整条渠道的评估，不是 评估个别成员
绩效管理
第二步 选择评估内容
渠道评估内容
绩效管理
第三步 确定评估方法
顾客满意评价
有形资产、可信赖感、十分负责、 保障安全、感情交流
运行状态评价 财务绩效评价
畅通性、覆盖率和流通力
销售分析、占有率分析、费用分 析、盈利分析、资产管理效率分析
渠道价值评价
收益现值法和重置成本法
渠道的层次
0-level channel 制造商
消费者
1-level channel 制造商
2-level channel
制造商
批发商
Wholesaler
3-level channel
制造商
批发商
Wholesaler
零售商
Retailer
消费者
零售商
Retailer
消费者
代理商
冲突管理
恶意冲货的解决
冲货是指“越区销售”或“窜货”，即中间商为了 获得 非正常利益，以低于厂家的售价，向其规定的销售区域 外的市场倾销产品的行为。
包括以下几种情况： 1．销售价格体系混乱； 2．制定了不现实的销售目标； 3．激励措施使用不当； 4．报复心理所致。
（3）市场调查招商法——派出专门的调查人员，通过对中间商的 广泛调查，然后经过比较、筛选而确定经销商；
（4）综合招商法——综合使用广告、展览、调研的手段招商；
三、渠道运行的日常管理
中间商是企业的客户，企业管好中间商，为 中间商提供服务十分必要。
如果任中间商自生自灭，受损失的不仅仅是 中间商，还有企业自己。
对整条渠道的评估，不是 评估个别成员
绩效管理
第二步 选择评估内容
渠道评估内容
绩效管理
第三步 确定评估方法
顾客满意评价
有形资产、可信赖感、十分负责、 保障安全、感情交流
运行状态评价 财务绩效评价
畅通性、覆盖率和流通力
销售分析、占有率分析、费用分 析、盈利分析、资产管理效率分析
渠道价值评价
收益现值法和重置成本法
渠道的层次
0-level channel 制造商
消费者
1-level channel 制造商
2-level channel
制造商
批发商
Wholesaler
3-level channel
制造商
批发商
Wholesaler
零售商
Retailer
消费者
零售商
Retailer
消费者
代理商
营销渠道管理(PPT30页)
确定渠道策略涉及的内容、要素很多，比如渠道 结构和构成的决定、销售终端的选择、渠道参与 者的决定、渠道覆盖面的决定、物流配送规划、 渠道联盟方式的决定、信息沟通方式的决定、渠 道控制方法的决定等
庄贵军版权
渠道策略实施
渠道策略的实施首先是组织问题，而后是 领导、激励与协调问题
涉及的内容，包括渠道成员的选择、渠道 成员之间渠道功能的分配、渠道成员权力 与义务的规定、合约的签订和执行、物流 配送计划的实施，以及渠道这一超级组织 的领导、激励和协调
可量化的渠道效率，如销售额、利润额、市场占 有率、市场覆盖范围等，与企业对于渠道活动的 各种投入相比
不可量化渠道效率通过一些主观判断或认知来测 量，如目标顾客与渠道成员的满意度、渠道发展、 渠道合作、渠道氛围等与企业对于渠道活动的各 种投入相比
目的是找出企业渠道的差距和问题，为渠道和渠 道策略的调整提供依据
计议从长 汪中求-13910976607；thwzq@
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在“三轴假设”框架下展开
促销 渠道 价格 产品
市场策划系统
销售执行系统 服务支持系统
信息流 物流 资金流
4P 3S 3F
庄贵军版权
营销各系统工作分类表
企划
销售 商务服务 技术支持 管理
市场调研
价格管理 客户档案 售前支持 计划
庄贵军版权
渠道竞争力
销售能力：向市场提供产品的能力，最直接的指 标是销量、销售额、市场占有率；
运做能力：主要是指物流、资金流、信息流的效 率
服务能力：为客户提供各ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ服务的能力； 拓展能力：开拓市场、挖掘客户的能力 成长能力：成长的速度。 学习能力：接受新技术、销售新产品的能力 增值能力：产品经过渠道的增值变得更具吸引力，
庄贵军版权
渠道策略实施
渠道策略的实施首先是组织问题，而后是 领导、激励与协调问题
涉及的内容，包括渠道成员的选择、渠道 成员之间渠道功能的分配、渠道成员权力 与义务的规定、合约的签订和执行、物流 配送计划的实施，以及渠道这一超级组织 的领导、激励和协调
可量化的渠道效率，如销售额、利润额、市场占 有率、市场覆盖范围等，与企业对于渠道活动的 各种投入相比
不可量化渠道效率通过一些主观判断或认知来测 量，如目标顾客与渠道成员的满意度、渠道发展、 渠道合作、渠道氛围等与企业对于渠道活动的各 种投入相比
目的是找出企业渠道的差距和问题，为渠道和渠 道策略的调整提供依据
计议从长 汪中求-13910976607；thwzq@
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在“三轴假设”框架下展开
促销 渠道 价格 产品
市场策划系统
销售执行系统 服务支持系统
信息流 物流 资金流
4P 3S 3F
庄贵军版权
营销各系统工作分类表
企划
销售 商务服务 技术支持 管理
市场调研
价格管理 客户档案 售前支持 计划
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渠道竞争力
销售能力：向市场提供产品的能力，最直接的指 标是销量、销售额、市场占有率；
运做能力：主要是指物流、资金流、信息流的效 率
服务能力：为客户提供各ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ服务的能力； 拓展能力：开拓市场、挖掘客户的能力 成长能力：成长的速度。 学习能力：接受新技术、销售新产品的能力 增值能力：产品经过渠道的增值变得更具吸引力，
销售行业渠道管理培训ppt
期的利益。
了解需求
深入了解渠道合作伙伴的需求和期 望，为其提供有针对性的支持和服 务，提高其满意度和忠诚度。
定期交流
定期与渠道合作伙伴进行交流和沟 通，了解市场动态和行业趋势，共 同探讨合作机会和发展方向。
制定合理的渠道政策
明确渠道目标
根据企业战略和市场状况，制定 明确的渠道目标，确保渠道策略
与企业整体战略相一致。
设计渠道结构
根据产品特点、市场状况和渠道 需求，设计合理的渠道结构，包 括各级渠道成员的职责、权利和
利益分配等。
制定渠道政策
制定具体的渠道政策，包括价格 政策、促销政策、信用政策等， 确保渠道成员能够按照统一的标
准和要求进行操作。
有效管理渠道冲突
01
02
03
识别冲突
及时发现和识别渠道冲突 ，分析冲突产生的原因和 影响，采取适当的措施进 行解决。
阿里巴巴的跨境电商策略不仅 提高了销售业绩，还促进了全 球贸易的发展和文化的交流。
失败案例：某品牌渠道冲突处理不当
某品牌在渠道管理过程中出现 了严重的渠道冲突问题，导致 销售业绩下滑和市场口碑受损 。
该品牌未能及时发现和处理渠 道冲突问题，导致问题不断恶 化。
该品牌在处理渠道冲突时缺乏 有效的策略和手段，导致处理 效果不佳。
渠道管理目标
渠道管理内容
包括渠道设计、渠道选择、渠道维护 、渠道激励等方面。
提高销售效率、优化渠道结构、提升 渠道满意度、增强渠道控制力等。
渠道管理重要性
01
02
03
04
提高销售业绩
有效的渠道管理能够提高销售 效率，增加销售额和市场占有
率。
优化资源配置
通过合理的渠道布局和资源配 置，降低销售成本，提高资源
了解需求
深入了解渠道合作伙伴的需求和期 望，为其提供有针对性的支持和服 务，提高其满意度和忠诚度。
定期交流
定期与渠道合作伙伴进行交流和沟 通，了解市场动态和行业趋势，共 同探讨合作机会和发展方向。
制定合理的渠道政策
明确渠道目标
根据企业战略和市场状况，制定 明确的渠道目标，确保渠道策略
与企业整体战略相一致。
设计渠道结构
根据产品特点、市场状况和渠道 需求，设计合理的渠道结构，包 括各级渠道成员的职责、权利和
利益分配等。
制定渠道政策
制定具体的渠道政策，包括价格 政策、促销政策、信用政策等， 确保渠道成员能够按照统一的标
准和要求进行操作。
有效管理渠道冲突
01
02
03
识别冲突
及时发现和识别渠道冲突 ，分析冲突产生的原因和 影响，采取适当的措施进 行解决。
阿里巴巴的跨境电商策略不仅 提高了销售业绩，还促进了全 球贸易的发展和文化的交流。
失败案例：某品牌渠道冲突处理不当
某品牌在渠道管理过程中出现 了严重的渠道冲突问题，导致 销售业绩下滑和市场口碑受损 。
该品牌未能及时发现和处理渠 道冲突问题，导致问题不断恶 化。
该品牌在处理渠道冲突时缺乏 有效的策略和手段，导致处理 效果不佳。
渠道管理目标
渠道管理内容
包括渠道设计、渠道选择、渠道维护 、渠道激励等方面。
提高销售效率、优化渠道结构、提升 渠道满意度、增强渠道控制力等。
渠道管理重要性
01
02
03
04
提高销售业绩
有效的渠道管理能够提高销售 效率，增加销售额和市场占有
率。
优化资源配置
通过合理的渠道布局和资源配 置，降低销售成本，提高资源
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17
销售渠道的管理
—— 销售渠道的管理者：商务经理
岗位描述 6.培 训 和 帮 助 商 业 客 户 的 销 售 队 伍 7.建 立 并 不 断 完 善 客 户 档 案 ， 掌 握 客 情 ， 并 及 时 上 报 报 表 8.适 时 对 本 区 域 的 医 药 市 场 作 出 分 析 ， 并 报 销 售 总 部 9.管 理 好 本 区 域 内 的 所 有 有 关 文 件 10. 配合其它部门完成公司下达的各项任务
事先预估分销商组成后渠道的宽度(市场覆盖率)和深度 (医 院 进 药 率 和 用 药 率 )
影响的重大因素：产品、公司政策、中介因素等
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12
销售渠道的管理
—— 销售渠道的设计和选择
分销商任务分配：按各地区不同的情况予以 客观地分别对待
特殊通路分销商、代理商的选择 具有竞争力的商业销售政策：体现在购销协
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8
销售渠道的管理
—— 销售渠道的特点
变革中的中国医药销售渠道：
1.旧 的 一 、 二 、 三 、 四 级 调 拨 模 式 的 瓦 解
2.建 立 更 直 接 、 更 广 泛 的 销 售 渠 道 和 网 点
3.医 药 市 场 顽 强 的 生 存
4.新 的 政 策 (如 社 保 目 录 及 指 定 医 院 、 药 店 、 OTC 法
结果
让利，让市场，份额不
易扩大
品牌推广 企业推广 商业供货 有品牌、物流通畅 高素质队伍、高投 入成本较大 让利，不让市场 赢得较大市场份额
直销 企业直接与医院交易
毛利高、物流通畅 市场覆盖率低 销售管理难度大 不让利，让了市场， 市场份额较小
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11
销售渠道的管理
—— 销售渠道的设计和选择
确定分销渠道的总目标：如销售任务、市场覆盖率、医 院进药率等
议书、资信和特许经营等诸方面
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13
销售渠道的管理
—— 建立自己销售的商业渠道
商业渠道策略符合产品的市场策略 慎用“独家”代理 区别经销商和代理商 分销商的市场覆盖范围：
1. 地 理 、 人 口 等 一 般 指 标 2. 医 院 的 覆 盖 不 是 唯 一 的 决 定 因 素 3. 区 域 性 的 影 响 力
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14
销售渠道的管理
—— 建立自己销售的商业渠道
分销商的业务人员素质
财务状况和管理水准
促销政策和综合服务能力
预期合作的程度
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15
销售渠道的管理
—— 销售渠道的管理者：商务经理
职责
1． 完成公司下达的各项销售任务
2． 回收货款
3． 拓展产品的发展空间
4． 客户及区域管理
5． 提高服务意识及服务质量
医师 药师
消费者
药品信息
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5
销售渠道的管理
—— 销售渠道的功能
销售与促销：1.销售是最终目的，也是唯一目的 2.建立好的分销渠道，可以促进产品销售，并改善 销售的质量
仓储服务：作为药厂仓储和发货配送的延伸 融资职能：从某种定义上看，赊销就意味着投资
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6
销售渠道的管理
—— 销售渠道的功能
风险承担：1.如能及时回收货款，可避免医院拖欠的一些风险 2.良好的利益分配机制 3.价格涨落时的滞后效应
销售渠道管理
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1
销售渠道的管理
—— 销售渠道的概念
—— 销售渠道的功能
—— 销售渠道的特点
—— 常见的医药销售渠道分析
—— 销售渠道的设计和选择
—— 务经理
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2
销售渠道的管理
—— 销售渠道的概念
定义 “指某产品从生产者向消费者移动时取得这种产品的所 有 权 ； 或 是 帮 助 转 移 其 所 有 权 的 所 有 企 业 和 个 人 。” -(美 )菲 利 浦 · 科 特 勒
商务经理的业务内容 4. 客户投诉处理 5. 销售工作计划及反馈 6. 销售费用控制(预算、结算等) 7. 政府工作：如药价的核准、社保目录、地方药价 8. 其它
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销售渠道的管理
—— 销售渠道的管理者：商务经理
商务经理的误区 1. 对工作的重点不清晰：效果和效率 2. 只有理论，对实践经验不重视 3. 只偏重于任务的完成，忽视业务代表的需求和管理 4. 无有效的计划，视案头工作为累赘 5. 全局观念不强，为强调局部的利益，忽视了公司的 整个策略 6. 划地为牢，割据一方，形成诸侯
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21
销售渠道的管理
—— 销售渠道的管理者：商务经理
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18
销售渠道的管理
—— 销售渠道的管理者：商务经理
商务经理的业务内容 1. 市场调查与分析 2. 销售渠道网的建立 3. 动态的档案系统 a. 基础档案：客户一般情况、资信调查、客情分析等 b. 业务档案：合同、发票、对帐单、欠款表、销售统 计、活动统计等
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19
销售渠道的管理
—— 销售渠道的管理者：商务经理
出 台 )使 医 药 市 场 产 生 新 的 变 革
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9
销售渠道的管理
—— 销售渠道的特点
新旧模式变革带来的问题：
1. 不公平竞争
2. 假劣药
3. 三角债等
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销售渠道的管理
—— 常见的医药销售渠道分析
销售策略 纯商业
方式
卖货收款
全销商业
优点
省事、费用低
缺点
利润低、极易陷入三角
债，对产品不负责任
当产品从生产者向最终消费者或产业用户移动时，直接 或间接转移所有权经由的途径。
-(美 )肯 迪 卡
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销售渠道的管理
—— 销售渠道的概念
简示
1．狭义：药厂→商业
2．广义：药厂→商业→医院 3．新义：药厂→商业→ 医院 →消费者
药店
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销售渠道的管理
—— 销售渠道的概念
目的
药厂
经销商
医院 药店
信息传递：1.利用分销商与医院客户的关系 2.产品销售会议 3.分销商之间的调拨 4.全国商业会议
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销售渠道的管理
—— 销售渠道的特点
医药销售渠道的特点： 1. 国家专营 2. 计划经济时代的批发分配形式已名存实亡 3. 三种类型的医药公司：纯销、调拨、混合 4. 其它：新型的医药公司。如个人注册、合资医药公司等
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销售渠道的管理
—— 销售渠道的管理者：商务经理
岗位描述 1. 在充分掌握一般市场信息情况下，对目标客户作出客观的评估 2. 选择最佳的商业客户，不断改进完善销售渠道 3. 与分销商谈判有关的年购销协议，并保证其实施 4. 按照年购销协议的原则，与分销商签订购销合同，执行合同， 并按期催回货款 5. 作好销售服务工作，管理好退换货等售后服务工作